目標管理培訓教材(PPT 85頁)

1、第四章第四章 目標管理目標管理第一節(jié)第一節(jié) 目標的確立目標的確立第二節(jié)第二節(jié) 目標管理的產生與發(fā)展目標管理的產生與發(fā)展第三節(jié)第三節(jié) 目標管理的實施過程與應用目標管理的實施過程與應用12/12/20211第一節(jié)第一節(jié) 目標的確立目標的確立一、目標的含義：目標是期望的成果，是一、目標的含義：目標是期望的成果，是個人、部門或整個組織的努力方向。個人、部門或整個組織的努力方向。q目標是一個組織各項管理活動所指向的終目標是一個組織各項管理活動所指向的終點，每一個組織都應有自己的目標。盡管點，每一個組織都應有自己的目標。盡管不同的組織有不同的目標，但有一點共同不同的組織有不同的目標，但有一點共同的，那就是

2、追求效率。如果一個組織不能的，那就是追求效率。如果一個組織不能始終做到這一點，就會逐漸喪失自己的存始終做到這一點，就會逐漸喪失自己的存在價值。在價值。計劃是一個過程，目標是計劃的終點。計劃是一個過程，目標是計劃的終點。12/12/2021212/12/2021312/12/20214 企業(yè)目標企業(yè)目標q企業(yè)目標企業(yè)目標是在分析是在分析企業(yè)外部環(huán)境和內部條企業(yè)外部環(huán)境和內部條件的基礎上確定的企業(yè)件的基礎上確定的企業(yè)各項活動的發(fā)展方向和各項活動的發(fā)展方向和奮斗目標，是企業(yè)經(jīng)營奮斗目標，是企業(yè)經(jīng)營思想或宗旨的具體化。思想或宗旨的具體化。企業(yè)目標為企業(yè)決策指企業(yè)目標為企業(yè)決策指明了方向，是企業(yè)計劃明了

3、方向，是企業(yè)計劃的重要內容，也是衡量的重要內容，也是衡量企業(yè)經(jīng)營成效的標準。企業(yè)經(jīng)營成效的標準。企業(yè)類型企業(yè)類型企業(yè)目標企業(yè)目標傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)利潤利潤現(xiàn)代企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)穩(wěn)定利潤、穩(wěn)定利潤、顧客、社會顧客、社會責任責任12/12/20215 企業(yè)目標如何定位，有一個發(fā)展的過企業(yè)目標如何定位，有一個發(fā)展的過程：程：q傳統(tǒng)的企業(yè)目標定位在傳統(tǒng)的企業(yè)目標定位在“利潤最大利潤最大化化”。q現(xiàn)代企業(yè)由于普遍實行現(xiàn)代企業(yè)制度，現(xiàn)代企業(yè)由于普遍實行現(xiàn)代企業(yè)制度，更加注重在企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展中尋求更加注重在企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展中尋求“長期穩(wěn)定的利潤長期穩(wěn)定的利潤”，或如有些學者，或如有些學者提出的提出的“適當?shù)睦麧欉m當?shù)?/p>

4、利潤”、“滿意的利滿意的利潤潤”。12/12/20216q二戰(zhàn)以后，顧客至上的企業(yè)目標日益普及。德魯二戰(zhàn)以后，顧客至上的企業(yè)目標日益普及。德魯克提出，克提出，企業(yè)目標唯一有效的定義就是企業(yè)目標唯一有效的定義就是“創(chuàng)造顧創(chuàng)造顧客客”。他認為，只強調利潤會使企業(yè)迷失方向，。他認為，只強調利潤會使企業(yè)迷失方向，以至于危及企業(yè)的生存，因為企業(yè)可能為了今天以至于危及企業(yè)的生存，因為企業(yè)可能為了今天的利潤而危害了明天。所謂的利潤而危害了明天。所謂“創(chuàng)造顧客創(chuàng)造顧客”，意味，意味著企業(yè)管理應著眼于有效的調動資源，滿足顧客著企業(yè)管理應著眼于有效的調動資源，滿足顧客對企業(yè)的不同要求，取得他們的支持和理解，才對企

5、業(yè)的不同要求，取得他們的支持和理解，才能實現(xiàn)長期穩(wěn)定和發(fā)展。能實現(xiàn)長期穩(wěn)定和發(fā)展。q目前，企業(yè)目標已融入了社會責任的內容。比如，目前，企業(yè)目標已融入了社會責任的內容。比如，環(huán)境保護、公益事業(yè)，等等。環(huán)境保護、公益事業(yè)，等等。12/12/20217二、目標的性質：二、目標的性質：1、目標具有多重性、目標具有多重性2、目標具有層次性、目標具有層次性3、目標具有變動性、目標具有變動性12/12/2021812/12/2021912/12/202110使命宣言使命宣言 抽象的宣示性目標抽象的宣示性目標策略性目標策略性目標策略方向目標策略方向目標戰(zhàn)術性目標戰(zhàn)術性目標事業(yè)部門事業(yè)部門作業(yè)性目標作業(yè)性目標基

6、層單位短期目標基層單位短期目標高高低低層層次次12/12/202111三、確定目標的原則三、確定目標的原則q1、現(xiàn)實性原則、現(xiàn)實性原則q2、關鍵性原則、關鍵性原則q3、定量化原則、定量化原則q4、協(xié)調性原則、協(xié)調性原則q5、權變原則、權變原則12/12/202112鷹的重生鷹的重生李東生李東生12/12/20211312/12/202114鷹的重生李東生 鷹是世界上壽命最長的鳥類，它一生的年齡可達70歲。要活那么長的壽命，它在40歲時必須做出困難卻重要的決定。這時，它的喙變得又長又彎，幾乎碰到胸脯；它的爪子開始老化，無法有效地捕捉獵物；它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，使得飛翔十分吃力。

7、此時的鷹只有兩種選擇：要么等死，要么經(jīng)過一個十分痛苦的更新過程150天漫長的蛻變。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，并停留在那里，不得飛翔。12/12/202115 鷹首先用它的喙擊打巖石，直到其完全脫落，然后靜靜地等待新的喙長出來。鷹會用新長出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鮮血一滴滴灑落。當新的趾甲長出來后，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5個月以后，新的羽毛長出來了，鷹重新開始飛翔，重新再度過30年的歲月！這篇有關鷹的文章讓我感觸頗深，由此更加深深體會到TCL此次文化變革創(chuàng)新的必要性和緊迫性 . .12/12/202116 TCLTCL愿景：成為受人尊敬和最具創(chuàng)新能力的全

