商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)

1、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)無錫博聯(lián)/2013年9月 商業(yè)地產(chǎn)是啥。 商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)容。 商業(yè)地產(chǎn)類型。 商業(yè)地產(chǎn)銷售模式。 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展歷程。 商業(yè)地產(chǎn)客戶。 其他商業(yè)類型。商業(yè)地產(chǎn)的諾干基礎(chǔ)知識(shí)商業(yè)地產(chǎn)的諾干基礎(chǔ)知識(shí)商業(yè)地產(chǎn)根據(jù)屬性，本身來講有廣義和狹義之說。狹義商業(yè)地產(chǎn)：狹義商業(yè)地產(chǎn)：就是我們平常說的商業(yè)的交易場所。廣義商業(yè)地產(chǎn)：廣義商業(yè)地產(chǎn)：包括商場、酒店、寫字樓、商務(wù)公寓等，一切可以用來銷售和經(jīng)營這些物業(yè)綜合體的運(yùn)營形式，都叫商業(yè)地產(chǎn)。 1 1、何為商業(yè)地產(chǎn)、何為商業(yè)地產(chǎn)住宅房地產(chǎn)住宅房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式 其資金回收模式相對(duì)簡單 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是只租不售、或只銷售部分的

2、面積，靠企業(yè)長期持有 大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購買者在購買住宅類產(chǎn)品時(shí)，主要是買來自住的 大多數(shù)購買者購買商業(yè)地產(chǎn)類產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)定型、投資回報(bào)率較高的一種投資工具，買來作為投資用的 發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成 發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大事來對(duì)待2、商業(yè)地產(chǎn)與住宅房地產(chǎn)的區(qū)別資本運(yùn)營資本運(yùn)營商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)市場開發(fā)市場開發(fā)運(yùn)營管理運(yùn)營管理3、商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)和運(yùn)營中涉及到三個(gè)層面開開發(fā)發(fā)行行為為投投資資行行為為經(jīng)經(jīng)營營行行為為4、貫穿商業(yè)地產(chǎn)全過程的三種行為開開發(fā)發(fā)商商投投資資客客商商戶戶消消費(fèi)費(fèi)者者5、商業(yè)地

3、產(chǎn)的四元素高品質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)分割商鋪領(lǐng)風(fēng)騷國際資本加緊搶灘第三方經(jīng)營管理發(fā)展趨向顯著商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢及特點(diǎn)6、商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及趨勢購物中心市場型商鋪社區(qū)型商鋪底商型商鋪寫字樓商鋪按開發(fā)形式劃分按開發(fā)形式劃分交通設(shè)施商鋪7、地產(chǎn)投資市場產(chǎn)品類別購物中心購物中心SHOPPING MALLSHOPPING MALL概念概念：MallMall林蔭道林蔭道在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多 商店、娛樂設(shè) 施和餐館組成的大型零售綜合體。 Shopping MallShopping Mall規(guī)模在10萬平方米以 上，由管理商統(tǒng)一經(jīng)營管理，主要采取出租方式運(yùn)營的集零售、 娛樂、餐飲、休閑等于一體的復(fù)合商業(yè)

4、業(yè)態(tài)。 SHOPPINGMALLSHOPPINGMALL項(xiàng)目可能包括的商業(yè)組合內(nèi)容項(xiàng)目可能包括的商業(yè)組合內(nèi)容1、主力店租戶：百貨主力店、超市及娛樂主力店。 2、半主力店租戶：運(yùn)動(dòng)品店、服裝旗艦店、書店、音像店等。 3、娛樂、餐飲設(shè)施：諸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娛樂設(shè)施，以及麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐店、主題餐廳、 酒吧餐廳、美食廣場等餐飲設(shè)施。 4、專賣店：包括國際一線、二線品牌及當(dāng)?shù)仄放频母鞣N專賣店品牌。 按投資價(jià)值劃分按投資價(jià)值劃分社區(qū)型專業(yè)型便利型都市型其他商鋪7、地產(chǎn)投資市場產(chǎn)品類別定義：定義：專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營某類特定商品的商業(yè)街或?qū)I(yè)市場里面的商鋪。該類商鋪的價(jià)值和商業(yè)街或?qū)I(yè)市

