摩力克顧問(wèn)式銷售(黃付友)

1、20142014摩力克摩力克顧問(wèn)式銷售技巧顧問(wèn)式銷售技巧課程課程目的目的1、熟悉企業(yè)教練與顧問(wèn)的區(qū)別2 、熟悉顧問(wèn)式銷售的概念3、概念與技巧在店面中的應(yīng)用二、教 練1、什么是教練？ 透過(guò)發(fā)問(wèn)，讓對(duì)方主動(dòng)向你承諾完成，這就是教練思維思維判斷判斷防衛(wèi)防衛(wèi)腦腦腹腹心心情緒感情緒感受受內(nèi)力內(nèi)力潛能潛能行動(dòng)力行動(dòng)力大腦的一個(gè)判斷決定我們的心情的好壞，心情的好與壞決定我們的能量的發(fā)揮，這就是一個(gè)人內(nèi)在游戲V A K、教練的兩大核心1、焦點(diǎn) 把焦點(diǎn)放在我要的地方。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧銷售概念:銷售就是：努力使顧客以你的方法去看待事物或做事情，而你所希望他們改變?cè)械挠^念，并喜歡和信賴你。顧

2、問(wèn)，參謀之意！ 我們經(jīng)常能夠聽到或碰到許多的“置業(yè)顧問(wèn)、城市規(guī)劃顧問(wèn)、學(xué)習(xí)顧問(wèn)、銷售顧問(wèn)”等等。A1摩力克顧問(wèn)式銷售技巧page001顧問(wèn)式銷售的意義：顧問(wèn)式銷售的意義：顧問(wèn)式銷售旨在把銷售人員打造成為客戶信賴的顧問(wèn)式銷售旨在把銷售人員打造成為客戶信賴的顧問(wèn)顧問(wèn), ,整體解決方案提供者整體解決方案提供者, ,長(zhǎng)期關(guān)系的建立者。長(zhǎng)期關(guān)系的建立者。遵循客戶購(gòu)買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)。遵循客戶購(gòu)買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧小劉：小劉：早上好張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)了一盒美心的月餅。早上好張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)了一盒美心的月餅。張主任：

3、張主任：嘿嘿，謝謝啊。嘿嘿，謝謝啊。小劉：小劉：我還希望能夠向你推薦一種幫助加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理的通信方案，我還希望能夠向你推薦一種幫助加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理的通信方案，你看可以嗎？你看可以嗎？張主任：張主任：好??！好?。⌒ⅲ盒ⅲ何覀兤髽I(yè)的我們企業(yè)的企信通企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送，還有郵具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送，還有郵件、日程提醒功能，資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。件、日程提醒功能，資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。張主任：張主任：能留下資料讓我看看嗎？能留下資料讓我看看嗎？小劉：小劉：好啊，有什么沒(méi)有寫清楚的，您可以隨時(shí)電話問(wèn)我。好啊，有什么沒(méi)有寫清楚

4、的，您可以隨時(shí)電話問(wèn)我?？偨Y(jié)分析：銷售方法大部份人在用，聽著好像沒(méi)有問(wèn)題，但這種銷售方法簡(jiǎn)單生硬，推銷總結(jié)分析：銷售方法大部份人在用，聽著好像沒(méi)有問(wèn)題，但這種銷售方法簡(jiǎn)單生硬，推銷的味道很大，并且不痛不癢，蜻蜓點(diǎn)水?？蛻舾静恢肋@個(gè)產(chǎn)品的好處，能夠幫助他解的味道很大，并且不痛不癢，蜻蜓點(diǎn)水?？蛻舾静恢肋@個(gè)產(chǎn)品的好處，能夠幫助他解決什么問(wèn)題。決什么問(wèn)題。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧二、重新設(shè)計(jì)：（顧問(wèn)式銷售案例分享。）二、重新設(shè)計(jì)：（顧問(wèn)式銷售案例分享。）小劉：小劉：早上好張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)了一盒美心的月餅。早上好張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)了一盒美心的月餅。張

