模擬談判試題

1、第10頁(yè) 共10頁(yè)模擬會(huì)談試題模擬會(huì)談試題 材料一 甲方:樂(lè)百氏飲料公司某新品牌運(yùn)動(dòng)飲料太原市場(chǎng)部 乙方:太原市知名大型超級(jí)市場(chǎng)沃爾瑪 甲方背景資料: 樂(lè)百氏飲料公司是國(guó)內(nèi)一家區(qū)域性知名的飲料公司,通過(guò) ISO9001認(rèn)證,公司在地區(qū)飲料市場(chǎng)特別是純潔水飲料市場(chǎng)占有一定的份額,現(xiàn)推出一種新型的運(yùn)動(dòng)飲料,并以新品牌命名,產(chǎn)品經(jīng)國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證部門檢驗(yàn)證明富含人類所需的一些維生素和礦物質(zhì),并經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明該產(chǎn)品能及時(shí)解渴和補(bǔ)充人們運(yùn)動(dòng)后所缺失的水分、維生素和礦物質(zhì),該產(chǎn)品是低糖飲料、分青柚、草莓和青檸味。優(yōu)勢(shì) 1、已注冊(cè)消費(fèi),產(chǎn)能質(zhì)量保證,品牌富有運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚感。2、一套完好的市場(chǎng)推廣機(jī)制,并在會(huì)談前做好一

2、定的區(qū)域性廣告投放和宣傳活動(dòng)的籌劃進(jìn)展。3、消費(fèi)市場(chǎng)目的明確,面向年輕時(shí)尚男女一族。4、經(jīng)公司的前期產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)。5、安康運(yùn)動(dòng)飲料觀念開(kāi)場(chǎng)流行。優(yōu)勢(shì) 1、剛推出的新品牌,知名度不高。可信度不高、消費(fèi)者承受度也不高。2、樂(lè)百氏公司非第一集團(tuán)的飲料公司,在國(guó)內(nèi)處于第二集團(tuán)前列位置。3、樂(lè)百氏公司前期有一個(gè)產(chǎn)品曾經(jīng)被工商質(zhì)檢部門內(nèi)部通報(bào)批評(píng),主要問(wèn)題是印刷包裝問(wèn)題而非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,但曾被媒體曝光過(guò)。4、傳統(tǒng)的飲料消費(fèi)觀念仍然很強(qiáng),運(yùn)動(dòng)飲料作為新的概念被市場(chǎng)的承受度有待考驗(yàn)。甲方會(huì)談內(nèi)容: 1、要求乙方將進(jìn)場(chǎng)費(fèi)控制在 5 萬(wàn)元以內(nèi)。2、要求乙方把樂(lè)百氏公司產(chǎn)品放在顯目位置。3、

3、要求乙方對(duì)樂(lè)百氏公司產(chǎn)品作定期的促銷活動(dòng)。4、要求乙方收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的形式是在每月供貨款處扣取。而非一次性現(xiàn)金支付。5、要求保證供貨價(jià)格在(2.42.6 元之間。(注:本次會(huì)談為甲方赴乙方處進(jìn)展洽談 甲方:樂(lè)百氏飲料公司某新品牌運(yùn)動(dòng)飲料太原市場(chǎng)部 乙方:太原市知名大型超級(jí)市場(chǎng)沃爾瑪 乙方背景資料: 沃爾瑪超級(jí)市場(chǎng)是著名跨國(guó)沃爾瑪大型連鎖超市公司在太原的分店之一,該公司進(jìn)入太原 4年多,迅速擴(kuò)張,已在太原有多家分店,是太原市規(guī)模最大的連鎖超市品牌之一。該連鎖超市品牌堅(jiān)持質(zhì)量把關(guān),有一套嚴(yán)密的商品供給挑選制度,在堅(jiān)持質(zhì)量的同時(shí)該超市品牌實(shí)行薄利多銷的營(yíng)銷方針,因此,超市內(nèi)品種繁多,在太原市的市民承受度

