某營銷中心崗位職責與流程圖

1、. .PAGE72 / NUMPAGES72營銷中心職能工作職能執(zhí)行標準一、營銷中心職能工作職能執(zhí)行標準1 、預測客戶需求，研究品牌銷售情況；2、 編制公司購銷計劃；3、 擬訂年度經營方針和目標；4 、簽訂和管理合同；5、分配、調撥貨源；6、研究制定市場營銷和客戶關系管理策略并組織實施；7、研究制定工業(yè)企業(yè)關系服務與管理策略并組織實施；8、協同工業(yè)企業(yè)制定品牌培育規(guī)劃、實施品牌培育戰(zhàn)略；9、執(zhí)行上級管理單位的卷煙價格政策，采集、匯總、傳遞、分析銷售訂單；10、指導、督促各區(qū)域市場部的營銷工作；11、統計、編制、傳遞相關報表；12、負責本部員工的思想教育、業(yè)務培訓和其他日常管理工作。營銷中心崗位

2、職責一、主任崗位職責1職責（1）貫徹執(zhí)行國家煙草專賣法等相關法律法規(guī)和規(guī)章制度；（2）組織建立健全營銷管理部門的各項管理制度，擬訂部門工作計劃；（3）組織市場需求預測、擬訂卷煙購銷計劃，提交分管領導審定；（4）組織簽訂購銷合同，督促合同的履行落實；（5）組織公司貨源的分配調撥，督導所屬部門完成目標任務；（6）組織開展市場調研，進行市場需求分析和預測；（7）組織研究制定市場營銷和客戶關系管理策略并實施；（8）組織制定工業(yè)企業(yè)服務與管理策略并實施；（9）組織品牌的策劃、宣傳和推廣工作；（10）組織執(zhí)行上級管理單位的卷煙價格政策，指導、督促各（區(qū)域）市場部的營銷工作；（11）負責本部員工的思想教育，

3、組織開展績效考核、業(yè)務培訓和日常管理工作。2職權（1）有權參加公司有關營銷工作方面的會議，并在會議上發(fā)表意見，提出合理建議。（2）檢查本部門各項工作完成情況，提出督促、指導、改進意見；完成本職工作任務。（3）有權監(jiān)督、檢查營銷工作管理制度的執(zhí)行情況，并有權向分管領導提出改進意見和處理意見。（4）有權對本部門進行崗位分工，并可以根據工作需要隨時調整崗位分工。二、副主任崗位職責1職責（1）、協助中心主任認真貫徹執(zhí)行上級制定的各項規(guī)章制度。（2）、組織建立健全所分管的部門的各項管理制度。（3）、組織制定所屬部門的工作計劃和方案，提交中心主任審定。（4）、監(jiān)督督促所屬部門審批后的工作計劃和方案實施落實

4、進展情況，并對工作計劃和方案落實進展情況承擔所有責任。（5）、根據本部門工作特點，協助中心主任開展市場調研和市場需求分析和預測工作。（6）、根據本部門工作特點，協助中心主任組織、分配、調撥公司卷煙。（7）、根據本部門工作特點，協助中心主任組織研究制定市場營銷和客戶管理關系管理策略并實施。（8）、根據本部門工作特點，協助中心主任組織品牌的策劃、宣傳和推廣工作。（9）、根據本部門工作特點，協助中心主任組織指導、督促各區(qū)域市場營銷部的營銷工作。（10）、負責所屬部門員工的思想教育，績效考核、業(yè)務培訓和日常工作，完成領導交辦的其它工作任務。2職權（1）有權參加公司有關營銷工作方面的會議。（2）檢查本部

5、門各項工作完成情況，提出督促、指導、改進意見；完成本職工作任務。（3）有權監(jiān)督、檢查營銷工作管理制度的執(zhí)行情況，并有權向主任提出改進意見和處理意見。品牌策劃部崗位職責1、分析品牌的銷售動態(tài)，預測市場需求，草擬銷售計劃草案；2、草擬采購計劃，與工業(yè)企業(yè)銜接貨源，確保貨源供應；3、負責合同的簽訂、履行、變更、補充等工作；4、適時跟蹤、了解各（區(qū)域）營銷部的銷售狀況；5、實施庫存預警管理，與時組織貨源；6、制定缺貨（緊俏）產品的品類替代和投放方案；7、建立品牌檔案，為品牌培育提供支持；8、實施工業(yè)企業(yè)的分類和服務工作；9、統計、分析相關報表。一、主任崗位職責1、組織編制卷煙購進計劃，草擬卷煙購進合同

6、并負責履行簽訂工作。2、組織落實卷煙購進合同的執(zhí)行、變更、補充等工作。3、組織擬定卷煙銷售計劃，提出銷售任務的分解方案，安排落實卷煙調撥工作。4、組織對各區(qū)域市場營銷部的銷售狀況進行適時跟蹤、督導。5、組織分析卷煙銷售動態(tài)，預測市場需求，適時調整貨源計劃。6、負責網上交易訂貨操作并管理購進合同。7、組織本部門員工的業(yè)務學習等日常管理工作。8、完成領導交辦的其他任務。二、綜合管理員崗位職責1、協助領導落實卷煙購進合同的執(zhí)行、變更、補充等工作。2、參與制定卷煙銷售計劃，編制銷售任務的分解方案。3、根據市場需求，協助領導制定卷煙購進計劃。4、擬制卷煙購進合同，協調簽訂工作。5、統計分析相關報表；預測

7、市場需求，分析貨源狀況，提出貨源調整建議；6、管理接收上級卷煙價格信息，將接收的價格信息錄入系統并通知、傳遞至電訪部、市場營銷部。維護卷煙價格數據庫。7、通過市場分析，可以對卷煙統一批發(fā)價、零售價提出調整建議，說明調整理由；經營銷中心主任審核批準后上報卷煙統一批發(fā)價制訂部門。8、與時對卷煙到貨進行確認，認真與時辦理托收承付和增值稅與卷煙價格的核對工作。9、完成領導交辦的其他工作、三、貨源管理員工作職責1、根據市場需求，預測單品銷售情況，實施庫存預警管理，擬訂購進計劃；2、協助落實購進合同的執(zhí)行、變更、補充等工作；3、根據采購和銷售進度情況，制定采購的批次批量計劃；4、對各（區(qū)域）營銷部和集團客

8、戶部的單品銷售狀況進行適時跟蹤；5、根據市場需求變化和銷售動態(tài)分析，適時調整貨源采購進度和投放計劃；6、提出單品投放和品類替代建議；7、制定品牌引入計劃，建立品牌檔案，提出品牌培育建議；8、建立并適時更新工業(yè)企業(yè)檔案信息，對工業(yè)企業(yè)進行分類。四、綜合管理員崗位職責1、協助領導落實卷煙購進合同的執(zhí)行、變更、補充等工作。2、參與制定卷煙銷售計劃，編制銷售任務的分解方案。3、根據市場需求，協助領導制定卷煙購進計劃。4、擬制卷煙購進合同，協調簽訂工作。5、統計分析相關報表；預測市場需求，分析貨源狀況，提出貨源調整建議；6、管理接收上級卷煙價格信息，將接收的價格信息錄入系統并通知、傳遞至電訪部、市場營銷

