經(jīng)銷商的開發(fā)與管理培訓(xùn)

1、經(jīng)銷商經(jīng)銷商的開發(fā)與的開發(fā)與管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)講師：講師： 崔自三崔自三誰是經(jīng)銷商?經(jīng)銷商經(jīng)銷商: :它不是你的用戶。它不是你的用戶。 但但它象是你的座駕它象是你的座駕, , 借助它借助它, , 你能開展某些區(qū)域市場的你能開展某些區(qū)域市場的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)。 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 -經(jīng)銷商不是用戶經(jīng)銷商不是用戶用戶用戶 -用戶是最終購置和使用產(chǎn)品者用戶是最終購置和使用產(chǎn)品者經(jīng)銷商經(jīng)銷商: :他以自己的業(yè)務(wù)開展為目標(biāo)。他以自己的業(yè)務(wù)開展為目標(biāo)。經(jīng)銷商經(jīng)銷商: :它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品的產(chǎn)品, , 特別是當(dāng)要開展新的市場和特別是當(dāng)要開展新的市場和新的產(chǎn)品時(shí)。新的產(chǎn)品時(shí)。經(jīng)銷商經(jīng)

2、銷商: :它應(yīng)獲得的利潤它應(yīng)獲得的利潤, , 跟它需提供跟它需提供的客戶效勞成正比的客戶效勞成正比, , 絕不是因?yàn)樗墙^不是因?yàn)樗墙?jīng)銷商經(jīng)銷商, , 便會獲得固定的利潤。便會獲得固定的利潤。 經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位-是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁-以獲取本身的最大利益為業(yè)務(wù)的開以獲取本身的最大利益為業(yè)務(wù)的開展方針展方針經(jīng)銷商是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu), , 它購置并庫它購置并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品存生產(chǎn)商的產(chǎn)品, , 然后自己承擔(dān)費(fèi)用然后自己承擔(dān)費(fèi)用, , 銷售給最終用戶和零售客戶銷售給最終用戶和零售客戶. .經(jīng)銷商通過提供效勞使產(chǎn)品增值經(jīng)

3、銷商通過提供效勞使產(chǎn)品增值. .經(jīng)銷商管理概念經(jīng)銷商管理概念為何需要經(jīng)銷商?能夠?yàn)橛脩籼峁┮粋€(gè)更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系 能夠得到更快捷的送貨效勞能夠小批量購置 -“無需積壓資金 設(shè)立經(jīng)銷商的目的設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.為用戶提供快捷送貨效勞提供小批量效勞吸納他的 現(xiàn)有 客戶開展相對狹小的市場, 或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)分擔(dān)財(cái)務(wù)的放帳風(fēng)險(xiǎn) 某些特別用戶希望跟指定的經(jīng)銷商合作需要分享毛利 有時(shí)機(jī)失去市場控制減少與客戶接觸經(jīng)銷商可能難以撤換或取代二、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什二、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？么樣的關(guān)系？買賣關(guān)系唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨交易關(guān)系上帝關(guān)系唯一的工作：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)可

4、是企業(yè)的利益難以保證？結(jié)局：結(jié)局：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn) 做苦力做苦力 做搬運(yùn)工做搬運(yùn)工價(jià)值感的喪失價(jià)值感的喪失 魚水關(guān)系 打得一片熾熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。 結(jié)局：沒有了自己的原那么 利益關(guān)系結(jié)成利益同盟結(jié)局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是:讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴業(yè)務(wù)員是客戶參謀：對經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)形成：相同的利益目標(biāo) ( 利益關(guān)系、博弈關(guān)系較高的忠誠度先進(jìn)的營銷理念穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端客戶不是上帝，客戶是伙伴，是價(jià)值鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié) 箴言一：門當(dāng)戶對適宜的就是最好的 忠告：經(jīng)銷商是“選出來的，不是“揀出來

5、的。 選擇經(jīng)銷商如同一個(gè)人“談婚論嫁，經(jīng)銷商的選擇應(yīng)講究“門當(dāng)戶對，不要盲目“攀高或“就低。廠大欺客，客大欺廠，但條件相當(dāng)時(shí)，便會省去很多麻煩。經(jīng)銷商是“選出來的，而不是隨便從市場上“揀出來的。經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做，不應(yīng)“攀大或“就小，適宜的才是最好的。選擇了“中意的經(jīng)銷商，會為以后的市場操作及長久開展打下良好的根底，千萬不要為了一時(shí)的銷量而利令智昏，置“終身于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳，到頭來受害的還是自己。 箴言二：靠天靠地不如靠自己愛“拼才會贏 忠告：經(jīng)銷商是“做出來的，不是“靠出來的。 經(jīng)銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否認(rèn)的。一個(gè)市場要想“長治久安

