電銷之心態(tài)編

1、 電話營銷 之 心態(tài)篇 每個銷售每天面對的都是競爭激烈的戰(zhàn)場。在這個沒有槍林彈雨的戰(zhàn)場中，電話營銷員必須具有靈敏的觸覺，更要具有堅韌、頑強的生命力，就像野草一般-野火燒不盡，春風吹又生。電話營銷是一項培養(yǎng)人執(zhí)著、耐性的工作打電話需要什么心態(tài)？ 態(tài)度是電話營銷成功的敲門磚。只要在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態(tài)，才能成為一名優(yōu)秀的電話營銷人員態(tài)度決定成敗積極、自信、堅持、耐心、樂觀積極、自信、堅持、耐心、樂觀 態(tài)度是一種思維方式，很多恐懼打電話的人往往就是思維消極，感覺自己無能為力，他們常常告訴自己他們“不能”。而思維積極者則恰恰相反，他們有一種我能做的

2、態(tài)度。因此他們感覺自己很有力量，他們是樂觀的，他們勝任挑戰(zhàn)。 鏡子隨時檢查自己是否記住了微笑，你臉上緊張的表情會表現(xiàn)在你的聲音里，你的話音傳送了你的態(tài)度。 態(tài)度可以增加50%的營銷幾率改變我們的內在態(tài)度 情緒影響態(tài)度，而影響情緒的原因有二： 生理狀態(tài)生理狀態(tài) 注意力注意力 方法：方法：1.有事情出錯時，要記得那不是別人的錯而是你的錯2.如果你認為沒關系，事情便沒關系3.不理會垃圾新聞，只做你值得做的事或者任何可以提高生活品質的事4.只讀積極正面的書5.面對障礙或事情出了差錯時從中尋找機會6.聽一些有關態(tài)度的錄音，參加討論會、進修課程7.不要理會那些說你“做不到”或企圖令你灰心喪志的人8.反省你

3、的語言9.談你為什么喜歡食物、人們、工作和家庭10.時刻想到要幫助的人11.拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人12每天想一些高興的事情讓客戶聽出你的自信！場景林先生林先生：喂，楊經理嗎？我是XX報社廣告部的林XX，我昨天下午剛剛給您傳真過去一份文件，就是上面標明“XX文件”的哪一個，您應該沒有忘記吧？ 客戶客戶：哦，我想起來了，不過不好意思，我最近很忙，你的文件我還沒有來得及仔細看“ 林先生林先生：沒關系的，其實文件里面的內容很簡單，我在電話里一說您很快就會明白了，而且我這次打電話的目的也正是想好好地向您解釋一下文件里面的內容，順便想和您他談有關咱們合作的事情。 客戶客戶：可是，我今天很忙，要不咱們改天再

4、談吧？ 客戶明顯示在推諉，不過林先生沒有放棄，他依然有充滿熱情的語調對客戶客戶明顯示在推諉，不過林先生沒有放棄，他依然有充滿熱情的語調對客戶說說：我知道您日理萬機，不過您每天如此辛苦工作的目的不是想為貴公司多 創(chuàng)造利潤嗎？我們報社是全國一流的報社，日發(fā)行量最高能達到XX萬份，很多實力雄厚的大公司都在我們的報紙上刊登廣告，并且收效顯著。我相信，貴公司也可以通過與我們報社合作進一步推廣品牌、增加知名度。我之所以能夠從容自信地面對那些大家認為難以說服的客戶，是因為我我之所以能夠從容自信地面對那些大家認為難以說服的客戶，是因為我相信只要自己堅持努力，那么最終就一定會成功地說服客戶！我相信自相信只要自己

5、堅持努力，那么最終就一定會成功地說服客戶！我相信自己將來一定會成為一名出色的廣告業(yè)務員，而不是一個失敗者己將來一定會成為一名出色的廣告業(yè)務員，而不是一個失敗者-林先生林先生 信心是任何事業(yè)成功的基石，營銷的成功更來自于強烈的自信心 如果銷售人員能夠令客戶認同自己、接受自己那么整個銷售就成功了一半。而要想令客戶認同你相信你，那首先要認同自己、相信自己 關鍵是如何才能讓客戶聽出你的自信？ （一）保持良好的精神狀態(tài) JP一位著名的銷售人員在晚上已經脫衣上床后想到要給客戶打電話，會迅速站起來將衣服穿戴整齊之后才撥通客戶的號碼。因為他很清楚自己穿著睡衣躺在床上打電話時的狀態(tài)和站起身穿戴整齊的狀態(tài)時完全不