9、部。維護卷煙價格數據庫。7、通過市場分析，可以對卷煙統一批發(fā)價、零售價提出調整建議，說明調整理由；經營銷中心主任審核批準后上報卷煙統一批發(fā)價制訂部門。8、與時對卷煙到貨進行確認，認真與時辦理托收承付和增值稅與卷煙價格的核對工作。9、完成領導交辦的其他工作、五、品牌管理員崗位職責1、組織品牌的市場調研、評價、維護；2、制定品牌培育方案并組織實施；3、策劃實施廣告和促銷活動；4、組織產品推介會、展銷會等工作；5、協助營銷管理部門經理開展品牌培育方面的培訓。6、 認真完成主任交辦的臨時任務訂單部崗位職責1、接收、記錄客戶需求和客戶訂單，提示客戶準備貨款；2、解答客戶咨詢，記錄、整理客戶意見，并將信息

10、傳送相關部門；3、管理、分析客戶訂單；4、定期將客戶需求信息傳遞至相關部門。一、訂單部主任崗位職責1、組織訂單的采集工作和客戶需求信息的收集、記錄；2、組織訂貨員解答客戶咨詢，記錄、傳送、反饋客戶意見；3、組織訂貨員培訓；4、將客戶需求信息傳遞至相關部門。二、訂單部坐席班長崗位職責1、確定訪銷任務列表（或線路），提供客戶名稱、分類、銷量計劃、投放控制總量、品種投放控制量。2、了解客戶需求。比照正常的客戶計劃量進行引導，比照限量標準進行控制。3、了解銷售主要品種的庫存、動銷情況，對中心營銷政策意見、建議，進行答復和傳遞4、統計訂單明細、接通率、操作成功率（客戶中途掛斷）、客戶訂單平均完成時間等數

11、據。5、統計電訪計劃完成情況，訪銷客戶完成率、訪銷客戶成功率、訂單計劃量完成率、特殊卷煙訂貨量、當日訪銷時間、單客戶平均訪銷時間等。6、簡要記錄工作中的特殊信息（如設備異常、客戶異常、產品異常、行情異常）。7、解答客戶咨詢，記錄、傳送、反饋客戶意見。8、分析客戶訂單信息，督促監(jiān)督坐席員填寫工作日志。完成領導交辦的其它工作。三、訂貨員崗位職責1、完成訂單的采集、錄入、確認工作；2、解答客戶咨詢，記錄、傳送、反饋客戶意見；3、接收、記錄客戶需求信息；4、分析客戶訂單信息，填寫工作日志?？蛻舴詹繊徫宦氊?、負責對轄區(qū)零售客戶有關煙草行業(yè)的方針、政策的宣傳，卷煙營銷管理有關規(guī)定的貫徹執(zhí)行；2、通過營

12、銷手段組織完成營銷目標，按照分公司的營銷決策，執(zhí)行和完成好品牌的推廣任務；3、認真做好拜訪計劃的管理，加強客戶經理促銷行為的管理，并對客戶經理的工作過程進行跟蹤管理，幫助解決工作中的問題，執(zhí)行客戶經理的工作程序，按照客戶分類情況為零售客戶提供差異化服務；4、負責向轄區(qū)零售客戶傳遞有關卷煙銷售的信息，分析客戶銷售情況并提供指導，開展客戶動態(tài)測評與管理；5、了解客戶銷售狀況，掌握與分析轄區(qū)卷煙銷售趨勢與市場動態(tài)，與時解決或上報卷煙市場出現的新情況、新問題；每月按時上報卷煙市場分析報告6、根據市場反饋的信息與送貨組、專管員進行溝通，并對客戶反映的情況給予回復；7、負責對所屬客戶經理的工作質量進行考核

13、。一、客戶服務部主任崗位職責1、組織建立完善全區(qū)客戶檔案，指導、督促區(qū)域市場部管理客戶資料信息。2、按照客戶分類標準和服務標準對客戶實施動態(tài)管理。3、組織市場調研，策劃客戶關系管理方案，指導區(qū)域市場部開展營銷工作。4、組織策劃并指導區(qū)域市場部開展卷煙品牌培育工作。5、組織調研、收集、傳遞市場需求信息，編寫商情分析報告。6、協助中心主任開展員工培訓、績效考核等工作。7、負責本部門日常管理工作。8、完成領導交辦的其它工作。二、市場經理崗位職責1、執(zhí)行營銷方案：按照營銷的營銷方案，組織分解銷售計劃，組織客戶經理與零售客戶簽訂月購銷協議，將客戶經理的銷售任務分解到零售戶。2、市場分析預測：組織匯總分析

14、預測市場情況和零售客戶銷售情況、每月給營銷部上報市場分析報告。3、檢查指導客戶經理的工作過程：走訪零售戶要達到15%；根據工作情況制定月、周檢查指導計劃，并將周檢查指導計劃在周末以電子方式與時上傳督察考評中心。4、組織客戶經理按照客戶分類與服務標準（由營銷中心制定）為零售客戶開展服務。5、執(zhí)行品牌培育方案（營銷中心制定方案），組織客戶經理落實品牌的宣傳促銷推廣等工作6、執(zhí)行培訓方案，按照營銷中心的要求抓好團隊建設，抓好業(yè)務學習，提高業(yè)務素質。旗市區(qū)區(qū)域營銷部工作職責旗市區(qū)域市場部是落實分公司經營決策的執(zhí)行部門，是服務客戶的一個單元；主要是專注于客戶服務、品牌培育、信息收集，負責轄區(qū)的經營考核指

15、標的完成，強化服務營銷工作。其職責為：1、宣傳貫徹執(zhí)行國家的政策、法規(guī)和上級的有關規(guī)定，貫徹執(zhí)行企業(yè)的規(guī)章制度；2、組織落實分公司的經營決策；組織落實分公司下達的目標任務；3、負責卷煙品牌的宣傳、推廣和維護工作，努力擴大名優(yōu)煙市場份額，提高品牌集中度，努力提高市場占有率和卷煙銷售結構；4、按照卷煙銷售網絡建設規(guī)程序，抓好落實；5、負責本區(qū)域客戶檔案資料的管理工作，按照客戶分類情況為本區(qū)域的零售客戶提供差異化服務，圍繞著客戶關系管理這個核心工作，強化客戶經理的全過程管理，嚴格執(zhí)行客戶經理的工作程序；6、全面了解掌握本轄區(qū)的市場銷售動態(tài)，加強對市場信息的收集整理，與時反饋營銷信息；7、認真做好“三

