埃森哲-雅戈?duì)枲I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)終期報(bào)告課件

1、 雅戈?duì)枲I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)終期報(bào)告2003年10月24日機(jī) 密面對(duì)宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢和雅戈?duì)柟疽黄鹬贫ㄒ粋€(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，以協(xié)助雅戈?duì)柋３帜壳暗挠皆黾愉N售降低成本營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略捕捉吸引力大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費(fèi)群體規(guī)范價(jià)格管理，加強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入提高渠道銷售效率與盈利水平，針對(duì)不同渠道提供不同的產(chǎn)品組合優(yōu)化分公司/市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈優(yōu)化策略提高服務(wù)水平縮短“訂單到收款”的周期降低銷售成本和分銷成本降低儲(chǔ)運(yùn)、采購(gòu)和庫(kù)存成本- 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 提高盈利水平- 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 實(shí)施與運(yùn)作營(yíng)銷體系核心規(guī)

2、劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織設(shè)計(jì)與績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)加強(qiáng)營(yíng)銷能力擴(kuò)張營(yíng)銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣調(diào)整推廣核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)信息技術(shù)組織架構(gòu)核心營(yíng)銷能力營(yíng)銷支持能力補(bǔ)充擴(kuò)展 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 組織架構(gòu)規(guī)劃根據(jù)總體項(xiàng)目規(guī)劃，目前已完成了營(yíng)銷體系核心規(guī)劃與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃與設(shè)計(jì)以及組織架構(gòu)規(guī)劃今天匯報(bào)的主要內(nèi)容- 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方

3、法 - 營(yíng)銷組織架構(gòu)重組建議供應(yīng)鏈優(yōu)化策略營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的選擇品牌戰(zhàn)略建議價(jià)格策略建議渠道選擇策略建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議計(jì)劃體系改進(jìn)建議配送中心建議總部功能完善總分結(jié)構(gòu)建議下一步計(jì)劃營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議- 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 項(xiàng)目計(jì)劃制定工作計(jì)劃準(zhǔn)備訪談問卷與客戶討論與確認(rèn)項(xiàng)目計(jì)劃的范圍市場(chǎng)評(píng)估宏觀、微觀環(huán)境市場(chǎng)需求和細(xì)分購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)與經(jīng)濟(jì)狀況品牌/產(chǎn)品形象銷

4、售渠道評(píng)估內(nèi)部評(píng)估業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向業(yè)務(wù)流程市場(chǎng)定位對(duì)分公司的管理控制和支持系統(tǒng)對(duì)顧客的支持系統(tǒng)產(chǎn)品的管理資金流的評(píng)估經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)部的組織體系和人員配備商業(yè)政策品牌策略價(jià)格策略市場(chǎng)部和網(wǎng)點(diǎn)的布局要求市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)涵蓋的范圍市場(chǎng)部的效率模式分析市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)的組合模式零售網(wǎng)點(diǎn)的滿意度各種渠道的盈利模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)運(yùn)輸和服務(wù)系統(tǒng)投資要求特許/自營(yíng)專賣店的投資回報(bào)分析最終報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程價(jià)格定位，促銷力度銷售、服務(wù)與技術(shù)支持0.5 周2.5 周3 周2 周市場(chǎng)分析綜合供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化建議組織架構(gòu)規(guī)劃第二階段策略規(guī)劃與設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、制定品牌戰(zhàn)略、價(jià)格管

5、理策略、渠道選擇策略與市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議根據(jù)雅戈?duì)柟镜奶攸c(diǎn)，我們可以將潛在的顧客群分成十七個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)低收入(15000)西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝男性女性集團(tuán)購(gòu)買可能的潛在顧客2134567891011121314151617注：“收入”是指家庭年人均可支配收入從全國(guó)范圍來看，中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)和中等收入女性西服市場(chǎng)(s14)的市場(chǎng)規(guī)模較大注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫s1:低收入男性西服s2:低收入男性襯衫s3:低收入男性休閑服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性襯衫s

6、6:中等收入男性休閑服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性襯衫s9:中高收入男性休閑服s10:高收入男性西服s11:高收入男性襯衫s12:高收入男性休閑服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服單位：百萬元- 全國(guó)細(xì)分市場(chǎng)概況 -目前雅戈?duì)柕哪繕?biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)(s5)、中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)和中高收入男性襯衫市場(chǎng)(s8)，近期雅戈?duì)柨煽紤]加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)(s9)低中高雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力單位(萬元)中等收入和中高收入男性西服和襯

7、衫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)(s5)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)應(yīng)該成為雅戈?duì)柕闹髁κ袌?chǎng)而目前雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中等偏上的 中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)(s9)，應(yīng)該成為雅戈?duì)柖唐趦?nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)工作服市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強(qiáng)男西服男襯衫男休閑服女西服隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、雅戈?duì)柛?jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，雅戈?duì)栐谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢(shì)服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨

8、向，消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求，休閑服市場(chǎng)越來越受到廠家和商家的重視同時(shí)我們看到雅戈?duì)栆查_始著手提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn)雅戈?duì)柦M建了雅戈?duì)枲I(yíng)銷管理學(xué)院，加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷員、營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲(chǔ)備工作，有利于提高雅戈?duì)柕匿N售能力耗資2800萬元興建雅戈?duì)柗b設(shè)計(jì)中心，在開發(fā)襯衫、西服新品的同時(shí)，進(jìn)一步向休閑服、西褲、領(lǐng)帶等服飾系列產(chǎn)品拓展，可以預(yù)計(jì)雅戈?duì)柕脑O(shè)計(jì)能力將會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍新的休閑服、西褲生產(chǎn)大樓即將落成，使雅戈?duì)栃蓍e服、西褲的生產(chǎn)能力得以大大的提高在未來三五年內(nèi)，雅戈?duì)柍吮３旨扔惺袌?chǎng)外，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng)

9、(s10)、高收入男性襯衫市場(chǎng)(s11)低中高雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力單位(萬元)由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨勢(shì)，故年人均可支配收入高于15000元的消費(fèi)群增長(zhǎng)速度最快由于高收入消費(fèi)群的增長(zhǎng)率最高，在未來三五年內(nèi)，高收入男性西服市場(chǎng)(s10)高收入男性襯衫市場(chǎng)(s11)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，雅戈?duì)枒?yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)雅戈?duì)枒?yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)中的占有率而雅戈?duì)栐O(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)和中高收入男性休閑服市場(chǎng)(s9)男西服男襯衫男休閑服女西服營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)

10、化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議目前，雅戈?duì)柶贩N的價(jià)格跨度差異較大，表明了雅戈?duì)柶放茮]有針對(duì)特定的消費(fèi)群- 不同品牌西服單價(jià)比較 -數(shù)據(jù)來源：20個(gè)城市價(jià)格調(diào)查結(jié)果與全國(guó)大型重點(diǎn)商場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)雅戈?duì)柹忌际似媪_蒙大維大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為雅戈?duì)栁鞣膬r(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時(shí)他們認(rèn)為雅戈?duì)栆r衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析羅蒙杉杉價(jià)格高低款式新潮傳統(tǒng)雅戈?duì)枅?bào)

