品牌專賣店促銷培訓(xùn)

1、品牌品牌專賣店促銷專賣店促銷培訓(xùn)培訓(xùn)主講 寧彤天品牌營銷大師 女生不認(rèn)識男生，但她的所有朋友都對那個男生夸贊不已。 這是品牌男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒。 這是營銷男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧。 這是推銷男生對女生說：我老爹有3處房子，跟我好，以后都是你的。 這是促銷從一個實際案例說起我們?yōu)槭裁匆龃黉N活動引起消費者的注意引起消費者的注意讓市場動起來讓市場動起來讓產(chǎn)品活起來讓產(chǎn)品活起來讓品牌和消費者之間讓品牌和消費者之間建立聯(lián)系建立聯(lián)系促銷的屬性1、促銷的根本原因： 賣方市場買方市場2、促銷的直接原因 同業(yè)同質(zhì)競爭3、促銷是一種市場工具產(chǎn)品、價格、

2、渠道、促銷廣告、人員推廣、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)環(huán)境、認(rèn)知和購買行為 促銷屬于營銷策略，營銷策略是環(huán)境的因素，環(huán)境影響人們的認(rèn)知，認(rèn)知導(dǎo)致了購買行為。 促使認(rèn)知變化的一個核心因素在于心理。 所以，促銷的實質(zhì)在于和顧客心理之間的博弈。特供品 瓷磚 30*30 2.38元/塊 30*45 3.68元/塊 60*60 10.80元/塊 80*80 24.80元/塊 衛(wèi)浴 阿波羅TS-1139五件套浴缸 原價：4890 特供價：1980 法恩莎FPGM-4667B實木柜整套 原價：3029 特供價：1680 法恩莎FB-1632BM白連座廁 原價：1786 特供價：880 直 接 打 折明折 暗折直接打折

3、的形式：1、全場八折2、部分產(chǎn)品低至2折3、原價168，現(xiàn)價884、某型號清倉價29元/片，數(shù)量有限。5、堆頭產(chǎn)品：一口價10元/片6、瓷磚1元/片。1、恐嚇訴求，2、降價的原因直接打折的實例以廠家的名義打折和以經(jīng)銷商打折意義不同 間接折扣的形式 滿2000送1000 滿2000加100送1000 滿2000返1000 訂金升值 間 接 折 扣 其他： 指定折扣（套餐折扣） 時段折扣原因：顧客價值與顧客成本的關(guān)系顧客價值：顧客從產(chǎn)品獲得的一系列利益顧客成本：顧客獲得或使用產(chǎn)品引發(fā)的費用顧客價值 顧客成本，不買顧客價值 顧客成本，買顧客價值顧客成本，二者參半 水閘效應(yīng)折扣促銷的原因折扣促銷的原因

4、折扣促銷的利弊利：提高消費者對商品的關(guān)注度，短期銷售業(yè)績的提升。弊：過低的折扣對品牌具有殺傷力，對不需要打折的顧客控制能力低，對企業(yè)的利潤和長期目標(biāo)造成負(fù)面的影響。打折要注意問題（1）和產(chǎn)品的價格政策相配合：形象產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品，促銷產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品。 明確 什么樣的產(chǎn)品可以打折，什么樣的產(chǎn)品不可打折。（2）打折產(chǎn)品是否為暢銷產(chǎn)品視促銷的目的而定。（3）打折的幅度要根據(jù)競爭對手的情況和平時的價格而定。（4）打折要考慮到后期價格的彈性。（5）平時價格折扣的幅度要考慮。買贈的形式：（1）禮品：電飯煲、冰箱等（2）購后贈品沖抵貨款（3）買地磚送墻磚，買墻磚送配套。（4）買產(chǎn)品送售后服務(wù)，鋪貼費等。（5）

5、送旅游（6）聯(lián)合下游商家送折扣。買贈實物贈品，長期使用。但無品牌標(biāo)識，對品牌無益。 贈品擺在市場大廳，可以吸引部分人流進(jìn)店 鞋油買贈的促銷故事贈品促銷的深層分析1、顧客的占便宜心理2、中國的文化特征弱勢文化3、在保護價格（品牌）的同時，增加銷量4、購后贈品屬于售后服務(wù)的范疇，主要目的在于維護客情關(guān)系和擴大宣傳，不在短期銷量，而在品牌。注意問題1、實物為主2、售后回贈更容易產(chǎn)生好感3、贈送禮品應(yīng)以能夠產(chǎn)生口碑為宗旨：（1）實用性（長期使用）（2）有品牌標(biāo)示（3）顧客常常會擺放在顯眼地方。（煙灰缸）4、買磚送磚的方式等于打折謹(jǐn)慎使用抽獎的形式：1、按照一定的購買金額抽獎 （1）每2000元抽一次