8、球領先企業(yè)愿景：成為受人尊敬和最具創(chuàng)新能力的全球領先企業(yè)TCLTCL使命：為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為股東使命：為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為股東創(chuàng)造效益，為社會承擔責任。創(chuàng)造效益，為社會承擔責任。TCLTCL核心價值觀：誠信盡責、公平公正、知行合一、整核心價值觀：誠信盡責、公平公正、知行合一、整體至上。體至上。我們正在討論確定這些愿景、使命和核心價值觀的內涵，和怎樣將這些愿景和價值觀植入我們日常工作的途徑和方法；我們要開展一輪徹底的、觸及靈魂的文化變革創(chuàng)新活動，這是決定我們企業(yè)興衰的頭等大事，我們決心要把這項活動扎實地推進下去！我在此呼吁：各級管理干部和全體員工要積極參與，大家充分

9、溝通討論，就我們的愿景、使命、價值觀達成共識，并落實到我們的工作當中。要通過這個活動凝聚人氣、喚起激情、樹立信心，建立共同的價值觀念和行為準則。12/12/202117鷹的故事告訴我們：在企業(yè)的生命周期中，有時候我們必須做出困難的決定，開始一個更新的過程。我們必須把舊的、不良的習慣和傳統(tǒng)徹底拋棄，可能要放棄一些過往支持我們成功而今天已成為我們前進障礙的東西，使我們可以重新飛翔。這次蛻變是痛苦的，對企業(yè)，對全體員工，對我本人都一樣。但為了企業(yè)的生存，為了實現(xiàn)我們發(fā)展目標，我們必須要經(jīng)歷這場歷練！像鷹的蛻變一樣，重新開啟我們企業(yè)新的生命周期，在實現(xiàn)我們的愿景“成為受人尊敬和最具創(chuàng)新能力的全球領先企

10、業(yè)”的過程中，找回我們的信心、尊嚴和榮譽！ 12/12/202118第二節(jié)第二節(jié) 目標管理的產生和發(fā)展目標管理的產生和發(fā)展一、目標管理的含義一、目標管理的含義q目標管理（簡稱目標管理（簡稱MBOMBO）是一個全面的管理系統(tǒng)。是一個全面的管理系統(tǒng)。它用系統(tǒng)的方法，使許多關鍵管理活動結合起來，它用系統(tǒng)的方法，使許多關鍵管理活動結合起來，高效率地實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標。具體而言，高效率地實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標。具體而言，它是一種通過科學地制定目標、實施目標，根據(jù)它是一種通過科學地制定目標、實施目標，根據(jù)目標進行考核評價來實施組織管理任務的過程。目標進行考核評價來實施組織管理任務的過程。 12/12/

11、202119 MBO 的特點： 目標管理指導思想上是以行為科學學派的目標管理指導思想上是以行為科學學派的麥克雷格的麥克雷格的Y理論為基礎的，即認為在目標明理論為基礎的，即認為在目標明確的條件下，人們能夠對自己負責。具體方法確的條件下，人們能夠對自己負責。具體方法上是泰羅科學管理的進一步發(fā)展。上是泰羅科學管理的進一步發(fā)展。 重視人的因素重視人的因素,是一種參與的民主的、自我是一種參與的民主的、自我控制的管理制度，也是把個人需求和組織目標控制的管理制度，也是把個人需求和組織目標結合起來的管理制度結合起來的管理制度 建立目標鎖鏈和目標體系建立目標鎖鏈和目標體系 重視成果重視成果 MBO以制定目標為起

12、點，以以制定目標為起點，以目標完成情況的考核為終結。關注工作成果，目標完成情況的考核為終結。關注工作成果，不過多干預完成目標的具體過程、途徑和方不過多干預完成目標的具體過程、途徑和方法。法。12/12/202120q目標管理是通過目標體系的建立與對職工的充分授權，來保證一個企業(yè)擁有自我管理的工作環(huán)境。它通過激勵職工去發(fā)現(xiàn)工作的興趣和價值，在工作中自我發(fā)展、自我控制，在享受個人成就感的同時，保證企業(yè)的高效率，或者說，是高效率地實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標。12/12/202121二、目標管理的產生：二、目標管理的產生：q2020世紀世紀5050年代，德魯克在年代，德魯克在管理的實踐管理的實踐一書中一書

13、中首先提出了目標管理思想，他強調在影響企業(yè)健首先提出了目標管理思想，他強調在影響企業(yè)健康發(fā)展的所有方面都必須建立目標，在目標管理康發(fā)展的所有方面都必須建立目標，在目標管理中要實行自我控制。中要實行自我控制。q德魯克提出的目標管理思想，得到了理論界和企德魯克提出的目標管理思想，得到了理論界和企業(yè)界的強烈反響。目標管理在很多企業(yè)得到了推業(yè)界的強烈反響。目標管理在很多企業(yè)得到了推廣。廣。12/12/202122q目標管理的理論基礎是科學管理理論和行為科學目標管理的理論基礎是科學管理理論和行為科學理論?？茖W管理理論重視工作的效率，而忽視人理論?？茖W管理理論重視工作的效率，而忽視人的主觀能動性；行為科學

14、則偏重于對職工思想和的主觀能動性；行為科學則偏重于對職工思想和行為的研究。德魯克提出的目標管理，是將行為的研究。德魯克提出的目標管理，是將“以以工作為中心工作為中心”和和“以人為中心以人為中心”這兩種管理思想這兩種管理思想統(tǒng)一起來，把兩者有機結合起來。他認為，任何統(tǒng)一起來，把兩者有機結合起來。他認為，任何企業(yè)都是一個協(xié)作體，要把個人的努力凝結成為企業(yè)都是一個協(xié)作體，要把個人的努力凝結成為集體共同的努力。他認為，企業(yè)的目的和任務，集體共同的努力。他認為，企業(yè)的目的和任務，必須化為目標，企業(yè)的各級管理者必須通過這些必須化為目標，企業(yè)的各級管理者必須通過這些目標對下級進行領導，以此來達到總目標。目標

15、對下級進行領導，以此來達到總目標。12/12/202123三、目標管理的發(fā)展：三、目標管理的發(fā)展：q1 1、企業(yè)目標逐級確定，個人目標要能激發(fā)、企業(yè)目標逐級確定，個人目標要能激發(fā)工作積極性工作積極性q2 2、通過參與制定目標激發(fā)人的工作積極性、通過參與制定目標激發(fā)人的工作積極性q3 3、業(yè)績評價的自我參與、業(yè)績評價的自我參與q4 4、目標管理將短期目標與長期目標相結合、目標管理將短期目標與長期目標相結合q5 5、目標管理是全面、系統(tǒng)的管理方法、目標管理是全面、系統(tǒng)的管理方法12/12/202124第三節(jié)第三節(jié) 目標管理的應用目標管理的應用一、目標管理的實施過程一、目標管理的實施過程q目標管理實