5、場所經(jīng)營的產(chǎn)品關(guān)系密切。專業(yè)型商鋪按業(yè)態(tài)劃分按業(yè)態(tài)劃分綜合型零散型特色型7、地產(chǎn)投資市場產(chǎn)品類別銷售模式銷售模式整體整體轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓零散零散銷售銷售自由自由出租出租返租返租銷售銷售8、商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式概念：概念：就是帶租約銷售，即先引進(jìn)品牌商家，然后 將商場劃分若干小面積產(chǎn)權(quán)商鋪銷售給眾多小業(yè)主，并保證給小業(yè)主一定的定期租金回報(bào)，發(fā)展商即可在短期內(nèi)回籠資金并獲得超額利潤 。實(shí)質(zhì)：實(shí)質(zhì)：商品房售后包租是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)為促進(jìn)銷售，在其進(jìn)行外銷商商品房售后包租是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)為促進(jìn)銷售，在其進(jìn)行外銷商品房出售時(shí)與買受人約定，在出售后的一定年限內(nèi)由該房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)以代理出租的方式進(jìn)行包租

6、，以包租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的行為。 返租銷售返租銷售利益：利益：國內(nèi)的房地產(chǎn)公司融資渠道比較單一，為了應(yīng)對(duì)銀行銀根緊縮、成本增高的不利局面，開發(fā)商利用售后包租融資進(jìn)行發(fā)展已是相當(dāng)普遍的做法。對(duì)于個(gè)人投資者而言，現(xiàn)在商鋪是一種房地產(chǎn)和理財(cái)產(chǎn)品結(jié)合的產(chǎn)品，不僅具產(chǎn)權(quán)的房地產(chǎn)特性，同時(shí)在理想狀態(tài)下，又是一種收益比較高的投資理財(cái)產(chǎn)品?？梢?，售后包租并非只是開發(fā)商單方獲益的模式，其本質(zhì)仍是實(shí)現(xiàn)開發(fā)商與投資人的雙贏。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)：由于商鋪產(chǎn)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，作為第三方的商業(yè)經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)要么是發(fā)展商臨時(shí)成立的公司，要么是專門聘請(qǐng)的專業(yè)管理公司，二者都不可能為發(fā)展商的承諾負(fù)責(zé)，因?yàn)槲飿I(yè)租給大

7、商家的租金非常之低，發(fā)展商不可能從中獲取相應(yīng)的利潤，承諾給小業(yè)主的租金回報(bào)成為發(fā)展商的長期包袱，很有可能無法兌現(xiàn)先前承諾，尤其在經(jīng)營狀態(tài)不佳的情況下，其風(fēng)險(xiǎn)更加巨大。 返租銷售返租銷售租金（元租金（元/ /平米平米/ /天）銷售單價(jià)（元天）銷售單價(jià)（元/ /平米）平米）回報(bào)率回報(bào)率天出房率天出房率公式公式備注：備注：6%-10%左右是合理回報(bào)率左右是合理回報(bào)率商鋪投資大部分都是10-12年收回投資成本。某些項(xiàng)目開發(fā)商胡亂提高年回報(bào)率承諾，有的甚至達(dá)到20%，這完全背離了市場規(guī)律，其后果自然落得一敗涂地。次數(shù)名稱業(yè)態(tài)開始時(shí)間高潮期特征1百貨商店1852年18601940擴(kuò)大品種2一價(jià)商店1878

8、年18801930同一價(jià)格3連鎖商店1859年19201930組織創(chuàng)新4超級(jí)市場1930年19351965自選購物5購物中心1930年19501965商店聚集6自動(dòng)售貨機(jī)第二次世界大戰(zhàn)后19501985自動(dòng)售貨7步行商業(yè)街1967年1967？漫步購物8多媒體銷售1980年1980？電視、網(wǎng)上購物9、歷史上的八次零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新綜合化雜貨店1860年前專業(yè)化專業(yè)店1860年后便利店1950年百貨店1930年后商業(yè)街 20世紀(jì)60年代時(shí)間10、零售業(yè)態(tài)手風(fēng)琴定律商業(yè)房地產(chǎn)的三重利誘惑：一重利，商業(yè)贏利和物業(yè)升值；二重利，提升開發(fā)企業(yè)知名度，增加股票在資本市場上的吸引力；三重利，以物業(yè)增值和現(xiàn)金流吸引銀

