房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)

1、 推動(dòng)成交 經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程2我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)甚至前途。但是請(qǐng)牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會(huì)成交的，不要因一時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個(gè)水到渠成的過(guò)程！3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作n開發(fā)房源n開發(fā)客戶n撮合成交n權(quán)證辦理n售后服務(wù)4把握房源n價(jià)格n位置n朝向n戶型n裝修n小區(qū)環(huán)境n賣房原因n產(chǎn)權(quán)狀況5了解同事對(duì)該房產(chǎn)的觀點(diǎn)n收集來(lái)自你的同事反饋來(lái)的信息。系統(tǒng)跟進(jìn)的理解：n房源的跟進(jìn)有沒(méi)有什么問(wèn)題n他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么n他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方n他們會(huì)提出的什么銷售建議n他們對(duì)價(jià)格的看法6為房屋尋找賣點(diǎn)

2、n位置賣點(diǎn)n對(duì)口學(xué)校n小區(qū)配套n周邊環(huán)境n房屋本身賣點(diǎn)n格局n已有的裝修n朝向n居住人群及鄰居7把握顧客n客戶的基本狀況n婚姻家庭n家鄉(xiāng)n從事的行業(yè)n工作單位及收入n現(xiàn)住房狀況n客戶的類型n客戶的期望n客戶的入住緊迫程度8尋找盡可能多的購(gòu)買客戶n對(duì)于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購(gòu)買者。n潛在購(gòu)買者的競(jìng)爭(zhēng)有利于成交（聚焦）n如何尋找購(gòu)買客戶？n互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告n拆遷地區(qū)居民發(fā)單n上門登記者n老客戶介紹及人脈9確定最有可能的客戶n支付能力強(qiáng)n希望盡快入住n對(duì)于二手房的狀況有基本了解n明確知道自己的購(gòu)房需求10客戶等級(jí)分類指標(biāo)n準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)n準(zhǔn)備好、愿意和有

3、能力購(gòu)買房產(chǎn)的人。準(zhǔn)備好、愿意和有能力購(gòu)買房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會(huì)購(gòu)買一處房產(chǎn)。沒(méi)有什么限制或條件會(huì)阻止他們購(gòu)買房產(chǎn)。n具備了兩個(gè)條件的人。具備了兩個(gè)條件的人。他們通?？瓷先ハ髠€(gè)客戶。他們通常也愿意和能夠購(gòu)買房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對(duì)待。n只具備一個(gè)條件的人。只具備一個(gè)條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來(lái)對(duì)待。11客戶的類型1n初次買房的客戶初次買房的客戶n傾向于購(gòu)買價(jià)格不太高的、離工作地點(diǎn)近、交通方便的房產(chǎn)。n尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn)。n往往是打算開始

4、新的工作和建立新的家庭的人。n認(rèn)為購(gòu)買房產(chǎn)是一個(gè)令人激動(dòng)的人生大事。12客戶的類型2n年輕的家庭。年輕的家庭。n通常尋找面積大、有院子和配套設(shè)施的房產(chǎn)。n把離學(xué)校近看成是主要的考慮。n可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū)。 13客戶的類型3n想換大房子的客戶想換大房子的客戶n可能是家庭成員增多的家庭。n可能是收入上升的家庭。n可能想尋找具有某種特色或獨(dú)立情調(diào)的理想的家園。n可能想搬到更體面的位置。n可能想獲得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房。14客戶的類型4n想換小房子的客戶想換小房子的客戶n可能是住在家里的人不多了。n可能是接近退休年齡的人。n可能想減少家庭的日常開支。n可能想改變自己的生活方式。15客戶

5、的類型5n投資者投資者n對(duì)能買得起的住房感興趣的初次買房的人或年輕的鄰居。n希望投入最少量的現(xiàn)金。n希望在不遠(yuǎn)的將來(lái)獲得利潤(rùn)。n喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房東。n經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn)。16客戶的類型6n其他其他n可以是任何類型的客戶，但是對(duì)這個(gè)地區(qū)不了解。n經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)常看房產(chǎn)雜志。n沒(méi)有充足的時(shí)間尋找合適的房產(chǎn)。17練習(xí)1n某房產(chǎn)，n房屋地址：統(tǒng)建大江苑n房屋類型為:小高層塔樓 房屋房型為: 3室 2廳 2衛(wèi) n建筑面積為:141平米 居住面積為:118平米 n房屋所在層次:11 房屋所在樓的層次為: 18 n 小區(qū)名稱:統(tǒng)建大江苑n物業(yè)權(quán)屬:商品房 朝向: 東南 n房

6、屋售價(jià)為: 2800000(元) n建造年代:2006年 10 月 n什么類型的人最可能購(gòu)買？n你打算如何尋找這樣的客戶？18練習(xí)2n某房產(chǎn)：n房屋類型為:花橋二村 房屋房型為:兩室一廳 n建筑面積為:67平米 居住面積為:58平米 n物業(yè)權(quán)屬:兩證 朝向: 南北 n房屋售價(jià)為:850000(元) n建造年代:1996年 10月 n什么類型的人最可能購(gòu)買？n你打算如何尋找這樣的客戶？引導(dǎo)客戶面對(duì)面的接觸給予你推動(dòng)成交的機(jī)遇20面談地點(diǎn)面談地點(diǎn)n店面、辦公室、管理中心n在店面與客戶見面，能夠給你一定的優(yōu)勢(shì)。使你能夠及時(shí)獲得必要的材料和其他資源。n使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作。n在需要的時(shí)候