16、施過程一般可以分為目標建目標管理實施過程一般可以分為目標建立、目標分解、目標控制、目標評定與立、目標分解、目標控制、目標評定與考核四個階段?？己怂膫€階段。12/12/202125MBO123目目標標控制控制目標目標評定評定目標目標分解分解4目標目標建立建立12/12/202126q 目標管理的步驟目標管理的步驟 目標管理的具體做法分三個階段：目標管理的具體做法分三個階段： 第一階段為目標的建立第一階段為目標的建立:高層管理預定目標，是可以改變的預案高層管理預定目標，是可以改變的預案重新審議組織結構和職責分工重新審議組織結構和職責分工確定下級目標確定下級目標 量化量化 要有挑戰(zhàn)性要有挑戰(zhàn)性上級和

17、下級就實現(xiàn)各項目標所需的條件以及實現(xiàn)目上級和下級就實現(xiàn)各項目標所需的條件以及實現(xiàn)目標后的獎懲事宜達成協(xié)議。目標記錄卡片標后的獎懲事宜達成協(xié)議。目標記錄卡片 第二階段為實現(xiàn)目標過程的管理第二階段為實現(xiàn)目標過程的管理: （不）定期檢查不）定期檢查/向下級通報進度向下級通報進度/ 幫助解決問題幫助解決問題 第三階段為測定與評價所取得的成果第三階段為測定與評價所取得的成果: 下級自我評估下級自我評估,提交書面報告提交書面報告/上下級一起考核目標完成情上下級一起考核目標完成情況況,決定獎懲決定獎懲/討論下一階段目標討論下一階段目標12/12/202127（一）目標建立（一）目標建立q目標建立是目標管理實

18、施的第一階段，目標建立是目標管理實施的第一階段，這一階段要做的事情就是目標的建立和這一階段要做的事情就是目標的建立和分解。分解。建立企業(yè)目標首先要明確企業(yè)的建立企業(yè)目標首先要明確企業(yè)的使命宗旨，并結合企業(yè)內外環(huán)境決定一使命宗旨，并結合企業(yè)內外環(huán)境決定一定期限內的工作具體目標定期限內的工作具體目標。12/12/202128目目 標標 設設 定定 程程 序序最高最高管理階層管理階層中層主管中層主管 基層主管基層主管目目標標分分派派程程序序由由上上而而下下由由下下而而上上目標目標管理管理檢討檢討達成達成程序程序12/12/202129目標設定程序類型：目標設定程序類型：第一種第一種第二種第二種第三種

19、第三種草案草案定案定案草案草案定案定案草案草案定案定案總目標總目標單位目標單位目標個別目標個別目標12/12/202130q傳統(tǒng)的目標設定過程是單向的，由上級給傳統(tǒng)的目標設定過程是單向的，由上級給下級設定目標，即由企業(yè)領導者設定，然下級設定目標，即由企業(yè)領導者設定，然后分解成各級目標，最后落實到個人目標。后分解成各級目標，最后落實到個人目標?，F(xiàn)代管理學提倡現(xiàn)代管理學提倡參與目標設定法參與目標設定法，要求企，要求企業(yè)員工參與目標的設立。常用的有自上而業(yè)員工參與目標的設立。常用的有自上而下的目標制定法和自下而上的目標制定法。下的目標制定法和自下而上的目標制定法。12/12/202131傳統(tǒng)的目標設

20、定傳統(tǒng)的目標設定高層目標高層目標1事業(yè)部目標事業(yè)部目標2部門目標部門目標3員工目標員工目標4我們需要改進績效我們需要改進績效-增加收益、增加收益、降低成本、提升效率降低成本、提升效率希望看見我的事業(yè)部利潤顯希望看見我的事業(yè)部利潤顯著增長（收益著增長（收益/成本）成本）增加利潤（不管用什么方法）增加利潤（不管用什么方法）別管質量、只管快干、多拿別管質量、只管快干、多拿獎金獎金缺點缺點 - 目標在分解過程中喪失了應有的清晰性和一致性目標在分解過程中喪失了應有的清晰性和一致性12/12/202132qMBOMBO與傳統(tǒng)的設定目標方法與傳統(tǒng)的設定目標方法( (traditional objective

21、 settingtraditional objective setting) )的的對比對比改進公司績效改進公司績效事業(yè)部利潤顯著增長事業(yè)部利潤顯著增長增加利潤，不管方法增加利潤，不管方法快干快干, ,不必擔心質量不必擔心質量12/12/202133總目標總目標部門目標部門目標小組目標小組目標個人目標個人目標保證措保證措施施保證措保證措施施保證措保證措施施保證措保證措施施細分化細分化細分化細分化細分化細分化自自上上而而下下層層層層展展開開自自下下而而上上層層層層保保證證MBOMBO體系示意圖體系示意圖具體化具體化具體化具體化具體化具體化高層管理者高層管理者 中層管理者中層管理者基層管理者基層管

22、理者每個職工每個職工12/12/202134目標設立過程中應注意的問題目標設立過程中應注意的問題：q1、目標要略高于企業(yè)當前的生產經(jīng)營能力q2、目標要保證質與量的有機結合，盡可能量化企業(yè)目標，確保目標考核的準確性q3、目標期限要適中q4、目標數(shù)量要適中12/12/202135（二）目標分解:q目標分解是把企業(yè)的總目標分解成各部門目標分解是把企業(yè)的總目標分解成各部門的分目標、個人目標，使企業(yè)所有員工都的分目標、個人目標，使企業(yè)所有員工都樂于接受企業(yè)的目標，并且在完成這一目樂于接受企業(yè)的目標，并且在完成這一目標中承擔自己應承擔的責任。標中承擔自己應承擔的責任。 12/12/20213612/12/

23、202137目標制定和分解圖例（部分）目標制定和分解圖例（部分）降低費用降低費用5%5%，（節(jié)省，（節(jié)省2.52.5億元）億元）降低制造成本降低制造成本5%5%（節(jié)?。ü?jié)省2 2億元）億元）降低銷售費用降低銷售費用5%5%（節(jié)?。ü?jié)省0.50.5億元）億元）降低可控制制造費用降低可控制制造費用0.80.8億元億元降低直接原料費降低直接原料費0.20.2億元億元降低可控制制造費用降低可控制制造費用0.70.7億元億元降低直接原料費降低直接原料費0.30.3億元億元12/12/202138目標分解要注意以下幾點：目標分解要注意以下幾點：q1 1、目標體系的邏輯要嚴密，縱橫成網(wǎng)絡，、目標體系的邏輯要