16、員”溝通信息，負責本轄區(qū)卷煙零售明碼標價的正常執(zhí)行；8、建立客戶滿意服務體系，努力提高客戶的滿意度；9、負責本部的思想教育、業(yè)務培訓和員工的績效考核工作。10、完成分公司交辦的其他工作。一、區(qū)域營銷部經理崗位職責1、遵守煙草專賣法等相關法律法規(guī)和規(guī)章制度，組織開展本區(qū)域的卷煙營銷工作；2、制定本區(qū)域的卷煙營銷目標；3、指導和檢查本區(qū)域的客戶關系管理工作；4、銜接和協調與相關部門的工作關系；5、組織市場分析預測，定期匯總分析銷售情況，給上級營銷管理部門提供市場分析報告；6、檢查和督促品牌的宣傳、促銷、推廣等工作；7、負責本部員工的思想教育，業(yè)務培訓；8、定期對市場經理進行績效考核。二、客戶經理崗

17、位職責1、完成卷煙營銷工作任務；2、完善客戶信息資料，實施客戶評價，提出客戶等級變更的建議；3、收集市場信息，了解客戶需求，撰寫市場報告；4、提供零售客戶緊缺貨源供應建議；5、按照客戶分類與服務標準為零售客戶提供服務；6、開展客戶維護，實現客戶等級提升；7、執(zhí)行品牌培育方案，實施卷煙品牌的培育工作投訴中心崗位職責1、接受投訴、舉報、咨詢，接待來訪投訴，整理投訴記錄，傳送相關部門。2、負責向投訴者做相關的解釋工作。3、負責向投訴者反饋處理結果。4、跟蹤客戶對投訴處理的滿意度，定期匯總客戶意見，與時反饋相關部門。5、負責編制客戶和消費者期望分析報告，提出服務改進建議。6、完成領導交辦的其他工作。營

18、銷中心業(yè)務流程由營銷管理部門綜合流程、卷煙采購流程、訂貨流程、品牌管理流程、綜合信息流程、客戶關系管理流程組成。（一）營銷管理部門綜合流程1、目的適應市場、滿足需求、服務客戶，開展卷煙銷售業(yè)務和營銷活動，通過工商之間的溝通與協調，逐步確立市場拉動、以銷定產、營銷推動的供應鏈關系，確保產銷活動的正常開展。2、說明營銷中心主任擬訂銷售目標。根據市場需求調查、歷史銷量、市場動態(tài)，結合上級下達的銷售任務擬訂年度銷售目標和方案，并按照所屬基層營銷組織依次分解到半年、季度、月度，經公司領導審核后，通知部所有的部門、崗位?；鶎訝I銷組織圍繞銷售目標的達成，將任務繼續(xù)分解到相關營銷崗位，制定相應的工作計劃，報營

19、銷營銷中心主任審核。任務和計劃形成后，報送督察考評部門備案。營銷中心主任組織所屬部門細分市場，配置資源，完善經營管理工作制度。包括職能分解、流程優(yōu)化、零售客戶市場資源的布局規(guī)劃、品牌培育和管理規(guī)劃、零售客戶出入網管理辦法、基礎檔案管理辦法、客戶評價分類管理暨個性化服務管理實施辦法、經營行為規(guī)等。營銷中心主任向所屬業(yè)務部門下達以下任務：a審核采供部擬訂的貨源采購總計劃，經公司領導審核后下發(fā)采供部執(zhí)行。采供部據此制定貨源保障規(guī)劃、實施工業(yè)企業(yè)關系管理。b綜合信息管理員和各區(qū)域市場部下達客戶滿意度指標和工作要求?？蛻艚浝頁酥贫闶劭蛻舴诸惻c服務標準，區(qū)域市場部組織實施客戶服務；品牌培育方案，組織實

20、施。c向訂單部下達有關訂單信息采集效率和服務質量的指標。訂單部據此制定訂單采集工作質量提升計劃（對訂單準確性、客戶滿意度、業(yè)務操作時間等方面的制度和要求）。d采供部、區(qū)域市場部、客戶服務部、訂單部分別制定員工成長目標（包括客戶經理職級動態(tài)管理、訂貨員技術等級評定動態(tài)管理等員工考評管理辦法、培訓方案、激勵措施等）。營銷中心在配送部門等相關部門的配合下，實施品類管理、貨源管理、品牌培育和促銷管理。主要包括以下容：a制定品牌培育、產品促銷活動實施方案，區(qū)域市場部、組織實施。b在品牌培育工作中，面向員工開展產品知識、品牌培育的方法、計劃、措施等培訓。c客戶服務部和區(qū)域市場部、實施客戶關系管理，匯總獲取

21、的市場信息，并反饋給相關的部門、崗位。d督察考評部門對品牌培育的激勵措施以與宣傳促銷活動的規(guī)性進行監(jiān)督。e區(qū)域市場部組織所屬客戶服務經理，圍繞品牌宣傳促銷活動的實施，對客戶進行品牌宣傳和推介，引導零售客戶逐步擴大培育品牌的銷售力度?？蛻艚浝響鶕袌龇治?，依照促銷方案、客戶個性化服務方案，幫助客戶實施新品出樣管理、促銷信息采集、兌現獎勵措施等。區(qū)域市場部組織市場經理、客戶經理開展市場信息采集、分析以與加強客戶入網管理、分類管理、營銷計劃管理等，在客戶經理的指導下實施客戶關系管理。訂單部根據營銷工作的要求，負責實施接受客戶需求和訂單采集工作。實行以訂貨為主的訂單采集方式。3、訂單的執(zhí)行過程按下列

22、程序進行：a多種方式采集的訂單信息、需求信息在訂單部通過計算機系統集成。其中，需求信息傳遞至采供部、區(qū)域市場部。b電子結算系統結算采用電子結算方式的零售客戶的貨款。c訂單部將已結清的電子結算訂單與非電子結算訂單信息同傳遞到配送部門和資金結算部門。d配送部門完成配送后，銷售信息傳遞至營銷管理部門，收取的非電子結算零售客戶的現金繳存銀行，相關單據交資金結算部門。商品庫存信息和缺貨預警信息傳遞至采供部，由采供部按照采購流程擬訂采購計劃。營銷中心主任組織各職能主任和區(qū)域市場部、采供部、訂單部對客戶價值、品牌的市場價值、工業(yè)企業(yè)關系、員工工作績效進行評估，并依據評估結果對營銷計劃進行優(yōu)化調整。側重于評價

23、品牌價值狀況。客戶經理匯總整理區(qū)域市場部對零售客戶的分類評價結果，對分類評價的方式、標準進行管理。采供部分析工業(yè)企業(yè)的品牌市場狀況，并向工業(yè)企業(yè)通報與其相關的產品銷售信息和市場動向。訂單部側重于評價訂單采集、傳送的效率和服務質量。營銷中心主任檢查貨源保障、品類管理、品牌培育、缺貨（緊俏）卷煙投放管理、客戶關系管理等工作的質量，掌握銷售進度，調整營銷活動計劃。督促所屬崗位按時匯總商情分析和相關報表，向上級公司、配送部門、督察考評部門以與公司其他部門傳遞。4、營銷中心操作程序營銷操作程序按下列步驟進行：a 各區(qū)域市場部通過對市場經營動態(tài)進行判斷后初步提出月銷售計劃并在每月規(guī)定時間前上報營銷中心。b