7、，你的機(jī)構(gòu)或經(jīng)理能夠?yàn)槟闾峁I(yè)方面的幫助。n客戶家中n在客戶的家里與客戶見面，也有一定的優(yōu)勢(shì)。n對(duì)客戶來(lái)說(shuō)更方便、更自然。n使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前的住房情況和生活方式。21面談目的-建立親善關(guān)系n建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信心的基礎(chǔ)，幫助你帶領(lǐng)客戶完成整個(gè)帶有感情色彩的租房、買房過(guò)程。n你能夠采取什么樣的行動(dòng)建立友善的關(guān)系？n你打算在談話中談哪些內(nèi)容？n為了幫助你完成以上的任務(wù)，你打算找些什么材料？22發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求n提出三大類的問(wèn)題n動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)n緊迫性緊迫性n以前購(gòu)買房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)以前購(gòu)買房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)n了解特殊需求n目前住房狀況n了解生活方式，探明感情因素23提供融資咨詢n你不必是一位

8、融資專家（這是權(quán)證專員的事），但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息：n抵押貸款n最少的定金數(shù)量n月償還金額n成交費(fèi)用n衡量對(duì)方的貸款資格n向他們提出一些有關(guān)他們財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案，以及指出他們可能存在的問(wèn)題。24提出承諾n對(duì)房東所做的承諾n對(duì)客戶所做的承諾25留下資料n可以包括以下內(nèi)容：n購(gòu)買協(xié)議的樣本。n委托書。n服務(wù)項(xiàng)目說(shuō)明n附近類似房產(chǎn)的成交價(jià)格26展示房產(chǎn)安排約會(huì)n事先的溝通n客戶溝通內(nèi)容n房東n你的主管n時(shí)間上的考慮n給客戶留有充分的時(shí)間n如果可能，安排房東不在場(chǎng)或不注意的時(shí)候約會(huì)27展示房產(chǎn)安排約會(huì)n地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場(chǎng)所見面n材料的準(zhǔn)備n建

9、立一份信息表，記錄房產(chǎn)信息，并留有注釋的空間n準(zhǔn)備必要的工具n安全上的考慮28途中n充分利用路上的時(shí)間，進(jìn)一步了解你的顧客n描述將要見到的房產(chǎn)，不要過(guò)分稱贊n再次重申，你可以全力幫助他n注意安全，特別是老人、孕婦以及嬰兒和小孩n運(yùn)用一般的常識(shí)。29現(xiàn)場(chǎng)察看n在房屋所在建筑物的街對(duì)面停留，走人行道。n進(jìn)門前，務(wù)必要按門鈴或敲門。n領(lǐng)路。如果房東在場(chǎng)的話，向房東介紹客戶。n 允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。n將特色描述成優(yōu)勢(shì)。n給客戶以時(shí)間進(jìn)行思考。n注意觀察客戶的表現(xiàn)。30練習(xí)5n將特色描述成優(yōu)勢(shì)31客戶的表現(xiàn)n語(yǔ)言n詢問(wèn)具體的問(wèn)題n提出小問(wèn)題n詢問(wèn)房產(chǎn)n設(shè)想房間

10、擺設(shè)的家具n想介紹他的朋友或親戚n非語(yǔ)言n逗留n不安n互相接觸n觸摸屋內(nèi)的物品客戶的表現(xiàn)有時(shí)可能表明他們對(duì)房產(chǎn)的興趣。 32傾聽客戶的評(píng)論n無(wú)論好壞，注意傾聽n通過(guò)提問(wèn)來(lái)加深理解客戶需求n使用一些技巧避免房東聽到客戶的評(píng)論33縮小選擇范圍縮小選擇范圍n提出問(wèn)題，以精簡(jiǎn)待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問(wèn)題能夠讓你更好地了解客戶的想法，如：n “你最喜歡這所房子的什么地方？”n“你是否考慮讓這所房子成為你的新家？”n“同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？”34重新找重點(diǎn)重新找重點(diǎn)n客戶的希望不是一成不變的。有時(shí)，你需要停下來(lái)重新整理和弄清他們的希望。如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒(méi)有定論的話，

11、你就要對(duì)他們表明的喜好作更深入的評(píng)判。n努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們?cè)谇楦泻托睦砩系男枨蟆返回正軌35成交成交n幫助客戶做出最后的決定幫助客戶做出最后的決定n是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功？n你該提出怎樣的問(wèn)題，以促使客戶作出最后的決定？n為什么提供方向的做法最符合客戶的利益？36解決客戶的疑慮解決客戶的疑慮n“我們能不能再少花點(diǎn)錢買到這處房產(chǎn)？”n“房東愿不愿意留下？”n“我們還得考慮考慮？”n“我還做不了主。我想讓我父親先看看房子?！眓“我們想再多看幾處房產(chǎn)?！眓“你認(rèn)為我們?cè)撛鯓訄?bào)價(jià)？”n“房東是否愿意把地毯贈(zèng)送給我們？” 推動(dòng)房東七步驟接到報(bào)價(jià)，對(duì)房東來(lái)說(shuō)當(dāng)然重要，但是他們

