新人育成體系(陳)

1、新人育成體系新人育成體系 的幾點(diǎn)看法的幾點(diǎn)看法關(guān)于2011.5.25前言前言新人上崗培養(yǎng)流程循環(huán)圖新人上崗培養(yǎng)流程循環(huán)圖訓(xùn)后訓(xùn)后訓(xùn)前訓(xùn)前訓(xùn)中訓(xùn)中1、增員推動(dòng)增員推動(dòng)2、 增員活動(dòng)增員活動(dòng)3、創(chuàng)說會(huì)創(chuàng)說會(huì)4、選擇性面談選擇性面談5、決定性面談決定性面談6、辦理參訓(xùn)手續(xù)辦理參訓(xùn)手續(xù)7、訓(xùn)前會(huì)訓(xùn)前會(huì)8、培訓(xùn)篩選培訓(xùn)篩選9、新人崗前培訓(xùn)班（新人崗前培訓(xùn)班（3.5天）天）10、保代培訓(xùn)（保代培訓(xùn)（1天）天）15、新人轉(zhuǎn)向輔導(dǎo)、晉升新人轉(zhuǎn)向輔導(dǎo)、晉升14、三帶上號(hào)三帶上號(hào)13、簽約資料整理、保代輔導(dǎo)簽約資料整理、保代輔導(dǎo)12、迎新會(huì)迎新會(huì)11、培訓(xùn)清單培訓(xùn)清單未通過未通過通過通過目錄目錄新人指標(biāo)透露的現(xiàn)狀

2、新人指標(biāo)透露的現(xiàn)狀1新人育成的改善對(duì)策新人育成的改善對(duì)策2新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3從新人指標(biāo)看現(xiàn)狀從新人指標(biāo)看現(xiàn)狀45%80%45%80%40%45%40%45%70%80%70%80%35%50%35%50%從新人指標(biāo)看現(xiàn)狀從新人指標(biāo)看現(xiàn)狀v 1 1、由于我們激進(jìn)的銷售目標(biāo)造成的導(dǎo)向偏離（保費(fèi)任務(wù)使我們、由于我們激進(jìn)的銷售目標(biāo)造成的導(dǎo)向偏離（保費(fèi)任務(wù)使我們更多將經(jīng)營的著眼點(diǎn)放在擴(kuò)大銷售隊(duì)伍以及激勵(lì)上，更多將經(jīng)營的著眼點(diǎn)放在擴(kuò)大銷售隊(duì)伍以及激勵(lì)上，）；）；v 2 2、由于基層管理者認(rèn)知限制和片面理解沒有、由于基層管理者認(rèn)知限制和片面理解沒有從隊(duì)伍發(fā)展的根本從隊(duì)伍發(fā)展的根本上上正確

3、對(duì)待；正確對(duì)待；v 3 3、沒有以普遍聯(lián)系的觀點(diǎn)看待、沒有以普遍聯(lián)系的觀點(diǎn)看待增才、育才、留才增才、育才、留才的關(guān)聯(lián)性。的關(guān)聯(lián)性。 目錄目錄新人指標(biāo)透露的現(xiàn)狀新人指標(biāo)透露的現(xiàn)狀1新人育成的改善對(duì)策新人育成的改善對(duì)策2新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3新人育成的改善對(duì)策新人育成的改善對(duì)策建立對(duì)新人養(yǎng)成的正確態(tài)度建立對(duì)新人養(yǎng)成的正確態(tài)度v建立對(duì)新人育成的正確態(tài)度：建立對(duì)新人育成的正確態(tài)度：1. 新人的育成是建立一支高效、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)最重要的環(huán)節(jié)。新人的育成是建立一支高效、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)最重要的環(huán)節(jié)。2. 兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)留存率、轉(zhuǎn)正率兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)留存率、轉(zhuǎn)正率指標(biāo)指標(biāo)優(yōu)秀值優(yōu)秀值健康值健康值異常值異常值危險(xiǎn)

