商業(yè)講義打印稿(成都)

1、u1998年底，中國房地產(chǎn)市場第一次住房制度改革，房地產(chǎn)商品化開始；年底，中國房地產(chǎn)市場第一次住房制度改革，房地產(chǎn)商品化開始；u2000年伊始，住宅開發(fā)熱潮開始成規(guī)?；d起；年伊始，住宅開發(fā)熱潮開始成規(guī)?；d起；u住宅地產(chǎn)的樂趣住宅地產(chǎn)的樂趣 杠桿開發(fā)（有趣的利潤模式）；杠桿開發(fā)（有趣的利潤模式）；u權(quán)利與義務的關系權(quán)利與義務的關系 所謂住宅配套商業(yè)（早期公建）；所謂住宅配套商業(yè)（早期公建）；u商業(yè)地產(chǎn)的樂趣商業(yè)地產(chǎn)的樂趣 近似成本、翻倍收益（一鋪養(yǎng)三代、與住宅的不同作用）；近似成本、翻倍收益（一鋪養(yǎng)三代、與住宅的不同作用）；簡述中國商業(yè)地產(chǎn)歷程簡述中國商業(yè)地產(chǎn)歷程u住宅同商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)利潤比

2、對住宅同商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)利潤比對 2002年一線城市標準；年一線城市標準；住宅住宅 啟動資金單方：啟動資金單方：1000元元/平米平米 開發(fā)單方成本：開發(fā)單方成本：3000元元/平米平米 單方售價：單方售價：6000元元/平米平米 啟動資金利潤率啟動資金利潤率 300%（該標準為絕對粗算、稅費、資本化指標等均未涵蓋，僅作表述示意）（該標準為絕對粗算、稅費、資本化指標等均未涵蓋，僅作表述示意）商業(yè)（住宅底商）商業(yè)（住宅底商） 啟動資金單方：啟動資金單方：1000元元/平米平米 開發(fā)單方成本：開發(fā)單方成本：4000元元/平米平米 單方售價：單方售價：10000元元/平米平米 啟動資金利潤率啟動資金利

3、潤率 600%u為什么有人愿意加價投資商業(yè)？為什么有人愿意加價投資商業(yè)？ 2002年一線城市標準；年一線城市標準；住宅住宅 100平米平米 購置成本：購置成本：60萬萬 每月出租房租：每月出租房租：2500元元 投資回報率：投資回報率：5% 回報年限回報年限 20年年（該標準為絕對粗算、稅費、資本化指標等均未涵蓋，僅作表述示意）（該標準為絕對粗算、稅費、資本化指標等均未涵蓋，僅作表述示意）一個愿打、一個愿挨一個愿打、一個愿挨 商業(yè)（住宅底商）商業(yè)（住宅底商） 100平米平米 購置成本：購置成本：100萬萬 每月出租房租：每月出租房租：7500元元/平米平米 投資回報率：投資回報率：9% 回報年

4、限回報年限 11年年u20052008年，商業(yè)地產(chǎn)進入巔峰期，無序開發(fā)興起，城市綜合體出現(xiàn)；年，商業(yè)地產(chǎn)進入巔峰期，無序開發(fā)興起，城市綜合體出現(xiàn)；u20092010年，商業(yè)地產(chǎn)進入減速期年，商業(yè)地產(chǎn)進入減速期 減速的實質(zhì)；減速的實質(zhì)；u2011年，商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)歷史性機遇年，商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)歷史性機遇 房地產(chǎn)政策改革與宏觀調(diào)控；房地產(chǎn)政策改革與宏觀調(diào)控； 02年便利店一聽可樂年便利店一聽可樂1.8元，每天賣元，每天賣100聽；聽； 09年便利店一聽可樂年便利店一聽可樂1.8元，每天還賣元，每天還賣100聽；聽；經(jīng)營未提升、租金上升有限，售價卻翻了好幾倍。經(jīng)營未提升、租金上升有限，售價卻翻了好幾倍。投

5、資商鋪的回報率大幅縮水投資商鋪的回報率大幅縮水u2002年底，商業(yè)地產(chǎn)開始作為獨立行業(yè)出現(xiàn)（商業(yè)用地立項、年底，商業(yè)地產(chǎn)開始作為獨立行業(yè)出現(xiàn)（商業(yè)用地立項、40、50年產(chǎn)權(quán)）；年產(chǎn)權(quán)）；u一、受政策性干擾小；一、受政策性干擾小；u二、防御性資產(chǎn)、充分抵御通貨膨脹（案例：二、防御性資產(chǎn)、充分抵御通貨膨脹（案例：10億現(xiàn)金的波動價值）；億現(xiàn)金的波動價值）；u四、可隨時低息融資（經(jīng)營貸模式）；四、可隨時低息融資（經(jīng)營貸模式）；u五、可令資產(chǎn)形成幾何級數(shù)擴張；五、可令資產(chǎn)形成幾何級數(shù)擴張；u六、組織優(yōu)勢明顯、利于企業(yè)低難度接班；六、組織優(yōu)勢明顯、利于企業(yè)低難度接班；u七、一旦形成規(guī)?；瘡椭疲锌赡軇?chuàng)造

6、七、一旦形成規(guī)?；瘡椭?，有可能創(chuàng)造“無視無視”政策、政策、 “無視無視” 成成本、本、 “無視無視”競爭的霸王企業(yè)競爭的霸王企業(yè) （資產(chǎn)證券化）；（資產(chǎn)證券化）；一個好消息一個好消息 商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)點商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)點u三、租金利潤豐富、且能夠持續(xù)增長（案例：三、租金利潤豐富、且能夠持續(xù)增長（案例：XD-CITY月租月租200美元美元/平米）；平米）；u一、商業(yè)地產(chǎn)入行專業(yè)門檻稍高一、商業(yè)地產(chǎn)入行專業(yè)門檻稍高 人才通常需要大量失敗案例去培養(yǎng)人才通常需要大量失敗案例去培養(yǎng) ；一個壞消息一個壞消息 商業(yè)地產(chǎn)的缺點商業(yè)地產(chǎn)的缺點u二、商業(yè)地產(chǎn)對于相關資源的控制難度比較高二、商業(yè)地產(chǎn)對于相關資源的控制難度比

7、較高 需要大量商戶及投資資源；需要大量商戶及投資資源；u三、商業(yè)地產(chǎn)對于資金的需求量非常高三、商業(yè)地產(chǎn)對于資金的需求量非常高 難以實現(xiàn)短期套現(xiàn)；難以實現(xiàn)短期套現(xiàn)；u四、商業(yè)地產(chǎn)前期風險超高四、商業(yè)地產(chǎn)前期風險超高 前期設計及定位失手、后期極難挽回。前期設計及定位失手、后期極難挽回。商業(yè)地產(chǎn)項目操作的成敗關鍵在于商業(yè)地產(chǎn)項目操作的成敗關鍵在于項目班子擁有專業(yè)化的人才項目班子擁有專業(yè)化的人才u在逆境中能夠力挽狂瀾的救火隊員不一定優(yōu)秀；在逆境中能夠力挽狂瀾的救火隊員不一定優(yōu)秀；u在項目操作中不斷提出新鮮點子的人不一定優(yōu)秀；在項目操作中不斷提出新鮮點子的人不一定優(yōu)秀；u在競爭中采用奇特戰(zhàn)術一擊致敵的人