6、同的，客戶雖然看不到但卻能通過電話線感覺到 （二）要保持聲音的穩(wěn)定 電銷人員一定要確保自己說話的聲音千萬不要顫抖，保持音色、音調等方面的相對穩(wěn)定 裝腔作勢地用高音只能證明自己的不安，讓客戶感覺你內心的底氣不足 聲音不要故意夸大或放小 （三）多用積極的方式表達 相同的內容如果用不同的方式進行表達往往會產生截然相反的效果 例如 當客戶指出你的公司規(guī)模太小不值得信賴時，你不妨告訴客戶正因為規(guī)模小，所以才能更加靈活地滿足客戶多方面的需求，可以隨時根據(jù)客戶的要求改進服務，而且要向客戶強調，你的公司是一家致力于長遠發(fā)展的優(yōu)秀公司，你們公司的產品及服務都是一流的，而且你也是值得信賴的。 用電用電波傳波傳遞你

7、遞你的微的微笑！笑！ 拿起電話前，你都應該在臉上綻放一個熱情的微笑。不要吝嗇自己的微笑如何用電波想客戶傳遞自己熱情而真誠的為喜愛？ （1）用微笑來提升聲音的感染力 （2）對方越冷淡，你的微笑越熱情 碰到接電話人語氣不好時維持自己的好心情和好口氣，用微笑感染對方;如對方的情緒非常低落則禮貌掛斷，尋找新機會 (3) 困難面前更要保持微笑 連續(xù)遇到拒絕時，微笑時你最有效的解決方法 積極樂觀地看待挫折積極樂觀地看待挫折 銷售人員的每一次銷售活動中都會存在 許許多多的困難和挫折，比如客戶的消極反應、競爭對手的無孔不入、上司的重重壓力、家人的抱怨和不理解以及自身知識與技能的不足等等 銷售本身就是一項與困難

8、和挫折作較量的活動，雖然困難和挫折會對銷售活動產生重重阻礙，但沒有了它，銷售就沒有了存在的價值 （1）把銷售過程中存在的挫折與困難看成歷練自己的機會 銷售技能的提高來自于不斷派出困難的各種實戰(zhàn)經驗 （2）不要為失敗尋找任何消極的借口 “我沒有遇到好機會” “沒人幫助我”“運氣不好” (3) 進行科學的預測和充分的準備 知己知彼，胸有成竹 學會放松自己學會放松自己 壓力來源于工作、生活、學習，不可避免 適當?shù)镍喞娓泻途o張感能幫助人么提高自己的興奮度，有助于集中精力做事 當內心的鴨梨感太大，所遭受的壓力時間又太長時，就會給內心造成非常消極的影響 減壓方法 （1）找合適的人交流，及時排解內心焦慮比如

9、自己的朋友、同事，多談一些詩人輕松、愉快、幽默的話題 （2）做一些令自己放松的姿勢與動作訓練比如平躺、坐在椅子上自然閉眼，讓自己的手部和腿部自然放松，同時有規(guī)律的深呼吸 （3）做一些令自己感到放松的其他活動比如聽舒緩的音樂、看放松或激勵的書、看電影、笑話，爬山、游泳、打球等體育活動。還有找樹洞、DG、k歌九陰真經打電話前如果感覺壓力太大，甚至到了手部發(fā)抖、大腦一片空白的地步，則先停下工作，坐在原地進行有規(guī)律的深呼吸感到心情過于緊張時，閉上雙眼，想象一個你所熟悉的情境-一間房或一輛汽車燈，并且描繪一下你想象當中的這些情境。描繪中會得到適度放松，然后再迅速開展你的工作，你會發(fā)現(xiàn)工作效率要比帶著沉重

