用友軟件-方案式銷售方法培訓

1、 UFSOFT 2003 Corporate方案式銷售方法培訓方案式銷售方法培訓 銷售學習資料：銷售學習資料：http:/ 第一單元：第一單元：USS簡介簡介 河南分公司銷售部河南分公司銷售部 講師講師:王紅雷王紅雷目錄目錄第一單元：第一單元：USS簡介簡介 意義與目的意義與目的 體系結構體系結構 核心內容核心內容 工具應用工具應用 知識積累知識積累學習目標學習目標明確USS的目的與意義 了解USS的設計原則、指導思想和結構 掌握一個流程、五大步驟和三種應用 掌握USS應用的各種工具 了解知識積累方向 目標：目標：意義與目的意義與目的現(xiàn)象：現(xiàn)象：“分公司經常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還

2、是那幾張老臉分公司經常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉 !”!” 討論：分析這個現(xiàn)象在能力提升方面的問題？討論：分析這個現(xiàn)象在能力提升方面的問題？意義與目的意義與目的5萬以下萬以下5-10萬萬10-20萬萬20萬以上萬以上意向客戶意向客戶11301130261261118118156156方案客戶方案客戶45745716416494947272談判客戶談判客戶631631929225252828成交客戶成交客戶872872454516161212成交比重（橫向）成交比重（橫向）92.27%4.76%4.76%1.69%1.69%1.28%1.28%成交比率（縱向）成交比率（縱向

3、）39.31%8.70%8.70%6.75%6.75%4.79%4.79%銷售漏斗銷售漏斗(3月月2日日)漏斗數(shù)據(jù)漏斗數(shù)據(jù)從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象？并分析原因？從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象？并分析原因？ 意義與目的意義與目的現(xiàn)象：現(xiàn)象： 成交客戶主要來自于5萬以下； 大單成交率低； 大單做小現(xiàn)象嚴重；原因：原因： 銷售能力提升體系沒有建立，銷售人員成長出現(xiàn)“大師兄瓶頸” ； 產品銷售模式占主導地位，將大單做小的原因 銷售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知識不能共享，能力提升緩慢是小單做不大的原因 意義與目的意義與目的意義：意義： 構建能力體系的重要基石 銷售人員統(tǒng)一銷售方法的指南

4、 用友銷售文化的傳播載體之一 目的：目的： 新員工能快速進入角色并健康發(fā)展 老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制 提高成交率和成交速度（數(shù)量） 提高平均單產（質量） 意義與目的意義與目的量化的目標一：量化的目標一：成交比重（橫向）成交比重（橫向）80.00%15.00%15.00%3.00%3.00%2.00%2.00%成交比率（縱向）成交比率（縱向）45.00%12.00%12.00%10.00%10.00%8.00%8.00%成交比重（橫向）成交比重（橫向）92.27%4.76%4.76%1.69%1.69%1.28%1.28%成交比率（縱向）成交比率（縱向）39.31%8.70

5、%8.70%6.75%6.75%4.79%4.79%方法方法量化的目標二：量化的目標二：新員工的上手期由以前的6個月縮短到3個月新員工的產出期由以前的1年縮短到6個月意義與目的意義與目的小結：小結： 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 意義、目的意義、目的 各位是各位是USSUSS第一批傳播者，任重道遠！第一批傳播者，任重道遠！ 目錄目錄第一單元：第一單元：USS簡介簡介 意義與目的意義與目的 體系結構體系結構 核心內容核心內容 工具應用工具應用 知識積累知識積累體系結構體系結構用友產品線長，我們的重點應該放在什么地方？用友產品線長，我們的重點應該放在什么地方？ 是否有大小項目之分？區(qū)分的依據(jù)是什么？是否有大小