8、不一定優(yōu)秀。在競爭中采用奇特戰(zhàn)術一擊致敵的人不一定優(yōu)秀。良將往往是那種似乎沒采用什么奇招便營銷成功的人，以至于所有人最良將往往是那種似乎沒采用什么奇招便營銷成功的人，以至于所有人最后都覺得：沒什么了不起，換我也能干；后都覺得：沒什么了不起，換我也能干； 良將熟悉項目的規(guī)律，操作前已做好了充分準備，還沒開戰(zhàn)便已經(jīng)勝券良將熟悉項目的規(guī)律，操作前已做好了充分準備，還沒開戰(zhàn)便已經(jīng)勝券在握（在握（先勝后戰(zhàn)，量敵論將先勝后戰(zhàn)，量敵論將賈詡）；賈詡）； 良將不會使項目有機會落入險境，之后再顯示良將不會使項目有機會落入險境，之后再顯示“力挽狂瀾力挽狂瀾”的技能。的技能。哪類人才最重要哪類人才最重要u其下：擁有

9、豐富行業(yè)及實戰(zhàn)其下：擁有豐富行業(yè)及實戰(zhàn)經(jīng)驗經(jīng)驗的人；的人；u其中：熟悉行業(yè)其中：熟悉行業(yè)規(guī)律規(guī)律，并依據(jù)規(guī)則辦事的人；，并依據(jù)規(guī)則辦事的人；u其上：洞悉行業(yè)其上：洞悉行業(yè)規(guī)律規(guī)律，并在不違背規(guī)律的基礎上隨意發(fā)揮的人；，并在不違背規(guī)律的基礎上隨意發(fā)揮的人；將才分四類：將才分四類：u上上：發(fā)現(xiàn)上上：發(fā)現(xiàn)規(guī)律規(guī)律缺陷，顛覆現(xiàn)有規(guī)律創(chuàng)立新的規(guī)律的人。缺陷，顛覆現(xiàn)有規(guī)律創(chuàng)立新的規(guī)律的人。所謂所謂“大師大師”u多數(shù)人以為，大師是稀里糊涂混出來的。多數(shù)人以為，大師是稀里糊涂混出來的。商業(yè)地產(chǎn)多數(shù)問題出在哪兒商業(yè)地產(chǎn)多數(shù)問題出在哪兒?u多數(shù)人無視行業(yè)規(guī)律，并在多數(shù)人無視行業(yè)規(guī)律，并在根本沒有、也不打算了解規(guī)律

10、根本沒有、也不打算了解規(guī)律的基礎上的基礎上隨意發(fā)揮隨意發(fā)揮。揚名立萬的前提揚名立萬的前提u掌握規(guī)律，能先把簡單的事情做好掌握規(guī)律，能先把簡單的事情做好，才是發(fā)揚個性、創(chuàng)作精品的基礎。，才是發(fā)揚個性、創(chuàng)作精品的基礎。所謂所謂“萬能萬能”定位模型定位模型建筑形式建筑形式一線城市一線城市 二線城市二線城市三線城市三線城市商業(yè)中心商業(yè)中心 辦公辦公中心中心 社區(qū)中心社區(qū)中心 臥城臥城 獨立獨立社區(qū)社區(qū) 公路較公路較窄窄 展示展示不佳不佳 競爭強勁競爭強勁 消費消費力力弱弱工業(yè)城市工業(yè)城市 旅游城市旅游城市 農(nóng)業(yè)城市農(nóng)業(yè)城市大型城市綜合體大型城市綜合體中型城市綜合體中型城市綜合體小型城市小型城市綜合體綜

11、合體大型商業(yè)單體大型商業(yè)單體中型商業(yè)單體中型商業(yè)單體小型商業(yè)單體小型商業(yè)單體鄰里中心鄰里中心專業(yè)市場專業(yè)市場辦公樓裙房辦公樓裙房住宅裙房住宅裙房辦公樓底商辦公樓底商住宅樓底商住宅樓底商商業(yè)街商業(yè)街酒店酒店辦公樓辦公樓公寓公寓u上表遺漏的事項還有很多且相對片面。鑒于商業(yè)地產(chǎn)的受制因素過多、不同條件會形上表遺漏的事項還有很多且相對片面。鑒于商業(yè)地產(chǎn)的受制因素過多、不同條件會形成無數(shù)變化。因此完全無法用一種標準化的方式去進行定位判斷。所以，此行業(yè)同繪畫成無數(shù)變化。因此完全無法用一種標準化的方式去進行定位判斷。所以，此行業(yè)同繪畫一樣、是一門一樣、是一門藝術藝術。因此商業(yè)地產(chǎn)需要掌握的。因此商業(yè)地產(chǎn)需要

12、掌握的不是操作技能、而是行業(yè)規(guī)律不是操作技能、而是行業(yè)規(guī)律。熟悉行業(yè)規(guī)律熟悉行業(yè)規(guī)律商業(yè)地產(chǎn)營銷的第一堂課：商業(yè)地產(chǎn)營銷的第一堂課：商業(yè)地產(chǎn)營銷人才的培養(yǎng)捷徑：商業(yè)地產(chǎn)營銷人才的培養(yǎng)捷徑：u一、學一、學規(guī)律規(guī)律 規(guī)則；規(guī)則；u二、找感覺二、找感覺 經(jīng)驗。經(jīng)驗。商業(yè)：商業(yè)：u把社會各類商品進行交易的業(yè)務，有效的貿(mào)易可以促進商品的產(chǎn)量。把社會各類商品進行交易的業(yè)務，有效的貿(mào)易可以促進商品的產(chǎn)量。商業(yè)地產(chǎn)：商業(yè)地產(chǎn)：u為社會交易創(chuàng)造交易地點和交易平臺，在這個平臺，能夠使商人們?yōu)樯鐣灰讋?chuàng)造交易地點和交易平臺，在這個平臺，能夠使商人們更容更容易的接觸易的接觸到他們所需要推銷商品的到他們所需要推銷商品的

13、客戶客戶。因此其愿意為獲得這一。因此其愿意為獲得這一機會機會支付支付租金。租金。商業(yè)地產(chǎn)價值：商業(yè)地產(chǎn)價值：u商業(yè)地產(chǎn)的真正價值不在于鋼筋水泥建得有多漂亮，而在于這塊地點是商業(yè)地產(chǎn)的真正價值不在于鋼筋水泥建得有多漂亮，而在于這塊地點是否能否能有效交易有效交易（能夠接觸到他所需要的消費者）（能夠接觸到他所需要的消費者） 渠道價值渠道價值。u商業(yè)地產(chǎn)賣的是商業(yè)地產(chǎn)賣的是“接觸客戶的機會接觸客戶的機會”而非建筑價值。開發(fā)商將交易場地而非建筑價值。開發(fā)商將交易場地租給商人，商人見到的客戶越多、實現(xiàn)的交易越大，愿意付出的代價越高。租給商人，商人見到的客戶越多、實現(xiàn)的交易越大，愿意付出的代價越高。u渠道有

14、效的露天大棚（只要能帶來相應消費者），商業(yè)價值遠大于渠道渠道有效的露天大棚（只要能帶來相應消費者），商業(yè)價值遠大于渠道無效（造得好看、卻見不到消費者）的摩天大樓。無效（造得好看、卻見不到消費者）的摩天大樓。表面表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場所不一定帶來好的收益上有效客戶群聚集的商業(yè)場所不一定帶來好的收益路易威登路易威登u為什么頂級住宅社區(qū)招不來頂級商業(yè)？為什么頂級住宅社區(qū)招不來頂級商業(yè)？商業(yè)渠道價值的相對性：商業(yè)渠道價值的相對性：商業(yè)地產(chǎn)使命：商業(yè)地產(chǎn)使命：u為為有效有效流通搭建流通搭建渠道渠道，優(yōu)化社會分工，間接促進生產(chǎn)力發(fā)展。，優(yōu)化社會分工，間接促進生產(chǎn)力發(fā)展。商業(yè)地產(chǎn)同住宅地產(chǎn)的本質(zhì)區(qū)別：

