市場營銷手冊實(shí)戰(zhàn)部分

1、市場營銷手冊實(shí)戰(zhàn)部分 - 系統(tǒng)成員小區(qū)家裝業(yè)務(wù)拓展 對于各區(qū)域市場內(nèi)家裝公司來說，小區(qū)作為消費(fèi)者居住的一個集中地，無論從開發(fā)商的角度，物業(yè)管理直至消費(fèi)者個體，都是為公司帶來業(yè)務(wù)量比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。同時由于小區(qū)自身所具備的特殊優(yōu)勢，也使得小區(qū)成為家裝企業(yè)市場營銷中一個特殊的細(xì)分市場，如何利用小區(qū)的特點(diǎn)，避重就輕的切入這一塊市場，是中國優(yōu)質(zhì)家裝檢定系統(tǒng)系統(tǒng)成員在市場營銷過程中所需要考慮的重點(diǎn)。 在這一章節(jié)，將結(jié)合裝飾公司在小區(qū)市場運(yùn)作中所積累的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，談?wù)勅绾瓮卣剐^(qū)家裝業(yè)務(wù)，也希望優(yōu)質(zhì)家裝檢定系統(tǒng)成員在自己的日常運(yùn)作中，充分認(rèn)識小區(qū)業(yè)務(wù)的重要性，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的內(nèi)容，結(jié)合區(qū)域市場的一些特征，切

2、實(shí)有效的開展市場營銷工作。充分全面的小區(qū)市場調(diào)研工作 充分有效的市場調(diào)研工作，是開展小區(qū)業(yè)務(wù)的前提。市場調(diào)研人員必須及時、準(zhǔn)確、全面、客觀的收集區(qū)域市場內(nèi)各片社區(qū)的綜合信息，并能根據(jù)信息進(jìn)行提煉，為營銷方案的制定及進(jìn)行決策提供最有力依據(jù)。 小區(qū)的市場調(diào)研工作看似簡單，其實(shí)是一個系統(tǒng)性、技術(shù)性及技巧性很強(qiáng)的工作，系統(tǒng)成員應(yīng)該安排專人或者專門的部門來進(jìn)行這方面的操作，并制定出相應(yīng)的管理及控制措施，以保證信息能夠準(zhǔn)確、及時、全面的收集。 成立市場調(diào)研項(xiàng)目小組 如果區(qū)域市場內(nèi)小區(qū)的項(xiàng)目比較多，且家裝市場整體份額較大的情況下，系統(tǒng)成員應(yīng)該根據(jù)整個市場的發(fā)展需要，成立專門的信息資源管理中心或者市場調(diào)研中心

3、，建議市場調(diào)研項(xiàng)目小組由23人組成，可以由公司高層管理人員出任市場調(diào)研項(xiàng)目小組組長，以保證市場調(diào)研工作的順利進(jìn)行。如果區(qū)域市場內(nèi)小區(qū)項(xiàng)目比較少，且家裝市場整體份額較小的情況下，也可以將市場調(diào)研項(xiàng)目小組掛靠在市場拓展中心、項(xiàng)目拓展部等部門之下(具體的組織結(jié)構(gòu)由系統(tǒng)成員根據(jù)自身狀況具體而定)，由12人具體負(fù)責(zé)。 市場調(diào)研項(xiàng)目小組人員基本要求參考標(biāo)準(zhǔn) 1、儀表、儀態(tài)端正，談吐得體，有一定的形象氣質(zhì)，比較注意細(xì)節(jié)； 2、溝通能力較強(qiáng)，擅長交際，能夠適應(yīng)各種場合，有較強(qiáng)的應(yīng)對能力； 3、為人踏實(shí)，誠懇，勤奮、刻苦，有毅力，有面對失敗不氣餒精神； 4、善于動腦，有一定的分析能力、統(tǒng)計及總結(jié)能力； 5、有一

