中原海倫堡地產(chǎn)三盤聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略方案

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。海倫堡地產(chǎn)三盤聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略方案Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010匯報(bào)說(shuō)明本案以全方位打造海倫堡地產(chǎn)企業(yè)品牌，豐富海倫堡地產(chǎn)在中山、珠海區(qū)域的市場(chǎng)印象，提升海倫堡品牌的市場(chǎng)號(hào)召力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)三盤聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)造12個(gè)月15個(gè)億營(yíng)銷收入。Code of this report | 3 Copyright Centaline

2、Group, 2010A. 第一部分 項(xiàng)目核心問(wèn)題的提出B. 第二部分 項(xiàng)目形象占位的解析C. 第三部分 項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)的分解D. 第四部分 優(yōu)勢(shì)解析E. 第五部分 海倫堡項(xiàng)目人員架構(gòu) 413202939報(bào)告內(nèi)容頁(yè)碼Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 核心問(wèn)題的提出Part 1Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010問(wèn)題界定項(xiàng)目目標(biāo)業(yè)績(jī)要求市場(chǎng)情況得出矛盾發(fā)現(xiàn)問(wèn)題問(wèn)題思考核心問(wèn)題的提出本次報(bào)告的最終解決思路Code of this report | 6

3、 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)三個(gè)項(xiàng)目全年實(shí)現(xiàn)銷售收入人民幣15億元；鞏固、提升海倫堡的市場(chǎng)形象和地位：Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 20101 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月中山海倫堡項(xiàng)目中山海倫堡項(xiàng)目1 1月月1010月月完成銷售業(yè)績(jī)完成銷售業(yè)績(jī)7 7億元億元實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)900900套套7 7月月1212月月同勝村項(xiàng)目同勝村項(xiàng)目完成銷售業(yè)績(jī)完成銷售業(yè)績(jī)6

4、6億元億元實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)11001100套套9 9月月1 1月月完成銷售業(yè)績(jī)完成銷售業(yè)績(jī)2 2億元億元實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)350350套套目標(biāo)分解三個(gè)項(xiàng)目累計(jì)需完成銷售套數(shù)2350套需完成全年銷售業(yè)績(jī)的46.7%；海倫堡項(xiàng)目永二村項(xiàng)目永二村項(xiàng)目需完成全年銷售業(yè)績(jī)的40.0%；永二村項(xiàng)目需完成全年銷售業(yè)績(jī)的13.3%；同勝村項(xiàng)目Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010市場(chǎng)對(duì)比銷售套數(shù)銷售套數(shù) 201020101銷售總額銷售總額 201020102銷售套數(shù)銷售套數(shù) 201120113銷售總額銷售總額 2011201

5、14 全年完成銷售總額8.34億元； 其中洋房完成約7.74億元； 其中別墅完成約0.60億元 全年完成洋房銷售約1200套； 全年完成別墅銷售19套； 全年需完成銷售總額15億元； 其中洋房需完成約13億元； 其中別墅需完成約2億元； 全年需完成洋房銷售約2350套； 全年需完成別墅銷售60套；集團(tuán)對(duì)中山區(qū)域銷售業(yè)績(jī)以倍數(shù)增長(zhǎng)的要求考驗(yàn)的是項(xiàng)目對(duì)地域的突破，對(duì)客群的突破，對(duì)價(jià)格的突破！Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010市場(chǎng)對(duì)比市場(chǎng)占有率（套數(shù)占坦洲比）市場(chǎng)占有率（套數(shù)占坦洲比） 201020101市場(chǎng)占有率（面積占坦

6、洲比）市場(chǎng)占有率（面積占坦洲比） 201020102市場(chǎng)占有率（套數(shù)占坦洲比）市場(chǎng)占有率（套數(shù)占坦洲比） 201120113市場(chǎng)占有率（面積占坦洲比）市場(chǎng)占有率（面積占坦洲比） 201120114 珠海主城區(qū)全年完成洋房銷售面積約210萬(wàn)； 坦洲全年銷售面積約60萬(wàn)； 海倫堡市場(chǎng)占有率15.3%； 坦洲鎮(zhèn)全年洋房銷售約7200套； 市場(chǎng)占有率約16.7%； 全年需完成銷售面積約25萬(wàn)； 市場(chǎng)占有率約41.6%（以2010成交面積計(jì)）； 全年需完成洋房銷售約2300套； 市場(chǎng)占有率將達(dá)到31.94%（以2010成交量計(jì)算）；市場(chǎng)占有率的大幅度提升，給了三個(gè)項(xiàng)目挑戰(zhàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)！突破坦洲、突破珠海、

7、甚至突破港澳，將更加考驗(yàn)項(xiàng)目在市場(chǎng)的突圍能力！Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010矛盾的提出矛盾一，同區(qū)域銷售目標(biāo)的大幅的增長(zhǎng)，必將帶來(lái)的是客戶容量的激烈爭(zhēng)奪，客戶的尋找將成為項(xiàng)目所面臨的重要問(wèn)題？矛盾二，市場(chǎng)占有率的提高必然擠占其他項(xiàng)目的市場(chǎng)空間，欲想在坦洲的市場(chǎng)占有率得到提升，市場(chǎng)擴(kuò)容將是面臨的重要問(wèn)題？Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)情況的矛盾意味著項(xiàng)目需要從新的視角找尋可支撐的依托，需要跳出單個(gè)項(xiàng)目，跳出坦洲、甚至跳出

8、珠海尋求問(wèn)題的解決！首先，項(xiàng)目數(shù)年積累的品牌形象是支撐另外兩個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)的基點(diǎn)！ 其次，海倫堡的舊客戶將成為新項(xiàng)目的寶貴的客群來(lái)源基礎(chǔ)！核心問(wèn)題的思考Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010核心問(wèn)題的提出問(wèn)題一問(wèn)題二怎樣在海倫堡現(xiàn)有市場(chǎng)印象的帶動(dòng)下，在三個(gè)項(xiàng)目熱銷的同時(shí)，進(jìn)一步鞏固、發(fā)展、提升企業(yè)品牌形象？怎樣在中山海倫堡項(xiàng)目的影響和帶動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)其他兩個(gè)項(xiàng)目共同達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)？Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 品牌策略的建構(gòu)Part 2Co

9、de of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010品牌架構(gòu)子品牌2 永二村項(xiàng)目子品牌1中山海倫堡子品牌3同勝村項(xiàng)目海倫堡海倫堡輸出海倫堡品牌發(fā)展豐富海倫堡品牌延續(xù)原有品牌印象反哺鞏固海倫堡品牌同時(shí)支撐，架構(gòu)海倫堡形象項(xiàng)目組認(rèn)為，基于中山海倫堡對(duì)另兩個(gè)項(xiàng)目的品牌支持，在三個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)注重三個(gè)項(xiàng)目的互動(dòng)合作，以品牌的總體力量貫穿，拉動(dòng)三個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷進(jìn)程。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010一個(gè)城區(qū)洋房均價(jià)超過(guò)15000元/的地方一個(gè)承接珠海高房?jī)r(jià)壓力下擠

