采購成本分析與議價談判技巧

1、High performance to you采購成本分析與議價談判技巧采購成本分析與議價談判技巧 ：沈偉：沈偉 彼得彼得. .德魯克說德魯克說“商業(yè)中獲益于獨立性的最大的潛在機商業(yè)中獲益于獨立性的最大的潛在機會，就存在于生產(chǎn)企業(yè)與其供應(yīng)商之間。這是所剩的贏取會，就存在于生產(chǎn)企業(yè)與其供應(yīng)商之間。這是所剩的贏取競爭優(yōu)勢最大的未開發(fā)領(lǐng)域競爭優(yōu)勢最大的未開發(fā)領(lǐng)域沒有什么領(lǐng)域象該領(lǐng)域一沒有什么領(lǐng)域象該領(lǐng)域一樣是如此地被人忽視。樣是如此地被人忽視。” 薩姆沃爾頓說薩姆沃爾頓說“采購人員不是在為公司討價還價，而是采購人員不是在為公司討價還價，而是在為顧客討價還價，我們應(yīng)該為顧客爭取最低的價錢。在為顧客討價

2、還價，我們應(yīng)該為顧客爭取最低的價錢。 名人語錄名人語錄一、采購成本的戰(zhàn)略性管理一、采購成本的戰(zhàn)略性管理 二、成本管理的切入點和方法二、成本管理的切入點和方法三、價格分析三、價格分析四、優(yōu)勢談判四、優(yōu)勢談判目目 錄錄采購系統(tǒng)設(shè)計的指導(dǎo)思想采購系統(tǒng)設(shè)計的指導(dǎo)思想一、一、采購成本的戰(zhàn)略性管理采購成本的戰(zhàn)略性管理 購購采采策略性采源日常間購置 商品策略研究 策略供應(yīng)商選擇 策略供應(yīng)商全球規(guī)劃 材料購置計劃制定和實施 材料跟蹤及物流管理 審單核數(shù), 授權(quán)付款一、一、采購成本的戰(zhàn)略性管理采購成本的戰(zhàn)略性管理 一、一、采購成本的戰(zhàn)略性管理（成本構(gòu)成）采購成本的戰(zhàn)略性管理（成本構(gòu)成） 成本分析方法成本分析方法

3、 名稱規(guī)格單位用量單價金額名稱單位數(shù)量單價金額1原材料0.23PEg150.0150.232m銅芯PEm1.085.25.62外協(xié)外購件15.912套管PVCm0.21.50.33直接工資0.36插頭只110104制造費用0.95專用費用0.36廢品損失A制造成本17.69B管理費用0.44合計0.23合計15.9C財務(wù)費用0.12D銷售費用0.25金額E工廠成本18.50.1F產(chǎn)品利潤2.770.1G銷售額21.270.05H增值稅3.620.25I銷售收入24.89工序班產(chǎn)量操作人數(shù)金額件/模每件金額注塑350260000.3修整8001組裝3002合計60000.31、各欄目不夠用時，須

4、另外補充清楚。400萬PCS采購量/年。2、根據(jù)各單位生產(chǎn)特點可增添內(nèi)容。3、配套零部件若需調(diào)價時，應(yīng)附調(diào)價申請及詳細(xì)資料。備注配套配套 產(chǎn)品報價表產(chǎn)品報價表使用壽命2萬模攤銷注塑模單件工時（小時）0.0210.010.0270.058生產(chǎn)工時分析專用費用分析單件臺時（小時）工模具名稱合計包裝費運輸費其它合計7.522.06974409744097440974406.0315.33732845200566直接工資制造費用管理費用財務(wù)費用5880401493772外協(xié)外購件分析費用分配率分析銷售費用項目總工時項目費用總額（元）分配率（元/小時）序號項目金額原材料分析聯(lián)系電話填報方式運輸方式主管人

5、填報人產(chǎn)品重量單位零件圖號零件名稱一、一、采購成本的戰(zhàn)略性管理采購成本的戰(zhàn)略性管理 比價與供應(yīng)商價格成本分析比價與供應(yīng)商價格成本分析l市場競爭情況市場競爭情況l供貨商生產(chǎn)技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量供貨商生產(chǎn)技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量l供貨商的產(chǎn)量與成本供貨商的產(chǎn)量與成本l采購企業(yè)在市場上的勢力采購企業(yè)在市場上的勢力l供貨商地位供貨商地位l供貨商的產(chǎn)品策略供貨商的產(chǎn)品策略l供貨地點供貨地點l供貨時間供貨時間l付款期限付款期限l產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期成本構(gòu)成分析成本構(gòu)成分析量、本、利分析量、本、利分析批量折扣分析批量折扣分析定量定期比價分析定量定期比價分析價格變化影響因素價格變化影響因素對策與方法對策與方法采購總成本采