11、喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹開開價(jià)格高低花色豐富單調(diào)洛茲虎豹富紳雅戈?duì)柷俾进B海螺富樂門金利來- 西服 - 襯衫 -Levistrauss & Co世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了，根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用“多品牌”戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一GAPOld NavyBanana Republic主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位比較適中Baby GAP 與GAP Kids 為針對(duì)孩童和嬰兒的延伸品牌主要為生活休閑類服裝，花色較多， 價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品低25%-30%主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫； 花色較精，

12、價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品高70%- 產(chǎn)品特征 - 目標(biāo)消費(fèi)群 -中高收入成人兩個(gè)子品牌主要針對(duì)孩童和嬰兒中等收入成人以及孩童和嬰兒高收入成人GAPBaby GAPGAP KidsLevisSlates主要為牛仔褲，生活休閑類服裝，包括休閑襯衫； 其牛仔褲屬中高價(jià)位；產(chǎn)品規(guī)格齊全是其一大特點(diǎn)DockersK-1主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位與Levis相似，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的雅致、舒適生活休閑類服裝；價(jià)位與Levis相似，其產(chǎn)品主要突出粗獷豪放的特點(diǎn)K-1為其延伸品牌(使用某軍用面料)中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆蓋各類喜好的人群中高收入成人中高收入成人，與Docker

13、s相比，其消費(fèi)群略顯保守AMARNIGiorgio AmarniEmporia Amarni產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價(jià)位屬于中高檔中高收入成人產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價(jià)位略高于Giorgio Amarni，屬于高檔高收入成人主要的“多品牌”戰(zhàn)略有以下五種品牌戰(zhàn)略延伸核心品牌描述利用已有的核心品牌特征*，向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品通常為產(chǎn)品線的延長(zhǎng)擴(kuò)展核心品牌擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)合品牌通過與

14、其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)建新品牌建立全新的品牌特征(完全獨(dú)立于已有核心品牌特征)，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品(使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型)或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)無品牌根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品(有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出)*在消費(fèi)者心目中的形象，包括價(jià)格定位、品牌形象、產(chǎn)品檔次等所有與該品牌緊密聯(lián)系在一起的各項(xiàng)特征在西裝方面，雅戈?duì)柨煽紤]采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略羅蒙杉杉價(jià)格高低款式新潮傳統(tǒng)雅戈?duì)枅?bào)喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯

15、大維皮爾卡丹保持傳統(tǒng)風(fēng)格提升產(chǎn)品檔次吸引高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者保持傳統(tǒng)風(fēng)格保持產(chǎn)品檔次吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向時(shí)尚、新潮風(fēng)格提升產(chǎn)品檔次吸引高收入、喜好新潮著裝的消費(fèi)者數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析雅戈?duì)柨梢岳^續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象， 即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌另外，雅戈?duì)柨梢越⒁粋€(gè)新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求建議在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無品牌戰(zhàn)略開開價(jià)格高低花色豐富單調(diào)數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析洛茲虎豹富紳雅戈?duì)柷俾?/p>

16、平鳥海螺富樂門金利來保持傳統(tǒng)風(fēng)格吸引中低收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者特別是超市渠道保持傳統(tǒng)風(fēng)格保持產(chǎn)品檔次吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌，爭(zhēng)取這部分中等收入的消費(fèi)群在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以考慮先以無品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，然后再將雅戈?duì)柕钠放仆葡蚴澜缃ㄗh而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略價(jià)格高低產(chǎn)品線擴(kuò)張將來過去數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析雅戈?duì)栆r衫雅戈?duì)栁鞣鸥隊(duì)栃蓍e服利用現(xiàn)有品牌進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域傳統(tǒng)與新潮兼?zhèn)浔３之a(chǎn)品檔次吸引各種偏好的中等與中高收入消費(fèi)者由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似，

17、因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用雅戈?duì)柶放疲焖僬碱I(lǐng)市場(chǎng)，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)建議擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵以往關(guān)鍵成功因素保持成本優(yōu)勢(shì)保證穩(wěn)定質(zhì)量注重引進(jìn)吸引國(guó)外技術(shù)側(cè)重銷售管理注重售后服務(wù)保證客戶滿意度

18、服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售生產(chǎn)過程 技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品研發(fā)新的關(guān)鍵成功因素真正做到面向消費(fèi)者，而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰(zhàn)略(樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù)，注重整體營(yíng)銷和售后服務(wù))密切注意分銷渠道的演變，通過規(guī)模經(jīng)營(yíng)提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率，提供多元化服務(wù)保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)新的市場(chǎng)戰(zhàn)略以往市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)/消費(fèi)者在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品(如襯衫)的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全東部地區(qū)襯衫價(jià)格分布情況最高價(jià)最低價(jià)中高檔產(chǎn)品平均價(jià)格中低檔產(chǎn)品平均價(jià)格數(shù)據(jù)來源：東部12個(gè)城市重點(diǎn)貨號(hào)價(jià)格調(diào)查結(jié)果同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別，這將會(huì)影響雅戈?duì)柦⑷珖?guó)

19、統(tǒng)一的品牌定位零售標(biāo)價(jià)不同城市8401A(襯衫)的地區(qū)價(jià)格分布不同城市DE27018-162(西服)的地區(qū)價(jià)格分布零售標(biāo)價(jià)數(shù)據(jù)來源：20個(gè)城市重點(diǎn)貨號(hào)價(jià)格調(diào)查結(jié)果東部中部西部科學(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力以及期望的市場(chǎng)定位，而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為“長(zhǎng)期價(jià)格計(jì)劃”與“促銷價(jià)格方案”兩個(gè)層面消費(fèi)者市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)能力企業(yè)財(cái)務(wù)狀況長(zhǎng)期價(jià)格計(jì)劃長(zhǎng)期的穩(wěn)定價(jià)格，很少改變通過產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證，為消費(fèi)者帶來價(jià)值引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措影響品牌的市場(chǎng)定位與形象旨在獲取長(zhǎng)期的收入保障旨在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)強(qiáng)化品牌形象很少根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變促銷價(jià)格方案短期的經(jīng)常調(diào)整

20、旨在取得收入的間歇性增長(zhǎng)旨在防止消費(fèi)群的流失旨在推出新產(chǎn)品/服務(wù)旨在實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)+在新的組織中，由市場(chǎng)營(yíng)銷部門制定在新的組織中，由銷售管理部門組織制定和實(shí)施營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議目前，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變綜合性跨國(guó)百貨擁有有巨大的潛在消費(fèi)群，尤其是中高收入階層利于品牌形象宣傳商場(chǎng)資金充足，管理完善進(jìn)入條件較為苛刻日常費(fèi)用較高對(duì)物流服務(wù)要求高在近幾年內(nèi)