10、出客群的小鎮(zhèn)中山海倫堡永二村項(xiàng)目同勝村項(xiàng)目海倫堡集團(tuán)的主打產(chǎn)品，在坦洲市場(chǎng)形成高端洋房的市場(chǎng)印象。永二村項(xiàng)目走年輕化路線，針對(duì)初次置業(yè)客群提供中低端個(gè)性化產(chǎn)品。同勝村項(xiàng)目沿襲中山海倫堡風(fēng)格，為市場(chǎng)提供首置或首改中端型產(chǎn)品。珠海坦洲產(chǎn)品占位分析Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010p 我們的客群主要來(lái)源于珠海；p 我們有著豐富的產(chǎn)品線，從公寓，到洋房，到別墅；p 我們有著相對(duì)較低的房?jī)r(jià)，我們?yōu)橹楹Ｈ颂峁┬詢r(jià)比超高的置業(yè)之所；p 我們立足珠海，海倫堡地產(chǎn)將為珠海的人居生活提供最為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品！從形象目標(biāo)樹(shù)立的角度來(lái)看，我們需要

11、做到如下幾點(diǎn)：我們?cè)趯?shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的同時(shí)，要使海倫堡品牌得到進(jìn)一步提升！我們所面對(duì)的客群是多樣性的；我們需要在珠海這個(gè)區(qū)域亮出我自己；Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010品牌推廣基調(diào)：2011年，為你在珠海北安一個(gè)家年，為你在珠海北安一個(gè)家推廣基調(diào)海倫堡地產(chǎn)耗資50億，為你在珠海北安一個(gè)家Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010永二村項(xiàng)目永二村項(xiàng)目同勝村項(xiàng)目同勝村項(xiàng)目中山海倫堡中山海倫堡關(guān)注你的未來(lái)關(guān)注你的另一半關(guān)注你的家庭項(xiàng)目項(xiàng)目形象闡釋主題推廣表

12、達(dá)項(xiàng)目形象與推廣表達(dá)1、關(guān)注未來(lái)成長(zhǎng)計(jì)劃；2、青年置業(yè)補(bǔ)助計(jì)劃；3、青年創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；1、幸福置業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；2、優(yōu)家行動(dòng)特惠活動(dòng)；3、寶寶新生置業(yè)計(jì)劃；1、全家福置業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；2、升級(jí)置業(yè)補(bǔ)償計(jì)劃；3、子女成才激勵(lì)計(jì)劃；Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)引進(jìn)泛珠海區(qū)域首個(gè)海倫堡地產(chǎn)三盤聯(lián)展移動(dòng)展廳項(xiàng)目組建議，于珠?；虬拈T設(shè)立三盤聯(lián)展移動(dòng)展廳，建議與內(nèi)部設(shè)計(jì)三個(gè)項(xiàng)目的微縮沙盤，及壁掛戶型模型，以新穎獨(dú)特的方式，在宣傳海倫堡品牌的同時(shí)，為項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客源。Code of this report | 20 Copyri

13、ght Centaline Group, 2010數(shù)字投影沙盤數(shù)字投影沙盤建議于珠海展廳或建議于珠海展廳或6 6期銷售中心設(shè)置數(shù)字投影沙盤，期銷售中心設(shè)置數(shù)字投影沙盤，其中明確表明海倫堡坦洲三盤所處位置。其中明確表明海倫堡坦洲三盤所處位置。頭等艙環(huán)幕影院頭等艙環(huán)幕影院配合數(shù)字投影沙盤的設(shè)置，建議設(shè)置頭等艙環(huán)幕配合數(shù)字投影沙盤的設(shè)置，建議設(shè)置頭等艙環(huán)幕影院，從珠三角的銷售中心智能化趨勢(shì)來(lái)看，投影院，從珠三角的銷售中心智能化趨勢(shì)來(lái)看，投影沙盤已不是新鮮事物。影沙盤已不是新鮮事物。體驗(yàn)式定制參觀建議設(shè)置于珠海展廳或6期新銷售中心!項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)Code of this report | 21 Copyri

14、ght Centaline Group, 2010概念樓書概念樓書+ +產(chǎn)品說(shuō)明書產(chǎn)品說(shuō)明書建議印制一本三盤聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品說(shuō)明書，以涵括三建議印制一本三盤聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品說(shuō)明書，以涵括三個(gè)項(xiàng)目的做法，告知及宣傳項(xiàng)目在坦洲的產(chǎn)品層個(gè)項(xiàng)目的做法，告知及宣傳項(xiàng)目在坦洲的產(chǎn)品層次及產(chǎn)品特點(diǎn)。次及產(chǎn)品特點(diǎn)。形象展示形象展示+ +說(shuō)明牌說(shuō)明牌于海倫堡銷售中心設(shè)置關(guān)于其他兩個(gè)項(xiàng)目的信息于海倫堡銷售中心設(shè)置關(guān)于其他兩個(gè)項(xiàng)目的信息展板，以海倫堡為切入點(diǎn)，推廣另外兩個(gè)項(xiàng)目。展板，以海倫堡為切入點(diǎn)，推廣另外兩個(gè)項(xiàng)目。網(wǎng)上售樓處網(wǎng)上售樓處設(shè)置海倫堡地產(chǎn)坦洲三盤的聯(lián)動(dòng)網(wǎng)站，利用自設(shè)置海倫堡地產(chǎn)坦洲三盤的聯(lián)動(dòng)網(wǎng)站，利用自身的力量，

15、在豐富產(chǎn)品形象的同時(shí)。起到信息身的力量，在豐富產(chǎn)品形象的同時(shí)。起到信息傳播和儲(chǔ)備客源的目的。傳播和儲(chǔ)備客源的目的。項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 201022我們需要做的只是通過(guò)品牌的精神層面的傳導(dǎo)形成客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷體驗(yàn)，使客戶形成購(gòu)買沖動(dòng)，并最終形成購(gòu)買。品牌策略在從8億到15億的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，項(xiàng)目組希望能充分利用品牌，以品牌推動(dòng)置業(yè)動(dòng)機(jī)的向前推進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)海倫堡品牌市場(chǎng)占有率的增加。Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010品牌

16、總策略：項(xiàng)目組希望使海倫堡的品牌始終貫穿在三個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中，以品牌的逐漸成熟，拉動(dòng)項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行。影響力影響力 1 5 4 3 2 競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力 1 3 2 執(zhí)行力執(zhí)行力 1 5 4 3 2 話題話語(yǔ)品牌感受力量產(chǎn)品體驗(yàn)價(jià)格培訓(xùn)開(kāi)盤標(biāo)準(zhǔn)引爆營(yíng)銷體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)高度形象關(guān)聯(lián)認(rèn)知定性營(yíng)銷脈絡(luò)營(yíng)銷策略品牌策略1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010影響力影響力 1 5 4 3 2 話題話語(yǔ)品牌感受力