6、，長期開展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做，即認(rèn)認(rèn)真真的運(yùn)做市場。真正的好市場不是“靠出來的，而是“做出來的。箴言三：營造“家庭氣氛共創(chuàng)“雙贏格局 忠 告：經(jīng)銷商是“管出來的，不是“寵出來的。 廠家和經(jīng)銷商好比一個(gè)家庭組合，廠家是“家長，經(jīng)銷商是“成員，而營銷代表那么是廠家的“代言人和“家法執(zhí)行者，廠家對經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子，隨便“鞭笞、“用刑，更不能“溺愛、“驕縱，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管出來的，不是“寵出來的。箴言四：“孺子“可教協(xié)同開展 忠 告：經(jīng)銷商是“教出來的，不是“哄出來的。 在營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，一個(gè)公認(rèn)的說法就是要打造具有“客戶參謀型的營銷團(tuán)隊(duì)，意即作為廠商之間起

7、“樞紐、橋梁作用的營銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟(jì)參謀，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強(qiáng)其向心力，促使雙方能夠協(xié)同開展。 箴言五：加壓驅(qū)動激發(fā)潛能 忠 告：經(jīng)銷商是“激出來的，不是“等出來的。 應(yīng)該通過不斷推陳出新的營銷鼓勵(lì)政策及策略手段，“大棒加“胡蘿卜，“恩威并施，加壓驅(qū)動，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，不要對“等充滿期待，真正成功的經(jīng)銷商是“激出來的，而決不是“等出來的。與其“坐以待幣，不如主動出“激。 男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是在開發(fā)階段打好根底的。第一步：經(jīng)銷商調(diào)查1調(diào)查方式： A.“掃街式調(diào)查法。逢店必問 B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品經(jīng)銷

8、商。 C.追根溯源法 自下而上法 D.借力調(diào)查法。(第三方：調(diào)研公司等2 2. .調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容1 1、根本情況、根本情況 名稱、地址、名稱、地址、 、 、 ；負(fù)責(zé)人、接洽人；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡的聯(lián)系方式、年齡2 2、經(jīng)營情況、經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品同類產(chǎn)品的銷量、價(jià)格、區(qū)域；主要經(jīng)營產(chǎn)品同類產(chǎn)品的銷量、價(jià)格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評價(jià)；對公司產(chǎn)品銷售設(shè)施；同行評價(jià)；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度銷態(tài)度3 3、 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù)數(shù)量、債權(quán)債務(wù)4 4、個(gè)人情況

9、、個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè) 人資產(chǎn)人資產(chǎn)5 5、 員工狀況員工狀況 人數(shù)及根本面貌人數(shù)及根本面貌省份市縣走訪人走訪日期名稱地址傳真負(fù)責(zé)人電話手機(jī)聯(lián)系人電話手機(jī)經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表城市/集市規(guī)模城市市場狀況主要市售產(chǎn)品品牌品種/規(guī)格零售價(jià)客戶情況主要經(jīng)銷同類產(chǎn)品年銷量有無內(nèi)外廣告品牌品種/規(guī)格售價(jià)綜合情況（人員、車輛、場地、倉庫、資金）：根本情況經(jīng)營情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商1 1. .選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路 坐商坐商

10、 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 網(wǎng)絡(luò)天下網(wǎng)絡(luò)天下 經(jīng)銷商的信譽(yù)度經(jīng)銷商的信譽(yù)度 經(jīng)銷商的銷售實(shí)力經(jīng)銷商的銷售實(shí)力 經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀2 2. .了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求起步階段起步階段成熟階段成熟階段快速增長快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價(jià)格保障利潤1 1. .六大方面考察經(jīng)銷商六大方面考察經(jīng)銷商運(yùn)作方式運(yùn)作方式 坐商行商坐商行商觀察實(shí)力觀察

11、實(shí)力門店觀察開門、關(guān)門。門店觀察開門、關(guān)門。倉庫觀察倉庫大小倉庫觀察倉庫大小運(yùn)輸車輛車輛多寡運(yùn)輸車輛車輛多寡員工數(shù)量員工數(shù)量資金狀況資金狀況管理能力管理能力人員管理觀察人員狀態(tài)人員管理觀察人員狀態(tài)制度建設(shè)制度上墻制度建設(shè)制度上墻財(cái)務(wù)管理收發(fā)貨、款單據(jù)財(cái)務(wù)管理收發(fā)貨、款單據(jù)倉庫管理收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)倉庫管理收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)信息管理信息收集表單、信息處理信息管理信息收集表單、信息處理用人理念用人唯親、唯賢用人理念用人唯親、唯賢了解口碑員工中的口碑同行中的口碑終端中的口碑渠道環(huán)節(jié)中的口碑掌握愛好體育、音樂、聊天、看書、書法等情感營銷投其所好利用弱點(diǎn)知道需求1、是否有激情2、對利潤的態(tài)度。3、是

