某國際信托投資公司-民族證券的五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

1、某國際信托投資公司-民族證券的五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃目錄本規(guī)劃書目標內(nèi)部因素分析外部環(huán)境分析SWOT分析價值觀、企業(yè)愿景和使命未來戰(zhàn)略定位和商業(yè)模型核心競爭力戰(zhàn)略目標關(guān)鍵績效指標發(fā)展戰(zhàn)略藍圖總結(jié)2本規(guī)劃書目標1. 本規(guī)劃書目標本發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書是在借鑒全球最佳實踐以及外部咨詢顧問分析和研究的基礎(chǔ)上擬定的。本發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書的主要目的是在于：提供民族證券一個明確的發(fā)展方向，并將其制定成一個戰(zhàn)略綱要；為民族證券日后的年度計劃制定，定期的評估和控制，以及進行持續(xù)和適當?shù)膽?zhàn)略調(diào)整提供一個堅實的基礎(chǔ)。本規(guī)劃書是基于以下的戰(zhàn)略管理框架而形成的。4全球最佳借鑒內(nèi)部因素分析外部環(huán)境分析戰(zhàn)略管理的框架SWOT分析主要成功

2、因素價值觀、愿景及使命商業(yè)模型核心競爭力戰(zhàn)略目標與發(fā)展戰(zhàn)略行動計劃執(zhí)行評估和控制戰(zhàn)略改進戰(zhàn)略形成診斷成文執(zhí)行評估52. 內(nèi)部因素分析2.1 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 戰(zhàn)略管理公司整體戰(zhàn)略在管理層尚未達成共識。公司沒有規(guī)劃與戰(zhàn)略實施相配套的行動計劃和措施。沒有制定公司的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。公司沒有根據(jù)客戶的需求制定有針對性的戰(zhàn)略。對于不同客戶的差異化也沒有體現(xiàn)在公司現(xiàn)有的經(jīng)紀業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中。公司的客戶渠道之間缺乏相互整合。目前公司缺乏對于品牌的管理。品牌形象尚未建立，未能樹立鮮明的形象，給大眾股民留下深刻的印象。研發(fā)與業(yè)務(wù)缺乏有效的整合。72.2 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 流程缺乏營銷和客戶服務(wù)管

3、理的整合。目前公司對于市場營銷的管理缺乏完整性和全面性。對于整個營銷過程，從需求分析、行動計劃到執(zhí)行和評估沒有一個規(guī)范的管理流程，臨時性較大。公司的銷售流程對于在與客戶接觸中可能促成銷售的關(guān)鍵點沒有很好的利用，造成潛在客戶的流失。對于銷售渠道（經(jīng)紀人）尚未形成統(tǒng)一有效的管理機制。在客戶服務(wù)方面，公司沒有完善的制度和流程。另外，對客戶的信息管理以及交易環(huán)境等方面還有待完善。公司缺乏完整的預(yù)算管理機制。年初預(yù)算制定缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性。沒有定期對年初預(yù)算值進行回顧和調(diào)整，使預(yù)算失去對實際工作的指導(dǎo)意義。82.2 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 流程（續(xù)）財務(wù)分析功能尚待提高，目前財務(wù)部主要停留在日常的會

4、計核算工作。公司缺乏有效的內(nèi)部控制機制。缺乏明確的業(yè)務(wù)流程操作規(guī)范?，F(xiàn)有規(guī)章制度的執(zhí)行力度不夠。公司缺乏完善的風(fēng)險和稽核管理體制。針對不同業(yè)務(wù)的性質(zhì)缺乏系統(tǒng)的風(fēng)險管理措施。對客戶的保證金管理缺乏完善的管理機制。由于總公司稽核部門成立不久，因此稽核部對各下屬營業(yè)部從未開展過規(guī)范的內(nèi)部審計，容易對各下屬營業(yè)部的違規(guī)行為和交易異常行為失去控制。返傭 - 公司在返傭方面對下屬營業(yè)部缺乏控制，完全由營業(yè)部對返傭比例作設(shè)定與調(diào)整。這種現(xiàn)行制度保證了經(jīng)營決策上的靈活性，但同時也為公司總部如何對營業(yè)部進行有效監(jiān)控帶來了一定的難度。自營、代客理財?shù)娘L(fēng)險監(jiān)控薄弱。92.3 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 績效評估缺乏

5、明晰的績效管理體系，沒有將績效管理與公司戰(zhàn)略目標的管理有機地結(jié)合起來。公司對各營業(yè)部及部門缺乏完善的績效評估體系。營業(yè)部績效考評體系比較僵化，薪酬體系不夠完備，績效、薪酬沒有和個人對公司的貢獻掛鉤。對于營業(yè)部的考評缺乏全面、量化的獎懲指標。缺乏與績效評估相配套的獎懲機制。缺乏系統(tǒng)的員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計和與之相配套的晉升機制。102.4 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 組織架構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務(wù)部總部與營業(yè)部的定位不合理?？偣镜慕?jīng)紀業(yè)務(wù)管理部對營業(yè)部的管理、控制和協(xié)調(diào)等職能定位不清。公司各營業(yè)部的自主權(quán)較大。營業(yè)部內(nèi)部各部門，對于市場、銷售、服務(wù)及其它有關(guān)的職能等分配和界定不夠清晰。對于網(wǎng)上交易部的定位，究竟是

6、業(yè)務(wù)部門還是職能部門，尚未明確。112.5內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 信息系統(tǒng)公司目前的信息系統(tǒng)基本能滿足目前證券交易業(yè)務(wù)的需要，但系統(tǒng)的安全性及可靠性還有待加強。公司目前在信息系統(tǒng)的整合方面比較欠缺。證券公司未來的發(fā)展需要信息的高度集中，并且在信息集中的基礎(chǔ)上還要進行數(shù)據(jù)的挖掘。目前各系統(tǒng)，如呼叫中心、辦公自動化系統(tǒng)、網(wǎng)交系統(tǒng)、交易系統(tǒng)等均獨立運行?，F(xiàn)在證券公司的競爭已是客戶服務(wù)的競爭。公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，如呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)和Email等需要進一步整合。公司在知識管理方面沒有相應(yīng)的規(guī)劃。如何進行知識管理，如何在公司的運營、員工的活動過程進行知識的提煉、共享、創(chuàng)新從而最終提高公司的核心競爭力。

7、122.6 內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)- 人員通過對民族部分員工的轉(zhuǎn)變準備度調(diào)查，得到以下啟示：民族證券能成功推行新管理制度的優(yōu)勢：高級管理層和營業(yè)部管理層的領(lǐng)導(dǎo)能力深得人心。領(lǐng)導(dǎo)層能積極參與和推行變革。員工對民族證券非常忠誠，并為能在民族證券工作而感到驕傲。民族證券因推行新管理制度而需要改進的方面：加強員工培訓(xùn)機制。完善績效考評體系，與獎懲制度相匹配。加強領(lǐng)導(dǎo)層與員工之間以及部門與部門之間的溝通。提高企業(yè)價值觀的認知及一致性。133. 外部環(huán)境分析3. 未來的發(fā)展和趨勢民族證券未來的商業(yè)模型考慮了以下主要外部的五大發(fā)展趨勢：政府對金融服務(wù)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的完善。中國資本市場的變革。投資者結(jié)構(gòu)的變

