銷售三部曲之策略性銷售兵法課件

1、策略性銷售帶來的好處策略性銷售帶來的好處如何排除閑雜人等，找到真正的如何排除閑雜人等，找到真正的決策者決策者如何找出造成負面影響如何找出造成負面影響，或是促或是促進銷售的客戶心態(tài)進銷售的客戶心態(tài)如何贏得購案及滿意客戶如何贏得購案及滿意客戶、重復重復的訂單的訂單、以及熱誠的推薦以及熱誠的推薦 在個人所負責的客戶中在個人所負責的客戶中，如何增如何增加銷售的滲透率加銷售的滲透率如何降低拜訪中的不友善所導致如何降低拜訪中的不友善所導致的不確定性的不確定性如何解決訂單遭凍結的情形如何解決訂單遭凍結的情形 如何避免承接自己不想作的購案如何避免承接自己不想作的購案 如何分辨每個購案中的四個采購如何分辨每個購

2、案中的四個采購影響力影響力(Buying Influences)；以以及如何應對及如何應對 如何避免意見相左客戶的蓄意破如何避免意見相左客戶的蓄意破壞壞 如何分辨購案已陷入危機的訊號如何分辨購案已陷入危機的訊號 如何避免銷售的干旱季節(jié)，聰明如何避免銷售的干旱季節(jié)，聰明而有效的運用時間來執(zhí)行銷售的而有效的運用時間來執(zhí)行銷售的四點重點工作四點重點工作 如何追蹤購案如何追蹤購案/客戶進度；以及預客戶進度；以及預估未來業(yè)績估未來業(yè)績心法心法Conceptual Selling概念性銷售概念性銷售拳法拳法Professional Selling Skill專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧兵法兵法Strategi

3、c Selling 策略性銷售策略性銷售PART I /策略性銷售概述策略性銷售概述Chapter 1.瞬息萬變中如何制勝瞬息萬變中如何制勝Chapter 2.“策略策略”與與“戰(zhàn)術戰(zhàn)術”如何定義如何定義Chapter 3.分析起始點分析起始點:我們的戰(zhàn)略位置我們的戰(zhàn)略位置Chapter 4.策略藍圖簡述：策略性銷售的六大策略藍圖簡述：策略性銷售的六大基本要素基本要素PART II / 立基磐石：立基磐石： 建立策略分析的基礎建立策略分析的基礎Chapter 5.基本要素基本要素1 1：采購影響力：采購影響力Chapter 6.基本要素基本要素2 2：紅旗警訊：紅旗警訊/ /善用優(yōu)勢善用優(yōu)勢C

4、hapter 7.買方的接受程度買方的接受程度Chapter 8.基本要素基本要素3 3：四種反應模式：四種反應模式Chapter 9.獲勝的重要性獲勝的重要性Chapter 10. 基本要素基本要素4：個人利益：個人利益-事務結果事務結果PART III / 尋常的問題，不尋常的問題，不尋常的解決方案尋常的解決方案Chapter 11.與經濟采購（影響）力如何應對進與經濟采購（影響）力如何應對進退：策略與戰(zhàn)術退：策略與戰(zhàn)術Chapter 12.教練：發(fā)展你的第一手消息來源教練：發(fā)展你的第一手消息來源Chapter 13.有競爭怎么辦？有競爭怎么辦？PART IV / 策略與領域：投策略與領域

5、：投注心力于你的雙贏客戶注心力于你的雙贏客戶Chapter 14.基本要素基本要素5：理想的客戶：理想的客戶Chapter 15.理想客戶的輪廓：實質與心理層面理想客戶的輪廓：實質與心理層面的條件的條件PART V /策略與領域：策略與領域：如何管理你的銷售時間如何管理你的銷售時間 Chapter 16.時間、銷售領域與金錢時間、銷售領域與金錢Chapter 17.基本要素基本要素6：銷售機會：銷售機會Chapter 18.工作重點及資源分配：如何管理及工作重點及資源分配：如何管理及運用銷售機會運用銷售機會 (Sales Funnel)PART VI / 從分析到行動從分析到行動Chapter