6、（2）根據(jù)購后總金額抽不同的獎項2、下定金抽獎 （1）操作簡單，參與性強。 （2）抽到大獎，但購買金額少經(jīng)常出現(xiàn) 3、來店抽獎（1）一般為帶有品牌標(biāo)志的小禮品，主要目的為宣傳，主要為聚攏人氣。4、一定時期內(nèi)客戶聚集起來，抽獎。 （1）增加特定時期人氣（2）給客戶心理預(yù)期（3）要有大獎才能吸引客戶抽抽 獎獎1、抽獎應(yīng)該在歡快的氣氛中進(jìn)行，才能體現(xiàn)抽獎的意義。抽獎在私密的空間中進(jìn)行不利于帶動店內(nèi)氣氛。 抽獎實例 活動期間，凡購買澳翔陶瓷6000元以上（折后）即可參加即開即兌幸運大抽獎活動，更多驚喜等你拿！ 抽獎辦法：現(xiàn)場設(shè)3個抽獎箱，各裝有5個、10個、15個乒乓球，每個箱子里都有一個黃色的球，先

7、從有5個球的箱子開始，抽中黃球者即獲三等獎，同時也可放棄獎品選擇繼續(xù)向下一個抽獎箱邁進(jìn)的機會，如果幸運的話可以連過三關(guān)，直至從15個球的箱子中抽出黃球，贏得一等獎。抽到白色乒乓球亦可獲精美禮品一份！永不落空！抽獎促銷活動的分析1、抽獎的顧客心理 僥幸心理、付出的不平衡心理2、抽獎促銷的原因（1）活躍購買氣氛（2）制造銷售杠桿在價格差異不大的情況下，抽獎成為重要的價格調(diào)節(jié)杠桿。（3）抽獎能夠維護價格聯(lián)合促銷1、上下游聯(lián)合促銷（1）顧客實惠，商家雙方得益2、平行多品牌的聯(lián)合促銷（1）制造人氣，產(chǎn)生銷量（2）各品牌競爭性很強，往往輔以其他促銷方式徐州八大品牌聯(lián)合促銷1、目的：（1）帶動人氣，人氣可以

8、帶來信心，人氣產(chǎn)生銷量。（2）調(diào)動渠道成員積極性（3）利用人氣進(jìn)行店面促銷2、開業(yè)的不同類型：（1）零售店開業(yè)直接以人氣為突破口，帶動銷量（2）旗艦店開業(yè)（分銷、工程等綜合業(yè)務(wù)）（3）形象店開業(yè)（分銷）（4）體驗館帶動設(shè)計師、終端零售客戶開業(yè)湖南永州開業(yè)福州開業(yè)開業(yè)的幾個問題1、開業(yè)是為了銷量嗎？2、開業(yè)為什么要領(lǐng)導(dǎo)講話？3、開業(yè)的節(jié)目表演有什么要求？4、開業(yè)的產(chǎn)品促銷有什么忌諱？5、開業(yè)宣傳有什么講究？ 浴缸和美女的結(jié)合既吸引了人氣又充分運用了聯(lián)想效應(yīng)開業(yè)的限制性因素 （1）不同經(jīng)營方式，開業(yè)的方式不同。 （2）不同的渠道特征，開業(yè)方式不同。 （3）不同的店面位置，開業(yè)方式不同。 （4）不同

9、的社會資源，開業(yè)方式不同。 （5）不同的城市特征，開業(yè)方式不同。團購團購的形式 1、廠家團購 2、小區(qū)團購 3、分銷團購 4、店面團購 5、網(wǎng)絡(luò)團購東莞815團購(廠家)網(wǎng)絡(luò)團購（南昌529砍價會）1、商家的品牌在當(dāng)?shù)匾幌虻穆曂?、臺上的宣傳。3、展館的布置4、導(dǎo)購水平。分銷商到總經(jīng)銷團購小區(qū)團購1、開放式小區(qū)2、封閉式小區(qū)需要公關(guān)團購卡營口小區(qū)宣傳物料團購分析1、團購的顧客心理（1）從眾心理（2）集體放價，追求力量均衡2、團購的注意點（1）團購的發(fā)起人一定是第三方。（2）團購產(chǎn)品的價格策略應(yīng)非常明確。（3）不同的團購方式的注意事項均有不同。 對于陶瓷促銷，我們不應(yīng)該簡單地把促銷理解為即時的