24、 營銷中心將各區(qū)域市場部上報的月銷售計劃匯總后，與各供貨商就貨源情況進行銜接，并形成“月銷售計劃”提交領導審批。c 營銷中心將領導審批完的月銷售計劃分解到各區(qū)域市場部。d 區(qū)域市場部月計劃指標量不足時可向營銷中心提交貨源追補計劃，營銷中心審核追補計劃并報領導批準后下傳。e 區(qū)域市場部主任負責將營銷中心下傳的月實際銷售任務分解給各客戶經理，并對緊俏貨源進行總體編排后上報營銷中心。f 營銷中心綜合各區(qū)域市場部上報的緊俏貨源編排計劃制定各級別客戶的銷售策略。g 客戶經理應于每月初填好客戶訪問計劃表提交區(qū)域市場營銷部經理審核，并對不同類別客戶進行相對應定期拜訪。h 客戶經理應按規(guī)定時間到崗，佩帶證牌、

25、統一著裝，并打開電腦熟悉當日所有卷煙信息,參加區(qū)域市場部晨會并按既定計劃開始走訪客戶。i 客戶經理在走訪過程中應做好以下工作：-了解客戶經營狀況，卷煙銷售情況與卷煙明碼標價執(zhí)行情況。-了解客戶意見與建議，并將客戶意見與建議填寫于“客戶訪問信息反饋表”上以備反饋。-發(fā)現違規(guī)現象與時對客戶進行宣傳勸導，并予以記錄跟蹤。-介紹當天新增卷煙品牌、價格，當日卷煙價格變動情況與當日緊俏煙的安排情況。-熟悉掌握客戶銷售特點，對客戶進行卷煙銷售指導，并提醒、幫助客戶進行當天的卷煙訂貨。j 客戶經理于每日下午完成客戶拜訪任務后返回市場部，通過電腦查詢當日卷煙銷售信息，并填寫當日的“客戶經理日記表”。k 將當日的

26、“客戶訪問信息反饋表”交于區(qū)域市場營銷部經理，必要時根據“客戶訪問信息反饋表”容或根據當日走訪結果填寫“網絡運行三線互控信息反饋表”反饋至相關部門。l 客戶經理應根據網絡運行三線互控信息反饋表或“客戶訪問信息反饋表”的處理結果與時對客戶進行回訪確認。m 補充要求如下：-客戶經理應于每月末對所服務區(qū)域的市場動態(tài)與客戶的銷售情況進行匯總分析，并提交區(qū)域市場營銷部經理。-客戶經理應負責轄區(qū)部分無零售戶的訂單上門采集工作。-區(qū)域市場部主任負責對客戶經理的客戶訪問計劃進行追蹤落實，隨機抽查轄區(qū)戶數的10%或不定期與客戶經理隨訪市場，填寫“區(qū)域市場營銷部經理訪查日記”，并對客戶經理的日常工作質量進行考核。

27、-區(qū)域市場部主任應了解市場信息，每月根據本部銷售情況分析市場動態(tài)并與時反饋營銷中心。5. 營銷崗位業(yè)務培訓和指導流程（一）目的組織協調培訓工作的開展，提升營銷隊伍的專業(yè)素質。說明與相關業(yè)務部門協調和溝通培訓容、培訓批次，落實參訓人員和培訓師資。編制年度培訓計劃，提交營銷中心主任批準。按照計劃組織實施培訓活動。整理和保存培訓資料，建立培訓檔案，提供培訓證明。檢查培訓計劃實施進度，總結培訓工作。分析服務工作開展情況，提出對基層崗位服務工作質量指導和管理的要求。區(qū)域市場部主任、訂單部主任等營銷管理崗位通過審閱所屬員工的工作記錄，走訪客戶或觀察服務過程等方式，有針對性地提出指導意見。區(qū)域市場部、訂單部

28、定期召開例會，提出工作要求和改進措施。通過檢查區(qū)域市場部門的基礎資料和走訪客戶等方式，找到存在的問題，并有針對性地提出改進意見。相關人員根據客戶經理提出的意見擬訂改進計劃。營銷中心考核培訓工作和管理崗位業(yè)務，引導工作質量。商品選購流程 = 1 * GB4 選擇供應商1在煙草專賣法規(guī)定的圍選擇供應商。供應商可以是持有煙草專賣生產許可證的卷煙生產廠或者是持有煙草專賣批發(fā)許可證的卷煙經銷公司。2卷煙營銷中心應建立供應商檔案，做好有關資料的積累、更新工作。3合格供應商的控制合格供應商的控制應符合下列要求：A.物流物流配送中心對每批進貨都應進行驗證，并保留驗證記錄，載入該供應商檔案，作為評價該供應商的依

29、據。根據供應商的供貨情況，還可采取下列控制方法：-進行現場考察，由考察人員就其產品質量情況、質量保證能力和企業(yè)發(fā)展情況寫出考察報告；-由本公司對其進行第二方審核，保存審核資料；-要求供應商隨貨提供檢驗記錄或其它質量保證證據；-通過其它渠道，收集其與產品質量和質量保證有關的資料等。B.在每年全國集中網上訂貨前，卷煙營銷中心應根據前期對供應商的控制資料實施例行評定，填寫合格供應商例行評定表，由分管經理審核批準。C.在合格供應商例行評定表中，應清楚地說明評定的依據或將依據作為合格供應商例行評定表的附件，并作出是否繼續(xù)將其列為合格供應商的結論。D.評定之后，卷煙營銷中心更新合格供應商的，經分管經理批準

30、后作為下階段采購的依據。4選擇新供應商的選擇應符合下列要求：A 過去未曾向本公司供貨的單位，或過去曾經供貨但不在當前合格供應商之列的單位，在確定為合格供應商前，應做好以下工作：-收集其具有經銷卷煙資格的證明；-盡量進行實地考察，調查其產品質量和質量保證能力情況，寫出考察報告。-索取樣品，對樣品進行評價，妥善保存評價報告；-對樣品進行試銷，寫出試銷報告；-對比類似牌號卷煙經銷情況；-收集其他經銷企業(yè)對其卷煙質量反映情況的資料。B卷煙營銷中心依據評價情況填寫供應商選擇評價表，并作出是否將其作為合格供應商的結論，經分管經理批準后方可補充到合格供應商中。C在供應商選擇評價表或附件中，應清楚地說明其產品

