碧桂園拓客工作指引

1、碧桂園拓客碧桂園拓客2.0 工作指工作指引引營銷中心營銷中心-市場(chǎng)部市場(chǎng)部P P2 2主席指示主席指示最最 好好 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 最最 貴貴 的的 價(jià)價(jià) 格格 最最 富富 的的 人人 群群三四線三四線“勞斯萊斯勞斯萊斯”核心理念核心理念各階段客戶組織工作鋪排指引各階段客戶組織工作鋪排指引1、成交客戶分析2、種子客戶梳理發(fā)掘3、業(yè)主維系1. 增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)2. 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3. 落位、產(chǎn)品溢價(jià)1. 區(qū)位價(jià)值放大2.千億房企, 品牌溢價(jià)1. 洗腦式拓客，提前截客2. 拓銷模式，廣泛蓄客3. 提升溢價(jià)摘牌摘牌示范區(qū)開放示范區(qū)開放開盤開盤二次開盤二次開盤品牌盒子品牌盒子/展廳收客展廳收客(可選可選

2、)造勢(shì)蓄客期造勢(shì)蓄客期示范區(qū)體驗(yàn)、案場(chǎng)服務(wù)示范區(qū)體驗(yàn)、案場(chǎng)服務(wù)品牌立勢(shì)期品牌立勢(shì)期客戶客戶組織組織客戶客戶體驗(yàn)體驗(yàn)摘牌后摘牌后30天天開盤沖刺期開盤沖刺期持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系目標(biāo)客戶體系 客戶摸查四步走 1. 客戶是誰？2. 客戶在哪里？3. 怎么摸查客戶？4. 任務(wù)分工拓客體系拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓客工具4.考核機(jī)制產(chǎn)品發(fā)布會(huì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(開放前開放前15-30天天)種子客戶體驗(yàn)種子客戶體驗(yàn)/圈層展廳圈層展廳1.種子客戶裂變 (老帶新) 2.客戶持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級(jí)體驗(yàn)升級(jí)洗客體系洗客體系 四大方法 1.小型推薦會(huì)2.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3. 辦卡管理4.認(rèn)籌寶等工具

3、應(yīng)用沖刺開盤沖刺開盤1.完美銷售動(dòng)線2.價(jià)值體系與銷售說辭3.案場(chǎng)管理6大工具4.活動(dòng)組織5.認(rèn)籌持續(xù)溢價(jià)持續(xù)溢價(jià)品牌立勢(shì)期品牌立勢(shì)期P P4 4造勢(shì)蓄客期造勢(shì)蓄客期開盤沖刺期開盤沖刺期客戶摸查四步法客戶摸查四步法品牌盒子品牌盒子/展廳體展廳體驗(yàn)驗(yàn)(可選可選)1.1 客戶摸查四步走客戶摸查四步走開盤時(shí)間就近開盤時(shí)間就近大面積產(chǎn)品占比較大大面積產(chǎn)品占比較大27個(gè)個(gè)典型項(xiàng)目27581個(gè)個(gè)客戶樣本75%5%面積區(qū)間面積區(qū)間 客戶形象描?。嚎蛻羰强蛻粜蜗竺枘。嚎蛻羰钦l誰？為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團(tuán)297個(gè)在售項(xiàng)目中篩選27個(gè) 典型項(xiàng)目，對(duì)其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。P P5 5

4、8%74%三四線20個(gè)4%22%省內(nèi)項(xiàng)目選取原則備注：抽取樣本項(xiàng)目，北方22%，南方78%；廣東占22%；省外78%，覆蓋15省。城市樣本城市樣本P P6 61.1 客戶摸查四步走客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述成交客戶主要特征描述46%30-40歲為主歲為主38%個(gè)體經(jīng)營戶個(gè)體經(jīng)營戶44%二次置業(yè)改善為主二次置業(yè)改善為主23%25-30歲歲15%12%公務(wù)員公務(wù)員18%40-50歲歲35%事業(yè)單位事業(yè)單位 其他其他(自由職業(yè)自由職業(yè)/服務(wù)服務(wù)/金融等金融等)46%區(qū)位區(qū)位當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū) 位,交通便捷品牌品牌大品牌開發(fā)商環(huán)境環(huán)境小區(qū)/周邊環(huán)境 優(yōu)美,宜長居配套配套配套齊全, 如 健身、娛樂休