8、化和日趨成熟。競爭日益激烈的市場環(huán)境。新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用。153.1 政府對金融服務(wù)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的完善2001年中國證監(jiān)會的目標重點在于證券行業(yè)的變革與資本市場基礎(chǔ)的加強。在市場上頒布各種政策、法規(guī)和管理辦法，以達到提高投資者的信心等的目的。其中已采取的措施包括：提高對上市公司信息披露的要求，增加市場的透明度；推廣和完善上市公司的法人治理結(jié)構(gòu)；加強資本市場中介機構(gòu)的風(fēng)險管理。今年，證監(jiān)會將其目標重點定為增強國內(nèi)資本市場的資金流動性，吸引更多的資金入市并開發(fā)出更多的金融產(chǎn)品。這對于促進經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展有重要意義。163.2 中國資本市場的變革短期來看，對于中國資本市場的發(fā)展和成長持審慎樂觀的

9、態(tài)度。2002年，中國資本市場將經(jīng)歷一段調(diào)整期。在2001年，證監(jiān)會已頒布各種政策、法規(guī)和管理辦法以促進資本市場進一步的發(fā)展。這些措施基本上于今年開始推行。由于這些措施推行時可能產(chǎn)生的種種問題會影響到投資者的信心，從而使資本市場可能會受到負面影響。國家即將頒布的國有股減持和定價方案可能使投資者保持比較積極的態(tài)度。政府開始減持國有上市企業(yè)中的國有股股份，并將這些資金投入到其它的國家建設(shè)項目中。當前，國有股減持的定價方案由于多種不確定因素正面臨諸多爭議，這些因素包括對國有股的供需關(guān)系、市場定價和減持時機等。國家現(xiàn)在正對國有股減持的定價方案進行重新評估。預(yù)期結(jié)果將有利于增加投資者的信心。173.2

10、中國資本市場的變革（續(xù)）上市公司已開始更關(guān)注經(jīng)營業(yè)績。證監(jiān)會強調(diào)要建立一個持續(xù)健康發(fā)展的資本市場以維持投資者的信心。將定期考察上市公司的盈利狀況，同時也要求其披露更多的信息以增加市場透明度。日趨成熟的投資者將在一個透明度更大的資本市場，遵循市場的基本原則對上市公司的業(yè)績進行評估，而不是像過去那樣采取較多的投機行為。投資者在國內(nèi)資本市場的投資品種與選擇受到限制（詳見下頁）。183.2 中國資本市場的變革（續(xù)）有限的投資品種與選擇當前，國內(nèi)資本市場的投資品種僅局限于股權(quán)和固定收入的金融產(chǎn)品。政府正開始采取措施發(fā)展其它的投資品種，如各類的金融衍生產(chǎn)品等。產(chǎn)品復(fù)雜性風(fēng)險現(xiàn)有產(chǎn)品合成型認股權(quán)證可轉(zhuǎn)債交易

11、所交易基金契約型指數(shù)期貨個股期貨指數(shù)期權(quán)個股期權(quán)期貨的期權(quán)結(jié)構(gòu)型股價聯(lián)動債券可供交易的證券/金融衍生產(chǎn)品193.2 中國資本市場的變革（續(xù)）全球經(jīng)濟的下滑將對國內(nèi)資本市場造成負面影響。最近美國和全球經(jīng)濟下滑的情況預(yù)計將持續(xù)到2002年的上半年。一般而言，對中國經(jīng)濟的影響會滯后約6個月。所以中國的經(jīng)濟和資本市場將在今年受到負面影響。政府已經(jīng)著手開始采取措施以增加政府支出，同時拉動內(nèi)需，但預(yù)期將不能完全彌補短期內(nèi)的出口貿(mào)易逆差。從短期來看，全球經(jīng)濟下滑對中國經(jīng)濟造成的影響將不容樂觀。203.2 中國資本市場的變革（續(xù)）資金的持續(xù)需求與供應(yīng)。預(yù)計中國對資金將維持較高的需求。其持續(xù)需求將來自于：政府已

12、推行的加快中西部地區(qū)開發(fā)的相關(guān)政策；政府繼續(xù)增加在社會發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入；國有企業(yè)改革的持續(xù)深化；政府刺激國內(nèi)消費的相關(guān)政策。從資金供應(yīng)來看：中國具有巨大的資金供應(yīng)能力（詳見下頁）。由于有大量資金存于銀行，對于資本市場的資金流動產(chǎn)生不良影響。未來如果其中的部分資金能夠流入資本市場，對證券業(yè)而言將是一個很大的機遇。同時，券商需要更好地理解投資者的基本信息、需求和購買行為，從而能夠贏得更多的投資者。213.2 中國資本市場的變革（續(xù)）中國具有巨大的資金供應(yīng)能力中國是國家存款率最高的國家之一，約38%。這部分存款約為4,400億美元，從一個側(cè)面說明了可投資資本的巨大。1預(yù)計中國2002年的

13、國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP) 增長率仍可達到7.8%。2000年，全國證券市場總交易量為約人民幣60,827億元，從中估算券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)傭金的市場規(guī)模約為人民幣150 180億元。2資料來源：亞洲周刊 1998.注：在不同國家公布的數(shù)據(jù)可能存在差異。以上數(shù)據(jù)各國的存款率均超過10%（在美國公布），而據(jù)在OECD報告中，美國、新西蘭和澳大利亞的存款率低于5%。1 2000年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值為11,000億美元2 假設(shè)傭金費率為0.25%-0.3%.國家存款總額占國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的比例223.3 投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟，使金融中介機構(gòu)需要對他們的客戶和營運模型進行重新評

14、估。個人投資者結(jié)構(gòu)的變化中國的投資群體基本由40-50多歲的個人投資者組成，而財富分布相對集中在這個年齡群體。這個群體絕大部分為全職投資者。未來將會出現(xiàn)一代接受過更好教育、有良好工作但非全職投資的年輕群體。他們也將是金融中介機構(gòu)的目標客戶群。投資者的高風(fēng)險行為前文已經(jīng)提及現(xiàn)在并不具備較多的投資品種，因此對于那些較為成熟的投資者而言，在投資品種上沒有太多的選擇。這是導(dǎo)致這些投資者相對而言更愿意進行投機操作而不是長期投資的原因之一。233.3 投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟（續(xù)）機構(gòu)投資者許多企業(yè)擁有閑置資金可投資于資本市場，但：他們對2001年以來資本市場的低迷表現(xiàn)出謹慎態(tài)度；同時，他們也缺乏專業(yè)的

15、投資技能。謹慎而同時擁有大量資金的機構(gòu)投資者將會有更多的專業(yè)的資產(chǎn)和投資管理與咨詢的需求。由于以上原因，當前機構(gòu)投資者較為謹慎，他們越來越傾向于借助專業(yè)資產(chǎn)和投資管理機構(gòu)來滿足他們對投資咨詢和服務(wù)的需求。隨著機構(gòu)投資者的成熟，他們的需求和對服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之提高。他們希望能夠從具備強大研發(fā)能力和專業(yè)的資產(chǎn)投資管理經(jīng)驗的金融機構(gòu)那里獲得高附加值的服務(wù)。243.4 競爭日益激烈的市場環(huán)境證券業(yè)將在中短期內(nèi)發(fā)生行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在不遠的將來，證券業(yè)將經(jīng)歷一段優(yōu)勝劣汰的調(diào)整期?，F(xiàn)有券商將通過收購兼并的方式進一步整合以擴大規(guī)模、增強競爭力，從而使其能夠與大型的全球性券商進行競爭。與國外券商的競爭由于受美