6、項目之分？區(qū)分的依據(jù)是什么？ 產品銷售和方案銷售的區(qū)別？為什么？產品銷售和方案銷售的區(qū)別？為什么？ 采用一個還是幾種銷售模式？為什么？采用一個還是幾種銷售模式？為什么？ 怎么去統(tǒng)籌簽單效率和效益的問題？怎么去統(tǒng)籌簽單效率和效益的問題？ 怎樣才算是一個完整的體系怎樣才算是一個完整的體系？什么才算是一個好的流程？什么才算是一個好的流程？怎么樣才算可操作性強？怎么樣才算可操作性強？。 困惑：困惑：復雜問題的答案往往能在簡單的原理和概念中找到復雜問題的答案往往能在簡單的原理和概念中找到體系結構體系結構什么是銷售？什么是銷售？ 我們在銷售什么？我們在銷售什么？銷售的分類？銷售的分類？銷售模式的類型？銷售

7、模式的類型？ 銷售基本概念：銷售基本概念：同時，我們研究了國內外關于方案銷售的很多資料，MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及國內許多相關資料 體系結構體系結構USS定位：定位：方案式銷售方案式銷售產品式銷售產品式銷售交易型交易型咨詢型咨詢型戰(zhàn)略型戰(zhàn)略型無形、價值空間小無形、價值空間小有形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大無形、價值空間大有形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創(chuàng)價值無形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值體系結構體系結構“價值價值”貫穿銷售始終貫穿銷售始終用價值激發(fā)興趣、用價值銷售、用價值結單，總結價值再利用銷售活動

8、的核心是銷售活動的核心是“能力論證能力論證”無形，結果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識和技能整合知識和技能整合”知識通過技巧才能轉化成“生產力”銷售結果是客戶、我們和競爭對手銷售結果是客戶、我們和競爭對手“博弈博弈”的均衡的均衡客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動USS理念理念理念中包含了理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高結中所有重要的信息，智慧的最高結晶晶體系結構體系結構體系化：體系化： 從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識）組件化：組件化： “關鍵活動”是最小的單位，以它作為組件 統(tǒng)一性：統(tǒng)一性： 針對不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念、流

9、程和步驟易操作：易操作： 表現(xiàn)形式簡潔，流程可視化程度高，便于學習和掌握對于對于80%的銷售人員而言，成功來自于的銷售人員而言，成功來自于“按部就班按部就班”設計原則：設計原則：體系結構體系結構基礎篇：介紹了銷售基本概念和基本技巧基礎篇：介紹了銷售基本概念和基本技巧 專業(yè)篇：一個整體流程、五大核心步驟、三種應用模式專業(yè)篇：一個整體流程、五大核心步驟、三種應用模式 知識篇：在整個銷售過程中需要用到的知識積累知識篇：在整個銷售過程中需要用到的知識積累 工具篇：工具篇： 銷售過程中需要的銷售工具銷售過程中需要的銷售工具 銷售方法指南銷售方法指南銷售手冊、銷售工具包銷售手冊、銷售工具包體系結構體系結構

10、困惑困惑基本概念基本概念支撐理念支撐理念設計原則設計原則 小結：小結：方法體系是職業(yè)化塑造的第一步方法體系是職業(yè)化塑造的第一步目錄目錄第一單元：第一單元：USS簡介簡介 意義與目的意義與目的 體系結構體系結構 核心內容核心內容 工具應用工具應用 知識積累知識積累核心內容核心內容一個整體流程一個整體流程五大核心步驟五大核心步驟三種應用模式三種應用模式 USS核心內容：核心內容：專業(yè)篇講解的重點內容專業(yè)篇講解的重點內容核心內容核心內容開發(fā)商機開發(fā)商機引導需求引導需求建立標準建立標準呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售 憧 憬憧 憬？ 接 受接 受？ 認 可認 可？是否是否 翻盤翻盤 否參考案例參考案例

11、是USS整體流程（圖整體流程（圖2-1）一個整體流程：一個整體流程：價值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡價值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡核心內容核心內容五大核心步驟：五大核心步驟：挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段） 引導需求 （意向階段） 建立標準 （方案階段） 呈現(xiàn)價值 （談判階段） 實現(xiàn)銷售 （成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現(xiàn)商務談判簽約收首期款轉交服務歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟核心步驟關鍵活動關鍵活動 核心步驟：核心步驟：以結果為導向的階段關鍵任務的動作描述以結果為導向的階段關鍵任務的動作描述 關鍵活動：關