5、主任：張主任：嘿嘿，謝謝啊。嘿嘿，謝謝啊。小劉：小劉：我還希望能夠向你推薦一種幫助加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)管理的通信方案，我還希望能夠向你推薦一種幫助加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)管理的通信方案，你看可以嗎？你看可以嗎？張主任：張主任：好呀！好呀！小劉：小劉：聽說(shuō)你們?nèi)∮形灏俣鄠€(gè)促銷人員，公司怎么將內(nèi)部的信息發(fā)送給他聽說(shuō)你們?nèi)∮形灏俣鄠€(gè)促銷人員，公司怎么將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？們呢？張主任：張主任：什么消息？什么消息？小劉：小劉：比如降價(jià)呀，促銷，或者放假的信息等。比如降價(jià)呀，促銷，或者放假的信息等。張主任：張主任：我們打電話通知呀。我們打電話通知呀。小劉：小劉：通過(guò)電話？會(huì)不會(huì)有問(wèn)題呀？通過(guò)電話？會(huì)不會(huì)

6、有問(wèn)題呀？A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧張主任：張主任：什么問(wèn)題？什么問(wèn)題？小劉：小劉：促銷人員都在店里忙碌，萬(wàn)一接不到電話怎么辦？另外促銷降價(jià)等信息促銷人員都在店里忙碌，萬(wàn)一接不到電話怎么辦？另外促銷降價(jià)等信息通過(guò)電話通知沒(méi)有書面記錄，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)，我上次跟促銷員在一起時(shí)，就聽他通過(guò)電話通知沒(méi)有書面記錄，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)，我上次跟促銷員在一起時(shí)，就聽他們有這樣的反映。們有這樣的反映。張主任：張主任：是嗎？我還真不知道。是嗎？我還真不知道。小劉：小劉：如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？張主任：張主任：當(dāng)然有問(wèn)題了，很嚴(yán)重。當(dāng)然有問(wèn)題了，很嚴(yán)重。小劉：小劉：既然

7、這么嚴(yán)重您有什么考慮嗎？既然這么嚴(yán)重您有什么考慮嗎？張主任：張主任：。無(wú)語(yǔ)，沉思。無(wú)語(yǔ)，沉思。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧小劉：小劉：還有，您在各個(gè)店面的促銷人員怎么將銷售信息發(fā)送給公司呢？還有，您在各個(gè)店面的促銷人員怎么將銷售信息發(fā)送給公司呢？張主任：張主任：一般的事情打電話，有時(shí)候發(fā)郵件，沒(méi)有固定的方式。一般的事情打電話，有時(shí)候發(fā)郵件，沒(méi)有固定的方式。小劉：小劉：沒(méi)有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷售和庫(kù)存了？沒(méi)有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷售和庫(kù)存了？張主任：張主任：是這樣的。是這樣的。小劉：小劉：哎呀，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷信管理造成因難？哎呀，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷信管理造

8、成因難？ 剛好保潔公司也是我們的客戶，剛好保潔公司也是我們的客戶，他們企業(yè)的銷售模式跟您們的企業(yè)模式很類似，他們現(xiàn)在就是利用我們的他們企業(yè)的銷售模式跟您們的企業(yè)模式很類似，他們現(xiàn)在就是利用我們的企信通企信通的的短信平臺(tái)向促銷人員發(fā)送降價(jià)和促銷信息，而且還可以每天上報(bào)銷售量和庫(kù)存。有短信平臺(tái)向促銷人員發(fā)送降價(jià)和促銷信息，而且還可以每天上報(bào)銷售量和庫(kù)存。有沒(méi)有興趣看看？沒(méi)有興趣看看？A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧傳統(tǒng)銷售模式傳統(tǒng)銷售模式A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧誤區(qū)一、誤區(qū)一、銷售就是銷售商品銷售就是銷售商品誤區(qū)二、誤區(qū)二、銷售就是一股腦吹噓商品。銷售就是一股腦吹噓商品。誤區(qū)三

9、、誤區(qū)三、銷售就是跟客戶辯論、說(shuō)贏客戶。銷售就是跟客戶辯論、說(shuō)贏客戶。誤區(qū)四、誤區(qū)四、銷售就是我的東西最便宜，不買就可惜。銷售就是我的東西最便宜，不買就可惜。誤區(qū)五、誤區(qū)五、銷售就是我喜歡的，就是客戶所喜歡的。銷售就是我喜歡的，就是客戶所喜歡的。傳統(tǒng)銷售的五大誤區(qū)：傳統(tǒng)銷售的五大誤區(qū)：A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧顧問(wèn)式銷售的理念顧問(wèn)式銷售的理念停止扮演推銷員的角色（顧客的需求）案例：面包案例：面包。從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵?。即使輸今?也要贏未來(lái)。與顧客做一輩子的朋友。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧傳統(tǒng)銷售模式與顧問(wèn)式銷售模式的區(qū)別？傳統(tǒng)銷售模式與顧問(wèn)式銷售模式的區(qū)別