15、商業(yè)地產(chǎn)同住宅地產(chǎn)的本質(zhì)區(qū)別：u產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成：生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成：生產(chǎn) 流通（渠道）流通（渠道） 消費消費u商業(yè)地產(chǎn)賣的不是物業(yè)，而是渠道價值。商業(yè)地產(chǎn)賣的不是物業(yè)，而是渠道價值。建立了建立了無效渠道無效渠道或或根本沒建渠道根本沒建渠道，是多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)項目取禍之，是多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)項目取禍之源源。商業(yè)地產(chǎn)營銷如同建水庫：商業(yè)地產(chǎn)營銷如同建水庫：u住宅思路操作：造水庫住宅思路操作：造水庫 賣水庫賣水庫 （不一定有水）。（不一定有水）。u商業(yè)思路操作：造水庫商業(yè)思路操作：造水庫 引水引水 賣水籠頭賣水籠頭 （喝水的機會）。（喝水的機會）。u都是游戲，別玩錯了規(guī)則都是游戲，別玩錯了規(guī)則 。u住宅客戶住宅客戶無

16、辜的購房者，商業(yè)客戶無辜的購房者，商業(yè)客戶精明的商人。誰比誰傻？精明的商人。誰比誰傻？商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)決策和生孩子的關系：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)決策和生孩子的關系：別興奮的以為自別興奮的以為自己正在主動懷孕己正在主動懷孕項目可行性研究決策項目可行性研究決策u市場基礎市場基礎 地塊所處的市場環(huán)境是否能夠支撐商業(yè)綜合體的后期經(jīng)營；地塊所處的市場環(huán)境是否能夠支撐商業(yè)綜合體的后期經(jīng)營；u競爭基礎競爭基礎 項目區(qū)域競爭空間是否存在，潛在進入者數(shù)量及實力；項目區(qū)域競爭空間是否存在，潛在進入者數(shù)量及實力；u規(guī)劃基礎規(guī)劃基礎 項目土地相應指標是否適合零售或辦公類物業(yè)的經(jīng)營；項目土地相應指標是否適合零售或辦公類物業(yè)的經(jīng)營；u

17、團隊基礎團隊基礎 公司已有或?qū)⒂械膶I(yè)團隊是否堪以大任；公司已有或?qū)⒂械膶I(yè)團隊是否堪以大任；u商戶基礎商戶基礎 區(qū)域的商戶進駐潛力如何，是否能夠足夠?qū)崿F(xiàn)招商需要；區(qū)域的商戶進駐潛力如何，是否能夠足夠?qū)崿F(xiàn)招商需要；u資金基礎資金基礎 項目的開發(fā)資金量是否足夠支撐，不可預見費用是否存在對策；項目的開發(fā)資金量是否足夠支撐，不可預見費用是否存在對策；u收益基礎收益基礎 項目的各單體投資收益率是否能夠達到投資收益預期；項目的各單體投資收益率是否能夠達到投資收益預期；u對沖基礎對沖基礎 項目的自持及銷售物業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)資金的總體平衡。項目的自持及銷售物業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)資金的總體平衡。u商業(yè)綜合體通常僅能生

18、存于二線以上的商業(yè)或綜合城市。商業(yè)綜合體通常僅能生存于二線以上的商業(yè)或綜合城市。1、強產(chǎn)業(yè)能力； 2、中產(chǎn)階級成熟。u其中涉及高比例商業(yè)用地，尤其在二線以下其中涉及高比例商業(yè)用地，尤其在二線以下城市很難城市很難套現(xiàn)。套現(xiàn)。u操作商業(yè)綜合體需要強資金實力，通常需操作商業(yè)綜合體需要強資金實力，通常需50%以上自有資金比例。以上自有資金比例。u涉及合作方眾多，需要強渠道操作力。涉及合作方眾多，需要強渠道操作力。商業(yè)綜合體的商業(yè)綜合體的4大產(chǎn)品構(gòu)成：大產(chǎn)品構(gòu)成：u公寓；公寓；u辦公；辦公；u酒店；酒店；u商業(yè)零售及服務。商業(yè)零售及服務。公寓公寓；辦公辦公；酒店酒店；商業(yè)商業(yè)；一、公寓：一、公寓：u最接

19、近住宅的商業(yè)性質(zhì)物業(yè)；最接近住宅的商業(yè)性質(zhì)物業(yè)；u城市綜合體平衡現(xiàn)金流的擋箭牌；城市綜合體平衡現(xiàn)金流的擋箭牌；u由于自住成本高，通常作為投資型物業(yè)，對投資市場成熟度要求較高；由于自住成本高，通常作為投資型物業(yè)，對投資市場成熟度要求較高；u高端公寓（住宅）同商業(yè)零售屬于高端公寓（住宅）同商業(yè)零售屬于天敵天敵關系，交通設計中須充分分區(qū)；關系，交通設計中須充分分區(qū)；u其總銷售額在可能的前提下，盡量其總銷售額在可能的前提下，盡量達到達到或或超過超過整個綜合體的整個綜合體的總投資額總投資額；二、二、辦公辦公 三線城市風險最大的物業(yè)：三線城市風險最大的物業(yè)：u性價比最高的性價比最高的抗通貨膨脹抗通貨膨脹資

20、產(chǎn)；資產(chǎn)；u可實現(xiàn)局部回款，但在二、三線城市中屬于可實現(xiàn)局部回款，但在二、三線城市中屬于高風險性物業(yè)高風險性物業(yè)；u在在非辦公產(chǎn)業(yè)成熟區(qū)域非辦公產(chǎn)業(yè)成熟區(qū)域應嚴格控制放量比例；應嚴格控制放量比例；u在非一線城市中。在非一線城市中。5A甲級寫字樓性價比低于乙級甲級寫字樓性價比低于乙級寫字樓，商住性價比最高；寫字樓，商住性價比最高；u銷售及租賃時，以鏈型營銷思路為主銷售及租賃時，以鏈型營銷思路為主 主力客戶的主力客戶的特點（特點（3年一換）；年一換）；u辦公樓營銷主要靠辦公樓營銷主要靠2手及手及中介，中介市場成熟度是一個城市辦公物業(yè)的風向標；中介，中介市場成熟度是一個城市辦公物業(yè)的風向標；u寫字樓

21、的四大直觀產(chǎn)品指標寫字樓的四大直觀產(chǎn)品指標 電梯、大堂、空調(diào)、玻璃幕墻；電梯、大堂、空調(diào)、玻璃幕墻；三、三、酒店酒店 政府最容易要求建設的物業(yè)：政府最容易要求建設的物業(yè)：u成本投入最高，回收難度極大；成本投入最高，回收難度極大；u優(yōu)質(zhì)酒店對于運營管理要求很高；優(yōu)質(zhì)酒店對于運營管理要求很高； 1、已上市公司；、已上市公司； 2、待上市公司；、待上市公司； 3、政府強制要求；、政府強制要求； 4、體量實在、體量實在過剩；過剩；除上述四種狀況，不建議開發(fā)或持有。除上述四種狀況，不建議開發(fā)或持有。u酒店標準制定與策略。酒店標準制定與策略。u酒店物業(yè)合作模式酒店物業(yè)合作模式 出租、出售、委托管理。出租、