17、量 線上推廣：立足品牌層面，率先確立“為你在珠海北安一個(gè)家的基調(diào)影響力：跳出產(chǎn)品，針對(duì)泛珠海區(qū)域的客戶群體進(jìn)行精神層面宣導(dǎo)，同時(shí)利用2010年度三個(gè)坦洲項(xiàng)目形象的有效組合，建立海倫堡品牌影響力。渠道選擇：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)密集投放，非節(jié)點(diǎn)期維持主要線上形象推廣，主要結(jié)合線下渠道進(jìn)行整合推廣品牌嫁接：借勢(shì)知名媒體或載體，提升項(xiàng)目檔次媒體炒作：以“精神訴求”為炒作載體，配合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力品牌影響下的項(xiàng)目營(yíng)銷策略Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力 1 3 2 產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)力：通過(guò)精細(xì)化服務(wù)體

18、驗(yàn)體現(xiàn)客戶尊貴感；通過(guò)營(yíng)銷動(dòng)線體驗(yàn)體現(xiàn)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)；通過(guò)工程樣板房展示體現(xiàn)項(xiàng)目精裝修品質(zhì)*精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)客戶識(shí)別信息搜集客戶接待流程客戶接待流程營(yíng)銷中心尊貴體驗(yàn)敏感點(diǎn)展示策略客戶回訪流程*營(yíng)銷動(dòng)線體驗(yàn)沙盤停留時(shí)間控制園林參觀動(dòng)線湖邊參觀動(dòng)線樣板間參觀內(nèi)部動(dòng)線*產(chǎn)品體驗(yàn)工程樣板房：以精工品質(zhì)展示加強(qiáng)客戶對(duì)精裝品質(zhì)的體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)力Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010執(zhí)行力執(zhí)行力 1 5 4 3 2 價(jià)格培訓(xùn)開(kāi)盤標(biāo)準(zhǔn)引爆執(zhí)行力： 對(duì)積客策略、價(jià)格策略、開(kāi)盤策略的把控，有效梳理和分流客戶，引爆銷售市場(chǎng)市場(chǎng)靜態(tài)靜態(tài)比準(zhǔn)比準(zhǔn)市場(chǎng)走勢(shì)市

19、場(chǎng)走勢(shì)指導(dǎo)指導(dǎo)推售推售策略策略指導(dǎo)指導(dǎo)準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶指導(dǎo)指導(dǎo)價(jià)格策略價(jià)格策略客戶梳理策略客戶梳理策略開(kāi)盤策略開(kāi)盤策略執(zhí)行力Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 營(yíng)銷目標(biāo)的分解Part 3Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010中山海倫堡項(xiàng)目Part 3.1Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010對(duì)價(jià)值的首肯是海倫堡置業(yè)者對(duì)項(xiàng)目的一致認(rèn)同高端高端客戶置業(yè)意圖解析 看中坦洲升值潛力的

20、本外地投資置業(yè)群體珠海高房?jī)r(jià)擠壓出的置業(yè)群體 自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍遜； 接受并認(rèn)同郊區(qū)（坦洲）生活； 接受海倫堡作為坦洲最具價(jià)值樓盤的地位； 熟悉坦洲及珠海市場(chǎng)； 認(rèn)為坦洲房地產(chǎn)的未來(lái)充滿希望； 認(rèn)同海倫堡是坦洲價(jià)值樓盤的佼佼者；【客群客群】是項(xiàng)目營(yíng)銷的“最關(guān)鍵”Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 進(jìn)一步突破區(qū)域進(jìn)一步突破區(qū)域 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)7 7億的銷售額億的銷售額 進(jìn)一步擴(kuò)充客群來(lái)源進(jìn)一步擴(kuò)充客群來(lái)源更加關(guān)注客群對(duì)項(xiàng)目的要求更加關(guān)注客群對(duì)項(xiàng)目的要求 關(guān)注家庭關(guān)注家庭營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)確立感受的提升感受的提升提升海倫堡價(jià)值提升海倫堡價(jià)

21、值品質(zhì)關(guān)注激勵(lì)的提升激勵(lì)的提升海倫堡激勵(lì)手段海倫堡激勵(lì)手段附加關(guān)注渠道的提升渠道的提升提升海倫堡渠道措施提升海倫堡渠道措施附屬關(guān)注Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 20101 1策略一：品牌影響力策略一：品牌影響力高調(diào)制造話題1、尋找你生活下一站全城炒作媒體：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、電視 將根據(jù)將根據(jù)3 3項(xiàng)目擰在一起，高度制造話題，產(chǎn)生市場(chǎng)共鳴項(xiàng)目擰在一起，高度制造話題，產(chǎn)生市場(chǎng)共鳴2、下一站成功人士揭幕全城炒作媒體：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、電視 3、我想有個(gè)家，全明星表演全城炒作媒體：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、電視 目的：制造市場(chǎng)熱議話題，吸引客群關(guān)注，形成

22、目標(biāo)群體的共鳴，先入海倫堡，然后借海倫堡之勢(shì)，推介其它兩個(gè)項(xiàng)目，以達(dá)到市場(chǎng)“高度的影響”為你在珠海北安一個(gè)家 將“尋找你生活的一站”活動(dòng)制作節(jié)目進(jìn)行電視、網(wǎng)絡(luò)全面直播，作為“尋找你的下一站”海選活動(dòng)，通過(guò)在比賽環(huán)節(jié)中融入項(xiàng)目推介、樣板房設(shè)置等元素，全方位傳播項(xiàng)目的信息，并借此形成轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)，吸引全國(guó)人們對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，制造市場(chǎng)話題，讓項(xiàng)目人盡皆知。Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 20102 2策略二：競(jìng)爭(zhēng)力策略二：競(jìng)爭(zhēng)力展示提升ABC項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力在于項(xiàng)目在于以關(guān)注家庭為契機(jī)，進(jìn)行價(jià)值提升項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力在于項(xiàng)目在于以關(guān)注家庭

23、為契機(jī)，進(jìn)行價(jià)值提升關(guān)注家庭硬件價(jià)值提升激勵(lì)價(jià)值提升A渠道價(jià)值提升BA營(yíng)銷動(dòng)線體驗(yàn)精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)子女成才激勵(lì)計(jì)劃 全家福置業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃渠道拓展Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010河涌、商鋪展示面欠佳1、加強(qiáng)商鋪管理，解決人行道亂堆亂放問(wèn)題，保持整體衛(wèi)生及美觀。2、道路沿河邊樹(shù)木包裝金布，并密集布置花架，改善沿河景觀視覺(jué)。3、更換看樓路線，嚴(yán)格按照從售樓部一期入口園林水景沿岸五期出口的動(dòng)線執(zhí)行。重要 展示提升品質(zhì)提升A河涌展示河涌展示一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code of this report | 34 Copy

