安化黑茶培訓(xùn)資料

1、白沙溪黑茶產(chǎn)品銷售指導(dǎo)廠家對經(jīng)銷商進(jìn)貨的指導(dǎo):1、根據(jù)目前白沙溪黑茶產(chǎn)品中的規(guī)格口感價位適用群體進(jìn)行指導(dǎo)進(jìn)購.(產(chǎn)品適應(yīng)的不同消費(fèi)群)2、根據(jù)目前不同市場對白沙溪黑茶產(chǎn)品系列的需求進(jìn)行指導(dǎo)進(jìn)購. (區(qū)域消費(fèi)群需求的產(chǎn)品)經(jīng)銷商具體產(chǎn)品銷售的指導(dǎo):1、面對茶葉店茶樓等分銷商可按廠家對經(jīng)銷商進(jìn)貨產(chǎn)品的指導(dǎo)試行.2、面對單位可推介部分常規(guī)產(chǎn)品禮品組合茶新品.3、面對初試黑茶的消費(fèi)者可推介部分常規(guī)產(chǎn)品(天茯250g天尖300g茯磚)新品(53015311直泡系列 御品茯磚).  4、面對口感重的消費(fèi)者可推介黑花磚千兩天茯。5、面對做禮品茶贈送的客戶可推介部分常規(guī)產(chǎn)品(天茯3000g茯磚千兩餅

2、百兩精黑條)禮品組合茶限量發(fā)行茶.6、面對旅游景點可推介包裝精美體積小,便于攜帶的產(chǎn)品,如新(53015311御品茯磚特制茯磚直泡茶系列)和部分常規(guī)產(chǎn)品.7、面對收藏家可重點推介黑花磚千兩五百兩3000g茯磚部分第一批面世的新品.8、面對酒店客房可推介精品黑條直泡茶系列53015311.9、面對餐飲場所泡飲茶可推介西北茯磚大簍貢生尖.10、白沙溪銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地,零售價透明度高,產(chǎn)品標(biāo)價盡量請按公司指導(dǎo)價執(zhí)行, 不要與消費(fèi)者做一棒子買賣.針對特殊的場所銷售價格,如旅游景點星級酒店高檔茶樓可適當(dāng)抬高零售價格.2010年白沙溪黑茶產(chǎn)品銷售指導(dǎo)A類指導(dǎo)（銷售渠道適應(yīng)的產(chǎn)品）：常規(guī)產(chǎn)品，即每年都會

3、面市的傳統(tǒng)型產(chǎn)品，目前包括：2000g黑磚、2000g花磚、1000g花磚、3000g茯磚、2000g西北茯磚、800g西北茯磚、1000g天茯（07年5月份開發(fā)）、千兩、五百兩、百兩、千兩餅、十兩、2500g天尖、2000g天尖、250g天尖、50g天尖、貢尖、生尖。禮品組合茶，即由幾個單品組成的禮盒茶（有的為限量發(fā)行），目前包括精品黑條磚、盛世飄香、輝澤華夏、神農(nóng)至尊、69+1禮品茶（限量）、歷程禮品茶（限量）、精品5301芽尖茶、70周年工藝品。新品，即我司2009年以來在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上從原料、加工工藝、規(guī)格、口感、包裝上進(jìn)行改良而成的產(chǎn)品，目前包括：直泡磚茶（黑、花、茯磚切成坨狀，各兩

4、小盒）、直泡天尖（8小盒）、直泡千兩（坨狀，8小盒）、1953特制茯磚（338g）、御品茯磚（318g）-1000g天茯磚升級產(chǎn)品、5301芽尖、5311珠茶、直泡黑磚（坨狀、450g）、散裝黑磚（磚已破碎，450g）、400g黑磚、400g袋泡茯磚、300g茯磚、200g皇室貢品天尖。1、 面對單位辦公用茶可推介部分常規(guī)產(chǎn)品（1000g天茯、2000g天尖、50g天尖）新品（直泡天尖、1953特制茯磚（338g）、御品茯磚（318g）、5301芽尖、5311珠茶、200g皇室貢品天尖）這些產(chǎn)品規(guī)格小，且新茶入口爽滑、口感醇和、微量澀、回甘較快，達(dá)到飲后口齒留香松香、茯磚還有菌香，價格相對與平