12、可能仍然感到不安。這時(shí)，情感方面的因素會(huì)占據(jù)主要地位。這時(shí)，就需要你站出來(lái)，引導(dǎo)他們完成整個(gè)決策過(guò)程。 38步驟步驟1n提醒房東，你正和他們共同努力，幫助提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。n以合理價(jià)格n在盡可能短的時(shí)間n出售房產(chǎn)39步驟步驟2n人性化描述客戶人性化描述客戶n使得客戶在房東看來(lái)是真實(shí)的n簡(jiǎn)短地說(shuō)明該住房為什么會(huì)令客戶心動(dòng)n使得房東從感情上接受客戶40步驟3總結(jié)報(bào)價(jià)總結(jié)報(bào)價(jià)n組織好你的語(yǔ)言。條理性強(qiáng)的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況。n發(fā)言時(shí)，最好在白紙上記下三、四個(gè)最重要的值得肯定的地方。將這些地方出示給房東看。n以肯定的方式提出價(jià)格問(wèn)題?！?/p>

13、這是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)榭蛻粼敢饨邮苓@所房子。”這句話聽起來(lái)就要比“這是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)槟愕姆孔訔l件不好”效果會(huì)更好些。41步驟4觀察房東的反應(yīng)觀察房東的反應(yīng)n如果他們不說(shuō)，你可以問(wèn)：“你們感覺如何？”n聽他們說(shuō)，不要打斷他們的話。n保持鎮(zhèn)靜，保持你的職業(yè)風(fēng)度。n在這種情況下，記下他們的反應(yīng)，但不要試圖打消他們的擔(dān)心。n詢問(wèn)所需的信息。你需要完全了解他們的立場(chǎng)。 42步驟5幫助他們做出決定幫助他們做出決定n單獨(dú)討論個(gè)人的疑慮。從已經(jīng)達(dá)成一致的地方談起。“你是否能接受這個(gè)入住的日期”n停頓一下，給房東機(jī)會(huì)提出問(wèn)題。n提供房東需要的信息。如何他們要求的話，審議市場(chǎng)評(píng)價(jià)和凈收益評(píng)估。n向他們提出其他的解決方

14、案。43步驟6n幫助房東在原報(bào)價(jià)上做改動(dòng)或起草單獨(dú)幫助房東在原報(bào)價(jià)上做改動(dòng)或起草單獨(dú)的還盤。的還盤。n原報(bào)價(jià)上的任何改動(dòng)都將形成還盤。44步驟7n使房東保持謹(jǐn)慎的樂(lè)觀。使房東保持謹(jǐn)慎的樂(lè)觀。 45磋商磋商n磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見的交流過(guò)程。n你的地位相當(dāng)于交流的渠道。n你的任務(wù)是確保房東理解所有的報(bào)價(jià)，對(duì)任何合理的報(bào)價(jià)給予慎重的考慮。n你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。 46讓房東和客戶達(dá)成一致意見讓房東和客戶達(dá)成一致意見 n要堅(jiān)持公正和平衡要堅(jiān)持公正和平衡n 折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法。在銷售過(guò)程的中途，建議房東考慮會(huì)見客戶，通常是一種有效的方法。它會(huì)讓雙方都

15、感到自己象個(gè)贏家n 交換的方法有助于為交易提供一種平衡。例如，房東也許愿意舍去部分個(gè)人財(cái)產(chǎn)，以換取一個(gè)全價(jià)報(bào)價(jià)。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。n盡可能縮短磋商過(guò)程盡可能縮短磋商過(guò)程n不斷朝著解決問(wèn)題的方向前進(jìn)，符合每個(gè)人的利益。如果允許磋商拖延下去，會(huì)提高磋商的緊張程度。47提出建議提出建議在代表房東時(shí)，你可以經(jīng)常通過(guò)指出報(bào)價(jià)的利處和弊處來(lái)幫助他們作出決定。接受當(dāng)前的報(bào)價(jià)，房東可能：n不致于浪費(fèi)時(shí)間等待一個(gè)可能不會(huì)多付多少錢的客戶。n避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用。n結(jié)束出售房產(chǎn)的過(guò)程。n能夠按計(jì)劃進(jìn)行后面的工作。n大腦得到了放松。n房東可能很少會(huì)要求你提出建議或意見。你也許需要利用你的專業(yè)技能、技巧和說(shuō)服力，幫助房東作出最后的決定。48通過(guò)管理細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過(guò)管理細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)n一旦報(bào)價(jià)被接受，經(jīng)紀(jì)人和支持人員就開始共同努力，促使整個(gè)交易過(guò)程順利地進(jìn)行。促成最終成交的每個(gè)步驟都需要及時(shí)完成。n你可以