6、 19.你的行動計劃你的行動計劃Chapter 20.沒有時間的狀況下所該運用的策略沒有時間的狀況下所該運用的策略Chapter 21.策略性銷售：銷售生涯中通往成功策略性銷售：銷售生涯中通往成功的門徑的門徑page 7Part I : Strategic Selling策略性銷售STRATEGIC ANALYSIS Test Adequacy of Current Positing: EUPHORIA GREAT SECURE COMFORT OK CONCERN DISCOMFORT WORRY FEAR PANICDate : MY POSITION VS. COMPETITION: E

7、XCLUSIVE DOMINANT SHARED ZEROMatch to Ideal Customer:Account/Prospect : Criteria:RatingYour Products/Service Sold This Account: TIMING FOR PRIORITIES: URGENT ACTIVE WORK IT IN LATER1Current $ Volume Your Products/Service: Potential $ Volume: 2Single sales ObjectivePLACE IN SALES FUNNEL: ABOVE IN BES

8、T FEW34NOTE: IN SALES A WIN-RESULT STATEMENT TELLS HOW A BUYING INFLUENCES SELFRATING: RATE HOW WELL YOUR BASE IS COVERED WITH EACH BUYING INTEREST IS BEST SERVED BY USING YOUR PRODUCT/SERVICE INFLUENCE FOR THIS SALES OBJECTIVEE = EconomicU = UserEK = Even KeelPOSTITIVE = +1 TO +5 NEGATIVE = -1 TO -

9、5T = TechnicalC = CoachOC = Over Confident RED FLAG = Uncovered Base, New Players/Reorganization, Uncertainty/Lack of DataSUMMARY OF MY POSITION TODAYA good account strategy (A) positions you with and focuses upon strengths, and (B) reduces uncertainties and helps eliminate Red Flags.Strengths:Event

10、s:Timing (Dates)Red Flags:Coaching Date Needed:Info NeededwhoT = Trouble TYPES OF BUYING INFLUENCES BUYING INFLUENCES INVOLVEDName,Title, LocationBEST ACTION PLAN:POSSIBLE ACTIONS: HOW WELL IS BASE COVERED? (Explain your Rating)RatingBUYING INFLUENCES KEY WIN-RESULTSMODE NOWTYPE OF BUYINGINFLUENCEMO

11、DE NOWG = Growth Part I Strategic Selling 策略性銷售概述策略性銷售概述 古希臘國王古希臘國王King Minos 的的迷宮，以及藏身其中的噬迷宮，以及藏身其中的噬人妖魔人妖魔Minotaur Theseus 的蓋世武功，以的蓋世武功，以及及 Ariadne 公主的棉線公主的棉線 高強武藝及神兵利器無法高強武藝及神兵利器無法保證你全身而退，但沒有保證你全身而退，但沒有的話必死無疑的話必死無疑 戰(zhàn)無不勝、知所進退戰(zhàn)無不勝、知所進退Chapter 1瞬息萬變中如何制勝瞬息萬變中如何制勝“唯一恒常不變的道理，就是事情總是改變“變化是一定會發(fā)生的變化是一定會發(fā)生

12、的 (未來沖擊未來沖擊) 變化已成常態(tài)變化已成常態(tài)如果變化是可預測的，變化成為如果變化是可預測的，變化成為常態(tài)的事實就不會是個問題常態(tài)的事實就不會是個問題并非變化本身造成方向的失落，并非變化本身造成方向的失落，而是伴隨來的不確定性而是伴隨來的不確定性學習如何化危機為轉機，并發(fā)展學習如何化危機為轉機，并發(fā)展自己的銷售策略，才能夠安然度自己的銷售策略，才能夠安然度過變局，與變化和平相處過變局，與變化和平相處 策略性銷售的三大論述策略性銷售的三大論述1、以往使你得以成功的事物，已、以往使你得以成功的事物，已不足使你維持現狀不足使你維持現狀 昨是今已非，要踏出舒適圈昨是今已非，要踏出舒適圈2、在高復雜

13、性的購案中，好的戰(zhàn)、在高復雜性的購案中，好的戰(zhàn)術行動方案只有在好策略的領導術行動方案只有在好策略的領導下，才會發(fā)揮功效下，才會發(fā)揮功效 在進行一對一的說服及展示之前，在進行一對一的說服及展示之前，必須先有策略的引領必須先有策略的引領進行進行3、唯有知道自己言行之所以然，、唯有知道自己言行之所以然，銷售工作才會成功銷售工作才會成功 方法與過程，了然于胸；發(fā)展有方法與過程，了然于胸；發(fā)展有效率的方法以完成工作，且此種效率的方法以完成工作，且此種方法具備可重復性方法具備可重復性高復雜性購案高復雜性購案 (The Complex Sale) 買方認為有多種不同的解決方案買方認為有多種不同的解決方案可供