24、嚴密，縱橫成網(wǎng)絡，體現(xiàn)出由上到下越來越具體的特點體現(xiàn)出由上到下越來越具體的特點q2 2、目標要突出重點，與企業(yè)總目標無關的、目標要突出重點，與企業(yè)總目標無關的其他工作不必列入各級分目標其他工作不必列入各級分目標q3 3、要鼓勵職工積極參與目標分解，盡可能、要鼓勵職工積極參與目標分解，盡可能把目標分解中的把目標分解中的“要我做要我做”變成變成“我要我要做做”。q4 4、目標分解完畢，要進行嚴格的審批、目標分解完畢，要進行嚴格的審批12/12/202139（三）目標控制（三）目標控制: 為保證企業(yè)目標的順利實現(xiàn)，管理者必須為保證企業(yè)目標的順利實現(xiàn)，管理者必須進行目標控制，隨時了解目標實施情況，及時

25、發(fā)進行目標控制，隨時了解目標實施情況，及時發(fā)現(xiàn)問題并協(xié)助解決。必要時，也可以根據(jù)環(huán)境變現(xiàn)問題并協(xié)助解決。必要時，也可以根據(jù)環(huán)境變化對目標進行一定的修正。積極的自我控制與有化對目標進行一定的修正。積極的自我控制與有效的領導控制相結合是實現(xiàn)目標動態(tài)控制的關鍵。效的領導控制相結合是實現(xiàn)目標動態(tài)控制的關鍵。12/12/202140目標控制管理中應注意以下幾點：目標控制管理中應注意以下幾點： 1 1、充分發(fā)揮職工自我控制能力，必須將領導、充分發(fā)揮職工自我控制能力，必須將領導的信任與完善的自檢制度相結合，保證企業(yè)具有的信任與完善的自檢制度相結合，保證企業(yè)具有進行自我控制的積極性與制度保障。進行自我控制的積

26、極性與制度保障。 2 2、建立目標控制中心，結合企業(yè)均衡生產的特、建立目標控制中心，結合企業(yè)均衡生產的特點保證企業(yè)生產的動態(tài)平衡。點保證企業(yè)生產的動態(tài)平衡。 3 3、保證信息反饋渠道暢通，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，、保證信息反饋渠道暢通，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，進行目標的必要修正。進行目標的必要修正。 4 4、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，形成團結互助的工作、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，形成團結互助的工作氛圍。氛圍。12/12/2021411-10-100原則原則q改寫錯誤的目標：改寫錯誤的目標：浪費浪費1 1美元美元q進行過程有錯誤：進行過程有錯誤：浪費浪費1010美元美元q結果有錯誤并修正：結果有錯誤并修正：要花費要花費

27、100100美元美元12/12/202142S S情況情況 元月份的銷售目標是元月份的銷售目標是150150萬，實際銷售是萬，實際銷售是120120萬，比原定萬，比原定目標低了目標低了3030萬。萬。 T T任務任務 所缺的所缺的3030萬必須在二月份補回萬必須在二月份補回1010萬，三月份補回萬，三月份補回2020萬。萬。 A A行動行動 二月份：二月份： 1.1.從三個從三個A A級客戶中增加級客戶中增加5 5萬：萬： 聯(lián)想聯(lián)想2 2萬，西門子萬，西門子2 2萬，紫江萬，紫江1 1萬。萬。 2.2.開發(fā)一個新客戶：通用汽車開發(fā)一個新客戶：通用汽車5 5萬。萬。三月份：三月份： 1.1.開發(fā)

28、開發(fā)2 2個新客戶個新客戶1010萬：隆力奇萬：隆力奇2 2萬，上好佳萬，上好佳8 8萬。萬。 2.2.增加三個增加三個A A級的購買額級的購買額1010萬：萬： 貝爾貝爾5 5萬，中興萬，中興3 3萬，金光萬，金光2 2萬。萬。R R成果成果/ /跟跟進進 第一次報告：第一次報告：2 2月月2121日日業(yè)績進展：業(yè)績進展：職工姓名職工姓名: :日期日期: : 月月 日日12/12/202143（四）目標評定（四）目標評定:q目標管理注重結果，對部門及個人目標的目標管理注重結果，對部門及個人目標的完成情況必須進行自我評定、群眾評議、完成情況必須進行自我評定、群眾評議、領導評審。通過評價活動，肯

29、定成績、發(fā)領導評審。通過評價活動，肯定成績、發(fā)現(xiàn)問題、及時總結目標執(zhí)行過程中的成績現(xiàn)問題、及時總結目標執(zhí)行過程中的成績與不足，完善下一個目標管理過程。與不足，完善下一個目標管理過程。 12/12/202144二、目標管理理論的應用與作用二、目標管理理論的應用與作用: :（一）目標管理理論的應用（一）目標管理理論的應用q從適用范圍看，目標管理的應用有如下的從適用范圍看，目標管理的應用有如下的特點：特點：q1 1、應用范圍廣泛、應用范圍廣泛q2 2、在許多大型企業(yè)，目標管理以企業(yè)系統(tǒng)、在許多大型企業(yè)，目標管理以企業(yè)系統(tǒng)管理的形式加以應用，對企業(yè)各個管理層管理的形式加以應用，對企業(yè)各個管理層實施全面

30、管理實施全面管理q3 3、目標管理在財務領域的應用最為廣泛、目標管理在財務領域的應用最為廣泛12/12/202145目標管理的評價目標管理的評價有效提高管理效率有效提高管理效率有助于組織機構改有助于組織機構改革革激勵員工完成目標激勵員工完成目標有效監(jiān)督控制有效監(jiān)督控制目標制定困難目標制定困難員工參與費時費力員工參與費時費力考核獎懲難以一致考核獎懲難以一致對職工素質要求高對職工素質要求高12/12/20214612/12/202147關于A公司的目標管理 背景：背景：A公司自從2002年7月份開始實行目標管理，當時屬于是試行階段，到現(xiàn)在運行了將近一年的時間了。應該說執(zhí)行的過程并不是很順利，每個月