10、銷量增加，而應(yīng)該更多的是促進(jìn)渠道流轉(zhuǎn)以及終端動銷的速度提升。專賣店促銷策劃要點專賣店促銷策劃要點 市場調(diào)研，重在探明方向市場調(diào)研，重在探明方向 在制定專賣店促銷方案之前，客戶經(jīng)理應(yīng)對該區(qū)域市場情況進(jìn)行梳理和調(diào)梳理和調(diào)研研。注重促銷前期的市場調(diào)研工作，對于提高促銷活動效果具有重要意義具有重要意義。只有通過詳細(xì)準(zhǔn)確的市場調(diào)研才能確保促銷活動的正確方向正確方向，為好的促銷創(chuàng)意提供市場依據(jù)。 一是一是細(xì)分目標(biāo)消費群細(xì)分目標(biāo)消費群及了解其消費行了解其消費行為為，這類資料一方面一方面可通過專賣店平時的客戶資料積累來獲得，另一方面另一方面也可通過活動前一個月的專賣店信息收集獲得；根據(jù)確定的目前消費群的消費特

11、點消費特點制定促銷方案才能有的放矢。 市場調(diào)研至少應(yīng)涵蓋三方面的內(nèi)容： 二是二是盡可能地打探主要競爭對手打探主要競爭對手在同一促銷時段將要采取的行動，在制定促銷方案時緊貼對手的促銷行為緊貼對手的促銷行為并加強促銷力度，以便準(zhǔn)確地阻擊對手準(zhǔn)確地阻擊對手。 當(dāng)無論是為迅速打開新市場、整裝開業(yè)、緩解庫存壓力，解決流動資金緊缺、市場冷談、打擊競爭對手等原因，而做促銷活動，首先我們應(yīng)解決的以下問題是： 一、當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及特征二、當(dāng)?shù)厥袌龅墓┣箨P(guān)系三、品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲋械牡匚凰?、目?biāo)消費群體及消費行為五、競爭對手狀況 通過對以上的分析結(jié)果，確定合理的促銷目的。專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 1、活動目

12、的、活動目的 在制訂專賣店促銷方案時應(yīng)力求把握以下三大原則： 即抓住抓住消費心理的新穎出奇致勝原則； 利用利用產(chǎn)品特征突出優(yōu)良形象原則； 利用利益誘惑消費的導(dǎo)向原則。 而一份比較完善的專賣店促銷活動方案應(yīng)由下述10部分組成部分組成： 對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢只有目的明確，才能使活動有的放矢。 2、活動對象、活動對象 活動針對的目標(biāo)是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些

13、選擇的正確與否會直接影響直接影響到促銷的最終效果。二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 3、活動主題、活動主題 為促銷活動提煉一個絕妙的活動主題，能為整個促銷活動起到畫龍點睛畫龍點睛的作用，能使本次活動從眾多的促銷活動中跳出來跳出來?；顒又黝}應(yīng)根據(jù)活動內(nèi)容內(nèi)容、活動目的目的及活動對象對象并結(jié)合在本次活動中需要強化需要強化的產(chǎn)品特點及售后服務(wù)特色來提煉。 如五一促銷：勞動光榮，降價有理！二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 4、活動時間、活動時間 促銷活動的時間選擇得當(dāng)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與有空閑參與，而且要事前與城管、工商等部

14、門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機很重要，持續(xù)多長時間持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。 專賣店促銷活動的時機一般選擇開業(yè)慶典、重大節(jié)假日、周年慶、地區(qū)大開業(yè)慶典、重大節(jié)假日、周年慶、地區(qū)大事件、公司大事件、淡旺季交替、新建小區(qū)交房等事件、公司大事件、淡旺季交替、新建小區(qū)交房等；活動啟動日期一般選擇在周六，結(jié)束日期一般選擇在周日；活動持續(xù)時間一般為兩周較為適宜，最長不能超過30天。二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 5、活動內(nèi)容、活動內(nèi)容 活動內(nèi)容即選擇什么樣的促銷方式及其組合促銷方式及其組合，它是促銷活動方案的核心部分分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力震憾力和排他性排他性。選擇促銷方

15、式及其組合時應(yīng)充充分考慮分考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預(yù)算和分配，同時應(yīng)盡量與產(chǎn)品的概念、特點、質(zhì)量、材料、工藝及售后服務(wù)特色相結(jié)合。 一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介組合炒作？這些都意味著不同的受眾到達(dá)率和費用投入。促銷活動的廣告宣傳組合可根據(jù)促銷目的、對象及費用要求采用促銷/慶賀廣告的手法造勢和傳播。6、廣告宣傳組合、廣告宣傳組合二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 7、工作節(jié)點控制、工作節(jié)點控制 前期工作節(jié)點包括：前期工作節(jié)點包括：宣傳物料的分類制作；宣傳媒體（載體）的聯(lián)系確定；活動產(chǎn)品、