31、質量、價格情況和企業(yè)的質量保證能力等評價依據。D鑒于煙草行業(yè)的特殊性，對上級公司指令性確定的供應商的采購計劃應予以執(zhí)行。如該供應商不在當前合格供應商中，應將該供應商列入合格供應商，并建立供應商檔案，以便日后進行評價。 = 2 * GB4 制定采購計劃 計劃編制的原則：a采購計劃堅持以市場為導向，以客戶為中心，以滿足市場需求為目的。b采購計劃依據客戶要求和銷售計劃制定，銷售計劃依據銷售預測制定，因此計劃采購的貨源必須適應本地市場，既要充分滿足本地消費者的需要，又要預防滯銷情況的發(fā)生。c計劃采購貨源能夠保證各項經濟運行指標的順利完成。d預先與有關工業(yè)企業(yè)協調，使制定的計劃具有較強的可執(zhí)行性。 采供

32、部依據卷煙采購計劃編制原則，以市場需求為導向，結合市場行情的變化，預測計劃期銷售形勢，編制半年采購計劃表（預案）。表中應包括產地、品名、規(guī)格、數量、單價、采購金額、分季度供貨數量等項目，采購計劃每半年制定一次。 營銷中心主任負責卷煙商品采購計劃（預案）的初審，由公司分管領導復審，并提交公司決策層討論。 經公司分管領導復審、公司決策層討論通過的卷煙單品采購計劃由采供部負責執(zhí)行。 如遇實際銷售與計劃偏差超過規(guī)定圍的，即向營銷中心主任提出計劃調整，報公司分管領導批準。（三）卷煙采購卷煙商品采購分為了解需求、選擇品牌和工業(yè)企業(yè)、制定采購計劃、網上訂貨、履行合同。1 了解需求貨源管理員分析區(qū)域市場部提供

33、的零售客戶需求信息，掌握各區(qū)域市場部的銷售實績和銷售趨勢、零售客戶變化趨勢、節(jié)假日卷煙銷售特點、新品推廣目標達成情況等。2 選擇品牌和工業(yè)企業(yè) 以市場為導向、以消費者需求為中心選擇卷煙產品（先品牌，后工業(yè)企業(yè)的順序）。 在此基礎上，選擇的品牌符合本公司的經營策略以與品類結構和品類配額的規(guī)定。 建立品牌檔案，做好有關資料的積累、更新工作。 建立本公司經營品牌的動態(tài)目錄。 選定品牌后，再選擇提供該品牌的工業(yè)企業(yè)。 根據行業(yè)重點扶持的工業(yè)企業(yè)名錄，以與對公司的銷量貢獻、利潤貢獻、細分市場供應、成長潛力進行分析，確定重點級和一般級工業(yè)企業(yè)的分類（分類方法見本部分3.5.1條款）。 在每年全國集中網上訂

34、貨前，采供部應根據前期資料對工業(yè)企業(yè)進行重新分類，將結果報營銷中心主任。（四）卷煙采購流程1存貨管理流程目的保持合理安全的庫存量，加速商品周轉，減少庫存占有，提高資金使用效率，保證卷煙經營的正常運行。說明 貨源管理員根據對市場需求的分析和預測，確定各單品的正常日銷售量。 貨源管理員根據各單品卷煙生產廠家與公司倉庫之間的距離，確定各單品的正常在途時間。 貨源管理員根據訂單送貨周期、商品在途時間以與廠家供貨與時性，確定各單品的正常庫存周期、最高庫存周期和最低庫存周期。 貨源管理員根據各單品的庫存周期和正常日銷售量計算出各單品的正常庫存量、最高庫存上限和最低庫存下限。 采供部與時掌握訂貨信息和庫存信

35、息，各單品的庫存量高于庫存上限時限制采購，低于庫存下限時與時采購。2 品牌策劃計劃流程目的通過市場需求預測，結合上級公司下達的銷售計劃，制定采購計劃，簽訂訂貨合同。說明 貨源管理員搜集和分析市場需求。 貨源管理員根據對市場需求的分析和預測，綜合與工業(yè)企業(yè)的銜接情況編制單品采購計劃草案報采供部主任、營銷管理部門經理逐級審批。 采供部綜合管理員按上級批準后的采購計劃上網交易，并將計劃歸檔管理。 貨源管理員分析銷售趨勢，綜合品牌測評結果制定調運計劃，并告知工業(yè)企業(yè)。 貨源管理員將調運計劃報采供部主任審批后傳遞至相關部門。3品牌策劃交易流程目的通過交易以與交易過程中的與工業(yè)企業(yè)的與時溝通，保障貨源滿足

36、經營需要。說明 品牌策劃部綜合管理員根據采購計劃登陸交易發(fā)起訂單。 工業(yè)企業(yè)通過網絡交易平臺確認訂單信息。 網絡交易管理機構簽章后訂單交易成功。 采供部綜合管理員辦理訂單網上結算業(yè)務。 采供部綜合管理員保存交易文檔，并將交易情況與時傳遞給貨源管理員以與相關的配送部門、區(qū)域市場部、訂單部等部門。4品牌策劃到貨流程目的對到貨情況進行管理，以便于與時與工業(yè)企業(yè)溝通，保障貨源供應的連續(xù)性。說明 采供部綜合管理員根據采購計劃、調運計劃編制到貨時間表。 貨源管理員將到貨時間表提供給工業(yè)企業(yè)。 綜合管理員監(jiān)控到貨情況，將到貨異常信息與時提供給貨源管理員，由貨源管理員調整調運計劃，并根據已調整的調運計劃修改到

37、貨時間表。 綜合管理員記錄到貨信息，上網進行到貨確認操作。 綜合管理員記錄交易合同履約臺賬。定期填制到貨情況報表。5市場投放流程目的通過提高市場投放有效性、準確性，滿足市場需求、降低運營成本。說明 貨源管理員分析市場需求。 貨源管理員根據庫存和采購到貨計劃安排商品投放區(qū)域、客戶群、數量、批次計劃，報采供部主任審核，營銷中心主任審批。 貨源管理員根據缺貨（緊俏）商品的貨源情況制定缺貨（緊俏）商品投放方案。 區(qū)域市場部、訂單部執(zhí)行市場投放計劃。 貨源管理員分析缺貨（緊俏）商品投放計劃實施情況，編制報表，提供文字分析。6工業(yè)企業(yè)分類流程目的按照煙草行業(yè)“大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略要求、重點工業(yè)企業(yè)目錄，并

38、根據本地卷煙市場細化相關工業(yè)企業(yè)的分類，為工業(yè)企業(yè)服務提供依據。說明 貨源管理員制定工業(yè)企業(yè)關系管理實施辦法，經營銷管理部門經理審核后，報分管領導批準。明確工業(yè)企業(yè)檔案管理、信息溝通、分類標準以與提供服務等方面的容。 貨源管理員建立工業(yè)企業(yè)檔案，并與工業(yè)企業(yè)溝通，了解其銷售業(yè)務流程、營銷策略意圖、定價機制、產品特性、新品開發(fā)設計規(guī)劃等基本信息，錄入檔案。 貨源管理員將采購計劃、采購合同、到貨情況保存至工業(yè)企業(yè)檔案，并與時將本崗位在日常工作中形成的工業(yè)企業(yè)溝通銜接情況、促銷計劃與實施情況、市場信息等保存進入檔案。 貨源管理員制定工業(yè)企業(yè)分類細則，經營銷管理部門經理審核后報分管領導批準。 貨源管理