31、目標管理卡的填寫或制作似乎成了各個部門經(jīng)理的任務或者說是累贅，總感覺占了他們大部分的時間或者說是浪費了他們的許多的時間。每個月都是由辦公室督促大家寫目標管理卡。除此之外就是一些部門，例如財務部門的工作每個月的常規(guī)項目占據(jù)所有工作的90%，目標管理卡的內容重復性特別的大；另外一些行政部門的工作臨時性的特別的多，每一個月之前很難確定他們的目標管理卡 12/12/202148A公司的目標管理按如下幾個步驟執(zhí)行：公司的目標管理按如下幾個步驟執(zhí)行： 一、目標的制定一、目標的制定 1 1、總目標的確定、總目標的確定 前一財年末公司總經(jīng)理在職工大會上作總結報告前一財年末公司總經(jīng)理在職工大會上作總結報告是向全

32、體職工講明下一財年的大體的工作目標。財是向全體職工講明下一財年的大體的工作目標。財年初的部門經(jīng)理會議上總經(jīng)理和副總經(jīng)理、各部門年初的部門經(jīng)理會議上總經(jīng)理和副總經(jīng)理、各部門經(jīng)理討論協(xié)商確定該財年的目標。經(jīng)理討論協(xié)商確定該財年的目標。 2 2、部門目標的制定、部門目標的制定 每個部門在前一個月的每個部門在前一個月的2525日之前確定出下一個月日之前確定出下一個月的工作目標，并以目標管理卡的形式報告給總經(jīng)理，的工作目標，并以目標管理卡的形式報告給總經(jīng)理，總經(jīng)理辦公室留存一份，本部門留存一份。目標分總經(jīng)理辦公室留存一份，本部門留存一份。目標分別為各個工作的權重以及完成的質量與效率，由權別為各個工作的權

33、重以及完成的質量與效率，由權重、質量和效率共同來決定。最后由總經(jīng)理審批，重、質量和效率共同來決定。最后由總經(jīng)理審批，經(jīng)批閱以后方可作為部門的工作最后得分。經(jīng)批閱以后方可作為部門的工作最后得分。12/12/202149 3 3、目標的分解、目標的分解 各個部門的目標確定以后，由部門經(jīng)理根據(jù)部門內部的各個部門的目標確定以后，由部門經(jīng)理根據(jù)部門內部的具體的崗位職責以及內部分工協(xié)作情況進行分配。具體的崗位職責以及內部分工協(xié)作情況進行分配。 二、目標的實施二、目標的實施 目標的實施過程主要采用監(jiān)督、督促并協(xié)調的方式，目標的實施過程主要采用監(jiān)督、督促并協(xié)調的方式，每個月月中由總經(jīng)理辦公室主任與人力資源部績

34、效主管共每個月月中由總經(jīng)理辦公室主任與人力資源部績效主管共同或是分別到各個部門詢問或是了解目標進行的情況，直同或是分別到各個部門詢問或是了解目標進行的情況，直接與各部門的負責人溝通，在這個過程中了解到哪些項目接與各部門的負責人溝通，在這個過程中了解到哪些項目進行到什么地步，哪些項目沒有按規(guī)定的時間、質量完成，進行到什么地步，哪些項目沒有按規(guī)定的時間、質量完成，為什么沒有完成，并督促其完成項目。為什么沒有完成，并督促其完成項目。 三、目標結果的評定與運用三、目標結果的評定與運用 1 1、目標管理卡首先由各部門的負責人自評，自評過程受、目標管理卡首先由各部門的負責人自評，自評過程受人力資源部與辦公

35、室的監(jiān)督，最后報總經(jīng)理審批，總經(jīng)理人力資源部與辦公室的監(jiān)督，最后報總經(jīng)理審批，總經(jīng)理根據(jù)每個月各部門的工作情況，對目標管理卡進行相應的根據(jù)每個月各部門的工作情況，對目標管理卡進行相應的調整以及自評的調整。調整以及自評的調整。12/12/202150 2 2、目標管理卡，最后以考評得分的形式作為部門負、目標管理卡，最后以考評得分的形式作為部門負責人的月考評分數(shù)，部門的員工的月考評分數(shù)的一部分來責人的月考評分數(shù)，部門的員工的月考評分數(shù)的一部分來源于部門目標管理卡。這些考評分數(shù)作為月工資的發(fā)放的源于部門目標管理卡。這些考評分數(shù)作為月工資的發(fā)放的主要依據(jù)之一。主要依據(jù)之一。 但是，在最近部門領導人大多

36、數(shù)反映不愿意每個月填但是，在最近部門領導人大多數(shù)反映不愿意每個月填寫目標管理卡，認為這沒有必要，但是明顯的在執(zhí)行過程寫目標管理卡，認為這沒有必要，但是明顯的在執(zhí)行過程中，部門員工能夠了解到本月自己應該完成的項目，而且中，部門員工能夠了解到本月自己應該完成的項目，而且每一個項目應該到什么樣的程度是最完美的。還有在最近每一個項目應該到什么樣的程度是最完美的。還有在最近的一次與部門員工的座談中了解到有的部門員工對本部門的一次與部門員工的座談中了解到有的部門員工對本部門的目標管理卡不是很明確，其中的原因主要就是部門的辦的目標管理卡不是很明確，其中的原因主要就是部門的辦公環(huán)境不允許把目標管理卡張貼出來（

37、個別的部門），如公環(huán)境不允許把目標管理卡張貼出來（個別的部門），如果領導每個月不對本部門員工解釋明白，他們根本就不知果領導每個月不對本部門員工解釋明白，他們根本就不知道他們的工作目標是什么，只是每個月領導叫干什么就干道他們的工作目標是什么，只是每個月領導叫干什么就干什么，顯得很被動什么，顯得很被動可是部門領導如今不愿意作目標管可是部門領導如今不愿意作目標管理這一塊，而且有一定數(shù)目的員工也不明白目標管理分解理這一塊，而且有一定數(shù)目的員工也不明白目標管理分解到他們那里的應該是什么。到他們那里的應該是什么。 12/12/202151 問題： 1、A公司的目標管理總體上存在哪些問題？ 2、既然財務、市

38、場、行政等部門在工作內容、方式方面大不相同，那該如何針對不同部門的職能特點設計目標管理卡？ 3、 顯然A公司的部門管理者不支持目標管理，為什么會出現(xiàn)這樣的問題？如何讓各部門的管理者意識到目標管理的重要性和必要性？ 4、 為什么會出現(xiàn)“員工不知道他們的工作目標是什么，領導叫干什么就干什么”的情況，這個問題如何解決？ 12/12/202152案例案例 巴恩斯醫(yī)院巴恩斯醫(yī)院 1010月的某一天，產科護士長黛安娜給巴恩斯醫(yī)院月的某一天，產科護士長黛安娜給巴恩斯醫(yī)院的院長戴維斯博士打來電話，要求立即做出一項新的的院長戴維斯博士打來電話，要求立即做出一項新的人事安排。從黛安娜的急切聲音中，院長感覺到一定人