5、時辦公用茶中的綠茶或鐵觀音要實惠得多，大部分產(chǎn)品平均保持在100元/斤以下，5301芽尖、5311珠茶、200g皇室貢品天尖稍高些。2、 面對單位發(fā)禮品可推薦1000g天茯、200g皇室貢品天尖、750g禮盒千兩餅、直泡茶系列2盒搭配。這些產(chǎn)品性價比高，也方便家庭飲用。3、 面對單位業(yè)務(wù)茶可推薦常規(guī)產(chǎn)品（1000g天茯、百兩、750g禮盒千兩餅）/ 禮品組合茶（盛世飄香、神農(nóng)至尊、69+1禮品茶（限量）、歷程禮品茶（限量）、精品5301芽尖茶）/新品（御品茯磚（318g）、5301芽尖、5311珠茶、200g皇室貢品天尖）。4、 面對初試黑茶的群體可推薦部分常規(guī)產(chǎn)品(天茯、200g皇室貢品天尖

6、、3000g茯磚、貢尖、338g茯磚)新品(53015311直泡系列御品茯磚).5、 面對茶齡長的客戶可推薦黑花磚千兩天茯天尖。6、 面對做禮品茶贈送的客戶可推薦部分常規(guī)產(chǎn)品(天茯3000g茯磚千兩餅百兩精黑條)禮品組合茶。7、 面對旅游景點可推薦包裝精美體積小,便于攜帶的產(chǎn)品,如新品(53015311御品茯磚特制茯磚直泡茶系列)和部分常規(guī)產(chǎn)品（1000g天茯、百兩、十兩）。8、 面對收藏家可重點推薦黑花磚千兩五百兩3000g茯磚部分第一批面世的新品。黑、花磚陳化速度相對其他產(chǎn)品要緩慢些，同時便于存放。千兩茶為安化黑茶之拳頭產(chǎn)品，影響力最大，而白沙溪又是生產(chǎn)千兩茶的最權(quán)威廠家，經(jīng)濟(jì)前景好。9、

7、 面對酒店客房可推薦直泡天尖茶、53015311。這三款茶都是散茶，以小盒為單位，品型完整（一級與特級原料），容易泡開，口感即能代表安化黑茶特有的松香味，又能適合常飲綠茶、烏龍茶、普洱、六堡的人群接受。10、 面對餐飲場所泡飲茶可推薦西北茯磚大簍貢生尖。按一般餐飲場所泡飲茶價格在15元以下，而這幾款批價接近。11、 白沙溪銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地,零售價透明度高,產(chǎn)品標(biāo)價盡量請按公司指導(dǎo)價執(zhí)行, 不要與消費(fèi)者做一棒子買賣。針對特殊的場所銷售價格,如旅游景點星級酒店高檔茶樓可適當(dāng)抬高零售價格.12、 銷售過程中,如遇產(chǎn)品質(zhì)量問題請及時向廠家反饋.B類指導(dǎo)（產(chǎn)品適應(yīng)的用途）：快捷消費(fèi)品300g茯磚、1

8、953特制茯磚、御品茯磚、天茯茶、直泡系列、5301、5311、250g天尖、50g天尖、和茶系列、2Kg天尖、黑磚茶（直泡型、散裝型）禮品禮盒千兩餅、百兩、十兩、3000g茯磚、盛世飄香、輝澤華夏、神農(nóng)至尊禮茶、69+1限量禮茶、歷程限量禮茶、精品黑條磚、70周年歷程禮茶收藏品2008千兩王、千兩茶、五百兩、百兩、 3000g茯磚、2Kg黑磚、70周年紀(jì)念餅、70周年歷程禮茶、2Kg花磚、1Kg花磚、25Kg天尖、 25KgKg貢尖、20Kg生尖C類指導(dǎo)（產(chǎn)品功效經(jīng)驗指導(dǎo)）：女性用于美容、瘦身、養(yǎng)顏飲用天茯茶（1kg）、直泡天尖、5301芽尖、 5311黑茶（25*6）、1953特制茯茶、御

