大客戶的開發(fā)與管理培訓講座

1、內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝紅酒75-80年生愛唱歌四月份生妻管嚴有兒子喜歡讀書有兄弟能說英語有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的破冰：尋找一個他破冰：尋找一個他課程主題與時間安排課程主題與時間安排 第一單元：第一單元：態(tài)度調(diào)整與態(tài)度調(diào)整與目的介紹目的介紹 1.5 小時小時 第二單元：識別大客戶第二單元：識別大客戶 1.5 小時小時 第三單元：購買模式與客戶的滲透第三單元：購買模式與客戶的滲透 3 小時小時 第四單元：大客戶銷售成本分析第四單元：大客戶銷售成本分析 1.5 小時小時 第五單元：銷售演示準備第五單元：銷售演示準備 1.5 小時小時 第六單元：大客戶的發(fā)展計劃第六單元：大客

2、戶的發(fā)展計劃 3 小時小時 第七單元：投標談判演練第七單元：投標談判演練 4 小時小時 第八單元：銷售行動計劃第八單元：銷售行動計劃 2 小時小時第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹1.學習態(tài)度調(diào)整2.課程目的介紹3.第三天課程作業(yè)布置完成投標書投標商務(wù)簡報演練銷售建議書銷售談判演練周哈里窗周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * * 用 開發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我行為循環(huán)行為循環(huán) 態(tài)度習慣結(jié)果ACTION - 學習的精義 - 光是吸收知識、資訊并不是學習，真正的學習必定是修正行為，也就是修行、修練之意。 第五項修練第五項修練 生命在于行動生命在于行動 行動是快

3、樂的源泉行動是快樂的源泉 我享受持續(xù)行動的快樂我享受持續(xù)行動的快樂 行動使我敏捷行動使我敏捷 行行 動使我高效動使我高效 行行 動給我自由動給我自由 行行 動給我力量動給我力量 行行 動給我富足動給我富足 行行 動給我健康動給我健康 行行 動創(chuàng)造行動動創(chuàng)造行動 我我 是行動典范是行動典范World Class Customer Management (WCCM) is a process of bench-marking the BUs customer facing skills, competencies& management processes against world cl

4、ass standards, anddeveloping and implementing an action plan to achieve our vision.Simply to be regarded as world class customer managers by our people , competitors and our customersOur Vision is.WCCM is.Capability BuildingGo To Market StrategyIntermediary ManagementnPeople Development ProcessnStru

5、ctured SellingnNegotiationnKey Account ManagementnField Sales ManagementnCategory ManagementnCustomer MarketingnMulti-Functional TeamworknLeadershipnBusiness ManagementnCustomer Business and Investment Plan DevelopmentnSales practices and processesnCompetenciesnCustomer service excellencenMarket/ Co

6、nsumer/ Influencer UnderstandingnChannel UnderstandingnCost to ServenChannel, RTM, Coverage StrategynSales StrategynSupport Systems and Processes nCustomer ProfitabilitynValue PropositionsnPOP ImplementationnOrganisationnCompetenciesnProcesses & CapabilitynIntermediary UnderstandingnIntermediary

7、 ManagementSelecting ProcessLaunching ProcessInvestment PlanActivity EvaluationnBusiness Management SkillsnIntermediary Sales CapabilityDeveloping the action plan 第二單元：識別大客戶第二單元：識別大客戶本單元結(jié)束后您將能學習到本單元結(jié)束后您將能學習到1.了解大客戶的定義2.衡量大客戶的因素3.認識銷售平臺的重要性4.通過練習尋找工作中的大客戶 大客戶對BP發(fā)展的作用 大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，大客戶的價值是一種長期客戶價值。

8、 企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時間使用一個品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個品牌投資。大客戶是BP的重要資源大客戶對BP發(fā)展的作用 忠實的大客戶對鞏固企業(yè)的穩(wěn)定非常重要。 根據(jù)國內(nèi)外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新客戶成本的20%左右。也就是說，維持和鞏固一個老客戶比開發(fā)和創(chuàng)立一個全新的品牌更經(jīng)濟。 大客戶是BP的重要資源大客戶對BP發(fā)展的作用 忠實的大客戶對企業(yè)的宣傳作用。 國外有這樣一個調(diào)查實例：一個客戶購買了某個品牌的商品，如果他感

9、到滿意的話，平均會向3.3個人去傳播他的經(jīng)歷。這種傳播屬于褒揚性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。 大客戶是BP的重要資源討論討論: : 請問您如何去識別重要客戶請問您如何去識別重要客戶? ? 80/20定律或ABC分析 1.從銷售量的角度 2.從銷售額的角度 3.從銷售利潤的角度 從市場發(fā)展的角度 1.考慮市場競爭策略 2.考慮廣告宣傳作用 3.考慮客戶忠誠度 從客戶管理的角度 1.考慮客戶的信譽 2.考慮客戶佔有率 3.考慮利益延續(xù)作用見見案例一案例一：WJ Auto大客戶的類型 根據(jù)大客戶的業(yè)務(wù)情況建立一個以“客戶利潤”為縱軸、業(yè)務(wù)量（或銷售額）為橫軸的二維坐標系，把所有的

10、客戶排列進去，就得到一張“大客戶類型圖”。 * ABC 分析大客戶類型圖銷售額/業(yè)務(wù)量客戶利潤ABC分析客戶排比客戶排比銷售額銷售額 ( 利潤額利潤額 )ABC30%30%40%大客戶的特征 大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多 大客戶銷售管理工作復(fù)雜大客戶銷售管理工作復(fù)雜 大客戶采購的集中性很強大客戶采購的集中性很強 大客戶服務(wù)要求很高大客戶服務(wù)要求很高 建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿大客戶的五個類型 第一類：利潤貢獻的大客戶 這種類型的大客戶往往是企業(yè)主要的訂單源。它對企業(yè)的貢獻除了流水和豐厚的利潤外，還有它的品牌宣傳作用和強大的行業(yè)市

11、場影響力。這類企業(yè)經(jīng)常是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的榜樣，它的很多行為方式是有大量客戶去模仿的；這類大客戶對企業(yè)的業(yè)務(wù)和利潤的影響是不言而喻的，失去一個大客戶，對企業(yè)的影響難以估量。 大客戶的五個類型 第二類：維護品牌的問題客戶 這類客戶是非常奇怪的問題客戶，針對他們的銷售量不少，但是利潤貢獻可能是負數(shù)，他們在行業(yè)內(nèi)同樣是龍頭，具有相當?shù)男袠I(yè)市場號召力。對于企業(yè)來說這樣的客戶也是不敢失去的，因為對于品牌來說，它的影響力是很大的。估計在每個企業(yè)都會有這樣的客戶，“養(yǎng)”著他們實際上是一種變相的宣傳。 大客戶的五個類型 第三類：忠誠購買的老客戶 忠誠購買的老客戶是企業(yè)最具“上帝”身份的客戶。這種老客戶很可能多年來沒

