我對(duì)目前中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題的看法及應(yīng)對(duì)策略

1、剩剩 者者 為為 王王中國中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、問題及應(yīng)對(duì)策略、問題及應(yīng)對(duì)策略1-42中國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀中國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)成長動(dòng)因醫(yī)藥行業(yè)成長動(dòng)因醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥營銷解決之道醫(yī)藥營銷解決之道醫(yī)藥營銷人員應(yīng)該具備的技能與素質(zhì)醫(yī)藥營銷人員應(yīng)該具備的技能與素質(zhì) 今天溝通的主要內(nèi)容：今天溝通的主要內(nèi)容：2-42醫(yī)藥行業(yè)基本概況醫(yī)藥行業(yè)基本概況n 1 1萬多家的縣級(jí)以上醫(yī)院萬多家的縣級(jí)以上醫(yī)院n 8000 8000家有一定規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商家有一定規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商n 5000 5000多家制藥企業(yè)多家制

2、藥企業(yè)n 約約45004500億產(chǎn)值億產(chǎn)值n 約約35003500億銷售億銷售n 16.6% 16.6%的增長率的增長率3-42醫(yī)藥行業(yè)基本概況醫(yī)藥行業(yè)基本概況n 發(fā)展迅速發(fā)展迅速 我國醫(yī)藥行業(yè)自改革開放以來，以每年平均我國醫(yī)藥行業(yè)自改革開放以來，以每年平均16.616.6的增長速度，成為國民經(jīng)濟(jì)的增長速度，成為國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國的發(fā)展速度中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國的發(fā)展速度n 大而不強(qiáng)大而不強(qiáng) 我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，企業(yè)數(shù)量多，整體規(guī)模小企業(yè)數(shù)量多，整體規(guī)模小, ,結(jié)構(gòu)調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力比較嚴(yán)

3、峻整的壓力比較嚴(yán)峻n 整體素質(zhì)差整體素質(zhì)差, ,創(chuàng)新能力弱創(chuàng)新能力弱 大多數(shù)品種尚沒有形成專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)大多數(shù)品種尚沒有形成專業(yè)化、規(guī)模化生產(chǎn) 醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營方式落后，效率不高，效益不高醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營方式落后，效率不高，效益不高 4-42n 藥品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量藥品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量 截止截止20052005年年3 3月底的最新統(tǒng)計(jì)，全國月底的最新統(tǒng)計(jì)，全國50715071家生產(chǎn)企業(yè)已有家生產(chǎn)企業(yè)已有39593959家通過家通過 了了GMPGMP認(rèn)證。其中有認(rèn)證。其中有7 7家企業(yè)不能按家企業(yè)不能按GMPGMP的要求進(jìn)行藥品生產(chǎn)而被撤銷的要求進(jìn)行藥品生產(chǎn)而被撤銷 認(rèn)證。認(rèn)

4、證。n 醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)數(shù)量醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)數(shù)量 截止截止20042004年底年底, ,全國全國7629576295家縣及縣以上零售企業(yè)中已有家縣及縣以上零售企業(yè)中已有5806558065家通過家通過GSPGSP認(rèn)證，認(rèn)證，16241624家零售連鎖企業(yè)中已有家零售連鎖企業(yè)中已有14101410家通過家通過GSPGSP認(rèn)證，認(rèn)證，81088108家家藥品批發(fā)企業(yè)中已有藥品批發(fā)企業(yè)中已有74457445家通過家通過GSPGSP認(rèn)證；包含零售連鎖藥店，我國認(rèn)證；包含零售連鎖藥店，我國藥店總數(shù)超過藥店總數(shù)超過2020萬家萬家, ,平均平均65006500人就擁有人就擁有1 1家藥店家藥店醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥

5、行業(yè)基本狀況5-42近年來醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值、銷售收入與效益狀況近年來醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值、銷售收入與效益狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況6-42n 目前化學(xué)原料藥及化學(xué)藥品制劑約占藥品總產(chǎn)值的目前化學(xué)原料藥及化學(xué)藥品制劑約占藥品總產(chǎn)值的60%60%，中國已經(jīng)成為，中國已經(jīng)成為世界第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國世界第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國n 中成藥約占藥品總產(chǎn)值的中成藥約占藥品總產(chǎn)值的20%20%，由于中成藥具有藥品與保健品的雙重，由于中成藥具有藥品與保健品的雙重 屬性，國際市場對(duì)天然植物藥的需求也在增長屬性，國際市場對(duì)天然植物藥的需求也在增長, ,中成藥在中成藥在OTCOTC市場上的市場上的 前景較為樂觀前景較

6、為樂觀n 生物制藥約占藥品總產(chǎn)值的生物制藥約占藥品總產(chǎn)值的10%10%，近年來發(fā)展比較迅速，近年來發(fā)展比較迅速n 20042004年全球藥品銷售年全球藥品銷售55005500億美元，世界醫(yī)藥市場平均年增長率大約億美元，世界醫(yī)藥市場平均年增長率大約9%9%，生物制藥市場年增長率約，生物制藥市場年增長率約20%20%。n 專利藥將繼續(xù)主導(dǎo)市場，但是普藥的市場份額將逐步擴(kuò)大專利藥將繼續(xù)主導(dǎo)市場，但是普藥的市場份額將逐步擴(kuò)大n 中成藥與特色原料藥仍然將是中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)有相對(duì)優(yōu)勢的行中成藥與特色原料藥仍然將是中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)有相對(duì)優(yōu)勢的行業(yè)，整體上具備突出的核心競爭力和穩(wěn)健增長前景業(yè)，整體上具備突出的核心競爭

7、力和穩(wěn)健增長前景 醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況7-42n 目前非處方藥已達(dá)目前非處方藥已達(dá)40004000多種多種,OTC,OTC市場的增長速度超過整體藥品市場的市場的增長速度超過整體藥品市場的增長速度增長速度n 據(jù)統(tǒng)計(jì)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20042004年全國的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已達(dá)年全國的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已達(dá)16241624家，比家，比20032003年連鎖年連鎖企業(yè)企業(yè)12161216家增長家增長33.55%33.55%；前；前5050名的連鎖企業(yè)門店數(shù)為名的連鎖企業(yè)門店數(shù)為1636816368家，年銷售家，年銷售額在額在1010億元以上的連鎖企業(yè)有億元以上的連鎖企業(yè)有5 5家，家，200420

8、04年年銷售額年年銷售額5 5億元以上的連鎖億元以上的連鎖企業(yè)有企業(yè)有1616家家n 藥品分類管理使得醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)受到擠壓，國家藥品分類管理使得醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)受到擠壓，國家1717次的打壓降價(jià)縮次的打壓降價(jià)縮小了醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤空間，藥品零售企業(yè)平均毛利率僅為小了醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤空間，藥品零售企業(yè)平均毛利率僅為18.97%18.97%醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況8-42n 全球醫(yī)藥研發(fā)轉(zhuǎn)設(shè)中國，加快我國醫(yī)藥發(fā)展步伐全球醫(yī)藥研發(fā)轉(zhuǎn)設(shè)中國，加快我國醫(yī)藥發(fā)展步伐 目前世界銷售前目前世界銷售前2020位的跨國制藥公司都已在中國合資或獨(dú)資建廠位的跨國制藥公司都已在中國合資或獨(dú)資建廠 隨著世界制藥巨

9、頭大規(guī)模進(jìn)入中國行動(dòng)的完成，跨國公司逐漸從隨著世界制藥巨頭大規(guī)模進(jìn)入中國行動(dòng)的完成，跨國公司逐漸從 原來的注重產(chǎn)業(yè)投資向注重研發(fā)投入轉(zhuǎn)變。原來的注重產(chǎn)業(yè)投資向注重研發(fā)投入轉(zhuǎn)變。 葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等跨國制藥企業(yè)紛紛在中國設(shè)立研發(fā)中心。葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等跨國制藥企業(yè)紛紛在中國設(shè)立研發(fā)中心。n 外企參與程度日益加深，外企參與程度日益加深，OTCOTC市場競爭更趨激烈市場競爭更趨激烈 德國默克前年就宣布啟動(dòng)中國市場的德國默克前年就宣布啟動(dòng)中國市場的OTCOTC項(xiàng)目；項(xiàng)目； 羅氏將中國納入羅氏將中國納入OTCOTC全球十大核心國家，計(jì)劃全球十大核心國家，計(jì)劃5 5年內(nèi)年內(nèi)OTCOTC