21、會(huì)有迅猛增長(zhǎng)對(duì)以價(jià)格取勝的功能性服裝銷售具有極大潛力正在逐步興起在市場(chǎng)規(guī)范化后，會(huì)將成為主要模式大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)范，回款有保障具有廣泛的客戶群和廣闊的發(fā)展前景只適合于中低價(jià)位的功能性產(chǎn)品對(duì)物流服務(wù)要求高演變中的多渠道優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)傳統(tǒng)渠道 傳統(tǒng)百貨仍然有最大量的購(gòu)買群體客流量大利于品牌宣傳易于掌握其它競(jìng)爭(zhēng)品牌信息競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)淼归]風(fēng)險(xiǎn)通常采用代銷方式，回款管理較難對(duì)物流服務(wù)的要求較高促銷、雜稅等削弱了廠家利潤(rùn)特許加盟店/地區(qū)經(jīng)銷投資壓力小宣傳品牌形象買斷關(guān)系，回款有保障對(duì)物流服務(wù)要求低難于進(jìn)行統(tǒng)一管理：價(jià)格、服務(wù)對(duì)廠家的忠誠(chéng)度低銷售信息反饋慢對(duì)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度要求高廠商利潤(rùn)空間較小郵購(gòu)公司快速捕捉消費(fèi)者信息，

22、引導(dǎo)生產(chǎn)管理簡(jiǎn)單，毛利大供應(yīng)鏈管理要求極高廠商自營(yíng)專賣店是宣傳品牌形象的重要手段利于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)廠家可獲得較高的毛利易于銷售信息傳遞投資規(guī)模大需要專業(yè)化管理、經(jīng)營(yíng)人員對(duì)物流配送系統(tǒng)要求高需要較為豐富的產(chǎn)品線適于品牌知名度高的產(chǎn)品未來發(fā)展方向在未來一段時(shí)間內(nèi)，仍將是零售主渠道，尤其對(duì)大眾型產(chǎn)品對(duì)高中檔產(chǎn)品的銷售以及品牌的建立越來越重要批發(fā)與集貿(mào)銷售簡(jiǎn)單，上量快有助于產(chǎn)品在新興市場(chǎng)中的快速滲透價(jià)格管理困難不利于建立統(tǒng)一的品牌形象逐步規(guī)范化將集展示、研討、信息分布等功能于一體在近幾年內(nèi)不會(huì)有突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)網(wǎng)上購(gòu)物快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)毛利大國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施差距大供應(yīng)鏈管理要求極高購(gòu)物中心多功

23、能，客流量高利于品牌形象宣傳商場(chǎng)資金充足，管理完善進(jìn)入條件較為苛刻日常費(fèi)用較高對(duì)物流服務(wù)要求高在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長(zhǎng)在中國(guó)加入WTO后，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)更加激烈獲得外匯資金有助于開拓國(guó)際市場(chǎng)受配額、關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘的限制對(duì)成衣品質(zhì)要求高出口中國(guó)加入WTO之后，服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化服裝企業(yè)配 額關(guān)稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)目前非完全競(jìng)爭(zhēng)配額既是“限制”也是“保護(hù)”配額逐步取消，關(guān)稅壁壘逐步取消仍非完全競(jìng)爭(zhēng)既降低了限制，也逐步失去了配額保護(hù)各紡織出口國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)服裝企業(yè)配 額關(guān)稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)入世后過渡期配額完全取消，關(guān)稅壁壘完全取消非關(guān)稅壁

24、壘增強(qiáng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù)對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高“品牌”對(duì)出口競(jìng)爭(zhēng)力的作用提高服裝企業(yè)非關(guān)稅壁壘服裝企業(yè)服裝企業(yè)進(jìn)入全球貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)體系區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)2000年上半年，中國(guó)服裝及衣著附件出口額達(dá)159.38億美元，與去年同期相比上升46.28%估計(jì)00年全年紡織品服裝出口金額約為550億美元，將比歷史上最高的1997年高出近100億美元，增長(zhǎng)幅度在28%左右數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，安盛咨詢分析出口占99全國(guó)服裝銷售總額50%，雅戈?duì)栐撊绾伟盐?？在美?guó)，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài)；其中，專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，02年-

25、美國(guó)1995-1998年服裝零售渠道構(gòu)成情況 -占銷售總額 比例安盛咨詢認(rèn)為，雅戈?duì)栐谥贫ㄇ啦呗詴r(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素消費(fèi)群體的購(gòu)買渠道偏好不同渠道的盈利能力不同渠道的銷售效率哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道地區(qū)差異哪些渠道提供哪些服務(wù)如何在不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營(yíng)銷措施如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例.渠道策略首先，雅戈?duì)枒?yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來選擇組合購(gòu)物中心大賣場(chǎng)特許專賣店*廠商自營(yíng)專賣店綜合性跨國(guó)百貨網(wǎng)上定做不同渠道產(chǎn)品組合中檔西服中高檔西服高檔西服中檔襯衫中高檔襯衫中檔休閑服中高檔休閑服傳統(tǒng)百貨*注：針對(duì)實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理后的特許加盟店，消費(fèi)者視同廠商自營(yíng)的專賣店

26、其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析，東部的自營(yíng)專賣店效率較高，中部的商場(chǎng)效率較高，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多西部東部中部商場(chǎng)自營(yíng)特許批發(fā)數(shù)據(jù)來源：16個(gè)分公司/市場(chǎng)部(實(shí)地調(diào)查的分公司除蘇州、天津、石家莊與沈陽) 網(wǎng)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)位于45。線右面的點(diǎn)表示，這些分公司/市場(chǎng)部該類渠道單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率在提高而位于45。線左面的點(diǎn)表示，銷售效率在下降評(píng)述45。線45。線45。線另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場(chǎng)凈利水平較高，中部的特許專賣店盈利水平較高，而西部的自營(yíng)專賣店與特許專賣店的盈利較大商場(chǎng)特許渠道零售價(jià)市場(chǎng)部供應(yīng)價(jià)總部出廠價(jià)毛利凈利*零售價(jià)設(shè)為100自營(yíng)東部中部100*7.9-4.5-21

27、.380.316.3西部54.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0根據(jù)安盛咨詢對(duì)自營(yíng)專賣店的單位面積銷售與利潤(rùn)狀況的分析表明，從全國(guó)范圍來看，50-100平米的專賣店效益相對(duì)最差單位面積銷

28、售額/銷售利潤(rùn)(萬元)營(yíng)業(yè)面積分類數(shù)據(jù)來源：79個(gè)分公司/市場(chǎng)部共138家自營(yíng)專賣店統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)由此可見，雅戈?duì)柷肋x擇策略與銷售政策的制定必須“因地制宜”香港中部地區(qū)維持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大特許專賣店的數(shù)量，規(guī)范特許專賣店管理在主要的地區(qū)/城市，建立自營(yíng)專賣店面積宜為100-200平米數(shù)量不宜過多東部地區(qū)保持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)和進(jìn)入綜合性跨國(guó)百貨探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專賣店的模式在主要的地區(qū)/城市建立自營(yíng)專賣店面積應(yīng)該=200數(shù)量不宜過多(一個(gè)城 市不宜超過一家)西部地區(qū)發(fā)展和鞏固本地的百貨/購(gòu)物中心，尤其是一些高檔商店維持現(xiàn)有的特許專賣店繼續(xù)發(fā)展自營(yíng)專賣店面積宜為100-200平米一個(gè)城市可