12、有很大的增長，利潤也保持的很平均，但是一如既往，在很長時間里都是指定購買同一品牌的產(chǎn)品。對于企業(yè)來說，這類客戶是必須要全力維護不能丟失的，因為這類客戶的存在能夠保證企業(yè)的長期生存。 大客戶的五個類型 第四類：有成長潛力的小客戶 對于銷售企業(yè)來說，衡量一個小企業(yè)是否具有發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)該考察它的投資背景、產(chǎn)品市場增長率、市場定位、所處行業(yè)的遠景、其競爭對手對它的評價、與業(yè)務(wù)關(guān)系的依存深度等等。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實際情況，來確定這類客戶，并確定好合適的策略以保持這種有成長潛力的小客戶未來業(yè)務(wù)的增長。選擇好這樣有成長潛力的小客戶對于企業(yè)未來的發(fā)展有重要意義。 大客戶的五個類型 第五類：不斷變化的新客戶 企業(yè)的

13、銷售人員每天都開發(fā)出新的客戶，這些客戶是很不穩(wěn)定的。首先雙方的信任度還不高，對于產(chǎn)品也還是處于試探性的階段，而且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒有盈利的。企業(yè)對新客戶的選擇必須要慎重和重視。不能為了一個還不能定性的新客戶大量投入企業(yè)資源去維護，也不能忽視了一個很可能成長起來的新客戶。謹慎的接觸、長期的關(guān)注是對待新客戶的正確態(tài)度。 BPBP的重要產(chǎn)業(yè)分類及行業(yè)細分的重要產(chǎn)業(yè)分類及行業(yè)細分運輸服務(wù)類：公交系統(tǒng)、大型車隊（客、貨運）、機關(guān)車隊 Railway售后服務(wù)類：4S店、汽車修理廠、特約維修店、連鎖汽修 美容店、快修連鎖店、加油站工礦企業(yè)類：工廠、油田、礦山、水利、航運公司、港口汽車生產(chǎn)類：OEM工程機械

14、類：工程施工、基礎(chǔ)設(shè)施施工單位農(nóng) 產(chǎn) 類：農(nóng)用車、配件店、大型農(nóng)機漁 產(chǎn) 類：漁港 購買平臺購買平臺 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶” 初次購買 大客戶大客戶 工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶” P P p p 市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 衡量因素銷售過程銷售管理機率因素成交熱度流失的定單%額外的生意 篩選過程/準則潛在市場客戶名稱客戶名稱練習：請列出可能的未來大客戶名單練習：請列出可能的未來大客戶名單銷售銷售金額金額銷售銷售利潤利潤成長成長潛力潛力客戶客戶占有占有競爭競爭策略策略市場市場地位地位行業(yè)行業(yè)影響影響客戶客戶忠誠忠誠利益利益

15、延續(xù)延續(xù) 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃第三單元：購買模式與客戶的滲透第三單元：購買模式與客戶的滲透 本單元結(jié)束后您將能學習到本單元結(jié)束后您將能學習到1.了解大客戶的購買模式2.認識大客戶的購買流程3.了解大客戶決策基本結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人物4.通過討論認識四種采購影響角色大客戶購買程序采購行為6個階段問題凸現(xiàn)問題凸現(xiàn)需求定義需求定義解決方案解決方案詢價評估詢價評估購買承諾購買承諾購買實施購買實施案例分享：協(xié)通汽車（一）案例分享：協(xié)通汽車（一）大客戶購買程序 6個階段中的8個環(huán)節(jié)1. 需要的確認2. 確定所需物品的特性和數(shù)量3. 擬定指導(dǎo)購買的詳細規(guī)劃4. 調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源5. 提出建議和分析

16、建議6. 評價建議和選擇供應(yīng)商7. 安排訂貨程序8. 投入使用評價和反饋大客戶的購買程序以上為大客戶購買的標準程式采購需求提出（使用部門）論證及采購立案（使用部門、采購部門、財務(wù)部門、決策層）詢價（采購部門）確定方案訂立合同定向詢價（針對穩(wěn)定供應(yīng)商）市場行情詢價（針對采購體系外的供應(yīng)商）購買（采購部門執(zhí)行）計劃討論（使用部門、采購部門、財務(wù)部門、決策層）備選方案方案的分析和篩選（采購部門）大客戶購買程序 在大客戶的采購過程中，負責采購的人，不一定為采購做決策的人。所以，在采購之前就會有一個非常重要的階段：內(nèi)部醞釀和客戶滲透！1. 1. 了解客戶的組織結(jié)構(gòu)了解客戶的組織結(jié)構(gòu)2. 2. 掌握采購決

17、策的內(nèi)部關(guān)系掌握采購決策的內(nèi)部關(guān)系3. 3. 找出關(guān)鍵人物（幾種角色）找出關(guān)鍵人物（幾種角色）4. 4. 滲透的方法與重點滲透的方法與重點討論討論: : 客戶滲透應(yīng)注意的重點？客戶滲透應(yīng)注意的重點？大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析(一）從具體工作職能看，可將這些部門分為： 使用需求部門使用需求部門：對將要采購的產(chǎn)品有使用需求的部門：對將要采購的產(chǎn)品有使用需求的部門 技術(shù)管理部門技術(shù)管理部門：對于具體使用產(chǎn)品進行使用管理、：對于具體使用產(chǎn)品進行使用管理、 技術(shù)維護和選擇的部門技術(shù)維護和選擇的部門 財務(wù)部門財務(wù)部門：管理和審批采購資金的部門：管理和審批采購資金的部門 供應(yīng)部門供應(yīng)部門：實施執(zhí)行使用需求品的采購

18、工作的部門：實施執(zhí)行使用需求品的采購工作的部門大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析管理決策層管理決策層采購負責部門采購負責部門技術(shù)管理層技術(shù)管理層財務(wù)管理層財務(wù)管理層最終使用部門最終使用部門(二）從企業(yè)的結(jié)構(gòu)層次上，可將這些部門分為： 操作使用層面操作使用層面：直接使用產(chǎn)品或者服務(wù)的層面。：直接使用產(chǎn)品或者服務(wù)的層面。 管理層面：管理層面：不直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系，不直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系， 但是負責對這些產(chǎn)品的購買、使用進行管理、但是負責對這些產(chǎn)品的購買、使用進行管理、 審批和執(zhí)行。比如技術(shù)、財務(wù)和采購部門。審批和執(zhí)行。比如技術(shù)、財務(wù)和采購部門。 決策層：決策層：最終決定的層面。最終決定