4、定的寫作能力，善于表達(dá)； 6、對公司的情況充分了解，認(rèn)可公司的企業(yè)文化，能充分的宣傳展示公司的形象。 確定小區(qū)市場調(diào)研項(xiàng)目內(nèi)容 1、宏觀上：城市的地理位置、氣候情況、歷史；目前城市發(fā)展現(xiàn)狀、城市規(guī)劃、人均收入、生活水平、市場購買力、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)潛力等 2、城市房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、規(guī)模、發(fā)展形勢及潛在力； 3、區(qū)域市場內(nèi)各樓盤，特別是重點(diǎn)樓盤的地理位置、樓盤價格、房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)管理商、樓盤的銷售狀況、入駐的消費(fèi)者層次、收入、文化等主要特征分析； 4、房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售代理商、物業(yè)管理公司、客戶對家裝的需求分析； 5、區(qū)域市場內(nèi)主要及次要競爭對手在各小區(qū)的業(yè)務(wù)拓展情況，包括小區(qū)的

5、業(yè)務(wù)占有量、和小區(qū)的合作模式、市場宣傳內(nèi)容、力度及形式、在小區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)拓拓展走向等各個方面內(nèi)容； 6、在各個小區(qū)的業(yè)務(wù)拓展情況，包括工程的數(shù)量、客房的滿意程度、精品樣板間的分布情況、和開發(fā)商及物業(yè)管理商的合作情況、在小區(qū)的宣傳及營銷策劃狀況等各個方面內(nèi)容。市場調(diào)研方法 在前面理論部分，我們已經(jīng)著重介紹了市場調(diào)研的幾種方式。結(jié)合小區(qū)自身的市場特征及家裝公司要調(diào)查的市場信息內(nèi)容分析，筆者認(rèn)為小區(qū)的市場調(diào)研方法應(yīng)以訪談法結(jié)合資料收集法為主，其它方法為輔。 訪談法： 1、市場調(diào)研人員在訪談法之前，必須明確訪談的內(nèi)容，并就訪談的內(nèi)容制定訪談提綱及訪談的調(diào)研表格，在調(diào)研的過程中，以訪談提綱和訪談表格作為調(diào)研

6、的標(biāo)準(zhǔn)，了解及收集信息。 2、訪談法的對象主要為：房地產(chǎn)開發(fā)商、小區(qū)銷售代理公司、物業(yè)管理公司、小區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、材料商等 3、訪談法市場調(diào)研過程中，應(yīng)注意的幾個環(huán)節(jié)： 1)、對于一個單元社區(qū)，訪談的對象應(yīng)該涵蓋小區(qū)的開發(fā)商、小區(qū)的銷售代理公司、物業(yè)管理公司、重點(diǎn)或典型住戶等每一個對象，防止信息的片面性，確保信息的客觀、準(zhǔn)確。 2)在對某一個小區(qū)做市場調(diào)研工作之前，必須對小區(qū)的基本情況有一個大致的了解，能夠基本判斷出小區(qū)是不是公司進(jìn)行拓展的重要目標(biāo)市場，也就是保證市場調(diào)研工作能夠有的放矢的進(jìn)行。 3)訪談?wù){(diào)研的過程，也是一個和小區(qū)開發(fā)商、小區(qū)的銷售代理、小區(qū)的物業(yè)管理公司等交際的過程，在這個過程

7、中，一要保證能收集基本的信息，二要和他們確立友好的關(guān)系，以保證下一步的拓展工作能順利進(jìn)行。資料收集法：1、資料收集法貫穿整個市場調(diào)研的前期、中期、后期各個階段；2、資料收集法要求市場調(diào)研人員對收集來的資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計、分析后找出和公司市場拓展緊密相聯(lián)系的各個元素；3、在市場調(diào)研人員進(jìn)行資料收集法的環(huán)節(jié)中，如何能從各個渠道得到小區(qū)最終的住戶的詳細(xì)資料，是資料收集法中一個比較關(guān)鍵的核心所在。市場調(diào)研中幾個調(diào)研項(xiàng)目參考表格（表格中僅有調(diào)研元素，僅供參考）表格一：區(qū)域市場內(nèi)基本樓盤情況一覽表小區(qū)名稱開發(fā)商銷售代理公司物業(yè)管理公司小區(qū)特色小區(qū)規(guī)模小區(qū)類型小區(qū)銷售均價入住情況表格二：區(qū)域市場內(nèi)重點(diǎn)樓盤情