4、值危險(xiǎn)值三個(gè)月轉(zhuǎn)正率三個(gè)月轉(zhuǎn)正率大于大于60%60%大于大于45%45%25-40%25-40%小于小于25%25%六個(gè)月留存率六個(gè)月留存率大于大于70%70%大于大于60%60%40-60%40-60%小于小于40%40%十三個(gè)月留存率十三個(gè)月留存率大于大于70%70%大于大于50%50%30-50%30-50%小于小于30%30%v 要建立系統(tǒng)的觀念要建立系統(tǒng)的觀念 v 新人的育成不是單單指新人入司后的教育、輔導(dǎo)與追蹤新人的育成不是單單指新人入司后的教育、輔導(dǎo)與追蹤v 新人的育成開始于第一次接觸面談，操作者是增員人新人的育成開始于第一次接觸面談，操作者是增員人v 新培體系的建立關(guān)鍵是在環(huán)節(jié)

5、清晰的前提下如何進(jìn)行內(nèi)外勤的有效新培體系的建立關(guān)鍵是在環(huán)節(jié)清晰的前提下如何進(jìn)行內(nèi)外勤的有效配合與銜接：配合與銜接：新人育成的改善對(duì)策新人育成的改善對(duì)策要建立系統(tǒng)的觀念要建立系統(tǒng)的觀念 內(nèi)勤是組織者和協(xié)助者，外勤是操作者；內(nèi)勤是組織者和協(xié)助者，外勤是操作者；而外勤操作的正確性和有效性又有賴于內(nèi)勤的引導(dǎo)和追蹤。而外勤操作的正確性和有效性又有賴于內(nèi)勤的引導(dǎo)和追蹤。新人育成的改善對(duì)策新人育成的改善對(duì)策外勤對(duì)新人育成正確認(rèn)知及心理的建立外勤對(duì)新人育成正確認(rèn)知及心理的建立v 內(nèi)勤必須承擔(dān)教育及引導(dǎo)的職責(zé)內(nèi)勤必須承擔(dān)教育及引導(dǎo)的職責(zé)v 引導(dǎo)外勤隊(duì)伍中樹立正確的理念：引導(dǎo)外勤隊(duì)伍中樹立正確的理念： 增員的根本

6、在于擴(kuò)大自我銷售的區(qū)域和增加時(shí)間以彌補(bǔ)因自身工作面增員的根本在于擴(kuò)大自我銷售的區(qū)域和增加時(shí)間以彌補(bǔ)因自身工作面（社交群體）及工作時(shí)間的限制，公司組織對(duì)外勤所招募的新人進(jìn)行培訓(xùn)（社交群體）及工作時(shí)間的限制，公司組織對(duì)外勤所招募的新人進(jìn)行培訓(xùn)和教育只不過是幫助增援人達(dá)成上述目的，這種支持的利益先受者是增員和教育只不過是幫助增援人達(dá)成上述目的，這種支持的利益先受者是增員人本身。人本身。v 導(dǎo)向目的：導(dǎo)向目的： 是使增員人認(rèn)識(shí)到自身在新人養(yǎng)成體系中的定位，打消外勤對(duì)內(nèi)勤在是使增員人認(rèn)識(shí)到自身在新人養(yǎng)成體系中的定位，打消外勤對(duì)內(nèi)勤在這個(gè)問題上所起作用的高度期望值和依賴性并從根本上建立自主經(jīng)營的意這個(gè)問題

7、上所起作用的高度期望值和依賴性并從根本上建立自主經(jīng)營的意識(shí)。這是問題解決的前提。識(shí)。這是問題解決的前提。 目錄目錄新人指標(biāo)透露的現(xiàn)狀新人指標(biāo)透露的現(xiàn)狀1新人育成的改善對(duì)策新人育成的改善對(duì)策2新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及操作重點(diǎn)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及操作重點(diǎn)v 新人的養(yǎng)成不僅僅指新人入司以后公司和推薦人的培養(yǎng)與輔導(dǎo)，而是新人的養(yǎng)成不僅僅指新人入司以后公司和推薦人的培養(yǎng)與輔導(dǎo)，而是包含從增員開始到轉(zhuǎn)正后三個(gè)月的全部過程之間的悉心培養(yǎng)與教導(dǎo)。包含從增員開始到轉(zhuǎn)正后三個(gè)月的全部過程之間的悉心培養(yǎng)與教導(dǎo)。v 新人養(yǎng)成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及操作重點(diǎn)：新人養(yǎng)成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及操作重點(diǎn)：增員選擇