29、以有幾家規(guī)范自營(yíng)專賣店和特許專賣店的銷售行為也是近期應(yīng)該解決的定期分析自營(yíng)專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)制定自營(yíng)/特許/聯(lián)營(yíng)專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳制定并執(zhí)行自營(yíng)專賣店促銷計(jì)劃開發(fā)管理店內(nèi)售后服務(wù)與產(chǎn)品咨詢項(xiàng)目營(yíng)業(yè)員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn)定期分析特許/聯(lián)營(yíng)專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)制定特許/聯(lián)營(yíng)專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳指導(dǎo)制定并輔助執(zhí)行特許/聯(lián)營(yíng)專賣店促銷計(jì)劃定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn)制定并執(zhí)行價(jià)格管理自營(yíng)專賣店特許/聯(lián)營(yíng)專賣店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品

30、牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議雅戈?duì)柕膹V告和促銷費(fèi)用在總部與市場(chǎng)部之間分布比較均勻，沒有突出各自的重點(diǎn)雅戈?duì)柟驹趶V告和促銷費(fèi)用的花費(fèi)上，沒有合理確定總部和市場(chǎng)部的不同作用總部的廣告費(fèi)較低、促銷費(fèi)較高，而市場(chǎng)部恰好相反總部未起到對(duì)廣告和促銷作整體計(jì)劃的作用缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃和行動(dòng)廣告活動(dòng)沒有與銷售活動(dòng)同步廣告沒有針對(duì)不同的顧客群有待開發(fā)一些新的廣告形式要點(diǎn)2000年1-7月各市場(chǎng)部銷售收入(萬元)市場(chǎng)部所使用的促銷費(fèi)用與銷售回款額

31、成較大程度的正相關(guān)，但廣告費(fèi)用的花費(fèi)效率較低，多數(shù)分公司的廣告費(fèi)用與回款的相關(guān)性較小資料來源：雅戈?duì)?00年財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析0500100015002000250030000501001502002502000年1-7月各市場(chǎng)部銷售收入(萬元)2003年1-7月各市場(chǎng)部促銷費(fèi)用(萬元)2003年1-7月各市場(chǎng)部廣告費(fèi)用(萬元)安盛咨詢建議合理地劃分廣告和促銷的比例市場(chǎng)部比較適合運(yùn)用促銷的手段總部集中一些廣告的資源采用新的促銷手段如郵寄(主要針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買)開始建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)廣告的投入應(yīng)該與產(chǎn)品投放充分的結(jié)合內(nèi)容的同步時(shí)間的同步地域的一致性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌

32、、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議安盛咨詢從利潤(rùn)貢獻(xiàn)和費(fèi)用投入兩方面對(duì)雅戈?duì)柕氖袌?chǎng)部的績(jī)效進(jìn)行分析，主要包括以下指標(biāo)項(xiàng):銷售收入=財(cái)務(wù)部登記的各市場(chǎng)部不含稅銷售銷售成本=以不含稅出廠價(jià)計(jì)的市場(chǎng)部銷售成本市場(chǎng)部?jī)衾?(銷售收入 - 銷售成本 -市場(chǎng)部銷售費(fèi)用-沖價(jià)金額)/銷售收入x100%費(fèi)用/銷售(率)=市場(chǎng)部費(fèi)用/銷售收入x100%庫(kù)存/銷售(率)=不含稅價(jià)庫(kù)存/銷售收入x100%通過對(duì)雅戈?duì)柛魇袌?chǎng)部的利潤(rùn)貢獻(xiàn)二維分析，有22%的市場(chǎng)部

33、處于銷量大凈利率高的象限，22%的市場(chǎng)部處于銷量低凈利率高的象限，22%的市場(chǎng)部處于銷量小凈利率低的象限，另有34%的市場(chǎng)部處于銷量大凈利率低的象限2003年1-7月各市場(chǎng)部?jī)衾?180%-160%-140%-120%-100%-80%-60%-40%-20%0%20%050010001500200025003000注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本資料來源：雅戈?duì)?00年財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析累計(jì)銷售貢獻(xiàn)位于前80%累計(jì)銷售貢獻(xiàn)位于后20%凈利率-31%凈利率-31%2003年1-7月各市場(chǎng)部銷量(萬元)050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第一象限的市場(chǎng)部應(yīng)

34、作為雅戈?duì)柺袌?chǎng)部發(fā)展的“樣版”， 它們業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟、銷量大，同時(shí)費(fèi)用控制好、沖價(jià)率低，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持“樣版“板塊銷量占全國(guó)的31%市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的22%平均凈利率-19%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)617萬元費(fèi)用/銷售(率)21%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)4.4%沖價(jià)金額/銷售(率)9.4%注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本資料來源：雅戈?duì)?00年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第二象限的市場(chǎng)部屬“發(fā)展”板塊，費(fèi)用率低、利潤(rùn)率高，但銷量不大，需加大市場(chǎng)營(yíng)銷及貨源支持，挖掘市場(chǎng)潛力，努力提高銷量注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本資料

35、來源：雅戈?duì)?00年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析“發(fā)展“板塊銷量占全國(guó)的9%市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的22%平均凈利率-18%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)187萬元費(fèi)用/銷售(率)18%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)3.2%沖價(jià)金額/銷售(率)9.1%050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第四象限的市場(chǎng)部屬“重整”板塊，費(fèi)用率高、利潤(rùn)率低、沖價(jià)率較高、銷量較大，需加強(qiáng)業(yè)務(wù)費(fèi)用控制，細(xì)化廣告及促銷活動(dòng)的評(píng)估，分公司需提高要貨準(zhǔn)確度，總部需加強(qiáng)物流支持注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本資料來源：雅戈?duì)?00年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析“重整“板塊銷量占全國(guó)49%市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)

36、的34%平均凈利率-47%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)602萬元費(fèi)用/銷售(率)30%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)7.5%沖價(jià)金額/銷售(率)26%050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第三象限的市場(chǎng)部屬“問題”板塊，銷量小、沖價(jià)率高、利潤(rùn)率低，需合并或關(guān)閉市場(chǎng)部以精簡(jiǎn)費(fèi)用資料來源：雅戈?duì)?00年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析“問題“板塊銷量占全國(guó)11%市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的22%平均凈利率-64%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)215萬元費(fèi)用/銷售(率)19%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)12.5%沖價(jià)金額/銷售(率)44%注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本安盛咨詢建議合并17個(gè)市

37、場(chǎng)部、關(guān)閉4個(gè)市場(chǎng)部，以降低費(fèi)用資料來源：雅戈?duì)?00年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析與鄰近市場(chǎng)部合并,原市場(chǎng)部功能由專賣店代理 由于離鄰近市場(chǎng)部較遠(yuǎn), 可以考慮關(guān)閉十堰,邯鄲,衡陽,大同市場(chǎng)部, 或僅在當(dāng)?shù)卦O(shè)專賣店承擔(dān)貨品中轉(zhuǎn)站功能作為省會(huì)城市, 廣州, 石家莊, 貴陽, 西寧要繼續(xù)保留, 但必須以其他窗口城市為參照城市注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本; 由于剛成立的市場(chǎng)部一般先期的投入較大, 產(chǎn)出較小, 運(yùn)作和績(jī)效尚未達(dá)到穩(wěn)定可分析階段, 這里不包括成立不到1年的市場(chǎng)部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分析與建議總結(jié)遠(yuǎn)期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略近期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)分析與建議細(xì)分市場(chǎng)(男性)低收入西服S1中收入西服S4中