8、況統(tǒng)計分析表 小區(qū)名稱 調(diào)研類別開發(fā)商（聯(lián)系方式）銷售代理公司（電話）物業(yè)管理公司（電話）地理位置及周邊小區(qū)情況交通狀況小區(qū)規(guī)模小區(qū)類型小區(qū)樓盤基礎(chǔ)設(shè)施小區(qū)銷售均價銷售情況簡介銷售情況分析小區(qū)居民收入、文化及消費(fèi)習(xí)慣簡析競爭對手在此小區(qū)拓展分析小區(qū)拓展機(jī)會簡析確立拓展目標(biāo) 在經(jīng)過周密細(xì)致的市場調(diào)研之后，市場調(diào)研人員或者市場調(diào)研小組應(yīng)該將收集的資料進(jìn)行整理，形成分析報告，上報公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層，然后應(yīng)由公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)市場調(diào)研報告召開公司主管級人員會議，圍繞報告進(jìn)行系統(tǒng)討論，結(jié)合公司的各項(xiàng)資源及市場的具體狀況，確立公司營銷拓展的目標(biāo)。也就是說將區(qū)域市場內(nèi)的小區(qū)按照公司戰(zhàn)略發(fā)展及業(yè)務(wù)開展的需要，

9、進(jìn)行細(xì)分，按照細(xì)分的結(jié)果，進(jìn)行小區(qū)的拓展工作。 為什么要對區(qū)域市場內(nèi)小區(qū)進(jìn)行細(xì)分?1、自身的資源不允許小區(qū)的拓展工作遍地開花：2、小區(qū)的細(xì)分，可以根據(jù)細(xì)分情況制定具體的拓展策略，最大程度的集約資源；3、自身定位的差異性，決定公司要選擇和自身市場定位較為一致的目標(biāo)對象；4、公司能夠最大程度的利用小區(qū)自身的各種資源。小區(qū)的細(xì)分1、 從宏觀上進(jìn)行細(xì)分，可將小區(qū)分為：(1) 重點(diǎn)拓展目標(biāo)小區(qū)(2)一般拓展目標(biāo)小區(qū)(3)暫且不考慮拓展小區(qū)重點(diǎn)拓展目標(biāo)小區(qū)一般拓展目標(biāo)小區(qū)暫且不考慮拓展小區(qū)小區(qū)基本特征1、 小區(qū)規(guī)模大，銷售前景樂觀或者入住率高2、 小區(qū)的居民消費(fèi)水平和消費(fèi)層次和公司的市場定位較一致3、 公

10、司和小區(qū)的開發(fā)商、銷售代理商、物業(yè)管理公司關(guān)系緊密4、 公司在小區(qū)內(nèi)已有業(yè)務(wù)量比較大，有優(yōu)勢1、 規(guī)模較小，銷售前景不太明確，入住率一般2、 公司和小區(qū)開發(fā)商、銷售代理商及物業(yè)管理公司關(guān)系不明確，一般3、 公司在小區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)量較小，不能形成規(guī)模優(yōu)勢1、 房地產(chǎn)開發(fā)商在小區(qū)的定位上已經(jīng)形成精裝修2、 企事業(yè)單位的內(nèi)部消化方，已經(jīng)確定或內(nèi)定主要的裝飾公司3、 小區(qū)的規(guī)模小，銷售不樂觀，入住率較低4、 已有競爭對手切入，且業(yè)務(wù)開展有一定的規(guī)模優(yōu)勢采取主要拓展策略1、 強(qiáng)大的定向定點(diǎn)宣傳攻勢2、 和開發(fā)商、銷售代理公司及物業(yè)管理公司進(jìn)行合作主要以宣傳為主，突出公司的形象，突出公司所具備的優(yōu)勢采取觀望態(tài)度