8、環(huán)節(jié)增員選擇環(huán)節(jié)增員面談環(huán)節(jié)增員面談環(huán)節(jié)增員促成環(huán)節(jié)增員促成環(huán)節(jié)新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)上崗及銜接教育環(huán)節(jié)上崗及銜接教育環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)1 1增員選擇環(huán)節(jié)增員選擇環(huán)節(jié)v LimraLimra經(jīng)過長期而廣泛的觀察與追蹤，得出的增員觀念是：培訓(xùn)不如經(jīng)過長期而廣泛的觀察與追蹤，得出的增員觀念是：培訓(xùn)不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如選擇。在這一點(diǎn)上，是需要我們首先接受的理念，輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如選擇。在這一點(diǎn)上，是需要我們首先接受的理念，從一定意義上來講：沒有萬能的方法，只有正確的方向，如果作用從一定意義上來講：沒有萬能的方法，只有正確的方向，如果作用體錯(cuò)了，自然會(huì)大大增加

9、我們的培育成本，造成效率的低下，這當(dāng)體錯(cuò)了，自然會(huì)大大增加我們的培育成本，造成效率的低下，這當(dāng)然有違我們發(fā)展組織，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的初衷。然有違我們發(fā)展組織，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的初衷。業(yè)務(wù)員選擇業(yè)務(wù)員選擇主任選擇主任選擇經(jīng)理選擇經(jīng)理選擇說明會(huì)說明會(huì)內(nèi)勤選擇內(nèi)勤選擇面試面試附件：選擇流程：附件：選擇流程：推薦人主任面談性向測(cè)試（營業(yè)部經(jīng)理）內(nèi)勤（基礎(chǔ)組訓(xùn)）面談人管資料審核拒絕拒絕YESNOYESNOYES工具工具：求職表工具：工具：求職表面試情況記錄表工具：工具：求職表面試情況記錄表性向測(cè)試表工具：工具：求職表面試情況記錄表性向測(cè)試表增員選擇活動(dòng)記錄表新的選擇流程的最突出的特點(diǎn)就是內(nèi)勤（基礎(chǔ)組訓(xùn)）成為選擇決策的下

10、達(dá)者，是選擇的最終決定者新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2 2增員面談環(huán)節(jié)增員面談環(huán)節(jié)v 建立發(fā)展（或追求成功、成長）的共識(shí)（包括激發(fā)夢(mèng)想）；建立發(fā)展（或追求成功、成長）的共識(shí)（包括激發(fā)夢(mèng)想）；v “改變改變”對(duì)人生及職涯發(fā)展的作用（勇于改變和選擇才能獲得機(jī)遇）；對(duì)人生及職涯發(fā)展的作用（勇于改變和選擇才能獲得機(jī)遇）；v 壽險(xiǎn)的發(fā)展前景及特點(diǎn)（朝陽行業(yè)、無上限的成長、收入空間、壽險(xiǎn)的意義與壽險(xiǎn)的發(fā)展前景及特點(diǎn)（朝陽行業(yè)、無上限的成長、收入空間、壽險(xiǎn)的意義與功用等）；功用等）；v 公司歷史、背景及特點(diǎn)介紹；公司歷史、背景及特點(diǎn)介紹；v 職業(yè)要求（理念、習(xí)慣、紀(jì)律等）及將要面對(duì)的困難（包括入行前

11、家人可能的職業(yè)要求（理念、習(xí)慣、紀(jì)律等）及將要面對(duì)的困難（包括入行前家人可能的反對(duì)，入行后面對(duì)的市場(chǎng)開拓及銷售技巧等問題）、如何解決等（以平常心客反對(duì)，入行后面對(duì)的市場(chǎng)開拓及銷售技巧等問題）、如何解決等（以平常心客觀的面對(duì)一個(gè)新行業(yè)的挑戰(zhàn)）；觀的面對(duì)一個(gè)新行業(yè)的挑戰(zhàn)）；v 答疑并結(jié)合個(gè)人發(fā)展進(jìn)行總結(jié)。答疑并結(jié)合個(gè)人發(fā)展進(jìn)行總結(jié)。增員的過程本身就是教育的過程（潛移默化的、引導(dǎo)式的教育）新人從增員人身上感受到的理念及行為習(xí)慣上的引導(dǎo)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于培訓(xùn)的灌輸與要求，特別是行業(yè)認(rèn)知及理念方面新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3 3增員促成環(huán)節(jié)增員促成環(huán)節(jié)v 切忌不通過面談（或僅簡單面談）就進(jìn)入說明會(huì)促成