16、國和國際經(jīng)濟增速減緩的影響，大型的全球性券商的業(yè)績普遍下滑。整個證券行業(yè)將大幅裁員，如美林證券在最近剛剛裁減了超過7,000名職員。由于加入WTO后諸多限制的取消，大型的全球性券商將進入中國市場發(fā)展，并在中國市場進行業(yè)務(wù)滲透。由于混業(yè)經(jīng)營的大勢所趨，政府將可能進一步放寬對金融服務(wù)業(yè)的限制。眾多的銀行和保險公司將向證券行業(yè)滲透。253.5 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用隨著新技術(shù)的出現(xiàn)，券商的業(yè)務(wù)與以往相比將發(fā)生變化。金融中介機構(gòu)利用新技術(shù)的創(chuàng)新的趨勢（詳見下頁） 。網(wǎng)上交易對傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)傭金收入有一定的威脅。一旦對經(jīng)紀業(yè)務(wù)傭金的政策完全放開，交易傭金費用將大幅下調(diào)（詳見第30頁） 。券商將重新檢視其從產(chǎn)品

17、、渠道創(chuàng)新到加強資金運轉(zhuǎn)效率等業(yè)務(wù)操作的方法，而這些將最終對其定價策略產(chǎn)生影響。然而在中國，由于客戶對電子交易或其它虛擬接觸點交易的方式的準備度不足，過早采用這些方式可能并不能為券商在近期內(nèi)帶來盈利?？蛻襞c投資者普遍不愿意采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。盡管大部分年齡在40-50多歲的投資者已經(jīng)上網(wǎng)，但其更偏好于面對面的互動方式。盡管如此，券商仍應(yīng)做好準備，并有選擇性的進行科技革新以吸引更愿接納高科技技術(shù)的下一代投資者。263.5 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)）利用新技術(shù)的創(chuàng)新通過創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用可以提供低運營成本的交易方式，提高交易速度、效率和擴大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，如：網(wǎng)上交易。金融中介機構(gòu)必須降低運營成本，提高咨詢服

18、務(wù)質(zhì)量，否則將在與在線金融服務(wù)商的競爭中，處于不利地位。從短期看，金融中介機構(gòu)在與相關(guān)網(wǎng)上交易競爭對手競爭的主要成本壓力是人員工資等傳統(tǒng)營運成本；而長遠來看，由于服務(wù)的改善、咨詢需求的增長及更為合理的成本結(jié)構(gòu)將使金融中介機構(gòu)獲得穩(wěn)定的收入。273.5 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)）交易傭金費用的大幅下調(diào)其它國家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗證明，傭金的下調(diào)是普遍的趨勢。從日本、韓國、臺灣等周邊國家和地區(qū)的經(jīng)驗說明，網(wǎng)上交易方式使得券商的服務(wù)和運營的成本得以降低，同時也帶動了傭金費用的下調(diào)。由于中 資者大部分為個人投資者，他們對價格的敏感度和議價能力較高，并且比較容易因為價格因素選擇其他低傭金收費的券商。經(jīng)紀業(yè)務(wù)交

19、易傭金費用（美元）網(wǎng)上券商和傳統(tǒng)券商的比較資料來源：AmeriTrade, E*Trade and Charles Schwab的公司網(wǎng)站，1999; 商業(yè)周刊, 1999年2月. 284. SWOT分析4.1 民族證券的優(yōu)勢 (Strengths)經(jīng)營戰(zhàn)略：中央級的券商民族品牌（中國、國際、民族）良好的經(jīng)營記錄和良好的信譽企業(yè)文化（吃苦耐勞、未雨綢繆、開拓進取、開放和求變的心態(tài)）西部的政府關(guān)系和良好的溝通渠道與安達信的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系304.1 民族證券的優(yōu)勢（續(xù)）組織架構(gòu)：團結(jié)的高層領(lǐng)導(dǎo)班子員工團隊凝聚力有經(jīng)驗而且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)骨干和人才遵紀守法的團隊雄厚的股東背景信息技術(shù)：具有網(wǎng)上交易的基礎(chǔ)

20、31對民族證券的啟示民族證券的優(yōu)勢對公司的啟示：品牌形象在企業(yè)將來的發(fā)展中起到非常重要的作用，應(yīng)充分利用 “民族”的品牌形象和公司良好的歷史背景。人才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)保留公司的業(yè)務(wù)骨干和人才，并維護其凝聚力。政府支持和有實力的股東是企業(yè)發(fā)展的有效資源，應(yīng)有效的發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)（詳見第41頁）。324.2 民族證券的弱點 (Weaknesses)經(jīng)營戰(zhàn)略：資本規(guī)模小，業(yè)務(wù)實力弱公司品牌知名度小，缺乏整合規(guī)范的客戶關(guān)系管理企業(yè)的創(chuàng)新能力弱，惰性強企業(yè)文化比較松散，包容性不夠，比較排斥外來的新生事物與國內(nèi)外同行合作的基礎(chǔ)欠缺組織架構(gòu)：組織架構(gòu)上尚存業(yè)務(wù)交叉重疊與職能劃分不明，影

21、響效率公司缺少專業(yè)化人才，人才結(jié)構(gòu)不盡合理員工培訓(xùn)的機制不健全，員工缺乏長期發(fā)展的目標公司原先不存在科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu)334.2 民族證券的弱點 （續(xù)）業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部管理水平不高管理體制和經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變績效考評：公司績效管理方面薄弱，獎懲不明，存在平均主義的傾向在投入產(chǎn)出方面缺乏有力的成本核算信息技術(shù)：公司在信息技術(shù)方面缺乏先進性和整合性344.3 民族證券的機遇 (Opportunities)市場規(guī)則日趨規(guī)范與金融機構(gòu)合作機會增加，也有可能成為潛在客戶在新的業(yè)務(wù)品種手段上沒有出現(xiàn)市場領(lǐng)先者，大家處于同一起跑線WTO為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)營舞臺政府在西部開發(fā)的政策抱著積極的態(tài)度投資者需求增加而且多

22、樣化，并向資本市場轉(zhuǎn)移技術(shù)和IT行業(yè)的發(fā)展為證券行業(yè)的發(fā)展提供支持國內(nèi)競爭對手的實力并不突出，市場的優(yōu)勝劣汰使公司可以通過兼并來擴大規(guī)模銀行的大集中354.3 民族證券的機遇（續(xù)）電信行業(yè)打破壟斷，使公司能為客戶提供低成本的遠程服務(wù)證監(jiān)會對基金政策日趨開放，期貨產(chǎn)品也將推出，有助于公司拓展經(jīng)營品種證件會對于網(wǎng)點設(shè)置政策的放寬和手續(xù)費規(guī)定的減弱，對于公司在金融業(yè)務(wù)的拓展上是一個較好的機遇寬帶網(wǎng)的普及政府審批功能減弱，企業(yè)的自主權(quán)加大36對民族證券的啟示民族證券的機遇對公司的啟示：品牌形象是拓展市場的關(guān)鍵投資者在選擇投資服務(wù)供應(yīng)商時，對供應(yīng)商的信任度是最重要的考慮因素之一。因此民族證券應(yīng)在這段市場