10、？A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧 大家認(rèn)為銷售在那個(gè)行業(yè)應(yīng)用大家認(rèn)為銷售在那個(gè)行業(yè)應(yīng)用最好最好？ A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧 我們賣的是我們賣的是什么什么？ A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧窗簾布價(jià)值價(jià)值 文化文化A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧窗簾銷售的特征 1、銷售周期比較長(zhǎng)。 2、推銷技巧導(dǎo)致拒絕。 3、客戶對(duì)窗簾的價(jià)值和解決方案的關(guān)注。 4、售后服務(wù)的權(quán)重。 5、個(gè)性化要求強(qiáng)。 6、進(jìn)店次數(shù)多。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧樹立正確的樹立正確的“客戶觀客戶觀”案例：案例：

11、TIGERA1page001客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問(wèn)”？討論：討論：A1page001樹立正確樹立正確“客戶觀客戶觀”（1 1）誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”“客戶”是什么？A1page001樹立正確樹立正確“客戶觀客戶觀”（2 2）“客戶”喜歡什么樣的銷售顧問(wèn)？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握行業(yè)知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；

12、竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧銷售秘訣銷售秘訣：只有專家才是贏家：只有專家才是贏家醫(yī) 生軍 人空 姐 A1page001樹立正確樹立正確“客戶觀客戶觀”（3 3）成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式

13、銷售技巧以以顧客顧客為中心，為為中心，為顧客顧客著想，引導(dǎo)著想，引導(dǎo)顧客顧客合理消費(fèi)，給合理消費(fèi)，給顧顧客客推薦合適的產(chǎn)品，即為顧問(wèn)式銷售的精髓。推薦合適的產(chǎn)品，即為顧問(wèn)式銷售的精髓。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧成為合格銷售顧問(wèn)的要求成為合格銷售顧問(wèn)的要求? ? 素質(zhì)要求：素質(zhì)要求：品質(zhì)品質(zhì) 真誠(chéng)、熱情、勤奮精神精神 自信、堅(jiān)韌、進(jìn)取舉止舉止 職業(yè)、禮貌、知識(shí) A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧 能力要求：能力要求：銷售能力銷售能力 銷售過(guò)程清楚，熟練應(yīng)用基本技巧顧問(wèn)能力顧問(wèn)能力理解客戶需求，給出合適解決方案產(chǎn)品能力產(chǎn)品能力對(duì)買點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶的需求 A1page001摩力克

14、顧問(wèn)式銷售技巧專賣店銷售，要做好四件事情。專賣店銷售，要做好四件事情。第一件事：招呼好客戶，建立關(guān)系。第一件事：招呼好客戶，建立關(guān)系。第二件事：主動(dòng)探詢，產(chǎn)品定向。第二件事：主動(dòng)探詢，產(chǎn)品定向。第三件事：主動(dòng)推介，引導(dǎo)體驗(yàn)。第三件事：主動(dòng)推介，引導(dǎo)體驗(yàn)。第四件事：主動(dòng)成交，做好服務(wù)。第四件事：主動(dòng)成交，做好服務(wù)。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧一、顧客進(jìn)門的第一句話說(shuō)什么？一、顧客進(jìn)門的第一句話說(shuō)什么？“您好歡迎光臨？您好歡迎光臨？“您想要點(diǎn)什么？” “喜歡的話，可以看一看！” “我能幫您做些什么？” “有什么可以幫您的嗎？” “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” “你想看個(gè)什么價(jià)位的？ “先生，

15、請(qǐng)隨便看看！” “好的，我隨便看看！好的，我隨便看看！” “好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。 A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：小姐，歡迎光臨！小姐，歡迎光臨！顧客：顧客：。（注：沒(méi)有說(shuō)話，走到某個(gè)區(qū)域，伸手去摸其中一款窗簾）。（注：沒(méi)有說(shuō)話，走到某個(gè)區(qū)域，伸手去摸其中一款窗簾）布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：小姐，這款窗簾是我們春季的最新面料款式，采用今年流行的小姐，這款窗簾是我們春季的最新面料款式，采用今年流行的花型與圖案，做為客廳窗簾既美觀又有品味。（注：導(dǎo)購(gòu)開始介紹產(chǎn)品）花型與圖案，做為客廳窗簾既美觀又有品味。（注：導(dǎo)購(gòu)開始介紹產(chǎn)