24、right Centaline Group, 2010交通便利性不足看樓巴士公交巴士 增加巴士班次及停靠站點(diǎn)； 將巴士班次及路線進(jìn)行公示 及宣傳。 在條件允許的前提下，將海倫 堡作為11、39、42路公車的停 靠站點(diǎn)； 與家樂(lè)福、萬(wàn)佳或信禾公司協(xié) 商，將海倫堡作為固定?？奎c(diǎn)。重要 展示提升品質(zhì)提升A交通問(wèn)題交通問(wèn)題一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目目前售樓部與六期形象吻合度不足，且偶有蟲(chóng)鼠出沒(méi)，影響客戶感官及項(xiàng)目形象。售樓部條件優(yōu)化建議一：完善現(xiàn)有售樓部建議二：6期設(shè)置第二售樓部建

25、議三：園林體驗(yàn)式售樓模式 長(zhǎng)期鮮花布置，增設(shè)企業(yè)文化展板、活動(dòng)宣傳展板、樓市利好信息展板、公車路線公示展板等； 增設(shè)VIP洽談室，對(duì)意向明顯或購(gòu)買力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行專門服務(wù)及洗腦。 于6期會(huì)所處增設(shè)第二售樓部，展示風(fēng)格按照6期風(fēng)格打造； 第二售樓部可作為臨時(shí)售樓部設(shè)置，僅作為客戶洽談及征信查詢用途，簽約及相關(guān)手續(xù)辦理可到現(xiàn)有售樓部進(jìn)行。 在一至五期園林合適位置設(shè)置桌椅，作為客戶洽談?dòng)猛?，通過(guò)對(duì)園林現(xiàn)場(chǎng)感受及生活場(chǎng)景模擬，增加客戶購(gòu)買欲望； 客戶洽談主要在園林處進(jìn)行，實(shí)際簽約及相關(guān)手續(xù)辦理回到現(xiàn)有售樓部進(jìn)行。重要 展示的提升體驗(yàn)提升A售樓處優(yōu)化售樓處優(yōu)化一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code o

26、f this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010拱北地下商場(chǎng)商鋪卡位（珠海常年展廳）拱北地下商場(chǎng)商鋪卡位（珠海常年展廳）媒體選擇投入時(shí)間常年費(fèi)用預(yù)算優(yōu) 勢(shì)人氣較旺，容易達(dá)成成交客戶可以較直觀與珠海項(xiàng)目對(duì)比將營(yíng)銷中心走出去，拉動(dòng)成交劣 勢(shì)人力及場(chǎng)地成本較高約60萬(wàn)，可作為3個(gè)項(xiàng)目同時(shí)使用輔助安排在節(jié)假日定期安排人員到附近派單、其他項(xiàng)目同時(shí)宣傳重要展廳增設(shè)展廳增設(shè) 展示的提升A一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010多選擇看樓渠道，既滿足客戶需

27、求，且可結(jié)合項(xiàng)目資源形成多角度景觀的不同視野高爾夫電瓶車歐式馬車 展示的提示體驗(yàn)提升A一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010利用細(xì)部的創(chuàng)新及文化氣息，從細(xì)處襯托項(xiàng)目形象及價(jià)值石材漆工藝外墻草坪標(biāo)志墻LOGO小品馬隊(duì)巡邏休息驛站 展示提升場(chǎng)景提升A一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010客戶來(lái)訪客戶離開(kāi)客戶成交客戶簽約1、客戶接待；客戶信息收集（電話、家庭及工作地址、email、生日、家有

28、幾口人等等）；2、解決客戶對(duì)于項(xiàng)目的疑惑、記錄，將客戶提到的問(wèn)題進(jìn)行羅列（將來(lái)作為再溝通的載體）。3、即使是同行同樣認(rèn)真對(duì)待，得業(yè)內(nèi)者得天下，盡可能讓其主動(dòng)傳播項(xiàng)目信息。1、無(wú)論客戶或同行，離開(kāi)后馬上發(fā)送跟進(jìn)短信，感謝其關(guān)注本項(xiàng)目，并留下銷售人員聯(lián)系方式。2、客戶維護(hù)載體建立（客戶資料錄入銷售系統(tǒng)）；3、根據(jù)客戶的需求進(jìn)行分類（分級(jí)管理，高端客戶需要更頻繁的跟進(jìn)周期）。4、定期（每周或每天）給客戶發(fā)送問(wèn)候短信（生日快樂(lè)；天氣變冷請(qǐng)注意保暖等）；5、發(fā)售前，每天發(fā)送銷售信息給客戶（今日來(lái)訪客戶批次等），表示本項(xiàng)目受高度關(guān)注。6、銷售節(jié)點(diǎn)定期發(fā)送銷售信息（樣板房開(kāi)放、算價(jià)、認(rèn)籌、選房等）7、定期給

29、客戶地址、email發(fā)送項(xiàng)目賣點(diǎn)信息，并表示問(wèn)候。8、在售期間，每周給客戶發(fā)送成交套數(shù)和金額等短信，保證信息透明，并建立成交客戶信心。1、恭喜客戶成為業(yè)主。贈(zèng)送成交禮品。2、協(xié)助客戶辦理成交一切手續(xù)和流程。3、持續(xù)主動(dòng)跟進(jìn)客戶所有問(wèn)題（例如首期、貸款等等問(wèn)題）。4、持續(xù)保持對(duì)客戶的高度跟蹤，客戶成交之前的維系動(dòng)作持續(xù)進(jìn)行。5、持續(xù)對(duì)客戶發(fā)送每周成交信息、售罄信息等，讓客戶時(shí)刻關(guān)心本項(xiàng)目，也同時(shí)建立客戶信心。1、督促客戶簽約時(shí)間，有需要上門簽約的提供類似服務(wù)。2、客戶簽約后，維持以上規(guī)定跟蹤動(dòng)作兩年以上。 營(yíng)銷動(dòng)線的提升-銷售流程B銷售流程提升銷售流程提升一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code

30、 of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010進(jìn)線客戶有景致時(shí)發(fā)送 上門客戶有銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)發(fā)送 節(jié)日問(wèn)候 客戶成交以后 協(xié)調(diào)客戶問(wèn)題發(fā)送X先生，您好！感謝您上午來(lái)電咨詢*。剛剛一場(chǎng)微雨過(guò)后，天空線特別清晰，空氣也格外新鮮，春天的綠意更濃了。如果您下午有空，不妨來(lái)感受一下這里自然、這里大社區(qū)氛圍XX先生/女士：您好！周末快樂(lè)！今天天氣很涼爽，效果非常棒，真誠(chéng)地邀請(qǐng)您到*來(lái)坐一坐，感常美景，為您帶來(lái)心靈的放松！（發(fā)實(shí)景彩信）X先生/女士：您好！打擾了。*裝修展示間現(xiàn)已開(kāi)放，十分舒適、典雅、氣派。水系綠化帶和大門系統(tǒng)也已做好，社區(qū)已見(jiàn)規(guī)模，不愧