39、員經理定期根據工業(yè)企業(yè)分類細則整理相關信息，作為分類的基礎依據。 貨源管理員測評工業(yè)企業(yè)情況，并實施分類、提出分類服務的建議。 貨源管理員將分類的結果報營銷管理部門經理審核后，傳遞至公司相關部門或崗位。 貨源管理員根據工業(yè)企業(yè)分類細則中的分類服務工作要求，制定工業(yè)企業(yè)分類服務計劃，經營銷管理部門經理審批后，傳遞至相關部門和崗位共同執(zhí)行。 貨源管理員代表公司向工業(yè)企業(yè)承諾個性化服務項目的容。 貨源管理員搜集對工業(yè)企業(yè)分類服務工作的實施情況，經整理后提交督察考評部門考核。同時，針對存在的問題提出服務改進措施，完善測評方法。（五）合同的簽訂和管理 在網上交易前，根據采購計劃和公司的具體要求，與工業(yè)企

40、業(yè)洽談采購業(yè)務。 對工業(yè)企業(yè)提交的網上訂單容進行審查并加以確認。 訂單由交易主管部門進行網上鑒證。建立采購合同檔案，分類保存需求信息、分析資料、采購計劃等。包括：批次調運計劃、合同履約臺賬（記錄訂貨、執(zhí)行、到貨情況，據此統計合同履約率）、采購交易操作記錄（記錄需求生成、調整、銜接、網上操作、變更的情況）、合同文本。（六）履行合同 合同簽訂后，采供部應與工業(yè)企業(yè)保持經常性聯系，確保合同按時履行。 履行合同必須以市場需求為前提，以月份銷售預測為依據。 根據對銷售進度和庫存的實時監(jiān)控，向工業(yè)企業(yè)下達采購單（執(zhí)行合同）。 建立卷煙庫存預警制度，設置卷煙單品安全庫存和庫存預警值。庫存預警分為缺貨預警，滯

41、銷預警。其中缺貨預警考慮貨運的采購提前期，然后規(guī)定庫存的最低下限，低于下限的則需要立即補貨。通過滯銷預警值，用于判斷一定時間未發(fā)生動銷的卷煙，以此調節(jié)采購進度和投放規(guī)模。貨源管理員和綜合管理員實施跟蹤缺貨預警。 由于市場變化，原有合同文本無法滿足采購需求，要與時與工業(yè)企業(yè)聯系變更合同。（七）價格管理流程1采供部貨源管理員接收統一卷煙批發(fā)價信息。2貨源管理員將接收的批發(fā)價信息錄入批發(fā)價通知單，傳遞至訂單部、市場部、區(qū)域市場營銷部。3貨源管理員將卷煙統一批發(fā)價錄入商品信息。4訂單部執(zhí)行卷煙統一批發(fā)價。5市場部通過市場分析，可以對卷煙統一批發(fā)價提出調整建議，說明調整理由；經市場部主任審核，營銷中心主

42、任批準后報卷煙統一批發(fā)價制訂部門。6卷煙建議零售價定價組應共同商議卷煙市場建議零售價，報審批后組長審批。卷煙市場建議零售價定價組應至少由營銷中心主任、采供部主任、貨源管理員等相關崗位人員組成。制訂卷煙市場建議零售價時，至少應兼顧零售客戶批零毛利、卷煙市場行情、建議零售價執(zhí)行可能性、對其它品牌的沖擊等因素。7市場部錄入建議零售價通知單，傳遞至區(qū)域市場部、物流配送中心等。8物流配送中心打印卷煙網絡戶專用標價簽和建議零售價通知單傳遞給客戶。9區(qū)域市場部客戶經理在客戶拜訪過程中，收集客戶對卷煙建議零售價的意見。客戶拜訪過程中，應對客戶建議零售價執(zhí)行情況進行觀察，對不使用建議零售價的客戶應加以誘導。10

43、區(qū)域市場營銷部主任每周匯總客戶對建議零售價的意見，反饋貨源管理員。11品牌管理員可以對建議零售價調整提出建議，錄入建議零售價變更建議單，報卷煙建議零售價定價組協商確定。（八）網上訂貨操作流程1準備采購計劃。2開啟設備、連接網絡。3使用密匙或IC卡登錄交易。4發(fā)起或確認訂單。5經訂單簽章管理者審核確認生效，產生合同。6打印合同副本。7退出登錄狀態(tài)。8安全放置密匙或IC卡。9填寫采購交易記錄，統計交易報表。10向公司領導、相關業(yè)務部門報送交易報表，并將合同分工業(yè)企業(yè)歸檔。（九）市場預測 市場預測由營銷中心組織，區(qū)域市場部和客戶服務部具體實施。 市場預測的主要容包括：a市場容量、市場需求。b卷煙供應

44、情況。c未來的價格走勢。d消費者的偏好和購買模式。 市場預測的依據主要是積累的歷史數據、資料與通過調研得出的結果，應注意減輕市場預測對主觀判斷的依賴性。 市場預測的結果作為制定采購計劃和銷售計劃的參考依據。（十）制定宣傳促銷方案1自行制定的方案自行制定的方案應符合下列要求：-卷煙營銷中心應對擬實施宣傳促銷的品牌作必要的市場調研，了解該品牌卷煙在轄區(qū)圍的銷售狀況，驗證實施宣傳促銷的必要性和可行性。 -卷煙營銷中心草擬宣傳促銷方案，報分管經理審批。-方案容應包括實施的時間、地點、方式、組織參與的部門與人員、預計費用、預計效果等。-宣傳促銷活動的形式可采?。壕頍熢u吸、贈送紀念品、散發(fā)宣傳單、文藝活動

45、、發(fā)布廣告等。-凡需通過媒體發(fā)布廣告的，應符合有關規(guī)定。-宣傳促銷方案經分管經理審批后，卷煙營銷中心應與時與相關廠方聯系，告知其方案的2廠方制定的方案廠方制定的特定品牌卷煙的宣傳促銷方案，實施前卷煙營銷中心應與廠方聯系協商，結合本地實際情況探討方案的可行性，必要時應對方案作適當修訂。(十一)重點品牌培育流程1、每年1月，市場部擬定重點品牌名錄，說明入選原因。2、市場部主任組織相關人員討論并確定重點品牌名錄，報營銷中心主任審核，公司決策層批準。被錄入重點品牌名錄的卷煙至少應符合下列要求：符合中國卷煙行業(yè)品牌作精作強的要求；在同類型、檔次卷煙中具有代表性；上年度在本地區(qū)銷量、上柜率、動銷率高于單品