39、事安排。從黛安娜的急切聲音中，院長感覺到一定發(fā)生了什么事，因此要她立即到辦公室來。發(fā)生了什么事，因此要她立即到辦公室來。5 5分鐘后，分鐘后，黛安娜遞給了院長一封辭職信。黛安娜遞給了院長一封辭職信。 “ “戴維斯博士，我再也干不下去了，戴維斯博士，我再也干不下去了，”她開始申她開始申述：述：“我在產科當護士長已經(jīng)四個月了，我簡直干不我在產科當護士長已經(jīng)四個月了，我簡直干不下去了。我怎么能干得了這工作呢？我有兩個上司，下去了。我怎么能干得了這工作呢？我有兩個上司，每個人都有不同的要求，都要求優(yōu)先處理。要知道，每個人都有不同的要求，都要求優(yōu)先處理。要知道，我只是一個凡人。我已經(jīng)盡最大的努力適應這種

40、工作，我只是一個凡人。我已經(jīng)盡最大的努力適應這種工作，但看來這是不可能的。讓我給舉個例子吧。請相信我，但看來這是不可能的。讓我給舉個例子吧。請相信我，這是一件平平常常的事。像這樣的事情，每天都在發(fā)這是一件平平常常的事。像這樣的事情，每天都在發(fā)生。生。 12/12/202153 昨天早上昨天早上7 7：4545，我來到辦公室就發(fā)現(xiàn)桌上留了張，我來到辦公室就發(fā)現(xiàn)桌上留了張紙條，是杰克遜（醫(yī)院的主任護士）給我的。她告訴我，紙條，是杰克遜（醫(yī)院的主任護士）給我的。她告訴我，她上午她上午1010點鐘需要一份床位利用情況報告，供她下午在向點鐘需要一份床位利用情況報告，供她下午在向董事會作匯報時用。董事會作

41、匯報時用。我知道，這樣一份報告至少要花一個我知道，這樣一份報告至少要花一個半小時才能寫出來。半小時才能寫出來。3030分鐘以后，喬伊斯（黛安娜的直接分鐘以后，喬伊斯（黛安娜的直接主管，基層護士監(jiān)督員）走進來質問我為什么我的兩位護主管，基層護士監(jiān)督員）走進來質問我為什么我的兩位護士不在班上。我告訴她雷諾茲醫(yī)生（外科主任）從我這要士不在班上。我告訴她雷諾茲醫(yī)生（外科主任）從我這要走了她們兩位，說是急診外科手術正缺人手，需要借用一走了她們兩位，說是急診外科手術正缺人手，需要借用一下。下。我告訴她，我也反對過，但雷諾茲堅持說只能這么辦。我告訴她，我也反對過，但雷諾茲堅持說只能這么辦。你猜，喬伊斯說什么

42、？她叫我立即讓這些護士回到產科部。你猜，喬伊斯說什么？她叫我立即讓這些護士回到產科部。她還說，一個小時以后，她會回來檢查我是否把這事辦好她還說，一個小時以后，她會回來檢查我是否把這事辦好了！我跟你說，這樣的事情每天都發(fā)生好幾次的。一家醫(yī)了！我跟你說，這樣的事情每天都發(fā)生好幾次的。一家醫(yī)院就只能這樣運作嗎院就只能這樣運作嗎 分析這個醫(yī)院中存在的問題？分析這個醫(yī)院中存在的問題？12/12/202154實施目標管理要注意的問題：實施目標管理要注意的問題：q科學管理基礎和企業(yè)文化基礎科學管理基礎和企業(yè)文化基礎q關鍵在于領導關鍵在于領導對目標的了解對目標的了解善于溝通和協(xié)調善于溝通和協(xié)調善于授權善于授權

43、q逐步推行、長期實施逐步推行、長期實施12/12/202155目標評定要注意以下幾點：q1、首先進行自我評定q2、上級評定要全面、公正q3、目標評定與人事管理相結合q4、及時反饋信息是提高目標管理水平的重要保證12/12/202156q平衡計分卡舉例關鍵績效區(qū)域一級權數(shù)工作目標關鍵績效指標二級權數(shù)計算方法數(shù)據(jù)來源目標值加權績效系數(shù)財務績效50%確保收入增長銷售額40%財務部20%利潤增長率 20% 財務部10%加強費用控制成本降低率率40%財務部、生產部20%客戶價值20%提高市場份額市場占有率 50%營銷部10%提高客戶滿意度客戶保持率 25%營銷部5%客戶獲得率 25%營銷部5%12/12

44、/202157內部運營20%確保正常生產合同完成率40%生產部、營銷部8%合格品率20%生產部4%加強新產品開發(fā)力度新產品投產率30%生產部、研發(fā)部6%設備更新投資額10%生產部、研發(fā)部2%學習成長10%確保組織健康員工滿意度35%人力資源部3.5%核心員工保持率35%人力資源部3.5%發(fā)展員工能力員工培訓投資額15%人力資源部1.5%人均培訓時間15%人力資源部1.5%12/12/202158項目及考核內容項目及考核內容配配 分分自自 評評上級上級審核審核領導領導能力能力15%15%善于領導部署提高工作效率，善于領導部署提高工作效率，積極達成工作計劃和目標積極達成工作計劃和目標1515 靈活

45、運用部署順利達成工作計靈活運用部署順利達成工作計劃和目標劃和目標13-1413-14 尚能領導部署勉強達成工作計尚能領導部署勉強達成工作計劃和目標劃和目標11-1211-12 不得部署信賴，工作意愿低沉不得部署信賴，工作意愿低沉7-107-10 領導方式不佳，常使部署不服或領導方式不佳，常使部署不服或反抗反抗7 7以下以下 高級職員考核表高級職員考核表（考核對象：主管（考核對象：主管/(/(副副) )部長部長/ /經(jīng)理經(jīng)理( (含含) )以上級管理人員）姓名：以上級管理人員）姓名： 崗位：崗位： 總得分總得分: :12/12/202159策劃能策劃能力力15%15%策劃有系統(tǒng)，能力求精進策劃有