14、選擇可供選擇賣方可提供多種不同的能夠解決賣方可提供多種不同的能夠解決方案方案買賣雙方均有組織內不同層級的買賣雙方均有組織內不同層級的單位、人員及其相關之責任義務單位、人員及其相關之責任義務歸屬牽涉于購案內歸屬牽涉于購案內買方組織內之決策過程復雜買方組織內之決策過程復雜 高復雜性購案的定義為：在決策拍板前，多于一個以上的采購影響力必須給予意見或核準 在高復雜性購案中，輸贏的決定在高復雜性購案中，輸贏的決定性因素并非產品或價格，而是結性因素并非產品或價格，而是結構構 重點是在一個復雜的企業(yè)環(huán)境中，重點是在一個復雜的企業(yè)環(huán)境中，買賣雙方的交易，對于彼此生意買賣雙方的交易，對于彼此生意實質層面產生的后

15、續(xù)影響，此一實質層面產生的后續(xù)影響，此一考量重點遠大于各人私交的親疏考量重點遠大于各人私交的親疏學習策略性銷售的好處學習策略性銷售的好處如何排除閑雜人等，找到真正的如何排除閑雜人等，找到真正的決策者決策者如何找出造成負面影響，或者促如何找出造成負面影響，或者促進銷售的客戶心態(tài)進銷售的客戶心態(tài)如何贏得購案及滿意客戶、重復如何贏得購案及滿意客戶、重復的訂單、以及熱誠的推薦的訂單、以及熱誠的推薦在個人所負責的客戶中，如何增在個人所負責的客戶中，如何增加銷售的滲透率加銷售的滲透率如何降低拜訪中的不友善所導致如何降低拜訪中的不友善所導致的不確定定性的不確定定性如何解決訂單遭延緩凍結的情形如何解決訂單遭延

16、緩凍結的情形 如何避免承接自己不想做的購案如何避免承接自己不想做的購案 如何分辨每個購案中的四個采購如何分辨每個購案中的四個采購影響力影響力 (Buying Influences)；以；以及如何應對及如何應對 如何避免意見相左客戶的蓄意破如何避免意見相左客戶的蓄意破壞壞 如何分辨購案已陷入危機的訊號如何分辨購案已陷入危機的訊號 如何避免銷售的干旱季節(jié)，聰明如何避免銷售的干旱季節(jié)，聰明而有效的運用時間來執(zhí)行銷售的而有效的運用時間來執(zhí)行銷售的四大重點工作四大重點工作 如何追蹤購案如何追蹤購案/客戶進度；以及預客戶進度；以及預估未來業(yè)績估未來業(yè)績Chapter 2“策略策略”與與“戰(zhàn)術戰(zhàn)術”如何定義

17、如何定義“我們浴血奮戰(zhàn)贏得每場戰(zhàn)役，我們浴血奮戰(zhàn)贏得每場戰(zhàn)役，卻在悔恨的淚中輸了這場戰(zhàn)卻在悔恨的淚中輸了這場戰(zhàn)爭爭” 如同教師、律師、醫(yī)師等如同教師、律師、醫(yī)師等專業(yè)人員的受人尊重，業(yè)專業(yè)人員的受人尊重，業(yè)務人員的尊敬來自于務人員的尊敬來自于清楚清楚而而有計劃有計劃的銷售步驟，且的銷售步驟，且極具邏輯、清晰可見極具邏輯、清晰可見、并、并得以重復得以重復此成功經驗此成功經驗 好的策略能夠指引業(yè)務人好的策略能夠指引業(yè)務人員在員在對的地方對的地方、與、與對的人對的人員員、在對的時間、進行、在對的時間、進行對對的戰(zhàn)術實施的戰(zhàn)術實施 在成功的銷售中，策略與在成功的銷售中，策略與戰(zhàn)術扮演同樣重要的角色，戰(zhàn)