23、變化和發(fā)展時期內(nèi)，樹立自身穩(wěn)健可靠的券商形象，以達到提升投資者對民族證券信心的目標。提升內(nèi)外部管理能力民族證券應(yīng)同時盡快加強客戶管理和內(nèi)部管理能力，以抓住以下機遇：政府對國有股的減持將進一步加強資本市場的資金流動性，從而將在市場上轉(zhuǎn)化為更高的交易量；投資者日趨成熟和對投資決策咨詢信息需求的日益增大；個人和機構(gòu)投資者的價值、需求和偏好向多樣化方向發(fā)展。37對民族證券的啟示（續(xù)）民族證券的機遇對公司的啟示（續(xù)） ：提高專業(yè)服務(wù)水平隨著未來投資品種的增多和投資者對資產(chǎn)/投資理財?shù)男枨蟮脑龃螅褡遄C券應(yīng)該構(gòu)筑自身在這些產(chǎn)品/服務(wù)上的專業(yè)知識和能力，在適當?shù)臅r機發(fā)展其基于固定收益和投資理財?shù)臉I(yè)務(wù)，并向客

24、戶提供更多投資品種組合和相關(guān)的咨詢服務(wù)。合理利用資源考慮到在政府加快開發(fā)中西部地區(qū)的政策所帶來的機遇，民族證券應(yīng)積極發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)，有選擇性的在內(nèi)陸城市開發(fā)新的營業(yè)網(wǎng)點。在適當時機與銀行業(yè)、電信業(yè)和IT業(yè)等重要行業(yè)中的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。384.4 民族證券的挑戰(zhàn) (Threats)WTO開放后，外資競爭（國內(nèi)同業(yè)者）的進入（產(chǎn)品、服務(wù)、規(guī)模）混業(yè)經(jīng)營的開展（產(chǎn)品、營銷網(wǎng)絡(luò)）國外競爭者對于國內(nèi)企業(yè)人才的吸引新行業(yè)如IT競爭對手的形成，網(wǎng)上交易的競爭（人才、業(yè)績）客戶服務(wù)需求的層次提高銀行銀證通業(yè)務(wù)的開展電信行業(yè)分享客戶收入手續(xù)費放開可能會構(gòu)成競爭威脅39對民族證券的啟

25、示（續(xù)）民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示：構(gòu)筑戰(zhàn)略聯(lián)盟：由于混業(yè)經(jīng)營是大勢所趨，同時政府部門又將目標重點放在增加市場的資金流動性，民族證券應(yīng)抓緊機會發(fā)展和深化與銀行及其它金融服務(wù)機構(gòu)的聯(lián)盟關(guān)系，以獲取合作伙伴之擁有較多可投資資本的客戶群。掌握戰(zhàn)略時機：誠然，建立長期的企業(yè)愿景和發(fā)展戰(zhàn)略對民族證券而言是十分重要，但同時民族證券也應(yīng)該持續(xù)的確認和實現(xiàn)“快速見效”（Quick Wins）的短期戰(zhàn)略目標，而不是在目前資本市場的下滑期間內(nèi)消極等待。40對民族證券的啟示（續(xù)）民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示：（續(xù)）提升內(nèi)部管理水平：券商間競爭的加劇將促使許多券商在這個過程中被淘汰。而民族證券若要不斷提高自身素質(zhì)，在競

26、爭中立于不敗之地，則必須要提高資金的使用效率、加強風(fēng)險控制能力和強化客戶關(guān)系管理。民族證券將盡快提升公司的整體水平，形成可以與國內(nèi)外券商競爭的態(tài)勢。民族證券應(yīng)實施平等公開的績效管理，以確保公司的經(jīng)營業(yè)績，并作為降低成本、強化風(fēng)險管理和提升公司整體管理水平方面的有力補充。41對民族證券的啟示（續(xù)）民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示（續(xù)） ：民族證券的客戶管理應(yīng)該考慮：在不忽略其它客戶的基礎(chǔ)上，集中有限的資源于創(chuàng)造高價值的那部分客戶；更深入地理解客戶的需求；著力于為客戶提供個性化和多層次的產(chǎn)品和服務(wù)；強化服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品/服務(wù)品種等非價格競爭因素；制定有針對性的定價策略來吸引客戶；尋找為客戶提供其它非證券類

27、業(yè)務(wù)的可能性；加快新技術(shù)的合理應(yīng)用，加大對于遠端交易和網(wǎng)上交易的推廣步伐。42對民族證券的啟示（續(xù)）民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示（續(xù)）：知識是民族證券的資產(chǎn)，而高效和富有經(jīng)驗的員工是更有價值的資產(chǎn)。民族證券將主要依靠員工們在客戶拓展與客戶服務(wù)上的創(chuàng)造性，并積累他們的智慧和寶貴經(jīng)驗，從而在目前日趨激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。因此民族證券必須：具備具有競爭力的薪酬福利方案體系和激勵機制來挽留公司的業(yè)務(wù)人才和骨干，并提高其對于員工的凝聚力；形成具有開拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)理念，并將該理念通過企業(yè)精神和文化，以企業(yè)行為和視覺識別滲透入日常的經(jīng)營管理中，成為民族證券獨特的企業(yè)形象識別。434.5 國外券商借鑒分

28、析結(jié)果對民族證券的啟示核心業(yè)務(wù)：從經(jīng)紀業(yè)務(wù)“起家”，專著做好零售市場，為成為綜合性券商打好基礎(chǔ)。專注于核心業(yè)務(wù)，改善、外包或取消低利潤的非核心業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)組合中經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入的增長速度放緩，而其他業(yè)務(wù)收入呈高速增長態(tài)勢。在激烈的市場競爭中要立于不敗之地，應(yīng)充分考慮“品牌、技術(shù)、員工和服務(wù)”四個主要因素。品牌是構(gòu)造成功企業(yè)的重要因素，而優(yōu)秀的品牌并不是一朝一夕建立的，需要長期持續(xù)的努力。444.5 國外券商對民族證券的啟示（續(xù)）產(chǎn)品及服務(wù)：隨著市場和客戶的成熟，應(yīng)逐漸開發(fā)多元化的金融服務(wù)品種，降低對于經(jīng)濟業(yè)務(wù)的依賴程度。隨著市場和客戶的成熟，客戶的需求日趨復(fù)雜，應(yīng)不斷加強研發(fā)咨詢能力，提供高品質(zhì)的投

29、資服務(wù)和專業(yè)的服務(wù)組合，如：服務(wù)、收費服務(wù)和特殊服務(wù)等針對于不同的客戶。454.5 國外券商對民族證券的啟示（續(xù)）市場覆蓋范圍：加強國際化的拓展，使業(yè)務(wù)和客戶構(gòu)成擴展到不同地域范圍?？蛻簦阂钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向，針對機構(gòu)客戶和個人客戶的不同需求，強化服務(wù)于零售和機構(gòu)市場的能力。在國外的成熟市場環(huán)境中，由于混業(yè)經(jīng)營和提供的產(chǎn)品多樣化，客戶細分是根據(jù)客戶的投資經(jīng)驗和投資偏好進行的。但民族證券目前的產(chǎn)品和服務(wù)相對單一，所以應(yīng)考慮客戶細分要充分體現(xiàn)客戶的價值，利用有限的資源提供針對性和高價值的服務(wù)。464.5 國外券商對民族證券的啟示（續(xù)）渠道：合理的設(shè)計和配置渠道組合，有效的遞送相應(yīng)的服務(wù)給針對的客戶，以