46、系統(tǒng)，能力求精進1515 尚有策劃能力，工作能力求改善尚有策劃能力，工作能力求改善13-1413-14 稱職，工作尚有表現(xiàn)稱職，工作尚有表現(xiàn)11-1211-12 只能做交辦事項，不知策劃改只能做交辦事項，不知策劃改進進7-107-10 缺乏策劃能力，須依賴他人缺乏策劃能力，須依賴他人7 7以下以下 工作任工作任務及效務及效率率15%15%能出色完成工作任務，工作能出色完成工作任務，工作效率高，具有卓越創(chuàng)意效率高，具有卓越創(chuàng)意1515 13-1413-14 工作不誤期，表現(xiàn)符合標準工作不誤期，表現(xiàn)符合標準11-1211-12 勉強勝任工作，無甚表現(xiàn)勉強勝任工作，無甚表現(xiàn)7-107-10 工作效率

47、低，時有差錯工作效率低，時有差錯7 7以下以下 12/12/202160責任感責任感15%15%有積極責任心，能徹底達成任務，可放心有積極責任心，能徹底達成任務，可放心交代工作交代工作1515 具有責任心，能達成任務，可交付工具有責任心，能達成任務，可交付工作。作。13-1413-14 尚有責任心，能如期完成任務尚有責任心，能如期完成任務11-1211-12 責任心不強，需有人督導，亦不能如責任心不強，需有人督導，亦不能如期完成任務期完成任務7-107-10 無責任心，時時需督導，也不能完成無責任心，時時需督導，也不能完成任務任務7 7以下以下 溝通協(xié)調溝通協(xié)調10%10%善于上下溝通平衡協(xié)調

48、，能自動自發(fā)善于上下溝通平衡協(xié)調，能自動自發(fā)與人合作與人合作1010 樂意與人溝通協(xié)調，順利達成任務樂意與人溝通協(xié)調，順利達成任務8-98-9 尚能與人合作，達成工作要求尚能與人合作，達成工作要求7 7 12/12/202161 協(xié)調不善，致使工作較難開展協(xié)調不善，致使工作較難開展5-65-6 無法與人協(xié)調，致使工作無法開展無法與人協(xié)調，致使工作無法開展5 5以下以下 授權指導授權指導10%10%善于分配權力，積極傳授工作知識，引導部署達成任務善于分配權力，積極傳授工作知識，引導部署達成任務1010 靈活分配工作或權力，有效傳授工作知識靈活分配工作或權力，有效傳授工作知識達成任務達成任務8-9

49、8-9 尚能順利分配工作與權力，指導部署完成尚能順利分配工作與權力，指導部署完成任務任務7 7 欠缺分配工作權力，及指導部署之方法，欠缺分配工作權力，及指導部署之方法，任務進行偶有困難任務進行偶有困難5-65-6 不善分配權力及指導部署之方法，內部時不善分配權力及指導部署之方法，內部時有不服及怨言有不服及怨言5 5以下以下 工作態(tài)度工作態(tài)度10%10%品德廉潔，言行誠信，立場堅定，足為楷模品德廉潔，言行誠信，立場堅定，足為楷模1010 品行誠實，言行規(guī)矩，平易近人品行誠實，言行規(guī)矩，平易近人8-98-9 言行尚屬正常，無越軌行為言行尚屬正常，無越軌行為7 7 固執(zhí)己見，不易與人相處固執(zhí)己見，不

50、易與人相處5-65-6 私務多，經(jīng)常利用上班時間處理私事，或私務多，經(jīng)常利用上班時間處理私事，或擅離崗位擅離崗位5 5以下以下 12/12/202162成本意識成本意識10%10%成本意識強烈，能積極節(jié)省，成本意識強烈，能積極節(jié)省，避免浪費避免浪費1010 具備成本意識，并能節(jié)約具備成本意識，并能節(jié)約8-98-9 尚有成本意識，尚能節(jié)約尚有成本意識，尚能節(jié)約7 7 缺乏成本意識，梢有浪費缺乏成本意識，梢有浪費5-65-6 無成本意識，經(jīng)常浪費無成本意識，經(jīng)常浪費5 5以下以下 備注：備注：關于關于“工作任務工作任務”這個項目，必須另附上工作計劃及工作總結供參考和審核。這個項目，必須另附上工作計

51、劃及工作總結供參考和審核?？己巳撕灴己巳撕灻ǜ保┛偨?jīng)（副）總經(jīng)理確認理確認考核考核日期日期12/12/202163孫振耀惠普中國區(qū)前總裁12/12/202164惠普的目標管理法惠普的目標管理法 1 1、19771977年，作為計算機系的三年級學生，年，作為計算機系的三年級學生，我來到臺灣惠普計算機中心，成為這里的一我來到臺灣惠普計算機中心，成為這里的一名合同制員工。上班伊始，主管經(jīng)理就用了名合同制員工。上班伊始，主管經(jīng)理就用了足足半天的時間，和我討論我這個工作的足足半天的時間，和我討論我這個工作的“職位說明職位說明”。他告訴我，這個工作是做什。他告訴我，這個工作是做什么的，有什么樣的價值，

52、最重要的工作內容么的，有什么樣的價值，最重要的工作內容是什么，考核以及公司對這個崗位的評價標是什么，考核以及公司對這個崗位的評價標準。準。 看著經(jīng)理不厭其煩的樣子，當時我感到看著經(jīng)理不厭其煩的樣子，當時我感到難以理解，對一個剛入門的合同制員工，難以理解，對一個剛入門的合同制員工，為為什么也要這么鄭重其事？如果需要我做什么，什么也要這么鄭重其事？如果需要我做什么，直接吩咐不就行了嗎？直接吩咐不就行了嗎？ 12/12/202165q 經(jīng)理給我設定了工作目標，但他并不是手把手地教我如何去做，也沒有干涉我的工作方法，而是鼓勵我自己動腦筋，想出達成目標的方法。在完成工作的過程中，每當我感到迷惑或困難，向

53、他尋求幫助的時候，他則會耐心地與我一起分析癥結所在，分析各種解決之道的優(yōu)劣，協(xié)助我找到正確的道路。 12/12/202166q2 2、 這個時候已經(jīng)快到年末，也到了該進行這個時候已經(jīng)快到年末，也到了該進行業(yè)務審核（業(yè)務審核（AuditAudit）的時候，）的時候，我主動提議設我主動提議設計一個與以前格式不同的數(shù)據(jù)庫來幫助我們計一個與以前格式不同的數(shù)據(jù)庫來幫助我們的團隊應對審核，我的這個想法得到了老板的團隊應對審核，我的這個想法得到了老板的贊同。的贊同。隨后幾個星期，我緊張工作，竭盡隨后幾個星期，我緊張工作，竭盡所能要趕在所能要趕在AuditAudit之前完成我自己設定的目之前完成我自己設定的目