16、品）顧客：顧客：。有適合結(jié)婚的窗簾嗎？（注：顧客四處閑逛，突然主動(dòng)詢問(wèn)）。有適合結(jié)婚的窗簾嗎？（注：顧客四處閑逛，突然主動(dòng)詢問(wèn)）（傳統(tǒng)銷售的應(yīng)對(duì)）（傳統(tǒng)銷售的應(yīng)對(duì)）A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：您要買結(jié)婚用的窗簾，我們這里很多，來(lái)，這里有一款粉紅色的就您要買結(jié)婚用的窗簾，我們這里很多，來(lái)，這里有一款粉紅色的就特別適合做婚房的窗簾，小姐，你看這款式色彩都非常的喜慶，買的人非常多，特別適合做婚房的窗簾，小姐，你看這款式色彩都非常的喜慶，買的人非常多，我相信掛在您家里，效果一定不錯(cuò)。（注：顧客看到這款窗簾后明顯露出欣賞我相信掛在您家里，效果一定不錯(cuò)。（注：顧客看到這款窗簾

17、后明顯露出欣賞的神色）的神色）顧客：顧客：這款窗簾多少錢呀？這款窗簾多少錢呀？布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：這款價(jià)格不高，這款價(jià)格不高，218218一米！（導(dǎo)購(gòu)直接報(bào)價(jià)，這是大忌！）一米！（導(dǎo)購(gòu)直接報(bào)價(jià)，這是大忌?。╊櫩停侯櫩停?。（注：顧客沒(méi)有說(shuō)話，她又看了看其他窗簾，轉(zhuǎn)了幾下走了）。（注：顧客沒(méi)有說(shuō)話，她又看了看其他窗簾，轉(zhuǎn)了幾下走了）A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：小姐，歡迎光臨摩力克專賣店！小姐，里邊請(qǐng)。（注：做一件事小姐，歡迎光臨摩力克專賣店！小姐，里邊請(qǐng)。（注：做一件事 招呼顧客，吸引進(jìn)店）招呼顧客，吸引進(jìn)店）顧客：顧客：。（注：沒(méi)有說(shuō)話，走到某個(gè)區(qū)域，伸手去摸其中一

18、款窗簾）。（注：沒(méi)有說(shuō)話，走到某個(gè)區(qū)域，伸手去摸其中一款窗簾）布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：小姐，這款窗簾是我們春季的最新款式面料，采用今年流行的花小姐，這款窗簾是我們春季的最新款式面料，采用今年流行的花型與圖案，放在客廳既美觀又有品味。請(qǐng)問(wèn)你家現(xiàn)在裝修好了沒(méi)有？（注：型與圖案，放在客廳既美觀又有品味。請(qǐng)問(wèn)你家現(xiàn)在裝修好了沒(méi)有？（注：做二件事做二件事 探詢顧客的需求）探詢顧客的需求）顧客：顧客：。裝修完了，有適合婚房的窗簾嗎？。裝修完了，有適合婚房的窗簾嗎？（顧問(wèn)式銷售應(yīng)對(duì)）（顧問(wèn)式銷售應(yīng)對(duì)）A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：哦，恭喜小姐，小姐您要買結(jié)婚用的窗簾，我們這里很多呀，

19、來(lái)，哦，恭喜小姐，小姐您要買結(jié)婚用的窗簾，我們這里很多呀，來(lái)，這里有一款粉紅色的就特別適合做婚房的窗簾，小姐，你看這款式與色彩都這里有一款粉紅色的就特別適合做婚房的窗簾，小姐，你看這款式與色彩都非常的喜慶，做為婚房的窗簾我相信掛在您家里，效果一定非常的不錯(cuò)。非常的喜慶，做為婚房的窗簾我相信掛在您家里，效果一定非常的不錯(cuò)。（注：繼續(xù)做二件事（注：繼續(xù)做二件事 探詢顧客的需求后為顧客推介適合她的窗簾）探詢顧客的需求后為顧客推介適合她的窗簾）顧客：顧客：。（注：顧客看到這款窗簾后明顯露出欣賞的神色）。（注：顧客看到這款窗簾后明顯露出欣賞的神色）布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您家是在那個(gè)樓盤？最好我們