30、提升客戶的價值，從而使企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。聯(lián)盟和合作伙伴：大力發(fā)展聯(lián)盟和合作伙伴，并充分利用這一有效資源進行市場拓展。內(nèi)部資源和能力：隨著從簡單的“委托交易”服務(wù)商向“專業(yè)金融顧問”服務(wù)商轉(zhuǎn)變，需要提高和加強員工的能力素質(zhì)和技能?；鞓I(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢也增大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，必須建立相應(yīng)的科學(xué)和規(guī)范的風(fēng)險管理和控制體系，并根據(jù)具體市場發(fā)展進行持續(xù)的調(diào)整。合理利用新技術(shù)，如：互聯(lián)網(wǎng)，推出給予互聯(lián)網(wǎng)的證券交易平臺。475. 價值觀、企業(yè)愿景和使命民族證券的價值觀、企業(yè)愿景與使命企業(yè)愿景：“成為客戶、股東和員工最可信賴及滿意的綜合券商”企業(yè)使命：“理解客戶的機會與需求，向客戶提供各種金融工具和個性化服務(wù)

31、，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益和社會效益”價值觀：客戶至上開拓創(chuàng)新誠實守信規(guī)范穩(wěn)健團結(jié)協(xié)作496. 未來戰(zhàn)略定位和商業(yè)模型6.1 戰(zhàn)略定位6.1 民族證券未來的戰(zhàn)略定位1.特色券商（2002年）2.綜合券商（20032004年）3.金融控股集團（2005年和以后）近期內(nèi)的民族證券未來的民族證券近期以鞏固和發(fā)展經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主，加強營銷和服務(wù)管理，在合理利用新技術(shù)和高素質(zhì)員工的基礎(chǔ)上向客戶提供個性化的高價值服務(wù)，在市場中成為有服務(wù)和營銷特色的券商。在有特色的經(jīng)紀業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，深化多元化證券和金融服務(wù)，如：兼并重組和資產(chǎn)管理；專注于針對市場，逐步形成多元化金融專業(yè)服務(wù)的品牌。通過增資擴股等資

32、本運作，加強資金使用和資本運作能力，成為結(jié)構(gòu)合理的金融控股集團，穩(wěn)固發(fā)展多金融業(yè)務(wù)和領(lǐng)域。526.2 民族證券未來的商業(yè)模型商業(yè)模型是為了協(xié)助企業(yè)理解和定義未來中長期的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的發(fā)展狀況，綜合企業(yè)中不同的關(guān)鍵要素，將為公司逐步邁向未來的遠景提供指導(dǎo)意義。商業(yè)模型的目的是在建立和完善核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，綜合考慮“產(chǎn)品及服務(wù)、市場覆蓋范圍、客戶和渠道”，結(jié)合“內(nèi)部管理、人員能力素質(zhì)和信息技術(shù)”，并充分利用“聯(lián)盟和合作伙伴”的有效資源，以實現(xiàn)民族證券的價值取向和差異化。提供的產(chǎn)品及服務(wù)？選擇市場覆蓋范圍？針對的客戶？如何配置渠道？聯(lián)盟和合作伙伴核心業(yè)務(wù)是哪些？內(nèi)部資源和能力536.2.1 核心業(yè)務(wù)6.

33、2.1 民族證券的核心業(yè)務(wù)明確和強化核心業(yè)務(wù)，以在激烈的市場競爭和產(chǎn)業(yè)調(diào)整后的2030家券商中占有一席之地。不同階段核心業(yè)務(wù)的設(shè)計和實現(xiàn)是以創(chuàng)造股東價值最大化和實現(xiàn)股東回報最大化為目的。基于前部分的分析和啟示，民族證券應(yīng)專注于目前的核心業(yè)務(wù)經(jīng)紀業(yè)務(wù)，構(gòu)筑良好的發(fā)展基礎(chǔ)，為中期內(nèi)將業(yè)務(wù)和收入來源拓展至多元化業(yè)務(wù)（投資理財、投資銀行和固定收益業(yè)務(wù)）做好準備。從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，民族證券應(yīng)考慮不僅僅依靠單一經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入，而應(yīng)向收入結(jié)構(gòu)多元化的轉(zhuǎn)變，從而力爭未來4-5年后的非經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入占總業(yè)務(wù)收入的比例超過50%，成為一家整合性綜合類券商。556.2.1 民族證券的核心業(yè)務(wù)（續(xù)）因此，新業(yè)務(wù)的拓展不

34、能只依靠目前有限的資源，而應(yīng)考慮建立合理的聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系，從而加強“產(chǎn)品及服務(wù)、市場覆蓋范圍、客戶和渠道”的建設(shè)。在不同階段的轉(zhuǎn)變過程中，樹立良好的企業(yè)形象非常重要，這將有益于民族證券有效的開拓市場和拓展業(yè)務(wù)。所以，民族證券應(yīng)有效的利用目前規(guī)范、穩(wěn)健的企業(yè)形象基礎(chǔ)，進一步加強企業(yè)形象的建設(shè)，有效的促成不同階段的轉(zhuǎn)變。566.2.1 民族證券核心業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變民族證券的核心業(yè)務(wù)將從近期內(nèi)以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主向長期的綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。目前將來以證券自營和經(jīng)紀業(yè)務(wù)為核心。鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色券商。重點擴展相關(guān)綜合券商業(yè)務(wù)，如：投資銀行、兼并重組、 固定收益和資產(chǎn)管理。成為

35、一家由多種業(yè)務(wù)收入構(gòu)成的綜合性金融控股集團。業(yè)務(wù)收入轉(zhuǎn)變近期(2002年)中期(2003-2004年)長期(2005年和以后)576.2.1 專注于發(fā)展有特色的經(jīng)紀業(yè)務(wù)基于以下的主要考慮，民族證券應(yīng)盡快構(gòu)建忠誠的高價值客戶群：經(jīng)濟全球化、政策限制的放寬和技術(shù)的不斷進步使傳統(tǒng)金融中介機構(gòu)的競爭壁壘逐漸降低，其相應(yīng)的職能和作用也逐漸模糊。即將面臨與國際大券商之間的競爭。專注于核心競爭力民族目前的核心競爭力在于經(jīng)紀業(yè)務(wù)。在擴大未來新金融產(chǎn)品與服務(wù)的“寬度”之前，先加強對現(xiàn)有客戶服務(wù)的“深度”。民族證券必須應(yīng)用創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展業(yè)務(wù)：目標是提高效率、改善客戶關(guān)系和增加業(yè)務(wù)收入，如：網(wǎng)上承銷和網(wǎng)上交易。586

36、.2.1 擴展其他非經(jīng)紀業(yè)務(wù)民族證券應(yīng)構(gòu)建和提供多樣化的產(chǎn)品/服務(wù)，擴展其非經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入，降低作為經(jīng)紀業(yè)務(wù)和自營券商的營運風(fēng)險：從國外證券市場發(fā)展來看，以服務(wù)費為基礎(chǔ)的金融咨詢業(yè)對證券市場大起大落的商業(yè)周期依賴性較小。 例如，美林證券60年代即成立資產(chǎn)管理子公司，于1987年進行業(yè)務(wù)重組，改善或剝離低利潤的業(yè)務(wù)，降低公司對傭金收入的依賴程度，并降低自營業(yè)務(wù)的風(fēng)險。從價格競爭向基于服務(wù)和咨詢的競爭的轉(zhuǎn)化。隨著網(wǎng)上交易的不斷推廣和普及，傳統(tǒng)的“傭金折扣”策略競爭和進一步的價格競爭將必然會給券商的利潤率帶來巨大壓力。民族證券應(yīng)具備針對發(fā)行者和投資者的不同需求，構(gòu)建提供多元化服務(wù)的能力。596.2.