5、閑場(chǎng)所教育教育與孩子相關(guān)文教/ 安全需求,如高質(zhì) 量幼兒園/小學(xué)成交問卷分析客戶 關(guān)注核心要素13%25歲以下、歲以下、50歲以上歲以上10%三次三次+首次置業(yè)首次置業(yè)綜合分析，客戶主要來源于個(gè)體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。1.1 客戶摸查四步走客戶摸查四步走 客戶體系盤點(diǎn)：客戶在客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪哪里？里？ 客戶摸查工具：怎么摸客戶摸查工具：怎么摸查查客戶？客戶？發(fā)動(dòng)一切力量, 打通所有渠道, 深挖客戶背景與人脈網(wǎng)， 并梳理客戶資源摸查表儲(chǔ)備客源。填寫附件附件1：客戶資源摸查表：客戶資源摸查表

6、點(diǎn)擊查看P P7 7精準(zhǔn)拓客渠道精準(zhǔn)拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道客戶來源十二大核心渠道 (多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析)1 1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7 7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長9 9區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商44S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長1010當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專業(yè)市場(chǎng)檔口老板1111奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員6 6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人1212區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工1.1 客戶摸查四步走客戶摸查四步走 客戶拓展分工：如何跟客戶拓展分

7、工：如何跟進(jìn)進(jìn)落實(shí)？落實(shí)？基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人。分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人。銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo) 組建組建分解分解跟進(jìn)跟蹤跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)收網(wǎng)P P8 8拓客地圖拓客地圖 與方案制定與方案制定 前期宣傳渠道前期宣傳渠道品牌接待點(diǎn)，多渠道展示千億房企品牌及項(xiàng)目信息 提前收蓄客戶提前收蓄客戶快速建立拓客基地選址是關(guān)鍵！P P9 91.2 品牌盒品牌盒子子/展廳收客展廳收客（可選）（可選）項(xiàng)目可根據(jù)自身?xiàng)l件選擇合適的地點(diǎn)設(shè)置品牌盒子/展廳收客，作為品牌立 勢(shì)期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。品牌立勢(shì)期品牌立勢(shì)期P P1010造勢(shì)蓄客期造勢(shì)蓄客期開盤沖刺期開盤沖

8、刺期拓客體系拓客體系五大拓客要求五大拓客要求四大組織模式四大組織模式七大拓客工具七大拓客工具考核機(jī)制考核機(jī)制洗客體系洗客體系三個(gè)原則三個(gè)原則四大方法四大方法客戶組織五大要求客戶組織五大要求標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作客戶組織四大模式客戶組織四大模式精準(zhǔn)渠道精準(zhǔn)渠道客戶組織七大道具客戶組織七大道具洗腦客戶洗腦客戶客戶組織考核機(jī)制客戶組織考核機(jī)制 執(zhí)行到位執(zhí)行到位1.抓領(lǐng)袖2.精渠道3.強(qiáng)洗腦4.重形象5.高亮相1.圈層與渠道營銷2.上門拜訪3.巡展4.電話營銷1.產(chǎn)品解說/銷售說辭2.產(chǎn)品手冊(cè)/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物.1.獎(jiǎng)罰機(jī)制2.PK機(jī)制3.監(jiān)控機(jī)制2.1 拓客體系拓

9、客體系P P11112.1.1 客戶組織五大要求客戶組織五大要求摸查渠道中的種子客戶/意見領(lǐng)袖，重點(diǎn)維系，通過其協(xié)助組織為圈層/推介會(huì)。根據(jù)前期摸查，發(fā)掘重點(diǎn)的渠道，作為客戶組織導(dǎo)客的關(guān)鍵，通過 圈層/活動(dòng)贊助等形式進(jìn)行不斷收客?？蛇x擇將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示技術(shù)、產(chǎn)品手冊(cè)、IPAD/PPT、精美高端畫冊(cè)等給客戶先行反復(fù)洗腦。拓展活動(dòng)品質(zhì)提升，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會(huì)、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。全面提升銷售團(tuán)隊(duì)及兼職團(tuán)隊(duì)形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示千千億億房房企企