12、切忌不通過面談（或僅簡單面談）就進(jìn)入說明會(huì)促成v 不要忽視家訪的作用不要忽視家訪的作用1 1、讓新人的家屬認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)并支持新人從事這項(xiàng)工作。、讓新人的家屬認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)并支持新人從事這項(xiàng)工作。2 2、通過收集信息進(jìn)一步了解新人家庭背景，人脈資源，以備后期有針對(duì)性的對(duì)其、通過收集信息進(jìn)一步了解新人家庭背景，人脈資源，以備后期有針對(duì)性的對(duì)其進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的定位及輔導(dǎo)。進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的定位及輔導(dǎo)。3 3、讓家人了解壽險(xiǎn)行業(yè)的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃與從業(yè)要求（包涵職業(yè)理念與習(xí)慣）。、讓家人了解壽險(xiǎn)行業(yè)的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃與從業(yè)要求（包涵職業(yè)理念與習(xí)慣）。4 4、獲得家人好感，為下一次家訪及今后的電話追蹤做良好鋪墊。、獲得

13、家人好感，為下一次家訪及今后的電話追蹤做良好鋪墊。創(chuàng)說會(huì)主要是理念或觀念的強(qiáng)化以及公司展示的作用，無法深入的闡釋壽險(xiǎn)以創(chuàng)說會(huì)主要是理念或觀念的強(qiáng)化以及公司展示的作用，無法深入的闡釋壽險(xiǎn)以及個(gè)人發(fā)展等問題，無法針對(duì)個(gè)體問題進(jìn)行有針對(duì)性的解決！及個(gè)人發(fā)展等問題，無法針對(duì)個(gè)體問題進(jìn)行有針對(duì)性的解決！v 不要空手造訪，適當(dāng)準(zhǔn)備一些小禮物以拉近距離，創(chuàng)造融洽環(huán)境；不要空手造訪，適當(dāng)準(zhǔn)備一些小禮物以拉近距離，創(chuàng)造融洽環(huán)境；v 注意著裝及言談舉止，既要展現(xiàn)職業(yè)風(fēng)范，又不要太拘謹(jǐn)；（良好、注意著裝及言談舉止，既要展現(xiàn)職業(yè)風(fēng)范，又不要太拘謹(jǐn)；（良好、得體的風(fēng)范取決于長期的業(yè)務(wù)素養(yǎng)積累以及事先充分的準(zhǔn)備）得體的風(fēng)

14、范取決于長期的業(yè)務(wù)素養(yǎng)積累以及事先充分的準(zhǔn)備）v 對(duì)可能出現(xiàn)的情況要有充分的思想及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備（可能對(duì)方比較冷淡或?qū)赡艹霈F(xiàn)的情況要有充分的思想及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備（可能對(duì)方比較冷淡或極度反對(duì)），要有耐心和信心；極度反對(duì)），要有耐心和信心；v 結(jié)合分析新人從業(yè)優(yōu)勢(shì)鼓勵(lì)其建立自信；結(jié)合分析新人從業(yè)優(yōu)勢(shì)鼓勵(lì)其建立自信；v 要讓新人和家屬知道：來到這個(gè)行業(yè)不會(huì)單打獨(dú)斗，成長的每一步都要讓新人和家屬知道：來到這個(gè)行業(yè)不會(huì)單打獨(dú)斗，成長的每一步都會(huì)得到公司（包括增員人）的幫助。會(huì)得到公司（包括增員人）的幫助。新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3 3增員促成環(huán)節(jié)增員促成環(huán)節(jié)家訪注意事項(xiàng)家訪注意事項(xiàng)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新