9、行，增加授信額度。商業(yè)房地產(chǎn)魅力如斯，各路玩家紛紛下水，按需各自設(shè)計(jì)不同模式。只是地產(chǎn)一旦冠以“商業(yè)”的名頭，就不再是單純的地產(chǎn)項(xiàng)目，房地產(chǎn)業(yè)迅速回收資金和物業(yè)經(jīng)營升值成為商業(yè)地產(chǎn)商的萬有定律。11、商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展態(tài)勢投資者最關(guān)心什么？投資者最關(guān)心什么？物業(yè)是否能增值物業(yè)是否能增值12、商業(yè)地產(chǎn)的客戶背景環(huán)境大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否健康發(fā)展行業(yè)環(huán)境商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)是否是投資熱點(diǎn)地塊價(jià)值地產(chǎn)項(xiàng)目所處地塊是否在未來有發(fā)展同類市場經(jīng)營狀況某個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)計(jì)經(jīng)營的業(yè)態(tài)目前是否有發(fā)展空間項(xiàng)目規(guī)劃商鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)是否合理，是否符合經(jīng)營要求價(jià)格合理銷售價(jià)格是否與實(shí)際價(jià)值趨同怎樣才能讓投資者覺得某個(gè)物業(yè)能增值呢？或者說什么才能

10、保證物業(yè)能增值呢？備注：客戶不僅指投資客，更是針對(duì)經(jīng)營者，因?yàn)閭渥ⅲ嚎蛻舨粌H指投資客，更是針對(duì)經(jīng)營者，因?yàn)?他們才是更加專業(yè)、更加挑剔的客戶。他們才是更加專業(yè)、更加挑剔的客戶。13、影響客戶決斷的因素影響客戶決斷的因素影響客戶決斷的因素參與開發(fā)的參與開發(fā)的公司品牌公司品牌項(xiàng)目本身項(xiàng)目本身內(nèi)在因素內(nèi)在因素外在因素外在因素客戶自身實(shí)力、知識(shí)、年齡、客戶自身實(shí)力、知識(shí)、年齡、偏好、偏好、其他其他（唯一性）（唯一性）14、影響客戶決斷外在因素硬件硬件軟件軟件地理位置地理位置交通狀況交通狀況周邊商業(yè)市場周邊商業(yè)市場同類市場整體水平同類市場整體水平周邊居民水平周邊居民水平建筑形式建筑形式鋪位劃分鋪位劃分配

11、套設(shè)施配套設(shè)施銷售策略銷售策略進(jìn)駐品牌進(jìn)駐品牌優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策未來前景未來前景推廣力度推廣力度運(yùn)營管理運(yùn)營管理15、其他產(chǎn)品簡述SOHO作為一種時(shí)尚、輕松、自由的生活方式和生活態(tài)度，既可以專注一職，也可以是兼職工作，都可以自豪的稱自己是SOHO一族。于是，我們更愿意把SOHO叫成Super Office (and) Human Office，即超級(jí)的辦公室、人性化的辦公室。Loft的定義要素主要包括：高大而開敞的空間，上下雙層的復(fù)式結(jié)構(gòu)，類似戲劇舞臺(tái)效果的樓梯和橫梁；流動(dòng)性，戶型內(nèi)無障礙；透明性，減少私密程度；開放性，戶型間全方位組合；藝術(shù)性，通常是業(yè)主自行決定所有風(fēng)格和格局。16、其他產(chǎn)品簡

12、述寫字樓就是專業(yè)商業(yè)辦公用樓的別稱,嚴(yán)格地講,寫字樓是不能用于住人的。這是房屋的房產(chǎn)證上有明確注明的。寫字樓原意是指用于辦公的建筑物，或者說是由辦公室組成的樓，1971年，Rhodes和Kan提出：“寫字樓的作用是集中進(jìn)行信息的收集、決策的制定、文書工作 的處理和其他形式的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)管理。酒店式公寓是一種提供酒店式管理服務(wù)的公寓，集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體，具有“自用”和“投資”兩大功效，但其本質(zhì)仍然是公寓。酒店式公寓既吸收了星級(jí)酒店的服務(wù)功能和管理模式，又吸收了信息時(shí)代寫字樓的特點(diǎn)，擁有良好的通訊條件，可針對(duì)性地提供秘書、信息、翻譯等商務(wù)服務(wù)。購買者擁有單元產(chǎn)權(quán)，既可以自住、出租，也可以轉(zhuǎn)