31、為坦洲豪宅！近期銷售依舊很好，上月共售出十套，是現(xiàn)在坦洲賣得最好的項(xiàng)目。您千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)好機(jī)會(huì)呀！歡迎您和家人常來(lái)坐坐！X先生/女士：您好！恭喜您成為*最美也是最后一個(gè)*項(xiàng)目的業(yè)主?？梢哉f(shuō)您為您的家人選擇了一處很美也是升值潛力很大的住所。我和我的公司將為您好做好后期服務(wù)。讓您真正體驗(yàn)高品質(zhì)的別墅生活。并祝您全家幸福！ XXX先生：您好！今天是端午節(jié)。希望您有一份被寬容所包裹，甜蜜、溫暖的生活！ 楊總您好：多次打攪您實(shí)在不好意思。有兩件事想向您匯報(bào)一下：一件事，我已經(jīng)和銀行劉經(jīng)理多次溝通，得知現(xiàn)在銀行已批了貸款，第二件事，楊總合同約定的還款日期將至。煩請(qǐng)您告訴我一個(gè)確切時(shí)間。對(duì)于這幾天總打電話影響到

32、您的工作，小安向您道歉了，也歡迎您和太太有空時(shí)回家來(lái)看看。 營(yíng)銷動(dòng)線的提升-短信流程 B短信平臺(tái)問(wèn)候短信平臺(tái)問(wèn)候一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 20101.目的：通過(guò)軟服務(wù)，進(jìn)一步項(xiàng)目高端價(jià)值意向，提高客戶心理價(jià)位。2.執(zhí)行：提供豐富飲品；進(jìn)一步規(guī)范物業(yè)服務(wù)；進(jìn)一步規(guī)范銷售代表服務(wù)。3.時(shí)間：盡快執(zhí)行。4.費(fèi)用：飲品每日約40元，每月1200元。重要 精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)-服務(wù)質(zhì)變C一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code of this report | 42 Copyright Centali

33、ne Group, 2010創(chuàng)新銷售服務(wù)樣板房里售樓精裝修樣板房里提供餐飲服務(wù)，并放置銷售資料，制造體驗(yàn)式的銷售場(chǎng)所；預(yù)留一間房作為財(cái)務(wù)、銷售固定的工作間；廚房提供咖啡、飲料、小食等作為情景式洽談區(qū)，以方便客戶在參觀樣板房時(shí)隨時(shí)交定；露臺(tái)可作為休息與展示空間，為客戶提供室外休息洽談區(qū)；樣板房?jī)?nèi)的物料為可移動(dòng)式，可為不同的樣板房創(chuàng)造情景式的銷售機(jī)會(huì)。樣板房售樓樣板房售樓 精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)- 服務(wù)質(zhì)變C一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010以英式下午茶為宣傳點(diǎn)，甄別意向客戶，提供優(yōu)越待遇 項(xiàng)目會(huì)

34、所于特定時(shí)間及特定場(chǎng)區(qū)提供正統(tǒng)英式維多利亞下午茶服務(wù)； 正統(tǒng)英式維多利亞下午茶為以高貴典雅著稱，可以品嘗17世紀(jì)英式下午茶作為宣傳點(diǎn)，媒體配合進(jìn)行客戶邀約； 客戶到場(chǎng)，接待人員進(jìn)行詢問(wèn)，如已預(yù)約而到場(chǎng)的客戶，均請(qǐng)入指定場(chǎng)所，享受所準(zhǔn)備的英式下午茶； 凡未預(yù)約而到場(chǎng)的客戶，均請(qǐng)入日常接待場(chǎng)所； 我們不提倡強(qiáng)制式預(yù)約模式，以高檔下午茶為吸引點(diǎn)，采用選擇式預(yù)約的模式，甄別意向客戶，提供區(qū)別待遇； 實(shí)際操作可根據(jù)客戶情況調(diào)整。具體操作 精細(xì)化服務(wù)體驗(yàn)會(huì)所體驗(yàn)C一、硬件價(jià)值提升一、硬件價(jià)值提升Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010

35、為答謝“老業(yè)主”們對(duì)海倫堡地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的海倫堡大社區(qū)一貫以來(lái)的鼎力支持，現(xiàn)開(kāi)展老業(yè)主介紹購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，凡海倫堡大社區(qū)業(yè)主介紹客戶購(gòu)買海倫堡房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)住宅或商鋪均可獲獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶也可獲額外折扣。具體獎(jiǎng)勵(lì)措施建議如下：一一“老業(yè)主老業(yè)主”介紹獎(jiǎng)勵(lì)介紹獎(jiǎng)勵(lì)1. 獎(jiǎng)勵(lì)期限：海倫堡“老業(yè)主”介紹購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)首次活動(dòng)時(shí)間自2011年3月1日至2011年12月31日。2. 獎(jiǎng)勵(lì)方式：凡海倫堡“老業(yè)主”介紹新客戶購(gòu)買海倫堡住宅、商鋪成功，均可獲積分獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)按新客戶成交單位的成交價(jià)格的4給與積分。即“老業(yè)主”介紹客戶購(gòu)買海倫堡，成交價(jià)格每1萬(wàn)元給予40分獎(jiǎng)勵(lì)。3. “老業(yè)主”身份：指已購(gòu)買海倫堡社區(qū)樓盤且房款已全部到

36、帳的業(yè)主本人或其直系親屬。 包括后續(xù)開(kāi)發(fā)的兩個(gè)項(xiàng)目的住宅、商業(yè)、公寓的業(yè)主，不含租戶4. 積分兌換： 首次積分獎(jiǎng)勵(lì)截至2011年12月31日，積分兌換在2012年2月份（春節(jié)前）完成。 積分兌換獎(jiǎng)勵(lì)原則上不兌換現(xiàn)金，給予與積分分?jǐn)?shù)等值的物業(yè)管理費(fèi)、或者家電/家居/飲食/旅游消費(fèi)券等。 后續(xù)將制定積分兌換手冊(cè)先讓客戶感知兌換的巨禮、積分卡 每次積分兌換后清0積分自動(dòng)清零，重新計(jì)算 激勵(lì)價(jià)值提升老業(yè)主A二、激勵(lì)價(jià)值提升二、激勵(lì)價(jià)值提升Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 激勵(lì)價(jià)值提升新業(yè)主B新業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)成交除正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠外的

37、額外獎(jiǎng)勵(lì)（不含開(kāi)盤獎(jiǎng)勵(lì)）目的：促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛獎(jiǎng)勵(lì)： 幸運(yùn)52方式： 隨意砸蛋，共十個(gè)蛋，4個(gè)有禮一等獎(jiǎng)： 10000元現(xiàn)金獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)： 蘋果手機(jī)，電腦，三等獎(jiǎng)： 半年物管費(fèi)四等獎(jiǎng)：幸運(yùn)鑰匙扣購(gòu)買成功一套房，一人三次機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)：3次累加，現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)現(xiàn)二、激勵(lì)價(jià)值提升二、激勵(lì)價(jià)值提升Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010子女成才激勵(lì)計(jì)劃子女成才激勵(lì)計(jì)劃與校方合作進(jìn)行奧林知識(shí)競(jìng)賽1、舉辦海倫堡業(yè)主知識(shí)競(jìng)?cè)麅?nèi)容：聯(lián)系所有業(yè)的10周歲以上的業(yè)主，參加2011年海倫堡社區(qū)競(jìng)賽 ，競(jìng)賽 者去物業(yè)管理公司報(bào)名，競(jìng)賽 考試制，由校方出題得獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)?，?/p>