15、人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4 4新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)v 案例：子女教育案例：子女教育v 對(duì)新人而言：對(duì)新人而言：孩子能否成才往往取決于三個(gè)方面：孩子能否成才往往取決于三個(gè)方面：第一個(gè)是父母的言傳身教，第一個(gè)是父母的言傳身教，第二個(gè)就是孩子在學(xué)校中所接受的教育，第二個(gè)就是孩子在學(xué)校中所接受的教育，第三個(gè)是環(huán)境的影響。第三個(gè)是環(huán)境的影響。從壽險(xiǎn)的倫理關(guān)系角度，增員人和直接主管就是父母從壽險(xiǎn)的倫理關(guān)系角度，增員人和直接主管就是父母所謂學(xué)校教育，就指的是從新人入司開始到以后所要接受的各項(xiàng)培訓(xùn)所謂學(xué)校教育，就指的是從新人入司開始到以后所要接受的各項(xiàng)培訓(xùn)在初級(jí)教育中，學(xué)生家長和學(xué)校老師要共同配合才能把孩子教育好

16、，所以，在新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)中，操作的重點(diǎn)就在于內(nèi)外勤之間的配合和銜接。環(huán)境的影響絲毫不亞于上兩個(gè)方面v不能把新人培訓(xùn)當(dāng)作培養(yǎng)新講師的練兵場(chǎng)，因?yàn)槿绻氯伺嘤?xùn)做得質(zhì)量差，除了會(huì)影響不能把新人培訓(xùn)當(dāng)作培養(yǎng)新講師的練兵場(chǎng)，因?yàn)槿绻氯伺嘤?xùn)做得質(zhì)量差，除了會(huì)影響新人上崗后的表現(xiàn)以外，還會(huì)大大增加后期輔導(dǎo)的成本，嚴(yán)重的還會(huì)挫傷增員人的增員新人上崗后的表現(xiàn)以外，還會(huì)大大增加后期輔導(dǎo)的成本，嚴(yán)重的還會(huì)挫傷增員人的增員積極性。積極性。v課程設(shè)置不能從簡，須嚴(yán)格按照總、分公司下發(fā)的課程表和授課時(shí)間，只有這樣才能基課程設(shè)置不能從簡，須嚴(yán)格按照總、分公司下發(fā)的課程表和授課時(shí)間，只有這樣才能基本全面的講清楚該講的問題。本

17、全面的講清楚該講的問題。v關(guān)注學(xué)員動(dòng)態(tài)。班主任最好每天用一個(gè)書面的簡單總結(jié)通報(bào)一下當(dāng)天的學(xué)習(xí)情況，對(duì)于關(guān)注學(xué)員動(dòng)態(tài)。班主任最好每天用一個(gè)書面的簡單總結(jié)通報(bào)一下當(dāng)天的學(xué)習(xí)情況，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)和推薦人聯(lián)系，可建立基礎(chǔ)組訓(xùn)跟班制度和班中新人與增員人、主管交發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)和推薦人聯(lián)系，可建立基礎(chǔ)組訓(xùn)跟班制度和班中新人與增員人、主管交流制度。流制度。v培訓(xùn)的最后一定要組織嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓P試和通關(guān)考試。這一點(diǎn)，大多數(shù)機(jī)構(gòu)都忽略了或者由于培訓(xùn)的最后一定要組織嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓P試和通關(guān)考試。這一點(diǎn)，大多數(shù)機(jī)構(gòu)都忽略了或者由于沒有足夠的重視而流于形式，應(yīng)該在培訓(xùn)之初就告訴學(xué)員沒有足夠的重視而流于形式，應(yīng)該在培訓(xùn)之初就告訴學(xué)員

18、“培訓(xùn)完要通過考試才能上培訓(xùn)完要通過考試才能上崗崗”，而培訓(xùn)尾聲的考試應(yīng)該作為對(duì)新人選擇的最后一道關(guān)卡。這種要求還要讓推薦人，而培訓(xùn)尾聲的考試應(yīng)該作為對(duì)新人選擇的最后一道關(guān)卡。這種要求還要讓推薦人知曉，這樣，推薦人在新人培訓(xùn)中才會(huì)用心跟蹤。知曉，這樣，推薦人在新人培訓(xùn)中才會(huì)用心跟蹤。新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4 4新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)新人班新人班v 要點(diǎn)：追蹤被增員人的學(xué)習(xí)情況和心態(tài)變化要點(diǎn)：追蹤被增員人的學(xué)習(xí)情況和心態(tài)變化v 操作建議：操作建議：新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4 4新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)推薦人推薦人/ /主管主管在每天的課程結(jié)束后和新人做半個(gè)小時(shí)的交流，