18、術扮演同樣重要的角色，缺一不可缺一不可長期策略：著重客戶經長期策略：著重客戶經營而非單一購案營而非單一購案 著重客戶經營而非單一購案著重客戶經營而非單一購案-著眼著眼于大局，與客戶一起成長于大局，與客戶一起成長分辨短期與長期目標分辨短期與長期目標短暫戰(zhàn)術的勝利可能導致長期策短暫戰(zhàn)術的勝利可能導致長期策略的毀減略的毀減利用六大基本要素，按部就班的利用六大基本要素，按部就班的執(zhí)行策略執(zhí)行策略策略實施的主要目的就是找出戰(zhàn)策略實施的主要目的就是找出戰(zhàn)略位置略位置邁向成功的四個步驟邁向成功的四個步驟 根據長期客戶經營及短期銷售目根據長期客戶經營及短期銷售目標的不同觀點進行分析，以得知標的不同觀點進行分析

19、，以得知目前所處之戰(zhàn)略位置為何目前所處之戰(zhàn)略位置為何2. 試想是否有其他的戰(zhàn)略位置試想是否有其他的戰(zhàn)略位置3. 決定下一個戰(zhàn)略位置以符合長期決定下一個戰(zhàn)略位置以符合長期目標之最大利益，然后擬定行動目標之最大利益，然后擬定行動計劃達成計劃達成4. 執(zhí)行此行動計劃執(zhí)行此行動計劃 “此為回顧檢視、意見回饋、重此為回顧檢視、意見回饋、重新審慎評估的程序，以達成戰(zhàn)略新審慎評估的程序，以達成戰(zhàn)略位置位置”Chapter 3分析起始點：我們的分析起始點：我們的戰(zhàn)略位置戰(zhàn)略位置“督軍統帥如果不知道戰(zhàn)略位置而貿然行事，那就是帶著士兵白白的送死” 選擇一個把握度較低，選擇一個把握度較低，或必須加強經營的客戶或必須

20、加強經營的客戶 辨別相關之變化（大環(huán)境、產業(yè)、辨別相關之變化（大環(huán)境、產業(yè)、市場、偶發(fā)事件、組織異動、政市場、偶發(fā)事件、組織異動、政治氛圍治氛圍） 將相關之變化分類為潛在成為威將相關之變化分類為潛在成為威脅或機會脅或機會 定義目前的定義目前的“銷售事件單一目的銷售事件單一目的” 預測目前所處戰(zhàn)略位置預測目前所處戰(zhàn)略位置1. 檢視是否存在其它戰(zhàn)略位置的選檢視是否存在其它戰(zhàn)略位置的選擇擇Workshop #1 :戰(zhàn)略位置戰(zhàn)略位置辨別相關的變化 寫下所有對這個客戶及生意有影響的變化，以及你對變化的了解，是長期趨勢或偶發(fā)事件1.將相關之變化分類為潛在威脅或機會 “O”代表機會；“T”代表威脅；以目前你

21、所處情景為出發(fā)點以進行判別以 SMART 原則，定義目前的“銷售事件單一目的” ，“在 date以前，我要銷售 Qty 的 product /service 給company ，以改善他們的situation or purpose ” 然后找出變化與其相互的關系預測目前所處戰(zhàn)略位置 “對于完成這個生意，我目前感覺如何？“是否有其他戰(zhàn)略位置的選擇 找出達成這個銷售事件單一目的更有利的戰(zhàn)略位置。列出能力所及且可以改變戰(zhàn)略位置i的代辦事項STOP為了確保成功。我需要改變什么？我需要做什么來消除憂慮？完美棒極了 相當安全舒服OK對於結果感到確定可預測的有疑慮不舒服擔心害怕痛苦對於結果感到不確定不可預測

22、的+5+4+3+2+1-4-1-3-2-5考慮變化可能帶來的影響EuphoriaPanic“Euphoria” and “Panic” is just a phone call awayChapter 4 策略藍圖簡述：策略藍圖簡述：策略性銷售的策略性銷售的六大基本要素六大基本要素“知所當問，進退有據”采購影響力采購影響力紅旗警訊紅旗警訊/善用優(yōu)勢善用優(yōu)勢反應模式反應模式個人利益?zhèn)€人利益-事物結果事物結果理想客戶的輪廓理想客戶的輪廓銷售機會銷售機會 (Sales Funnel)基本要素基本要素1 : 采購影響力采購影響力 開始計劃銷售策略，先從尋找開始計劃銷售策略，先從尋找“角色角色”開始，而