38、做為海倫堡 小小業(yè)主形象代言人，并放在每個(gè)小區(qū)內(nèi)一等 獎(jiǎng)： 10萬(wàn)元 1名二等獎(jiǎng)： 價(jià)值5萬(wàn)元鋼琴一臺(tái) 4名三等獎(jiǎng)： 2萬(wàn)元學(xué)習(xí)禮包 （暫定） 激勵(lì)價(jià)值提升子女成長(zhǎng)計(jì)劃C二、激勵(lì)價(jià)值提升二、激勵(lì)價(jià)值提升Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010擁有業(yè)主：逾40004000位他們是中山海倫堡真正的主人是項(xiàng)目最具潛質(zhì)的資源是最有說(shuō)服力的說(shuō)客所以他們的滿意度決定了利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)啟動(dòng)老帶新歡樂(lè)分享計(jì)劃，舊業(yè)主介紹新買家可獲相應(yīng)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。實(shí)行業(yè)主轉(zhuǎn)介優(yōu)惠遞減措施進(jìn)一步激勵(lì)業(yè)主提前轉(zhuǎn)介情感驅(qū)動(dòng)情感驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)售后,相關(guān)業(yè)主活動(dòng)舉辦等等

39、信心驅(qū)動(dòng)信心驅(qū)動(dòng)新一期對(duì)產(chǎn)品和物管進(jìn)行升級(jí)，強(qiáng)化業(yè)主信心；穩(wěn)定價(jià)格，階段提價(jià)，鞏固業(yè)主信心（業(yè)主維系活動(dòng)）品質(zhì)驅(qū)動(dòng)品質(zhì)驅(qū)動(dòng)6期售樓部與樣板房開(kāi)放，增加客戶體驗(yàn)區(qū)，加深客戶對(duì)社區(qū)及品牌的認(rèn)同；重要海倫堡老業(yè)主海倫堡老業(yè)主 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010中山中原曾為多個(gè)知名開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目提供服務(wù)，其中包括眾多大規(guī)模別墅項(xiàng)目，積累豐富別墅客源別墅合作單位新鴻基地產(chǎn)中海地產(chǎn)中山清華坊萬(wàn)科海灣城重要中原客戶共享中原客戶共享三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升 渠道拓展A ACode

40、of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010三級(jí)市場(chǎng)資源（以下為與中原曾有過(guò)合作基礎(chǔ)的部分中介資源，未詳列。）合作方名稱合作方名稱公司地址公司地址門店數(shù)量門店數(shù)量客源區(qū)域客源區(qū)域擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)穗峰地產(chǎn)石岐1石岐、東區(qū)商鋪、中高端住宅長(zhǎng)宏地產(chǎn)東區(qū)8東區(qū)、深圳商鋪、中高端住宅誠(chéng)富地產(chǎn)沙溪1沙溪公寓、住宅、商鋪中原地產(chǎn)珠海、東區(qū)8珠海、中山商業(yè)、住宅家家順地產(chǎn)石岐24中山各區(qū)各類物業(yè)世華地產(chǎn)珠海38珠海各區(qū)各類物業(yè)滿堂紅置業(yè)石岐6中山各區(qū)各類物業(yè) 轉(zhuǎn)介對(duì)象針對(duì)中山地區(qū)中原或其它中介之三級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員或其他人員1 中原統(tǒng)一統(tǒng)籌客戶轉(zhuǎn)介事宜2 轉(zhuǎn)

41、介傭金是轉(zhuǎn)介工作中到關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，建議傭建議傭金為每成交一套支付中介公金為每成交一套支付中介公司司1 1萬(wàn)元。萬(wàn)元。3確定轉(zhuǎn)介參與者個(gè)人/3級(jí)市場(chǎng)地鋪確定轉(zhuǎn)介傭金規(guī)則1萬(wàn)/套,簽合同即付帶客成交轉(zhuǎn)介客戶予現(xiàn)場(chǎng)傭金給付合同簽署時(shí)付清傭金及時(shí)結(jié)算，簽約即付款，搭配現(xiàn)金發(fā)放模式刺激，將是泛銷售成功與否的關(guān)鍵因素傭金及時(shí)結(jié)算，簽約即付款，搭配現(xiàn)金發(fā)放模式刺激，將是泛銷售成功與否的關(guān)鍵因素泛銷售轉(zhuǎn)介泛銷售轉(zhuǎn)介 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010珠海廣汽本田特約專營(yíng)店、東風(fēng)本田特

42、約專營(yíng)店、廣汽豐田特約專營(yíng)店、北京現(xiàn)代特約專營(yíng)店等消費(fèi)客群與項(xiàng)目相符的車行。 合作對(duì)象具體操作1、合作期間，雙方以資源互換的方式，分別提供針對(duì)性的優(yōu)惠券，如車行提供海倫堡客戶購(gòu)車優(yōu)惠券，海倫堡提供車行客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠券；2、合作期間，在車行現(xiàn)場(chǎng)放置以“中山海倫堡購(gòu)車狂歡節(jié)”為主題的展板，同時(shí)以“購(gòu)房送車”為宣傳點(diǎn)進(jìn)行推廣；3、將海倫堡園林車道作為購(gòu)車客戶試駕路線之一，合作期間車行購(gòu)車客戶必須以海倫堡作為試駕路線；4、海倫堡優(yōu)惠券以額外優(yōu)惠操作，規(guī)定不得與現(xiàn)場(chǎng)部分優(yōu)惠折扣同時(shí)使用。合作商客源合作商客源 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 51 C

43、opyright Centaline Group, 2010 珠海工商銀行、建設(shè)銀行等商業(yè)銀行，珠海怡景灣大酒店、海灣大酒店等大型酒店，可適當(dāng)增加公司對(duì)象。合作對(duì)象具體操作1、與合作對(duì)象洽談，針對(duì)其員工及客戶實(shí)行針對(duì)性優(yōu)惠；2、合作期間，以“中山海倫堡XX員工購(gòu)房狂歡節(jié)”為主題，同時(shí)在售樓部設(shè)置展板，以合作單位的方式對(duì)合作方進(jìn)行宣傳，作為資源互換；3、合作對(duì)象以公司為單位，采用登記方式進(jìn)行，即公司員工確定購(gòu)買并在該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人處進(jìn)行登記，每滿5人，并在第1位購(gòu)買客戶簽訂合同前，均成功購(gòu)買，即可憑5人名單申請(qǐng)享受額外1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠；4、該優(yōu)惠為實(shí)際優(yōu)惠，可與現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠折扣同時(shí)使用。合作商客源合作商

44、客源 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010定期舉辦三個(gè)項(xiàng)目的互動(dòng)活動(dòng)針對(duì)老業(yè)主：業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)針對(duì)各動(dòng)啟動(dòng)：海倫公益行 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010上門油禮上門油禮奢侈品展奢侈品展 到訪客戶，憑駕駛證及車牌登記，可免費(fèi)領(lǐng)取50元面值93#加油油票； 每張駕駛證及車牌僅可領(lǐng)取1次； 僅限周一至周五售樓部營(yíng)業(yè)期間，每天限50張，送完即止； 活動(dòng)階段性舉行