46、平均水平；具有銷量、上柜率、動銷率、利潤上升的空間。參加討論并確定重點品牌名錄的相關人員至少應包括：貨源管理員與區(qū)域市場部代表。3、貨源管理員制訂各重點品牌的年度培育規(guī)劃，報市場部主任審核，營銷中心主任批準。重點品牌的年度培育規(guī)劃至少應包括：地區(qū)圍本年度期望銷量、上柜率和動銷率；每月投放量的控制要求與其原因；各區(qū)域年度和各月度要求達到的銷量、上柜率和動銷率（對不同區(qū)域應有針對性）與其對應措施；訂單收取時的推介要求；擬舉行的促銷活動方案、對市場建議零售價要求等容。4、貨源管理員與相關工業(yè)企業(yè)商討重點品牌培育事宜，并將各重點品牌的年度培育規(guī)劃分別傳遞至營銷中心主任、采供部、訂單部、各區(qū)域市場部。5

47、、按培育規(guī)劃的要求設定市場建議零售價、組織促銷活動。6、采供部按培育規(guī)劃的要求控制重點品牌投放節(jié)奏。7、訂單部按培育規(guī)劃的要求向客戶推介重點品牌卷煙。8、區(qū)域市場部按培育規(guī)劃的要求將培育指標分解至每名客戶經理，并布置相應的工作要求。區(qū)域市場部的重點品牌培育指標至少應包括：各重點品牌在區(qū)域要求達到的銷售量、上柜率和動銷率。9、每月初，區(qū)域市場部匯總各重點品牌上月培育指標的完成率，并對未完成指標進行分析，報品牌管理員。區(qū)域市場部每月對未完成的培育指標進行分析時，至少應從培育指標制訂合理性、培育措施的有效性、主觀努力程度等因素進行分析。10、各區(qū)域市場部每月考核客戶經理各重點品牌培育指標完成情況。1

48、1、每月初，貨源管理員應匯總地區(qū)各重點品牌培育進度，并對未完成的培育指標進行分析，制訂重點品牌培育月度進度匯報，報營銷中心主任審批。12、營銷中心主任每月按重點品牌培育進度，分別考核市場部培育規(guī)劃制訂合理性、訂單部推介努力程度；區(qū)域市場部培育指標完成率。13、營銷中心每月對各重點品牌培育進度進行考核。14、貨源管理員每月組織采供部、區(qū)域市場部、訂單部代表例會，針對未完成的培育指標，探討原因、商議對策。15、貨源管理員每月應針對未完成的培育指標，調整各重點品牌的培育規(guī)劃，并在重新報批與與相關工業(yè)企業(yè)進行交流后，將調整后的培育規(guī)劃分別傳遞至營銷中心主任、采供部、訂單部、各區(qū)域市場部。16、每年末，

49、貨源管理員應匯總本年度本地區(qū)各重點品牌的培育效果，制訂重點品牌年度培育效果評價，報營銷中心主任審批后，傳遞至督察考評中心。17、營銷中心對各重點品牌培育效果進行考核。重點品牌年度培育效果評價至少應涉與以下容：各重點品牌全地區(qū)銷售量、上柜率和動銷率的完成情況；投放量控制和促銷活動的效果；市場建議零售價的合理度；各區(qū)域市場部的營銷效果。（十二）商品引入流程目的規(guī)、科學、有序地引入卷煙新品，并根據卷煙新品的特性進行推廣，提高新品上市的成功率。說明 貨源管理員與工業(yè)企業(yè)銜接，獲取新品信息。 貨源管理員基于市場調研、綜合信息助理提供的信息和工業(yè)企業(yè)推薦，提出新品引入建議，編寫新品引入可行性分析報告。經采

50、供部主任審核，報營銷中心主任審批。 貨源管理員組織試銷期新品貨源的采購，建立品牌檔案。相關部門做好銷售的準備工作。貨源管理員協助工業(yè)企業(yè)制定新品推廣方案，在此基礎上提出新品引入試銷期的推廣或促銷方案和操作細則（含銷售價格、引入試銷期單品銷量和市場覆蓋面成長目標、推廣措施等），報營銷中心主任審批。貨源管理員將新品引入試銷期的推廣或促銷方案和操作細則傳遞至訂單部、（區(qū)域）市場部。區(qū)域市場部向零售客戶推薦新品卷煙。區(qū)域市場部實時反饋市場對新品的評價，傳遞給貨源管理員。貨源管理員維護品牌檔案，每月統計新品卷煙推廣目標達（十三）綜合信息流程1銷售分析和市場調研流程目的搜集和分類整理市場信息，并通過市場調

51、研活動，了解市場，把握需求。說明 綜合信息員查詢銷售、客戶結構變化情況，編制分析報告和報表。 綜合信息員在分析銷售信息和市場信息的基礎上選擇調研項目。 綜合信息員擬訂調研計劃。 綜合信息員確定調研方式。 綜合信息員提交審批調研方案報上級審批。 綜合信息員實施調研活動。 綜合信息員編寫調研報告。2信息收集和處理流程目的搜集和分類整理市場信息，為各部門有效利用信息創(chuàng)造條件。說明 綜合信息員從區(qū)域市場部、訂單部、配送部門獲取一線服務崗位以與督察考評部門提供的市場信息、服務反饋信息。 綜合信息員分類整理市場信息和服務反饋信息。 綜合信息員將分類整理的信息提交至客戶經理與有關部門，并提供其他業(yè)務和管理崗

52、位查詢。 綜合信息員定期整理基礎信息，編制信息簡報。（十四）品牌推廣流程目的與工業(yè)企業(yè)聯手培育優(yōu)勢品牌，實施品牌推廣，提高品牌市場集中度。說明 貨源管理員協助工業(yè)企業(yè)制定品牌推廣方案。 貨源管理員維護品牌檔案。品牌檔案記錄了該商品從上市前的準備到上市，再到成長、成熟、衰退，直至退出市場的歷程。 貨源管理員分析市場需求，按照國家局的要求和市場需求，確定推廣品牌和單品，草擬推廣品牌名錄。經征求采供部、區(qū)域市場部意見后與工業(yè)企業(yè)協調推廣目標和推廣方案，并經營銷中心主任審核后報公司領導審批。貨源管理員提出采購建議。 貨源管理員制定和下達品牌推廣指標，區(qū)域市場部向客戶經理分解指標。 貨源管理員分析推廣工

53、作目標達成情況，并根據分析結果優(yōu)化品牌推廣措施。 營銷中心主任召集有關部門和崗位，總結品牌推廣工作，討論品牌推廣措施并調整方案。貨源管理員與工業(yè)企業(yè)溝通，提供信息，協調措施。 營銷中心主任考核品牌推廣工作。（十五）品牌評價流程目的分析和評估品牌的市場占有狀況、成長狀況、潛力狀況等，與時調整品牌管理措施和推廣策略，確保品牌適應市場需求。說明 貨源管理員制定商品生命周期綜合測評方案與不同生命周期的基本營銷策略。經營銷中心主任審核后報公司領導批準執(zhí)行。貨源管理員搜集相關信息，包括：國家局品牌名錄、工業(yè)企業(yè)投放策略、市場反映、產品質量問題、客戶需求信息、公司銷售情況等。 貨源管理員按照商品生命周期綜合

