shell潤滑油銷售之常見異議PPT課件[通用]

1、常見異議處理 目錄1.渠道類異議2.終端客戶類異議3.附屬產(chǎn)品類 常見渠道客戶異議整體思路:安撫 解釋 引導(dǎo) 加強(qiáng) 1. 關(guān)鍵是價(jià)錢， 品牌無所謂。安撫：價(jià)錢當(dāng)然是非常重要的因素啦！解釋： 1。您肯定看重的是利潤， 只有可靠的品牌質(zhì)量，才能保證穩(wěn)定的利潤，否則今天賣20元，明天賣15元，生意就不穩(wěn)定了；2舉例： 為什么市面人們愿意掏幾十萬買奔馳/寶馬，而不愿意花幾萬塊錢的在XXX牌子上呢。不單只價(jià)錢，質(zhì)量與品牌也是非常重要的。有品牌的產(chǎn)品也不需要您再投入很多費(fèi)用做市場宣傳。引導(dǎo)：1。國際品牌的產(chǎn)品，車主認(rèn)識(shí)多，有信心。這樣一來您的推薦更加容易，品質(zhì)有保證，客戶用得放心，回頭還是選擇您。何況，我

2、們的零售價(jià)格其實(shí)不比XXX油高多少。只要您跟我們一起配合，價(jià)格高幾塊錢，車主是不難接受的。2品牌產(chǎn)品帶來的是長期利益的發(fā)展。加強(qiáng)：選擇名牌產(chǎn)品，客戶容易接受，忠誠度高，總體利潤也更高，還能給您的店面樹立形象。怎么樣，先進(jìn)上我們3箱XXX試試吧。常見渠道客戶異議 常見渠道客戶異議2要嘉X多的客戶挺多的，你們殼牌嘛，馬馬虎虎安撫：是嗎？那您的生意還不錯(cuò)。解釋：根據(jù)市場調(diào)查顯示，殼牌在消費(fèi)者中的知名度是遠(yuǎn)比其他品牌高。你上網(wǎng)嗎?你上網(wǎng)查一下,多家第三方權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)表明,殼牌是最受消費(fèi)者喜愛的品牌.引導(dǎo)：1。高品質(zhì)產(chǎn)品保證品質(zhì)及穩(wěn)定的利潤。2渠道規(guī)范化，杜絕在汽配和超市的銷售，保證渠道的良好運(yùn)行。3附

3、加價(jià)值：提升你店面的形象,幫你吸引新客戶,穩(wěn)定老客戶.加強(qiáng)：用戶的選擇關(guān)鍵還是靠您的引導(dǎo)和推薦，即保證品質(zhì)又增進(jìn)利潤 常見渠道客戶異議3品不品牌，最終還不是靠我們給車主推薦管用？安撫：所以說，您的機(jī)修工在做一件非常重要的工作。解釋：如果品牌做得好，機(jī)修工的推薦就會(huì)更容易被接受，更容易推銷利潤高的產(chǎn)品。引導(dǎo)：所以我們要做兩方面的工作， 讓機(jī)修工推薦，增加客人對殼牌的品牌認(rèn)識(shí)。兩方面同時(shí)做，才能更好的吸引客人。加強(qiáng)：我們正在做機(jī)修工培訓(xùn)工作，讓您的修理工更好的推銷機(jī)油。同時(shí)，殼牌的品質(zhì)和品牌也是吸引客戶的關(guān)鍵。如果您推薦了一個(gè)品質(zhì)不好的品牌，對您的生意和信譽(yù)肯定會(huì)有損害。 常見渠道客戶異議4其它牌

4、子都沒漲，為什么你們漲價(jià)？安撫：理解您對于價(jià)格的關(guān)注；解釋：1。如您所知，一年來原油已經(jīng)從XXX美元/桶漲到了XXX美元/桶，所有的廠家都會(huì)因此作出價(jià)格調(diào)整；2這次價(jià)格調(diào)整主要是由于原材料成本大幅度上升導(dǎo)致多種產(chǎn)品已成為負(fù)利潤，賣的越多虧損越多；3我們其實(shí)是為了保證一如既往的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們又不愿意通過降低產(chǎn)品質(zhì)量或者減少技術(shù)服務(wù)的水準(zhǔn)來降低成本；4以前都是殼牌自己消化原油成本的增加，導(dǎo)致利潤下降，堅(jiān)持到這么晚才漲價(jià)，也是出于對客戶的利益的考慮；引導(dǎo)：1。老板，您關(guān)心進(jìn)貨價(jià)，都是關(guān)心利潤問題，賺不賺是看您的差價(jià)有多少，我們的油品零售價(jià)穩(wěn)定，利潤相對要豐厚；2為了幫助您漲零售價(jià)格，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了相