20、能夠上您家去量下尺寸，小姐，請(qǐng)問(wèn)您家是在那個(gè)樓盤？最好我們能夠上您家去量下尺寸，或看一下裝修風(fēng)格，這樣就能夠更好的為您做婚房的整體設(shè)計(jì)方案（注：立或看一下裝修風(fēng)格，這樣就能夠更好的為您做婚房的整體設(shè)計(jì)方案（注：立即做第三件事情體驗(yàn)（測(cè)量尺寸，效果圖）。即做第三件事情體驗(yàn)（測(cè)量尺寸，效果圖）。顧客：顧客：。這款窗簾多少錢呀？。這款窗簾多少錢呀？A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：您知道，我們摩力克是窗簾行業(yè)的第一品牌，央視上榜品牌，您知道，我們摩力克是窗簾行業(yè)的第一品牌，央視上榜品牌，品牌的窗簾最講究面料與工藝，所以價(jià)格會(huì)稍微貴點(diǎn)，不過(guò)依然賣的很好，品牌的窗簾最講究面料與工

21、藝，所以價(jià)格會(huì)稍微貴點(diǎn)，不過(guò)依然賣的很好，您選擇的這款是您選擇的這款是218218一米?。òb價(jià)值后，再報(bào)價(jià)。）一米?。òb價(jià)值后，再報(bào)價(jià)。）顧客：顧客：窗簾是不錯(cuò)，就是價(jià)格貴了。這樣，我也是誠(chéng)心買，您給我窗簾是不錯(cuò)，就是價(jià)格貴了。這樣，我也是誠(chéng)心買，您給我再優(yōu)惠一些好了。（注：顧客主動(dòng)還價(jià)說(shuō)明顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了興趣了）再優(yōu)惠一些好了。（注：顧客主動(dòng)還價(jià)說(shuō)明顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了興趣了）布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：小姐，我們是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，所以價(jià)格上我真的不能幫到您，小姐，我們是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，所以價(jià)格上我真的不能幫到您，小姐，買窗簾價(jià)格固然重要，但適合您家的整體效果其實(shí)更重要，您說(shuō)對(duì)小姐，買窗簾價(jià)格固

22、然重要，但適合您家的整體效果其實(shí)更重要，您說(shuō)對(duì)嗎？（注：主動(dòng)提問(wèn)引導(dǎo)顧客思維）嗎？（注：主動(dòng)提問(wèn)引導(dǎo)顧客思維）A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧顧客：顧客：。那肯定是。那肯定是。布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，如果家里婚房的窗簾效果不好就會(huì)影響自己結(jié)您說(shuō)得有道理，如果家里婚房的窗簾效果不好就會(huì)影響自己結(jié)婚的心情，并且窗簾屬耐消費(fèi)品，又不是經(jīng)常會(huì)換，如果您確實(shí)喜歡，而婚的心情，并且窗簾屬耐消費(fèi)品，又不是經(jīng)常會(huì)換，如果您確實(shí)喜歡，而且確實(shí)也適合您的婚房，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，多花了幾百塊錢其實(shí)更劃算。且確實(shí)也適合您的婚房，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，多花了幾百塊錢其實(shí)更劃算。您說(shuō)是不是？您說(shuō)是不是？顧客：顧客

23、：。您真會(huì)說(shuō)話。（注：不要猶豫，立即做第四件事，推動(dòng)。您真會(huì)說(shuō)話。（注：不要猶豫，立即做第四件事，推動(dòng)顧客購(gòu)買）顧客購(gòu)買）布藝導(dǎo)購(gòu)：布藝導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的表?yè)P(yáng)，小姐因?yàn)槟切禄榉?，為了表達(dá)我們專賣店的謝謝您的表?yè)P(yáng)，小姐因?yàn)槟切禄榉?，為了表達(dá)我們專賣店的一點(diǎn)心意，如果您現(xiàn)在馬上可以下訂的話，我可以找我們店長(zhǎng)，給您申請(qǐng)一點(diǎn)心意，如果您現(xiàn)在馬上可以下訂的話，我可以找我們店長(zhǎng)，給您申請(qǐng)一個(gè)特別優(yōu)惠給您，請(qǐng)問(wèn)您是現(xiàn)金，還是刷卡？一個(gè)特別優(yōu)惠給您，請(qǐng)問(wèn)您是現(xiàn)金，還是刷卡？A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧 巧妙溝通巧妙溝通 收集客戶的信息收集客戶的信息 問(wèn)、說(shuō)、夸、答問(wèn)、說(shuō)、夸、答A1page001摩力