4、高。優(yōu)勢(shì) 1、分店眾多、單店規(guī)模大、分店地理位置優(yōu)越。2、客流量高、市民承受度高。3、營(yíng)銷有獨(dú)到之處,曾經(jīng)以其在太原強(qiáng)大的號(hào)召力使得一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的食品企業(yè)起死回生。優(yōu)勢(shì) 1、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)要求較其他商場(chǎng)品牌高。2、不能得罪第一集團(tuán)飲料公司的大品牌,但從他們那里獲取的利潤(rùn)很低。在許多方面受他們制肘。3、流動(dòng)資金少,需要一些能提供現(xiàn)金形式入場(chǎng)費(fèi)的供給商。4、店內(nèi)飲料品牌眾多,僅運(yùn)動(dòng)類飲料就有十余款,在店內(nèi)非一線品牌很難突出。5、店內(nèi)商品普遍價(jià)格較別的超級(jí)市場(chǎng)低,雖銷售量大,但平均利潤(rùn)不高。乙方會(huì)談內(nèi)容: 1、要求向甲收取入場(chǎng)費(fèi) 10 萬(wàn)元 2、要求甲提供衛(wèi)生檢驗(yàn)檢疫部門的檢驗(yàn)書(shū)。并解釋上次甲產(chǎn)品的包裝印刷

5、問(wèn)題。3、要求甲只負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品,產(chǎn)品的擺放地點(diǎn)由乙決定。推廣時(shí)間和層次由乙負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行。4、要求甲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以現(xiàn)金形式繳納。5、要求甲的供貨價(jià)格盡量低,該商品的零售價(jià)格為 2.9元。(注:本次會(huì)談為甲方赴乙方處進(jìn)展洽談 材料二 兩個(gè)企業(yè) A、B,想成立一個(gè)合資企業(yè),有以下需要會(huì)談的內(nèi)容有: (1 新企業(yè)的名稱,是 A-B,還是 B-A; (2 新企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者從 A公司出還是 B公司出; (3 雙方各投入多少資金; (4 將來(lái)的利潤(rùn)分成是怎樣的; (5 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸哪方所有; (6 由于合資公司有可能搶走兩公司現(xiàn)有客戶,那么需要給新公司設(shè)個(gè)期 限,期限內(nèi)不許搶母公司的客戶。材料三 會(huì)談

6、背景: 會(huì)談美方為美國(guó)一提供專業(yè)電視設(shè)備及技術(shù)效勞公司 美方公司向中國(guó)石家莊一電視機(jī)消費(fèi)廠商出售了一條彩色電視機(jī)玻殼消費(fèi)線,但是因各方面原因,消費(fèi)設(shè)備的調(diào)式結(jié)果一直不很理想。一晃時(shí)間到了法定圣誕節(jié),美方的專家都要回家過(guò)節(jié),中方消費(fèi)線不得不停頓下來(lái),因此而給中方造成一定損失。三周后,當(dāng)美方公司技術(shù)專家再到中國(guó)時(shí),卻發(fā)現(xiàn)中方私自調(diào)試機(jī)器。雖在一定程度上解決了美方先前某些比擬棘手的問(wèn)題,但是對(duì)某成型機(jī)的調(diào)試影響了消費(fèi)線的整體性,美方需花費(fèi)較大的精力才能對(duì)消費(fèi)線做繼續(xù)維護(hù)。以此為根底,與中方進(jìn)展會(huì)談,主要會(huì)談目的 1:盡可能小的承當(dāng)中方調(diào)試后的機(jī)器出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn); 2:盡量達(dá)成長(zhǎng)期合作意向,以進(jìn)一步擴(kuò)大公

7、司在中國(guó)的影響力,拓展業(yè)務(wù)。材料四 甲方:云南省某品牌綠茶公司 乙方:云南省某建材公司 甲方背景資料: 1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò) 220_米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò) 35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能進(jìn)步人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)消費(fèi)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),