10、的形象！“重重”形象形象“高高”亮相亮相“強(qiáng)強(qiáng)”洗腦洗腦“精精”渠道渠道“抓抓”領(lǐng)袖領(lǐng)袖P P12122.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式排查排查+鎖定鎖定+精準(zhǔn)精準(zhǔn)+發(fā)展種子客戶發(fā)展種子客戶全方位立體拓客全方位立體拓客上門拜訪上門拜訪圈層與渠圈層與渠道營銷道營銷電話營銷電話營銷巡展巡展P P1313 圈層與渠道拓客圈層與渠道拓客2.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式P P1414經(jīng)對(duì)過去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，圈層營銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措施。原來是針對(duì)低經(jīng)對(duì)過去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，圈層營銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措施。原來是針對(duì)低 端、低總價(jià)的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價(jià)格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營

11、銷的端、低總價(jià)的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價(jià)格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營銷的 具體細(xì)節(jié)和力度。具體細(xì)節(jié)和力度。 通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶 客戶。如何做圈層營銷？如何做圈層營銷？一、深挖12大圈層營銷渠道二、組織如：1、推介會(huì) 2.宴會(huì)邀請(qǐng) 3.比賽組織 4.活動(dòng)贊助 5.場(chǎng)地提供等措施找到客戶。1、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層圈層組組織織 對(duì)象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長對(duì)象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長院長、企事企事業(yè)業(yè)單位單位負(fù)負(fù)責(zé)人責(zé)人、工會(huì)工會(huì)主主席、席、房房地產(chǎn)地產(chǎn)管管理部門理部門 組織方式：組織方式：1.推介會(huì)推介會(huì)：在單位或組織

12、到項(xiàng)目做專門推介會(huì)2.活動(dòng)聯(lián)活動(dòng)聯(lián)合合：聯(lián)合組織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)3.夜宴邀夜宴邀請(qǐng)請(qǐng)：針對(duì)種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境，加強(qiáng)維系4.賽事組織賽事組織：利用工會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部5.部門資部門資源源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息技巧案例：技巧案例： 通過項(xiàng)目開發(fā)部負(fù)責(zé)人邀約如：國土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會(huì)， 宣講項(xiàng)目信息。定期舉辦籃球邀請(qǐng)賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。P P15152.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式2、企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì) 對(duì)象：企業(yè)總經(jīng)理、商對(duì)象：企業(yè)總經(jīng)理、商會(huì)會(huì)/

13、/行業(yè)行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)會(huì)會(huì)長長、秘、秘書書長長 組織方式：組織方式：1.會(huì)議植會(huì)議植入入：利用企業(yè)招商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)、春茗團(tuán)拜會(huì)、理事選舉等進(jìn)行植入拓展.場(chǎng)地提場(chǎng)地提供供：利用企業(yè)的會(huì)議室等場(chǎng)所或商家的場(chǎng)地舉辦推薦會(huì)或推薦活動(dòng)。.夜宴邀請(qǐng)夜宴邀請(qǐng)：對(duì)關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部.常規(guī)方常規(guī)方式式：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等技巧案例：技巧案例： 通過攜禮上門拜訪，尋找商會(huì)負(fù)責(zé)人如：潮汕商會(huì)會(huì)長，提供場(chǎng)所或贊助舉辦商會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)中 途加入項(xiàng)目推介環(huán)節(jié)，灌輸項(xiàng)目信息，從中挖掘意向客戶。P P16162.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式3、高端社團(tuán)活動(dòng)組織、高端社團(tuán)活動(dòng)組織對(duì)象