45、，原則上每月兩周共10天，每月預(yù)算費(fèi)用最高為2.5萬(wàn)元。 與相關(guān)公司合作，于售樓部現(xiàn)場(chǎng)每周舉行一個(gè)奢侈品牌的展銷； 每周以一款新品為主打，舉行新品發(fā)布會(huì)，營(yíng)造銷售中心現(xiàn)場(chǎng)氣氛； 周一至五前50名到訪客戶，均在到場(chǎng)時(shí)贈(zèng)送精美品牌贈(zèng)品一份，預(yù)算50元； 活動(dòng)階段性舉行，原則上每月兩周共10天，每月預(yù)算費(fèi)用最高為2.5萬(wàn)元。 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010周末定期舉辦一些小型公關(guān)活動(dòng)保持現(xiàn)場(chǎng)人氣其他小型活動(dòng)主題建議活動(dòng)主題會(huì)所開(kāi)放活動(dòng)珠?？礃菆F(tuán)專場(chǎng)澳門看樓團(tuán)專場(chǎng)銀行VIP客

46、戶理財(cái)講座啟動(dòng)舊業(yè)主轉(zhuǎn)介活動(dòng)馬克杯手繪生日業(yè)主同樂(lè)會(huì)美食節(jié)DIY餅干巧克力節(jié)DIY襯衫寵物攝影展注：每場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)控制在注：每場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)控制在2000元左右，合計(jì)元左右，合計(jì)2.6萬(wàn)元（部分費(fèi)用與營(yíng)銷費(fèi)用重疊）萬(wàn)元（部分費(fèi)用與營(yíng)銷費(fèi)用重疊） 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010B珠海拱北口岸友誼酒店?yáng)|向尺寸：37.93米*7.05米=267.41平方米價(jià)格：發(fā)布費(fèi)60萬(wàn)元/年/面制作費(fèi)8000元/次媒體主：珠海公交文傳CA香洲總站旁公交集團(tuán)外墻三面翻 尺寸：41.3米*7.3

47、米=301.49平方米價(jià)格：發(fā)布費(fèi)25萬(wàn)元/年/面制作費(fèi)18000元/次媒體主：珠海公交文傳 備注租用時(shí)間合計(jì)費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用以上費(fèi)用已含稅2011年2月10日2011年5月10日（合計(jì)三個(gè)月）約41.85萬(wàn)（具體按合同金額確定）珠海市上沖界涌“T”形戶外廣告牌規(guī)格: 18米X6米X2=216平方米價(jià)格：72萬(wàn)/年（全包）廣告商：珠海飛馳廣告CAB重要戶外牌增設(shè)戶外牌增設(shè) 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010合作方式一合作方式二 協(xié)商洽談，支付萬(wàn)佳公司一定的推廣費(fèi)用，在其旗下各

48、個(gè)超市收銀臺(tái)放置項(xiàng)目單張及宣傳品。 協(xié)商洽談，提供贊助費(fèi)用，面向珠海市場(chǎng)，結(jié)合五一等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，共同舉辦海倫堡 萬(wàn)佳購(gòu)物節(jié)。合作方式二 協(xié)商洽談，提供會(huì)員卡制作費(fèi)用，推出海倫堡 萬(wàn)佳會(huì)員卡，憑卡可享受萬(wàn)佳會(huì)員服務(wù)，且購(gòu)買海倫堡物業(yè)可減1000元。合作方合作合作方合作 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010“調(diào)品味”雞尾酒酒會(huì) 雞尾酒品鑒，同時(shí)舉辦調(diào)酒教學(xué)活動(dòng)，邀請(qǐng)專業(yè)調(diào)酒師現(xiàn)場(chǎng)為來(lái)賓講解調(diào)酒的相關(guān)知識(shí)； 邀請(qǐng)業(yè)主及意向客戶參加，到訪客戶可共同參與。 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提

49、升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010現(xiàn)場(chǎng)立即開(kāi)始接受下定即時(shí)宣布下定客戶名單現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 縮短客戶理性思考時(shí)間 二三級(jí)聯(lián)動(dòng)客戶再次煽動(dòng)客戶情緒 主持人大聲宣布下定客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)敲鑼祝賀 海倫堡領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)香檳祝賀銷售同事趁機(jī)制造氣氛 在客戶座位區(qū)穿插安排工作人員煽動(dòng)客戶購(gòu)買情緒 銷售人員趁機(jī)向客戶銷售 在下定量較多情況下，針對(duì)下定客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng) 在下定量不多的情況下，針對(duì)所有客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)（高價(jià)值獎(jiǎng)品采取可操作性針對(duì)下定客戶抽?。┖侠磉\(yùn)用氣氛引爆銷售 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of

50、 this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010周末一元拍賣活動(dòng) 以每件標(biāo)的物市場(chǎng)價(jià)值不超過(guò)500塊為基準(zhǔn)，采購(gòu)一定量的電器、生活用品等，以1元拍賣的方式拉動(dòng)售樓部的氣氛； 邀請(qǐng)業(yè)主及意向客戶參加，到訪客戶可共同參與。 渠道拓展A A三、渠道價(jià)值提升三、渠道價(jià)值提升Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010營(yíng)銷鋪排3 3策略三：執(zhí)行力策略三：執(zhí)行力Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010原計(jì)劃項(xiàng)目推貨安排

51、1-2月月3月月4月月63-64座：80套77-78座：128套合計(jì)：約1.6億5月月6月月7月月別墅：17套61-79-80座：180套合計(jì)：約2.3億8月9月10月別墅：43套81-82座：156套合計(jì)：約3.1億11月12月余貨+83座：78套合計(jì)：約1.2億78座77座79座80座81-82座83座 結(jié)合集團(tuán)整體目標(biāo)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)考慮，上半年實(shí)結(jié)合集團(tuán)整體目標(biāo)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)考慮，上半年實(shí)現(xiàn)快銷將是海倫堡項(xiàng)目全年工作的重點(diǎn)?，F(xiàn)快銷將是海倫堡項(xiàng)目全年工作的重點(diǎn)。Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目推貨安排調(diào)整建議：2月

52、集中銷售化5期、之后集中銷化6期1-2月3月4月61-63-64座：130套77-78座：128套合計(jì)：約2億5月6月7月別墅：17套79-80座：140套合計(jì)：約1.9億8月9月10月別墅：43套81-82座：156套合計(jì)：約3.1億11月12月余貨+83座：78套合計(jì)：約1.2億78座77座79座80座81-82座83座將將6161座調(diào)整至座調(diào)整至2 2月份推售月份推售考慮：1、5期與6期形象不一樣，推廣上不易結(jié)合，2、產(chǎn)品一樣，但5期有贈(zèng)送，6期的價(jià)格又高于5期。易造成客戶選擇太多，而流失建議：61座調(diào)整到2月Code of this report | 63 Copyright Cent