37、1 擴展其他非經(jīng)紀業(yè)務(wù)（續(xù)）擴展非經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入（續(xù)）建立一個寬泛的業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)：在日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)環(huán)境下，民族證券必須具有提供技術(shù)專業(yè)知識的能力以有效地滿足上市公司和投資者對風(fēng)險管理的需求。通過提供更多系列的服務(wù)，民族證券將為其今后的發(fā)展打造一個堅實的收入基礎(chǔ)。在客戶中創(chuàng)造傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)和其它業(yè)務(wù)間的交叉銷售機會以增加客戶對民族證券的總貢獻。為今后的業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造堅實的基礎(chǔ)，同時為今后可能與國外券商的合資做好準備。606.2.1 向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化公司的遠期目標是發(fā)展成為集團控股型金融公司：在未來5年，通過資本運作措施及兼并收購方式發(fā)展成為集團控股型金融公司，即發(fā)展成為集證券、信托、基金、銀行、

38、保險等全方位金融業(yè)務(wù)于一體的集團控股型金融公司。通過推行多元化經(jīng)營策略，增強公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險能力。 但民族證券應(yīng)首先把發(fā)展重點放在證券業(yè)務(wù)，在金融領(lǐng)域建立起自己的核心競爭力，為將來發(fā)展成為金融控股公司打下良好的基礎(chǔ)。616.2.2 產(chǎn)品與服務(wù)6.2.2 產(chǎn)品和服務(wù)近期(2002年)中期(2003-2004年)遠期(2005年和以后)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為國內(nèi)資本市場的股權(quán)產(chǎn)品。投資管理業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為專業(yè)化的投資理財服務(wù)（主要針對國內(nèi)投資品種）。優(yōu)質(zhì)并具有針對性的客戶服務(wù)和服務(wù)組合。債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對國內(nèi)資本市場的固定收益產(chǎn)品。多種國內(nèi)的投資品種的選擇（包括金融衍生產(chǎn)品）和相關(guān)專業(yè)

39、咨詢服務(wù)。海外資本市場的不同金融產(chǎn)品和投資品種、專業(yè)咨詢和建議、 “捆綁式”服務(wù)。636.2.2 產(chǎn)品和服務(wù)（續(xù)）民族證券在短期至中期期間應(yīng)將業(yè)務(wù)擴展至固定收益、兼并重組等業(yè)務(wù)。與海外資本市場中常見的“捆綁服務(wù)”不同，民族證券未來提供的服務(wù)和產(chǎn)品應(yīng)考慮國家法規(guī)和政策的限制因素。通過向客戶（發(fā)行者和投資者）提供下述服務(wù)，民族證券仍可以突出其相應(yīng)的市場差異：提供具有針對性和高品質(zhì)的客戶服務(wù)。通過客戶需求的詳細分析與深入了解，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。提供經(jīng)過嚴格風(fēng)險控制管理的專業(yè)服務(wù)級別和組合。有效的發(fā)展和利用戰(zhàn)略聯(lián)盟將進一步提高與競爭對手的“差異化”。646.2.3 市場覆蓋范圍6.2.3 市場覆蓋范圍短

40、期內(nèi)以國內(nèi)市場為目標。主要資源將運用于沿海一、二級城市的市場開拓。在西部、西南部和西北部的內(nèi)陸城市選擇性的擁有業(yè)務(wù)網(wǎng)點，為下一步收入的持續(xù)增長打好基礎(chǔ)。中期仍將以國內(nèi)市場為主。在沿海的一、二級城市達到一定的市場占有率。同時在選定的內(nèi)陸城市中占有一定的領(lǐng)先地位。在沿海一、二級城市擁有鞏固的市場份額。在選定的內(nèi)陸城市成為市場領(lǐng)先者。業(yè)務(wù)拓展至海外市場，如香港和臺灣。近期(2002年)中期(2003-2004年)遠期(2005年和以后)666.2.3 短期至中期市場覆蓋范圍的主要考慮中國的財富分布主要集中于經(jīng)濟比較發(fā)達的沿海城市。民族證券在短期內(nèi)應(yīng)繼續(xù)加強對于這些城市的市場滲透度。為了形成下一步的經(jīng)

41、營規(guī)模和優(yōu)勢，民族證券需要有4050家左右的營業(yè)部。民族證券中、長期內(nèi)將在中西部等地區(qū)的內(nèi)陸城市進行持續(xù)拓展政府對于加快中西部地區(qū)的開發(fā)、開放的政策將為那些作為先行者在這些地區(qū)進行市場拓展的券商提供大量機遇（“first-mover advantage”） 。在這些機遇中，民族證券應(yīng)充分利用現(xiàn)有良好的政府關(guān)系、資源和“民族”的品牌等優(yōu)勢。然而，在這些地區(qū)的投資并不能為民族證券帶來短期的高回報。由此，相應(yīng)的市場擴展必須是有戰(zhàn)略性和選擇性的、穩(wěn)步的和慎重的，以確保投資的效益，為將來的發(fā)展做好戰(zhàn)略準備。676.2.3 未來業(yè)務(wù)界限的擴展隨著政策和市場的進一步開放，在適當?shù)臅r機以“實體”或“虛擬運作”

42、的方式實現(xiàn)國際化業(yè)務(wù)拓展，獲取國外的投資客戶。隨著網(wǎng)上交易等不受地域限制的新技術(shù)的不斷應(yīng)用，民族證券可以不用去海外市場開設(shè)營業(yè)網(wǎng)點，就能開展海外業(yè)務(wù)。 686.2.4 客戶6.2.4 客戶群和目標客戶投資于國內(nèi)資本市場的國內(nèi)個人和機構(gòu)投資者。高價值客戶的貢獻組成了公司的大部分收入來源。新客戶源自于自行開發(fā)及與國內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作。公司大部分的收入來自于高價值客戶和忠誠客戶。投資于國內(nèi)外資本市場的國內(nèi)個人和機構(gòu)投資者。投資于國內(nèi)資本市場的國外個人和機構(gòu)投資者。近期(2002年)中期(2003-2004年)遠期(2005年和以后)706.2.4 客戶群和目標客戶（續(xù)）在資源有限的前提下，民族證券應(yīng)重

43、點專注于挽留和延伸現(xiàn)有高價值客戶（ 即高凈傭金和利差收入貢獻的客戶），深化與客戶的關(guān)系。高價值客戶的流失成本要比挽留成本高很多。獲取新客戶的目標主要以具有高度潛在價值的客戶為主。對于現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)收入的增加主要來自于:深入理解客戶的價值、需求和偏好。個性化的客戶服務(wù)，加強客戶關(guān)懷。通過交叉銷售，挖掘不同業(yè)務(wù)客戶的潛力。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟這一高效和迅捷的手段和關(guān)鍵客戶經(jīng)理來獲取新客戶。716.2.5 渠道6.2.5 渠道的配置與定位近期(2002年)中期(2003-2004年)遠期(2005年和以后)整合的銷售和客戶服務(wù)渠道。在經(jīng)紀業(yè)務(wù)方面，由貴賓客戶經(jīng)理主動地開發(fā)和服務(wù)（面對面）于高價值客戶。部分渠道