11、，并保持對小區(qū)的跟蹤調(diào)研，尋找合適的切入契機(jī)2、從業(yè)務(wù)開展的類型上，可將小區(qū)分為： (1) 自上而下型業(yè)務(wù)拓展小區(qū) (2) 自下而上型業(yè)務(wù)拓展小區(qū)自上而下型業(yè)務(wù)拓展小區(qū)自下而上型業(yè)務(wù)拓展小區(qū)小區(qū)基本特征1、 開發(fā)商欲開發(fā)精裝修項(xiàng)目的小區(qū)2、 開發(fā)商與選擇菜單式裝修模式的小區(qū)3、 銷售代理公司為了加快銷售速度，而欲與裝飾公司進(jìn)行協(xié)作的小區(qū)4、 開發(fā)商或銷售代理商利用樣板間的效果，進(jìn)行銷售1、 前期和開發(fā)商、銷售代理商及物業(yè)管理公司的關(guān)系一般，與他們合作難度較大2、 小區(qū)住戶認(rèn)可公司，公司在其小區(qū)的業(yè)務(wù)量較大，在小區(qū)內(nèi)有一定的影響拓展對象房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售代理商、物業(yè)管理公司社區(qū)居民采取拓展策略1

12、、 主動提供合作模式2、 提出的各種合作思路必須有利于開發(fā)商或者銷售商銷售樓盤1、 針對具體設(shè)區(qū)開展定點(diǎn)的促銷2、 加強(qiáng)公司的整體宣傳小區(qū)拓展工作中主要合作對象 對于系統(tǒng)成員來說，在小區(qū)業(yè)務(wù)拓展工作中，從大的方向上看，可以將營銷對象劃分為兩類，一類是小區(qū)的開發(fā)者及管理者，另一類是小區(qū)的具體居民，由于小區(qū)的具體居民帶有營銷對象一般的消費(fèi)特征，因而在這里就不作詳細(xì)介紹。作為小區(qū)的開發(fā)者及管理者，細(xì)分可以將其分為房地產(chǎn)開發(fā)商、小區(qū)銷售代理公司、物業(yè)管理公司三個環(huán)節(jié)，這三個環(huán)節(jié)，我們從上面的分析中可以看出，對于家裝公司業(yè)務(wù)在小區(qū)的具體開展起著舉足輕重的作用，特別是房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢，更要求家裝公司主動出

13、擊，探尋并提供可行的具體的合作模式，從而尋求到有別于散裝市場的大型合作項(xiàng)目，或者自上而下的利用樣板間利用和開發(fā)商及銷售代理、物業(yè)管理公司的合作，來影響小區(qū)的具體的用戶，促進(jìn)散裝市場業(yè)務(wù)的迅速提升。 在這一章節(jié)，我們著重就房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售代理商、物業(yè)管理公司的一些共性特征進(jìn)行分析，希望能為系統(tǒng)成員在小區(qū)拓展的工作中提供一些幫助。 小區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商 系統(tǒng)成員必須要詳細(xì)的掌握本區(qū)域市場內(nèi)的房地產(chǎn)商的分布、房地產(chǎn)商的項(xiàng)目、房地產(chǎn)商的優(yōu)勢、房地產(chǎn)商的一些共性的特征等，這是系統(tǒng)成員在進(jìn)行小區(qū)拓展工作中的一個前提，只有通過對房地產(chǎn)商信息的完整把握，才有利于和房地產(chǎn)商的溝通以及合作。 對房地產(chǎn)商信息的了解