53、aline Group, 201061-63-6461-63-64座，約座，約130130套；套；77-7877-78座，約座，約128128套套推售貨量小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，開(kāi)盤活動(dòng)小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行線下配合常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、萬(wàn)佳合作、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、媒體合作線上配合外銷啟動(dòng)主推6期，5期特價(jià)主推5期，6期封盤，泛銷售啟動(dòng)策略配合外銷激勵(lì)確定6期會(huì)所交付使用客觀條件完善，泛銷售激勵(lì)確定條件配合3月洋房開(kāi)盤4月2月階段鋪排：24月份蓄客1500批，實(shí)現(xiàn)銷售額2億500批600批400批蓄客預(yù)期成交預(yù)期Code of this report | 64 Copyrigh

54、t Centaline Group, 2010別墅，約別墅，約1717套；套；79-8079-80座，約座，約140140套套推售貨量小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，開(kāi)盤活動(dòng)線下配合常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、萬(wàn)佳合作、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、媒體合作、設(shè)展線上配合第二波泛銷售啟動(dòng)公司員工促銷啟動(dòng)車行合作啟動(dòng)策略配合泛銷售激勵(lì)確定公司員工促銷方式確定車行合作方式確定條件配合6月別墅開(kāi)盤7月5月400批500批600批蓄客預(yù)期成交預(yù)期階段鋪排：57月份蓄客1500批，實(shí)現(xiàn)銷售額1.9億Code of this report | 65 Copyright Centaline Gr

55、oup, 2010別墅，約別墅，約4343套；套；81-8281-82座，約座，約156156套套推售貨量小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，開(kāi)盤活動(dòng)小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，開(kāi)盤活動(dòng)線下配合常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、萬(wàn)佳合作、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作線上配合別墅售罄造勢(shì)，洋房加推信息出街高密度高強(qiáng)度推廣啟動(dòng)第二波外銷啟動(dòng)，泛銷售繼續(xù)強(qiáng)度進(jìn)行策略配合別墅售罄營(yíng)銷預(yù)算外銷激勵(lì)確定條件配合9月別墅開(kāi)盤10月8月600批600批600批蓄客預(yù)期成交預(yù)期洋房開(kāi)盤階段鋪排：810月份蓄客1800批，實(shí)現(xiàn)銷售額3.1億Code of this report | 66 Copyright Cental

56、ine Group, 2010余貨余貨+83+83座，約座，約7878套套推售貨量小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行小活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行線下配合常規(guī)推廣常規(guī)推廣、設(shè)展、萬(wàn)佳合作媒體合作線上配合全線特價(jià)，泛銷售主推新貨，余貨特價(jià)策略配合營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算條件配合12月11月400批500批蓄客預(yù)期成交預(yù)期階段鋪排：1112月份蓄客900批，實(shí)現(xiàn)銷售額1.2億Code of this report | 67 Copyright Centaline Group, 2010鋪排整合：210月份可實(shí)現(xiàn)銷售額7億元，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)蓄客5700批，成交率達(dá)到11%左右即可實(shí)現(xiàn)，而項(xiàng)目平均成交率可達(dá)1520%61-63-64座約130套7

57、7-78座約128套別墅，約43套81-82座，約156套別墅，約17套79-80座，約140套余貨+83座約78套約約2 2億億推貨推貨約約3.13.1億億約約1.91.9億億約約1.21.2億億首月主推5期，6期封盤，之后主推6期，5期特價(jià)，泛銷售、外銷啟動(dòng)2-42-4月月8-108-10月月5-75-7月月 11-1211-12月月 車行合作、公司員工促銷合作啟動(dòng)，第二輪泛銷售啟動(dòng)第二波外銷啟動(dòng)，泛銷售繼續(xù)強(qiáng)度進(jìn)行，高密度推廣，別墅售罄造勢(shì)首月主推新貨，余貨特價(jià)，次月全線特價(jià)，泛銷售持續(xù)進(jìn)行策略策略成交成交時(shí)段時(shí)段客觀條件完善，6期會(huì)所交付，泛銷售及外銷激勵(lì)確定，推廣及活動(dòng)配合車行及公司

58、員工促銷確定，第二波泛銷售激勵(lì)確定，推廣及活動(dòng)配合第二波外銷激勵(lì)確定，營(yíng)銷費(fèi)用保障，別墅售罄，推廣及活動(dòng)配合營(yíng)銷費(fèi)用保障，推廣及活動(dòng)配合配合配合Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010永二村項(xiàng)目Part 3.2Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010關(guān)注消費(fèi)過(guò)程，遠(yuǎn)甚消費(fèi)結(jié)果關(guān)注消費(fèi)過(guò)程，遠(yuǎn)甚消費(fèi)結(jié)果主動(dòng)學(xué)習(xí)消費(fèi)，強(qiáng)調(diào)參與者主動(dòng)學(xué)習(xí)消費(fèi)，強(qiáng)調(diào)參與者，而非被動(dòng)消費(fèi)者簡(jiǎn)約的消費(fèi)心理，講感受，關(guān)注產(chǎn)品外在形式關(guān)注產(chǎn)品外在形式給自身帶來(lái)的感覺(jué)消費(fèi)感覺(jué)轉(zhuǎn)換成消費(fèi)

59、價(jià)值，他們對(duì)商品的情感性、夸耀性及符號(hào)性的價(jià)值商品的情感性、夸耀性及符號(hào)性的價(jià)值要求，早已超過(guò)了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值維護(hù)自我消費(fèi)話語(yǔ)權(quán)的基礎(chǔ)上，往往容易受意見(jiàn)領(lǐng)袖或受輿論環(huán)境的影響容易受意見(jiàn)領(lǐng)袖或受輿論環(huán)境的影響，消費(fèi)決策中非常愿意聽(tīng)從伙伴或第三方的意見(jiàn)指引具有全球化趨向的消費(fèi)觀念，無(wú)區(qū)域隔閡無(wú)區(qū)域隔閡我們面對(duì)的客群、他們消費(fèi)更看重感覺(jué)，注重過(guò)程與體驗(yàn)，比較獨(dú)立、自我Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 20108080后后80后眾說(shuō)紛紜，被熱議的一代：在獨(dú)立自我，追求個(gè)性的同時(shí)，也同樣會(huì)被社會(huì)曲解Code of t

60、his report | 71 Copyright Centaline Group, 2010我們需要做的只是：?jiǎn)拘焉鐣?huì)對(duì)年輕一代的重新思考與認(rèn)同；并在年輕一代群體當(dāng)中產(chǎn)生共鳴Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010客戶日常生活軌跡利用年輕人的生活碎片，對(duì)項(xiàng)目推廣的渠道進(jìn)行有效設(shè)置Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2010渠道傳播認(rèn)識(shí)渠道傳播認(rèn)識(shí)消費(fèi)者P1P1P2P2P3P3P4P4P5P5PnPn信息過(guò)量，消費(fèi)被迫減少給予每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)注，增加消費(fèi)選擇的