5、應(yīng)的溝通材料，用于向車主溝通；加強(qiáng)：而且，我們特意為您量身度作了支持計(jì)劃，包括促銷支持/店面展示/店員培訓(xùn)等，能真正給您帶來長期利益； 常見渠道客戶異議5你們的價(jià)格太亂，我從XXX汽配城進(jìn)貨，比你們每箱便宜X元呢！安撫：我理解您對機(jī)油利潤的顧慮，大家都希望得到性價(jià)比好的產(chǎn)品；解釋：1。汽配城魚龍混雜，假貨，換貨充斥，貨源復(fù)雜。難免有時(shí)侯會(huì)有低價(jià)貨；沒有任何質(zhì)量承諾,出事你找誰?而且他不送貨上門,你算算成本差不多.2汽配市場拿到的貨，質(zhì)量也是得不到保證，并且費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還不能享受廠家提供的促銷活動(dòng)，店面陳列及提升形象的支持；引導(dǎo)：1。雖然單位利潤有差異，但是整體利潤更重要。直接享受公司促銷/協(xié)銷宣

6、傳支持，可以享受送貨上門服務(wù)；2定期人員拜訪了解您的業(yè)務(wù)/顧慮/建議。 一些單位利潤好的產(chǎn)品在汽配城是拿不到貨的；3殼牌形象店/重點(diǎn)KA支持計(jì)劃/其他所有支持也是從汽配城拿不到的；加強(qiáng)：我們專門有人定期拜訪市場，解決問題；所以，您也看到我們的價(jià)格一直維持在XX元。而且，嗯您也知道，汽配城批發(fā)的中心作用在不斷下降，大伙都直接與廠商/經(jīng)銷商直接聯(lián)系，您可別慢了； 常見渠道客戶異議6名牌產(chǎn)品價(jià)格透明，沒有利潤，我還不如做一個(gè)不知名的品牌，一瓶賺XX元；安撫：我理解您對于機(jī)油利潤的顧慮；解釋：1。雜牌產(chǎn)品知名度低，需要投入更大的精力愛宣傳和人力上，而且品質(zhì)和利潤都不穩(wěn)定；2您想，您乊不容易把這個(gè)牌子給

7、做出來了，培養(yǎng)了一群忠誠用戶，這牌子卻退出市場了，一切又得重新來。而且還得跟每個(gè)消費(fèi)者解釋。另外，質(zhì)量控制方面小牌子是沒有保證的，出了問題您得自己扛著；3知名品牌絕對是暴力的，因?yàn)槲覀兿Ｍo客戶一個(gè)好的回報(bào)，無論是質(zhì)量還是服務(wù)上面，都會(huì)給客戶一個(gè)更好的上升空間；引導(dǎo)：所以，雖然單位利潤有差別，但是整體利潤更重要。由于殼牌產(chǎn)品的專業(yè)品質(zhì)有針對性的配套支持與宣傳計(jì)劃，銷量多了，自然就賺的更多了； 另外，換機(jī)油的顧客多了，對您的提供的專業(yè)產(chǎn)品有信心，維修生意自然就多了；加強(qiáng)：做生意要有長遠(yuǎn)計(jì)劃與眼光，從整體的利潤，客戶忠誠度的培養(yǎng)上講，與殼牌合作是最有好處的； 常見渠道客戶異議7XXX五箱就一臺(tái)彩電

8、安撫：是嗎，其實(shí)解釋：1。促銷人人都會(huì)做，但是關(guān)鍵看這個(gè)品牌能不能幫助您提升生意規(guī)模，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；2彩電雖然好，畢竟我們做的是維修生意，賺的是錢，不是電器，而且主要看這產(chǎn)品能不能為消費(fèi)者接受，走的快；3XXX促銷力度這么大，到處都給貨，您可想而知它的市場價(jià)格做完促銷之后，會(huì)是怎樣！到時(shí)候周邊價(jià)格掉下來，您進(jìn)的貨又走不動(dòng)，給您彩電又怎樣呢？這不是長遠(yuǎn)生意的做法；引導(dǎo)：突出整體利益：產(chǎn)品質(zhì)量，渠道管理，利潤空間，市場支持活動(dòng)等（車主維護(hù)，機(jī)修工培訓(xùn)等）真正能幫到業(yè)務(wù)的市場支持；加強(qiáng)：我們此次還有新產(chǎn)品促銷，不僅可以得到精美禮品，還能帶來豐厚的利潤 常見渠道客戶異議8XX跟我簽定了協(xié)議，我現(xiàn)在倉庫

9、都滿著呢，再說吧。安撫：我很清楚您的情況；解釋：1?，F(xiàn)在的客戶需求越來越高，生意越來越難做，您說呢？如果因?yàn)槟荒芴峁┛蛻粜枨蟮漠a(chǎn)品而丟失生意，是不是有些不太劃算？2舉例：小賣部/超市經(jīng)營方式的啟示：可以增加競爭力，提高生意額；引導(dǎo)：1。我們不是想一次讓您進(jìn)很多貨；2我們著眼的是幫助您做更多的生意；3強(qiáng)勢品牌：容易被接受；4渠道管理：規(guī)范渠道，保證利潤；5網(wǎng)點(diǎn)支持：穩(wěn)定客戶，保證長遠(yuǎn)利益；加強(qiáng)：提升店面形象，能否試幾箱看我們客戶的接受程度？等您庫存差不多時(shí)，我們看在哪些方面能進(jìn)一步幫您擴(kuò)大業(yè)務(wù)； 常見渠道客戶異議9、殼牌的產(chǎn)品也沒得到OEM的和GPO的推薦,我賣你們的油到時(shí)候發(fā)現(xiàn)可就麻煩了。安