14、：游艇會(huì)對(duì)象：游艇會(huì)/ /越越野野車車/ /高爾高爾夫夫/ /賽車賽車等等高端高端社社團(tuán)會(huì)長團(tuán)會(huì)長 組織形式：組織形式：.活動(dòng)拓展活動(dòng)拓展：通過聯(lián)盟商家舉辦活動(dòng)嫁接活動(dòng)等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等.品鑒活動(dòng)品鑒活動(dòng)：通過聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與. 常規(guī)方式常規(guī)方式：上門拜訪、短信覆蓋VIP會(huì)員等技巧案例：技巧案例： 主動(dòng)找到高端高爾夫球會(huì)會(huì)長，組織有會(huì)籍的VIP會(huì)員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請(qǐng)賽，交換 雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人致詞及大屏PPT項(xiàng)目介紹，宣貫項(xiàng)目價(jià)值，挖掘 潛在客戶。P P17172.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式4、

15、豪、豪車車4S店店/豪車車友會(huì)拓展豪車車友會(huì)拓展對(duì)象：對(duì)象：4S店銷售經(jīng)理店銷售經(jīng)理/車車友友會(huì)會(huì)會(huì)長會(huì)長組織形式：組織形式：.合作活動(dòng)合作活動(dòng)：合作組織活動(dòng)，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游.資源互資源互換換：相互在案場(chǎng)做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)等.發(fā)展編發(fā)展編外外：將汽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人技巧案例：技巧案例： 拜訪豪車4S點(diǎn)，如：保時(shí)捷、法拉利、蘭博堅(jiān)利等，項(xiàng)目提供場(chǎng)地舉辦車展，進(jìn)行客戶資源共享。 組織車友會(huì)自駕游到碧桂園旅游度假項(xiàng)目體驗(yàn)感受。P P18182.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式5、專業(yè)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)對(duì)象：個(gè)體老板對(duì)象：個(gè)體老板 組織形式：組織形式：.名片

16、收集：名片收集：專業(yè)市場(chǎng)老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約.老帶新老帶新：專業(yè)市場(chǎng)部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介.夜宴邀請(qǐng)夜宴邀請(qǐng)：對(duì)一些有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請(qǐng)技巧案例：技巧案例： 通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請(qǐng)到項(xiàng)目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請(qǐng)?jiān)陧?xiàng)目 舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時(shí)可在店里選擇性植入4級(jí)展點(diǎn)廣告。6、“村委村委”及及“高聲望的老人高聲望的老人”維系維系對(duì)象：對(duì)象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及及“老人老人組組”組織形式：組織形式：針對(duì)村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”

17、拜訪喝茶，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)他們介紹客戶技巧案例：技巧案例：針對(duì)村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)通過攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)轉(zhuǎn)介客戶，針對(duì)“老人組”通過拜訪了2.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式解當(dāng)?shù)貧v史文化為切入點(diǎn)，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻?、有錢人的名單。P P19197、平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)象：各地平安保險(xiǎn)經(jīng)對(duì)象：各地平安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人 組織方式及技巧：組織方式及技巧：組織平安保險(xiǎn)各級(jí)經(jīng)紀(jì)人開展專場(chǎng)宣貫，執(zhí)行集團(tuán)已明確的激勵(lì)措施，包括：高額推介 傭、快結(jié)傭、額外優(yōu)惠方案等措施來吸引激活保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。反復(fù)跟蹤并做系列培訓(xùn)，發(fā)動(dòng)成為編外經(jīng)紀(jì)人， 轉(zhuǎn)介投?？蛻?。8、中介、代理、競品銷售、中介、代理

18、、競品銷售對(duì)象：房地產(chǎn)一手、二對(duì)象：房地產(chǎn)一手、二手手銷售銷售人人員、員、主主管、管、經(jīng)經(jīng)理和理和相相關(guān)人士關(guān)人士組織方式及技巧：組織方式及技巧：銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對(duì)一宣貫，介紹傭金政策， 發(fā)展成為編外，并注冊(cè)鳳凰通。通過三級(jí)市場(chǎng)、競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應(yīng)商資源組織、供應(yīng)商資源組織對(duì)象：區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商對(duì)象：區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商組織方式及技巧：組織方式及技巧：通過采購部發(fā)動(dòng)各類合作供應(yīng)商參觀項(xiàng)目及開展專場(chǎng)推介會(huì)，利用圈層活動(dòng)挖掘潛在客戶。P P20202.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式10、媒體、媒體對(duì)象：當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)對(duì)象：當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人