19、的層面。大客戶的組織結(jié)構(gòu)分析決策層高層行政主管管理層技術(shù)部門管理層采購財務(wù)使用部門管理層操作層技術(shù)部門操作層技術(shù)部門使用部門操作層使用部門財務(wù)計劃部門大客戶采購中心圖四種購買角色四種購買角色 經(jīng)濟性購買影響者經(jīng)濟性購買影響者（經(jīng)濟購買者）（經(jīng)濟購買者）Economic Buying Influence使用性購買影響者使用性購買影響者（使用購買者）（使用購買者）User BuyingInfluences技術(shù)性購買影響者技術(shù)性購買影響者（技術(shù)購買者）（技術(shù)購買者）Technical Buying Influences教練教練Coach 討論討論: : 請舉實例說明在滲透過程中客戶請舉實例說明在滲透

20、過程中客戶 的各種角色及應(yīng)對方法？的各種角色及應(yīng)對方法？人際風格分析 D(Dominance) 支配型/指揮者 自信果斷、主觀、 企圖心強、不服輸、 重結(jié)果、掌控欲強、 以事業(yè)為重 I(Influence) 影響型/社交者 表達能力強 注重感覺與感受 重視人際的建立 熱情活力 以人際為主 C(Compliance) 服從型/思考者 擅邏輯分析、理性冷靜、 神經(jīng)敏感、要求高標準、 天性多疑、心思細膩、 以完美為主 S(Steadiness) 穩(wěn)健型/支持者踏實規(guī)律、保守耐力善于聆聽、不喜變化配合度高、話不多以穩(wěn)定為主被動、自制、謹慎以事為主 喜支配以人為主 重關(guān)系速度快、主動、外向 風格分析風格

21、分析武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型 一一.駕馭駕馭 型型 街頭門士街頭門士派派 聽演講的唯一目的就是學習聽演講的唯一目的就是學習. 非常有時間管理的觀念非常有時間管理的觀念. 典型的生意人典型的生意人,會過濾電話及訪客會過濾電話及訪客. 無法忍受無所事事無法忍受無所事事. 不花時間在無謂的閑聊不花時間在無謂的閑聊. 喜歡步調(diào)快有參與感的運動喜歡步調(diào)快有參與感的運動.如如:滑雪滑雪.潛水潛水.飛行飛行. 外表干凈外表干凈,穿著合理穿著合理,井然有序井然有序. 找出他們評估游戲的規(guī)則找出他們評估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方退讓設(shè)法在該讓步的地方退讓, 他們自然就會放棄其

22、他的條件他們自然就會放棄其他的條件. 二二. 表現(xiàn)型表現(xiàn)型 過度熱心過度熱心派派 聽演講的目的是希望享受快樂時光聽演講的目的是希望享受快樂時光. 友善而開放友善而開放,很少過濾電話很少過濾電話. 辦公室凌亂辦公室凌亂,很少追蹤工作很少追蹤工作. 會在辦公室放家人的照片會在辦公室放家人的照片. 愛談?wù)摷倨诨蛳埠脨壅務(wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢熱情洋溢. 喜歡觀賞刺激的運動喜歡觀賞刺激的運動. 常當場做決定常當場做決定,不需太多的時間思考不需太多的時間思考. 他們常因一時的狂熱而看不清真相他們常因一時的狂熱而看不清真相.會很生氣會很生氣 的回到辦公室的回到辦公室,踢著桌椅抱怨踢著桌椅抱怨. 三三. 親切

23、型親切型 快樂調(diào)?？鞓氛{(diào)停派派 聽演講的目的是與興趣相仿的人接近聽演講的目的是與興趣相仿的人接近. 典型的上班族典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中喜歡在有組織的大企業(yè)中. 幾乎沒有時間管理的觀念幾乎沒有時間管理的觀念. 對人對事喜愛憑感覺對人對事喜愛憑感覺. 討厭面對壓力討厭面對壓力,所以常先設(shè)障礙所以常先設(shè)障礙. 常常雜亂無章常常雜亂無章,因為不擅向他人說不因為不擅向他人說不. 不喜歡改變不喜歡改變. 他們希望每個人都快樂他們希望每個人都快樂. 四四. 分析型分析型專業(yè)實際專業(yè)實際派派 聽演講的目的是深入研討主題聽演講的目的是深入研討主題. 對一般人而言是個外星人對一般人而言是個外星人,口

24、袋里有量尺口袋里有量尺,手表手表有各種功能有各種功能, 出門不帶計算機像沒穿衣服等出門不帶計算機像沒穿衣服等. 對時間掌握精確對時間掌握精確,不能忍受模糊不能忍受模糊. 重視細節(jié)重視細節(jié),永遠認為資訊不足永遠認為資訊不足. 極端好奇極端好奇,喜歡分析事物喜歡分析事物. 喜歡整齊喜歡整齊,有條理有條理. 決定的速度很慢決定的速度很慢,決不情緒化決不情緒化. 他們的口頭禪他們的口頭禪”這是原則問題這是原則問題”必須用說服必須用說服去去 面對他們的頑固面對他們的頑固各類風格的沖突處理策略分析型（Conscientious） 事先準備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對事不對人 一致性的 有耐性的

25、駕馭型（Dominance） 直接、簡短、重點式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機會 問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness） 誠懇的 耐心的引導(dǎo)出目標 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實表現(xiàn)型（Influence） 親切，友好 關(guān)注團體而非個人 重視整體而非細節(jié) 提供社交的活動 提供支持 提供發(fā)表意見的機會建立一份高效率的客戶個人資料卡： 1. 基本資料 生日2. 教育情報 學歷 獲獎 擅長3. 家庭情報 家人生日 特殊紀念日 子女教育4. 人際情報 交友情況 人際觀點5. 事業(yè)情報 就業(yè)經(jīng)歷 事業(yè)目標 現(xiàn)職態(tài)度6. 生活情報 健康狀況 餐飲喜好 休閑習慣 運動喜好