24、克顧問(wèn)式銷售技巧溝通原則的運(yùn)用溝通原則的運(yùn)用（建立信賴感）（建立信賴感）1 1、努力記住客人的姓名、努力記住客人的姓名2 2、交談中避談隱私問(wèn)題、交談中避談隱私問(wèn)題3 3、欲速則不達(dá)（快就是慢）、欲速則不達(dá)（快就是慢）4 4、不在于你說(shuō)什么，而在乎客戶想聽到什么？、不在于你說(shuō)什么，而在乎客戶想聽到什么？5 5、找好你準(zhǔn)備開戰(zhàn)的切入點(diǎn)、找好你準(zhǔn)備開戰(zhàn)的切入點(diǎn)6 6、良好、禮貌的應(yīng)對(duì)語(yǔ)及靈活運(yùn)用點(diǎn)頭等響應(yīng)方式、良好、禮貌的應(yīng)對(duì)語(yǔ)及靈活運(yùn)用點(diǎn)頭等響應(yīng)方式銷售人員產(chǎn)品價(jià)格購(gòu)買時(shí)間公司A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧 問(wèn)，收集信息必問(wèn)的十八個(gè)問(wèn)題問(wèn)，收集信息必問(wèn)的十八個(gè)問(wèn)題 問(wèn)什么？ 怎么問(wèn)？1、

25、開放式問(wèn)題、開放式問(wèn)題2、封閉式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題不能用是或不是回答的問(wèn)題，那里？什么？怎么樣？用是或不是回答的問(wèn)題用于獲得明確的回答由簡(jiǎn)到繁，由易到難不連續(xù)發(fā)問(wèn)認(rèn)真聆聽 筆錄使用高技巧的互動(dòng)策略A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧1.1.問(wèn)什么？問(wèn)什么？a.a.所處樓盤。所處樓盤。b.b.裝修進(jìn)度、風(fēng)格、設(shè)計(jì)。裝修進(jìn)度、風(fēng)格、設(shè)計(jì)。c.c.戶型、家庭成員。戶型、家庭成員。d.d.窗型（結(jié)構(gòu)、朝向、有無(wú)窗簾盒）。窗型（結(jié)構(gòu)、朝向、有無(wú)窗簾盒）。e.e.入住時(shí)間，主人個(gè)人偏好（顏色造型款式）。入住時(shí)間，主人個(gè)人偏好（顏色造型款式）。f.f.空間色調(diào)（地板、墻紙、家具）空間色調(diào)（地板、墻紙、家具）

26、g.g.有無(wú)看過(guò)其他家的窗簾。有無(wú)看過(guò)其他家的窗簾。h.h.購(gòu)買窗簾最看中點(diǎn)以及想要的效果、具體要求。購(gòu)買窗簾最看中點(diǎn)以及想要的效果、具體要求。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧游戲：7個(gè)問(wèn)題問(wèn)出他是誰(shuí)A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧 說(shuō)，讓親和力拉近距離（建立信賴感）說(shuō)，讓親和力拉近距離（建立信賴感）1 1、不用否定型句子，多使用肯定型的句子、不用否定型句子，多使用肯定型的句子2 2、不用命令型句子，多使用請(qǐng)求型的句子、不用命令型句子，多使用請(qǐng)求型的句子3 3、適當(dāng)加強(qiáng)語(yǔ)尾，表示尊重、適當(dāng)加強(qiáng)語(yǔ)尾，表示尊重4 4、可以說(shuō)自己好，無(wú)需要說(shuō)別人壞、

27、可以說(shuō)自己好，無(wú)需要說(shuō)別人壞5 5、不斷言，不插嘴、不斷言，不插嘴, ,多聆聽多聆聽A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧 夸，贊美讓顧客很有面子夸，贊美讓顧客很有面子一、把握贊美顧客的最佳時(shí)機(jī)一、把握贊美顧客的最佳時(shí)機(jī)二、一定要贊美事實(shí)和細(xì)節(jié)。二、一定要贊美事實(shí)和細(xì)節(jié)。三、贊美的話分開說(shuō)三、贊美的話分開說(shuō)四、在解決問(wèn)題的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)四、在解決問(wèn)題的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)五、好的贊美要拔高顧客并引發(fā)共鳴五、好的贊美要拔高顧客并引發(fā)共鳴A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧 您看到了什么？ 2 24=84=8 6 63=23=2 3 32=62=6A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：