12、否遵守“游戲規(guī)那么4、管理水準(zhǔn)。門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。5、決斷能力。談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。6、年齡界限。年齡在45歲以上的請留意。7、學(xué)習(xí)意識。是否經(jīng)驗(yàn)主義。糖衣炮彈8、以銷售為導(dǎo)向。純粹交易。9、效勞意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。經(jīng)銷商開發(fā)分六大步驟，依次是：經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商溝通經(jīng)銷商談判合約締結(jié)總結(jié)評價(jià)經(jīng)銷商建檔。1經(jīng)銷商的拜訪 A.拜訪前的準(zhǔn)備 1資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策等。 業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判效勞的，在第一次拜訪時(shí)有些是需要給客

13、戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料，要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。 在拜訪客戶前，要制訂詳細(xì)的與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容大綱，防止因準(zhǔn)備缺乏出現(xiàn)慌亂。 2儀容準(zhǔn)備：營銷人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。參照禮儀行為標(biāo)準(zhǔn) 穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 面部形象職業(yè)化。自信、微笑 3.心理準(zhǔn)備： 業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準(zhǔn)備。 自信 恒心 耐心 。 四次拜訪法那么4拜訪客戶的時(shí)間選擇： 在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。 雙休日、下雨天、閑暇時(shí)間 比方晚上、早上B.進(jìn)店招

14、呼 進(jìn)店打招呼是 業(yè)務(wù)員主動接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。 1招呼的對象：第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對象。2招呼的語言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。 向招呼對象禮貌問候。如：“先生，你好，打攪一下。不要說：“哎，你好，請問誰是老板？更不能說：“你們老板呢？ 可以加些贊美的語言。如“你們這店好漂亮啊，“你們店生意真好啊。 進(jìn)行簡要自我介紹。如“我是業(yè)務(wù)代表 詢問店情或請求介紹負(fù)責(zé)人。如“請問貴店經(jīng)銷過產(chǎn)品嗎？“請問你們的負(fù)責(zé)人是哪位？ C.店情了解 店情了解是為了對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進(jìn)行全方位的了解，從而分析成功的障

15、礙、時(shí)機(jī)和策略。業(yè)務(wù)員可以通過觀察法和詢問法了解店情。零售、批發(fā)。 D.確定拜訪目標(biāo)對象 業(yè)務(wù)員拜訪的對象一定要是擁有業(yè)務(wù)決定權(quán)的人。與客戶溝通，是業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的根本方式。良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。 A溝通的原那么 溝通的根本原那么是向客戶推銷利益。業(yè)務(wù)員不要向客戶說“你要做什么，而要說“這樣做對你有這樣那樣的好處；不要向客戶說“我的產(chǎn)品怎么怎么好，而要說“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品；不要說“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行，而要說“公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好時(shí)機(jī)。 B溝通的六大內(nèi)容 業(yè)務(wù)員可圍繞以下六個(gè)方面和客

16、戶溝通： 企業(yè)：概況、實(shí)力、前景。 品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個(gè)性、檔次。 產(chǎn)品：原料、工藝、科技、品質(zhì)、功能。 利潤：價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)和利潤空間。 效勞：銷售效勞配送、回訪、異議處理等。 支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。 陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢，這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望。C溝通的七大方法 業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時(shí)要掌握以下技巧： 1.用案例說服。事實(shí)勝過千言萬語。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。如某個(gè)經(jīng)銷商的月銷量、利潤；產(chǎn)品在某個(gè)市場的暢銷程度。 2.幫客戶算賬。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶，業(yè)務(wù)員可以給客戶算算每月的銷量、利潤。推銷產(chǎn)品就是推

17、銷賺錢的方案。賣產(chǎn)品就是賣方案。3.ABCD介紹法。業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購置使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。 4.示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 5.使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。6.傾聽。就銷售而言，有時(shí)善聽比善說更重要。 7.提問。通過

18、巧妙的提問了解客戶的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向開展。談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益。所以在談判中充分運(yùn)用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。 談判成功與否根本上是廠方營銷人員應(yīng)該考慮的問題，它直接決定了廠方與經(jīng)銷商的合作能否成功。談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運(yùn)用談判策略，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對手的強(qiáng)勢變?yōu)槿鮿?，最終實(shí)現(xiàn)成交。 A.業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個(gè)品種。 產(chǎn)品價(jià)格：出廠價(jià)、渠道指導(dǎo)價(jià)。 獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 促銷活動：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、