26、成就感7. 內(nèi)涵情報 個性分析 宗教信仰 個人禁忌 書與電影的喜好 請將自己烙印在客戶心上請將自己烙印在客戶心上 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃第四單元：大客戶銷售成本分析第四單元：大客戶銷售成本分析 本單元結(jié)束后您將能學習到本單元結(jié)束后您將能學習到1.基本銷售財務(wù)概念2.認識基本收支結(jié)構(gòu)3.學習尋找設(shè)備投入的損益平衡點4.了解基本投資回報的衡量因素 討論討論: : 了解大客戶經(jīng)營狀況應(yīng)注意哪些了解大客戶經(jīng)營狀況應(yīng)注意哪些 關(guān)鍵內(nèi)容關(guān)鍵內(nèi)容? ? 為什么？為什么？見案例二：某汽車零配件制造企業(yè)資產(chǎn)負債表和利潤表基本收益結(jié)構(gòu)論營業(yè)收入營業(yè)收入營業(yè)外營業(yè)外收入收入累積盈余累積盈余銷貨成本銷貨成本銷

27、貨毛利銷貨毛利推銷費推銷費管理費管理費營業(yè)營業(yè)利益利益營業(yè)外營業(yè)外費用費用稅前純益稅前純益稅金稅金稅后純益稅后純益費用費用利益利益收入收入計算銷售費用 變動銷售費用變動銷售費用 1.銷售條件費( 折扣.利息.) 7. 辦公用品 2.傭金費用 8. 售后服務(wù)費用 3.促銷費 9. 研討會、考察費用 4.運輸費 10. 樣品費及技術(shù)服務(wù)費 5.倉儲費用 11. 其他( 差旅.水電費.) 6.招待費、禮品費 固定銷售費用固定銷售費用 1.人事費 2.折舊費 3.店招、設(shè)備投入 4.其他(租金.保險.培訓費.)* * 費用管控表費用管控表計算損益平衡點損益平衡點=固定費用/(1-變動費用/營業(yè)額)認識

28、投資回報率投資回報率投資回報率( (稅前純益稅前純益/ /經(jīng)營資本經(jīng)營資本) ) 資本周轉(zhuǎn)率資本周轉(zhuǎn)率(營業(yè)收入/經(jīng)營資本) * * 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 ( (營業(yè)收入營業(yè)收入/ /應(yīng)付帳款應(yīng)付帳款) ) * * 存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率 ( (營業(yè)收入營業(yè)收入/ /存貨存貨) ) * * 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ( (營業(yè)收入營業(yè)收入/ /固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)) ) 稅前純益率稅前純益率(稅前純益/營業(yè)收入) * * 營業(yè)成本比率營業(yè)成本比率 ( (進貨成本進貨成本/ /營業(yè)收入營業(yè)收入) ) * * 人事費用比率人事費用比率 ( (人事費用人事費用/ /營業(yè)收入營業(yè)收入) ) *

29、* 利息費用比率利息費用比率 ( (利息費用利息費用/ /營業(yè)收入營業(yè)收入) )練習: : 計算損益平衡及投資回收期計算損益平衡及投資回收期計算：計算：1.某某4S店，要求設(shè)備投入店，要求設(shè)備投入10萬元。萬元。2.該店平均每月油品的銷售額達到該店平均每月油品的銷售額達到8萬元萬元3.假設(shè)利潤率為假設(shè)利潤率為10 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃第五單元：銷售演示準備第五單元：銷售演示準備 本單元結(jié)束后您將能學習到本單元結(jié)束后您將能學習到1.掌握專業(yè)化銷售演示的基本技巧2.建立充分的自信心3.熟練使用演示工具 自信從何而來你熟知材料你堅信將做的論述你的材料覆蓋參與者關(guān)注的問題參與者頗有興趣具有心

30、里認同的支持氛圍具有身體力行的學習環(huán)境你曾有凡響不錯的演說和促進學習的經(jīng)歷演示的20個典型的錯誤 1 1、準備不充分、準備不充分 11. 11. 缺乏計劃的表達缺乏計劃的表達 2 2、 內(nèi)容不充實內(nèi)容不充實 12. 12. 不恰當?shù)挠哪磺‘數(shù)挠哪?3 3、 材料不規(guī)整材料不規(guī)整 13. 13. 不適當?shù)拇┲贿m當?shù)拇┲?4 4、 使參與者厭煩使參與者厭煩 14. 14. 遲到遲到 5 5、 信息過多信息過多 15. 15. 不能準時結(jié)束不能準時結(jié)束 6 6、 誤解難懂誤解難懂 16. 16. 缺乏眼神交流缺乏眼神交流 7 7、 步驟簡單或復(fù)雜步驟簡單或復(fù)雜 17. 17. 總是背對大家總是背

31、對大家 8 8、 練習的遺漏練習的遺漏 18. 18. 低效使用多媒體低效使用多媒體 9 9、 言行表現(xiàn)不佳言行表現(xiàn)不佳 19. 19. 缺乏感染力缺乏感染力 1010、對問題把握不準、對問題把握不準 20. 20. 沒有結(jié)論沒有結(jié)論 演示技巧 著裝n避免強烈對比效果的顏色n穿舒適、寬松合體的衣服n如果你拿不定主意，穿的單調(diào)些至少聽眾不會因為你的服裝而分散他們的注意力n站起來之前檢查一下拉鏈和紐扣演示技巧 運用你的聲音 響亮 比平常講的大聲些，讓你的聲音傳至房間的后排清晰 不要吞字；留心語法錯誤語調(diào) 變換聲調(diào)和聲頻；可以是充滿激情的、親密的或歡 欣鼓舞的讀法 注意重音；注意難詞；留心不要誤用詞

32、語發(fā)音 充分強調(diào)、加重音節(jié)重復(fù) 用不同的強調(diào)聲調(diào)重復(fù)關(guān)鍵詞組語速 使用語速來控制聽眾；快速用來鼓動和激發(fā)他們；慢速用來強調(diào)、驚嘆、產(chǎn)生戲劇效果以及控制局面。演示技巧 音調(diào)（TONE）：要清楚且有變化n語調(diào)適中、不徐不急n重點要強調(diào)n語氣要肯定、切忌抹凌兩可n注意自己的口頭禪 音量（VOLUME）：配合狀況適當調(diào)整n視學員人數(shù)、教室大小及時間長短而定n以距離最遠者為講話對象n注意麥克風不要拿太靠近 抑揚頓挫（INTONATION）n音域變化若低于七音階就會變成單調(diào)n音域變化如果超出八音度就會變?yōu)榛顫娧菔炯记?速度與停頓n為使學員清楚了解，速度以每分鐘180-220字為宜n依學員年齡可稍做調(diào)整n適