10、銷售達(dá)到銷售達(dá)到1010億元規(guī)模；億元規(guī)模； 香港最大香港最大OTCOTC生產(chǎn)商樂信藥業(yè)與美國雅來制藥以及諾華公司的生產(chǎn)商樂信藥業(yè)與美國雅來制藥以及諾華公司的“扶他林扶他林”系列系列 品牌、德國馬博士等紛紛進(jìn)駐中國品牌、德國馬博士等紛紛進(jìn)駐中國; OTC; OTC市場市場OTCOTC市場競爭將更加激烈。市場競爭將更加激烈。 醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題9-42n 成本上升、價(jià)格下降，已經(jīng)成為近幾年醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的典型特征成本上升、價(jià)格下降，已經(jīng)成為近幾年醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的典型特征 制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMPGMP）不斷上升，零售

11、價(jià)格）不斷上升，零售價(jià)格不斷下調(diào)，而中間環(huán)節(jié)卻沒有改變、使得行業(yè)成本增長速度不斷高于收入增長速不斷下調(diào)，而中間環(huán)節(jié)卻沒有改變、使得行業(yè)成本增長速度不斷高于收入增長速度度 n GMPGMP改造促使醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勝劣汰，企業(yè)洗牌重組在所難免改造促使醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勝劣汰，企業(yè)洗牌重組在所難免 在醫(yī)藥工業(yè)總體運(yùn)行環(huán)境沒有明顯改善的情況下，企業(yè)負(fù)擔(dān)不斷加重，重組將在醫(yī)藥工業(yè)總體運(yùn)行環(huán)境沒有明顯改善的情況下，企業(yè)負(fù)擔(dān)不斷加重，重組將是未來幾年行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲，競爭格局將發(fā)生重大變化，生產(chǎn)集中度和是未來幾年行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲，競爭格局將發(fā)生重大變化，生產(chǎn)集中度和利潤集中度都會(huì)越來越高。利潤集中度都會(huì)越來越

12、高。n 醫(yī)藥商業(yè)步履艱難，有賴醫(yī)療體制的深刻變革醫(yī)藥商業(yè)步履艱難，有賴醫(yī)療體制的深刻變革 n 城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度本身存在明顯缺陷，發(fā)展前景不容樂觀。城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度本身存在明顯缺陷，發(fā)展前景不容樂觀。n 中國醫(yī)療衛(wèi)生體制正在變革中國醫(yī)療衛(wèi)生體制正在變革醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題10-42醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題n 新藥研發(fā)能力薄弱新藥研發(fā)能力薄弱 新藥產(chǎn)出能力弱，普藥所占市場份額超過新藥產(chǎn)出能力弱，普藥所占市場份額超過90%90% 國際專利藥所占市場份額超過國際專利藥所占市場份額超過70%70% 制造業(yè)集中度低，中國制造業(yè)集中度低，中國5050強(qiáng)約占占強(qiáng)約占占40%40%，

13、國際，國際2020強(qiáng)占強(qiáng)占66%66% 新藥研發(fā)的預(yù)期回報(bào)率低導(dǎo)致創(chuàng)新能力弱新藥研發(fā)的預(yù)期回報(bào)率低導(dǎo)致創(chuàng)新能力弱n 行業(yè)整體盈利能力差行業(yè)整體盈利能力差 中成藥和生物制藥利潤率中成藥和生物制藥利潤率11%11%，超出行業(yè)平均，超出行業(yè)平均2%2%n 醫(yī)藥制造業(yè)處于內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整期醫(yī)藥制造業(yè)處于內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整期 中藥及生物制藥的比重在不斷上升，化學(xué)藥物在下降中藥及生物制藥的比重在不斷上升，化學(xué)藥物在下降n 政府將繼續(xù)推動(dòng)藥價(jià)下調(diào)，主要針對(duì)醫(yī)院藥價(jià)政府將繼續(xù)推動(dòng)藥價(jià)下調(diào)，主要針對(duì)醫(yī)院藥價(jià)11-42醫(yī)藥行業(yè)的成長動(dòng)因醫(yī)藥行業(yè)的成長動(dòng)因 中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持著7 7 9%9%的快速在增長的快