19、人員員組織方式及技巧：組織方式及技巧：媒體采風(fēng)時(shí)收集各類媒體資源，把媒體朋友發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人，介紹傭金政策，請(qǐng)媒體人 幫助賣房子。11、編外經(jīng)紀(jì)人：、編外經(jīng)紀(jì)人：對(duì)象：針對(duì)從事奢侈品對(duì)象：針對(duì)從事奢侈品、金融金融、保險(xiǎn)保險(xiǎn)等等高端高端行行業(yè)的業(yè)的從從業(yè)人員業(yè)人員 組織方式及技巧：組織方式及技巧：通過“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過“鳳凰通”注冊(cè)客戶12、全體員工：、全體員工：對(duì)象：區(qū)域、項(xiàng)目部及對(duì)象：區(qū)域、項(xiàng)目部及集集團(tuán)各團(tuán)各板板塊全塊全體體員工員工 要求：要求：執(zhí)行“全民營銷全民營銷”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開全員營銷啟動(dòng)會(huì)，指標(biāo)分解到各個(gè)部門 到人，和銷售團(tuán)隊(duì)分組對(duì)接，每月

20、召開客戶分析會(huì)議，帶客認(rèn)購。圈層營銷考核指標(biāo)圈層營銷考核指標(biāo):每周至少每周至少7場(chǎng)場(chǎng); 20-50人推介會(huì)人推介會(huì)300場(chǎng)場(chǎng);其其中中50-100人人100場(chǎng)場(chǎng)P P21212.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式 巡展巡展 目的：目的：區(qū)域針對(duì)性強(qiáng)，容易尋找目標(biāo)客戶；客戶滲透性高。 巡展類型：巡展類型：1 . 可選擇二、三、四級(jí)展點(diǎn)；2 . 鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演；3 . 異地項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)2.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式P P2222巡展類別巡展類別重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域主要形式主要形式輔助工具輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端 住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級(jí)展點(diǎn)單張派發(fā)，禮 品、DM直郵，電梯框架

21、單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級(jí)展點(diǎn)，單張派發(fā) 和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場(chǎng)百貨、購物超市、影院二級(jí)展點(diǎn)，推介會(huì)， 路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā) 四級(jí)展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶 等）高端娛樂休閑場(chǎng)所大型酒店，水療會(huì)所四級(jí)展點(diǎn)（如X展架） 禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙 巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶聚集城 市駐點(diǎn)巡展二三級(jí)展點(diǎn)或展會(huì)，結(jié)合 活動(dòng)展位、單張、展架 上門拜訪上門拜訪 目的目的：收集“關(guān)鍵人”信息，發(fā)掘客戶合作需求。 拜訪類型：拜訪類型：1. 陌生拜訪，尋找關(guān)鍵人；2. 關(guān)鍵人帶動(dòng)

22、，挖掘圈層領(lǐng)導(dǎo)2.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式P P2323類型類型對(duì)象對(duì)象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場(chǎng)服裝批發(fā)城、石材市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長、商會(huì)會(huì)長、工會(huì)主席等 電話營銷電話營銷 目的目的: : 傳遞項(xiàng)目信息；購買有質(zhì)量的電話，尋找目標(biāo)客戶。2.1.2 客戶組織四大模式客戶組織四大模式電話營銷考核指標(biāo)：每人每天電話營銷考核指標(biāo)：每人每天300通

23、通(專業(yè)專業(yè))、150通通(兼職兼職); 每天抽查每天抽查20通通P P2424客戶類型客戶類型電話來源電話來源項(xiàng)目來電來訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來電來訪競品項(xiàng)目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕等商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車友會(huì)）活動(dòng)登記或車友會(huì)索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場(chǎng)等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買傳統(tǒng)：派單掃街式拓客傳統(tǒng)：派單掃街式拓客現(xiàn)在：