33、度停頓可增進學員的了解 秒 讓大家好好的想 秒 讓學員稍微的想 秒 文章的段落 秒 句子的段落演示技巧 身體語言與姿勢 臉部表情n表情就是將感情表達出來n學員是看著你的臉在聽講的n面帶自然微笑最受歡迎n隨時注意面向?qū)W員 站立姿勢n垂頭、縮肩、彎腰、駝背的姿勢均應(yīng)避免n要試著抬起下巴、挺起胸膛、拉直背脊n雙腳切忌抖動以免有失莊重n雙手自然下垂，或交握于前方演講技巧 手勢運用n活用手勢的目的在增強學員的視覺效果n表現(xiàn)時機如下 描述有關(guān)物品之外型尺寸、放置距離時 模仿人或動物的動作時 表達心理狀態(tài)或心情時 想強調(diào)某事時 外表儀態(tài)n俗話說：佛要金裝，人要衣裳n裝扮要符合Time時間、Place地點、O

34、ccasion場合n服裝要整潔，不要太過華麗 表情生動、恰當、準確要： 面帶笑容并放松 開放 強調(diào)觀點不要：面無表情（鐵板似的） 或面帶緊張表情 眼神交流得體、自然、活潑要： 看一個人幾秒后再 轉(zhuǎn)去看另外一個人 看整群人 看關(guān)鍵人物 看對你的演講感興 趣的人不要： 看房間中某一個人 或某一邊 看準備好的稿子或 屏幕 看房間中后部、天花 板、地板或室外 手勢自然、開放、得體要： 自然，好象和人 在交談一樣 配合內(nèi)容 有變化 有節(jié)奏并有感情不要： 做緊張性動作（如扯耳、 搔手臂、舔嘴唇、按摩等) 相當長時間保持一種手勢 （尤其要避免“葉子遮羞式”、 “踱步休息式”、“手插衣 袋式”、“講臺支撐式”

35、） 做小動作（如玩筆、伸縮教 棒等） 一.站姿: 1.穩(wěn)定 2.儀態(tài) 3.雙手 二.開場: 1.引起注意 2.提高興趣 三.語音: 1.音量 2.清晰 3.語速 4.口頭禪 5.抑揚頓挫 四.肢體: 1.表情 2.眼神 3.手勢 4.移動 五.內(nèi)容: 1.切題 2.結(jié)構(gòu) 3.條理 4.多樣化 六.氣氛: 1.活潑 2.戶動 3.參與 七.工具: 1.資料 2.白板 3.錄像 4.多媒體. 演示技巧查核表 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃第六單元：大客戶的發(fā)展計劃第六單元：大客戶的發(fā)展計劃 本單元結(jié)束后您將能學習到本單元結(jié)束后您將能學習到1.認識大客戶管理的五個發(fā)展階段2.了解不同階段的關(guān)鍵點3.

36、通過討論掌握每個階段的應(yīng)對大客戶的基本工作內(nèi)容4.練習應(yīng)用甘特表掌握銷售行動計劃 客戶經(jīng)濟的四個轉(zhuǎn)變 從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變 從吸引客戶到維系客戶的轉(zhuǎn)變 從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變 從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變 大客戶管理階段大客戶管理大客戶管理孕育階段孕育階段大客戶管理大客戶管理初期階段初期階段大客戶管理大客戶管理中期階段中期階段伙伴式大客戶伙伴式大客戶管理階段管理階段協(xié)作式大客戶協(xié)作式大客戶管理階段管理階段買方的買方的角度角度產(chǎn)品知識：技產(chǎn)品知識：技術(shù)、應(yīng)用溝通術(shù)、應(yīng)用溝通 產(chǎn)品知識：產(chǎn)品知識：技術(shù)協(xié)調(diào)技術(shù)協(xié)調(diào)大客戶經(jīng)理的大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組戶經(jīng)理小組 業(yè)績評估

37、、業(yè)績評估、 長期規(guī)劃、長期規(guī)劃、流程重估流程重估內(nèi)部戰(zhàn)略資源內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商的供應(yīng)商賣方的賣方的角度角度銷售和談判銷售和談判內(nèi)部談判內(nèi)部談判客戶滲透客戶滲透 質(zhì)量改進、質(zhì)量改進、降低成本降低成本流程整合流程整合大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理的角度的角度研究和規(guī)劃研究和規(guī)劃監(jiān)控、細節(jié)監(jiān)監(jiān)控、細節(jié)監(jiān)督、做事督、做事 社交技巧、社交技巧、了解客戶了解客戶思考、研究思考、研究準備試銷準備試銷 大客戶管理階段（一）大客戶管理初期階段買方期望: 賣方負責其全部業(yè)務(wù)，決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性，因此完全理解產(chǎn)品至關(guān)重要。大客戶經(jīng)理要識別出買方的決策者。（二）大客戶管理中期階段買方期望: 產(chǎn)品不

38、錯，價格合適，買方愿意與供應(yīng)商有大量業(yè)務(wù)往來。大客戶營銷團隊應(yīng)足夠重視買方，同時確保和買方在各個級別上有建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長的業(yè)務(wù)。（三）伙伴式大客戶管理階段買方期望：從大客戶銷售變成大客戶管理在此階段完成，確保雙方認同的績效得到滿足是大客戶經(jīng)理日常職責的一個主要部分。賣方關(guān)注點：賣方戰(zhàn)略人員要求大客戶經(jīng)理經(jīng)常在買方的高層進行活動，并扮演戰(zhàn)略角色。業(yè)務(wù)重點已由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及消減共同的業(yè)務(wù)成本上來。在此階段大客戶經(jīng)理必須關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通報給客戶，主要重點在于過程改進。 大客戶管理階段（四）協(xié)作式大客戶管理階段買方期望：買方已經(jīng)將賣方作為自我價值創(chuàng)造的一個有機

39、組成部分。賣方關(guān)注點：改進和整合都非常重要，要求大客戶經(jīng)理對過程設(shè)計和信息技術(shù)有深入理解。在此階段，伙伴關(guān)系指標越來越多，進行監(jiān)控和測量非常重要。大客戶經(jīng)理的主要責任是解決意外問題。 大客戶管理階段 客戶資料的收集 了解客戶的基本需求 客戶研究 有計劃的拜訪（不同對象） 公關(guān)的建立（找出教練） 銷售規(guī)劃（人員、資源等、5W） 討論討論: : 列出在大客戶孕育階段的工作重點？發(fā)現(xiàn)大客戶客戶資料的收集 客戶所在行業(yè)的基本情況客戶所在行業(yè)的基本情況 客戶的公司體制客戶的公司體制 客戶的組織架構(gòu)客戶的組織架構(gòu) 客戶的經(jīng)營情況客戶的經(jīng)營情況 客戶的財務(wù)支付情況客戶的財務(wù)支付情況 客戶的內(nèi)部資料客戶的內(nèi)部