14、速在增長 醫(yī)藥總產(chǎn)值一直保持著高達(dá)醫(yī)藥總產(chǎn)值一直保持著高達(dá)15%15%以上的年增長速度以上的年增長速度 2005 2005年預(yù)計(jì)增長年預(yù)計(jì)增長17.7%17.7%，藥品總銷售額將增長，藥品總銷售額將增長13.6%13.6%n 中國人口持續(xù)快速增長中國人口持續(xù)快速增長 預(yù)計(jì)到預(yù)計(jì)到20352035年前后，將達(dá)到年前后，將達(dá)到1616億峰值億峰值 人口的凈增長促進(jìn)對(duì)醫(yī)藥市場產(chǎn)生新的需求，人口每增長人口的凈增長促進(jìn)對(duì)醫(yī)藥市場產(chǎn)生新的需求，人口每增長1%,1%,增加藥增加藥 品消耗品消耗3.73.7億元億元n 醫(yī)藥市場有著巨大的發(fā)展空間醫(yī)藥市場有著巨大的發(fā)展空間 目前世界人均藥品消費(fèi)約目前世界人均藥品

15、消費(fèi)約5050美元，美國的人均年藥品消費(fèi)超過美元，美國的人均年藥品消費(fèi)超過300300美元美元 而中國人均藥品消費(fèi)不到而中國人均藥品消費(fèi)不到1010美元美元 中國已是世界第七大醫(yī)藥市場中國已是世界第七大醫(yī)藥市場, ,預(yù)計(jì)到預(yù)計(jì)到20102010年，我國藥品營業(yè)收入將達(dá)年，我國藥品營業(yè)收入將達(dá)到到240240億美元，成為世界第五大醫(yī)藥市場；億美元，成為世界第五大醫(yī)藥市場； 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20202020年有望成為世界第一大醫(yī)藥市場年有望成為世界第一大醫(yī)藥市場12-42醫(yī)藥行業(yè)的成長動(dòng)因醫(yī)藥行業(yè)的成長動(dòng)因20052005年國內(nèi)年國內(nèi)6565歲以上人口超過歲以上人口超過94009400萬，占總?cè)丝诘娜f，占

16、總?cè)丝诘?%7%以上以上; ;預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20202020年年6565歲以上老人比例將達(dá)到歲以上老人比例將達(dá)到11.8%11.8%，20502050年將達(dá)到值年將達(dá)到值,65,65歲歲以上老人比例將達(dá)到以上老人比例將達(dá)到23%;23%; 目前，老年人醫(yī)療總消耗已占全社會(huì)的目前，老年人醫(yī)療總消耗已占全社會(huì)的80%80%左右，藥品消費(fèi)占總量的左右，藥品消費(fèi)占總量的 50% 50%以上以上,2005,2005年老年人的用藥總額差不多達(dá)到了年老年人的用藥總額差不多達(dá)到了10001000億元億元中國人口占世界的中國人口占世界的22%22%，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的2%2%醫(yī)療資源醫(yī)

17、療資源80%80%在城市，在城市，20%20%在農(nóng)村在農(nóng)村44.8%44.8%的城鎮(zhèn)人口和的城鎮(zhèn)人口和79.1%79.1%的農(nóng)村人口沒有任何醫(yī)療保障的農(nóng)村人口沒有任何醫(yī)療保障 48.9% 48.9%的百姓有病不去就診的百姓有病不去就診;29.6%;29.6%應(yīng)住院而不住院應(yīng)住院而不住院 國家對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域科研費(fèi)用的持續(xù)投入國家對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域科研費(fèi)用的持續(xù)投入, ,不斷加大不斷加大, ,醫(yī)藥行業(yè)醫(yī)藥行業(yè)“十五十五”規(guī)規(guī) 劃中制定的總目標(biāo)是：為實(shí)現(xiàn)我國從醫(yī)藥大國向醫(yī)藥強(qiáng)國轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)劃中制定的總目標(biāo)是：為實(shí)現(xiàn)我國從醫(yī)藥大國向醫(yī)藥強(qiáng)國轉(zhuǎn)變的戰(zhàn) 略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)13-425050年代，呼吸