10、撫: 理解您對于汽車廠商檢查的重視; 解釋: 1.其實(shí)您做生意的目的是賺錢,利潤最重要。 2. OEM和GPO一般都只是推薦滿足發(fā)動(dòng)機(jī)要求的最低標(biāo)準(zhǔn)的油品，這種所謂的專用油品往往不能為發(fā)動(dòng)機(jī)提供最完善的保護(hù),廠家之所以希望你只從他們那里采購專用油的原因是因?yàn)檫@種普通品質(zhì)的專用油進(jìn)價(jià)很低,廠家加價(jià)賣給你可以賺更多利潤。引導(dǎo): 殼牌喜力的油品既有薄利多銷的紅黃喜力/勁霸C D,市場占有率高需求量很大，又有業(yè)內(nèi)公認(rèn)技術(shù)領(lǐng)先的超非凡喜力，銷售殼牌產(chǎn)品利潤回報(bào)十分豐厚;加強(qiáng): 如果您這里可以根據(jù)客戶的車況,推薦最適合的油品,客戶就能花少錢買到更物有所值的油品,他們應(yīng)該覺得您的服務(wù)更好吧！ 常見渠道客戶異

11、議10、國產(chǎn)油也都是一樣質(zhì)量級(jí)別,你們殼牌憑什么就好了?安撫: 理解您對于API級(jí)別的重視解釋: 國產(chǎn)油都宣稱和進(jìn)口油是一個(gè)級(jí)別，但是產(chǎn)品的級(jí)別不代表產(chǎn)品的質(zhì)量,質(zhì)量和級(jí)別是兩個(gè)概念，API只是標(biāo)明機(jī)油不同級(jí)別品質(zhì)的底限，生產(chǎn)廠家自行標(biāo)注所生產(chǎn)的機(jī)油達(dá)到API的哪個(gè)級(jí)別，API只做不定期抽查，質(zhì)量未達(dá)標(biāo)者將被公告，只有通過多臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)長時(shí)間連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的臺(tái)架試驗(yàn)才可測處準(zhǔn)確的API級(jí)別，而這一昂貴的檢測費(fèi)用，只有國際上少數(shù)幾家跨國公司能夠支付。引導(dǎo): 舉例子說: 都是兩臺(tái)直角平面的背投電視，您覺得索尼的質(zhì)量更好還是長虹的更清楚？加強(qiáng): 所以, 級(jí)別不能完全代表機(jī)油的質(zhì)量; 常見渠道客戶異議11、潤滑

12、油的生意在我們這里占的份額太少了,你放在這里吧.我們能賣多少就賣多少吧。安撫: 我們也知道您這里的生意很不錯(cuò), 跟您其它業(yè)務(wù)項(xiàng)目比較, 機(jī)油的份額相對低一點(diǎn); 解釋: 1.其實(shí)換油對修理行的主要意義是因?yàn)槠嚀Q油的頻率遠(yuǎn)高于維修的頻率,油的生意不需要任何特殊設(shè)備,也不會(huì)占用什么資金,就會(huì)帶來很多其他的生意。引導(dǎo): 別看換油每瓶掙的不多，但是像您這么大的店,每月理想的油品銷量應(yīng)該是10箱,每箱賺100,每月就是1000,一年就會(huì)多賺12000元！加強(qiáng): 如果您選擇殼牌這樣的國際品牌,不但可以提升形象，擴(kuò)大知名度，還可以在設(shè)備,資金,裝修,培訓(xùn)上得到很多支持,可以大大提高專業(yè)度，和殼牌同時(shí)發(fā)展！

13、常見渠道客戶異議12.我們店里已經(jīng)很漂亮了,不要再亂貼什么海報(bào)了?安撫: 理解您對于店面整齊/干凈的重視;解釋: 1.其實(shí)現(xiàn)在都叫眼球經(jīng)濟(jì)，能夠吸引客戶注意力,是擴(kuò)大銷售的第一步！ 2. 粘貼海報(bào)的目的也是為了更加有效地宣傳店里的產(chǎn)品和服務(wù),增加專業(yè)形象;引導(dǎo): 1.你看我們這次的海報(bào)設(shè)計(jì)的賞心悅目,您可以挑2張您喜歡的，您也可以選一個(gè)適合的位置.加強(qiáng): 如果您需要我們還可以做成更大PVC板,在加上鏡框或燈光，那樣就會(huì)給店里增加氣氛不少，您覺得怎樣呢? 常見渠道客戶異議13、你們的產(chǎn)質(zhì)品量挺好，但經(jīng)銷商不放帳,其它廠家如加德士都放帳,所以我們主推加德士，你們殼牌,有司機(jī)點(diǎn)名要的時(shí)候我再找你們吧