12、鍵活動：達成關鍵任務的具體活動，即組件達成關鍵任務的具體活動，即組件 核心內容核心內容拜訪準備（關鍵活動之一）拜訪準備（關鍵活動之一）活動目的：活動目的： 1、做到有的放矢； 2、提高拜訪成效 行動步驟：行動步驟： 1、電話預約 2、準備達到目的的問題 3、檢查銷售工具 檢驗標準：檢驗標準： 1、客戶接受拜訪 2、目的清晰，問題邏輯嚴密且富有彈性 3、拜訪自查表各項準備完成 關鍵技巧：關鍵技巧： 電話技巧電話預約電話預約1S準備問題準備問題2S檢查銷售工具檢查銷售工具3SG-HS002BG-HS002B拜訪自查表拜訪自查表拜訪準備子步驟拜訪準備子步驟范例：范例：核心內容核心內容三種應用模式：三

13、種應用模式：戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式目目 的：的：大單做大銷售特點：銷售特點：價值空間不可估量解決方案：解決方案：需求復雜個性化方案銷售方式：銷售方式：團隊對團隊競爭特點：競爭特點：能力證明客戶關心：客戶關心：知識和能力轉移制勝關鍵：制勝關鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式顧問模式目目 的：的：小單做大銷售特點：銷售特點：價值空間較大解決方案：解決方案：一體化、業(yè)務軟件包銷售方式：銷售方式：1.X對多競爭特點：競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關心：客戶關心：產品外延價值制勝關鍵：制勝關鍵：價值增值、團隊效率快刀模式快刀模式目目 的：的：小單做快銷售特點：銷售特點：價值空間小解決方案：解決方案：標準財務、財務包銷售方

14、式：銷售方式：1對1競爭特點：競爭特點：利益同質客戶關心：客戶關心：產品內在價值制勝關鍵：制勝關鍵：速度、個人能力區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認可區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認可模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合可以考量的尺度可以考量的尺度核心內容核心內容第一次拜訪第一次拜訪快刀模式快刀模式拜訪準備拜訪準備1.1S標準開場白標準開場白2.1S建立決策憧憬建立決策憧憬2.3S引導鎖定需求引導鎖定需求2.2S跟進信模版跟進信模版第一封跟進信第一封跟進信3.1S總結和安排下次總結和安排下次2.4S標準開場白標準開場白拜訪準備單拜訪準備單拜訪前拜訪前拜訪中拜訪

15、中拜訪后拜訪后目的：目的： 建立良好的個人和公司形象 清楚、完整的了解客戶需求 建立項目決策人的購買憧憬 具體活動：具體活動：（見右圖）檢驗標準：檢驗標準： 發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談 需求與客戶達成共識 發(fā)起人愿意引見決策人 決策人希望解決疼痛 范例：范例：體系結構體系結構一個整體流程一個整體流程五大核心步驟五大核心步驟三種應用模式三種應用模式小結：小結：目錄目錄第一單元：第一單元：USS簡介簡介 意義與目的意義與目的 體系結構體系結構 核心內容核心內容 工具應用工具應用 知識積累知識積累應用工具應用工具標準模版：標準模版：參考案例、跟進信、函件、報價書模版等等；參考案例、跟進信、函件、報

16、價書模版等等；標準話述：標準話述：公司簡介、電話預約、標準開場白等等；公司簡介、電話預約、標準開場白等等；應用表單：應用表單：商機評估單、拜訪檢查單、選型評分表等。商機評估單、拜訪檢查單、選型評分表等。工具分類：工具分類：定義描述、主要用途、適用場景、應用模版定義描述、主要用途、適用場景、應用模版目錄目錄第一單元：第一單元：USS簡介簡介 意義與目的意義與目的 體系結構體系結構 核心內容核心內容 工具應用工具應用 知識積累知識積累知識積累知識積累知識內容：知識內容：開發(fā)商機：開發(fā)商機： 開發(fā)方法、接近客戶方案等開發(fā)方法、接近客戶方案等引導需求：引導需求：賣點知識庫、疼痛知識庫、提問知識庫賣點知識庫、疼痛知識庫、提問知識庫建立標準：建立標準：調研知識庫、方案庫等調研知識庫、方案庫等呈現(xiàn)價值：呈現(xiàn)價值：簡報庫、談判知識、異議庫簡報庫、談判知