如何賣好一臺凈水器

1、市場營銷概論期末作業(yè)如何賣好一臺凈水器 姓名 學(xué)號 學(xué)院 專業(yè) 電話 E-mail 任課教師 上課時(shí)間 作業(yè)完成時(shí)間 2016年1月3日 如何賣好一臺凈水器生產(chǎn)銷售凈水器在我國，始于86年，至今已25年了，比微波爐、豆?jié){機(jī)等家用電器的的資格老的多，而且我國還是當(dāng)今世界上凈水器最大的生產(chǎn)國和出口國。但是凈水器在歐美國家家庭普及率高達(dá)70%，而且每年依然在增長，而中國的家庭普及率卻不足1%。原因何在？1.消費(fèi)者的消費(fèi)觀念不夠先進(jìn)凈水器不同于電視空調(diào)等其他家電，不買電視就不能看節(jié)目，不買空調(diào)就不能享受冬暖夏涼，但是不買凈水器照樣可以喝水呀，而且是消費(fèi)者心里的“放心合格水”。在國內(nèi)，大部分消費(fèi)者對于水

2、的安全性了解渠道匱乏，當(dāng)?shù)氐恼白詠硭畯S都會宣傳我們喝的水是沒有污染、可以放心飲用的。于是消費(fèi)者就不會認(rèn)為凈水器是家庭必須的電器，企業(yè)就更不會在看似沒有太大用途的東西上花錢了。2.消費(fèi)者的消費(fèi)水平國內(nèi)市場上的凈水器價(jià)格從五百元到五萬元不等，國產(chǎn)凈水器價(jià)格較便宜，進(jìn)口凈水器價(jià)格則明顯偏高。當(dāng)然不同價(jià)位的凈水器在使用壽命、凈水效果、智能程度等各方面都存在較大差異。有購買凈水器的消費(fèi)意識的消費(fèi)者一般都是受教育程度較高、追求生活品質(zhì)、或是經(jīng)濟(jì)條件較好的人群。他們在挑選凈水器的時(shí)候一般會選擇質(zhì)量較好，即價(jià)格較高的產(chǎn)品。這也就是造成國內(nèi)高檔凈水器銷量比低檔凈水器高的原因。3.國內(nèi)售后服務(wù)不夠完善中國消費(fèi)

3、者對產(chǎn)片的售后服務(wù)要求較高，而國內(nèi)的售后不論國內(nèi)國外的品牌都做得不夠到位。一直口碑較好的蘋果公司在中國的售后維修服務(wù)也經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)約難的情況，國內(nèi)的品牌售后做的就更不夠到位。以至于消費(fèi)者對售后服務(wù)本身就不報(bào)以太大希望，更不容易相信購買時(shí)的售后承諾。最近幾年，國內(nèi)凈水器銷售額每年在以70%的速度增長，說明越來越多的人開始意識到健康水的重要性，意味著凈水器行業(yè)有著良好的發(fā)展前景。但是這個(gè)行業(yè)競爭仍然非常激烈，要想在此行業(yè)脫穎而出，還需科學(xué)的營銷策略。1.改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念加大廣告的宣傳力度，以容易使消費(fèi)者信服的方式使消費(fèi)者知道飲用未凈化自來水的危害。比如，我們承認(rèn)自來水廠是經(jīng)過嚴(yán)格的程序凈化自來水

4、使之可以安全飲用，但是自來水從自來水廠到住戶家中這中間一段過程使自來水再次被污染。我們城市地下的自來水管道是直徑1.4米左右的銅管或鋼筋混凝土管，一般不出意外是幾十年都不會挖出更換的，在這么長的時(shí)間里，水管內(nèi)滋生了大量的細(xì)菌和水生蠕蟲，這是自來水廠或政府部門都無法使得我們家中流出的自來水極不安全。這樣既承認(rèn)了自來水廠的凈水效果，又能使消費(fèi)者意識到購買凈水器的必要性。2.保持高端產(chǎn)品價(jià)格LP品牌的知名度不夠高，與傳統(tǒng)的著名電器品牌有較大差距。如果降低價(jià)格，會使消費(fèi)者認(rèn)為是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量不夠高而導(dǎo)致的成本低廉，因此不能壓低價(jià)格來達(dá)到增加銷量以及知名度的目的。所謂一分價(jià)錢一分貨，價(jià)格高的合理才會讓消

5、費(fèi)者用的放心，并相信這是好產(chǎn)品。目前凈水器的主要銷售對象是中高水平收入群體，因此把價(jià)格定在市場均價(jià)或靠上更能夠吸引消費(fèi)者。3.以活動或促銷的方式處理低端凈水器調(diào)查目前國內(nèi)的凈水器市場，越貴的凈水器越好賣，便宜的反而無人問津，因此低端凈水器可能會相對更難以銷售一些。因此可以在大型家電商場以促銷的形式出售，或者以贈品的形式附送給消費(fèi)額較大的顧客。一方面起到了廣告效應(yīng)，另一方面會使一些從未使用過凈水器的消費(fèi)者了解到我們的產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶粘性。顧客對于贈品的期望也比較低，使用感受較好則會提高顧客的滿意度。4.銷售渠道多樣化如今社會已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)平臺成了越來越多消費(fèi)者的首選，因此要把握住電商