13、售，是一種既提供酒店專業(yè)服務(wù)又擁有私人公寓秘密性和生活風(fēng)格的綜合物業(yè)。17、其他產(chǎn)品簡述產(chǎn)權(quán)式酒店就是由個(gè)人投資者買斷酒店客房的產(chǎn)權(quán)，即開發(fā)商以房地產(chǎn)的銷售模式將酒店每間客房的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者。每一套客房都各擁有獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，投資者如購買商品房一樣投資置業(yè)，將客房委托給酒店管理公司分取投資回報(bào)及獲取該物業(yè)的增值，同時(shí)還獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。其實(shí)質(zhì)就是迎合普通老百姓的不動(dòng)產(chǎn)投資理財(cái)需求。產(chǎn)權(quán)酒店商業(yè)模式和國外的權(quán)益性房地產(chǎn)投資基金、房地產(chǎn)有限合伙企業(yè)較類似，都是為了幫助大眾投資者共同參與大型經(jīng)營型住宿業(yè)房地產(chǎn)的投資行為，目的是獲得房地產(chǎn)增值和經(jīng)營收益。 辦公型客戶最關(guān)心什

14、么？辦公型客戶最關(guān)心什么？物業(yè)是否能保值物業(yè)是否能保值18、商業(yè)地產(chǎn)的客戶物業(yè)是否適合物業(yè)是否適合19、辦公自用客戶關(guān)注點(diǎn)區(qū)位 房產(chǎn)的增值主要來源于土地的增值，而的主中心區(qū)土地的稀缺性更強(qiáng)，增值的空間更大，主中心區(qū)的區(qū)位成長性顯而易見，區(qū)位資源優(yōu)勢得天獨(dú)厚，人流、物流、信息流、資金流匯聚，商機(jī)勃發(fā)。是否位于的主中心區(qū)，是衡量一幢寫字樓的檔次和是否具有投資價(jià)值的首選要素。所以，“第一是地段，第二是地段，第三還是地段”這句投資名言，一定謹(jǐn)記！檔次形象個(gè)人投資寫字樓時(shí)要瞄準(zhǔn)客戶群來投資。選擇寫字樓辦公的首要目的，就是為了提升企業(yè)形象，知名企業(yè)和實(shí)力企業(yè)都將寫字樓的檔次形象放在僅次于區(qū)位的主要因素之一

15、。所以，客戶需求面積也大一些，是在500以上。但對(duì)于那些規(guī)模較小的成長型企業(yè)而言，由于規(guī)模小，需求面積較小，公司實(shí)力也較弱，所以對(duì)檔次形象也不是很看重。相比而言，這類公司更看重的是面積和總價(jià)。由于這類公司流動(dòng)性大，再加上小業(yè)主多，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，小業(yè)主可能競相壓價(jià)，對(duì)客戶進(jìn)行的爭奪戰(zhàn)，因此發(fā)展商在項(xiàng)目銷售之后有必要成立租賃中心，對(duì)小業(yè)主的物業(yè)租售進(jìn)行同一管理，避免小業(yè)主之間的惡性競爭，保障小業(yè)主的利益。19、辦公自用客戶關(guān)注點(diǎn)品質(zhì) 寫字樓品質(zhì)至關(guān)重要，它包含了交通的便利程度，能否四通八達(dá)，停車場的設(shè)計(jì)是否合理、物業(yè)建筑立面、建筑品質(zhì)、大堂的品位和布置、電梯質(zhì)量與配置狀況、結(jié)構(gòu)布局是否適用、

16、采光通風(fēng)是否良好等等，都需要逐一比較、現(xiàn)場觀察、實(shí)地感受。軟性配套與物業(yè)管理在軟性配套方面，著重看信息化配置和和智能化配置，基本分析指標(biāo)有樓宇自控系統(tǒng)、外部寬帶接入、內(nèi)部綜合布線、GSM室內(nèi)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的配置程度與可變性等等。而物業(yè)管理的好壞是決定你的投資能否保值和增值的至關(guān)重要的因素，首先要看物管公司的品牌和社會(huì)品碑，關(guān)鍵是看該管理公司是否能做到嚴(yán)謹(jǐn)、安全、細(xì)致、周到、快捷等，最好是已通過ISO9000國際質(zhì)量體系認(rèn)證的物業(yè)公司，服務(wù)品質(zhì)更有保障。19、辦公自用客戶關(guān)注點(diǎn)置業(yè)門檻和投資回報(bào) 置業(yè)門檻的高低決定了投入的大小，是否能通過銀行按揭購買，只需首付，后續(xù)通過“以租養(yǎng)貸”的方式來供樓，