18、系統(tǒng)疾病、傳染病、消化系統(tǒng)疾病、心臟病和腦血管病年代，呼吸系統(tǒng)疾病、傳染病、消化系統(tǒng)疾病、心臟病和腦血管病 80 80年代，心臟病、腦血管病、惡性腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾年代，心臟病、腦血管病、惡性腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾 病、心腦血管病和惡性腫瘤病、心腦血管病和惡性腫瘤 90 90年代，心腦血管病、糖尿病和惡性腫瘤年代，心腦血管病、糖尿病和惡性腫瘤2121世紀(jì)前期，心腦血管病、糖尿病等慢性病和惡性腫瘤等的患病人數(shù)世紀(jì)前期，心腦血管病、糖尿病等慢性病和惡性腫瘤等的患病人數(shù)和患病率將進(jìn)一步增加，并成為和患病率將進(jìn)一步增加，并成為2121世紀(jì)最主要的疾病，同時(shí)各種傳染世紀(jì)最主要的疾病，

19、同時(shí)各種傳染性疾病也有可能對(duì)人類健康構(gòu)成嚴(yán)重威脅性疾病也有可能對(duì)人類健康構(gòu)成嚴(yán)重威脅目前，我國只有目前，我國只有15%15%的人是健康的，的人是健康的，15%15%處于疾病狀態(tài)，處于疾病狀態(tài)，70%70%左右處于左右處于“亞亞健康健康”狀態(tài)狀態(tài)醫(yī)藥行業(yè)的成長動(dòng)因醫(yī)藥行業(yè)的成長動(dòng)因14-42醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢n 兩極分化加快兩極分化加快前前0 0強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)銷售收入占全國醫(yī)藥銷售收入比重從強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)銷售收入占全國醫(yī)藥銷售收入比重從19951995年的年的19.7%19.7%增加到增加到20042004年的約年的約40%40%1/31/3的企業(yè)面臨虧損的企業(yè)面臨虧損n 并購高潮持續(xù)并購

20、高潮持續(xù)20042004年前三個(gè)季度，發(fā)生并購年前三個(gè)季度，發(fā)生并購4343起，平均不到一周就發(fā)生一次，有起，平均不到一周就發(fā)生一次，有近六成的并購交易金額在近六成的并購交易金額在50005000萬元以上萬元以上內(nèi)資進(jìn)入整合期，外資陸續(xù)登上并購的舞臺(tái)內(nèi)資進(jìn)入整合期，外資陸續(xù)登上并購的舞臺(tái) n 競爭不斷加劇競爭不斷加劇人才的競爭人才的競爭社會(huì)環(huán)境與醫(yī)院體制變革過程中競爭社會(huì)環(huán)境與醫(yī)院體制變革過程中競爭產(chǎn)品創(chuàng)新的競爭產(chǎn)品創(chuàng)新的競爭15-42醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20102010年，市場競爭將會(huì)趨于平靜，逐步形成三大陣營年，市場競爭將會(huì)趨于平靜，逐步形成三大陣營: :外資或合資企業(yè)

21、占據(jù)外資或合資企業(yè)占據(jù)40%40%的市場的市場內(nèi)資大型醫(yī)藥集團(tuán)占據(jù)內(nèi)資大型醫(yī)藥集團(tuán)占據(jù)50%50%的市場的市場眾多的中小企業(yè)爭奪眾多的中小企業(yè)爭奪10%10%的市場的市場16-42思考與抉擇：剩者為王思考與抉擇：剩者為王123417-42醫(yī)藥企業(yè)必須整體系統(tǒng)地提出解決方案醫(yī)藥企業(yè)必須整體系統(tǒng)地提出解決方案18-42企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元19-42戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀與資源進(jìn)行評(píng)估，提出戰(zhàn)略構(gòu)思對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀與資源進(jìn)行評(píng)估，提出戰(zhàn)略構(gòu)思SWOTSWOT分析與求證，制定戰(zhàn)略目標(biāo)分析與求證，制定戰(zhàn)略目標(biāo)優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)各種

