CC入職培訓(xùn)--優(yōu)秀的課程顧問(wèn)-2015

1、課程顧問(wèn)培訓(xùn) 優(yōu)秀的課程顧問(wèn)Part1-Part1-課程顧問(wèn)簡(jiǎn)介課程顧問(wèn)簡(jiǎn)介Part2-Part2-打造優(yōu)秀的課程顧問(wèn)打造優(yōu)秀的課程顧問(wèn)Part3-Part3-我們的工作內(nèi)容我們的工作內(nèi)容Part4-Part4-職業(yè)發(fā)展職業(yè)發(fā)展 Part1-Part1-課程顧問(wèn)簡(jiǎn)介課程顧問(wèn)簡(jiǎn)介職業(yè)定位：職業(yè)定位： 銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)身份定位：身份定位： 學(xué)習(xí)規(guī)劃老師、寶寶的朋友學(xué)習(xí)規(guī)劃老師、寶寶的朋友 課程顧問(wèn)的角色定位？ 課程顧問(wèn)的價(jià)值？ 是為寶寶和家長(zhǎng)提供專業(yè)、合理、完善的學(xué)習(xí)規(guī)劃方案，將寶寶和家長(zhǎng)的需是為寶寶和家長(zhǎng)提供專業(yè)、合理、完善的學(xué)習(xí)規(guī)劃方案，將寶寶和家長(zhǎng)的需求與產(chǎn)品進(jìn)行匹配！求與產(chǎn)品進(jìn)行匹配！ 工

2、作崗位關(guān)系圖：公司外部：公司外部：客戶客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司內(nèi)部：公司內(nèi)部：教師部、教師部、市場(chǎng)部市場(chǎng)部行政部行政部過(guò)渡班過(guò)渡班會(huì)計(jì)部會(huì)計(jì)部部門(mén)內(nèi)部其他同事部門(mén)內(nèi)部其他同事CC CC 主管主管1、月度銷售收入目標(biāo)的完成；2、月度轉(zhuǎn)化率目標(biāo)的完成。3、按流程完成銷售工作：回訪、客戶跟蹤、關(guān)單等；4、銷售信息的匯總與上報(bào)；5、產(chǎn)品與銷售知識(shí)、技能的學(xué)習(xí)。 CC主要工作職責(zé) 思考：優(yōu)秀的課程顧問(wèn)具備哪些特質(zhì)？Part2-Part2-打造優(yōu)秀打造優(yōu)秀 的課程顧問(wèn)的課程顧問(wèn)內(nèi)核內(nèi)核：正確的工作正確的工作態(tài)度態(tài)度銷售意識(shí)、服務(wù)意識(shí)銷售意識(shí)、服務(wù)意識(shí)合理的合理的知識(shí)知識(shí)構(gòu)成構(gòu)成純熟的純熟的銷售技巧銷售技巧

3、形象形象：儀容儀容 儀表儀表 言言談舉止談舉止 我是否熱愛(ài)早教培訓(xùn)事業(yè)！ 同等條件，我可能不選擇做課程顧問(wèn)； 如果跳槽，我還選課程顧問(wèn)；把招生當(dāng)成愛(ài)好，達(dá)標(biāo)只是過(guò)程；我是否熱愛(ài)樂(lè)融！ 要是有更多的選擇，我可能不選樂(lè)融； 想到我在樂(lè)融工作時(shí)，總會(huì)有歸屬感；我是否熱愛(ài)樂(lè)融的銷售崗位！ 我常常會(huì)想，要是領(lǐng)導(dǎo)能讓我做行政就好了!那樣工資穩(wěn)定，也沒(méi)壓力。 要不是銷售，我不可能有今天（各方面）的成長(zhǎng)； 崗位態(tài)度 銷售意識(shí)我在工作當(dāng)中是否有過(guò)下列想法？ 有時(shí)候我急著下班或借外出午飯，不想打邀約電話； 客戶信息隨意記，用的時(shí)候找不到； 電話咨詢時(shí)，我沒(méi)有設(shè)計(jì)下次回訪話題的習(xí)慣（跟進(jìn)計(jì)劃）； 我意識(shí)不到讓客戶牢

4、記學(xué)校和我的名字； 新客戶打你手機(jī)咨詢，你第一反應(yīng)是：怎么知道我手機(jī)號(hào)的？ 除了公司數(shù)字目標(biāo)，我自己沒(méi)有超越自我的目標(biāo)激勵(lì)自己； 我畏懼主動(dòng)給客戶打電話，怕他說(shuō)我騷擾； 這寶寶才剛出生，家長(zhǎng)會(huì)不會(huì)覺(jué)得小不給孩子考慮！ . .服務(wù)意識(shí)我在工作當(dāng)中有過(guò)下列做法？ 聽(tīng)到同事打電話邀約，我意識(shí)不到要輕聲做事和說(shuō)話； 客戶來(lái)了，我意識(shí)不到幫客戶倒水的時(shí)候幫同事也倒一杯； 通知地址時(shí)，我認(rèn)為說(shuō)到在新淮海西路萬(wàn)科淮海天地2層就夠了； 不是找我的電話，我說(shuō)：“對(duì)不起，她不在座位上”就完了； 客戶咨詢完后，不簽約我就不給他學(xué)校的一些活動(dòng)宣傳和課程介紹； 我忙的時(shí)候，會(huì)先把客戶撂一邊看資料； 我沒(méi)排好來(lái)訪時(shí)間，幾