6、購總成本一、一、采購成本的戰(zhàn)略性管理（采購價的構(gòu)成）采購成本的戰(zhàn)略性管理（采購價的構(gòu)成） 采購價采購價量量單價單價單位直單位直接成本接成本所分?jǐn)倖挝婚g所分?jǐn)倖挝婚g接成本接成本利潤利潤材材人工人工3 3單單價價單位單位用量用量單單價價單位單位用量用量100%100%固定固定成本成本半固定半半固定半變動成本變動成本吸收率吸收率變動吸變動吸收率收率二、成本管理的切入點及解決方法二、成本管理的切入點及解決方法鉸斷傳統(tǒng)的鎖鏈供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈電子商務(wù)滲透到現(xiàn)代采購的每一個環(huán)節(jié)電子商務(wù)滲透到現(xiàn)代采購的每一個環(huán)節(jié)電子商務(wù)電子商務(wù)二、成本管理的切入點及解決方法二、成本管理的切入點及解決方法( (采購對企業(yè)的杠桿作用

7、采購對企業(yè)的杠桿作用) )二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）案例）二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（聯(lián)合采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（聯(lián)合采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（第三方采購策略）二、成本管理的切入點及解決方法（第三方采購策略）二、成本管理的切入點及解決方法（提高產(chǎn)品附加值）二、成本管理的切入點及解決方法（提高產(chǎn)品附加值）采購中的成本影響因素分析采購中的成本影響因素分析過程成本過程成本職能成本職能成本失

8、效成本失效成本三、三、價格分析價格分析如何降低采購成本如何降低采購成本 5W5W：2H2H：2R2R：Who Who 、where where 、when when 、why why 、whatwhatRisk ResultRisk ResultHow to do How to do 、 How much How much三、三、價格分析價格分析 供應(yīng)商供應(yīng)商A A向用戶向用戶B B訂購密封件，該件的價格構(gòu)成如下：訂購密封件，該件的價格構(gòu)成如下： 去年成本構(gòu)成：去年成本構(gòu)成： 今年物料及人工成本指數(shù)變今年物料及人工成本指數(shù)變 化如下：化如下：w 人工人工 30% 30% 人工人工 +4%+4%

9、w 鋼材鋼材 15% 15% 鋼材鋼材 + 2%+ 2%w 不銹鋼不銹鋼 10% 10% 不銹鋼不銹鋼 + 20%+ 20%w 油脂油脂 5% 5% 油脂油脂 -5%-5%w 橡膠橡膠 25% 25% 橡膠橡膠 -5%-5%w 固定消耗固定消耗 10% 10% 固定消耗固定消耗 0 0w 利潤利潤 5% 5% 利潤利潤 0 0三、三、價格分析（采購報價分析）價格分析（采購報價分析）三、三、價格分析（多家信息集中圖表分析）價格分析（多家信息集中圖表分析）三、三、價格分析（多家供應(yīng)商選擇）價格分析（多家供應(yīng)商選擇）三、三、價格分析（多家供應(yīng)商分析）價格分析（多家供應(yīng)商分析）1 1、詢價技巧、詢價技

10、巧（1 1）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行）如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行采購人員不可避免遇到從未采購過的項目采購人員不可避免遇到從未采購過的項目采購人員不可能完全掌握市場供求信息（時間、人采購人員不可能完全掌握市場供求信息（時間、人力限制）力限制）采購人員不可能完全懂得掌握所有專業(yè)技術(shù)知識采購人員不可能完全懂得掌握所有專業(yè)技術(shù)知識科學(xué)技術(shù)發(fā)展要求采購人員不斷從外行轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)行科學(xué)技術(shù)發(fā)展要求采購人員不斷從外行轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)行（2 2）如何發(fā)揮）如何發(fā)揮“客戶客戶”的特殊身份，的特殊身份， 通過詢價收集采購所需信息通過詢價收集采購所需信息l銷售產(chǎn)品永遠(yuǎn)成為供應(yīng)商向客戶提供產(chǎn)品信息的動力銷售產(chǎn)品