19、日常促銷有哪些。 品牌宣傳：是否投入廣告門頭、經(jīng)銷商POP、產(chǎn)品展示。 供貨方式：誰負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用誰承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次。 結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上打下、欠賬額度及期限。 B.客戶異議處理 談判過程是討價(jià)還價(jià)的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。 客戶提出的異議主要有： 需求異議如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷同類品牌了。 財(cái)力異議如，我們資金緊張，沒錢進(jìn)貨或不能現(xiàn)款。 權(quán)力異議如，我們老板不在。 價(jià)格異議如，你們的價(jià)格太高了，我們的利潤空間太小，而且顧客嫌貴，不好賣。 產(chǎn)品異議如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎。 品牌異議如，你們

20、的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度差。 促銷異議如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員。 獎(jiǎng)勵(lì)異議如，你們的返利太低，利潤空間太小。 處理客戶異議最重要的技巧是營銷員事先做好準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員列出客戶可能提出的各種異議，并有針對性地制定出應(yīng)對答案。這樣，當(dāng)業(yè)務(wù)員面對客戶異議時(shí)就可以胸有成竹、應(yīng)對自如了。 C.談判描述的五大重點(diǎn)不賠錢優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)的操作產(chǎn)品的賣點(diǎn)市場的接受適宜的價(jià)格企業(yè)的前景能賺錢較高的利潤市場的區(qū)域完整的方案企業(yè)的重視不太難管理的支持培訓(xùn)的支持廣告的支持顧客的接受無風(fēng)險(xiǎn)良好的售后培訓(xùn)的支持廣告的支持顧客的接受企業(yè)的管理又平安產(chǎn)品的質(zhì)量企業(yè)的歷史一貫的誠信火紅的市場樣板D.與客戶達(dá)成交易 達(dá)

21、成交易的最正確時(shí)機(jī)：客戶開始注意或感興趣時(shí)；客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；客戶堅(jiān)持要談主要問題時(shí)；談?wù)撚嗁徟c付款方式時(shí)；詢問合約內(nèi)容時(shí)；談到消費(fèi)者喜歡此產(chǎn)品時(shí)；抱怨其他品牌時(shí)。業(yè)務(wù)員一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。 雙方的談判意向要以合約協(xié)議或合同形式表達(dá)出來。 合約簽訂要注意： 1.甲乙雙方名稱要標(biāo)準(zhǔn)清楚。一般乙方為經(jīng)銷商，名稱要與經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照名稱相符。 2.要有明確的合同時(shí)限。 3.合同內(nèi)容必須合法。 4.明確乙方銷售的品種、指導(dǎo)價(jià)格、結(jié)算方式。 5.明確甲方投入的財(cái)物數(shù)額，投入實(shí)物所有權(quán)。 6.明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。 7.雙方蓋章和簽字必須有效。如公章

22、必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書面委托手續(xù)。 8.明確合同出現(xiàn)異議時(shí)的解決方式。 9.合同要專人保管，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。 一個(gè)經(jīng)銷商開發(fā)流程完成后，業(yè)務(wù)員應(yīng)對自己的工作進(jìn)行全面總結(jié)和評價(jià)： 1.開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失??？ 2.解決問題的有效方法和途徑是什么？ 3.自己對產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？ 4.自己在語言表達(dá)、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？ 5.此次經(jīng)銷商開發(fā)過程的心得體會是什么？ 6.自己需要在工作方面改進(jìn)什么？ 評價(jià)的目的是為了發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢、糾正錯(cuò)誤，以利于自己今后的成長與進(jìn)步。 為保證經(jīng)銷商營銷工作

23、的緊張有序，必須建立完善的客戶檔案。 1.經(jīng)銷商建檔原那么 及時(shí)：經(jīng)銷商開發(fā)成功后應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫客戶檔案。 詳實(shí)：經(jīng)銷商檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實(shí)、實(shí)用。 動態(tài)：要根據(jù)經(jīng)銷商信息的變化對檔案內(nèi)容及時(shí)更新。 2.經(jīng)銷商檔案內(nèi)容 經(jīng)銷商名稱、聯(lián)系人執(zhí)行人、決策人、地址、 、營業(yè)面積、信用程度、經(jīng)營時(shí)間、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式、庫存、訂貨量、市場資源等。 一一. .經(jīng)銷商效勞與管理的本質(zhì)經(jīng)銷商效勞與管理的本質(zhì)通過對經(jīng)銷商原有資源的整合，讓經(jīng)銷商看到目通過對經(jīng)銷商原有資源的整合，讓經(jīng)銷商看到目標(biāo)、前景和希望，激發(fā)出經(jīng)銷商的開拓?zé)崆?。?biāo)、前景和希望，激發(fā)出經(jīng)銷商的開拓?zé)崆?。效勞與管理的本質(zhì)：讓經(jīng)銷商賺到錢