23、非尋找開始，而非尋找“個人個人”經濟采購力：經濟采購力： 拍板定案者；通常只有一個拍板定案者；通常只有一個使用者采購力：使用者采購力： 他們個人的成功，與你的解決方他們個人的成功，與你的解決方案是否確切可行，息息相關案是否確切可行，息息相關技術采購力：技術采購力： 排除不適合的提案：守門員排除不適合的提案：守門員教練教練 指引你方向；幫助你成功指引你方向；幫助你成功基本要素基本要素2 : 紅旗警訊紅旗警訊/發(fā)發(fā)揮優(yōu)勢揮優(yōu)勢 在頑強對手競爭之前，精準的辨在頑強對手競爭之前，精準的辨別在目前的戰(zhàn)略位置上所遭遇的別在目前的戰(zhàn)略位置上所遭遇的困難所困難所在在紅旗警訊紅旗警訊 (Red Flag) :

24、警告；危險訊息警告；危險訊息善用優(yōu)勢：善用優(yōu)勢：善用優(yōu)勢善用優(yōu)勢 : 幫助你與其它競爭者形成差異化；幫助你與其它競爭者形成差異化；解除或降低潛在威脅對目前戰(zhàn)略解除或降低潛在威脅對目前戰(zhàn)略位置的影響位置的影響下一階段戰(zhàn)略位置的選擇應能夠下一階段戰(zhàn)略位置的選擇應能夠發(fā)揮優(yōu)勢、消除警訊發(fā)揮優(yōu)勢、消除警訊 、或同時達、或同時達成以上兩種目的成以上兩種目的 基本要素基本要素 3 : 反應模式反應模式 更深入探討采購的下一步驟，就更深入探討采購的下一步驟，就是了解采購力對于變化、以及你是了解采購力對于變化、以及你的提案對于他生意的提案對于他生意/工作的影響。工作的影響。而其決定因素為而其決定因素為采購力個

25、人，對于現下生意采購力個人，對于現下生意/工作工作的認知的認知采購力個人，對于你的提案將如采購力個人，對于你的提案將如何改變他現下生意何改變他現下生意/工作的認知工作的認知采購力個人，對于這個改變將如采購力個人，對于這個改變將如何彌補期望值差距或是擴大戰(zhàn)果何彌補期望值差距或是擴大戰(zhàn)果的認知的認知趨吉模式趨吉模式 (Growth Mode ; G) : 你的提案相較于現狀，可以做的你的提案相較于現狀，可以做的更好、更多、更完美更好、更多、更完美避兇模式避兇模式 (Trouble Mode ; T) : 你的提案相較于現狀，可以縮小你的提案相較于現狀，可以縮小與期許值的差距與期許值的差距沒差別模式

26、沒差別模式 (Even Keel ; EK) : 采購力個人感到你的提案相較于采購力個人感到你的提案相較于現狀沒有差別現狀沒有差別過渡自信模式過渡自信模式 ( Overconfident ; OC) :現狀已遠高于期許值，好的不得現狀已遠高于期許值，好的不得了了 反應模式會根據環(huán)境或認知的變反應模式會根據環(huán)境或認知的變化而迅速改變化而迅速改變基本要素基本要素4 : 個人利益?zhèn)€人利益-事務結果事務結果 專注于客戶經營及長期的生意合專注于客戶經營及長期的生意合作，以取代單一購案的輸贏。注作，以取代單一購案的輸贏。注重以下條件：重以下條件：滿意的客戶滿意的客戶良好的長期關系良好的長期關系重復、有利潤

27、的生意往來重復、有利潤的生意往來客戶的誠心贊賞與熱心推薦客戶的誠心贊賞與熱心推薦 以上皆為業(yè)務人員所應期待重視以上皆為業(yè)務人員所應期待重視的的事務結果事務結果 達成上述條件的唯一做法，就是達成上述條件的唯一做法，就是將每個采購力視為銷售過程中的將每個采購力視為銷售過程中的合作伙伴，而非必須將其打倒的合作伙伴，而非必須將其打倒的敵手，發(fā)展符合買賣雙方個人利敵手，發(fā)展符合買賣雙方個人利益的事務結果益的事務結果事務結果事務結果的定義為你的提案對于的定義為你的提案對于采購力經手事務所產生的影響采購力經手事務所產生的影響個人利益?zhèn)€人利益滿足的程度滿足的程度簡單來說，業(yè)務的成功，構建在簡單來說，業(yè)務的成功