28、小姐，您好，第一次來(lái)我們店嗎？（提問(wèn)引導(dǎo)顧客說(shuō)話）小姐，您好，第一次來(lái)我們店嗎？（提問(wèn)引導(dǎo)顧客說(shuō)話）顧客：顧客：嗯，我先自己看看。（十個(gè)顧客有六個(gè)都這么說(shuō)，還有四個(gè)不不嗯，我先自己看看。（十個(gè)顧客有六個(gè)都這么說(shuō)，還有四個(gè)不不理您）理您）導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：哦，沒(méi)有關(guān)系，買窗簾多了解，多看看很正常，這也是對(duì)自己和哦，沒(méi)有關(guān)系，買窗簾多了解，多看看很正常，這也是對(duì)自己和家人負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。（注，認(rèn)同顧客獲得好感，同時(shí)巧妙贊美顧客）家人負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。（注，認(rèn)同顧客獲得好感，同時(shí)巧妙贊美顧客）顧客：顧客：是呀，現(xiàn)在窗簾店實(shí)在很多，都不知道應(yīng)該怎么選了。是呀，現(xiàn)在窗簾店實(shí)在很多，都不知道應(yīng)該怎么選了。導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)

29、的很對(duì)，現(xiàn)在窗簾店確實(shí)多，所以就更要花些時(shí)間認(rèn)真選擇，您說(shuō)的很對(duì)，現(xiàn)在窗簾店確實(shí)多，所以就更要花些時(shí)間認(rèn)真選擇，否則以后就很麻煩。請(qǐng)問(wèn)，您家里現(xiàn)在裝修到哪個(gè)價(jià)段了？（注：認(rèn)同否則以后就很麻煩。請(qǐng)問(wèn)，您家里現(xiàn)在裝修到哪個(gè)價(jià)段了？（注：認(rèn)同后再巧妙探詢）后再巧妙探詢）案例：真誠(chéng)的贊美顧客案例：真誠(chéng)的贊美顧客A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧顧客：顧客：還有兩個(gè)禮拜就差不多完工了，所以今天先來(lái)看看。還有兩個(gè)禮拜就差不多完工了，所以今天先來(lái)看看。導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：哦那您現(xiàn)在來(lái)看窗簾時(shí)間剛好合適。先生我是店里的布藝顧問(wèn)小王，哦那您現(xiàn)在來(lái)看窗簾時(shí)間剛好合適。先生我是店里的布藝顧問(wèn)小王，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您呀？（注

30、：早點(diǎn)弄清顧客的姓名）請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您呀？（注：早點(diǎn)弄清顧客的姓名）顧客：顧客：姓張姓張導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：哦，張先生哈，張先生，窗簾與其它建材還不一樣，它要根據(jù)家里的哦，張先生哈，張先生，窗簾與其它建材還不一樣，它要根據(jù)家里的裝修風(fēng)格、窗戶的大小，方位，不同的窗型等具體情況來(lái)選，不然以后就很裝修風(fēng)格、窗戶的大小，方位，不同的窗型等具體情況來(lái)選，不然以后就很不方便。請(qǐng)問(wèn)您家是什么裝修風(fēng)格？有多大面積？不方便。請(qǐng)問(wèn)您家是什么裝修風(fēng)格？有多大面積？顧客：顧客：我家是偏美式風(fēng)格。三百多平方。我家是偏美式風(fēng)格。三百多平方。導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：哦，現(xiàn)在美式風(fēng)格的裝修好像不多，看來(lái)張先生很有內(nèi)涵呀。哦，現(xiàn)在美式風(fēng)格的裝修好

31、像不多，看來(lái)張先生很有內(nèi)涵呀。而且像您這樣三百多平方的面積也是很少的。而且像您這樣三百多平方的面積也是很少的。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧顧客：顧客：還行吧，我們國(guó)際皇家公寓的房子都是大戶型。（顧客一舒服又透還行吧，我們國(guó)際皇家公寓的房子都是大戶型。（顧客一舒服又透露了更多的信息）露了更多的信息）導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：哇，國(guó)際皇家公寓那是高檔社區(qū)呀，能住這樣房子的可都是成功人哇，國(guó)際皇家公寓那是高檔社區(qū)呀，能住這樣房子的可都是成功人士士, ,真羨慕您，順便問(wèn)一下，您家客廳的窗戶光線怎么樣？（繼續(xù)贊美并真羨慕您，順便問(wèn)一下，您家客廳的窗戶光線怎么樣？（繼續(xù)贊美并把他歸類成功人士，接下來(lái)他都不好意