24、！效勞與管理的本質(zhì)：讓經(jīng)銷商賺到錢！ 他們喜歡他們喜歡 真誠真誠能解決難題能解決難題讓經(jīng)銷商賺讓經(jīng)銷商賺更多錢更多錢幫助做好方幫助做好方案案真實(shí)反映市真實(shí)反映市場情況場情況從公司獲得從公司獲得更多支持更多支持立場與客戶立場與客戶一致一致品質(zhì)良好品質(zhì)良好能干、效率能干、效率高高 不喜歡不喜歡不老實(shí)不可靠不老實(shí)不可靠拖延或不解決難題拖延或不解決難題從不考慮經(jīng)銷商的從不考慮經(jīng)銷商的感受感受居高臨下居高臨下過份催帳過份催帳過多插手過多插手泄露客戶機(jī)密泄露客戶機(jī)密人員素質(zhì)差，吃、人員素質(zhì)差，吃、拿、卡、耍拿、卡、耍始終站在公司的一始終站在公司的一邊邊 1、 TOP業(yè)務(wù)員管什么業(yè)務(wù)員管什么2、經(jīng)銷商管理的

25、、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)大誤區(qū)3、經(jīng)銷商管理的、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)大要點(diǎn)4、經(jīng)銷商鼓勵(lì)方法、經(jīng)銷商鼓勵(lì)方法5、經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商管理20那么那么6、經(jīng)銷商日常管理、經(jīng)銷商日常管理二二經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理1、 TOP業(yè)務(wù)員管什么業(yè)務(wù)員管什么業(yè)務(wù)員倒底是在做什么呢？督導(dǎo)督導(dǎo)方案方案管理管理信息信息輔導(dǎo)輔導(dǎo)五大方面五大方面輔導(dǎo)員輔導(dǎo)員督導(dǎo)員督導(dǎo)員方案員方案員管理員管理員信息員信息員定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識.培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時(shí)糾正

26、問題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實(shí)績，擬訂年度銷售方案協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售方案擬定合理的銷售進(jìn)貨方案協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)方案定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出，防止不必要的退貨了解銷售去向，防止跨區(qū)竄貨收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等效勞、管理的根本工作設(shè)立與取消設(shè)立與取消銷售合同銷售合同客戶資料客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售鋪貨及銷售銷售服務(wù)銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售

27、點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除效勞、管理的根本工作2培訓(xùn)培訓(xùn)協(xié)助資源配置協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃區(qū)域檢查督促檢查督促庫存管理庫存管理售點(diǎn)廣告售點(diǎn)廣告促銷活動促銷活動回收貨款回收貨款收集信息收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場信息，提擬競爭策略和方法2、經(jīng)銷商管理的、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

28、大誤區(qū)資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越好能力越廣越好資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越好能力越廣越好資金多不重，重要是看他的是否專一？如果資金過多的分散在不同的品類甚至不同行業(yè)，給出經(jīng)營我們產(chǎn)品的資

29、金少而又少，我們就只有做N奶的地步了。資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越好能力越廣越好經(jīng)銷商的能力并非萬能，并非所有的品類都適合同一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營?？茖W(xué)管理品類是關(guān)鍵。資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越

30、好能力越廣越好聽話的經(jīng)銷商不多見，很多時(shí)候似乎聽話的經(jīng)銷商更好管。但是如果沒有一點(diǎn)意見的經(jīng)銷商，完全仍賴我們的指導(dǎo)，市場并不一定能好起來。資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越好能力越廣越好這一點(diǎn)，隨著終端業(yè)態(tài)的巨大變化，越來越多的經(jīng)銷商選擇做專業(yè)效勞商，專攻某一渠道.所以，一個(gè)看起來擁有大而全渠道的經(jīng)銷商，其實(shí)很有可能假大空。資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越

31、多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越好能力越廣越好與經(jīng)銷商做成了酒肉朋友，讓人外表上看起來客情很好，但是，酒肉朋友的關(guān)系，會讓你犧牲更多的廠家利益來維護(hù)這種關(guān)系。資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越好能力越廣越好記得，上帝不是萬能的。經(jīng)銷商只是我們的合作伙伴，我們的合作，讓雙方