22、出售、委托管理。四、商業(yè)零售及服務：四、商業(yè)零售及服務：u商業(yè)街；商業(yè)街；u住宅或辦公樓底商；住宅或辦公樓底商；u裙房；裙房；u建筑單體；建筑單體；4.1商業(yè)街；商業(yè)街；u對于用地強度占用最大，適合低密度商業(yè)用地；對于用地強度占用最大，適合低密度商業(yè)用地；u有效渠道的前提下，套現(xiàn)能力最強；有效渠道的前提下，套現(xiàn)能力最強；u常規(guī)單位鋪面不高于常規(guī)單位鋪面不高于400平米；平米；u在無法保證充足消費人流的基礎上，原則上不要出現(xiàn)內(nèi)街；在無法保證充足消費人流的基礎上，原則上不要出現(xiàn)內(nèi)街；4.2住宅或辦公樓底商；住宅或辦公樓底商；u受到一定程度的業(yè)態(tài)限制；受到一定程度的業(yè)態(tài)限制；u較好操作，易于套現(xiàn)；較

23、好操作，易于套現(xiàn)；u盡量通過轉(zhuǎn)換結(jié)構(gòu)將商業(yè)部分處理為框架模式，盡量通過轉(zhuǎn)換結(jié)構(gòu)將商業(yè)部分處理為框架模式，剪力墻對商業(yè)價值影響很大剪力墻對商業(yè)價值影響很大；u原則上設計層數(shù)不要高于兩層；原則上設計層數(shù)不要高于兩層；4.3裙房裙房 高風險物業(yè)；高風險物業(yè)；u由于建筑格局及單元面積，造成風險系數(shù)最高，最難套現(xiàn)；由于建筑格局及單元面積，造成風險系數(shù)最高，最難套現(xiàn)；u受上方附著建筑核心筒下落位置的影響很大；受上方附著建筑核心筒下落位置的影響很大；u即便租賃，通常也為大面積低租金業(yè)態(tài)（同樣受底商業(yè)態(tài)限制）；即便租賃，通常也為大面積低租金業(yè)態(tài)（同樣受底商業(yè)態(tài)限制）；u由于投資總額過高，極難銷售（除產(chǎn)權(quán)式切割

24、商鋪，但操作難度較大）；由于投資總額過高，極難銷售（除產(chǎn)權(quán)式切割商鋪，但操作難度較大）；u設計時盡量避免設計時盡量避免3跨跨進深（進深（24米的詮釋）。米的詮釋）。4.4單體商業(yè)；單體商業(yè)；u操作難度最高，經(jīng)濟效益最難實現(xiàn)；操作難度最高，經(jīng)濟效益最難實現(xiàn)；u2萬平米以上單體必須多業(yè)態(tài)操作；萬平米以上單體必須多業(yè)態(tài)操作；u有可能出現(xiàn)主力店，性價比低且難以套現(xiàn)；有可能出現(xiàn)主力店，性價比低且難以套現(xiàn)；u只能出現(xiàn)局部散售，且存在銷售比例風險；只能出現(xiàn)局部散售，且存在銷售比例風險；u在不存在其他回款物業(yè)的前提下，大型商業(yè)單體的開發(fā)現(xiàn)金流很難支持。在不存在其他回款物業(yè)的前提下，大型商業(yè)單體的開發(fā)現(xiàn)金流很難

25、支持。單體商業(yè)布局要點單體商業(yè)布局要點 大型商業(yè)大型商業(yè)“六不進六不進”：u一、臨河不進一、臨河不進 消費半徑被切割；消費半徑被切割；u二、臨公園不進二、臨公園不進 有效人流量減少；有效人流量減少；u三、臨醫(yī)院不進三、臨醫(yī)院不進 消費結(jié)構(gòu)單一；消費結(jié)構(gòu)單一；u四、臨學校不進四、臨學校不進 消費結(jié)構(gòu)單一；消費結(jié)構(gòu)單一；u五、臨快速路不進五、臨快速路不進 消費半徑被切割；消費半徑被切割；u六、臨橋不進六、臨橋不進 消費半徑被切割。消費半徑被切割。綜合體布局順序：綜合體布局順序：按照商業(yè)臨街價值次序布局：按照商業(yè)臨街價值次序布局：商業(yè)商業(yè) 寫字樓寫字樓酒店酒店公寓公寓 住宅住宅u大型商業(yè)體（大型商業(yè)

26、體（5000平米以上）必須出現(xiàn)在主臨街面（案例：平米以上）必須出現(xiàn)在主臨街面（案例：SJDFC、RS）；）；u綜合體或社區(qū)內(nèi)部不能出現(xiàn)對外經(jīng)營的單體、降低裙房出現(xiàn)的概率；綜合體或社區(qū)內(nèi)部不能出現(xiàn)對外經(jīng)營的單體、降低裙房出現(xiàn)的概率；u非商業(yè)核心地段的綜合體或社區(qū)內(nèi)部、底商不能超過非商業(yè)核心地段的綜合體或社區(qū)內(nèi)部、底商不能超過2層、盡量層、盡量1層、最好不做；層、最好不做；u不要在綜合體或社區(qū)內(nèi)部廣場考慮地下商業(yè)街；不要在綜合體或社區(qū)內(nèi)部廣場考慮地下商業(yè)街；u如商業(yè)、酒店、辦公樓或公寓處于同一棟樓，各自需獨立分設大堂及出入口、電梯；如商業(yè)、酒店、辦公樓或公寓處于同一棟樓，各自需獨立分設大堂及出入口

27、、電梯；u除非具備強渠道操作力，否則不要出現(xiàn)大規(guī)模內(nèi)街；除非具備強渠道操作力，否則不要出現(xiàn)大規(guī)模內(nèi)街；業(yè)態(tài)功能分類業(yè)態(tài)功能分類雙方互動意義雙方互動意義主力店主力店低值易耗品，日常功能需求低值易耗品，日常功能需求消費人口消費人口人人人人人人人人人人人人人人主目的主目的主力店意義主力店意義為整體商業(yè)創(chuàng)造為整體商業(yè)創(chuàng)造渠道渠道非主力店非主力店自動取款機自動取款機主力店主力店自動取人機自動取人機6萬平米，萬平米，2元元4萬平米，萬平米，6元元4萬平米，萬平米，2元元6萬平米，萬平米，5元元12萬元（日租）萬元（日租） + 24萬元（日租）萬元（日租）8萬元（日租）萬元（日租） + 30萬元（日租）萬元

28、（日租）36萬元（日租）萬元（日租）38萬元（日租）萬元（日租）渠道邊際效益渠道邊際效益主力店特點主力店特點u具有較強功能性，通過吸引人流為非主力店創(chuàng)造接觸消費者的渠道；具有較強功能性，通過吸引人流為非主力店創(chuàng)造接觸消費者的渠道；u渠道創(chuàng)造代價較大渠道創(chuàng)造代價較大 大面積、長租約、低租金、難套現(xiàn)；大面積、長租約、低租金、難套現(xiàn)；u商業(yè)綜合體最早接觸的業(yè)態(tài)；商業(yè)綜合體最早接觸的業(yè)態(tài)；u主力店招募的核心目的不是在其本身賺錢，而是在獲益的非主力店賺錢；主力店招募的核心目的不是在其本身賺錢，而是在獲益的非主力店賺錢；u主力店的主力店的渠道意義渠道意義遠大于租金意義，屬于戰(zhàn)略性資源；遠大于租金意義，屬于

29、戰(zhàn)略性資源；u會招主力店和會用主力店屬于完全不同的兩個概念。會招主力店和會用主力店屬于完全不同的兩個概念。主力店性價比（一）主力店性價比（一） 同面積，不同效率同面積，不同效率居住成熟社區(qū)居住成熟社區(qū)住宅新區(qū)住宅新區(qū)渠渠道道效效率率渠渠道道效效率率渠渠道道效效率率渠渠道道效效率率主力主力店效率表店效率表面積面積重點選址位置重點選址位置國際品牌國際品牌國內(nèi)品牌國內(nèi)品牌可考慮招入體量可考慮招入體量渠道發(fā)揮位置渠道發(fā)揮位置渠道力渠道力 互動力互動力 性性價比價比百貨百貨大型百貨5萬平米以上市級商業(yè)中心蓮卡佛燕莎15萬平米以上市商業(yè)中心高高低中型百貨25萬平米市級商業(yè)中心伊勢丹賽特10萬平米以上市商業(yè)