38、高收入西服S7目前的主力市場(chǎng)高收入西服S10低收入襯衫S2中收入襯衫S5中高收入襯衫S8延伸核心品牌或無品牌戰(zhàn)略高收入襯衫S11沿用核心品牌低收入休閑服S3中收入休閑服S6中高收入休閑服S9延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休閑服S12新潮：創(chuàng)建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌傳統(tǒng)：延伸核心品牌渠道選擇傳統(tǒng)百貨購(gòu)物中心大賣場(chǎng)傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專賣店特許專賣店傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心大賣場(chǎng)傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專賣店特許專賣店傳統(tǒng)百貨購(gòu)物中心傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專賣店特許專賣店綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專賣店特許專賣店網(wǎng)上定做細(xì)分市場(chǎng)近期重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)東部

39、中部西部中部西部供應(yīng)鏈優(yōu)化策略滾動(dòng)計(jì)劃體系配送中心運(yùn)作模式安盛咨詢認(rèn)為雅戈?duì)柟?yīng)鏈主要的問題之一是好銷貨源供應(yīng)不足總部對(duì)分公司目前服務(wù)水平需要服務(wù)水平60%缺少物流中心主動(dòng)補(bǔ)貨體系，市場(chǎng)部/分公司發(fā)出的補(bǔ)貨要求通常不能滿足每個(gè)分公司/市場(chǎng)部平均12次5.4天要貨滿足率補(bǔ)貨滿足率1999年缺貨次數(shù)要貨到送貨的周期100%100%0次3.2天分公司對(duì)客戶80%從分公司現(xiàn)有庫(kù)存補(bǔ)入或靠網(wǎng)點(diǎn)間調(diào)劑，不能滿足大部分的補(bǔ)貨要求未提供3.5天要貨滿足率補(bǔ)貨滿足率1999年缺貨次數(shù)要貨到送貨的周期100%100%0次2.9天資料來源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問卷調(diào)查與此同時(shí), 雅戈?duì)柕牧硪粋€(gè)主要問題是庫(kù)存較高總

40、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 1.13 1.79 1.59 成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 1.3 2.27 2.06原材料庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 9.16 8.38 6.98雅戈?duì)柲壳八絹喬b業(yè)水平全球服裝業(yè)水平主要指標(biāo)8家市場(chǎng)部的庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析4000萬76%68%88%3000萬2000萬1000萬7%5%10天不影響銷售的情況下，可以接受的平均到貨時(shí)間自營(yíng)專賣店聯(lián)營(yíng)/特許專賣店商場(chǎng)根據(jù)我們的問卷調(diào)查, 34%網(wǎng)點(diǎn)回答者認(rèn)為不影響銷售情況下，可接受的平均到貨時(shí)間為2天，32%認(rèn)為是3-4天，20%認(rèn)為是1天雅戈?duì)柵渌腕w系的送貨頻率應(yīng)為旺季一周3-4次, 一般季一周2次, 淡季一周1次據(jù)問卷統(tǒng)計(jì)分析.對(duì)于旺季，37%的回答為2-3天

41、一次，25%的回答為4-5天一次對(duì)于淡季，39%的回答為7天一次，30%回答為6-7天一次網(wǎng)點(diǎn)客戶要貨的頻率7天100%6-7天4-5天2-3天每天旺季要貨頻率淡季要貨頻率自營(yíng)專賣店聯(lián)營(yíng)/特許專賣店商場(chǎng)自營(yíng)專賣店聯(lián)營(yíng)/特許專賣店商場(chǎng)為了滿足客戶對(duì)送貨頻率和送貨時(shí)間的要求, 配送中心需要采取以下運(yùn)輸模式24小時(shí)之內(nèi)24小時(shí)之內(nèi)當(dāng)天配送中心網(wǎng)點(diǎn)分公司因此，安盛公司建議的配送中心模式為: 總部-大區(qū)-省級(jí)配送中心-分公司/專賣店-網(wǎng)點(diǎn)總部網(wǎng)點(diǎn)大區(qū)省級(jí)配送中心分公司/專賣店物資流 (物資運(yùn)輸)信息流 (要貨信息/庫(kù)存信息)資金流 (回款)優(yōu)點(diǎn): 使貨源在大區(qū)內(nèi)充分調(diào)劑省配送中心與市場(chǎng)部/分公司緊密配合

42、, 迅速滿足客戶的要貨需求及時(shí)獲取市場(chǎng)信息缺點(diǎn):分公司的資源不夠精簡(jiǎn)24小時(shí)內(nèi)送到24小時(shí)內(nèi)送到采取固定路線和頻率的送貨方式在該配送中心模式下, 安盛公司同時(shí)建議采取配送中心和分公司互補(bǔ)的配/要貨方式, 雅戈?duì)柛飨嚓P(guān)部門的主要職責(zé)為:收集大區(qū)提出的要貨需求根據(jù)要貨需求，向省級(jí)配送中心送貨從省級(jí)配送中心收回銷售貨款收集所轄省級(jí)配送中心的要貨需求向總部提交匯總后的要貨需求根據(jù)所轄各省級(jí)配送中心的庫(kù)存與實(shí)際銷售情況，指導(dǎo)貨源的調(diào)劑收集各分公司/專賣店的要貨信息監(jiān)督各分公司/專賣店的庫(kù)存信息根據(jù)庫(kù)存計(jì)劃，向大區(qū)提出要貨需求向分公司/專賣店送貨省內(nèi)貨源調(diào)劑從分公司/專賣店收回貨款并交予總部總部大區(qū)省級(jí)配

43、送中心收集各網(wǎng)點(diǎn)的要貨信息監(jiān)督各網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存信息向省級(jí)配送中心提出要貨需求根據(jù)庫(kù)存計(jì)劃向網(wǎng)點(diǎn)送貨所轄各網(wǎng)點(diǎn)間貨源調(diào)劑分公司/專賣店配送中心費(fèi)用估計(jì)(以安徽省為例)1. 以省為單位在合肥建立配送中心2. 計(jì)算設(shè)立配送中心后所增加的費(fèi)用(中心再發(fā)送的運(yùn)費(fèi), 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi), 人員費(fèi))3. 由于旺季和淡季的運(yùn)量差異大, 故運(yùn)輸采取外包方式, 運(yùn)費(fèi)以外包費(fèi)用計(jì)4. 以99年實(shí)際回款來估算運(yùn)量(已考慮自營(yíng)專賣店的加價(jià)率)5. 安徽省99年西服vs襯衫的運(yùn)量比為雅戈?duì)?9年年報(bào)的西服vs襯衫的銷量比6. 配送中心送貨至市場(chǎng)部后, 市場(chǎng)部再送網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用和現(xiàn)在一樣7. 配送中心設(shè)立后, 原本市場(chǎng)部的倉(cāng)庫(kù)將僅保留部分的面