22、方案進(jìn)行整合，展開戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)各種方案進(jìn)行整合，展開戰(zhàn)略規(guī)劃全員協(xié)同實(shí)施，不斷完善與深化全員協(xié)同實(shí)施，不斷完善與深化以市場為導(dǎo)向，以營銷為龍頭以市場為導(dǎo)向，以營銷為龍頭被認(rèn)為通過有效營銷組織直接可控市場被認(rèn)為通過有效營銷組織直接可控市場渠道覆蓋帶動(dòng)和渠道覆蓋帶動(dòng)和OTC推廣方式推廣方式城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員促銷、專業(yè)推介、市場策劃、人員促銷、專業(yè)推介、市場策劃、學(xué)術(shù)贊助、費(fèi)用驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)贊助、費(fèi)用驅(qū)動(dòng)營銷爭奪激烈，進(jìn)入門檻較高，營銷費(fèi)用占價(jià)格較大的比例營銷爭奪激烈，進(jìn)入門檻較高，營銷費(fèi)用占價(jià)格較大的比例市場推動(dòng)市場推動(dòng)市市場場被認(rèn)為較分散、隨機(jī)的市場被認(rèn)為較分散、隨機(jī)的市場主流商業(yè)不進(jìn)入，依靠

23、低價(jià)、高利潤驅(qū)動(dòng)中小批發(fā)、個(gè)人覆蓋主流商業(yè)不進(jìn)入，依靠低價(jià)、高利潤驅(qū)動(dòng)中小批發(fā)、個(gè)人覆蓋農(nóng)村、中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)農(nóng)村、中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)零售市場零售市場21-42醫(yī)院醫(yī)院最值得我們關(guān)注的市場最值得我們關(guān)注的市場中國處方藥流通終端市場的特點(diǎn)：中國處方藥流通終端市場的特點(diǎn)：8080以上藥品是經(jīng)醫(yī)院流向患者以上藥品是經(jīng)醫(yī)院流向患者城市大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)是處方藥品消費(fèi)最主要的市場城市大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)是處方藥品消費(fèi)最主要的市場20032003年年1179411794家醫(yī)院藥品總收入：家醫(yī)院藥品總收入： 1241.13 1241.13億元億元占藥品收入總額比例占藥品收入總額比例22-42市場營銷的關(guān)鍵市場營銷的關(guān)鍵n 上市

24、前的市場研究上市前的市場研究 競爭分析競爭分析 治療領(lǐng)域細(xì)分和機(jī)會(huì)挖掘治療領(lǐng)域細(xì)分和機(jī)會(huì)挖掘 患者研究患者研究 專家和處方醫(yī)生研究專家和處方醫(yī)生研究n 上市策劃上市策劃 價(jià)格價(jià)格 渠道渠道 學(xué)術(shù)推廣方案學(xué)術(shù)推廣方案n 銷售管理銷售管理 總體目標(biāo)總體目標(biāo)/ /分解分解 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算/ /支出支出 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)/ /防范防范23-4220052005年年OTCOTC市場達(dá)到市場達(dá)到600600億元億元20052005年國家社保目錄中年國家社保目錄中OTCOTC藥品約占藥品約占20%20%外企的品牌大戰(zhàn)，僅幾個(gè)品牌就已占約外企的品牌大戰(zhàn)，僅幾個(gè)品牌就已占約30%30%的市場份額的市場份額苦于平價(jià)藥房