28、，構建在其所追求的其所追求的事務結果事務結果，能夠滿足能夠滿足采購力的采購力的個人利益?zhèn)€人利益，以及公司的，以及公司的策略目標策略目標基本要素基本要素 5 : 理想客理想客戶戶的的輪輪廓廓 任何案子都值得承做？任何案子都值得承做？了解理想客戶輪廓的好處：了解理想客戶輪廓的好處：借由理想客戶輪廓，來判斷現有借由理想客戶輪廓，來判斷現有客戶，有助于將不健康的購案發(fā)客戶，有助于將不健康的購案發(fā)生率降到最低，并確保購案能夠生率降到最低，并確保購案能夠達到雙贏的理想結果達到雙贏的理想結果有助于分析以往客戶的特性有助于分析以往客戶的特性有助于測試現有進行中之購案其有助于測試現有進行中之購案其機會如何機會如

29、何基本要素基本要素 6 : 銷售機會銷售機會 銷售淡旺季銷售淡旺季杜絕業(yè)績表現的云霄飛車效應杜絕業(yè)績表現的云霄飛車效應有效率的分配你的時間有效率的分配你的時間了解銷售工作的四個階段如何進了解銷售工作的四個階段如何進展展在任何階段皆了解該如何推動銷在任何階段皆了解該如何推動銷售工作，并安排優(yōu)先順序售工作，并安排優(yōu)先順序具備所有負責客戶的整體戰(zhàn)略圖具備所有負責客戶的整體戰(zhàn)略圖可預測的業(yè)績營運可預測的業(yè)績營運page 23Part I : Strategic Selling策略性銷售STRATEGIC ANALYSIS Test Adequacy of Current Positing: EUPHO

30、RIA GREAT SECURE COMFORT OK CONCERN DISCOMFORT WORRY FEAR PANICDate : MY POSITION VS. COMPETITION: EXCLUSIVE DOMINANT SHARED ZEROMatch to Ideal Customer:Account/Prospect : Criteria:RatingYour Products/Service Sold This Account: TIMING FOR PRIORITIES: URGENT ACTIVE WORK IT IN LATER1Current $ Volume Y

31、our Products/Service: Potential $ Volume: 2Single sales ObjectivePLACE IN SALES FUNNEL: ABOVE IN BEST FEW34NOTE: IN SALES A WIN-RESULT STATEMENT TELLS HOW A BUYING INFLUENCES SELFRATING: RATE HOW WELL YOUR BASE IS COVERED WITH EACH BUYING INTEREST IS BEST SERVED BY USING YOUR PRODUCT/SERVICE INFLUEN

32、CE FOR THIS SALES OBJECTIVEE = EconomicU = UserEK = Even KeelPOSTITIVE = +1 TO +5 NEGATIVE = -1 TO -5T = TechnicalC = CoachOC = Over Confident RED FLAG = Uncovered Base, New Players/Reorganization, Uncertainty/Lack of DataSUMMARY OF MY POSITION TODAYA good account strategy (A) positions you with and

33、 focuses upon strengths, and (B) reduces uncertainties and helps eliminate Red Flags.Strengths:Events:Timing (Dates)Red Flags:Coaching Date Needed:Info NeededwhoT = Trouble TYPES OF BUYING INFLUENCES BUYING INFLUENCES INVOLVEDName,Title, LocationBEST ACTION PLAN:POSSIBLE ACTIONS: HOW WELL IS BASE CO

34、VERED? (Explain your Rating)RatingBUYING INFLUENCES KEY WIN-RESULTSMODE NOWTYPE OF BUYINGINFLUENCEMODE NOWG = Growth Part II Building on Bedrock : Laying the Foundation of Strategic Analysis 立基磐石：建立策略分析的基礎立基磐石：建立策略分析的基礎Chapter 5基本要素基本要素 1 : 采購力采購力“即便是相當優(yōu)秀的業(yè)務代表”，仍不免發(fā)生在最后一刻被判處的憾事，只因為誤判決策參與者，或是照顧涵蓋的不夠完