24、現(xiàn)在：“洗腦式洗腦式”拓客拓客小蜜蜂派單/夾報(bào)/海報(bào)張貼/直投等，零散被動(dòng)IPAD演示/微樓書/3D戶型鑒賞等,形式豐富打動(dòng)客戶客戶厭煩，接受度低形式低端，影響品牌價(jià)值費(fèi)用高，難以評(píng)估效果一次性閱讀，易被廢棄觀賞性強(qiáng)、體驗(yàn)感佳客戶接受度高，記憶深刻減少單張派發(fā)，節(jié)省費(fèi)用客戶可循環(huán)閱讀，傳播性強(qiáng)2.1.3 客戶組織七大道具客戶組織七大道具P P2525產(chǎn)品解說產(chǎn)品解說 銷售說辭銷售說辭 一封信一封信產(chǎn)品手冊(cè)產(chǎn)品手冊(cè) 口袋手冊(cè)口袋手冊(cè)3D戶型戶型 展展示技術(shù)示技術(shù)拜訪禮物拜訪禮物（定制型）（定制型）IPAD (講講解解PPT)拓客人員拓客人員 裝裝備（服裝、備（服裝、 背包等）背包等）金融工具金融

25、工具 認(rèn)認(rèn)籌寶籌寶建議提升拓客道具，加強(qiáng)拓客能力，凸顯項(xiàng)目形象及品牌實(shí)力 強(qiáng)力洗腦，提升溢價(jià)強(qiáng)力洗腦，提升溢價(jià)； 關(guān)鍵項(xiàng)：關(guān)鍵項(xiàng)：項(xiàng)目及產(chǎn)品解構(gòu)、展示、銷售說辭； 利用項(xiàng)目銷售一對(duì)一推介，必須考核上崗，避免造成信息輸出不專業(yè)； 所有銷售道具內(nèi)容要全方位展示價(jià)值體系全方位展示價(jià)值體系，高調(diào)性、高定高調(diào)性、高定位位； 全程監(jiān)控拓客方式與效果。要求要求2.1.3 客戶組織七大道具客戶組織七大道具點(diǎn)擊查看附件點(diǎn)擊查看附件P P26262.1.4 客戶組織考核機(jī)制客戶組織考核機(jī)制獎(jiǎng)罰獎(jiǎng)罰 機(jī)制機(jī)制以明源錄入為依據(jù),超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì); 未達(dá)標(biāo)分級(jí)批評(píng)處罰PK機(jī)制機(jī)制1. 組內(nèi)PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三

26、名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)2. 組組PK：完成數(shù)量及質(zhì)量最好的一組獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組懲懲罰罰或或人人員員淘淘汰汰監(jiān)控監(jiān)控機(jī)制機(jī)制監(jiān)控機(jī)制：按職能及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況1. 組內(nèi)自檢，組長檢查組員完成情況2. 組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量3. 其他板塊參與檢查，如行行政政、標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)抽查備注：上述獎(jiǎng)罰、PK制度由營銷第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營銷總，通過后執(zhí)行。P P2727點(diǎn)擊查點(diǎn)擊查看看,附件附件2 ：客戶組織管理方案客戶組織管理方案 人員人員架構(gòu)組織及管理制度架構(gòu)組織及管理制度拓客目標(biāo)制定及考核機(jī)制拓客目標(biāo)制定及考核機(jī)制 拓客日常工作拓客日常工作的五大要求的五大要求點(diǎn)擊查看點(diǎn)擊查看,附件附件3

27、：客戶組織技巧打法及客戶組織技巧打法及分分享享 客戶組織技巧打法及分享客戶組織技巧打法及分享P P28282.1.5 拓客管理執(zhí)行指引拓客管理執(zhí)行指引2.2 洗客體系洗客體系目的：目的：判斷前期拓客效果，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，及時(shí)調(diào)整策判斷前期拓客效果，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，及時(shí)調(diào)整策略略三大原則三大原則“客戶落位客戶落位” 原則原則“質(zhì)量優(yōu)先質(zhì)量優(yōu)先” 原則原則“市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向”原則原則拓客工作根據(jù)【333原則】原則】開展，每一套單位要有3個(gè)籌客，1個(gè)籌客3個(gè)卡客，1個(gè)卡客3個(gè)意向客戶P P2929注重真實(shí)客戶數(shù)量，不盲目追求虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)拓客效果及時(shí)靈活調(diào)整拓客策略，不隱瞞，不畏難，并及時(shí)反