5、個(gè)客戶同時(shí)都來(lái)，我招架不??； 專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)方面： 有時(shí)候我會(huì)因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)沒(méi)做好，導(dǎo)致客戶被拒簽； 客戶迷茫自己的選擇時(shí)，我不能熟練的給予科學(xué)建議； 我對(duì)早教、育兒等與業(yè)知識(shí)還做不到了如指掌； 我給客戶做的建議總是被打回來(lái)； 我覺(jué)得我的成交率已經(jīng)很高，已經(jīng)不需要再學(xué)什么；銷售技能： 我會(huì)被客戶疑問(wèn)：你是不是不信我的話呀？ 我不能游刃有余的引導(dǎo)客戶需求明確化； 我不能鎖定客戶需求，引導(dǎo)客戶追逐著我選擇（如，趙的賣(mài)拐之說(shuō)）； 我控制不了談判主題，談完我對(duì)客戶簽不簽還沒(méi)譜； 我不能設(shè)計(jì)成交的語(yǔ)言環(huán)境，導(dǎo)致客戶流失； 發(fā)型發(fā)型發(fā)色自然、文雅發(fā)色自然、文雅、莊重，、莊重，梳理整齊，長(zhǎng)發(fā)要用發(fā)夾夾好。梳理整

6、齊，長(zhǎng)發(fā)要用發(fā)夾夾好。 臉妝臉妝-化淡妝，面帶微笑；化淡妝，面帶微笑； 指甲指甲不宜過(guò)長(zhǎng)，幵保持清潔。涂不宜過(guò)長(zhǎng)，幵保持清潔。涂指甲油時(shí)須自然色指甲油時(shí)須自然色；（除；（除結(jié)婚戒指避結(jié)婚戒指避免特別夸張的免特別夸張的飾品）飾品）儀表禮儀 裙子裙子-長(zhǎng)度適宜；長(zhǎng)度適宜； 襪子襪子-膚色絲襪為宜，無(wú)破洞；膚色絲襪為宜，無(wú)破洞； 鞋鞋-光亮、清潔；光亮、清潔；EIC 套裝套裝-正規(guī)，大方、得體；正規(guī)，大方、得體； 儀態(tài)禮儀微笑要與對(duì)方保持正視的微笑；高低于對(duì)方視線的微笑會(huì)讓人感到有戒心；于對(duì)方視線的微笑會(huì)讓人感到被輕規(guī)；眼睛要有膽量正視對(duì)方，也要有膽量接受對(duì)方的目光（注意：是坦誠(chéng)而不是瞪）。視線水平

7、視線水平表現(xiàn)客觀和理智表現(xiàn)客觀和理智目光與顧客交談時(shí)，兩眼視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾也可以注視對(duì)方的雙眼。懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，注規(guī)對(duì)方的雙眼。為表示對(duì)顧客的尊重和重規(guī)，切忌斜規(guī)或光顧他人他物，避免讓顧客覺(jué)得你無(wú)禮戒心不在焉。正確的目光是自然地注視。道別或握手時(shí),更應(yīng)該用目光注規(guī)著對(duì)方的眼睛坐姿禮儀 -STEP 11、錯(cuò)誤：入座時(shí)離椅子太近了。這樣坐下易碰到椅子，發(fā)出聲響，并且臀部會(huì)完全坐滿椅子，剛坐下時(shí)就靠到椅背上是不禮貌的。正確坐姿正確坐下的姿勢(shì)：坐下時(shí)不要離椅子太近。首先，注意你與椅子間的距離，不能靠太近，否則就會(huì)坐得太滿；也不能離得太遠(yuǎn)，否則就會(huì)跌坐地上了。坐姿禮儀 -STEP 22、錯(cuò)誤：向前哈

8、腰，容易走光！坐下時(shí)背部弓著或是上身向前傾，以保持身體平衡，然而，這樣的姿勢(shì)是不優(yōu)雅的，這樣的動(dòng)作還可能有后臀部和胸前走光的危險(xiǎn)。正確坐姿正確的坐下：保持后背挺直，筆直坐下。先目測(cè)好合適距離，保持上身直立的同時(shí)慢慢放低身體。注意只坐椅子的前1/2部分，這樣身體的重心剛好在大腿上面，可以穩(wěn)定雙腿。如此坐下，可以牢牢保持身體的姿態(tài)。 3、錯(cuò)誤：松軟地完全靠在椅背上。我們看到模特坐下后的姿勢(shì)，全身松軟地完全靠在椅背上，也許很舒服，但非常不得體。正確的坐姿關(guān)鍵在于保持上身直立，臀部只坐椅子的前1/2，這樣的坐姿絕對(duì)優(yōu)雅，身體也不會(huì)因靠在椅背上而顯得無(wú)精打采。 4、錯(cuò)誤：兩腿分開(kāi)，雙手撐住上身。兩腿分開(kāi)