19、幫助回顧一天的課程在每天的課程結(jié)束后和新人做半個(gè)小時(shí)的交流，幫助回顧一天的課程內(nèi)容，詢問新人在課程理解上的問題并予以解答，通過聯(lián)系實(shí)際加深內(nèi)容，詢問新人在課程理解上的問題并予以解答，通過聯(lián)系實(shí)際加深了解并不斷鼓勵(lì)了解并不斷鼓勵(lì)至少要每天晚間打一個(gè)電話，詢問或溝通以上內(nèi)容至少要每天晚間打一個(gè)電話，詢問或溝通以上內(nèi)容v 主要的工作有三點(diǎn)：主要的工作有三點(diǎn)： 輔導(dǎo)輔導(dǎo) 激勵(lì)激勵(lì) 銜接教育銜接教育 新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5 5上崗及銜接教育環(huán)節(jié)上崗及銜接教育環(huán)節(jié)v 輔導(dǎo)的內(nèi)容：輔導(dǎo)的內(nèi)容： 1 1、制定合理的生涯規(guī)劃；、制定合理的生涯規(guī)劃； 2 2、填寫、填寫 并分析目標(biāo)市場(chǎng)；并分析目標(biāo)

20、市場(chǎng)； 3 3、陪同展業(yè)。、陪同展業(yè)。v 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5 5上崗及銜接教育環(huán)節(jié)上崗及銜接教育環(huán)節(jié)輔導(dǎo)輔導(dǎo)1 1、要進(jìn)行第二次家訪。、要進(jìn)行第二次家訪。2 2、要對(duì)新人宣導(dǎo)公司的制度（差勤紀(jì)律等）與要求（工作日志、要對(duì)新人宣導(dǎo)公司的制度（差勤紀(jì)律等）與要求（工作日志等），以養(yǎng)成良好的紀(jì)律和職業(yè)習(xí)慣；等），以養(yǎng)成良好的紀(jì)律和職業(yè)習(xí)慣；3 3、陪訪。、陪訪。新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5 5上崗及銜接教育環(huán)節(jié)上崗及銜接教育環(huán)節(jié)輔導(dǎo)陪訪輔導(dǎo)陪訪v 陪訪的步驟和次數(shù)應(yīng)該是：陪訪的步驟和次數(shù)應(yīng)該是： 先觀摩先觀摩（自己展業(yè)時(shí)讓新人旁觀）兩次，（自己展業(yè)時(shí)

21、讓新人旁觀）兩次， 再輔助再輔助（共同作業(yè)，并以陪訪人為主，新人為輔）兩到三次，（共同作業(yè)，并以陪訪人為主，新人為輔）兩到三次， 再督導(dǎo)再督導(dǎo)（新人展業(yè)，陪訪人旁觀，適時(shí)給予幫助）兩次。（新人展業(yè)，陪訪人旁觀，適時(shí)給予幫助）兩次。v 注意四點(diǎn)：注意四點(diǎn)： 一是事先要把本次陪訪的目的和角色要求告訴新人；一是事先要把本次陪訪的目的和角色要求告訴新人； 二是要事先分析客戶情況并確定銷售策略，如何配合等等；二是要事先分析客戶情況并確定銷售策略，如何配合等等； 三是事后的總結(jié)，每次陪訪完畢后都要詢問新人的感受和收獲；三是事后的總結(jié)，每次陪訪完畢后都要詢問新人的感受和收獲； 四是注意針對(duì)性，根據(jù)新人的情況