54、標。出乎意料的是，由于經(jīng)驗不足，我低估標。出乎意料的是，由于經(jīng)驗不足，我低估了工作的難度，在業(yè)務審核開始的前一天數(shù)了工作的難度，在業(yè)務審核開始的前一天數(shù)據(jù)庫設計工作仍沒有完成。我不得不沮喪地據(jù)庫設計工作仍沒有完成。我不得不沮喪地對經(jīng)理說，對不起，我沒有完成。對經(jīng)理說，對不起，我沒有完成。q他為什么沒有完成目標？他為什么沒有完成目標？q可能經(jīng)理會對他怎么處理？可能經(jīng)理會對他怎么處理？12/12/202167q回到家中那心里難受的感覺至今記憶猶回到家中那心里難受的感覺至今記憶猶新。我后悔沒有及時跟老板溝通工作進新。我后悔沒有及時跟老板溝通工作進度，同時也深深自責由于我的錯誤影響度，同時也深深自責由

55、于我的錯誤影響了團隊，辜負了經(jīng)理和大家的期待。了團隊，辜負了經(jīng)理和大家的期待。 q 經(jīng)理他沒有聲色俱厲地訓斥我，只是經(jīng)理他沒有聲色俱厲地訓斥我，只是輕聲對我說：這個責任是我的，你已經(jīng)輕聲對我說：這個責任是我的，你已經(jīng)盡全力了，也得到了教訓，現(xiàn)在回去休盡全力了，也得到了教訓，現(xiàn)在回去休息吧，后面還有新的工作等著你來完成。息吧，后面還有新的工作等著你來完成。 q他為什么敢把錯誤報告給經(jīng)理？他為什么敢把錯誤報告給經(jīng)理？q經(jīng)理的表現(xiàn)體現(xiàn)了目標評定中的哪幾點？經(jīng)理的表現(xiàn)體現(xiàn)了目標評定中的哪幾點？12/12/202168q他喜歡上惠普的工作方式，也就是他喜歡上惠普的工作方式，也就是“目標目標管理法管理法”

56、。孫振耀認為。孫振耀認為“目標管理法目標管理法(MBO(MBO，Management By Objective )”Management By Objective )”最培養(yǎng)員工最培養(yǎng)員工領導力最有效的方法之一：領導力最有效的方法之一：q首先，與主管經(jīng)理一起，確定工作目標；首先，與主管經(jīng)理一起，確定工作目標；其次，自己提出達成目標的方法，并征得其次，自己提出達成目標的方法，并征得經(jīng)理的認同；然后，在定期進行的進展評經(jīng)理的認同；然后，在定期進行的進展評估中，與經(jīng)理和團隊成員分析現(xiàn)狀與預期估中，與經(jīng)理和團隊成員分析現(xiàn)狀與預期的差距，找到彌補差距或超越目標的各種的差距，找到彌補差距或超越目標的各種途

57、徑；最后是績效檢查，并在已經(jīng)完成的途徑；最后是績效檢查，并在已經(jīng)完成的原目標基礎上，制定新的目標。原目標基礎上，制定新的目標。12/12/202169q 2020多年以前，在臺灣惠普，我剛剛從工多年以前，在臺灣惠普，我剛剛從工程師轉做程師轉做SalesSales（銷售員）。這期間發(fā)生的（銷售員）。這期間發(fā)生的一件事情給我后來整個的職業(yè)生涯以巨大的一件事情給我后來整個的職業(yè)生涯以巨大的啟示，至今難忘。啟示，至今難忘。 就在我做銷售之后不久，主管經(jīng)理和我就在我做銷售之后不久，主管經(jīng)理和我一起制定了銷售目標一起制定了銷售目標促使我們的一家潛促使我們的一家潛在大客戶采購在大客戶采購HPHP的大幅面繪圖

58、儀。按照惠普的大幅面繪圖儀。按照惠普的目標管理法，在確定目標之后，業(yè)務人員的目標管理法，在確定目標之后，業(yè)務人員需要在惠普標準商業(yè)準則及公司政策范圍內，需要在惠普標準商業(yè)準則及公司政策范圍內，自己動腦筋想辦法，開展工作。自己動腦筋想辦法，開展工作。q 12/12/202170q這家客戶的辦公地點距離高雄這家客戶的辦公地點距離高雄100100多公里，見一次面很多公里，見一次面很不容易，那個時候也沒有電子郵件。在隨后大概不容易，那個時候也沒有電子郵件。在隨后大概3 3個月個月的時間里，除了少數(shù)幾次的會面，我與客戶的相關負的時間里，除了少數(shù)幾次的會面，我與客戶的相關負責人往來了十幾封信，詳細介紹了惠

59、普產品。責人往來了十幾封信，詳細介紹了惠普產品。我當時我當時認為，銷售的工作就是將產品在性能、品質，性價比認為，銷售的工作就是將產品在性能、品質，性價比等方面的優(yōu)勢向客戶介紹清楚。由于惠普產品在這幾等方面的優(yōu)勢向客戶介紹清楚。由于惠普產品在這幾方面都領先于競爭對手，我對于客戶的采購還是充滿方面都領先于競爭對手，我對于客戶的采購還是充滿信心的。信心的。但是，客戶的回信證明，我的努力沒有取得但是，客戶的回信證明，我的努力沒有取得預期的效果，他對我的說法始終有一定程度的保留。預期的效果，他對我的說法始終有一定程度的保留。q他為什么業(yè)務停滯不前，這個時候經(jīng)理知道這種情況后，應該怎么辦？12/12/20

60、2171q就在我為業(yè)務進展感到困惑之際，主管就在我為業(yè)務進展感到困惑之際，主管經(jīng)理在例行的經(jīng)理在例行的“進展總結（進展總結（Review Review ProgressProgress）”中，通過對比預期目標和中，通過對比預期目標和業(yè)務現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了項目停滯不前的狀況。業(yè)務現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了項目停滯不前的狀況。這個時候，他并沒有手把手教我如何去這個時候，他并沒有手把手教我如何去做，而是和我一起回顧了業(yè)務推進方式。做，而是和我一起回顧了業(yè)務推進方式。當知道我和客戶之間主要依靠通信聯(lián)系當知道我和客戶之間主要依靠通信聯(lián)系時，他沉吟片刻，對我說了一句話：時，他沉吟片刻，對我說了一句話：振振耀，你認為他是不喜歡