14、。安撫: 資金對誰都很重要, 我們也明白解釋: 1. 像您這樣的誠信商人,信用我們肯定是相信的. 2. 我們公司對于帳期的管理比較規(guī)范, 想必您也一定會(huì)理解, 畢竟做生意, 資金的管理很重要哦; ，引導(dǎo): 如果銷量滿足公司要求,我會(huì)盡快幫您落實(shí)信用額度協(xié)助您申請，如果還沒達(dá)到公司要求,我們一起看一看怎么盡快將生意做大,獲得信用額度。加強(qiáng): 如果您單一經(jīng)營殼牌,我再幫您搞一些促銷活動(dòng),銷量肯定可以到公司的要求了！這樣就不用擔(dān)心放賬的問題啦！ 常見渠道客戶異議14、你們公司以前的業(yè)務(wù)代表太糟糕了,答應(yīng)我的事情一件都沒做安撫:真是抱歉,所以公司調(diào)我來要求我給您密切支持解釋:我估計(jì)原來的銷售答應(yīng)幫助您

15、的各種承諾也是好意為您的生意著想,如果有些工作沒有令您滿意,我在這里代他向您真誠道歉.引導(dǎo):現(xiàn)在我接手了這個(gè)地區(qū)的工作,我會(huì)盡力幫祝你提升生意的.您現(xiàn)在生意上還需要我們提供什么支持.我們現(xiàn)在一起來想辦法加強(qiáng):殼牌是一個(gè)遵守承諾和負(fù)責(zé)任的公司,如果合作伙伴不滿意了,我們馬上就會(huì)改進(jìn) 常見渠道客戶異議15、我這里自己選油的司機(jī)還是比較多的.所以我們什么油都有，價(jià)錢也便宜,決不會(huì)丟失客戶.讓我只做你們的產(chǎn)品,那要是賺錢少了,你負(fù)責(zé)呀?安撫:我非常理解你的顧慮,不過請放心,我們有很多成功的經(jīng)驗(yàn). 解釋:很多經(jīng)銷店證明,專做一種品牌是更有利于增加利潤的.不論是促銷,還是資金,技術(shù),設(shè)備,您都可以得到廠家

16、更多的支持.而且由于專一顯得更專業(yè), 更容易獲得客戶的信賴.引導(dǎo):而且,在車主眼里修理師傅就是專家,所以修理人員推薦什么一般車主就會(huì)用什么銷量大小,關(guān)鍵看機(jī)修工的的專業(yè)知識(shí)和推薦技巧加強(qiáng):我們可以為您這里的機(jī)修工和店員安排專門的油品知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn).您的機(jī)修工這么聰明再加上我們專業(yè)的促銷人員的幫助,我們有充分的信心,你專作殼牌利潤會(huì)提升很大. 常見渠道客戶異議16、你們殼牌價(jià)格太亂,搞這樣那樣的促銷就更亂了你們還是先規(guī)范一下價(jià)格吧?安撫:.您為什么會(huì)覺得殼牌的價(jià)格混亂?解釋:看來您很痛恨那些擾亂市場的行為.為了保護(hù)經(jīng)銷商的利益,發(fā)展穩(wěn)定的渠道.殼牌一直堅(jiān)持嚴(yán)格的價(jià)格政策.低價(jià)銷售是被嚴(yán)格

17、禁止的.為了做到這一點(diǎn),我們從來不給小店超凡這樣的高檔產(chǎn)品引導(dǎo):個(gè)別時(shí)候,一些小店為 了增大銷售量,從外地非正規(guī)渠道,拿到一點(diǎn)油就低價(jià)出售,這種不正當(dāng)競爭已經(jīng)被我們查處加強(qiáng):您要是再發(fā)現(xiàn)這種情況,請一定通知我,公司會(huì)在第一時(shí)間派專人處理.您放心,殼牌這樣的大公司最知道維持健康的價(jià)格體系,保護(hù)經(jīng)銷商利益重要性了. 常見渠道客戶異議17、我的修理工賣其他的產(chǎn)品人家都有給好處,當(dāng)然賣力了,多給點(diǎn)禮品吧?安撫:.老板你真的很關(guān)心員工.我們公司也經(jīng)常在不同季節(jié)統(tǒng)一做機(jī)修工的促銷,到時(shí)候就會(huì)有相應(yīng)的禮品.解釋:殼牌也很關(guān)注機(jī)修工,除促銷期有禮品贈(zèng)送外,我們還經(jīng)常不定期為機(jī)修工組織一些有意義的活動(dòng).如,籃球

18、比賽,培訓(xùn)專題等引導(dǎo):不過比起小禮品,您覺得機(jī)修工更需要什么樣的幫助呢?加強(qiáng):您其實(shí)對于對機(jī)修來說,長期的發(fā)展也很重要.如果殼牌可以幫助您訓(xùn)練機(jī)修工掌握專業(yè)的機(jī)修知識(shí),就可以提高服務(wù)客戶的能力.增加客戶的滿意度.再教授他們一些專業(yè)銷售技巧才會(huì)為您帶來更多生意，您的利潤能增加還能讓機(jī)修工在成長中有歸屬感，增加他們的忠誠度.這不是一舉兩得的事嗎? 常見渠道客戶異議18、上次我們好不容易把齒輪油推的好一些,你們又沒貨了,造成我巨大損失,我還沒向你們索賠呢!我剛改了別的牌子,再改回來,你們再斷貨怎么辦?安撫:您這里的銷售能力確實(shí)很強(qiáng),齒輪油推的這么好,結(jié)果斷貨給您造成了影響.實(shí)在太可惜了.你知道嗎.別