22、，有意識(shí)的確定所陪訪的銷售環(huán)節(jié)，比如：四是注意針對(duì)性，根據(jù)新人的情況，有意識(shí)的確定所陪訪的銷售環(huán)節(jié)，比如：新人接觸差，就重點(diǎn)陪訪接觸，說明差，就重點(diǎn)陪訪說明新人接觸差，就重點(diǎn)陪訪接觸，說明差，就重點(diǎn)陪訪說明基礎(chǔ)組訓(xùn)在輔導(dǎo)中的作用主要是督導(dǎo)上述動(dòng)作的正確及有效實(shí)施并根據(jù)新人及基礎(chǔ)組訓(xùn)在輔導(dǎo)中的作用主要是督導(dǎo)上述動(dòng)作的正確及有效實(shí)施并根據(jù)新人及輔導(dǎo)人的雙向反饋?zhàn)饔嗅槍?duì)性回應(yīng)及解決。輔導(dǎo)人的雙向反饋?zhàn)饔嗅槍?duì)性回應(yīng)及解決。v 激勵(lì)的目的：激勵(lì)的目的： 是使新人更快的熟悉公司環(huán)境，接受壽險(xiǎn)經(jīng)營獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化并快速是使新人更快的熟悉公司環(huán)境，接受壽險(xiǎn)經(jīng)營獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化并快速的從公司氛圍中汲取精神上的支持的

23、從公司氛圍中汲取精神上的支持v 激勵(lì)形式：更多是精神和感觀上的刺激，比如：激勵(lì)形式：更多是精神和感觀上的刺激，比如： 新人上崗第一天的歡迎儀式新人上崗第一天的歡迎儀式 首次開單的獎(jiǎng)勵(lì)與鼓勵(lì)首次開單的獎(jiǎng)勵(lì)與鼓勵(lì) 新人王稱號(hào)的評(píng)比新人王稱號(hào)的評(píng)比 部門內(nèi)的迎新活動(dòng)部門內(nèi)的迎新活動(dòng) 拜師會(huì)、簽師徒協(xié)議來明確輔導(dǎo)關(guān)系并給新人歸屬感和自信心拜師會(huì)、簽師徒協(xié)議來明確輔導(dǎo)關(guān)系并給新人歸屬感和自信心新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5 5上崗及銜接教育環(huán)節(jié)上崗及銜接教育環(huán)節(jié)激勵(lì)激勵(lì)主管要不斷的將這種鼓勵(lì)的效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際的行動(dòng)并進(jìn)行輔助的、持續(xù)的和個(gè)性化的激勵(lì)主管要不斷的將這種鼓勵(lì)的效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際的行動(dòng)并進(jìn)行

24、輔助的、持續(xù)的和個(gè)性化的激勵(lì)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5 5上崗及銜接教育環(huán)節(jié)上崗及銜接教育環(huán)節(jié)銜接教育（專屬會(huì)）銜接教育（專屬會(huì)）v 一定要結(jié)合課程設(shè)置追蹤新人的技能掌握情況（通過考試和多頻度的一定要結(jié)合課程設(shè)置追蹤新人的技能掌握情況（通過考試和多頻度的演練）；演練）；v 關(guān)注銜教期間新人的活動(dòng)量（嚴(yán)格對(duì)工作日志的管理及分析）；關(guān)注銜教期間新人的活動(dòng)量（嚴(yán)格對(duì)工作日志的管理及分析）；v 與推薦人保持密切聯(lián)系，時(shí)刻通報(bào)有關(guān)情況；與推薦人保持密切聯(lián)系，時(shí)刻通報(bào)有關(guān)情況；v 問題學(xué)員的隔離。問題學(xué)員的隔離。銜接教育的第一責(zé)任人為基礎(chǔ)組訓(xùn)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)6 6轉(zhuǎn)正前后環(huán)

25、節(jié)轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)v 轉(zhuǎn)正，是新人生涯規(guī)劃的第一步，也是壽險(xiǎn)發(fā)展所要實(shí)現(xiàn)的第一個(gè)目轉(zhuǎn)正，是新人生涯規(guī)劃的第一步，也是壽險(xiǎn)發(fā)展所要實(shí)現(xiàn)的第一個(gè)目標(biāo)，能否在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)（一般指三個(gè)月或六個(gè)月）達(dá)到轉(zhuǎn)正的要求，標(biāo)，能否在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)（一般指三個(gè)月或六個(gè)月）達(dá)到轉(zhuǎn)正的要求，是新人留存及未來生產(chǎn)性優(yōu)劣的關(guān)鍵因素，也是新人養(yǎng)成好壞的判別是新人留存及未來生產(chǎn)性優(yōu)劣的關(guān)鍵因素，也是新人養(yǎng)成好壞的判別基礎(chǔ)?；A(chǔ)。v 三個(gè)階段：三個(gè)階段： A A、銜接教育完畢到轉(zhuǎn)正；、銜接教育完畢到轉(zhuǎn)正； B B、轉(zhuǎn)正；、轉(zhuǎn)正； C C、轉(zhuǎn)正后三個(gè)月、轉(zhuǎn)正后三個(gè)月 新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5 5轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)銜

