易居銷售主管進(jìn)階培訓(xùn)三溝通技巧【定】

1、寧夏易居銷售主管技巧培訓(xùn)溝通 目錄一、溝通基本技巧二、銷售經(jīng)理晚會內(nèi)容1、會前準(zhǔn)備p在晚會前提前由銷售助理或者主管做好會前準(zhǔn)備工作。p每個置業(yè)顧問準(zhǔn)備今日接電數(shù)、接訪數(shù)、成交數(shù)、簽約數(shù)、回款數(shù)。未簽約套數(shù)明細(xì)、逾期簽約套數(shù)明細(xì)。一、銷售經(jīng)理晚會內(nèi)容2、會議內(nèi)容p 細(xì)致梳理每項工作。（一）每個置業(yè)顧問匯報即主管應(yīng)問和了解的：p接訪情況統(tǒng)計分析 單一客戶的 首訪還是二訪 約電來客戶還是自然到訪 媒體獲知途徑 來訪區(qū)域 關(guān)注的重點問題 來訪時乘坐的交通工具 家庭結(jié)構(gòu) 工作情況 收入狀況 意向戶型 抗性 下次來訪時間 客戶等級 明日預(yù)計來訪數(shù) 預(yù)計成交數(shù)p接電情況 單一接電 客戶咨詢重點 客戶區(qū)域 邀

2、約來訪時間。明日預(yù)計約訪數(shù)。p派單情況 派單多少 留電多少 區(qū)域反饋如何 面臨問題及改進(jìn)方案p拓客情況 企業(yè)簡介 洽談重點 洽談成果 下次洽談時間 需求配合（二）置業(yè)顧問成交任務(wù)分解表，公布完成情況，以及周最新排名。（三）安排強調(diào)明日每個人因簽約數(shù)量、回款數(shù)量、成交數(shù)量。（四）其他一、銷售經(jīng)理晚會內(nèi)容3、部門管理會內(nèi)容p邀請甲方人員參會p今日工作總結(jié)。來訪 來電 邀約 成交 回款 簽約 匯總及問題所在。媒體投放數(shù)量級種類 效果評估p明日工作安排。約訪數(shù)，約電數(shù)，摳客數(shù)，簽約數(shù)，回款數(shù)，派單事宜，拓客事宜，短信內(nèi)容確認(rèn)及報廣文案確認(rèn)。早會時將推廣內(nèi)容給大家培訓(xùn)。一、銷售經(jīng)理晚會內(nèi)容1、魅力溝通溝

3、通是-n 意識的交換n 了解別人 讓別人了解n 說明事物 表達(dá)感情n 消除異議 達(dá)成共識n 建立關(guān)系 促成交易n 感情更長久二、溝通基本技巧 2、做一個讓別人喜歡的人突破個性障礙n 最大的敵人是自己n 自己最大的敵人是個性n 個性最大的敵人是習(xí)慣n 習(xí)慣最大的敵人是觀念n 觀念最大的敵人是認(rèn)識n 認(rèn)識最大的敵人是偏見 二、溝通基本技巧3、溝通的基本條件n 個人形象n 傾聽能力n 表達(dá)藝術(shù)n 專業(yè)知識n 人際關(guān)系n 敬業(yè)態(tài)度n 個人修養(yǎng)二、溝通基本技巧4、溝通的要點n 讓對方聽的進(jìn)去（場所 時機 氣氛）n 讓對方聽的樂意（怎么說才喜歡聽）n 讓對方聽的合理（先說對對方有利的）二、溝通基本技巧5、

4、說話四不n 不夸大而務(wù)實n 不猜疑而存信n 不渲染而平實n 不扭曲而正直二、溝通基本技巧6、表達(dá)的境界n 化繁為簡n 化簡為易n 化易為趣n 化趣為道二、溝通基本技巧 7、問話的四種模式 開放式 約束式 選擇式 反問式互動演示注意語氣、語調(diào)注意要模仿對象的表情，事先想好答案。二、溝通基本技巧 8、良 好 的 聆 聽n 保持目光接觸n 集中精神n 反問澄清n 記錄信息n 好的坐姿（左邊）n 打斷他人n 放過含蓄的表達(dá)n 不停提問n 主觀猜測二、溝通基本技巧9、贊美的力量n 贊美無處不在n 贊美是置業(yè)顧問的一項基本技能n 贊美可以贏得客戶對你的好感n 贊美可使客戶對產(chǎn)品增加信心n 贊美可以激發(fā)潛能

5、二、溝通基本技巧10、學(xué)會贊美n 贊美是一種態(tài)度、習(xí)慣，不是一種方法n 要善于表達(dá)對別人的敬意和久仰n 注意你的眼神，真誠從這里流露n 贊美細(xì)節(jié)，不說宏觀n 贊同性不贊異性；贊小孩不贊大人n 點頭，性價比最高的贊美二、溝通基本技巧常見的肢體語言及其含義姿 勢含 義雙手抱于胸前抗拒，封閉，防衛(wèi)手掌展開開放，誠實，愿意提供幫助搓手預(yù)計某事對自己有益身體前傾感興趣避開目光接觸對別的事物感興趣，或是在逃避什么摩挲脖子灰心喪氣，或是疲勞捂嘴不確定，或是欺騙抬眉懷疑，不相信點頭同意，專心11、常見的肢體語言及其含義二、溝通基本技巧搖頭不同意微笑好的感覺，開放手中拿東西等玩不安，緊張摸下巴表示感興趣，或同意抓頭發(fā)，搔頭很難做決定，緊張，不安鎖眉思考，或不同意，不贊同翹二郎腳放松，輕松，個別情況是緊張，如坐飛機翹腳雙手緊端水杯非常用心地傾聽（多見于女性）