40、資料 競爭對手競爭對手( (產(chǎn)品產(chǎn)品. .使用情況使用情況. .滿意度滿意度) ) 客戶近期采購計劃客戶近期采購計劃發(fā)現(xiàn)大客戶客戶的篩選對客戶增長潛力的考察，可以從5個因素出發(fā)： 客戶所在行業(yè)的增長狀況；客戶所在行業(yè)的增長狀況； 客戶所在的細分市場的總需求量增長速度；客戶所在的細分市場的總需求量增長速度； 客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑；客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑； 客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化；客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化； 客戶在財務(wù)支付上有無問題客戶在財務(wù)支付上有無問題 孕育期大客戶購買的六因素大客戶大客戶關(guān)系人員品牌服務(wù)價格質(zhì)量 對大客戶購買決策有著關(guān)鍵性的影響作用因素，包括產(chǎn)

41、品價格、服務(wù)、人員價值、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應(yīng)、客戶關(guān)系六個要素，它們會綜合起作用，忽視任何一個方面都會影響大客戶的購買決策。因此，我們必須從這六個方面施加對大客戶的影響，讓大客戶的選擇天平更多地傾向于我們。 高頻率的拜訪 加強公關(guān)力度 提供產(chǎn)品的使用及分析 提供技術(shù)支持 強化客戶信任感 銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容） 討論討論: : 列出在大客戶初期階段的工作重點？ 大客戶服務(wù)的要點（一）大客戶關(guān)注什么（二）建立服務(wù)標準（三）重視售后服務(wù)（四）監(jiān)控大客戶的滿意度（五）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量請參考資料：大客戶滿意度評測表請參考資料：大客戶滿意度評測表案例分享：協(xié)通汽車（二）案例分享：協(xié)通汽車

42、（二）大客戶的管理 對客戶實行評估，工作核心對準大客戶 對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理 多花時間訪問客戶，定期進行雙向溝通 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 深層次了解客戶組織與個人需求 全方位客戶滲透（四種角色） 投標工作的執(zhí)行 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團隊 向客戶強化能提供之利益 顯示高度承諾與服務(wù)決心 簽訂合約 討論討論: : 列出在大客戶中期階段的工作重點？ 大客戶服務(wù)程序優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟1、自上而下地改進服務(wù)體系 2、創(chuàng)造具體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標3、雇用重視客戶的員工4、訓練員工從顧客角度去理解和體諒顧客 5、激勵員工提供高標準的服務(wù)6、授權(quán)員工

43、自行解決問題7、獎勵員工對顧客的英雄式行為公司的利潤客戶持續(xù)的時間 為什么客戶隨著時間的推移會更有利可圖?01234567提高價格帶來的利潤被推薦客戶帶來的利潤營業(yè)費用減少帶來的利潤銷售增加和資產(chǎn)增加帶來的利潤基本利潤 忠誠客戶的持續(xù)價值見案例三：客戶滿意度的啟示見案例三：客戶滿意度的啟示區(qū)別區(qū)別內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)客戶導(dǎo)向型企業(yè)客戶導(dǎo)向型企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展被動反應(yīng)型，著眼于短期目標一個信念：如何為客戶創(chuàng)造價值，使企業(yè)的戰(zhàn)略能夠應(yīng)對客戶價值的實際表現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略不能體現(xiàn)客戶價值的變動，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營于市場現(xiàn)狀脫節(jié)企業(yè)的經(jīng)營策略根植于市場，根植于客戶，人走在競爭對手的前頭，利用戰(zhàn)略性的眼光發(fā)現(xiàn)市場

44、潛在的商機 密切有計劃地與客戶維持關(guān)系 隨時對客戶進行服務(wù)評估（CSI） 以大客戶的DNA為核心（重視其時間、效率） 定期進行全方位的溝通 全力提升質(zhì)量與降低成本 改善服務(wù)流程為大客戶創(chuàng)造更多利益 建立大客戶的忠誠度 討論討論: : 列出在大客戶伙伴式管理階段的工作重點？伙伴式大客戶 很多企業(yè)為了維護和發(fā)展大客戶都定期專門制定大客戶發(fā)展計劃，為大客戶提供全套的周到服務(wù)。例如例如: : 寶潔公司就安排了一個戰(zhàn)略性的大客戶管理團隊與在阿肯色州本頓維爾的寶潔公司就安排了一個戰(zhàn)略性的大客戶管理團隊與在阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪總部的工作人員一起辦公，據(jù)說寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過這樣的合作減少流沃爾瑪總部的工

45、作人員一起辦公，據(jù)說寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過這樣的合作減少流通和溝通環(huán)節(jié)，雙方節(jié)約了約通和溝通環(huán)節(jié)，雙方節(jié)約了約300300億美元的資金，而且寶潔使自己的毛利大約增億美元的資金，而且寶潔使自己的毛利大約增加了加了11%11%。案例：S公司專門針對大客戶制定的服務(wù)計劃 為保證大客戶購買正版為保證大客戶購買正版A A產(chǎn)品后，享受到更加及時周到的服務(wù)。產(chǎn)品后，享受到更加及時周到的服務(wù)。S S公司提供公司提供如下大客戶合作計劃：如下大客戶合作計劃：1 1、指定、指定S S公司專門的技術(shù)工程師，為大客戶使用公司專門的技術(shù)工程師，為大客戶使用A A產(chǎn)品提供技術(shù)支持與產(chǎn)品提供技術(shù)支持與 服務(wù)。具體內(nèi)容如下：委派

46、服務(wù)。具體內(nèi)容如下：委派S S公司在當?shù)剞k事處相應(yīng)的工程師，為大客公司在當?shù)剞k事處相應(yīng)的工程師，為大客戶舉行專門的技術(shù)交流和研討活動，加強對戶舉行專門的技術(shù)交流和研討活動，加強對A A產(chǎn)品新版本的了解。針對產(chǎn)品新版本的了解。針對開發(fā)中遇到的技術(shù)問題進行解答。開發(fā)中遇到的技術(shù)問題進行解答。2 2、提供大客戶特定的服務(wù)，大客戶公司通過特定的服務(wù)，可以將無法、提供大客戶特定的服務(wù)，大客戶公司通過特定的服務(wù)，可以將無法解決的問題上報解決的問題上報S S公司，通過公司，通過S S公司香港研發(fā)中心，英國開發(fā)總部，公司香港研發(fā)中心，英國開發(fā)總部， 直到解決問題。直到解決問題。 3 3、可以為大客戶公司全體開