14、，請參照前一章節(jié)市場調(diào)研部分中涉及房地產(chǎn)商的部分。 房地產(chǎn)開發(fā)商作為小區(qū)的開發(fā)者，在很大程度上對于小區(qū)的定位、銷售模式、樓盤的基礎(chǔ)設(shè)施等各個環(huán)節(jié)，起著主導(dǎo)地位，因而也從很大程度上直接決定了和家裝公司之間的合作的可能性及可行性。 小區(qū)的銷售代理商 小區(qū)銷售代理商作為一種新興的中介銷售代理模式，這兩年在房地產(chǎn)業(yè)迅速興起，而且發(fā)展勢頭也越來越強(qiáng)勁，同樣由于其行業(yè)的特殊性及利益回報率高，其競爭也趨于白熱化。競爭的加劇，對房地產(chǎn)銷售代理商也提出了更高的要求。因而對于家裝企業(yè)來說，與房地產(chǎn)銷售代理商打交道就相當(dāng)容易，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是如何利用自身的優(yōu)勢將房地產(chǎn)的項(xiàng)目優(yōu)勢體現(xiàn)出來，也就是找出項(xiàng)目的“賣點(diǎn)”如果從

15、家裝企業(yè)自身的特點(diǎn)表明，也就是如何利用裝修的功能盡最大化的突出房地產(chǎn)項(xiàng)目的優(yōu)勢特點(diǎn)，盡最大可能的回避房地產(chǎn)項(xiàng)目在戶型結(jié)構(gòu)方面的缺陷。 歸根到底，與房地產(chǎn)銷售代理商打交道的一個最核心的原則就是協(xié)助銷售代理商將房賣出去，從而達(dá)到銷售代理商與家裝公司之間的雙贏。 物業(yè)管理公司 物業(yè)管理公司作為一個比較特殊管理機(jī)構(gòu)，對于家裝公司來說，物業(yè)管理公司在項(xiàng)目的合作上不會有決策權(quán)，但是物業(yè)管理公司仍舊在業(yè)務(wù)的拓展、項(xiàng)目的進(jìn)行、項(xiàng)目的控制及管理、公司對于客戶的影響、公司在小區(qū)內(nèi)的市場宣傳及各種促銷活動等起著很重要的作用。因而，系統(tǒng)成員如果決定在一個小區(qū)進(jìn)行市場拓展，就必須搞好和物業(yè)管理公司之間的關(guān)系。 由于家裝

16、公司和物業(yè)管理公司在溝通中不存在任何直接的利益沖突，因而在關(guān)系的處理上相對比較容易，只要注意幾個原則及溝通技巧的把握，即可以收到相應(yīng)的效果。小區(qū)拓展工作散裝客戶營銷實(shí)戰(zhàn) 上一部分內(nèi)容著重介紹了與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售代理商及物業(yè)管理公司之間如何進(jìn)行溝通，利用項(xiàng)目方面的合作，自上而下的為公司帶來業(yè)務(wù)量的增長。如果能在這個環(huán)節(jié)便能取得效果，那么對于家裝公司來說是最滿意的一種結(jié)果。但在現(xiàn)實(shí)的操作過程中，往往不能達(dá)到這種較理想的合作模式。對于家裝公司，更多的或者更務(wù)實(shí)的是如何面對盡可能多的小區(qū)用戶，如何把握住他們的消費(fèi)心理，如何將公司的綜合競爭的優(yōu)勢展現(xiàn)在他們面前以促進(jìn)他們最終選擇公司的服務(wù)等。 由于小區(qū)

17、的居民帶有大眾消費(fèi)者的較為普遍的消費(fèi)習(xí)慣，因而在市場營銷手冊中前面的內(nèi)容均適用于此類營銷對象。在這里，我們著重要談的是如何在小區(qū)這個特定的區(qū)域市場內(nèi)，結(jié)合具體的資源進(jìn)行營銷拓展的一些方式及技巧。也希望系統(tǒng)成員能結(jié)合本城市各社區(qū)的具體狀況，再結(jié)合下面的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容進(jìn)行營銷拓展。 利用公益活動 在系統(tǒng)成員所在的區(qū)域城市，由于家裝市場相對并不是太規(guī)范，眾多的消費(fèi)者對于家裝的了解還處在一種相對比較浮淺的階段。在這個時候，除去硬性的廣告宣傳能在知名度對系統(tǒng)成員有一個極大的提升之外，公益活動則是對系統(tǒng)成員美譽(yù)度的一個最大的補(bǔ)充，同時，最直接的效果就是通過活動本身，提高了消費(fèi)者的消費(fèi)意識，而且加深了小區(qū)居民對于