9、，整個(gè)人松垮難自持的，于是雙手撐住上身。這是一種最難看的姿勢(shì)，使女性缺乏教養(yǎng)。懶洋洋地坐在椅子上，會(huì)給人一種無(wú)聊的觀感。 5、錯(cuò)誤：翹二郎腿時(shí)，雙腳分離，整個(gè)人靠在椅背上。上圖這樣的姿勢(shì)代表你對(duì)他人不感興趣，尤其當(dāng)你把雙手交叉在胸前時(shí)，就好像想與外界隔離，把自己封閉起來(lái)。在人際交住中，假如你的肢體語(yǔ)言傳遞出不想被打擾的訊號(hào)，人們自然會(huì)對(duì)你望之卻步。盤(pán)腿而坐時(shí)，雙腿盡可能貼緊，腳尖著地，注意保持上半身不要歪斜。聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，最好避免二郎腿的坐姿，應(yīng)雙腿并攏坐正，身體微微前傾以示專注。 坐姿禮儀 -STEP 3正確坐姿圖1，優(yōu)雅的坐姿：背部肌肉繃緊，與地面垂直，雙膝并攏，雙手疊放在膝蓋上面，大腿與

10、小腿呈九十度，雙腳并攏穩(wěn)穩(wěn)踏在地板上。請(qǐng)記得，坐椅子前端1/2處，是能夠保持身體活動(dòng)自如的關(guān)鍵，這樣才能表現(xiàn)出優(yōu)雅的坐姿，隨當(dāng)時(shí)的情況變換身體姿勢(shì)應(yīng)對(duì)。 圖2，正確坐姿：挺直上身，雙腳并攏，并在同一方向。雙腿側(cè)放時(shí)，要注意腳尖處不要超過(guò)肩的外側(cè)，太過(guò)份就難保持上身直立了。坐姿禮儀 -STEP 3 行為禮儀 同事都夸我不拘小節(jié)（這不是夸）；我下午犯困，咨詢時(shí)睡意綿綿，哈欠連天； 我接電話時(shí)可能仰躺在椅子上，或者者邊翻資料邊講話； 我將對(duì)客戶的不滿表現(xiàn)在臉上戒直接說(shuō)出來(lái)；面對(duì)面咨詢時(shí)我有時(shí)習(xí)慣玩筆，晃悠，扯衣角、咬手指 我改不掉我的口頭語(yǔ)（如：什么的話、恩.、也許、大概）； 我的語(yǔ)氣和語(yǔ)語(yǔ)調(diào)夠親和

11、，比客戶還大聲； 我習(xí)慣稱呼客戶“你”而不是”您“； 我常常吐字不清：您好，*教育 ！我會(huì)直接跟客戶說(shuō)”你不可能考到.”等話； 你造向？所有的美國(guó)總統(tǒng)都曾經(jīng)受過(guò)聲音訓(xùn)練。 低沉的聲音，使你顯得有教養(yǎng)；更能吸引人的注意力并博得信任；更能釋放語(yǔ)言的魅力。 語(yǔ)言、聲音禮儀 作為一名課程顧問(wèn)，作為一名課程顧問(wèn)，我們的工作我們的工作任務(wù)是什么？任務(wù)是什么？Part3- Part3- 我們的工作內(nèi)容我們的工作內(nèi)容 作為一名課程顧問(wèn)，作為一名課程顧問(wèn)，我們的工作我們的工作任務(wù)是什么？任務(wù)是什么？Part3- Part3- 我們的工作內(nèi)容我們的工作內(nèi)容業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)任務(wù)100%100%達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo) 作為一名課程顧問(wèn)

12、，我的日常工作流程是什么？作為一名課程顧問(wèn)，我的日常工作流程是什么？挖掘需求挖掘需求記錄信息記錄信息周期電話回訪周期電話回訪設(shè)計(jì)面談設(shè)計(jì)面談邀約上門(mén)邀約上門(mén)成功邀約成功邀約熱情會(huì)談熱情會(huì)談簽約達(dá)成簽約達(dá)成客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷獲得口碑獲得口碑談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備電詢電詢面詢面詢售后售后口碑是關(guān)鍵！占個(gè)人業(yè)績(jī)口碑是關(guān)鍵！占個(gè)人業(yè)績(jī)的的N%N%250250定律定律課程顧問(wèn)日常課程顧問(wèn)日常任務(wù)！任務(wù)！每日每日 有效回訪有效回訪3030個(gè)個(gè)每日每日 上門(mén)上門(mén)1 1個(gè)個(gè)每日每日 對(duì)單對(duì)單定期市場(chǎng)調(diào)研定期市場(chǎng)調(diào)研一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，平均每天要撥打80個(gè)電話兩個(gè)概念：任務(wù)-只是最低標(biāo)準(zhǔn)！上門(mén)量-等于簽約量！銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空 2%的銷售 是在第1次接洽后完成； 3%的銷售 是在第1次跟蹤后完成； 5%的銷售 是在第2次跟蹤后完成；10%的銷售 是在