入職培訓(xùn)系列《銷售技巧》

1、炳恒理財 中 國 領(lǐng) 先 的 財 富 管 理 機 構(gòu)銷售技巧炳恒財富中心2014-8課程目標 通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員了解銷售的基本概念，明確銷售的目標與計劃，做好售前的準備，掌握炳恒理財模式銷售的關(guān)鍵技巧，從而樹立學(xué)員的信心，為今后成為一名職業(yè)理財規(guī)劃師做好充分的準備。課程大綱1.銷售的基本概念2.銷售的目標與計劃3.售前準備4.銷售流程與技巧5.銷售通關(guān)演練盲人摸象銷售的定義銷售就是介紹商品提供提供的利益利益，以滿足客戶客戶特定需求需求的過程。目的：售前準備步驟1.1.擬定銷售計劃2.2.銷售演練3.3.銷售工具 公司介紹、營銷宣傳單頁、名片、協(xié)議、申請書、白紙、簽字筆、計算器、展業(yè)夾、債權(quán)列表案例

2、、報刊報道原件或復(fù)印件、工號牌、身份證、易拉寶。 其他可以利用的資源。4.4.心態(tài)準備4.4.心態(tài)準備銷售流程促成成交異議處理產(chǎn)品展示尋找客戶確定投資選擇方案信息搜集問題確定客戶評估售后服務(wù)顧問式營銷觀念傳統(tǒng)銷售觀念顧問式銷售觀念注重“賣點”注重“買點”銷售員單打獨斗團隊合作與支持“對”客戶銷售“與”客戶一起進行銷售決策以價格和訂單為動力以價值和利益為動力以短期目標為中心長短期目標平衡為中心尋求來自客戶的收入尋求客戶忠誠度追求控制和占有最大化更多的協(xié)作和分享銷售技巧商超小區(qū)商超路演物料路演基本話術(shù)收集leadsleads表達技巧“三句半”Advantage產(chǎn)品具有的優(yōu)勢Benefit產(chǎn)品能夠給

3、客戶帶來的利益Evidence拿什么來證明Feature產(chǎn)品特征，特性模式優(yōu)勢穩(wěn)定較高的投資收益靈活自主的投資方式專業(yè)完善的運作體系穩(wěn)健全面的風(fēng)險保障公開透明的理財過程收益以外的精神回報展示說明練習(xí)炳恒理財模式介紹FABE法則應(yīng)用（舉例）模式F（特點） A（優(yōu)勢）B（利益）E（證據(jù)）說明雙季恒利年年恒利完美收官陌CallCall電銷目的電銷成功法則300個電話150個電話50個電話10個電話3個開場技巧開場白要素舉例問候/自我介紹您好！我是炳恒財富管理中心的理財顧問XXX。吸引客戶注意力公司推出的理財模式為許多客戶的資金做到了年化10%的安全穩(wěn)步增長。介紹打電話的目的想為更多的客戶進行專業(yè)的理

4、財服務(wù)，所有打電話給您，看您是否方便，想跟您簡單探討下這個問題。確認對方時間可行性您看我占用您三分鐘時間好吧！轉(zhuǎn)向探尋需求請問您平時是有專業(yè)的理財顧問為您打理資產(chǎn)還是自己做出判斷的呢？收益是否滿意？有沒有想過尋找更好的投資理財平臺？好的開場白的三個效果好的開場白的三個效果l建立融洽關(guān)系l吸引客戶注意力l與宜信的理財模式聯(lián)系起來亮點變賣點吸引顧客注意力的常用方法吸引顧客注意力的常用方法亮點變賣點有效約見l換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心。 您好，我是炳恒（XX）財富管理中心的理財經(jīng)理的XXX。請問是XX經(jīng)理嗎？明天下午2點鐘我們公司有一

5、個公司理財模式的研討會，很多客戶已報了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？有效跟近l簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心客戶而非單單的找好處。 1. “我沒時間！” “我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題”2.“我沒興趣?！?“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”3.“我沒興趣參加！” “我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自

6、報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”拒絕處理話術(shù)5.“請你把資料寄過來給我怎么樣？” 先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”6.“抱歉，我沒有錢！” 先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？” 或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，

7、可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 拒絕處理話術(shù)7. “我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！” “先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”8. “我要先好好想想?！?“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”9. “我再考慮考慮，下星期給你電話！” “歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”10. 我要先跟我太太商量一下！” “好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”拒絕處理話術(shù)致謝；開放日具體時間、地點。短 信再次確定參加開放日的意愿。電 話CCD提醒日提醒日pm開放日開放日am溫馨提醒時間地點路況。電 話告知提醒時間地點路線。短 信客戶約見關(guān)單在何人？WHO關(guān)單在何地？WHERE關(guān)單在何時？WHENI關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要CLOSECLOSE技巧CLOSECLOSE技巧客戶關(guān)系管理5