35、整“經濟采購力經濟采購力 (EB)使用者采購力使用者采購力 (U)技術采購力技術采購力 (T)教練教練 (C)影響的程度影響的程度 ( L, M, H )經濟采購力經濟采購力(EB)角色角色 : 拍板敲定者；說了算數；拍板敲定者；說了算數； 每個案子只有一個每個案子只有一個決定預算如何運用決定預算如何運用決定撥款決定撥款自由支配資源的分布自由支配資源的分布絕對否決權絕對否決權決策重點決策重點: 底線以及對于組織所產底線以及對于組織所產生的影響；愿景導向生的影響；愿景導向心中疑問：心中疑問：“這樣的投資能夠產生多少效益及這樣的投資能夠產生多少效益及回饋？回饋？”“這樣的決策對組織將產生怎樣的這樣

36、的決策對組織將產生怎樣的影響？影響？ 如何找出經濟採購力如何找出經濟採購力 自問：自問：“這樣規(guī)模的購案，如果在我們公這樣規(guī)模的購案，如果在我們公司，會由哪個層級決定？司，會由哪個層級決定？”客戶知識客戶知識 (Account Knowledge)：了解越深，越容易找到了解越深，越容易找到 采購金額采購金額: 金額越大，層級越高金額越大，層級越高 業(yè)務業(yè)務/生意狀況：生意狀況：整體環(huán)境不穩(wěn)定，整體環(huán)境不穩(wěn)定，越高的層級介入越高的層級介入與你與你/你公司的交易經驗：你公司的交易經驗：越多的越多的信任與了解，核準的流程越簡單信任與了解，核準的流程越簡單 使用你產品的經驗：使用你產品的經驗：越熟悉，

37、核越熟悉，核準的流程越簡單準的流程越簡單對賣方組織的潛在影響：對賣方組織的潛在影響：與財務與財務相關層級越高；與人事與服務相相關層級越高；與人事與服務相關層級越低關層級越低使用者采購力使用者采購力(U)角色：角色：評估對于工作所產生的影響評估對于工作所產生的影響 一案中可能有多人一案中可能有多人監(jiān)督或使用產品監(jiān)督或使用產品/服務服務與其個人及切身工作息息相關；絕對與其個人及切身工作息息相關；絕對不能忽視不能忽視與產品與產品/服務榮辱與共，有直接的關系服務榮辱與共，有直接的關系決策重點：決策重點：如何完成工作及增進效如何完成工作及增進效率；事件導向率；事件導向心中疑問：心中疑問：“這個產品這個產

38、品/服務對我的日常工作或服務對我的日常工作或是我的部門會產生什么影響是我的部門會產生什么影響?”技術采購力技術采購力 (T)角色角色 : 設置障礙；去粗存精設置障礙；去粗存精 一案中可能有多人一案中可能有多人扮演嚴厲角色；可以拒絕扮演嚴厲角色；可以拒絕對于你的提案進行量化或數據的分析對于你的提案進行量化或數據的分析守門員；決定參賽者守門員；決定參賽者無法作最后定奪無法作最后定奪欺敵；常讓人以為他就是經濟采購力欺敵；常讓人以為他就是經濟采購力決策重點決策重點:購案在他的專業(yè)領域中如購案在他的專業(yè)領域中如何符合規(guī)格；技術導向何符合規(guī)格；技術導向 心中疑問心中疑問: “你的提案符合規(guī)格需求嗎你的提案

39、符合規(guī)格需求嗎?”“付款條件你能配合嗎付款條件你能配合嗎 ?”教練教練 (C) 角色角色 :為購案中指引方向的明燈為購案中指引方向的明燈 每個購案中至少要找到一個每個購案中至少要找到一個 提供有關以下方面的資訊及懷疑：提供有關以下方面的資訊及懷疑：銷售事件單一目的銷售事件單一目的 ( Single Sales Objective ) 的正確性的正確性其他的采購影響力由何人扮演其他的采購影響力由何人扮演策略分析中的其他要素策略分析中的其他要素決策重點決策重點 :你的提案如何會成功你的提案如何會成功心中疑問心中疑問 : “我們該怎么作來確保這個解決方我們該怎么作來確保這個解決方案能夠成功的發(fā)生案能