44、的定位將由原來的單一服務(wù)功能延伸至客戶關(guān)懷和一對一的客戶營銷。其它業(yè)務(wù)部門共享經(jīng)紀業(yè)務(wù)的銷售和客戶服務(wù)渠道。網(wǎng)上交易的收入達到總收入的一定比例。跨業(yè)務(wù)部門的的高價值客戶是通過貴賓客戶管理方式和有效的客戶信息共享進行管理。網(wǎng)上交易的收入達到總收入的更大比例。736.2.5 渠道的配置與定位（續(xù)）民族證券對于客戶銷售和服務(wù)渠道的開發(fā)和擴展應(yīng)有整合和統(tǒng)一的考慮：合理和有效的利用高技術(shù)接觸點，如互聯(lián)網(wǎng)、 委托等：開發(fā)和維護實體渠道（如營業(yè)部）需要高額的成本投入；考慮到民族證券的承受能力和有限的資源。 有限的資源將運用于為高價值客戶提供更好的服務(wù)，如貴賓室的裝修；同時將實體接觸點（如貴賓客戶經(jīng)理）專注于

45、：服務(wù)于希望以面對面形式互動的高價值客戶；開發(fā)高貢獻潛力的新客戶。鼓勵其它一般客戶盡量使用網(wǎng)上交易和 委托等虛擬接觸點進行交易以降低服務(wù)成本。不同的渠道擁有一致的服務(wù)標準和共享客戶信息。在營業(yè)部的建立和擴展中考慮對于普通客戶的服務(wù)盡量利用聯(lián)盟和合作伙伴的資源。746.2.6 聯(lián)盟與合作伙伴6.2.6 構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮民族證券應(yīng)充分利用通過與戰(zhàn)略合作伙伴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟/伙伴或收購的方式來實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和渠道整合戰(zhàn)略，而不是完全自己搭建整個體系。搭建靈活配置的渠道平臺、多選擇性的產(chǎn)品組合和良好的客戶服務(wù)是需要一定的時間和成本投入的。民族證券自身的資源是有限的，這些寶貴的資源應(yīng)利用在其核心能力

46、的發(fā)展和優(yōu)勢的增強上，以達到更好的效益。提高市場進入速度，以降低市場（份額）流失的風(fēng)險。改善和提高客戶的價值取向：增強對客戶的信息、咨詢和建議服務(wù)。提供國內(nèi)客戶投資海外市場和品種的途徑。方便的渠道和客戶接觸點。766.2.6 構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮（續(xù)）戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要方向和范圍：通過潛在伙伴，如證券交易所和專業(yè)媒體等企業(yè)，向客戶提供重要的投資信息、分析和建議。通過國內(nèi)銀行、保險公司等其他金融機構(gòu)，提高客戶服務(wù)的便利和獲取潛在伙伴的客戶。通過與國內(nèi)外著名的IT公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，引進和吸收先進的信息技術(shù)，使之發(fā)揮巨大的作用。通過與國外大型券商的合作，提供可供民族證券客戶選擇的海外資本市場，同時獲

47、取合作伙伴的客戶群。同時，民族證券也應(yīng)慎重地考慮和了解潛在的風(fēng)險并防范風(fēng)險，包括：選擇正確的合作伙伴。支付與獲得價值相符的費用。合作伙伴的商業(yè)模式可能與民族證券的核心價值觀不符合。相抵觸的企業(yè)文化。776.2.7 內(nèi)部資源和能力6.2.7 內(nèi)部資源和能力近期(2002年)中期(2003-2004年)遠期(2005年和以后)責權(quán)利清晰、合理制約的法人治理體系。規(guī)范的風(fēng)險管理體系。專業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)支持能力。以團隊協(xié)作和業(yè)務(wù)績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化。整合多渠道的、先進的客戶互動技術(shù)平臺。客戶數(shù)據(jù)采集、挖掘與分析能力。與績效掛鉤的、具有競爭力的激勵機制和薪酬體系。專業(yè)的投行、兼并重組和固定收益業(yè)

48、務(wù)能力。先進的管理信息系統(tǒng)和證券信息咨詢平臺。具有控股經(jīng)營和資本運作能力。796.2.7 內(nèi)部資源和能力（續(xù)）基于SWOT分析的相關(guān)啟示，民族證券對于內(nèi)部資源和能力的主要考慮包括：為了規(guī)范公司內(nèi)部管理以達到以下目標：降低成本、強化風(fēng)險管理和提升公司整體管理水平，民族證券應(yīng)優(yōu)化公司風(fēng)險管理和法人治理結(jié)構(gòu)體制。為了培養(yǎng)和引進一支同業(yè)中最好、最有效率的經(jīng)營隊伍，民族證券需要：明確員工的期望值，并將提高人員能力制度化；推行公開平等的績效管理并強化薪酬福利方案和激勵機制；創(chuàng)建一個培養(yǎng)和有利于溝通的環(huán)境，以鼓勵員工的創(chuàng)新和變革。通過整合的技術(shù)平臺有效的維系客戶關(guān)系和加強管理以防范風(fēng)險，并同時對于及時和正確

49、的管理決策起到支持作用。807. 核心競爭力7. 民族證券的核心競爭力核心競爭力是民族證券能區(qū)別于其它競爭者的、具體的和主要的特點所在。民族證券下述的核心競爭力主要圍繞著客戶與市場、服務(wù)質(zhì)量、管理運作和人力資源和信息技術(shù)五大構(gòu)面展開，同時充分地考慮前文所提及的商業(yè)模型。專業(yè)化的個性服務(wù)規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)和風(fēng)險管理一支同業(yè)中最好、最有效率的經(jīng)營隊伍先進的技術(shù)手段和平臺827. 民族證券的核心競爭力（續(xù)）民族證券的核心競爭力將主要通過以下方面展現(xiàn)：以客戶為導(dǎo)向，真正深入地理解客戶的需求，加以有效的利用資源和新技術(shù)，為高價值客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道和營銷組合，從而實現(xiàn)股東價值和回報最大化。快速

50、實施具有戰(zhàn)略意義的“快速見效”方案，使客戶感覺到民族證券的變革，從而與競爭對手形成差異化。針對性的戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴，掌握恰當?shù)氖袌鰰r機和快速進入市場。838. 戰(zhàn)略目標8. 民族證券的戰(zhàn)略目標民族證券在實現(xiàn)其商業(yè)模型和核心競爭力的過程中，應(yīng)考慮以下七大主要戰(zhàn)略目標，使與企業(yè)利益相關(guān)者的價值最大化：挽留高價值客戶并提升他們的價值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長。開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色。鞏固和加強現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴展市場覆蓋范圍。提高民族證券人員的能力素質(zhì)。搭建有效和合理運用的先進信息技術(shù)。加強內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險與成本。形成集團控股型金融