32、都受益，所在，不存在哪一方是上帝。資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越好能力越廣越好經(jīng)銷商在很多方面是做得非常過分，總是一味的索要廠家的政策，但是把他當(dāng)敵人，也是不應(yīng)該的.合作的過程，本身就是一個(gè)利益博弈的過程。資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越

33、好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越好能力越廣越好位置好或許能說明其生意好，有實(shí)力，但并不能說明他會把我們的產(chǎn)品當(dāng)主力產(chǎn)品。資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越好能力越廣越好經(jīng)營無論多久，關(guān)健是否有一種積極向上的心，有否一種不斷超越不斷自我學(xué)習(xí)的心態(tài)。否那么，就如一部老化了機(jī)器一樣。資金越多越好資金越多越好品類越多越好品類越多越好越聽話越好越聽話越好渠道越多越好渠道越多越好客情越好越有用客情

34、越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意位置越好越有生意經(jīng)營越久越好經(jīng)營越久越好能力越廣越好能力越廣越好總會有這樣的經(jīng)銷商，在收欠款上，能用手段迫使終端回款。但從這一方面，也暴露出其管理能力的薄弱環(huán)節(jié)。3、經(jīng)銷商管理的、經(jīng)銷商管理的10個(gè)觀點(diǎn)個(gè)觀點(diǎn)管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)控貨源慎防銷量劇

35、變與批市保持良好關(guān)系與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)控貨源慎防銷量劇變與批市保持良好關(guān)系與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷頻煩的更換業(yè)務(wù)人員，推動政策虎頭蛇尾，不持續(xù)等，都會讓經(jīng)銷商感覺到擔(dān)憂。管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效

36、勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)控貨源慎防銷量劇變與批市保持良好關(guān)系與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷當(dāng)進(jìn)入一個(gè)新市場時(shí)，這一點(diǎn)更顯得關(guān)鍵。管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市

37、場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)控貨源慎防銷量劇變與批市保持良好關(guān)系與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷效勞包含更多:政策宣導(dǎo)到位、貨暢其流、讓經(jīng)銷商感到經(jīng)營無壓力管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)控貨源慎防銷量劇變與批市保持良好關(guān)系與批市保持

38、良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，使產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度加快，同時(shí)掌控下游的分銷網(wǎng)絡(luò)，這是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必由之路。管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)控貨源慎防銷量劇變與批市保持良好關(guān)系與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷相對于好客情的理解，經(jīng)銷商更多的是希望你能幫助其經(jīng)營

39、。管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)控貨源慎防銷量劇變與批市保持良好關(guān)系與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷貨源的變化，是否呈良性?管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服

40、人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)控貨源慎防銷量劇變與批市保持良好關(guān)系與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷經(jīng)銷商畢竟不是很有可能與我們一直走下去。 吃著碗里的，也不妨看著鍋里的。管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)

41、控貨源慎防銷量劇變與批市保持良好關(guān)系與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷價(jià)格穿底的后果，要么開發(fā)新包裝、新品類、要么就降價(jià)或退出市場，其它的方法并不多，所以，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)控貨源慎防銷量劇變與批市保持良好關(guān)系與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷你

42、的責(zé)任，不是幫助經(jīng)銷商打款訂貨，而是幫經(jīng)銷商銷售。管理是一件長期不懈的事管理是一件長期不懈的事效勞是不只是好客情效勞是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事銷量增長是業(yè)務(wù)員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源慎防銷量劇變監(jiān)控貨源慎防銷量劇變與批市保持良好關(guān)系與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷與好客情差不多，你假設(shè)敢不堅(jiān)持原那么，不按制度，有一天經(jīng)銷商會比你來得更厲害。4、經(jīng)銷商鼓勵(lì)方法、經(jīng)銷商鼓勵(lì)方法生理需求生理需求Text安全需求安全需

43、求社會需求社會需求尊敬需求尊敬需求馬斯洛原理：人的五層需求馬斯洛原理：人的五層需求自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商自我實(shí)現(xiàn)：自我實(shí)現(xiàn)：向他們討教，聽他們的反響或建議。向他們討教，聽他們的反響或建議。 尊敬需求：尊敬需求：獨(dú)家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴(kuò)大區(qū)域；會議發(fā)言；獨(dú)家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴(kuò)大區(qū)域；會議發(fā)言；頒獎(jiǎng)。頒獎(jiǎng)。 社會需求：社會需求：良好關(guān)系；經(jīng)銷商會；大戶會；旅游；獎(jiǎng)勵(lì)其人員；參觀良好關(guān)系；經(jīng)銷商會；大戶會；旅游；獎(jiǎng)勵(lì)其人員；參觀工廠。工廠。 平安需求：平安需求：合同，明確區(qū)域，提供人員培訓(xùn)，合理的指標(biāo)，提供信用合同，明確區(qū)域，提供人員培訓(xùn)，