19、的品牌斷貨更厲害!解釋:上次的斷貨是因?yàn)闅づ其N量增長地太快,又加上全球的原料供應(yīng)短缺.實(shí)在是個(gè)意外.好多我們的經(jīng)銷商都受了影響引導(dǎo):上次的斷貨事件后,殼牌為了預(yù)防風(fēng)險(xiǎn),重新調(diào)整了生產(chǎn)計(jì)劃.做了更充足的原料儲(chǔ)備,而且我們經(jīng)銷商也加大庫存,您放心斷貨絕不會(huì)再發(fā)生了.加強(qiáng):這次我來就是向您負(fù)荊請罪來的.借這次促銷的機(jī)會(huì),我從公司給您申請了一些特別的支持措施,專門為您這里安排了一個(gè)促銷.我再給機(jī)修工和店員安排兩次實(shí)用的油品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn).借著促銷的大力宣傳,這次肯定成績不錯(cuò),一定能把上次的損失都補(bǔ)回來,還能大賺一筆 常見渠道客戶異議19、賣你們的油太累,一桶掙不上5元錢,看看XXX,一桶就掙20

20、多元錢呀安撫: 對,做生意就是要有利潤,我非常贊同!而且,賺取利潤有不同的方法,不同理念!解釋:價(jià)差越大的油,客戶買到的實(shí)際質(zhì)量和期望質(zhì)量之間的差別就越大時(shí)間長了客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn),最后對您的店信任度降低,還是損失的您的生意價(jià)差大的油,有的店就會(huì)低價(jià)傾銷造成價(jià)格的混亂.客戶再來到你的店里看到價(jià)格貴,他們就很難信任你了.引導(dǎo):要是有一種油你從來沒聽說過,但是利潤特別高您敢不敢賣?加強(qiáng):一別看某些油價(jià)格高,沒有市場知名度,每月銷售總量很小,比起薄利多銷的名牌油賺錢少多了定能把上次的損失都補(bǔ)回來,還能大賺一筆.寶 馬 公 司 不 生 產(chǎn) 機(jī) 油 ， 它 指 定 的 只 是 在 正 常 路 況 下 實(shí) 驗(yàn)

21、通 過 的 油 品 。是 寶 馬 公 司 與 石 油 公 司 的 合 作 。 機(jī) 油 的 作 用 是 。 。 。 高 品 質(zhì) 的 機(jī) 油 其 實(shí) 都 可 以 達(dá) 到 殼 牌 機(jī) 油 是 不 只 寶 馬 、 保 時(shí) 捷 、 大 眾 、 奔 馳 等 公 司 推 薦 ， 一 級(jí) 方 程 式 常 年 冠 軍 車 隊(duì) 法 拉 力 只 用 殼 牌 ！ 殼 牌 在 全 球 擁 有 上 百 萬 忠 實(shí) 客 戶， 品 質(zhì) 卓 越 ！ 殼 牌 正 因 為 品 質(zhì) 卓 越 ， 才 不 僅 是 一 種 車 的 專 用 機(jī) 油 ！ 而 且 ， 為 避 免 限 制 了 機(jī) 油 的 使 用 范 圍 ， 殼 牌 不 建 議

22、自 己 被 稱 為 某 種 車 的 專 用 油 ， 即 使 殼 牌 已 經(jīng) 是 多 種 名 車 的 原 裝 及 售 油 。 我 們 替 好 多 輛 寶 馬 換 了 超 凡 喜 力 ， 客 戶 反 映 特 別 好 ！ 噪 音 小 ， 有 力 ， 非 常 穩(wěn) 定 ！ 其 實(shí) 超 凡 喜 力 的 性 能 早 已 超 越 了 寶 馬 專 用 油 。 專 用 油 其 實(shí) 很 便 宜 。 車 的 不 同 時(shí) 期 需 要 不 同 保 護(hù) ， 現(xiàn) 在 這 種 狀 況 超 凡 的 粘 度 更 合 適 。 。 。 1： 我 的 車 是 寶 馬 ， 就 該 用 寶 馬 專 用 油 ！ 常見終端客戶異議我 們 是 殼

23、 牌 形 象 店 ， 提 供 殼 牌 公 司 最 好 質(zhì) 量 的 油 品 及 相 應(yīng) 服 務(wù) ， 這 些 是 在 一 般 的 地 方 沒 有 的 好 機(jī) 油 可 以 幫 您 省 錢 ,一 方 面 省 燃 油 ， 另 一 方 面 還 可 以 延 長 換 油 周 期 。 同 時(shí) ， 好 機(jī) 油的 性 價(jià) 比 最 高 ， 雖 說 貴 一 點(diǎn) ， 但 提 供 的 保 護(hù) 絕 對 超 值 ！ 我 們 提 供 的 21點(diǎn) 免 費(fèi) 全 檢 可 以 確 保 愛 車 定 期 做 全 面 檢 測 ， 幫 您 防 患 于 未 然 ， 多 一 點(diǎn) 錢 ， 買 個(gè) 放 心 與 安 全 ， 不 值 得 嗎 ？ 而 且 ，