11、永遠(yuǎn)成為供應(yīng)商向客戶提供產(chǎn)品信息的動力l采購人員要把握市場信息必須學(xué)會設(shè)法利用供應(yīng)商資采購人員要把握市場信息必須學(xué)會設(shè)法利用供應(yīng)商資源源l發(fā)揮供應(yīng)商集成社會信息和物資資源的作用發(fā)揮供應(yīng)商集成社會信息和物資資源的作用2 2、比價要求、比價要求1. 1.基準(zhǔn)明確一致基準(zhǔn)明確一致2. 2.回收期限一致回收期限一致3. 3.廣泛發(fā)掘詢價對象廣泛發(fā)掘詢價對象4. 4.品質(zhì)狀況充分掌握品質(zhì)狀況充分掌握5. 5.供方市場資料收集供方市場資料收集6. 6.廣征替代品（廣征替代品（B B點開發(fā)）點開發(fā)）7. 7.公平規(guī)格公平規(guī)格8. 8.驗收標(biāo)準(zhǔn)驗收標(biāo)準(zhǔn)9. 9.采購頻率及穩(wěn)定性采購頻率及穩(wěn)定性1010供應(yīng)責(zé)任

12、供應(yīng)責(zé)任1111其他其他迫使對方降價的良好九個時迫使對方降價的良好九個時機機新廠商新廠商/料源開發(fā)成功時料源開發(fā)成功時有代用品開發(fā)成功時有代用品開發(fā)成功時采購量增加時采購量增加時行情變化價格看跌時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時廠商有超量庫存或存貨時規(guī)格要求變更規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時采用價廉材質(zhì)時供應(yīng)商降價的八供應(yīng)商降價的八大時機大時機談判的步驟：談判的步驟：1. 1.談判前談判前 （摸清對手底牌）（摸清對手底牌）要深藏不露要深藏不露提供書面協(xié)議提供書面協(xié)議擬訂協(xié)議擬訂協(xié)議2. 2.談判中談判中 （進退有度）（進退有度）向?qū)Ψ绞合驅(qū)Ψ绞?/p>

13、陷入僵局時，暫時擱置重要議題陷入僵局時，暫時擱置重要議題分清主次，大局為重分清主次，大局為重3. 3.談判后談判后 （微笑著離開）（微笑著離開）記錄每一個細(xì)節(jié)記錄每一個細(xì)節(jié)當(dāng)斷則斷當(dāng)斷則斷下最后通牒下最后通牒買方利益焦點買方利益焦點賣方利益焦點賣方利益焦點價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產(chǎn)品質(zhì)量銷售數(shù)量運輸方式運輸費用近期利益遠(yuǎn)期利益談判前景雙方關(guān)系實際可獲利益名譽與聲譽目標(biāo)目標(biāo)談判項目談判項目優(yōu)先項優(yōu)先項選擇項選擇項范圍范圍我方我方對方對方最好最好最差最差目標(biāo)目標(biāo)談判準(zhǔn)備表找出優(yōu)劣談判準(zhǔn)備表找出優(yōu)劣利用雙方優(yōu)劣進行談判技巧一：會說不如會聽技巧一：會說不如會聽 傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手

14、段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因為只有你細(xì)心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。 談判技巧的談判技巧的“規(guī)則規(guī)則”及注意事項及注意事項u對方說話確實毫無條理，讓人沒法聽；u我們一時難以擺脫自己腦中的想法；u我們?nèi)菀走^多地打斷對方；u我們太急于反駁對方的觀點；u我們忽略了那些被認(rèn)為無關(guān)或不重要的話；u我們不愿聽那些太專業(yè)的詳盡的材料；u我們?nèi)菀鬃呱?；u我們末聽完材料就急于下結(jié)論；u我們想記住每件事但卻忘記了要點；u 我們忽視了聽非重要人員的陳述；u我們可以摒棄我們不喜歡的東西。傾聽傾聽容易出現(xiàn)的問題談

15、判技巧的談判技巧的“規(guī)則規(guī)則”及注意事項及注意事項技巧二：以退為進技巧二：以退為進 案例：一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當(dāng)?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對方態(tài)度十分堅決，認(rèn)為自己是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患译娏?。淡判很快陷入僵局。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應(yīng)該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達(dá)成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃

16、算?！闭f完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠(yuǎn)去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價格。 談判技巧的談判技巧的“規(guī)則規(guī)則”及注意事項及注意事項1 1談判者要善于把握談判過程。談判者要善于把握談判過程。 u必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系；u合理估算每個枝節(jié)所用的時間；u把大部分時間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問題上，拖住對方；u將最后10的時間用來洽談實質(zhì)性問題；u在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方；u給對方最后通牒；u準(zhǔn)備全身而退。2 2小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。 3 3善用僵局牽制對方。善用僵

17、局牽制對方。 談判技巧的談判技巧的“規(guī)則規(guī)則”及注意事項及注意事項案例：一位機器買賣商承包了家大型機器生產(chǎn)廠家的所有機器設(shè)備，他想以較高的價格把這批設(shè)備分包給其他商人。每一個來投標(biāo)承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標(biāo)者為了得到這批機器，都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標(biāo)者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標(biāo)者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。u所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作

18、達(dá)成。 u“托兒”可以是人，也可以實物。技巧三：技巧三：“托兒托兒” ” 談判技巧的談判技巧的“規(guī)則規(guī)則”及注意事項及注意事項u 讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價；u 如果你的賣主有限，你可以廣散“英雄帖”，多多邀請他們參戰(zhàn)，即使這些賣主中只有幾個是合格的；u 實在沒有競爭者，你可以編出幾個來寫在你的文件上，并有機會讓你真正的賣主見到它；u 一項正在進行的新的設(shè)計方案有可能要削減你所要購買的此項貨物的需求；u 表現(xiàn)出你的老板因為談判拖延而感到不高興。 有人常使用“托兒”提出更低的價位來試探對方的底線，等對方降低了高價的期望時，自己再提出比“托兒”高點的價位，這樣對方不僅欣然接受這個價位，而

19、且還會對你表示感謝呢!2 2貶低貶低“托兒托兒”，提高自己的信譽。，提高自己的信譽。1 1、采購談判托、采購談判托談判技巧的談判技巧的“規(guī)則規(guī)則”及注意事項及注意事項技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：u對方對你的讓步會非常高興，感到心滿意足，甚至?xí)鄳?yīng)地也做些讓步來回報你的誠意；u對方可能認(rèn)為你讓步后的價格仍有很多水分，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，我方還會再做讓步，于是得寸進尺，不斷提出要求；u對方認(rèn)為我方的讓步微不足道，因此不以為然，對我方的讓步?jīng)]有任何滿意的表示，態(tài)度依舊強硬。 想成為一個精明的談判人員，就得在你讓出第一步時想成為一個精明的談判人員，就得在你讓出第一步時就審時度勢，努力

20、爭取以退為進，避免賠了夫人又折兵的就審時度勢，努力爭取以退為進，避免賠了夫人又折兵的情況！情況！談判技巧的談判技巧的“規(guī)則規(guī)則”及注意事項及注意事項案例：案例： 美國汽車巨子亞科卡在接受瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會領(lǐng)導(dǎo)人講：“17元一小時的活有的是，20元一小時的活一件也沒有?！?這種強制威嚇且毫無策略的話語當(dāng)然不會奏效，工會當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。后來亞科卡心生一計，一天他突然對工會代表們說：“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運轉(zhuǎn)。我已跟勞工輸出中心通過

21、電話，如果明天上午8點你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作?！惫勁写硪幌裸读耍麄儽鞠胪ㄟ^再次談判，從而在工薪問題上取得新的進展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準(zhǔn)備。沒曾料到，亞科卡竟會來這么一招!被解聘，意味著他們將失業(yè)，這可不是鬧著玩的。工會經(jīng)過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。 技巧五：出其不意談判技巧的談判技巧的“規(guī)則規(guī)則”及注意事項及注意事項 1出其不意，提出最后期限。語氣堅定，不容通融。 2提出時間限制時，時間一定要明確、具體。 3用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限。 收拾行裝；與旅館結(jié)算；預(yù)訂車船機票；購買土特產(chǎn)等。 4由談判隊伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通

22、牒將更具威力。般人認(rèn)為，人的級別越高，講出的話越有分量。談判技巧的談判技巧的“規(guī)則規(guī)則”及注意事項及注意事項案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的項發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。 愛迪生想了想，回答道： “我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧?！保澳呛冒桑页?0萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。 事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。 1讓對方先報盤可以給你帶來許多好處。 2我對方先報盤可以給你帶來許多好處。 技巧六：讓誰先報價談判技巧的談判技巧的“規(guī)則規(guī)則”及注意事項及注意事項先報價可以影響談判定位先報價可以影響談判定位, ,制定框架制定框架先報價使你成為明