18、公司的一種最直接的認(rèn)可。這樣對于公司在小區(qū)的業(yè)務(wù)拓展是十分有意義的。 公益活動的形式有很多，對于系統(tǒng)成員來說，最關(guān)鍵的還是要圍繞消費(fèi)者關(guān)心的幾個重點(diǎn)進(jìn)行。 1、早期要積極參與房地產(chǎn)開發(fā)商及銷售代理公司舉辦的各種研討會、聯(lián)誼會及各種活動，并積極爭取在會上及活動中發(fā)言或者表明自己的相關(guān)立場，保持與房地產(chǎn)開發(fā)商及銷售代理公司經(jīng)常的聯(lián)系及溝通，并能取得對方的好感。 2、經(jīng)常主動策劃或者配合房地產(chǎn)開發(fā)商舉辦各類公益性講座，講座的內(nèi)容包括裝修知識普及講座、家裝過程中熱點(diǎn)問題的解答，家裝如何進(jìn)行設(shè)計，如何選擇合適的家裝公司，家裝行業(yè)發(fā)展的過程，如何識別家裝公司的報價及如何準(zhǔn)確進(jìn)行家裝預(yù)算，新材料、新工藝在家

19、裝過程中的應(yīng)用，針對具體房型的戶型發(fā)布會等各種內(nèi)容。 3、各種活動一定要體現(xiàn)出活動的公益性，盡量避免直接的廣告宣傳，同時要盡可能的和房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售代理公司、物業(yè)管理公司共同舉辦，以增強(qiáng)活動的效果。 4、注意選擇合適的時機(jī)及合適的地點(diǎn)。比如公益活動要盡可能的選擇在周六或者周日，這樣才能爭取到盡可能多的客戶到達(dá)現(xiàn)場，再比如活動盡可能的要選擇在目標(biāo)拓展小區(qū)內(nèi)，以增強(qiáng)活動效果。 銷售大廳的有效利用 銷售大廳是家裝公司進(jìn)行目標(biāo)小區(qū)拓展過程中的最前站，也是目標(biāo)小區(qū)居民接觸家裝公司的最直接的一個場合，尤其是對于期房或者正處于熱銷狀態(tài)中的小區(qū)，銷售大廳的有效利用能夠?yàn)橄到y(tǒng)成員帶來不可估量的作用，這種作用不

20、僅體現(xiàn)在對于系統(tǒng)成員的集中宣傳中，也有可能直接促進(jìn)居民的消費(fèi)選擇。 當(dāng)然這里面有一個前提是，系統(tǒng)成員必須要理順和小區(qū)銷售代理公司之間的關(guān)系。在理順完關(guān)系之后，具體的操作應(yīng)包括以下幾個方面內(nèi)容： 1、如果與銷售代理商的溝通效果比較好，比較理想的狀態(tài)就是以樣板間的形式輔以一定的形象宣傳，這樣視覺的效果就比較立體，同時也彰顯企業(yè)的實(shí)力，家裝公司對客戶的說服力也較強(qiáng)，比較容易促進(jìn)消費(fèi)者的最終選擇； 2、如果在樣板間上未能和開發(fā)商或者銷售代理商達(dá)成一致，那么盡可能的要爭取到銷售現(xiàn)場的一部分空間進(jìn)行宣傳，宣傳的內(nèi)容包括公司的形象宣傳、公司在本小區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r宣傳、結(jié)合本小區(qū)中各具體的戶型所進(jìn)行的戶型設(shè)