44、合理的指標(biāo)，提供信用額度，額度，幫助作方案，與關(guān)鍵客戶談判，充足的貨源分配。幫助作方案，與關(guān)鍵客戶談判，充足的貨源分配。 生理需求：生理需求：銷量，利潤，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，年終回扣。銷量，利潤，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，年終回扣。為經(jīng)銷商提供增值活動為經(jīng)銷商提供增值活動 1. 1.獎(jiǎng)勵(lì)方案及旅游；獎(jiǎng)勵(lì)方案及旅游；2.2.促銷活動；促銷活動；3.3.廣告支持；廣告支持；4.4.提供人員效勞；提供人員效勞；5.5.提供培訓(xùn)；提供培訓(xùn)；6.6.介紹及推廣新產(chǎn)品；介紹及推廣新產(chǎn)品；7.7.協(xié)助開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)；協(xié)助開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)；8.8.分享數(shù)據(jù)信息及方案；分享數(shù)據(jù)信息及方案；9.9.協(xié)助收款；協(xié)助收款；10.10.售后效勞；售后效勞；1

45、1.11.安排最高層拜訪；安排最高層拜訪；12.12.邀請出席經(jīng)銷商會議；邀請出席經(jīng)銷商會議；13.13.提供信貸便利。提供信貸便利。頭腦風(fēng)暴一下頭腦風(fēng)暴一下鼓勵(lì)的五要點(diǎn)：鼓勵(lì)的五要點(diǎn)：1、公正的鼓勵(lì)。、公正的鼓勵(lì)。2、物質(zhì)鼓勵(lì)防止經(jīng)銷商換算成價(jià)、物質(zhì)鼓勵(lì)防止經(jīng)銷商換算成價(jià)值。值。3、多用無法用具體價(jià)值估算的鼓、多用無法用具體價(jià)值估算的鼓勵(lì)。勵(lì)。4、鼓勵(lì)執(zhí)行要到位。、鼓勵(lì)執(zhí)行要到位。5、鼓勵(lì)要適合經(jīng)銷商。、鼓勵(lì)要適合經(jīng)銷商。5、經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商管理20重點(diǎn)重點(diǎn)分析銷售額的增長情況。原那么上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長

46、狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。短期非合理性大增長，你得去查查竄貨了。 分析銷售額的增長情況。原那么上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。壓貨是一個(gè)辯證的問題，有時(shí)候，因?yàn)閴贺?，?dǎo)致價(jià)格穿底或竄貨。有時(shí)候，因?yàn)閴贺?，不僅銷售額上去了，對手也失去了進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。3 3銷售額比率銷售額比率檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低

47、的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對該經(jīng)銷商的管理。公司增長再好，并不代表你的銷區(qū)好。品牌力再大強(qiáng)，并不代表所有經(jīng)銷商都買你的帳。4 4費(fèi)用比率費(fèi)用比率 銷售額雖然增長很快，但費(fèi)用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競爭公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。記住，抓小偷不是和小偷比跑得快。5 5貨款回收的狀況貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。貨款與銷量，就是1和0的關(guān)系，再多的0，失去了1，也將毫無用處。6 6了解企業(yè)

48、的政策了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。了解企業(yè)政策，包括兩個(gè)方面：讓經(jīng)銷商也清楚政策；你能活用這些政策。銷售品種銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一局部而已。經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。接照公司的產(chǎn)品策略，依規(guī)劃進(jìn)行產(chǎn)品管理。另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)

49、品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。這時(shí)需要的不僅僅是良好的客情。8 8商品的陳列狀況商品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。9 9商品的庫存狀況商品的庫存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也說明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的時(shí)機(jī)，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最根本職責(zé)。因?yàn)槿必浂l(fā)生的竄貨事件并不少見。1010促銷活動的參與情況促銷活動的參與情況 經(jīng)銷商對自

50、己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。 經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。 沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 1111訪問方案訪問方案 對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常常對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對銷售額不高卻有開展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)防止的。 12訪問狀況訪問狀況 業(yè)務(wù)員要對

51、自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問方案是否認(rèn)真執(zhí)行了。如方案每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行比照，如果每個(gè)月的方案達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡送業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。訪問不是走過場。13人際關(guān)系人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會促迸銷售工作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。但永遠(yuǎn)記住，關(guān)系是建立在出色的工作之上。14支持程度支持程度 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷

52、商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競爭越來越劇烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。 舞臺上做配角，演得總是不那么爽！15信息的傳遞信息的傳遞 所謂“信息的傳遞是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷方案傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。信息有效傳遞，是勝利的關(guān)鍵！16意見交流意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己

53、與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種時(shí)機(jī)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。 意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。 17對自己公司的關(guān)心程度對自己公司的關(guān)心程度 經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。 預(yù)防針要常打，否那么易得“病。18對自己公司的評價(jià)對自己公司的評價(jià) 自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。銷售其實(shí)就是在賣自己。19建

54、議的頻度建議的頻度 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。給經(jīng)銷商不斷的提出一些合理的建議，遠(yuǎn)比你請他吃飯強(qiáng)多了。 每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。20經(jīng)銷商資料的整理經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即說明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對經(jīng)銷商的管理也很完善。 相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道

55、盲目推銷，即使銷售額有增加，無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。相當(dāng)重要的工作。 銷售回款管理銷售回款管理 每月與經(jīng)銷商共同訂定次月每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標(biāo)。銷售、回款目標(biāo)。 定期每周對經(jīng)銷商銷售定期每周對經(jīng)銷商銷售回款目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)?；乜钅繕?biāo)進(jìn)行跟進(jìn)。 協(xié)助經(jīng)銷商向公司下達(dá)要貨協(xié)助經(jīng)銷商向公司下達(dá)要貨方案方案/ /訂單。訂單。庫存管理庫存管理 協(xié)助經(jīng)銷商訂定平安庫存，并每季協(xié)助經(jīng)銷商訂定平安庫存，并每季度核準(zhǔn)一次。度核準(zhǔn)一次。 催促經(jīng)銷商執(zhí)行、維持平安庫存。催促經(jīng)銷商執(zhí)行、維

56、持平安庫存。 定期周、月掌握經(jīng)銷商庫存，定期周、月掌握經(jīng)銷商庫存，協(xié)助防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)。協(xié)助防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)。銷售區(qū)域與價(jià)格管理銷售區(qū)域與價(jià)格管理 監(jiān)督和管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品進(jìn)銷存情況及貨物分銷流向 協(xié)助/監(jiān)督經(jīng)銷商按公司的價(jià)格政策、價(jià)格規(guī)定銷售喜之郎產(chǎn)品 協(xié)助公司對經(jīng)銷商的低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售進(jìn)行處理零售客戶管理零售客戶管理 協(xié)助經(jīng)銷商對其所效勞的零售店進(jìn)行有協(xié)助經(jīng)銷商對其所效勞的零售店進(jìn)行有效覆蓋及分銷效覆蓋及分銷 定期走訪經(jīng)銷商下游客戶定期走訪經(jīng)銷商下游客戶( (零售店零售店) )進(jìn)進(jìn)行理貨、取訂單等拜訪工作行理貨、取訂單等拜訪工作 協(xié)助協(xié)助/ /指導(dǎo)經(jīng)銷商

57、對其銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)指導(dǎo)經(jīng)銷商對其銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)管理管理 協(xié)助經(jīng)銷商與協(xié)助經(jīng)銷商與KACKAC談判合作談判合作其它其它 分銷商管理 促銷管理 批發(fā)市場管理 新客戶開發(fā)“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！教育是為美好生活作準(zhǔn)備！ 斯賓塞斯賓塞Thanks！2004、3、2120經(jīng)銷商的開發(fā)與管理廣州芭妍化裝品廣州芭妍化裝品2004、3、2121了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的效勞和管理2004、3、2122我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。2004、3、2123廣州芭妍公司各地經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員終端賣場（導(dǎo)購）消費(fèi)者心潔的銷售形式2004、3、2124直接銷售及送貨直接銷售及送貨DSD 公司負(fù)責(zé)所有活動

58、，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。公司負(fù)責(zé)所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨WSD經(jīng)銷商經(jīng)銷商 公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演開展公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)的 角色。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等角色。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。等。 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊(duì)伍直

59、接銷售隊(duì)伍DST/倉儲和送貨經(jīng)銷商倉儲和送貨經(jīng)銷商WAD經(jīng)銷商經(jīng)銷商 公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊(duì)伍直接銷售隊(duì)伍DSTWSD經(jīng)銷商經(jīng)銷商銷售方式的分類2004、3、2125經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供效勞。2004、3、2126經(jīng)銷商 地位地位重要的流通環(huán)節(jié) 特征特征具有較大的經(jīng)營規(guī)模具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) 作用作用了解市場、適應(yīng)市場具有

60、現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn)2004、3、2127起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價(jià)格保障利潤經(jīng)銷商成長的不同階段和需求2004、3、2128經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供給商的品牌。經(jīng)銷商