24、 在 我 們 這 接 受 服 務(wù) 的 我 們 會(huì) 跟 蹤 服 務(wù) 到 底 ，殼 牌 的 換 油 里 程 表 還 可 以 提 醒 您 換 油 信 息 ， 避 免 由 于 疏 忽 造 成 的 損 失 或 傷 害 。 專 賣 店 就 是 提 供 給 您 這 樣 上 檔 次 的 車 主 的 ！ 常見終端客戶異議2： 你 這 機(jī) 油 有 點(diǎn) 貴 呀 ！ 機(jī) 油 的 作 用 是 。 。 。 高 品 質(zhì) 的 機(jī) 油 可 以 達(dá) 到 殼 牌 在 香 港 ， 有 七 成 以 上 的 市 場 份 額 ！ 那 么 多 人 都 認(rèn) 可 殼 牌 ， 而 且 從 沒 出 現(xiàn) 過 因 換 機(jī) 油 品 牌 而 出 現(xiàn) 問 題

25、 。 理 論 上 講 ， 實(shí) 驗(yàn) 證 明 ， 機(jī) 油 之 間 不 會(huì) 有 不 良 反 應(yīng) 的 。就 質(zhì) 量 而 言 ， 您 知 道 一 級(jí) 方 程 式 連 年 冠 軍 的 法 拉 力 車 隊(duì) 吧 ？ 他 們 都 用 殼 牌 ！ 殼 牌 連 法 拉 力 都 保 護(hù) 得 那 麼 好 ， 別 的 車 就 不 用 說 了 。 。 。 殼 牌 的 性 價(jià) 比 優(yōu) 于 其 它 競 爭 品 牌 。 我 們 是 殼 牌 形 象 店 ， 確 保 質(zhì) 量 ！ 常見終端客戶異議3：我 原 來 用 美 孚 呀 ，換 機(jī) 油 牌 子會(huì)不會(huì)有損 發(fā) 動(dòng) 機(jī) ？ （ 視 車 具 體 情 況 ）特 級(jí) 喜 力 質(zhì) 量 很 好

26、 ， 但 您 這 車 ， 建 議 您 用 非 凡 喜 力 ， 一 方 面 延 長 換 油 期 ， 節(jié) 省 燃 油 ， 另 一 方 面 更 好 的 保 護(hù) 。更 佳 性 價(jià) 比 ！ 非 凡 喜 力 是 合 成 機(jī) 油 ， 更 穩(wěn) 定 。 好 車 車 速 快 ， 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 磨 損 大 ， 應(yīng) 該 用 穩(wěn) 定 ， 粘 溫 性 更 好 的 機(jī) 油 。 常見終端客戶異議5： 我 的 車， 特 級(jí) 喜 力 就 成 了 吧 ？ 常見終端客戶異議6、你們是法拉利的專用油,我的車檔次較低, 用的著用這么好的油嗎?解釋: 1. 用油的高低, 主要取決于您對于車愛護(hù)的程度而定; 2. 殼牌喜力潤滑油的產(chǎn)品系列十分

27、全面,針對不同的車型有不同的產(chǎn)品，有為專業(yè)賽車研發(fā)的潤滑油,同時(shí)也有專為小排量的輕型轎車所設(shè)計(jì)的特級(jí)喜力。紅喜力和黃喜力有突出的抗氧化性和抗磨損性，控制積碳生成，同時(shí)良好的粘溫性還可以四季通用，它們都很適合您的愛車。 常見終端客戶異議7、我的車跑公里很多了,也很舊了, 還值得用你們這么好的油嗎?解釋: 就象越是年紀(jì)大的人越需要保養(yǎng)一樣，對于舊車來說,最大的開銷是維護(hù)費(fèi)用，選用了好機(jī)油，換油里程更長還能充分延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命，這樣算下來,其實(shí)更便宜，而且還能減少整體維修費(fèi)用，您說是不是更劃算? 常見終端客戶異議8、用了你們殼牌的油以后,我并沒有感到比其他品牌更清潔,放出來的油一樣很黑呀?解釋: 舉例

28、子: 如果您的手很臟,等您把手洗干凈的時(shí)候,您覺得水應(yīng)該是臟的,還是干凈的呢?真正的清潔指的是發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部更加清潔，而不是潤滑油清潔，潤滑油只有將發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的油泥清洗下來,發(fā)動(dòng)機(jī)才能更加清潔。就好像洗完手的水越臟就表示手洗得越干凈一樣。有些車主認(rèn)為換油時(shí)舊油越干凈就說明油越好,這是一種誤解。第一次使用殼牌潤滑油后,換油時(shí)放出的油的顏色越深,說明機(jī)油的清潔性能越強(qiáng) 常見終端客戶異議9、上次我加了紅喜力,結(jié)果有時(shí)會(huì)亮紅燈,這次我可不敢用了！解釋: 燈亮一般來說可不一定是油品質(zhì)量的問題,絕大部分情況是機(jī)械和電路的問題，感應(yīng)器,機(jī)油泵,發(fā)動(dòng)機(jī),油路如果出現(xiàn)故障都可能導(dǎo)致油燈亮。 另一個(gè)常常被車主忽略的原