51、公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。858. 民族證券的戰(zhàn)略目標（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標近期中期遠期挽留高價值客戶并提升他們的價值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長。 客戶投資于國內(nèi)資本市場的國內(nèi)個人和機構(gòu)投資者。公司大部分的收入來自于高價值客戶和忠誠客戶。投資于國內(nèi)外資本市場的國內(nèi)個人和機構(gòu)投資者。高價值客戶的貢獻組成了公司的大部分收入來源。投資于國內(nèi)資本市場的國外個人和機構(gòu)投資者。新客戶源自于自行開發(fā)及與國內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作。渠道整合的銷售和客戶服務(wù)渠道。其它業(yè)務(wù)部門共享經(jīng)紀業(yè)務(wù)的銷售和客戶服務(wù)渠道。網(wǎng)上交易的收入達到總收入的更大比例。在經(jīng)紀業(yè)務(wù)方面，由貴賓客戶經(jīng)理主動地開發(fā)和服務(wù)（

52、面對面）于高價值客戶。 網(wǎng)上交易的收入達到總收入的一定比例。86發(fā)展方向戰(zhàn)略目標近期中期遠期挽留高價值客戶并提升他們的價值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長（續(xù)）渠道部分渠道的定位將由原來的單一服務(wù)功能延伸至客戶關(guān)懷和一對一的客戶營銷。 跨業(yè)務(wù)部門的的高價值客戶是通過貴賓客戶管理方式和有效的客戶信息共享進行管理。聯(lián)盟與合作伙伴通過與金融服務(wù)機構(gòu)的合作，客戶得到更多服務(wù)渠道的選擇，同時公司也擁有業(yè)務(wù)伙伴的客戶。并且通過合作，公司獲得潛在的海外客戶。內(nèi)部資源和能力專業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)支持能力。8. 民族證券的戰(zhàn)略目標（續(xù)）878. 民族證券的戰(zhàn)略目標（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標近期中期遠期

53、開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色。產(chǎn)品及服務(wù)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為國內(nèi)資本市場的股權(quán)產(chǎn)品。債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對國內(nèi)資本市場的固定收益產(chǎn)品。海外資本市場的不同金融產(chǎn)品和投資品種、專業(yè)咨詢和建議、 “捆綁式”服務(wù)。投資管理業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為專業(yè)化的投資理財服務(wù)（主要針對國內(nèi)投資品種）。多種國內(nèi)的投資品種的選擇（包括金融衍生產(chǎn)品）和相關(guān)專業(yè)咨詢服務(wù)。優(yōu)質(zhì)并具有針對性的客戶服務(wù)和服務(wù)組合。聯(lián)盟與合作伙伴通過與金融服務(wù)機構(gòu)的合作，客戶得到更多服務(wù)渠道的選擇，同時公司也擁有業(yè)務(wù)伙伴的客戶。通過與國外券商的聯(lián)盟和合作，客戶能夠獲得投資于海外資本市場的機會。通過與信息服務(wù)提供者等機構(gòu)的合作，客戶

54、得到更好的投資信息。888. 民族證券的戰(zhàn)略目標（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標近期中期遠期鞏固和加強現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴展市場覆蓋范圍。 市場覆蓋范圍短期內(nèi)以國內(nèi)市場為目標。中期仍將以國內(nèi)市場為主。在沿海一、二級城市擁有鞏固的市場份額。主要資源將運用于沿海一、二級城市的市場開拓。在沿海的一、二級城市達到一定的市場占有率。在選定的內(nèi)陸城市成為市場領(lǐng)先者。在西部、西南部和西北部的內(nèi)陸城市選擇性的擁有業(yè)務(wù)網(wǎng)點，為下一步收入的持續(xù)增長打好基礎(chǔ)。同時在選定的內(nèi)陸城市中占有一定的領(lǐng)先地位。業(yè)務(wù)拓展至海外市場，如香港和臺灣。聯(lián)盟與合作伙伴通過與當?shù)亟鹑跈C構(gòu)的合作，公司在內(nèi)陸地區(qū)擁有更多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點。

55、898. 民族證券的戰(zhàn)略目標（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標近期中期遠期提高民族證券人員的能力素質(zhì)。 內(nèi)部資源和能力以團隊協(xié)作和業(yè)務(wù)績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化。與績效掛鉤的、具有競爭力的激勵機制和薪酬體系。專業(yè)的投行、兼并重組和固定收益業(yè)務(wù)能力。搭建有效和合理運用的先進信息技術(shù)。內(nèi)部資源和能力整合多渠道的、先進的客戶互動技術(shù)平臺。先進的管理信息系統(tǒng)和證券信息咨詢平臺。客戶數(shù)據(jù)采集、挖掘與分析能力。聯(lián)盟與合作伙伴通過與國內(nèi)外IT公司的合作，獲得先進的信息技術(shù)。908. 民族證券的戰(zhàn)略目標（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標近期中期遠期加強內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險與成本。 內(nèi)部資源和能力責權(quán)利清晰、合理制約的法人治理體系。規(guī)范的

56、風(fēng)險管理體系。形成集團控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。核心業(yè)務(wù)鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色券商。重點擴展相關(guān)綜合券商業(yè)務(wù)，如：投資銀行、兼并重組、 固定收益和投資理財。成為一家由多種業(yè)務(wù)收入構(gòu)成的綜合性金融控股集團。內(nèi)部資源和能力具有控股經(jīng)營和資本運作能力。919. 實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵績效指標戰(zhàn)略目標關(guān)鍵績效指標挽留高價值客戶并提升他們的價值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長貴賓客戶實現(xiàn)的證券收入比例網(wǎng)上交易量占總交易量的比例公司總收入增長率開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出民族證券特色外部客戶滿意度新產(chǎn)品收入占總證券收入的比例品牌認知度鞏固和加

57、強現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴展市場覆蓋范圍營業(yè)部數(shù)量股票、基金交易量市場占有率股票承銷業(yè)務(wù)市場占有率合作伙伴服務(wù)網(wǎng)點占公司服務(wù)網(wǎng)點的數(shù)量比例929. 實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵績效指標（續(xù)）戰(zhàn)略目標關(guān)鍵績效指標提高民族證券人員的能力素質(zhì)貴賓客戶經(jīng)理實現(xiàn)證券收入比例自營業(yè)務(wù)的投資回報率員工滿意度員工流動率搭建有效和合理運用的先進信息技術(shù)外部客戶對IT服務(wù)的滿意度內(nèi)部客戶對IT服務(wù)的滿意度加強內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險與成本外部法律法規(guī)符合率內(nèi)部規(guī)章制度符合率利潤收入率形成集團控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)規(guī)模 各業(yè)務(wù)收入占總收入的比例9310. 發(fā)展戰(zhàn)略藍圖10. 發(fā)展戰(zhàn)略藍

58、圖戰(zhàn)略目標主要戰(zhàn)略2002年2003年2004年2005-2006年1. 挽留高價值客戶并提升他們的價值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶的細分，深入地了解客戶特性、價值與需求，并明確相應(yīng)的客戶發(fā)展、關(guān)懷和挽留的戰(zhàn)略。鼓勵現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶使用其他效率和效益較高的交易和服務(wù)的渠道，如互聯(lián)網(wǎng)、電話委托等客戶接觸點。深入地了解并找出所有客戶群的價值、需求和附加銷售機會，進行不同業(yè)務(wù)之間的主動性交叉銷售。與國外券商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，獲取海外客戶。明確相應(yīng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)組合、價格定位、渠道與客戶接觸點和市場營銷戰(zhàn)略。結(jié)合經(jīng)紀業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系管理體系，設(shè)計和推行投資理財、投行、兼并重組和固定收入業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系管理模式和體系。設(shè)計并推行完善的經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理模式