47、發(fā)人員定制、可以為大客戶公司全體開發(fā)人員定制A A產(chǎn)品的專門培訓，培訓課程與內(nèi)容產(chǎn)品的專門培訓，培訓課程與內(nèi)容參照參照S S公司培訓課程，一年有效。公司培訓課程，一年有效。4 4、定期提供大客戶公司開發(fā)工具類產(chǎn)品的最新試用版本。、定期提供大客戶公司開發(fā)工具類產(chǎn)品的最新試用版本。5 5、贈送、贈送S S公司的公司的A A產(chǎn)品快速開發(fā)平臺。產(chǎn)品快速開發(fā)平臺。6 6、大客戶公司購買、大客戶公司購買A A產(chǎn)品正版產(chǎn)品之后，可以享受：產(chǎn)品正版產(chǎn)品之后，可以享受：a)a)簽定合作協(xié)議，以最高級別的代理價格銷售簽定合作協(xié)議，以最高級別的代理價格銷售S S公司產(chǎn)品。公司產(chǎn)品。b)b)大客戶向其用戶推廣銷售大客

48、戶向其用戶推廣銷售A A產(chǎn)品，可以獲得推廣費用。產(chǎn)品，可以獲得推廣費用。案例：S公司專門針對大客戶制定的服務(wù)計劃案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問制度 最高行業(yè)地位的自我尊榮 人性化的關(guān)系營銷（生日、獎學金） 量身定做的年度顧問合作方案 建議與配合的優(yōu)先權(quán) 新產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng) 高度重視顧問的地區(qū)經(jīng)營權(quán) 最強的促銷支持力度 年度系列的顧問研討會、晚會（櫻花之夜） 最迅速的售后服務(wù)與技術(shù)支持 最大化的滿足培訓需求 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃第七單元：投標談判演練第七單元：投標談判演練 本單元結(jié)束后您將能學習到本單元結(jié)束后您將能學習到1.掌握銷售建議書撰寫的關(guān)鍵內(nèi)容2.學習投標書的撰寫及競標所需資料的準備

49、3.了解投標談判的要點4.通過角色扮演掌握競標前銷售建議書的演示技巧銷售建議書的撰寫 雙方公司簡介與聯(lián)絡(luò)人資料 保密協(xié)議及約定 產(chǎn)品介紹與質(zhì)量承諾 可提供服務(wù)的項目及內(nèi)容（供應(yīng)保障、實驗室支持等） 技術(shù)支持與效益 發(fā)展支持與投入承諾 合作內(nèi)容（建議用油、價格、財務(wù)細節(jié)等） 附錄及相關(guān)資料請參考資料：銷售建議書樣本招標書的撰寫招標邀請書招標邀請書 應(yīng)包括：招標單位及簡介、招標編號、招標書的取得、是否有招應(yīng)包括：招標單位及簡介、招標編號、招標書的取得、是否有招標說明會、何時何地詢標、投標、開標、講標、評標及中標事宜、標說明會、何時何地詢標、投標、開標、講標、評標及中標事宜、招標委員會的聯(lián)系地址、聯(lián)

50、系人及聯(lián)系方法等。招標委員會的聯(lián)系地址、聯(lián)系人及聯(lián)系方法等。招標項目情況招標項目情況 應(yīng)包括：項目背景、項目要求、具體需求描述、是否有初步設(shè)想應(yīng)包括：項目背景、項目要求、具體需求描述、是否有初步設(shè)想的解決方案、技術(shù)規(guī)劃或具體技術(shù)方面的數(shù)據(jù)要求或設(shè)備配置。的解決方案、技術(shù)規(guī)劃或具體技術(shù)方面的數(shù)據(jù)要求或設(shè)備配置。 投標的重點工作招標書的撰寫 投標方須知投標方須知 應(yīng)包括：項目總則、招標書的具體說明、投標書如何撰寫、投應(yīng)包括：項目總則、招標書的具體說明、投標書如何撰寫、投標書如何投遞、投標及評標的過程及如果中標后合同簽訂的標書如何投遞、投標及評標的過程及如果中標后合同簽訂的程序等。程序等。投標資料投

51、標資料 應(yīng)包括：正式投標書、投標書一覽表、投標價格、投標設(shè)備具應(yīng)包括：正式投標書、投標書一覽表、投標價格、投標設(shè)備具體方案、資格證明、投標方組織結(jié)構(gòu)及財務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)體方案、資格證明、投標方組織結(jié)構(gòu)及財務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)商情況、中標后參與人員介紹、投標方已完成相關(guān)項目的介商情況、中標后參與人員介紹、投標方已完成相關(guān)項目的介紹、是否有訴訟記錄等。紹、是否有訴訟記錄等。 投標的重點工作投標書的撰寫投標書的內(nèi)容投標書的內(nèi)容 應(yīng)包括：正式投標書、投標書一覽表、投標價格、投標設(shè)備具應(yīng)包括：正式投標書、投標書一覽表、投標價格、投標設(shè)備具體方案、資格證明、投標方組織結(jié)構(gòu)及財務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)體方案、資格證明、

52、投標方組織結(jié)構(gòu)及財務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)商情況、中標后參與人員介紹、投標方已完成相關(guān)項目的介商情況、中標后參與人員介紹、投標方已完成相關(guān)項目的介紹、是否有訴訟記錄等。紹、是否有訴訟記錄等。 投標的重點工作 標準投標文件的三個內(nèi)容 * 企業(yè)資質(zhì)文件 * 質(zhì)量保證體系 * 應(yīng)用案例及客戶評價投標的重點工作 投標實戰(zhàn)過程管理投標備戰(zhàn)準備 向招標方領(lǐng)取標書并了解招標委員會人員組成情況向招標方領(lǐng)取標書并了解招標委員會人員組成情況1 1）領(lǐng)取標書，了解招標產(chǎn)品的型號及規(guī)格。）領(lǐng)取標書，了解招標產(chǎn)品的型號及規(guī)格。 2 2）通過）通過“教練教練”了解招標委員會人員組成情況，其中包括人了解招標委員會人員組成情況，其中

