如何開展外展PPT教案

1、如何開展外展如何開展外展序言何為外展？外展，就我們汽車行業(yè)從廣義上而言，就是指為了增加產(chǎn)品的銷售量，到各大商圈，小區(qū)，超市，商場，展銷會有目的、有計劃、有目標(biāo)的實施展銷活動，從而提升銷量增加線索。第1頁/共28頁第2頁/共28頁外展的作用把外展收集線索登記、跟蹤、邀約、回訪、大客戶拜訪計劃等基礎(chǔ)工作上做細(xì)做精；成立外拓團隊、營銷下沉二網(wǎng)，展開多種外展并與展廳特色主題月活動相結(jié)合，將營銷活動落實到線索、成交增長。123通過外拓、整合媒體宣傳等方式，樹立“東風(fēng)標(biāo)致旗艦樣板店”品牌。第3頁/共28頁第4頁/共28頁外展的形式走出去二級巡展企事業(yè)單位外展駕校展示商圈展示小區(qū)巡展媒體車展第5頁/共28頁

2、企事業(yè)單位外展小區(qū)巡展二級網(wǎng)點巡展駕校外展媒體車展商超外展第6頁/共28頁外展收集贈送環(huán)保袋、折扇、納涼扇等實用小禮品宣傳品牌及店面同時收集線索邀約回店到店即報銷打車費，談判，成交前期準(zhǔn)備訂好外展地點，人員分工明確，展車清潔、物料、桌椅等線索整理收集到的線索整理，交叉邀約照片照片照片第7頁/共28頁第8頁/共28頁外展集客我們的客戶在哪里我們要做什么我們的目標(biāo)是什么外展車展展廳自然客流網(wǎng)絡(luò)媒體平臺整合一切資源，收集意向客戶外展車展展廳自然客流網(wǎng)絡(luò)媒體平臺第9頁/共28頁如何集客游戲機外物扎堆效應(yīng)主持人群聚效應(yīng)有獎問答 競彩活動拉動人氣美女車模 吸引眼球游戲環(huán)節(jié) 參與其中 融入度更高互動提升興趣

3、帶動人氣外展集客第10頁/共28頁外展集客0元購買一送一限時搶購特價車包牌價來就送日供3.8前裝車制造營銷熱點 吸引客戶眼球并在外展通過桁架等展露熱點第11頁/共28頁案例外展外展 現(xiàn)場迷你斯諾克賽場晉級，噱頭“高手在民間” 展位關(guān)注率更大，線索量提升第12頁/共28頁第13頁/共28頁商商超展示超展示小區(qū)巡展小區(qū)巡展企事業(yè)外展企事業(yè)外展駕校外展駕校外展媒體車展媒體車展周末周日前期預(yù)熱扎堆效應(yīng)人流量大長時間持續(xù)展露固定人流量周一至周四周末周日邀約到店周一至周四周末周日邀約到店長時間持續(xù)展露意向客戶級別高外展時間第14頁/共28頁成果展示 新增訂單共461臺外拓22、網(wǎng)絡(luò)35、展廳363、二網(wǎng)4

4、1 總線索量達(dá)到3013外拓235,網(wǎng)絡(luò)1266、二網(wǎng)446交付408臺外拓20、網(wǎng)絡(luò)29、展廳326、二網(wǎng)33第15頁/共28頁第16頁/共28頁禮品準(zhǔn)備禮品準(zhǔn)備人員分工人員分工物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備線索匯總反饋線索匯總反饋制定目標(biāo)制定目標(biāo)桌椅單頁準(zhǔn)備桌椅單頁準(zhǔn)備車身清潔車身清潔外展任務(wù)外展任務(wù)外展任務(wù)第17頁/共28頁各部門的聯(lián)合行動各部門的聯(lián)合行動計劃性、目的性、選址有針對性計劃性、目的性、選址有針對性明確的計劃和任務(wù)明確的計劃和任務(wù)線索收集、跟蹤、匯總線索收集、跟蹤、匯總活動的總結(jié)和改善活動的總結(jié)和改善現(xiàn)場的組織責(zé)任到人現(xiàn)場的組織責(zé)任到人PDCAPDCA外展任務(wù)外展任務(wù)第18頁/共28頁案例