28、饋予項(xiàng)目迅速調(diào)整產(chǎn)品。層層 層層 遞遞 進(jìn)進(jìn)， 持持 續(xù)續(xù) 升升 溫溫小型推介會(huì)小型推介會(huì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)辦卡管理辦卡管理認(rèn)籌寶等金融工具提前認(rèn)籌寶等金融工具提前洗洗 客客 四四 大大 方方 法法2.2 洗客體系洗客體系P P3030 小型推介會(huì)（開盤前）小型推介會(huì)（開盤前）P P31312.2 洗客體系洗客體系目的：目的： 洗腦客戶，深化品牌與產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知 找到關(guān)鍵人物擴(kuò)散傳播，篩選目標(biāo)客戶，培養(yǎng)種子客戶 提高客戶心理預(yù)期，拉升溢價(jià)，篩選高端客戶拓展目標(biāo)市場(chǎng)政政府府/ /學(xué)校學(xué)校/ /醫(yī)院醫(yī)院/ /銀行銀行等企事業(yè)單位，在單位、展廳、兄弟樓盤開展推介會(huì)；組織種子客戶種子客戶異地體驗(yàn)，前往

29、與項(xiàng)目所在地距離1-2小時(shí)車程優(yōu)秀兄弟項(xiàng)目考察體驗(yàn)。 要求：要求：20-50人推介會(huì)人推介會(huì)300場(chǎng)場(chǎng)，其其中中50-100人人推推介介會(huì)會(huì)100場(chǎng)。場(chǎng)。優(yōu)秀案例：粵東區(qū)域產(chǎn)優(yōu)秀案例：粵東區(qū)域產(chǎn)品品發(fā)布會(huì)發(fā)布會(huì) 邀請(qǐng)抗震專家、白蟻專家、建筑工程 師對(duì)建筑質(zhì)量、產(chǎn)品解說，廣受好評(píng)P P3232 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)2.2 洗客體系洗客體系重點(diǎn)邀約潛在客戶重點(diǎn)邀約潛在客戶(已派卡客戶和意向客戶已派卡客戶和意向客戶)、關(guān)鍵人、關(guān)鍵人物物(當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖/政府政府/媒體人員媒體人員)、權(quán)威人士、權(quán)威人士（政府規(guī)（政府規(guī) 劃劃/防震防震/白蟻專家、設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師等）白蟻專家、設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師等）,

30、綜合利用TED、全視頻、AR技術(shù)等高端展高端展示示賣點(diǎn)賣點(diǎn)，震撼客戶。目的：目的： 客戶洗腦，深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度 提高項(xiàng)目調(diào)性提高項(xiàng)目調(diào)性，通過關(guān)鍵人物傳播樹樹立立高端高端形形象象 拉升溢價(jià)拉升溢價(jià)，提高客戶心理預(yù)期，篩選高端客戶目目的的:展廳開放后可選啟動(dòng)派卡, 通過驗(yàn)資洗客, 摸查客戶意向度; 二次洗腦有意向未辦卡客戶。監(jiān)控監(jiān)控: 設(shè)定每天辦卡數(shù)量及落實(shí)到人，制定獎(jiǎng)懲；每天報(bào)數(shù)。 目的：目的：提前鎖定購房意向客戶，回籠部分資金 前提：前提：未有預(yù)售證無法常規(guī)認(rèn)籌，通過認(rèn)籌寶等金融第三方提前收錢，洗客戶，沖開盤。(備注：部分城市監(jiān)管嚴(yán)格或不適用）2.2 洗客體系洗客體系 派卡管理派卡管理（