25、價(jià)格戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端苦于平價(jià)藥房價(jià)格戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端大型連鎖藥店迫于競爭的壓力，開始大型連鎖藥店迫于競爭的壓力，開始“自營品牌自營品牌”PTOPTO（藥店貿(mào)易聯(lián)盟）和聯(lián)采（采購聯(lián)盟）進(jìn)入真正意義的實(shí)施階段（藥店貿(mào)易聯(lián)盟）和聯(lián)采（采購聯(lián)盟）進(jìn)入真正意義的實(shí)施階段24-42我們需要關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場我們需要關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場目前衛(wèi)生支出占財(cái)政總支出的目前衛(wèi)生支出占財(cái)政總支出的1.61.61.7%1.7%，其中，其中70%70%用在城市。至用在城市。至20102010年前年前國家財(cái)政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農(nóng)村，國家財(cái)政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農(nóng)村，20042004年投入約年投入約3

26、030余億元余億元中西部每年每人補(bǔ)助不低于中西部每年每人補(bǔ)助不低于1010元，東部爭取元，東部爭取2020元元目前試點(diǎn)已覆蓋農(nóng)業(yè)人口目前試點(diǎn)已覆蓋農(nóng)業(yè)人口95049504萬，實(shí)際參加醫(yī)療合作的約農(nóng)民萬，實(shí)際參加醫(yī)療合作的約農(nóng)民68996899萬人，萬人，參合率為參合率為72.6%72.6%國家加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)村藥品的質(zhì)量和購銷的監(jiān)管國家加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)村藥品的質(zhì)量和購銷的監(jiān)管在解決醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配套、藥品配送等棘手問題的同時(shí)，將每年拉動(dòng)幾百億元在解決醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配套、藥品配送等棘手問題的同時(shí)，將每年拉動(dòng)幾百億元藥品的需求，中成藥和低價(jià)普藥將占主導(dǎo)地位藥品的需求，中成藥和低價(jià)普藥將占主導(dǎo)地位25-42醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營新模

27、式醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營新模式總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)撥形式總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)撥形式地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式平價(jià)大賣場（面向中小客戶和農(nóng)村用藥）平價(jià)大賣場（面向中小客戶和農(nóng)村用藥）現(xiàn)付自運(yùn)現(xiàn)付自運(yùn)零售連鎖零售連鎖第三方物流第三方物流跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團(tuán)跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團(tuán)與醫(yī)院聯(lián)營、托管醫(yī)院藥房與醫(yī)院聯(lián)營、托管醫(yī)院藥房產(chǎn)品開發(fā)、委托生產(chǎn)、代理推廣一體化產(chǎn)品開發(fā)、委托生產(chǎn)、代理推廣一體化調(diào)撥與招商一體化運(yùn)營調(diào)撥與招商一體化運(yùn)營開發(fā)、推廣與銷售一體化企業(yè)開發(fā)、推廣與銷售一體化企業(yè)26-42制藥企業(yè)的流通困境制藥企業(yè)的流通困境下游覆蓋不完全下游覆蓋不完全多頭經(jīng)銷多頭經(jīng)銷市場難把握市場難把握研發(fā)難到位研發(fā)

28、難到位生產(chǎn)難計(jì)劃生產(chǎn)難計(jì)劃成本難控制成本難控制效益無保障效益無保障渠道通路渠道通路產(chǎn)品流向不清楚產(chǎn)品流向不清楚貨款回收難保證貨款回收難保證竄貨、假貨竄貨、假貨消耗、損失消耗、損失終端服務(wù)終端服務(wù)渠道配合不協(xié)調(diào)渠道配合不協(xié)調(diào)投入產(chǎn)出不對(duì)稱投入產(chǎn)出不對(duì)稱兌耗大兌耗大盈虧難平衡盈虧難平衡需求信息需求信息/促銷結(jié)果促銷結(jié)果難把握難把握市場反應(yīng)滯后市場反應(yīng)滯后27-42醫(yī)藥流通問題的解決之道醫(yī)藥流通問題的解決之道工商利益工商利益關(guān)系關(guān)系相互沖突：壓價(jià)與拖欠相互沖突：壓價(jià)與拖欠相互利用：缺乏互信相互利用：缺乏互信銷售管理銷售管理規(guī)模與盈虧規(guī)模與盈虧費(fèi)用控制難費(fèi)用控制難貨貨/款安款安全全不可控不可控不可見不