5、分析東西湖為銷售盲區(qū)，無東標(biāo)品牌4S店；潛客具有一定購買力銷售負(fù)責(zé)線索收集，市場負(fù)責(zé)總協(xié)調(diào)，售后負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)鼗P客戶感情維系外展現(xiàn)場成交率低，方便銷售顧問利用展后時間邀約周末到店東西湖某超市銷售 市場 售后7月5日（星期四）時間地點人員HOWHOWWHYWHY當(dāng)日線索收集79條，雙休到店成交9臺，后續(xù)跟蹤成交8臺。 活動花費845元（加油、餐飲）-低投入高回報第19頁/共28頁第20頁/共28頁展廳外拓電銷二網(wǎng)大客戶 專人專崗 詳細(xì)的拜訪計劃 依托服務(wù) 敲開客戶“大門” 開發(fā)和建立二級網(wǎng)點 駐店輔導(dǎo) 銷售5S管理 客戶需求分析 客戶議價處理 試乘試駕管理 外拓方案制定 外拓線索匯總 外拓線索跟蹤統(tǒng)

6、計 邀約話術(shù) 邀約流程監(jiān)控 網(wǎng)絡(luò)線索跟蹤統(tǒng)計銷售經(jīng)理職能細(xì)分，職能細(xì)分，建立各業(yè)務(wù)建立各業(yè)務(wù)單元，突出單元，突出各自主業(yè)，各自主業(yè)，二手車第21頁/共28頁細(xì)分業(yè)務(wù)單元 強調(diào)各自“主業(yè)主業(yè)” 重視線索跟蹤和檢核 關(guān)注戰(zhàn)敗關(guān)注戰(zhàn)敗 提升能力提升能力通過精益化管理持續(xù)改善，提高效率持續(xù)改善，提高效率基礎(chǔ)工作是成功的第一保障第22頁/共28頁客戶到店前臺負(fù)責(zé)登記客戶基本信息（來店登記表）接待客戶記錄交談過程（客戶購車意向表）各銷售顧問線索匯總至市場部（線索統(tǒng)計表格）銷售顧問將信息錄入DMS系統(tǒng)并回訪（客戶跟蹤表）成交或戰(zhàn)敗情況，若戰(zhàn)敗經(jīng)理回訪 確認(rèn)戰(zhàn)敗（戰(zhàn)敗分析表戰(zhàn)敗分析表）業(yè)務(wù)單元間交叉跟蹤 展廳

7、、電銷、外拓小組分別對各自客戶進行跟蹤回訪。 各小組將確認(rèn)的戰(zhàn)敗客戶分配給其他小組，由其他兩個小組再次跟蹤確認(rèn)是否戰(zhàn)敗。 三個小組若同時認(rèn)為戰(zhàn)敗，則由銷售經(jīng)理確認(rèn)，并分析戰(zhàn)敗原因。線索管控五部曲第23頁/共28頁線索線索電銷線索電銷線索外拓線索外拓線索二網(wǎng)線索二網(wǎng)線索展廳線索展廳線索通過跨小組線索交叉跟蹤，有效的避免了客戶的流失，在多個單元小組一致認(rèn)定為戰(zhàn)敗客戶時，銷售經(jīng)理仍需要再次電話確定。通過這樣的線索管控，我們有效的將 “戰(zhàn)敗”客戶中的5%扭轉(zhuǎn)為基盤客戶。第24頁/共28頁30.95%23.81%26.19%19.05%戰(zhàn)敗原因分布戰(zhàn)敗原因分布價格原因外地客戶同城競爭已購其他品牌第25頁/共28頁嚴(yán)抓四率留檔率線索留存率95%回訪率意向客戶100%回訪試駕率試駕率82%留檔有禮，促進留檔率提升指定嚴(yán)格的回訪計劃，反饋回訪情況試駕有禮，并且在試駕車上配備相關(guān)附件，在試駕過程中向客