54、測評方案評估商品生命周期，評估結果錄入品牌檔案，向工業(yè)企業(yè)反饋。 貨源管理員根據評估結果調整采購計劃。在根據評估結果調整品牌名錄和品牌管理策略，如促銷、淘汰、選擇替代品、調整市場投放等。營銷中心主任審核有關調整預案，經分管領導批準后執(zhí)行。（十六）品牌維護流程目的通過采取多種營銷措施，確保品牌的市場占有率。說明 貨源管理員制定品牌維護策略實施預案，制定品牌維護計劃和目標。貨源管理員、客戶經理以與其他相關部門和崗位圍繞品牌維護計劃和目標，根據品牌維護策略開展營銷活動，并就營銷活動開展的效果進行分析。 貨源管理員搜集品牌維護情況的動態(tài)信息并加以分析。 貨源管理員總結品牌維護工作實施情況，并向領導提供

55、有關報表。 營銷中心根據品牌維護策略實施方案和品牌維護計劃目標，檢查相關部門或崗位品牌維護工作的過程和績效。（十七）暢銷品牌分配流程1、程序每年末，營銷中心經理應組織采供部主任、貨源管理員制訂緊俏品牌名錄，報公司決策層審批后傳遞至采供部。緊俏品牌應為具有較大市場購買力，且常年貨源緊的品牌。2、采供部主任組織貨源管理員制訂緊俏品牌分配公式和緊俏品牌年度各月投放方案，報營銷中心主任審批后傳遞至各區(qū)域市場部。緊俏品牌分配公式應至少兼顧客戶上年度總銷量、緊俏品牌同檔次卷煙銷售總量、客戶類型、客戶綜合測評得分、客戶經濟地理、客戶在零售網絡布局中的重要度等因素。3、各區(qū)域市場部市場經理按緊俏品牌分配公式，

56、制訂客戶的緊俏品牌分配訂貨量上限，經區(qū)域市場部主任審批后，導入客戶訂貨系統。4、訂單部在錄入訂單時，以緊俏品牌訂貨量上限為準，控制客戶訂貨量。5、區(qū)域市場部主任每周應查看緊俏品牌銷售進度，并將客戶訂貨量不足部分確定為本月的補貨貨源。6、客戶緊俏品牌補貨需經區(qū)域市場部主任審批后方能實施。緊俏品牌年度各月投放方案至少應兼顧緊俏品牌年度采購總量、到貨時間、淡、旺季等因素。7、訂單部根據緊俏品牌補貨申請單錄入補貨訂單。8、采供部主任應對緊俏品牌銷售進度進行匯總，并根據匯（十八）品牌培育和促銷1品牌檔案的容檔案容包括以下幾項。 基本信息：包括品名、條碼、價格、包裝、規(guī)格、焦油和煙堿含量、吸味等容。當發(fā)生

57、產品包裝更換、價格調整、吸味改良等情形時要與時更新，并通知訂單部、區(qū)域市場部、配送部門、專賣部門。 培育信息：包括市場信息匯總和分析、新品上市方案、品牌培育營銷策劃和品牌促銷宣傳策劃、產品質量跟蹤等。有關檔案與采供部、訂單部、區(qū)域市場部共享。 購銷存信息：包括交易合同簽訂、補簽和解除情況匯總，品牌日常銷售跟蹤記錄，品牌銷量預測和銷售總結，以與品牌庫存管理情況等。 目標消費者的基本信息：收入、地域分布、職業(yè)情況等。2品牌促銷方案的制定當工業(yè)企業(yè)提出品牌促銷需求時，品牌培育助理應在公司培育品牌工作制度的要求下制定宣傳促銷方案，并符合下列要求： 促銷工作要符合控煙框架公約的規(guī)定，執(zhí)行煙草行業(yè)有關品牌

58、促銷工作的管理規(guī)定。貨源管理員對擬實施宣傳促銷的品牌進行市場調研，了解（十九）品牌淘汰流程1、每月初，市場部貨源管理員應對各品牌上月的銷售數據進行統計，并對銷售出現異常狀況的品牌進行原因分析，錄入品牌月度銷售統計分析表，經市場部主任審核后上報營銷中心主任。品牌月度銷售統計分析表應至少對各品牌的銷量、上柜率和動銷率進行統計，進行同比和環(huán)比。2、每季度初，貨源管理員應匯總各品牌上季度的質量事故發(fā)生情況，錄入季度質量事故匯總表，經市場部主任審核后上報營銷中心主任。3、每季度初，貨源管理員應分別匯總各工業(yè)企業(yè)品牌的銷售異常情況和質量事故，錄入供應商季度反饋表，傳遞至各相關工業(yè)企業(yè)。品牌銷售異常狀況指，

59、品牌銷售量出現較大幅度波動（3個月波動超過50%），或品牌連續(xù)3個銷售量在所有品牌中處在后10位。4、貨源管理員應與工業(yè)企業(yè)商討銷售異常情況和質量事故處置辦法，并將工業(yè)企業(yè)的意見上報營銷中心主任審批后，傳遞至各相關部門。5、每次采購前，貨源管理員應對各品牌期間的銷售數據和質量事故發(fā)生情況進行統計，對銷售持續(xù)低迷和連續(xù)發(fā)生質量事故的品牌提出淘汰建議，說明淘汰理由，經市場部主任審核后報營銷中心主任批準。連續(xù)6個月銷售量、上柜率和動銷率在所有品牌中處在后10位，且不屬于國家名優(yōu)煙圍的品牌，品牌管理員可提出淘汰建議。6、營銷中心主任批準后，采供部主任停止對淘汰品牌的采購。7、貨源管理員應與工業(yè)企業(yè)商談

60、剩余庫存處理方案。8、如工業(yè)企業(yè)同意退貨，貨源管理員應通知物流配送中心將庫存退還工業(yè)企業(yè)后，通知資金中心收回貨款。庫存處理完畢后，采供部主任撤除商品代碼、取消商品信息；通知訂單部和各區(qū)域市場部品牌淘汰。（二十） 促銷活動組織與評估流程 1市場部錄入促銷建議單。在下列時機，貨源管理員可提出促銷申請，包括：工業(yè)企業(yè)主動要求時、品牌銷售數據分析確定需要時和重點品牌年度培育規(guī)劃要求時。2貨源管理員對促銷活動進行策劃，制訂促銷活動實施方案。促銷活動實施方案至少應對促銷活動針對的品牌、促銷活動方式、時間、覆蓋面、費用、責任人和相關配合人員、操作細則、預期達到的效果和各種廣告樣本等容進行敘述。3貨源管理員與