29、可見信息屏障信息屏障不真實(shí)，不準(zhǔn)確不真實(shí)，不準(zhǔn)確不透明，不完整不透明，不完整現(xiàn)現(xiàn)象象期期待待信用信用危機(jī)危機(jī)費(fèi)用費(fèi)用泥潭泥潭失控失控風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)不公平不公平競爭競爭問題問題理順理順利益關(guān)系利益關(guān)系改變改變流通模式流通模式拆除拆除信息屏障信息屏障28-42我們必須在規(guī)定的地點(diǎn)、規(guī)定的時(shí)間、對(duì)規(guī)定我們必須在規(guī)定的地點(diǎn)、規(guī)定的時(shí)間、對(duì)規(guī)定的人、做規(guī)定的事情進(jìn)行營銷管理的人、做規(guī)定的事情進(jìn)行營銷管理營銷管理模式營銷管理模式工作職能工作職能工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作對(duì)象工作對(duì)象工作地點(diǎn)工作地點(diǎn)處理階段處理階段執(zhí)行執(zhí)行/ /檢討階段檢討階段計(jì)劃計(jì)劃/ /處理階段處理階段1 12 23 34 45 56 67 78

30、89 91010 1111 1212 1313 1414 15151616 1717 1818 1919 202021212222 2323 24242525 2626 2727 2828 2929 30303131評(píng)估評(píng)估 督導(dǎo)督導(dǎo) 服務(wù)服務(wù) 培訓(xùn)培訓(xùn) 規(guī)定的事情規(guī)定的事情規(guī)定的地點(diǎn)規(guī)定的地點(diǎn)規(guī)定的對(duì)象規(guī)定的對(duì)象規(guī)定的時(shí)間規(guī)定的時(shí)間29-42才能將我們把繁雜的銷售工作理順才能將我們把繁雜的銷售工作理順談判、日常溝通、會(huì)議、考察市談判、日常溝通、會(huì)議、考察市場、規(guī)劃、費(fèi)用、沖流貨、鋪貨場、規(guī)劃、費(fèi)用、沖流貨、鋪貨、分銷體系、終端陳列、終端沖、分銷體系、終端陳列、終端沖突、報(bào)表、促銷、銷售預(yù)測、

31、市突、報(bào)表、促銷、銷售預(yù)測、市場分析、培訓(xùn)、內(nèi)部管理場分析、培訓(xùn)、內(nèi)部管理評(píng)估評(píng)估督導(dǎo)督導(dǎo)服務(wù)服務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)30-42不斷加強(qiáng)規(guī)范管理不斷加強(qiáng)規(guī)范管理 , , 我們的銷售目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn) ! !銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)評(píng)估評(píng)估督導(dǎo)督導(dǎo)服務(wù)服務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)31-42加強(qiáng)營銷管理不是為了限制銷售人員加強(qiáng)營銷管理不是為了限制銷售人員, ,也不是也不是否定個(gè)人能力的作用否定個(gè)人能力的作用讓一個(gè)群體采取規(guī)范的行為讓一個(gè)群體采取規(guī)范的行為32-42因?yàn)椴秸{(diào)一致才能得勝利因?yàn)椴秸{(diào)一致才能得勝利 ! !團(tuán)隊(duì)為個(gè)人能力發(fā)揮提供助推力團(tuán)隊(duì)為個(gè)人能力發(fā)揮提供助推力33-42另外，加強(qiáng)營銷管理工作必須是以管理制度的另外，加強(qiáng)營銷管理工作必須是以管理制度的建設(shè)和執(zhí)行為重心的建設(shè)和執(zhí)行為重心的銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)管理制度管理制度評(píng)估評(píng)估督導(dǎo)督導(dǎo)服務(wù)服務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)區(qū)域管理計(jì)劃管理費(fèi)用管理團(tuán)隊(duì)管理客戶管理信息管理會(huì)議管理34-42同時(shí)，還需要不斷提升銷售人員的個(gè)人能力同時(shí)，還需要不斷提升銷售人員的個(gè)人能力人的差異性是永遠(yuǎn)存在的人的差異性是永遠(yuǎn)存在的35-42一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該具備哪些基本要求一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該具備哪些基本要求? ?3