9、品茯磚、300g茯磚中老年人降三高、調(diào)理腸胃茯磚茶(3kg)、西北茯磚茶(2kg)、1953特制茯茶、300g茯磚、花磚茶(1kg)、直泡黑磚、散裝黑磚、天茯茶（1kg）注：每人每天8克左右為佳。護(hù)肝醒酒5301芽尖（30*5）、直泡千兩茶、皇室貢品天尖(200g)、5311 黑茶（25*6）注：應(yīng)酬期間便于攜帶，飯后半個小時左右飲用為佳。改善腸道功能直泡黑磚、散裝黑磚、400g黑磚、1953特制茯磚、3000g茯磚。注：因為磚茶里面膳食纖維豐富，對增強(qiáng)腸胃的蠕動性有良好的作用，而成達(dá)到改善便秘的效果。這幾款產(chǎn)品價位適中，方便飲用，可以清飲、也可以藥飲（煮飲）。D類指導(dǎo)（茶性魅力）：陽剛型產(chǎn)品

10、千兩茶系列、黑磚系列、花磚系列、天茯茶、天尖、西北茯磚、御品茯磚陰柔型產(chǎn)品3000g茯磚、 1953特制茯磚、和茶系列、 5301芽尖（30*5）、5311 黑茶（25*6）、貢尖、生尖注：陽剛、陰柔從產(chǎn)品本身的口感輕重區(qū)分。具體哪些人群急需飲用安化黑茶呢?結(jié)合相關(guān)茶學(xué)醫(yī)學(xué)專家的臨床驗證,廣大消費(fèi)者飲用后的反饋,對以下幾類人群急需飲用安化黑茶來找到健康做探討：A類人群白領(lǐng)內(nèi)勤類公職人員司機(jī)。這些人群需要經(jīng)常固定在座位上，腸胃缺乏正常地蠕動，容易導(dǎo)致便秘，而長期飲用安化黑茶，能夠起到預(yù)防和改善便秘的保健功效。B類人群電腦一族。電腦，雖能給我們提供便捷服務(wù)與快樂，但如果沒有把握好時間，一天24小時

11、中，長久保持4-5小時使用，它則會給我們帶來視覺壓力與輻射，而安化黑茶中含有的特種氨基酸（Y-氨基酸)對改善視力效果顯著，同時含有的豐富茶多糖，有明顯的抗放射性傷害、保護(hù)造血功能的作用。C類人群追求苗條美白的女性。愛美之心、人皆有之，黑茶更是女性朋友們追求與保持苗條身材、美白肌膚的福音。長期飲用安化黑茶，既經(jīng)濟(jì)實惠，又無副作用，實乃女性朋友們展現(xiàn)自我風(fēng)采，為城市添光彩的良方。     D類人群中老年人。隨著生活水平的提高，物質(zhì)與精神生活的大大提高，每天面對著錯綜復(fù)雜的飲食結(jié)構(gòu)，新穎刺激的娛樂生活，工業(yè)化給我們帶來的危害，加之缺乏正常的身體鍛煉，

12、中老年得“三高”糖尿病、高血壓、高血脂在逐年增長。長時間飲用藥物，畢竟會有副作用，同時給病人帶來了一定的經(jīng)濟(jì)壓力，而長期飲用安化黑茶，則能預(yù)防與治療“三高”。E類人群喜歡喝綠茶，卻又有腎功能不全、心血管疾病、習(xí)慣性便秘、消化道潰瘍、神經(jīng)衰弱、失眠其中的一種癥狀者，可以改為常飲安化黑茶，咖啡因與多酚類含量低，對腸胃、中軀神經(jīng)無刺激，可以溫暖腸胃，安神，改善睡眠質(zhì)量；安化黑茶中的茶多糖與“冠突散囊菌”-茯茶素A與茯茶素B，對腎功能的正常優(yōu)化運(yùn)轉(zhuǎn)起良好的推動作用；安化黑茶中的茶黃素是一種到位的人體內(nèi)自由基清除劑與抗氧化劑，能夠疏通心血管，保持正常運(yùn)作。    

13、      白沙溪黑茶實戰(zhàn)行銷培訓(xùn)部分內(nèi)容分享白沙溪營銷模式分析1、如何詮釋“白沙溪”品牌？ 1939年，黑茶理論之父-留學(xué)日本九州大學(xué)的農(nóng)學(xué)博士彭先澤先生回國進(jìn)行壓制黑磚茶試驗，是年即或成功。其實驗加工基地(湖南省磚茶廠)即為今日白沙溪之前身。 1939年，第一片黑磚茶在白沙溪壓制成功； 1953年，第一片茯磚茶在白沙溪壓制成功； 1958年，第一片花磚茶在白沙溪壓制成功。 2006年-2009年，白沙溪茶廠生產(chǎn)的千兩茶、精品黑磚茶、天茯茶、5301芽尖分別榮獲了第三屆、第四屆、第五屆、第六屆國際茶業(yè)博覽會金獎。2009年，白沙溪品