44、積(我們以保留1/3為例) 作臨時(shí)貨運(yùn)周轉(zhuǎn)用, 原則上不放存貨8. 由于配送中心的建立將可減小庫(kù)存量, 新倉(cāng)庫(kù)的面積為原先安徽省所有倉(cāng)庫(kù)面積總和的70%, 租費(fèi)率采用合肥分公司現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)的租費(fèi)率9. 配送中心增加配送主管1名, 倉(cāng)管員從現(xiàn)有市場(chǎng)部調(diào)我們的假設(shè):我們考慮的費(fèi)用項(xiàng)配送中心的省內(nèi)運(yùn)費(fèi)配送中心倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)配送中心增加的人員費(fèi)用由于分公司倉(cāng)庫(kù)面積的減少所減少的租費(fèi)存內(nèi)庫(kù)存減少的庫(kù)存持有成本另外: 由于配送中心的及時(shí)調(diào)劑功能所減少的沖價(jià)金額 合肥分公司向安徽省內(nèi)其他分公司市場(chǎng)部的發(fā)貨費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)面積X費(fèi)率假設(shè)增加一名主管的費(fèi)用(如原先等待沖價(jià)的庫(kù)存, 由于調(diào)劑及時(shí), 在沖價(jià)前被以正常價(jià)格售出)配送中心

45、省內(nèi)運(yùn)費(fèi)估計(jì)(以安徽省為例)確定除合肥市以外的安徽省內(nèi)的固定運(yùn)輸路線合肥蚌埠淮北阜陽合肥合肥蕪湖宣州安慶合肥計(jì)算除合肥市以外市場(chǎng)部年襯衫,西服運(yùn)量, 以及相當(dāng)?shù)目傔\(yùn)輸車量次單圈總里程1331公里襯衫:125847件西服:28043件折合1.5噸車201輛次/年折合3噸車94輛次/年折合5噸車55輛次/年根據(jù)淡旺季的不同, 計(jì)算需要的每年發(fā)貨輛次旺季7個(gè)月(3.5次/周)一般季3個(gè)月(2.5次/周)淡季2個(gè)月(1次/周)折合146圈次/年通過比較發(fā)現(xiàn)1.5噸車的運(yùn)力無法滿足送貨, 特別是旺季送貨的要求, 而3噸車將較合適總計(jì)省內(nèi)運(yùn)費(fèi)大約68萬元/年1331X146X3.02+146X6X100不

46、管貨多貨少, 送貨都將按照固定路線, 固定時(shí)間到達(dá)單圈車程總?cè)Υ?年運(yùn)費(fèi)/公里(3噸)總?cè)Υ?年市場(chǎng)部個(gè)數(shù)(不含合肥)中途停車裝運(yùn)費(fèi)根據(jù)安盛公司廣泛的項(xiàng)目實(shí)踐得出的經(jīng)驗(yàn)公式, 我們的初步估計(jì)在不影響銷售的情況下, 若以安徽省為例設(shè)立配送中心, 將使全省的存內(nèi)金額下降至原先的40%-60%(注:安徽省原有7各市場(chǎng)部)庫(kù)存的平方根經(jīng)驗(yàn)公式IN = I1nIN = 有n個(gè)倉(cāng)庫(kù)的物流系統(tǒng)所需的庫(kù)存N = 物流系統(tǒng)中倉(cāng)庫(kù)的數(shù)量I1= 集中于1個(gè)倉(cāng)庫(kù)的物流系統(tǒng)所需的庫(kù)存 安徽省存內(nèi)金額下降1400萬元*庫(kù)存持有成本下降120萬元/年* I1=I77 ;I= I7 -I77= 0.6 I7鑒于雅戈?duì)柵渌椭行?/p>

47、從無到有, 我們作保守的估計(jì)鑒于雅戈?duì)柵渌椭行膹臒o到有,我們作保守的估計(jì)0.5 I7 =0.5x2890萬元* 1400萬/1.17 x 0.44 x (12.35%+10%+1%)=120萬元估計(jì)配送中心給安徽省帶來的效益(+)配送中心的省內(nèi)運(yùn)費(fèi)=68萬元/年(+)配送中心倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)=10萬元/年(+)配送中心增加的人員費(fèi)用=5萬元/年(-)由于分公司倉(cāng)庫(kù)面積的減少所減少的租費(fèi)=13萬元/年(-)存內(nèi)庫(kù)存減少的庫(kù)存持有成本=120萬元/年每年約減少的物流總費(fèi)用50萬元另外: 估計(jì)及時(shí)調(diào)劑使沖價(jià)金額減少10% (不含稅)=40萬元安盛咨詢建議二步論的方法來建立配送中心選擇具有代表性的地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn),

48、 如安徽省. 重點(diǎn)評(píng)估銷售增長(zhǎng), 庫(kù)存結(jié)構(gòu), 沖價(jià)率, 退貨率, 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)客戶的滿意度, 以及相應(yīng)的運(yùn)作費(fèi)用. 在條件成熟的地區(qū)(二高地區(qū))推廣, 同時(shí)配送中心的設(shè)立將受限于當(dāng)?shù)亟M織的變革方向市場(chǎng)成熟度管理人員素質(zhì)市場(chǎng)成熟度高管理人員素質(zhì)高示意圖配送中心的有效運(yùn)作關(guān)鍵取決于信息和人員兩方面的因素人員分公司人員必須根據(jù)實(shí)時(shí)以及歷史數(shù)據(jù)提高要貨的準(zhǔn)確度配貨中心的配貨人員需要具備非常扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和很強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力大區(qū)必須有具備豐富經(jīng)驗(yàn)的專人及時(shí)調(diào)劑區(qū)內(nèi)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)信息必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行到規(guī)格的條形碼管理產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)銷售和庫(kù)存信息應(yīng)當(dāng)每日傳送至分公司分公司應(yīng)當(dāng)于當(dāng)日將要貨信息傳送至配送中心配送中心和

49、大區(qū)承擔(dān)庫(kù)存調(diào)控的重要職能, 因此需要具備完善的信息系統(tǒng), 幫助分析和配貨總之，實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃和建立配送中心將有效地解決雅戈?duì)柟?yīng)鏈存在的問題配送中心配送中心將有效的降低物流系統(tǒng)對(duì)安全庫(kù)存的需求配送中心可滿足實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃所要求的高頻次送貨配送中心同時(shí)成為信息的中轉(zhuǎn)樞紐，增加調(diào)劑，減少?zèng)_價(jià)庫(kù)存滾動(dòng)計(jì)劃滾動(dòng)計(jì)劃將提高供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力，使產(chǎn)品的供應(yīng)更加貼近實(shí)際需求滾動(dòng)計(jì)劃將有效的降低不適銷產(chǎn)品的庫(kù)存營(yíng)銷組織架構(gòu)重組策略雅戈?duì)柆F(xiàn)有組織架構(gòu)存在的問題組織變革考慮因素與戰(zhàn)略方向以功能管理為主的總部組織架構(gòu)虛擬大區(qū)向?qū)嶓w大區(qū)逐步過渡的總分架構(gòu)計(jì)劃體系與配送中心的建立與運(yùn)作都必須以組織架構(gòu)的調(diào)整為基礎(chǔ)，但雅戈?duì)?/p>