8、銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在將來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模 2 擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌,消費(fèi)資料,宣傳籌劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值 500萬(wàn)元人民幣。(除以上內(nèi)容外,會(huì)談代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供會(huì)談使用 甲方會(huì)談內(nèi)容: 1、要求乙方出資額度不低于 100 萬(wàn)元人民幣; 2、保證控股; 3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 500萬(wàn)元人民幣進(jìn)展合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,消費(fèi)資料,宣傳籌劃,營(yíng)銷渠道等; 4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)展消費(fèi),宣傳以及銷售; 5、風(fēng)險(xiǎn)分

9、擔(dān)問(wèn)題(提示:例如可以購(gòu)置保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢; 6、利潤(rùn)分配問(wèn)題。會(huì)談目的: 1、解決雙方合資(合作前的疑難問(wèn)題。2、到達(dá)合資(合作目的。(注:此次會(huì)談是乙方建材公司赴甲方綠茶公司進(jìn)展洽談 甲方:云南省某品牌綠茶公司 乙方:云南省某建材公司 乙方背景資料: 1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)展投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步 意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。3、投資預(yù)算在 20_萬(wàn)人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)可以見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在 20%以上。5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚理解,對(duì)綠茶的情況也只知甚少但甲方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位

10、于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò) 220_米,在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò) 35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能進(jìn)步人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待進(jìn)步。(除以上內(nèi)容外,會(huì)談代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供會(huì)談使用 乙方會(huì)談內(nèi)容: 1、得知甲方要求出資額度不低于 100 萬(wàn)元人民幣; 2、要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)展消費(fèi),宣傳以及銷售; 3、要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 50

11、0萬(wàn)元人民幣進(jìn)展合理的解釋; 4、如何保證資金的平安,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)展相應(yīng)的解釋; 5、乙方要求年收益到達(dá) 20%以上,并且希望甲方可以用詳細(xì)情況保證其可以實(shí)現(xiàn); 6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)展解釋; 7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)置保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢; 8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。會(huì)談目的: 1、解決雙方合資(合作前的疑難問(wèn)題。2、到達(dá)合資(合作目的。(注:此次會(huì)談是乙方建材公司赴甲方綠茶公司進(jìn)展洽談 材料五 某個(gè)偏僻的小山區(qū)里有一種果子可以用來(lái)消費(fèi)藥材,但是產(chǎn)量有限只有 5000斤。旁邊未開(kāi)發(fā)的區(qū)域有可能也存在這種果子,但是產(chǎn)量不確定,可能宏大也可能為零,而且

12、需要投入一定的開(kāi)探本錢。A、B兩個(gè)公司都派代表去跟村長(zhǎng)要果子配額,村長(zhǎng)讓他們自己會(huì)談。A公司需要 3000斤才能開(kāi)發(fā)其研究的藥品,少于 3000斤那么不能滿足實(shí)驗(yàn)要求,B公司也需要 3000斤,少一斤也不行。A、B兩個(gè)公司為各自得到 3000公斤果子而會(huì)談。材料六 沈陽(yáng)吉英生物科技與天龍實(shí)業(yè)經(jīng)銷代理會(huì)談 甲方:沈陽(yáng)吉英生物科技 乙方:天龍實(shí)業(yè) 沈陽(yáng)吉英生物科技成立后,首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商,并使之成為其產(chǎn)品的代理,使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷售。因此,商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實(shí)業(yè)的會(huì)談,就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。環(huán)境背景:在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中,廠家的愿望和商家的愿望鋒利對(duì)立:廠家的愿望:經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨,根據(jù)代理區(qū)域的大小,首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨,還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨,3 個(gè)月或連續(xù) 3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。商家的愿望:不愿現(xiàn)款提貨,愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí) 50萬(wàn),市級(jí) 30 萬(wàn)等。雙方的對(duì)抗點(diǎn):是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少。廠家的觀點(diǎn):首批進(jìn)貨量的多少,根據(jù)代理區(qū)