30、中心高高低小型百貨80002萬平米區(qū)級商業(yè)中心華堂物美5萬平米以上區(qū)商業(yè)中心高高中超市超市大賣場1.63萬平米郊區(qū)交通位置較好處 家樂福大潤發(fā)10萬平米以上區(qū)商業(yè)中心高中中綜合超市800015000平米郊區(qū)交通位置較好處 蓮花華潤萬家5萬平米以上區(qū)商業(yè)中心高高中小型超市10005000平米人口密居區(qū)法寶華聯(lián)BHG2萬平米以上社區(qū)商業(yè)中心高高高便利店100400平米人口密集區(qū)7_11快客1萬平米以上社區(qū)高高高家居家居超大型家居5萬平米以上郊區(qū)交通位置較好處 紅星美凱龍無郊區(qū)新建住宅密集區(qū)中低低大型家居25萬平米郊區(qū)交通位置較好處 宜家東方家園20萬平米以上郊區(qū)新建住宅密集區(qū)中中低中型家居5000

31、2萬平米郊區(qū)交通位置較好處 伊森艾倫美克美家10萬平米以上住宅密集區(qū)中中低小型家居20005000平米市區(qū)交通位置較好處 特力屋曲美5萬平米以上住宅密集區(qū)中中中建材建材常規(guī)80002萬平米郊區(qū)交通位置較好處 百安居居然10萬平米以上郊區(qū)新建住宅密集區(qū)中低低影院影院常規(guī)30001萬平米市級與區(qū)級商業(yè)中心CGV萬達7萬平米以上市級與區(qū)級商業(yè)中心高高中電電玩玩常規(guī)10002000平米市級與區(qū)級商業(yè)中心SEGA大玩家7萬平米以上市級與區(qū)級商業(yè)中心中中低電器電器常規(guī)20005000平米商業(yè)區(qū)及密集社區(qū)百思買蘇寧5萬平米以上商業(yè)區(qū)或住宅密集區(qū)低低低餐飲餐飲中型餐飲5002000平米高端商業(yè)及辦公區(qū)馬克西姆

32、僑江南5萬平米以上市商業(yè)中心高高中快餐200500平米非常住人口密集區(qū)麥當勞真功夫2萬平米以上商業(yè)及辦公區(qū)高高高主力主力店只在迫不得已的前提下使用店只在迫不得已的前提下使用主力店性價比（二）主力店性價比（二） 同業(yè)態(tài)，不同效率同業(yè)態(tài)，不同效率u兩家超市的渠道數(shù)量對比兩家超市的渠道數(shù)量對比 ： 11000 vs 110u談判力量不同談判力量不同 ： 全球化采購全球化采購 vs 區(qū)域化采購區(qū)域化采購u商品價格不同商品價格不同 ： 1.58元元 vs 1.80元元u實現(xiàn)利潤不同實現(xiàn)利潤不同 ： 0.08元元 vs 0.05元元u平均人流量不同平均人流量不同 ：15000人人 vs 8000人人u平均

33、租金不同平均租金不同 ： 2.20元元/平米平米 vs 2.40元元/平米平米 （一線城市）（一線城市）拋棄支持國貨不提，該選誰？拋棄支持國貨不提，該選誰？主力店性價比（三）主力店性價比（三） 同商戶，不同效率同商戶，不同效率u某項目地上二層，地下一層；某項目地上二層，地下一層；u地上面積臨街展示面被核心筒切割，且縱深較大，商業(yè)出現(xiàn)死角位置；地上面積臨街展示面被核心筒切割，且縱深較大，商業(yè)出現(xiàn)死角位置；u項目地下項目地下5000平米，具備招募主力店條件；平米，具備招募主力店條件；u會招主力店和會用主力店屬于完全不同的兩個概念；會招主力店和會用主力店屬于完全不同的兩個概念；u商業(yè)利潤的來源在于非

34、主力店而不是主力店，因此原則上不要同主力店過度糾纏；商業(yè)利潤的來源在于非主力店而不是主力店，因此原則上不要同主力店過度糾纏；u主力店的意義就是創(chuàng)造渠道，同樣主力店優(yōu)先選擇渠道力強的而非租金高的；主力店的意義就是創(chuàng)造渠道，同樣主力店優(yōu)先選擇渠道力強的而非租金高的；u主力店最大的價值在于其動線及出入口位置，租金及動線發(fā)生沖突優(yōu)先選擇動線；主力店最大的價值在于其動線及出入口位置，租金及動線發(fā)生沖突優(yōu)先選擇動線；u主力店是賠錢的，錢賠得要有價值，因此需要詳細評估各類主力店渠道價值；主力店是賠錢的，錢賠得要有價值，因此需要詳細評估各類主力店渠道價值；商戶如何自我利用渠道商戶如何自我利用渠道 成本平衡成本

35、平衡外租區(qū)外租區(qū)u連我們都清楚主力店連我們都清楚主力店的渠道價值，主力店自的渠道價值，主力店自己不可能不知道；己不可能不知道；u主力店出入口主力店出入口20%的的面積用于對外出租；面積用于對外出租；u這這20%的面積提供了的面積提供了80%的凈利潤；的凈利潤；u2萬平米，萬平米，4000平米平米外租。租金外租。租金2元，外租元，外租8元，計算一下；元，計算一下；u渠道的價值渠道的價值 ：成本：成本充分平衡充分平衡 白租。白租。商戶如何自我利用渠道商戶如何自我利用渠道 渠道融資渠道融資 u品牌主力店比開發(fā)商狠。開發(fā)商敢讓施工方墊付工程款，主力店敢挪用這筆錢投資；品牌主力店比開發(fā)商狠。開發(fā)商敢讓施

36、工方墊付工程款，主力店敢挪用這筆錢投資；u由于主力店握有直接接觸消費者的渠道資源，因此物品廠商需要依靠其實現(xiàn)銷售；由于主力店握有直接接觸消費者的渠道資源，因此物品廠商需要依靠其實現(xiàn)銷售；u大多數(shù)主力店采取貨款后結(jié)方式，常規(guī)在大多數(shù)主力店采取貨款后結(jié)方式，常規(guī)在3個月到半年；個月到半年；u這個時間內(nèi)的貨款利息均成為主力店的利潤；這個時間內(nèi)的貨款利息均成為主力店的利潤；u跨國主力店通常會將這部分跨國主力店通常會將這部分“短期無息貸款短期無息貸款”去進行投資；去進行投資；u生產(chǎn)廠商敢怒不敢言，因為其不能失去渠道；生產(chǎn)廠商敢怒不敢言，因為其不能失去渠道；“鏈主型鏈主型”主力主力店的實質(zhì)：店的實質(zhì)： u

37、“形兵之極，至于無形。無形則深間不能窺，智者不能謀形兵之極，至于無形。無形則深間不能窺，智者不能謀” 孫子兵法孫子兵法u“無為而無所不為無為而無所不為” 道德經(jīng)道德經(jīng)u“為體非有非無，在凡即有，在圣即無為體非有非無，在凡即有，在圣即無” 悟性論悟性論事務的最高境界是事務的最高境界是“無無”，高手用劍會越用越短，最終達到無劍。原因是他已掌，高手用劍會越用越短，最終達到無劍。原因是他已掌握了劍術的深刻規(guī)律，即便沒有工具也能達到相同效果。握了劍術的深刻規(guī)律，即便沒有工具也能達到相同效果。商業(yè)操作的最高境界是掌握這個行業(yè)的規(guī)則，并無限活用規(guī)則，達到無的境界。商業(yè)操作的最高境界是掌握這個行業(yè)的規(guī)則，并無