50、的組織結(jié)構(gòu)已不能完全支持，甚至開始制約企業(yè)向多元化產(chǎn)品發(fā)展示意圖起步期增長(zhǎng)期成熟期衰退期下一周期；再興初級(jí)組織，以個(gè)人能力為主導(dǎo)集權(quán)型組織，以功能為主導(dǎo)的運(yùn)轉(zhuǎn)體系權(quán)力相對(duì)分散，以事業(yè)部為主導(dǎo)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，建立創(chuàng)新體制CEO解決，內(nèi)部秩序危機(jī)CEO分化權(quán)力，創(chuàng)造系統(tǒng)新秩序企業(yè)失去活力，需重組以創(chuàng)新市場(chǎng)與公司內(nèi)部發(fā)展的不同階段示意單一產(chǎn)品市場(chǎng)多元產(chǎn)品、市場(chǎng)國(guó)際化產(chǎn)品、市場(chǎng)- 組織的發(fā)展 -雅戈?duì)柺袌?chǎng)成熟度雅戈?duì)柦M織成熟度這主要體現(xiàn)在企業(yè)欠缺健全的功能化、專業(yè)化管理機(jī)制雅戈?duì)柤瘓F(tuán)雅戈?duì)柤瘓F(tuán)服飾公司總經(jīng)理銷售部/供應(yīng)財(cái)務(wù)部/審計(jì)企劃部營(yíng)銷研究辦公室開發(fā)部評(píng)論企業(yè)欠缺一些職能部門人力資源市場(chǎng)營(yíng)銷有些職能

51、部門需要加強(qiáng)戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心(技術(shù)科)缺少專業(yè)化管理與制約機(jī)制目前的總部職能并不負(fù)責(zé)和協(xié)調(diào)各大區(qū)間的工作缺乏大區(qū)間的交流和協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)主管直接參與所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)效率低、造成不必要的運(yùn)營(yíng)成本產(chǎn)品配流貨款回收要貨計(jì)劃庫(kù)存計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃配流計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃財(cái)務(wù)審計(jì)平面設(shè)計(jì)制作室內(nèi)裝潢雅戈?duì)柹写M(jìn)一步建立現(xiàn)代營(yíng)銷理念，真正實(shí)施以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)代營(yíng)銷管理方法和雅戈?duì)柕默F(xiàn)狀以消費(fèi)者市場(chǎng)價(jià)值為導(dǎo)向：價(jià)值傳送價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值選擇廣告促售銷售組織分銷服務(wù)采購(gòu)價(jià)格服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)價(jià)值定位市場(chǎng)選擇市場(chǎng)分割市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)雅戈?duì)柆F(xiàn)有問題無系統(tǒng)研究偶然性,往往是 “跟隨”定位不清造成產(chǎn)品、品牌及價(jià)格不統(tǒng)一未能與市場(chǎng)

52、直接接觸尚未形成服務(wù)策略與規(guī)范各地與分銷渠道價(jià)格混亂輔料采購(gòu)無集中管理沒有統(tǒng)一的產(chǎn)品分銷管理組織體系無系統(tǒng)的銷售組織考核無系統(tǒng)的銷售組織發(fā)展規(guī)劃以各地分公司銷售為主集團(tuán)促銷支持有限, 地方促銷不規(guī)范集團(tuán)與各地銷售公司促銷活動(dòng)脫節(jié)集團(tuán)廣告與地方性廣告未形成戰(zhàn)略關(guān)系雅戈?duì)栦N售現(xiàn)狀注重銷售，但缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷策略去支持促銷以產(chǎn)品和活動(dòng)為主無統(tǒng)一價(jià)格保證，各地各級(jí)分公司間價(jià)格混亂，已開始影響與零售商的關(guān)系對(duì)客戶服務(wù)不完善海爾的銷售現(xiàn)狀注重市場(chǎng)，以市場(chǎng)帶動(dòng)銷售通過市場(chǎng)營(yíng)銷、投資，建立了強(qiáng)大的品牌全面的產(chǎn)品線擴(kuò)大交叉銷售規(guī)模形成“店中店”，吸引顧客自愿光顧已開始建立網(wǎng)上直銷試點(diǎn)服務(wù)與銷售掛鉤，上門服務(wù)，是今

53、后促銷的一次機(jī)會(huì)公司文化形象已深入人心，與產(chǎn)品服務(wù)劃上等號(hào)“推”動(dòng)銷售“推拉”結(jié)合銷售舉例兩種銷售模式的比較雅戈?duì)柕匿N售模式主要是以“推”銷為主，這種方式已不能獲得更多的消費(fèi)者和零售商，靠市場(chǎng)營(yíng)銷拉動(dòng)需求吸引顧客的方式已成為更高效的銷售管理方法盡管目前的趨勢(shì)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，雅戈?duì)柕匿N售方式仍是以內(nèi)部為導(dǎo)向以內(nèi)部為導(dǎo)向的公司以生產(chǎn)為導(dǎo)向受企業(yè)傳統(tǒng)影響，自身的結(jié)構(gòu)就是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，而不夠針對(duì)市場(chǎng)衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)-關(guān)注財(cái)務(wù)狀況僅僅根據(jù)銷售組織的財(cái)務(wù)狀況，無法全面衡量公司的成功市場(chǎng)部門僅有有限的職能市場(chǎng)營(yíng)銷部門僅提供有限的廣告和市場(chǎng)研究功能，無法主導(dǎo)銷售和生產(chǎn)的方向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向公司結(jié)構(gòu)

54、比較靈活，對(duì) 市場(chǎng)需求反應(yīng)更快 衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)-關(guān)注客戶的滿意度公司根據(jù)服務(wù)和客戶滿意度衡量他們的成功，同時(shí)也考慮公司的財(cái)務(wù)狀況完善的市場(chǎng)部門公司意識(shí)到讓市場(chǎng)部門參與生產(chǎn)計(jì)劃討論的必要性,一些公司開始建立全功能的市場(chǎng)部門 成功的公司更加關(guān)注客戶的滿意度并以市場(chǎng)為導(dǎo)向活動(dòng)在所有的市場(chǎng)和銷售活動(dòng)中，總是一直考慮著客戶的需要優(yōu)先滿足大客戶的需要不斷加強(qiáng)和表彰有助于提高客戶滿意度的人員及其思路、建議根據(jù)客戶提供的信息設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，使他們滿足客戶的需要根據(jù)客戶調(diào)查得到的信息來處理產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題確定公司在銷售以外的方面的差距和解決辦法運(yùn)用革新的衡量標(biāo)準(zhǔn)來衡量客戶的滿意度、客戶的保留率、質(zhì)量、客戶的不

55、滿意度，并運(yùn)用新的綜合計(jì)分法來衡量客戶滿意度的各個(gè)方面設(shè)計(jì)并運(yùn)用正式的和非正式的客戶滿意度跟蹤系統(tǒng)益處使客戶忠實(shí)的基礎(chǔ)使盈利性銷售不斷增長(zhǎng)的基礎(chǔ)確定對(duì)每一個(gè)客戶的期待和他們的優(yōu)先權(quán)對(duì)開始的地方和需要關(guān)注的地方達(dá)成一致開發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品的方法一直保持較高的服務(wù)水平的方法用以自我改進(jìn)的反饋 方法更好的理解客戶需求獲取反饋信息的機(jī)制以客戶為導(dǎo)向的公司文化提供的產(chǎn)品和服務(wù)客戶滿意度的衡量理想化技術(shù)中心功能示意圖研究和開發(fā)部(多種產(chǎn)品)銷售產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四產(chǎn)品五市場(chǎng)研究(營(yíng)銷部門)市場(chǎng)生產(chǎn)部門一生產(chǎn)部門二生產(chǎn)部門三生產(chǎn)部門四生產(chǎn)部門五公司的研究和發(fā)展部門可通過高價(jià)方略自動(dòng)淘汰出市場(chǎng)舊產(chǎn)品新產(chǎn)