10、壓力時的狀態(tài)好如在極度緊張時接到客戶電話，則先不要急著和客戶談工作，此狀態(tài)下即使談也不會產生積極的效果平時多注意自己的身體，身體發(fā)生不適時也會增加內心的焦慮感和壓力感 克服自己的恐懼心理 天下本無事，杞人自憂天 客戶的冷漠和拒絕并不會因為銷售人員內心的恐懼而減少，相反只會增加溝通難度而影響業(yè)績 表現(xiàn)：A、在與客戶溝通之前猶豫不決 B、 與客戶交流時慌亂緊張 C、 當客戶拒絕時不知所措解決方法 牢記，即使感到萬分緊張也要鼓起勇氣克服內心的恐懼，因為你不采取行動那你之前費盡信心找到的潛在客戶很快就會成為其他競爭對手的合作伙伴 對自己定位為一個“能夠幫助客戶降低成本（或者解決為題）的人”而不是一個不

11、受客戶歡迎的入侵者 No excuse 當初步交流后發(fā)現(xiàn)自己有一些重要的事沒說，就要迅速打給客戶說清楚，而不要拖 用積極思維打敗不良情緒愛迪生的故事 在愛迪生發(fā)明燈泡的那個時代當中，有很多科學家也進行過多次實驗，可是在實驗失敗之后，其他科學家都喪失了信心，他們消極地認為，自己做過那么多實驗都失敗了，看來自己的努力是白白浪費了?？墒菒鄣仙鷧s在一萬次實驗失敗結束后告訴助手：至少，我們知道前面的那一萬種材料不適合做燈絲。 當被問到：當被問到：“你的情緒為什么會如此消極你的情緒為什么會如此消極”的時候的時候，在一些工作中表現(xiàn)消極的銷售人員馬上就會羅，在一些工作中表現(xiàn)消極的銷售人員馬上就會羅列出一大堆理

12、由：列出一大堆理由： -我已經十分努力地與幾十位潛在客戶進行了溝通，可是他們根本就不理會我 -每當我做錯事情的時候，哪怕僅僅是一丁點兒的錯誤，我們部門的經理都會板著臉訓我一通 我很清楚地記得，我剛上學的時候其他同學都會寫自己的名字，可唯獨我不會，當時很多同學說我比別人更笨，我想我可能天生就比別人笨，這將注定我是一個失敗者 最近運氣糟透了，今天還在地鐵上被一個胖女人踩了一腳 其實上面列出的理由或者任何理由都經不起認真的推敲-為什么不想想那些已經與我們展開了良好合作的客戶？為什么我們總是把他人對我們的消極評價放在心上，卻忘記了那些經常給予我們支持與鼓勵的人們？改進方法 1）及時拜托對工作的消極情緒

13、 心理、物質回報之余還幫助了客戶 2）及時擺脫對客戶的不滿情緒 客戶沒有責任區(qū)積極熱情配合你的銷售活動，更沒有義務在一聽 到你的電話之后馬上就決定購買你所推銷的產品或服務 3）用成就感代替自己的挫敗感 4）提醒自己過去的挫敗并沒有對自己造成任何損傷，相反給予我們的是寶貴的教訓 5）你發(fā)脾氣客戶沒損失，但你有 積極看待客戶的拒絕 拒絕銷售的終身伴侶 拒絕時人的生活習慣，是自然的條件發(fā)射 -客戶拒絕時正?，F(xiàn)象 每個人都有拒絕銷售的權力和情緒 -事先對電銷持平常心 拒絕的可能是你的方式而不是你的產品 -分析客戶的拒絕理由 拒絕時銷售的開始，有拒絕必然有接受 -從拒絕中尋找銷售機會心經 在打電話給客戶之前，先告訴自己客戶一定會首先表示拒絕的，這很正常，一點也不可怕 在聽到拒絕后不要總想著“完了，又沒戲了”，而要根據(jù)客戶提出的拒絕理由認真想想接下來應該怎么應付 打電話時千萬不要只想怎樣把自己準備好的話說完，而要在客戶發(fā)表意見之后對客戶的話進行積極的回應，這會令客戶感到你不是以自我為中心而是比較關心客戶