38、限活用規(guī)則，達到無的境界。商業(yè)的規(guī)則就是商業(yè)的規(guī)則就是 渠道整合渠道整合。u什么是主力店？什么是主力店？u主力店是用來做什么的？主力店是用來做什么的？u無主力店是否能達到同樣效果？無主力店是否能達到同樣效果？u主力店性價比如何？主力店性價比如何？u怎么做？怎么做？反過來思考反過來思考渠道博弈（一）渠道博弈（一） ：上兵伐謀：上兵伐謀 無無u某項目為火車站周邊項目，建筑面積某項目為火車站周邊項目，建筑面積5萬平米，地上萬平米，地上4層地下層地下1層；層；u項目隔街為火車站進站口和售票中心，項目門口留不下人流；項目隔街為火車站進站口和售票中心，項目門口留不下人流；u開發(fā)商試圖引入主力店（超市）；開

39、發(fā)商試圖引入主力店（超市）；u開發(fā)商試圖在門前廣場設立大面積廣告牌，宣傳經(jīng)營內(nèi)容；開發(fā)商試圖在門前廣場設立大面積廣告牌，宣傳經(jīng)營內(nèi)容；u沒有詳細分析渠道特點及建立可能。沒有詳細分析渠道特點及建立可能。u解決商業(yè)項目的勝負關鍵，有時候往往并不在商業(yè)本身。解決商業(yè)項目的勝負關鍵，有時候往往并不在商業(yè)本身。u寧波寧波 TY廣場，總建筑面積廣場，總建筑面積15萬，商業(yè)綜合體；萬，商業(yè)綜合體；u開業(yè)起初幾乎沒有主力開業(yè)起初幾乎沒有主力店，建立渠道幾乎店，建立渠道幾乎沒有依靠實體沒有依靠實體建筑物；建筑物；u戰(zhàn)略突破口戰(zhàn)略突破口 填補幸?？瞻?，而非商業(yè)操作；填補幸?？瞻?，而非商業(yè)操作；渠道博弈（二）渠道博

40、弈（二） ：其次伐交：其次伐交 借借酒店酒店酒店酒店酒店酒店酒店酒店教堂教堂噴泉噴泉廣場廣場高端商業(yè)高端商業(yè)高端商業(yè)高端商業(yè)餐飲餐飲餐飲餐飲餐飲餐飲餐飲餐飲步行街步行街步行街步行街市政路市政路市市政政路路市市政政路路市政路市政路u商業(yè)地產(chǎn)項目的渠道有時就藏在身邊，就看會不會用。商業(yè)地產(chǎn)項目的渠道有時就藏在身邊，就看會不會用。渠道博弈（三）渠道博弈（三） ：其次伐兵：其次伐兵 造造u造商業(yè)面積招主力店，畢竟渠道不能沒有；造商業(yè)面積招主力店，畢竟渠道不能沒有；u自己設立商業(yè)運營管理公司，以品牌商戶形象出現(xiàn)，以平衡租金不足的狀況；自己設立商業(yè)運營管理公司，以品牌商戶形象出現(xiàn)，以平衡租金不足的狀況；u

41、國內(nèi)國內(nèi)WD集團、集團、ZL集團、集團、CR集團正在操作；集團正在操作；u形成戰(zhàn)略合作，便于加速復制。形成戰(zhàn)略合作，便于加速復制。渠道博弈（四）渠道博弈（四） ：其下攻城：其下攻城 賭賭u在不建立渠道的基礎上盲目招商或銷售在不建立渠道的基礎上盲目招商或銷售 強攻；強攻；u敗兵先戰(zhàn)而后求勝：敗兵先戰(zhàn)而后求勝：寄托希望于：寄托希望于：“先開盤試試先開盤試試”，逼到無路總有辦法，逼到無路總有辦法；u國內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商操作方式；國內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商操作方式；u一旦失誤、無法收場。一旦失誤、無法收場。u非主力店概述非主力店概述 不對項目的功能或渠道形成戰(zhàn)略貢獻的零售業(yè)態(tài)；不對項目的功能或渠

42、道形成戰(zhàn)略貢獻的零售業(yè)態(tài)；u是項目操作的真正目標客戶，渠道資源的真正需求者是項目操作的真正目標客戶，渠道資源的真正需求者 項目的盈利之本；項目的盈利之本；u租金高、遞增高、租期短、面積??；租金高、遞增高、租期短、面積?。籾項目的長期收益體現(xiàn)于項目的長期收益體現(xiàn)于 通過有效渠道的建立和維護，使得非主力商戶的通過有效渠道的建立和維護，使得非主力商戶的經(jīng)營效益逐漸提高，在此基礎上對其進行租金遞增或更換，最終實現(xiàn)開發(fā)商收經(jīng)營效益逐漸提高，在此基礎上對其進行租金遞增或更換，最終實現(xiàn)開發(fā)商收益的最大化；益的最大化；非主力店特點非主力店特點物理反應與化學反應物理反應與化學反應u物理反應物理反應 高租金業(yè)態(tài)拼

43、湊高租金業(yè)態(tài)拼湊u化學反應化學反應 業(yè)態(tài)鏈互動及動線促進業(yè)態(tài)鏈互動及動線促進引申引申 偏離使命，會輸?shù)靡粩⊥康兀浩x使命，會輸?shù)靡粩⊥康兀簎人的一生很辛苦，商業(yè)應該是為忙碌一天的人們帶來幸福的；人的一生很辛苦，商業(yè)應該是為忙碌一天的人們帶來幸福的；u商業(yè)定位就像子女教育商業(yè)定位就像子女教育要求子女首先做一個好人，則教育絕不會錯；要求子女首先做一個好人，則教育絕不會錯；u商業(yè)定位以滿足人們幸福需求作為出發(fā)點，則定位絕不會偏；商業(yè)定位以滿足人們幸福需求作為出發(fā)點，則定位絕不會偏；u以實現(xiàn)企業(yè)的社會使命和商業(yè)的渠道使命作為開發(fā)初衷，則利潤會不請自至。以實現(xiàn)企業(yè)的社會使命和商業(yè)的渠道使命作為開發(fā)初衷，

44、則利潤會不請自至。城市購物中心和郊區(qū)購物中心的差異城市購物中心和郊區(qū)購物中心的差異u消費人流量不同；消費人流量不同；u項目輻射范圍不同；項目輻射范圍不同；u項目渠道力量不同；項目渠道力量不同；u“臥城臥城”特點；特點；u業(yè)態(tài)定位側(cè)重點：城市（零售）、郊區(qū)（餐飲娛樂）；業(yè)態(tài)定位側(cè)重點：城市（零售）、郊區(qū)（餐飲娛樂）；u郊區(qū)商業(yè)首先要搶占區(qū)域商業(yè)中心地位，因為郊區(qū)商業(yè)首先要搶占區(qū)域商業(yè)中心地位，因為 一旦形成，極難動搖一旦形成，極難動搖。小測驗：都是郊區(qū)購物中心，哪個地塊交通條件相對更好？小測驗：都是郊區(qū)購物中心，哪個地塊交通條件相對更好？居住區(qū)居住區(qū)市中心市中心ABu項目的立地背景調(diào)研很重要，什