29、因是油品粘度選擇不對，油品粘度過低或過高都會(huì)使?jié)櫥筒荒苷０l(fā)揮功效，殼牌的油品不論哪個(gè)級(jí)別,只要您選擇了正確的粘度就就不會(huì)因?yàn)橛推芬馃袅?。您開的什么車?我?guī)湍粢煌白钸m合的油,如果還有燈亮的情況那就趕快去查查車輛本身的問題,早發(fā)現(xiàn)早治療。以免損害發(fā)動(dòng)機(jī)。 常見附屬產(chǎn)品異議 1,水箱液?太難賣了,來我這兒的司機(jī)好多都直接用水,也沒見出什么問題.答:直接用水?這簡直太危險(xiǎn)了!您修車是行家了,您能告訴我為什么好多車水箱內(nèi)會(huì)有很多水垢嗎?另外我看到很多車的水箱雖然是鋁合金的,為什么還是升滿了銹呀?水垢和水銹會(huì)對水箱的壽命有什么影響呢?這樣一看,對水箱的保護(hù)還是需要專業(yè)的產(chǎn)品,是這樣嗎?其實(shí)專業(yè)水

30、箱液需要3個(gè)功能:防沸,防凍和防銹.其實(shí)水能起到的作用僅僅是一定程度的防沸.而且一般水都為硬水,長期使用肯定會(huì)產(chǎn)生水垢,大大影響散熱效果,而水溫一高自然會(huì)影響發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命和機(jī)油的效能.另外水也沒有防銹的功能,長期使用自然會(huì)嚴(yán)重腐蝕水箱. 并且可能造成水箱穿孔或冷凝管堵塞甚至破裂,水泵咬死.那樣可真是撿了芝麻丟了西瓜.殼牌全效水箱寶之所以”全效”,就是因?yàn)樗确婪?又防凍,還防銹。 常見附屬產(chǎn)品異議 2,你們的水箱液價(jià)格太貴了,6升下來都快200元錢了,所以好多司機(jī)都是兌水稀釋來使用.答:兌水?這可不是好辦法.您想想,如果這能隨便兌水使用,那人人都可以開廠生產(chǎn)水箱液了.我們還是建議使用出廠就已稀

31、釋好的專業(yè)水箱液,直接注入到水箱系統(tǒng).因?yàn)?)全效水效寶最好的稀釋比例可以確保三防效果.如果自己兌水使用,難以很好的控制比例. 2)我們使用的是蒸餾水, 而司機(jī)自己兌水時(shí)往往使用一般的硬水,大大降低三防效果,危害自不言喻. 3)以前我們只有1升的包裝,零售價(jià)30左右,換1次要180多元,確實(shí)有點(diǎn)貴,但現(xiàn)在我們推出了4升和1升 兩種包裝, 換一次只需110多元錢,大大降低了司機(jī)的開銷 常見附屬產(chǎn)品異議 3,每次都說你們的產(chǎn)品好,什么冰點(diǎn)沸點(diǎn),憑什么說你們的產(chǎn)品比別人的強(qiáng)?答:產(chǎn)品好不好,真的不是憑我隨口亂說的.就好象潤滑油有粘度級(jí)別質(zhì)量級(jí)別一樣，冰點(diǎn)和沸點(diǎn)是水箱液的2個(gè)很重要的參數(shù)。沸點(diǎn)為水箱液

32、沸騰的溫度（100 C,而水只有100C), 發(fā)動(dòng)機(jī)工作時(shí)水溫通常都會(huì)達(dá)到8090C.同樣道理, 冰點(diǎn)為水箱液凍結(jié)凝固的溫度,它直接影響水箱液的防凍效果.如果母液的含量越高,水箱液的沸點(diǎn)就會(huì)越高,冰點(diǎn)就越低,防銹效果就越好(水的比例超過50%后效果會(huì)降低).殼牌的全效水箱寶冰點(diǎn)為-18C,而競爭對手的同類產(chǎn)品(如嘉實(shí)多)只能達(dá)到-15C, 越低的冰點(diǎn)意味著越高的沸點(diǎn)和越強(qiáng)的防銹性能.所以選擇殼牌全效水箱寶著實(shí)為明智之選. 常見附屬產(chǎn)品異議 4,原來你們的產(chǎn)品是香港進(jìn)口的,現(xiàn)在國產(chǎn)后有什么差別?配方肯定換了吧?答:我們的產(chǎn)品品質(zhì)沒有變化,只是改為國內(nèi)灌裝而已.產(chǎn)品的主要區(qū)別在于包裝和價(jià)格上.新的