14、牌上榜被譽(yù)為中國茶業(yè)奧斯卡獎的“金芽獎”，被授予“中國黑茶標(biāo)志性品牌”稱號。特別是2010年5月，白沙溪黑茶進(jìn)駐“2010年上海世博會”聯(lián)合國館，被譽(yù)為“一個地球、一個聯(lián)合國、一杯中國茶”。白沙溪還創(chuàng)立了湖南黑茶的國家標(biāo)準(zhǔn)，因此，白沙溪是名副其實的黑茶第一品牌。2、行業(yè)地位安化黑茶，作為21世紀(jì)人類健康時尚之飲，以其獨(dú)特的保健功效，被越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可，市場潛力巨大，而安化黑茶的起源地就在位于安化境內(nèi)的白沙溪茶廠。白沙溪茶廠71年的成功發(fā)展歷程見證的不僅是品牌形象的確立，作為專業(yè)安化黑茶領(lǐng)域的第一品牌，白沙溪企業(yè)以形成茶葉種植、栽培、加工生產(chǎn)、品牌運(yùn)營為一體的產(chǎn)業(yè)鏈條，白沙溪黑茶特約經(jīng)營體系

15、將為合作商提供營銷、培訓(xùn)、物流、媒介推廣等多方面的綜合支持。3、服務(wù)體系可靠的產(chǎn)品質(zhì)量保障：湖南省白沙溪茶廠有限責(zé)任公司已全面通過了ISO9001：2008國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和國家食品質(zhì)量安全QS認(rèn)證，從而保障了白沙溪茶廠出廠的每片茶葉都源自正宗、環(huán)保、健康。白沙溪先后獲得湖南省企業(yè)質(zhì)量信用“A級企業(yè)”單位、是 “湖南制造 值得信賴”質(zhì)量萬里行活動“重點宣傳單位”、食品衛(wèi)生A級單位、湖南省高新技術(shù)企業(yè)等稱號。牢固的區(qū)域壁壘劃分：通過經(jīng)營權(quán)的組合和市場督導(dǎo)機(jī)制，實行嚴(yán)格的區(qū)域壁壘，保障經(jīng)銷商的營運(yùn)利益和市場次序。  優(yōu)良的售后服務(wù)體系：   

16、白沙溪加盟體系的營運(yùn)根本是堅持以客戶為中心，實現(xiàn)雙贏，71年的歷程和7年的市場化操作完善了白沙溪四大服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤、推廣與銷售人員跟進(jìn)、市場信息反饋、專業(yè)培訓(xùn)。4、營銷管理工作由2007年剛改制以來的保守式營銷模式已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放性營銷模式,以市場為導(dǎo)向,以品牌文化打造為亮點,以渠道建設(shè)為核心,現(xiàn)已正向現(xiàn)代企業(yè)營銷管理模式邁進(jìn)!內(nèi)部管理:     (1) 、明確營銷管理組織框架和成員分工.     (2) 、實行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制.     (3) 、制訂年度全司銷售目標(biāo),然

17、后根據(jù)實際情況分配給各區(qū)域經(jīng)理年度銷售任務(wù).招商管理:     (1) 、實行區(qū)域獨(dú)家代理與特約經(jīng)銷兩種操作模式.     (2) 、實行分級經(jīng)營價格體系,協(xié)商分級銷售任務(wù).     (3) 、實行對經(jīng)營商開設(shè)“白沙溪品牌專賣店”扶持制.     (4) 、實行達(dá)到規(guī)定銷量返利制和獎勵制.市場管理:     (1) 、重點市場設(shè)立了營銷中心-益陽、廣東,負(fù)責(zé)該市場內(nèi)的經(jīng)營活動，同時為迎世博，配合上