56、品新產(chǎn)品設(shè)計(jì)市場(chǎng)需求交流調(diào)研信息反饋調(diào)研反饋調(diào)研反饋調(diào)研反饋調(diào)研反饋調(diào)研交流交流要點(diǎn)R&D的作用應(yīng)起到核心和支持的作用，優(yōu)化技術(shù)和人才的運(yùn)用獨(dú)立的營(yíng)銷市場(chǎng)部可協(xié)助收集深入的市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求要通過系統(tǒng)化方法獲得各部門要緊密合作，互相不斷交流公司研究和發(fā)展部門起到協(xié)調(diào)作用示意圖研究和開發(fā)部門在服裝企業(yè)起著至關(guān)重要的作用，但雅戈?duì)柗椆镜拈_發(fā)功能很弱組織架構(gòu)缺乏對(duì)新品開發(fā)的集中規(guī)劃功能決策流程負(fù)責(zé)新品開發(fā)的人員未被賦予協(xié)調(diào)各有關(guān)部門參與新品開發(fā)、提供市場(chǎng)需求信息的職權(quán)銷售部門沒有為技術(shù)中心提供足夠的市場(chǎng)信息，包括按品種與規(guī)格的歷史銷售信息、市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)、各地市場(chǎng)上成功銷售的各種新品信息等等新品開發(fā)

57、過程中，缺乏面料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售各部門之間的緊密配合同時(shí)，新產(chǎn)品的開發(fā)缺少集中規(guī)劃和支持以及與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的交流，無法及時(shí)準(zhǔn)確地得到市場(chǎng)需求信息，影響及時(shí)開發(fā)適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品目前雅戈?duì)栃庐a(chǎn)品研究過程不全面信息生產(chǎn)部門技術(shù)科采購(gòu)部門信息內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)意見銷售部門市場(chǎng)需求新產(chǎn)品不全面信息不全面信息 現(xiàn)有產(chǎn)品歷史銷售情況目標(biāo)消費(fèi)者價(jià)值取向的變化趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)的新品的銷售情況“相似”產(chǎn)品檔案庫(kù)存在的主要問題新品不適銷，造成庫(kù)存積壓未及時(shí)推出新品，喪失高利潤(rùn)的新品銷售，不利于取得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)受到影響雅戈?duì)柟緵]有整合所有的采購(gòu)，特別是輔料的采購(gòu)啟示所有的生產(chǎn)部門都有自己的采購(gòu)職能只有大

58、規(guī)模的原材料、輔料和日常用品采購(gòu)是由總部統(tǒng)一進(jìn)行，效率較高某些內(nèi)部采購(gòu)行為在價(jià)格與質(zhì)量方面效率不高，造成了一定的損失目前雅戈?duì)柤瘓F(tuán)內(nèi)部的采購(gòu)關(guān)系總經(jīng)理西服生產(chǎn)襯衫生產(chǎn)休閑服飾供應(yīng)部西服面料襯衫面料輔料統(tǒng)一采購(gòu)西服面料襯衫面料輔料輔料輔料示意圖雅戈?duì)柗椆狙鸥隊(duì)柗椆? . .人力資源管理系統(tǒng)的建立和強(qiáng)化也是雅戈?duì)柟緦?shí)施“創(chuàng)世界名牌，建跨國(guó)集團(tuán)”的重要保證雅戈?duì)柕默F(xiàn)狀人力資源沒有明確的員工職業(yè)發(fā)展計(jì)劃對(duì)子公司許多經(jīng)理業(yè)績(jī)無系統(tǒng)的考核對(duì)人員的選擇和培養(yǎng)計(jì)劃業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)體系未有效溝通針對(duì)公司的高級(jí)、中層管理層的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系對(duì)于公司目標(biāo)/遠(yuǎn)景以及實(shí)現(xiàn)步驟在公司內(nèi)部無清晰的交流戰(zhàn)略要求設(shè)計(jì)和建立

59、一個(gè)完整的人力資源組織結(jié)構(gòu)人力資源計(jì)劃崗位分析招聘培訓(xùn)評(píng)估生產(chǎn)力福利設(shè)計(jì)和制定各崗位責(zé)任和流程圖設(shè)計(jì)崗位的評(píng)估體系設(shè)計(jì)和制定人員的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)和制定員工的福利和培訓(xùn)計(jì)劃地域覆蓋廣泛的營(yíng)銷渠道和產(chǎn)品的系列化，對(duì)建立專業(yè)化的、具有快速市場(chǎng)反應(yīng)能力，并將供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)調(diào)整合運(yùn)作的隊(duì)伍提出了要求供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)對(duì)制定的計(jì)劃缺乏承諾銷售部門精力分散，既不利于銷售部門人員專心地制定計(jì)劃和進(jìn)行銷售管理和預(yù)測(cè)，也影響配流、運(yùn)輸計(jì)劃等工作的細(xì)致性供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)以及各銷售大區(qū)多以本身的利益為重，缺乏對(duì)供應(yīng)鏈整體成本、運(yùn)作效率的監(jiān)控和指導(dǎo)各大區(qū)的銷售、物流管理缺少統(tǒng)一的指導(dǎo)原則，增加了大區(qū)間協(xié)調(diào)的難度和有效性供應(yīng)鏈

60、各環(huán)節(jié)之間的信息共享不充分，不利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題各大區(qū)的銷售、物流信息匯總“缺位”各大區(qū)、市場(chǎng)部之間調(diào)貨多為自發(fā)性，無法保障運(yùn)作的有效和提高人員缺乏基本的物流管理知識(shí)面臨的主要問題組織架構(gòu)缺乏強(qiáng)有力的、統(tǒng)一的物流管理功能，承擔(dān)全局性的物流策略的制定、調(diào)整和日常管理職能過于集中，某些環(huán)節(jié)的管理幅度過大，沒有專業(yè)化的隊(duì)伍對(duì)供應(yīng)鏈整體的運(yùn)作協(xié)調(diào)、監(jiān)控決策流程對(duì)物流服務(wù)策略的制定(客戶服務(wù)優(yōu)先、分類)缺乏科學(xué)的市場(chǎng)/客戶分析缺乏明確的計(jì)劃調(diào)整決策流程與相應(yīng)的決策授權(quán)職責(zé)規(guī)范與績(jī)效管理對(duì)各環(huán)節(jié)參與計(jì)劃制定人員、大區(qū)、市場(chǎng)部的職責(zé)規(guī)定不明確缺乏對(duì)物流成本、計(jì)劃執(zhí)行質(zhì)量的考核，未將績(jī)效考核指標(biāo)有效地