53、包括人員員 的構(gòu)成、人數(shù)、招標委員會關(guān)鍵人物等三方面信息。的構(gòu)成、人數(shù)、招標委員會關(guān)鍵人物等三方面信息。3 3）通過發(fā)標書來了解參標的競爭對手情況，包括他們的生產(chǎn)）通過發(fā)標書來了解參標的競爭對手情況，包括他們的生產(chǎn) 地、產(chǎn)品型號、參加投標的人員組成。地、產(chǎn)品型號、參加投標的人員組成。4 4）撰寫）撰寫參投標情況匯報書參投標情況匯報書向公司匯報即時招標情況，為向公司匯報即時招標情況，為 公司制定投標策略提供充分依據(jù)。公司制定投標策略提供充分依據(jù)。 投標實戰(zhàn)過程管理投標備戰(zhàn)準備 了解本次參投標的競爭對手情況并對其優(yōu)劣勢進行分析了解本次參投標的競爭對手情況并對其優(yōu)劣勢進行分析1 1）根據(jù)銷售人員撰寫

54、的參投標情況匯報書，由區(qū)域銷售）根據(jù)銷售人員撰寫的參投標情況匯報書，由區(qū)域銷售 經(jīng)理牽頭組織當?shù)貐⑼稑巳藛T召開專題招標分析會議。經(jīng)理牽頭組織當?shù)貐⑼稑巳藛T召開專題招標分析會議。 2 2）本次其他參加投標廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢，）本次其他參加投標廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢， 并制定突破其優(yōu)勢的策略。并制定突破其優(yōu)勢的策略。3 3）找出其他參加投標廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣）找出其他參加投標廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣 勢，并結(jié)合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸現(xiàn)本公司勢，并結(jié)合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸現(xiàn)本公司產(chǎn)品優(yōu)勢，給對手造成直接殺傷。產(chǎn)品優(yōu)勢，給對手造成

55、直接殺傷。 投標實戰(zhàn)過程管理投標備戰(zhàn)準備 向企業(yè)總部申請準備標準招投標文件和招標應(yīng)答書向企業(yè)總部申請準備標準招投標文件和招標應(yīng)答書1 1）以書面報告形式向公司提出制作標書文件和招標應(yīng)答書的）以書面報告形式向公司提出制作標書文件和招標應(yīng)答書的 相關(guān)要求。相關(guān)要求。 2 2）企業(yè)總部制作的參標標書文件和招標應(yīng)答書由銷售代表先）企業(yè)總部制作的參標標書文件和招標應(yīng)答書由銷售代表先 認真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏。認真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏。3 3）標準標書文件及招標應(yīng)答書正式文本在經(jīng)當?shù)劁N售代表確）標準標書文件及招標應(yīng)答書正式文本在經(jīng)當?shù)劁N售代表確 認后根據(jù)市場需要準備相應(yīng)備份件。認后根據(jù)市場需要準備相應(yīng)備份件。

56、 投標實戰(zhàn)過程管理投標備戰(zhàn)準備 根據(jù)招標會評委人數(shù)復(fù)制公司招標標準文件中的重點文本根據(jù)招標會評委人數(shù)復(fù)制公司招標標準文件中的重點文本1 1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標會現(xiàn)場如果能散發(fā)四種重點文本）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標會現(xiàn)場如果能散發(fā)四種重點文本（企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊、產(chǎn)品成本投入分析對比表、產(chǎn)品（企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊、產(chǎn)品成本投入分析對比表、產(chǎn)品 功耗比較表）將大大提高招標評委對企業(yè)的了解程度及印象。功耗比較表）將大大提高招標評委對企業(yè)的了解程度及印象。 2 2）對重點文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標會現(xiàn)場）對重點文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標會現(xiàn)場 發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標會

57、評委數(shù)量為宜。發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標會評委數(shù)量為宜。 投標實戰(zhàn)過程管理投標備戰(zhàn)準備 針對競爭對手情況對招標會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進針對競爭對手情況對招標會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進 行周密策劃行周密策劃1 1）制作本企業(yè)幾個重要展示物：產(chǎn)品模版或相關(guān)應(yīng)用照片等。）制作本企業(yè)幾個重要展示物：產(chǎn)品模版或相關(guān)應(yīng)用照片等。 2 2）策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開場白、企業(yè)）策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開場白、企業(yè) 介紹、產(chǎn)品要點介紹、產(chǎn)品特點分述、產(chǎn)品要點歸納、本介紹、產(chǎn)品要點介紹、產(chǎn)品特點分述、產(chǎn)品要點歸納、本 公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點、結(jié)束語。公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點

58、、結(jié)束語。 投標實戰(zhàn)過程管理投標備戰(zhàn)準備 模擬招標會問題解決方案及招標會現(xiàn)場本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢展示模擬招標會問題解決方案及招標會現(xiàn)場本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢展示1 1）列出招標評委可能提出的若干問題并對其問題做出標準答）列出招標評委可能提出的若干問題并對其問題做出標準答 案。案。 2 2）熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證招標現(xiàn)場商務(wù)發(fā)言）熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證招標現(xiàn)場商務(wù)發(fā)言 的效果。的效果。 3 3）結(jié)合招投標現(xiàn)場情景進行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范銷售人）結(jié)合招投標現(xiàn)場情景進行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范銷售人 員做產(chǎn)品展示時的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果。員做產(chǎn)品展示時的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果

59、。 溝通兵法 第一條：認清 與 王太太的生日禮物 第二條：幫對方 談判專家 第三條：請坐 ，請喝 Gerry Spence 第四條： 給你， 給我 和事佬的策略 第五條：我 ，你 切蛋糕的心理 第六條：看身體說出 解讀身體語言 第七條：先 ，再 米開蘭基羅 第八條：原來都是 床頭吵床尾和 第九條： 常是最好的溝通 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 好環(huán)境 溝通與談判 須做到須做到 1選擇成員應(yīng)考慮的四個原則。選擇成員應(yīng)考慮的四個原則。 ( . . . 原則原則 ) 2恰當運用分工方式。恰當運用分工方式。 a. 性分工性分工 : 做什么事做什么事?如何完成如何完成? b. 性分工性分工 : 主副談主副談?黑白臉黑白臉? c. 性分工性分工 : 分配談判任務(wù)與配合。分配談判任務(wù)與配合。 3要特別重視談判成員的素養(yǎng)。要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 組建談判小組主談?wù)邞?yīng)具備的素養(yǎng) 具備組織管理能力 良好的心理素質(zhì) 相應(yīng)的知識和能力 一定威信的相當職務(wù)