18、海代理商成立了營銷中心.     (2) 、實行區(qū)域經(jīng)銷商保護(hù)制,嚴(yán)禁竄貨.發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.     (3) 、區(qū)域經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商推廣工作,收集市場反饋信息.(4)、根據(jù)實際情況,支持經(jīng)營商參與各地產(chǎn)品推廣活動.5 、2010年白沙溪市場拓展思路        湘粵是突破點,上海是亮點,北方是輻射點6 、2010年白沙溪產(chǎn)品所處市場生命周期分析A、廣東市場,鐵觀音、普洱占市場80%比例,受眾群體之多,影響力之大,而白沙溪產(chǎn)品處在初步成長期,

19、基于安化黑茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展時間段以及之前主要面向收藏家.B、湖南市場中的益陽地區(qū),白沙溪產(chǎn)品處在成熟期;湖南市場中的長沙地區(qū),白沙溪產(chǎn)品處在成長期;湖南市場中的地級市場,白沙溪產(chǎn)品處在初步成長期.C、上海市場,茶文化氛圍比湘粵地區(qū)要淡薄些,品類比較雜,白沙溪產(chǎn)品處在導(dǎo)入期.D、北京市場,白沙溪產(chǎn)品進(jìn)入已久,始終處在導(dǎo)入期.山東市場,白沙溪產(chǎn)品處在導(dǎo)入期.E、西北市場,白沙溪雖是老品牌,但近幾年來,一直處在產(chǎn)品的導(dǎo)入期. 7 、白沙溪銷售成績的取得,得力于宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境:宏觀環(huán)境-(1) 、湖南各級黨委政府及相關(guān)職能部門對安化黑茶的支持.(2) 、臺粵茶商對安化黑茶產(chǎn)業(yè)的看好,即保健又

20、增值.順應(yīng)了新的茶種類投資理念.(3) 、茶學(xué)專家對安化黑茶研究領(lǐng)域的滲透微觀環(huán)境-(1) 、白沙溪70余載的輝煌磨練,得天獨(dú)厚的地理環(huán)境優(yōu)勢與硬件優(yōu)勢.(2) 、管理層理念的與時俱進(jìn),大膽地開拓精神,注重了品牌文化的打造,適銷對路的產(chǎn)品研發(fā),營銷管理模式的形成,政界公關(guān)活動的開展.(3) 、白沙溪內(nèi)部員工的團(tuán)結(jié),對企業(yè)的熱愛,對企業(yè)的忠誠,扎實的工作.(4) 、營銷團(tuán)隊的吃苦、亮劍、實干精神.(5) 、經(jīng)營商們對白沙溪品牌的認(rèn)可.  8 、白沙溪營銷模式發(fā)展方向       團(tuán)隊化管理 

21、60;        連鎖化經(jīng)營        多元化市場定位                                 &

22、#160;      9、目前白沙溪經(jīng)營商類型分為:              茶葉經(jīng)營商     專職人員      其他行業(yè)商人10、白沙溪經(jīng)營商中湖南人(包括女婿)所占比例:80%:,他們之所以做白沙溪黑茶是        因為做家鄉(xiāng)的產(chǎn)品,感

23、覺到很親切；看好白沙溪黑茶發(fā)展走勢；做茶高雅.11、經(jīng)營商做白沙溪黑茶的動機(jī):(1) 愿意接受安化黑茶文化的熏陶與白沙溪品牌文化的洗禮,當(dāng)事業(yè)在做，占60%(2) 做白沙溪黑茶,只是跟風(fēng),當(dāng)作一種投資,靠形式銷售,占20% (3) 做白沙溪黑茶,與自己經(jīng)營的其他行業(yè)比見錢慢,所以不會全心投入推廣上來,占20%.12、一個成功的白沙溪經(jīng)營商應(yīng)具備哪些條件:     (1) 首先要認(rèn)可白沙溪品牌,同時當(dāng)作自己的事業(yè)做,而不是盲目地跟風(fēng).     (2) 針對新市場,要做到一到兩年的市場培育期.在這個時期,要做好”教育營銷”地充分準(zhǔn)備,理智進(jìn)貨與銷售.培育期過后,必是彩虹!     (3) 擁有一定的人脈資源與市場布局的能力.     (4) 注重員工培訓(xùn),建立獎勵機(jī)制.     (5) 自身要加強(qiáng)專業(yè)知識學(xué)習(xí),不要做跟風(fēng)者.