45、么樣的消費力、就做山么檔次的商業(yè)；項目的立地背景調(diào)研很重要，什么樣的消費力、就做山么檔次的商業(yè)；品牌檔次的選擇品牌檔次的選擇 客單價并不代表一切客單價并不代表一切 u中檔商業(yè)可以逐漸調(diào)整為高檔，高檔商業(yè)很難降格成中檔中檔商業(yè)可以逐漸調(diào)整為高檔，高檔商業(yè)很難降格成中檔 消費者意識；消費者意識；u先要錢，再要臉先要錢，再要臉 中國境內(nèi)的高檔購物中心，真正賺錢的并不多；中國境內(nèi)的高檔購物中心，真正賺錢的并不多；u現(xiàn)實點，別賠本賺吆喝現(xiàn)實點，別賠本賺吆喝 ZX廣場；廣場；銷售收入銷售收入 = 人流量人流量 X 提袋率提袋率 X 客單價客單價；所謂復制所謂復制u商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)項目產(chǎn)品復制？項目產(chǎn)品復制

46、？u消費檔次不同、消費習慣不同、外圍競爭不同、商戶渠道不同消費檔次不同、消費習慣不同、外圍競爭不同、商戶渠道不同u消費力不同消費力不同 定位不同定位不同 商戶不同商戶不同 產(chǎn)品不同；產(chǎn)品不同； u由于中國各地土地政策及位置不一，連選址都無法標準化，更無法談及產(chǎn)品復制；由于中國各地土地政策及位置不一，連選址都無法標準化，更無法談及產(chǎn)品復制；u因此因此 商業(yè)地產(chǎn)是門藝術，定位與不同環(huán)境的和諧性造成其美感；商業(yè)地產(chǎn)是門藝術，定位與不同環(huán)境的和諧性造成其美感；u復制的不是產(chǎn)品，而是復制的不是產(chǎn)品，而是“商業(yè)模式商業(yè)模式”（揭秘真相部分細講）；（揭秘真相部分細講）；u所謂復制所謂復制 復制的是核心競爭力

47、。復制的是核心競爭力。局部戰(zhàn)爭局部戰(zhàn)爭 商業(yè)地產(chǎn)之魂商業(yè)地產(chǎn)之魂u商業(yè)地產(chǎn)項目競爭并非全面壓倒；商業(yè)地產(chǎn)項目競爭并非全面壓倒；u競爭的關鍵是：發(fā)現(xiàn)功能缺口、填補，形成核心缺口的壓倒性優(yōu)勢；競爭的關鍵是：發(fā)現(xiàn)功能缺口、填補，形成核心缺口的壓倒性優(yōu)勢；u競爭是一個周期性的問題，操作的核心是消費習慣；競爭是一個周期性的問題，操作的核心是消費習慣；u點操作不行，就通過鏈操作。點操作不行，就通過鏈操作。u項目戰(zhàn)略復制不是復制全部業(yè)態(tài)內(nèi)容，而是復制核心差異化優(yōu)勢！項目戰(zhàn)略復制不是復制全部業(yè)態(tài)內(nèi)容，而是復制核心差異化優(yōu)勢！u項目不可取代的功能及核心優(yōu)勢項目不可取代的功能及核心優(yōu)勢 就是魂！就是魂！關于關于“

48、商業(yè)自持商業(yè)自持”（一）（一）商業(yè)應當銷售商業(yè)應當銷售商業(yè)應當自持商業(yè)應當自持多年來市場爭論焦點多年來市場爭論焦點誰是對的？誰是對的？算筆賬算筆賬商業(yè)商業(yè)年年回報率回報率商業(yè)年回報率商業(yè)年回報率2030%812%杠桿收益杠桿收益短融長投短融長投u商業(yè)項目自持不是為了收租金，而是為了以另一種更值方式賣商業(yè)項目自持不是為了收租金，而是為了以另一種更值方式賣 資產(chǎn)證券化；資產(chǎn)證券化；u商業(yè)兩種商業(yè)兩種前提下可以自持前提下可以自持，1：實在賣不掉實在賣不掉，2：有能力隨時套有能力隨時套現(xiàn)現(xiàn)（就像不吃午飯）；（就像不吃午飯）；u向老板建議自持商業(yè)，目的是為了收取向老板建議自持商業(yè)，目的是為了收取定期回報

49、定期回報的職業(yè)經(jīng)理人基本可以直接開除；的職業(yè)經(jīng)理人基本可以直接開除；u非非“計劃性懷孕計劃性懷孕”的開發(fā)商，自持商業(yè)越多，離沒錢開發(fā)新項目就越近；的開發(fā)商，自持商業(yè)越多，離沒錢開發(fā)新項目就越近；u就目前的商業(yè)物業(yè)投資回報率而言，也不值得自持就目前的商業(yè)物業(yè)投資回報率而言，也不值得自持物業(yè)物業(yè)(裙房裙房,底商底商)。u商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)證券化商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)證券化 開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的意義，后面部分講解。開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的意義，后面部分講解。關于關于“商業(yè)自持商業(yè)自持”（二）（二）為什么要自持商業(yè)？為什么要自持商業(yè)？租金概述租金概述u租金是經(jīng)營商戶向開發(fā)商支付的，租賃渠道所支付的成本；租金是經(jīng)營商戶向開發(fā)商支付的，

50、租賃渠道所支付的成本；經(jīng)營收益經(jīng)營收益=+運營成本運營成本租金租金利潤利潤u當租金大于當租金大于渠道價值渠道價值為商戶實現(xiàn)的為商戶實現(xiàn)的收益增幅收益增幅時，商戶會放棄租賃商業(yè)面積；時，商戶會放棄租賃商業(yè)面積； （商戶在商場（商戶在商場租攤掙租攤掙的錢比在街邊擺攤還要低，商戶寧可不租）的錢比在街邊擺攤還要低，商戶寧可不租）有渠道：有渠道： 16 = 6 + 4 + 6無渠道：無渠道： 10 = 6 + 0 + 4u不同的業(yè)態(tài)由于利潤不同，因此租金承受力也不同，利潤越高承受力越高。不同的業(yè)態(tài)由于利潤不同，因此租金承受力也不同，利潤越高承受力越高。品牌商戶租金水平金字塔品牌商戶租金水平金字塔百貨、超

51、市、大賣場、運動賣場、健身、家電、家居建材百貨、超市、大賣場、運動賣場、健身、家電、家居建材 銀行銀行 服裝服飾服裝服飾 鞋、箱包鞋、箱包 珠寶、鐘表珠寶、鐘表 中介、電信中介、電信 西餅屋、眼鏡店西餅屋、眼鏡店 煙酒、西餐、咖啡、快餐煙酒、西餐、咖啡、快餐洗衣店、牙科診所、鮮花禮品、彩擴洗衣店、牙科診所、鮮花禮品、彩擴 酒吧、美容美發(fā)酒吧、美容美發(fā)茶藝、藥店、寵物用品、圖書音像茶藝、藥店、寵物用品、圖書音像 KTVKTV、SPASPA、足療、網(wǎng)吧、足療、網(wǎng)吧電玩、大型中餐、電玩、大型中餐、 精品家居布藝精品家居布藝2-42-4元元3 3元以下元以下4-64-6元元6-86-8元元8 8元以上

52、元以上 注：上述租金均為一線城市水平，僅作示意注：上述租金均為一線城市水平，僅作示意成都成都S.H項目租金操作取向項目租金操作取向u中國專業(yè)團隊的首次租金中國專業(yè)團隊的首次租金建議建議 3元；元；u新加坡管理層的回復新加坡管理層的回復意見意見 重算；重算；u中國專業(yè)團隊的二次租金中國專業(yè)團隊的二次租金建議建議 3.5元；元；u新加坡管理層的二次回復新加坡管理層的二次回復意見意見 重算；重算；u中國專業(yè)團隊的三次租金中國專業(yè)團隊的三次租金建議建議 4元??；元??；u新加坡管理層的最終回復新加坡管理層的最終回復意見意見 2.5元；元；u項目利益著眼點項目利益著眼點 長期收益。長期收益。售價概述售價概