16、贈品及禮品等的組織；營業(yè)員活動導(dǎo)購說辭及培訓(xùn)；賣場活動氛圍營造；活動產(chǎn)品、贈品及禮品等的氛圍布置；非活動產(chǎn)品的氛圍布置；活動人員組織及分工等內(nèi)容。 過程控制節(jié)點包括：過程控制節(jié)點包括：分階段宣傳方式及實施日期；活動產(chǎn)品、贈品、禮品及其他活動物料的組織保障；活動現(xiàn)場控制（包括賣場現(xiàn)場控制和宣傳現(xiàn)場控制。賣場現(xiàn)場控制包括：賣場現(xiàn)場控制包括：營業(yè)員導(dǎo)購，賣場氛圍保持，活動產(chǎn)品、贈品及禮品管理，售后服務(wù)反映等；宣傳現(xiàn)場控制包括：宣傳現(xiàn)場控制包括：人員組織及分工，宣傳執(zhí)行，物料回收清點及入庫等。） 1）前期準(zhǔn)備）前期準(zhǔn)備2）前期準(zhǔn)備）前期準(zhǔn)備二、二、專賣店促銷策劃實務(wù)專賣店促銷策劃實務(wù) 8、費用預(yù)算、費

17、用預(yù)算 每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件做必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。 沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。 9、意外防范、意外防范10、效果預(yù)估、效果預(yù)估 預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較，從刺激程度（即消費者對活動的反應(yīng)）、前后銷量對比、促銷時機、促銷媒介、促銷主題等各方面總結(jié)成功點和失敗點。 強調(diào)：強調(diào)： 在促銷策劃過程中應(yīng)將工作節(jié)點控制工作節(jié)點控制盡量按工作內(nèi)容/類別、日期、責(zé)任人細(xì)化，這樣才能保證活動的有效執(zhí)行

18、和有序運作。 評估標(biāo)準(zhǔn)實際達(dá)成與目標(biāo)的比較銷量 活動期間的銷量 活動前與活動后的比較品牌知名度 活動前與活動后的比較消費者對活動的評價客戶對活動的評價 “行百里路，半九十行百里路，半九十”，關(guān)鍵就是贏在執(zhí)行。一個好的，關(guān)鍵就是贏在執(zhí)行。一個好的促銷文案，如果不能執(zhí)行到位，沒有相應(yīng)的監(jiān)控環(huán)節(jié)，也促銷文案，如果不能執(zhí)行到位，沒有相應(yīng)的監(jiān)控環(huán)節(jié)，也就只能是白紙一張。就只能是白紙一張。 促銷活動流程圖執(zhí)行準(zhǔn)備確定活動內(nèi)容規(guī)劃執(zhí)行細(xì)節(jié)搜集資料招聘、培訓(xùn)促銷員領(lǐng)取贈品、活動執(zhí)行活動結(jié)束、退還贈品督導(dǎo)檢查執(zhí)行狀況活動周報總結(jié)評估人員分工及工作推進(jìn)總指揮 陳總 許總協(xié)調(diào) 張鵬 吳原 銷售政策 吳曉麗車輛總協(xié)調(diào)

19、 齊貴金物料配送 齊貴金 邢欣臨促培訓(xùn) 吳曉麗臨促管理 各店長 氛圍布置指導(dǎo) 邢欣室內(nèi)布置 組長 郭磊 組員 鄭勇 于洪波 李浩室外布置 組長 吳原 組員 于洪波、廣告公司居然二店店面銷售支持 劉洋 程麗莎 邢欣人員工作分配 風(fēng)尚館：基本目標(biāo) 60W 居然一店：基本目標(biāo) 35 W 居然二店：基本目標(biāo) 15W 紅星店：基本目標(biāo) 20W 分銷：基本目標(biāo) 40W 家裝：基本目標(biāo) 10W 合計：180W銷售分解 沈陽作為今年廠家重點培育的千萬級客戶，擁有做300萬促銷的四項基本條件和潛質(zhì)。（硬件、團隊、投入、品牌影響力）本次315促銷我們順應(yīng)市場趨勢，沒有過多的外圍宣傳投入，目標(biāo)定位180萬，我們的重點工作主要有兩點： 1、將來到市場的客戶，吸引到店面。 2、將來到店面的客戶進(jìn)行有效的成交。獎項設(shè)置 為較好的完成任務(wù)，要求各部門信提供有效客戶信息，對于完成質(zhì)量較好的部門或個人將給予300-500元的獎勵。 店面每人5條 小區(qū)部 2000條 家裝部 1000條 售后部 400條 信息統(tǒng)一及時上報到張經(jīng)理處。有效信息支持獎 13日-