33、包裝組合(4L+1L)更能滿足客戶多種需要,而且能幫助客戶降低成本.零售價(jià)格更有競爭性,殼牌全效水箱寶1升零售只收25元,4升零售只65元.我們非常希望與您一起借新的產(chǎn)品將水箱寶的生意大幅度提高 常見附屬產(chǎn)品異議 5,那我應(yīng)該建議司機(jī)多長時(shí)間換一次水箱寶呢?答: 按專家建議水箱最好每20000公里或每年進(jìn)行一次清洗并更換水箱寶,您想想如果在高速公路上水箱穿孔那將是多么麻煩的一件事情,而且對發(fā)動(dòng)機(jī)因?yàn)闇囟冗^高而造成損害,同時(shí)又會(huì)間接影響到發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油的使用壽命,那還不如提前讓您的客戶做好保養(yǎng)和維護(hù),花小錢就能避免麻煩又能有效的保護(hù)愛車,何樂而不為呢?6,那每次幫汽車更換或水箱液的時(shí)候應(yīng)注意些什么

34、事項(xiàng)呢?出了問題你們可得負(fù)責(zé).答:這真是一個(gè)好問題,專業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)然要有專業(yè)的使用方法:如果司機(jī)已在使用我們殼牌的水箱寶,他可以直接添加,節(jié)省成本.如果客戶使用的是其他品牌的產(chǎn)品,在添加前要與技術(shù)部門確認(rèn).因?yàn)槟壳笆忻嫔嫌?種水箱液, 紅色和非紅色. 非紅色的水箱液(如蘭色,綠色和琥珀色)相互之間是可以互相混合使用的, 紅色和非紅色則是萬萬不可以直接混用的.如果客戶全部放出了老的水箱液,最好要檢查一下放出的水箱液, 如果其中含有明顯的水垢鐵銹,則需要對缸體內(nèi)水套和散熱器進(jìn)行清洗,再來添加我們殼牌全效水箱寶 常見附屬產(chǎn)品異議 7, 目前市場上有紅色的水箱液? 和其他非紅色產(chǎn)品的區(qū)別?殼牌的產(chǎn)品是哪

35、一種? 答: 您的問題越來越專業(yè)了,部分紅色和橙色水箱液為無硅(或稱有機(jī))的添加劑配方, 非紅色為含硅的配方。我們殼牌全效水箱寶(OAT)是橙色的有機(jī)型冷卻液，有機(jī)型具有出色的抗腐蝕性能，更長的保存期，減少重負(fù)荷發(fā)動(dòng)機(jī)的維護(hù)成本；有機(jī)添加劑OAT技術(shù)更能承受外界污染, 防止沉淀產(chǎn)生，提供最佳保護(hù)；增加水泵密封壽命，不易滲漏；它的防沸性能更佳。完全不含硅，熱傳導(dǎo)效率更高，高溫下提供更佳保護(hù)；完全避免沉淀物生成，更易散熱；不產(chǎn)生凝膠，不會(huì)阻塞水路。注意兩種類型的冷卻液不要混合使用，以免損害水箱。 常見附屬產(chǎn)品異議 8, (北方地區(qū)客戶)你們?nèi)ツ甓觳皇且恢痹谛麄鳉づ品纼鲆旱乃募緹o憂?水箱寶和它有什

36、么區(qū)別呢?答: 防凍液和水箱寶都可以用于水箱冷卻系統(tǒng), 但產(chǎn)品的性能和適用區(qū)域不太一樣.水箱寶的散熱效果要好于防凍液.所以在夏季能夠提供更專業(yè)的呵護(hù),如果有些司機(jī)希望給他的愛車最專業(yè)的保護(hù),我們可以建議他冬季使用防凍液, 夏季使用水箱寶. 當(dāng)然在北方, 司機(jī)接受全年使用防凍液的觀念, 所以在北方我們可以全年推廣防凍液, 在夏季也不忘銷售防凍液。殼牌全效水箱寶的冰點(diǎn)達(dá)零下18攝氏度。9. (南方地區(qū)客戶)你們的全效水箱寶OAT有特定的使用季節(jié)限制嗎?答:全效水箱寶OAT的超高沸點(diǎn)和低冰點(diǎn)(零下18攝氏度)保證了在夏季防沸,冬季防凍,全年防銹的全面保護(hù)，在南方地區(qū)可以四季通用 常見附屬產(chǎn)品異議 10. 你們的全效水箱寶OAT只能用于轎車嗎? 卡車可以用嗎?答:殼牌新的全效水箱寶OAT由于它卓越的防銹防腐蝕功效,不但可以用于轎車的鋁合金水箱,同時(shí)也適用于卡車的鑄鐵水箱.但市面上很多其他品牌的產(chǎn)品僅可用于轎車的鋁合金水箱,一旦遇到鐵件,則會(huì)有明顯腐蝕.所以這就更證明了用殼牌產(chǎn)品安全放心。 常見附屬產(chǎn)品異議 8, (北方地區(qū)客戶)你們?nèi)ツ甓觳皇且恢痹谛麄鳉づ品纼鲆旱乃募緹o憂?水箱寶和它有什么區(qū)別呢?答: 防凍液和水箱寶都可以用于水箱冷卻系統(tǒng), 但產(chǎn)品的性能和適用區(qū)域不太一樣.水箱寶的散熱效果要好于防凍液.所以在夏季能夠提供更專業(yè)的呵護(hù),如果有些司機(jī)