21、計、各種促銷活動等內(nèi)容； 3、盡可能的在現(xiàn)場設(shè)置工作人員，工作人員為客戶經(jīng)理或者設(shè)計師，和客戶進(jìn)行面對面的交流； 4、不定期的在現(xiàn)場舉辦一些公益活動，免費(fèi)咨詢、家裝知識講座、戶型發(fā)布等； 5、現(xiàn)場資料的發(fā)放，資料包括公司的介紹、設(shè)計成果、環(huán)保材料、設(shè)計師的包裝、公司的內(nèi)部刊物或者制作一些公益性小冊子，介紹家裝知識等，以加強(qiáng)與小區(qū)居民的溝通； 6、為搞好與銷售代理商的關(guān)系，在銷售大廳的公司工作人員，特別是設(shè)計師應(yīng)該主動的協(xié)助銷售代理商的銷售人員進(jìn)行銷售工作，盡可能的從銷售代理商手中得到客戶的詳細(xì)資料； 對于期房發(fā)放鑰匙時或者辦理統(tǒng)一入住時機(jī)的利用 系統(tǒng)成員在小區(qū)的拓展工作，很重要的一點(diǎn)是在拓展過

22、程中時機(jī)的把握，這種時機(jī)包括合適的時間的把握，恰當(dāng)?shù)目臻g的把握。誠然，時機(jī)有很多，也不能一一展開敘述，關(guān)鍵在于拓展人員要著重注意對信息的收集，以及對小區(qū)的具體狀況進(jìn)行跟蹤了解。在這里，我們就拓展過程中一個重要時機(jī)即期房統(tǒng)一發(fā)放鑰匙和辦理統(tǒng)一入住時機(jī)，如何利用這個時機(jī)進(jìn)行拓展工作展開一個簡單的說明。 1、充分的利用這個時機(jī)，首要的條件必須是爭取房地產(chǎn)開發(fā)商和銷售代理公司的批準(zhǔn)，同時要充分協(xié)調(diào)好與物業(yè)管理公司的關(guān)系，只有這樣，才能更有效的進(jìn)行市場拓展工作。 2、在宣傳及拓展之前，必須對公司的各項(xiàng)資源有充分的了解，這里資源包括公司對于欲拓展小區(qū)基本情況的全面了解，對小區(qū)各戶型結(jié)構(gòu)的全面了解，對公司在

23、小區(qū)已進(jìn)行工程的全面統(tǒng)計及了解，對競爭對手在小區(qū)的業(yè)務(wù)開展工作的全面了解等，同時，最好就公司的具體狀況并結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)形成各類宣傳資料，包括展板、印刷資料、電子演示文檔等； 3、利用這個時機(jī)拓展工作的工作內(nèi)容主要包括： 1)發(fā)放鑰匙現(xiàn)場及辦理入住手續(xù)現(xiàn)場的場景的布置。布置的內(nèi)容包括展板的宣傳、橫幅、戶型展示圖、印刷資料架、印刷資料、公司的看房班車等； 2)活動的安排：盡量協(xié)商舉辦部門在這個時機(jī)內(nèi)召開各種關(guān)于家裝的專業(yè)性、公益性講座；發(fā)放印刷公司標(biāo)識的一些小禮品；并穿插宣傳公司的一些具體狀況，結(jié)合對該小區(qū)具體的房型進(jìn)行戶型的具體點(diǎn)評；由公司安排專車，組織意向客戶參觀現(xiàn)場的樣板間等； 3)可根據(jù)公司的具體狀況，針對該小區(qū)的居民，舉辦促銷活動，促銷的內(nèi)容包括團(tuán)體優(yōu)惠、材料環(huán)保等，以保證在宣傳公司的同時，也能為公司直接帶來業(yè)務(wù)量的增長； 4)要從銷售代理公司及物業(yè)管理公司手中取得這個時機(jī)內(nèi)入住小區(qū)住戶詳細(xì)的個人及