53、述u售價是指投資者或經(jīng)營商戶買斷商業(yè)渠道所支付的價格；售價是指投資者或經(jīng)營商戶買斷商業(yè)渠道所支付的價格；u常規(guī)上認為商業(yè)售價是住宅售價的常規(guī)上認為商業(yè)售價是住宅售價的23倍，這種認識從本質(zhì)上倍，這種認識從本質(zhì)上是誤解的是誤解的；u購買商鋪是一種投資行為，投資行為必然同投資回報率掛鉤；購買商鋪是一種投資行為，投資行為必然同投資回報率掛鉤；公式：公式： 售價售價 = 平米每日租金平米每日租金 * 365 / 投資回報率投資回報率例：例： 20000 = 4* 365 /投資回報率投資回報率則則 投資回報率投資回報率 = 7.3%u目前很多投資回報率極低的商鋪卻能售出高價，是由于投資者的專業(yè)水平目前

54、很多投資回報率極低的商鋪卻能售出高價，是由于投資者的專業(yè)水平較低及國內(nèi)投資渠道有限造成的較低及國內(nèi)投資渠道有限造成的 這種狀況并不會維持太久。這種狀況并不會維持太久。u小測驗小測驗 某項目售價某項目售價5萬，市場平均租金萬，市場平均租金5元元/天，投資者回報率多少？天，投資者回報率多少？u5年期銀行存款利息是多少？年期銀行存款利息是多少？ 5%，這就叫泡沫。，這就叫泡沫。單體商業(yè)散售可能會出現(xiàn)的問題單體商業(yè)散售可能會出現(xiàn)的問題u產(chǎn)權(quán)銷售后，項目后期難以有效進行運營管理；產(chǎn)權(quán)銷售后，項目后期難以有效進行運營管理；u“囚徒困境囚徒困境”會造成項目租金越來越低；會造成項目租金越來越低；u渠道設計不足

55、的項目，難以全部銷售完畢。渠道設計不足的項目，難以全部銷售完畢。別玩所謂售后包租別玩所謂售后包租,約定回購約定回購,約定回報率約定回報率u2011年年1月月4日日,最高法院定性最高法院定性 非法集資非法集資,槍斃。槍斃。想招主力店和能招主力店是兩回事想招主力店和能招主力店是兩回事u主力店隨經(jīng)營特點的不同，工程硬件條件也不同；主力店隨經(jīng)營特點的不同，工程硬件條件也不同；u無法實現(xiàn)商戶的硬件條件，意味著商戶無法按其經(jīng)營特點正常經(jīng)營；無法實現(xiàn)商戶的硬件條件，意味著商戶無法按其經(jīng)營特點正常經(jīng)營；u到底要招什么類型的主力店，需要在設計之前就想明白；到底要招什么類型的主力店，需要在設計之前就想明白；u商業(yè)

56、地產(chǎn)項目的生死，在設計階段就已經(jīng)決定了。商業(yè)地產(chǎn)項目的生死，在設計階段就已經(jīng)決定了。案例：案例：中等規(guī)模餐飲企業(yè)對物業(yè)工程設施的基本要求中等規(guī)模餐飲企業(yè)對物業(yè)工程設施的基本要求空調(diào)空調(diào)制冷量制冷量滿足頂層350W/M2，其它層250-350 W/M2 制冷要求的水冷熱泵空調(diào)系統(tǒng)新風量新風量滿足/人，/人的新風系統(tǒng)系統(tǒng)形式系統(tǒng)形式風機盤管加新風中央空調(diào)系統(tǒng)空調(diào)系統(tǒng)狀況空調(diào)系統(tǒng)狀況完整的中央空調(diào)系統(tǒng)及始端、終端設備配置餐廳排風量餐廳排風量滿足5-8次/H的排風量要求的排風系統(tǒng)備注：備注：具體可根據(jù)項目情況及原始條件協(xié)商。消防消防提供消防終端設備內(nèi)容提供消防終端設備內(nèi)容整樓消防已驗收或具備驗收條件，

57、并提供消防水電系統(tǒng)及租區(qū)消防終端設施到位。如煙感、噴淋、溫感、應急廣播、消火栓、燃氣報警聯(lián)動等。給排水給排水廚房排水管徑廚房排水管徑總排水管DN200-DN隔油池隔油池必須提供總隔油池，廚房設備自帶一次初隔油給水管管徑給水管管徑，給水管徑DN100給水管水表給水管水表配備水表及閥門污水管接駁量污水管接駁量衛(wèi)生間排污管立管DN150，支管DN100，給水DN32水景部分上下水接駁管徑水景部分上下水接駁管徑水景排水點不少于2個DN100，給水DN50廚房排油煙廚房排油煙排排油煙系統(tǒng)設備及系統(tǒng)要求油煙系統(tǒng)設備及系統(tǒng)要求1000，風量/H左右，提供上述要求的排油煙設備及系統(tǒng)。風壓根據(jù)管道距離長短在70

58、0Pa-1200Pa左右油煙凈化器油煙凈化器靜電油煙凈化器與排油煙風量批配補新風設備及風量補新風設備及風量提供經(jīng)冷卻的補新風能力及系統(tǒng)，補風量為排油煙量的75%強弱電強弱電餐廳用電餐廳用電提供總箱、電表、總電源開關提供總箱、電表、總電源開關總電源入戶、表前含表由開發(fā)商提供總電箱、總電源開關和總電表餐廳及廚房設備插座照明用電量餐廳及廚房設備插座照明用電量1000，200KW/3P廚房排油煙用電量廚房排油煙用電量1000，20-25KW/3P餐廳排風用電量餐廳排風用電量1000，10KW/3P空調(diào)主設備及用電量（制冷機、新風機組）空調(diào)主設備及用電量（制冷機、新風機組）如大廈無空調(diào)設施，1000 空

59、調(diào)電量120-200KW戶外霓虹燈用電量戶外霓虹燈用電量60KW/3P，提供電源開關箱，電源開關及電表弱電弱電電視電視入戶至餐廳弱電房電話電話按需要電話數(shù)量入戶至餐廳弱電房寬帶寬帶入戶至餐廳弱電房備注：備注：具體可根據(jù)項目情況及原始條件協(xié)商燃氣燃氣燃氣管徑燃氣管徑/ /量量面積1000 ，DN150/150/H燃氣表房燃氣表房餐廳用氣設專用燃氣表及切斷閥并于消防聯(lián)動，表房按規(guī)范設施股排風備注：備注：根據(jù)廚房設計及當?shù)厝細馊紵底罱K確定霓虹廣告霓虹廣告位置位置免費提供位置備注：備注：可協(xié)商確認位置車位車位客車及貨車車位客車及貨車車位免費2部客車、2部貨車位及用餐優(yōu)惠車位備注：備注：可協(xié)商議定各主

60、力店工程基礎要求示意各主力店工程基礎要求示意指標名稱指標名稱指標指標租金承受能力租金承受能力位置位置城市核心商圈較低總面積總面積不小于20000單層面積單層面積6000左右租約租約20年以上層高層高首層不低于5米；其他樓層不低于4.5 米樓板荷載樓板荷載450kg/物業(yè)結(jié)構(gòu)物業(yè)結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)柱距柱距不小于8米停車位停車位有地面停車條件車位總數(shù)量大于200個u1、百貨業(yè)態(tài)、百貨業(yè)態(tài):各主力店工程基礎要求示意各主力店工程基礎要求示意u2、大賣場業(yè)態(tài)、大賣場業(yè)態(tài):指標名稱指標名稱指標指標租金承受能力租金承受能力位置位置常住人口不少于20萬非常低總面積總面積不小于10000單層面積單層面積不低于8000