17、也就是“以小搏大”，讓租用的企業(yè)為你供樓，幾年后就可凈享長達(dá)幾十年的高額租金回報(bào)。因此，要考察寫字樓前產(chǎn)權(quán)年限和現(xiàn)有入駐率及入駐公司的類別層次。 實(shí)際上，對(duì)一幢物業(yè)是否值得投資，我方認(rèn)為更好的評(píng)估辦法為：衡量一幢物業(yè)價(jià)格合理與否的基本公式為，“年收益15年=房產(chǎn)購買價(jià)”。若投資的物業(yè)年收益15年大于購房款，則表明該投資項(xiàng)目尚具升值空間。20、辦公自用客戶需求要素分析公司性質(zhì)公司性質(zhì)私人企業(yè)私人企業(yè)國有企業(yè)國有企業(yè)外資企業(yè)外資企業(yè)集體所有制企業(yè)集體所有制企業(yè)其他其他合計(jì)合計(jì)（% %）53.853.819.219.215.415.43.83.87.77.7100100公司規(guī)模公司規(guī)模20-5020

18、-5010-2010-205-105-1050-10050-100100-200100-2002002005 5合計(jì)合計(jì)(%)(%)30.830.823.123.115.415.411.511.511.511.53.83.83.83.8100100(%)(%)附近的公附近的公交交物業(yè)素質(zhì)物業(yè)素質(zhì)及服務(wù)水及服務(wù)水平平進(jìn)出物業(yè)的進(jìn)出物業(yè)的交通條件交通條件租金水平租金水平停車場停車場空調(diào)設(shè)施空調(diào)設(shè)施物業(yè)的品物業(yè)的品牌形象牌形象物業(yè)裝修物業(yè)裝修很看重很看重42.342.342.342.334.634.634.634.634.634.634.634.626.926.919.219.2比較看重比較看重53

19、.853.853.853.853.853.853.853.853.853.865.465.4505065.465.4不看重不看重3.83.83.83.811.511.511.511.511.511.5-23.123.115.415.4TOTALSTOTALS100100100100100100100100100100100100100100100100(%)(%)通訊設(shè)施通訊設(shè)施InternetInternet網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)銀行銀行公共空間的裝修公共空間的裝修電梯品牌電梯品牌商業(yè)配套商業(yè)配套翻譯翻譯餐飲餐飲很看重很看重61.561.557.757.730.830.826.926.923.12

20、3.119.219.215.415.411.511.5比較看重比較看重38.538.530.830.857.757.746.246.265.465.4505034.634.653.553.5不看重不看重-11.511.511.511.523.123.111.511.530.830.846.246.230.830.8很不看重很不看重-3.83.8-3.83.83.83.8TOTALSTOTALS10010010010010010010010010010010010010010010010020、辦公自用客戶需求要素分析（% %）保安監(jiān)控系統(tǒng)保安監(jiān)控系統(tǒng)寬帶布線寬帶布線照明自動(dòng)化系統(tǒng)照明自動(dòng)化系統(tǒng)

21、有線電視系統(tǒng)有線電視系統(tǒng)ICIC很看重很看重73.173.161.561.557.757.726.926.911.511.5比較看重比較看重26.926.926.926.934.634.630.830.857.757.7很不看重很不看重-7.77.7-TOTALSTOTALS100100100100100100100100100100餐飲餐飲會(huì)議室會(huì)議室康體娛樂康體娛樂小型展示空間小型展示空間（% %）80.880.861.561.55050505021、寫字樓需求特征淺析甲級(jí)寫字樓：甲級(jí)寫字樓：大企業(yè)選擇寫字樓非常講究。他們首先關(guān)心開發(fā)商是誰，因?yàn)槭裁礃拥拈_發(fā)商會(huì)干什么樣的事情。其次，他們不會(huì)大企業(yè)選擇寫字樓非常講究。他們首先關(guān)心開發(fā)商是誰，因?yàn)槭裁礃拥拈_發(fā)商會(huì)干什么樣的事情。其次，他們不會(huì)買期房，現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房的時(shí)候是賣寫字樓的最好機(jī)會(huì)。另外，作為中心區(qū)的甲級(jí)寫字樓需求有一種二元現(xiàn)象，要不買期房，現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房的時(shí)候是賣寫字樓的最好機(jī)會(huì)。另外，作為中心區(qū)的甲級(jí)寫字樓