26、接教育完畢到轉(zhuǎn)正銜接教育完畢到轉(zhuǎn)正v 目標(biāo)非常明確：就是使新人盡快轉(zhuǎn)正目標(biāo)非常明確：就是使新人盡快轉(zhuǎn)正v 操作點(diǎn)：操作點(diǎn)： 外勤的操作是關(guān)鍵，要對(duì)新人的日?；顒?dòng)與績效產(chǎn)出過程作正確地引導(dǎo)和外勤的操作是關(guān)鍵，要對(duì)新人的日?；顒?dòng)與績效產(chǎn)出過程作正確地引導(dǎo)和評(píng)估，評(píng)估， 內(nèi)勤主要做的工作是追蹤，要編制相應(yīng)的監(jiān)控與評(píng)估表格，分別要求新人內(nèi)勤主要做的工作是追蹤，要編制相應(yīng)的監(jiān)控與評(píng)估表格，分別要求新人及輔導(dǎo)人填寫，并通過定時(shí)或不定時(shí)的面談進(jìn)行追蹤及輔導(dǎo)人填寫，并通過定時(shí)或不定時(shí)的面談進(jìn)行追蹤 銜接培訓(xùn)班的追蹤和新人專屬會(huì)的追蹤銜接培訓(xùn)班的追蹤和新人專屬會(huì)的追蹤新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5 5轉(zhuǎn)

27、正前后環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正v 新人轉(zhuǎn)正后產(chǎn)能下滑的原因：新人轉(zhuǎn)正后產(chǎn)能下滑的原因： 目標(biāo)的模糊。目標(biāo)的模糊。 準(zhǔn)客戶數(shù)量的減少。準(zhǔn)客戶數(shù)量的減少。 新人的心理及身體的自然調(diào)整要求。新人的心理及身體的自然調(diào)整要求。新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5 5轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正v 以公司賀信或早會(huì)祝賀等形式對(duì)新人轉(zhuǎn)正進(jìn)行表彰并提出新的希望以公司賀信或早會(huì)祝賀等形式對(duì)新人轉(zhuǎn)正進(jìn)行表彰并提出新的希望與要求（可以請(qǐng)新人上臺(tái)分享以強(qiáng)化感覺）；與要求（可以請(qǐng)新人上臺(tái)分享以強(qiáng)化感覺）；v 強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)生涯規(guī)劃的發(fā)展。強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)生涯規(guī)劃的發(fā)展。 一個(gè)是由部門經(jīng)理通過專門的面談，另一個(gè)就是由增員人進(jìn)行家訪（第一個(gè)是由部門經(jīng)理通過專門的面談，另一個(gè)就是由增員人進(jìn)行家訪（第三次家訪），這次家訪的目的一是祝賀（強(qiáng)化新人家庭對(duì)其壽險(xiǎn)發(fā)展支持三次家訪），這次家訪的目的一是祝賀（強(qiáng)化新人家庭對(duì)其壽險(xiǎn)發(fā)展支持的信心），的信心）， 二是告訴新人及其家屬：轉(zhuǎn)正只是壽險(xiǎn)發(fā)展的第一步，這一步只是說明二是告訴新人及其家屬：轉(zhuǎn)正只是壽險(xiǎn)發(fā)展的第一步，這一步只是說明新人初步達(dá)到了一個(gè)合格營銷人員的基本要求，在接下來的工作中，才真新人初步達(dá)到了一個(gè)合格營銷人員的基本要求，在接下來的工作中，才真正過渡到壽險(xiǎn)的經(jīng)營并對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營作進(jìn)一步的描述與要求（為下一步發(fā)展正過渡到壽險(xiǎn)的經(jīng)營并