6、這一渠道使LP品牌凈水器為消費(fèi)者所熟知。同時(shí)不可忽視實(shí)體店的用戶體驗(yàn)，因?yàn)榫图矣秒娖鱽碚f，即使是在網(wǎng)店購買，也會到實(shí)體店體驗(yàn)一下效果。而且，網(wǎng)上銷售與零售相比可以降低成本，省下的錢可以投入到廣告宣傳以提高品牌知名度。在線下零售店可以為顧客提供體驗(yàn)服務(wù)，準(zhǔn)備經(jīng)過凈水器凈化的水和普通水進(jìn)行比較，體驗(yàn)凈水器的凈水效果。5.考慮地域因素LP品牌公司設(shè)在南方，一般來說我國南方降水量豐沛，并且污染較輕。相比之下我國北方，尤其是西北地區(qū)，降雨量少且水源污染較為嚴(yán)重。因此北方相比南方凈水器的需求量應(yīng)該更大，如果在北方水源污染較為嚴(yán)重的地區(qū)加大營銷力度會取得較高的銷售額。但是考慮到不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，可以適

7、當(dāng)降低二三線城市的零售價(jià)格。6.研發(fā)核心技術(shù)LP凈水器與目前行業(yè)大品牌美的、小米、容聲等相比最大的優(yōu)勢是技術(shù)專業(yè)程度較高。那些大品牌研發(fā)各類家用電器，技術(shù)分散就免不了專業(yè)程度不足。而LP公司只生產(chǎn)凈水器，可以吧所有科研成果都用于凈水器的開發(fā)研究，也就意味著產(chǎn)品更加專業(yè)，更有特點(diǎn)。同時(shí)專業(yè)的研究成果也可以和無證照的小公司拉開差距，使得品牌在全行業(yè)中更具有競爭力。7.產(chǎn)片標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)凈水器的種類繁多，規(guī)格各不相同，如果使用過程中出現(xiàn)故障需要更換零件會給售后造成較大壓力。如果生產(chǎn)過程都標(biāo)準(zhǔn)化，使用規(guī)格相同的零件，使用戶更換濾芯就手電筒換電池一樣方便，就會大大降低售后服務(wù)的成本，以及零件的生產(chǎn)成本。同時(shí)

8、維修難、維修貴、找配件難的問題都迎刃而解了。同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化的零件可以使很大一部分消費(fèi)者自己就可以完成凈水器的維修，降低了售后維修成本。8.加大廣告宣傳力度LP品牌凈水器目前在國內(nèi)還沒有被廣大消費(fèi)者所熟知，只有做出有創(chuàng)意的足以吸引消費(fèi)者的廣告，才能提高品牌知名度。我國國土面積遼闊，不同地區(qū)有著差別相當(dāng)大的水質(zhì)，因此，在不同流域做的廣告應(yīng)該不同，針對該地區(qū)水源的具體情況做出與之相對應(yīng)的廣告。一方面能夠體現(xiàn)LP品牌的專業(yè)程度，另一方面可以使消費(fèi)者更加信賴品牌，相信該凈水器是最適合本地區(qū)使用的。9.多推銷商用凈水器歐美等發(fā)達(dá)國家人群的消費(fèi)觀念比國內(nèi)要先進(jìn)，對生活質(zhì)量的要求也更高，因此不妨利去國內(nèi)的外資企

9、業(yè)去推銷LP凈水器。外資企業(yè)的辦公室、酒店、工廠等地方，會更需要凈水設(shè)備，而國外的凈水器品牌不一定適合中國的水質(zhì)。這樣LP品牌可以借此機(jī)會去推銷本品牌凈水器，不僅可以提高銷售額，還可以擴(kuò)大市場。另外，在這些地方工作的員使用過凈水器之后，就有可能在家里安裝同樣品牌的凈水器，起到了廣告效應(yīng)。10.關(guān)注消費(fèi)者的使用體驗(yàn)對于已經(jīng)購買過LP的顧客，在他們使用一段時(shí)間后要調(diào)查用戶體驗(yàn)，對產(chǎn)生的問題及時(shí)解決。一方面可以使顧客更加信任本品牌的服務(wù)，另一方面可以就產(chǎn)生的問題就行改進(jìn)，在之后的新產(chǎn)品中不斷優(yōu)化。并且可以顧客進(jìn)行分類，不同的顧客提供對應(yīng)的服務(wù)。11.正確定位消費(fèi)者群體LP是具有世界先進(jìn)技術(shù)的高端凈水器，面向的是中高收入群體，很多事具備一般生活水平且具有穩(wěn)定生活收入的家庭主婦。購買凈水器的消費(fèi)者的共同特征是熱愛家庭、關(guān)注家庭生活、愿意把心思花在提高家庭生活品質(zhì)上。因此產(chǎn)品的外觀，使用的方便程度等都要有