32、思買便宜的東西了）把他歸類成功人士，接下來(lái)他都不好意思買便宜的東西了）顧客：顧客：2222樓朝陽(yáng)，光線還不錯(cuò)。樓朝陽(yáng)，光線還不錯(cuò)。導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：張先生，與您溝通真的很舒服，根據(jù)您的情況，我們這有幾款最新張先生，與您溝通真的很舒服，根據(jù)您的情況，我們這有幾款最新推出的美式風(fēng)格的窗簾，特別適合您這樣的高端家庭。來(lái)，張先生，您可推出的美式風(fēng)格的窗簾，特別適合您這樣的高端家庭。來(lái)，張先生，您可以看一看，這邊請(qǐng)。以看一看，這邊請(qǐng)。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧 答，體現(xiàn)出你的專業(yè)（互動(dòng)）答，體現(xiàn)出你的專業(yè)（互動(dòng)）例：例： 張先生，您說(shuō)得有道理！張先生，您說(shuō)得有道理！ 李小姐，您有這種想法（顧慮，擔(dān)

33、憂）其實(shí)也很正常。李小姐，您有這種想法（顧慮，擔(dān)憂）其實(shí)也很正常。 王先生，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好。我們以前有一些老顧客一開始也提王先生，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好。我們以前有一些老顧客一開始也提出過(guò)這樣的問(wèn)題，他們覺得。不過(guò)，后來(lái)他們才發(fā)現(xiàn)。出過(guò)這樣的問(wèn)題，他們覺得。不過(guò)，后來(lái)他們才發(fā)現(xiàn)。 劉小姐：如果是我，我也會(huì)這么想，所以我特別能夠理解您的顧慮。劉小姐：如果是我，我也會(huì)這么想，所以我特別能夠理解您的顧慮。 1 1、多說(shuō)贊美、感謝、認(rèn)同的話、多說(shuō)贊美、感謝、認(rèn)同的話 （提高說(shuō)服力的簡(jiǎn)單武器）（提高說(shuō)服力的簡(jiǎn)單武器）A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧 處理異議（視頻）處理異議（視頻）什么異議什么

34、異議:“:“客戶用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷售過(guò)程的阻礙信號(hào)客戶用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷售過(guò)程的阻礙信號(hào)”異議意味著什么異議意味著什么? ?A A、對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生興趣、對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生興趣B B、對(duì)購(gòu)買抗拒、對(duì)購(gòu)買抗拒C C、找借口脫身、找借口脫身D D、沒(méi)發(fā)現(xiàn)對(duì)他的利益、沒(méi)發(fā)現(xiàn)對(duì)他的利益 A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧異議分類：異議分類：A A、假異議、假異議煙霧彈式的異議，不想介入銷售活動(dòng)煙霧彈式的異議，不想介入銷售活動(dòng)客戶提出異議，但這并不是他們真正在意的地方客戶提出異議，但這并不是他們真正在意的地方處理方法：處理方法：ignoreignore（不予理會(huì)）（不予理會(huì)）B、真實(shí)異

35、議處理方法：立刻處理或延后處理（等下再說(shuō)，轉(zhuǎn)移話題）處理方法：立刻處理或延后處理（等下再說(shuō)，轉(zhuǎn)移話題）推薦程序：推薦程序：LSCPALSCPA原則原則 細(xì)心聆聽（細(xì)心聆聽（listenlisten）分享感受（分享感受（shareshare）澄清異議（澄清異議（clearclear）提出方案（提出方案（planplan）要求行動(dòng)（要求行動(dòng)（actionaction）A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧解決異議的最好辦法：解決異議的最好辦法： A、大家每天把難點(diǎn)、疑點(diǎn)寫出來(lái)或總結(jié)出來(lái) B、把出現(xiàn)頻率最高的異議排序出來(lái) C、以集體討論的方式編制出適當(dāng)應(yīng)答語(yǔ) D、模擬演練，輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ) E、練習(xí)或?qū)嵺`中發(fā)現(xiàn)不足，加以修改反問(wèn)法：反問(wèn)法：客戶提出類似價(jià)格方面的異議，銷售員就題反問(wèn)顧客。補(bǔ)償法：補(bǔ)償法： 當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一好處，給予客戶一個(gè)補(bǔ)償。A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧異議處理中的禁忌異議處理中的禁忌 A、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌。 （與顧客爭(zhēng)辯，你贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)，卻輸?shù)袅松猓?B、給顧客留面子 （丟了面子，得到票子） C、熟練運(yùn)用“忽視法”！ （無(wú)關(guān)的或是非重點(diǎn)的討論，請(qǐng)微笑著并點(diǎn)頭同意他）A1page001摩力克顧問(wèn)式銷售技巧成交方法直接法：直接提出成交的請(qǐng)求（拉手）直接法：直接提出成交的請(qǐng)