31、可選）（可選） 認(rèn)籌寶等金融工具提前認(rèn)籌寶等金融工具提前（可選）可選）電話電話CALL客客（重點(diǎn)CALL A、B類客戶）存款驗(yàn)資存款驗(yàn)資辦理鳳凰卡辦理鳳凰卡不辦理案場(chǎng)接待案場(chǎng)接待 說辭洗腦說辭洗腦二次洗腦二次洗腦P P3333品牌立勢(shì)期品牌立勢(shì)期P P3434造勢(shì)蓄客期造勢(shì)蓄客期開盤沖刺期開盤沖刺期 完美銷售動(dòng)線完美銷售動(dòng)線 價(jià)值體系與銷售說辭價(jià)值體系與銷售說辭 案場(chǎng)管理案場(chǎng)管理6大工具大工具 活動(dòng)組織活動(dòng)組織 認(rèn)籌認(rèn)籌3.1 完美銷售動(dòng)線完美銷售動(dòng)線項(xiàng)目項(xiàng)目 入口入口接待接待區(qū)區(qū)多媒體多媒體影音室影音室（可選）（可選）區(qū)位價(jià)區(qū)位價(jià)值值模型模型項(xiàng)項(xiàng)目目 沙沙盤盤銷售中心銷售中心五星五星 體驗(yàn)體

32、驗(yàn)館館銷售中心銷售中心銷售中心銷售中心備注：備注：1、參觀動(dòng)線主要圍繞“銷售中心” 板房 “銷售中心”；2、銷售動(dòng)線可結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會(huì)所或LED屏幕等。銷售動(dòng)線接待流程銷售動(dòng)線接待流程示范區(qū)示范區(qū)板房板房P P3535P P36363.1 完美銷售動(dòng)線完美銷售動(dòng)線集中展示、做細(xì)做精集中展示、做細(xì)做精項(xiàng)目入口項(xiàng)目入口五星五星 體體驗(yàn)館驗(yàn)館社區(qū)園林社區(qū)園林建筑立面建筑立面大堂門廳大堂門廳樣板房樣板房內(nèi)部價(jià)值：內(nèi)部價(jià)值：品牌價(jià)值品牌價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值+至美園林至美園林+物業(yè)價(jià)值物業(yè)價(jià)值+社區(qū)文社區(qū)文化化外部價(jià)值：外部價(jià)值： 城市規(guī)劃城市規(guī)劃+配套價(jià)配套價(jià)值值

33、+地段價(jià)值地段價(jià)值核核 心心 內(nèi)內(nèi) 容容要求：要求：1.“項(xiàng)目價(jià)值體系”須經(jīng)區(qū)域區(qū)域總總、 項(xiàng)目總、區(qū)域營銷總和項(xiàng)目營銷第項(xiàng)目總、區(qū)域營銷總和項(xiàng)目營銷第一一負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人人的書書面面確認(rèn)確認(rèn)；2. 確認(rèn)后須在銷售案場(chǎng)銷售案場(chǎng)如：區(qū)位模型/總規(guī)沙盤/現(xiàn)場(chǎng)包裝/銷售物料/體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。點(diǎn)擊查看附件附件4：價(jià)值：價(jià)值體體系梳系梳理理指引指引3.2 價(jià)值體系及銷售說辭價(jià)值體系及銷售說辭P P3737 價(jià)值體系梳理價(jià)值體系梳理以項(xiàng)目價(jià)值體系為基礎(chǔ)制定銷售說辭，并嚴(yán)格考核。三級(jí)考核機(jī)制三級(jí)考核機(jī)制1、項(xiàng)目層面、項(xiàng)目層面：銷售團(tuán)隊(duì)全面考核，考核通過才能上崗。2、區(qū)域?qū)用?、區(qū)域?qū)用妫簠^(qū)域設(shè)立抽檢小組，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目按比例（20%-40%，具體視銷售人數(shù)而定）電話/現(xiàn)場(chǎng)抽檢，須全部通過全部通過，否則通報(bào)批評(píng)項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人營銷負(fù)責(zé)人，并重新培訓(xùn)考核。3、