40、夠成功的發(fā)生 ?” 在下列地方可以找到在下列地方可以找到 : 買方組織內部買方組織內部 賣方組織內部賣方組織內部 其他任何地方其他任何地方尋求好教練的三個條件尋求好教練的三個條件:你在他心中有信用你在他心中有信用對于你的銷售事件單一目的，他對于你的銷售事件單一目的，他在其他采購影響力的心中有信用在其他采購影響力的心中有信用 他想采用你的提案；他的個人利他想采用你的提案；他的個人利益與你的成功緊密相連益與你的成功緊密相連 邀請合適或具潛力的人來擔任教邀請合適或具潛力的人來擔任教練會是不錯的做法，但切忌請求練會是不錯的做法，但切忌請求他的推薦或幫助你完成購案。教他的推薦或幫助你完成購案。教練通常不

41、愿曝光以避嫌；你也應練通常不愿曝光以避嫌；你也應該盡量保密以免被競爭者利用該盡量保密以免被競爭者利用經濟采購力經濟采購力教練教練使用者采購力使用者采購力技術采購力技術采購力決策權；否決權只有一個愿景導向底線；組織影響投資報酬率購案方向指引多多益善個人導向你如何勝出利弊得失工作上的影響至少一個事務導向如何完成任務效率；投資金額去蕪存菁至少一個技術導向符合規(guī)格程序游戲規(guī)則影響力影響的程度影響的程度 并非所有的采購力，對購案都有并非所有的采購力，對購案都有相同比重的影響相同比重的影響扮演終結者的技術人員：扮演終結者的技術人員： 技術采購力成為購案中所有采購技術采購力成為購案中所有采購影響力的意見領袖

42、影響力的意見領袖跛足的支持者：跛足的支持者： 當一個采購影響力沒有得到其他當一個采購影響力沒有得到其他采購影響力的認同與支持時，他采購影響力的認同與支持時，他對你的推薦可能反而造成你的致對你的推薦可能反而造成你的致命傷害命傷害經濟采購力淪為橡皮圓章：經濟采購力淪為橡皮圓章： 充分授權；但此類的權利轉移可充分授權；但此類的權利轉移可能在瞬間發(fā)生變化能在瞬間發(fā)生變化 五種重要指標：五種重要指標： 對組織的影響對組織的影響: 提案對于組織中哪個層級提案對于組織中哪個層級/單位影單位影響最立即及深遠響最立即及深遠專業(yè)的程度專業(yè)的程度 : 提案的內容，買方組織中該專業(yè)提案的內容，買方組織中該專業(yè)咨詢對象

43、為何？咨詢對象為何？對個人的重要性對個人的重要性 : 提案對于采購力個人的影響越大，提案對于采購力個人的影響越大，該采購力設法影響結果的傾向越該采購力設法影響結果的傾向越高高所在地里位置所在地里位置買方內部政治氣候買方內部政治氣候 Workshop #2 : 采購影采購影響力響力 畫出你的采購力圓表畫出你的采購力圓表 逐一辨識你所有客戶的屬性逐一辨識你所有客戶的屬性 錯誤做法：錯誤做法：列下你拜訪中的客戶，列下你拜訪中的客戶，然后冠以屬性然后冠以屬性正確做法正確做法: 根據你的銷售目的，尋根據你的銷售目的，尋找這四個角色由誰扮演找這四個角色由誰扮演(EB) : 拍板敲定；最終定奪拍板敲定；最終

44、定奪(U) : 在工作中監(jiān)督或使用你的產在工作中監(jiān)督或使用你的產品品(T) : 針對規(guī)格作出評斷針對規(guī)格作出評斷1.(C): 引領方向；暗夜明燈引領方向；暗夜明燈3. 決定影響的程度決定影響的程度 高高(H), 中中(M) 或或低低(L) 測試你目前的戰(zhàn)略位置測試你目前的戰(zhàn)略位置 以以+5 到到 -5 來指出目前你在該采來指出目前你在該采購力心中的位置。自問：購力心中的位置。自問： “我是否已針對目前的銷售目的我是否已針對目前的銷售目的辨識出所有的主要客戶，及其辨識出所有的主要客戶，及其 所扮演之采購力角色所扮演之采購力角色?” “我的行動是否已涵蓋了所有采我的行動是否已涵蓋了所有采購力的基本

45、面購力的基本面 ?” (未涵蓋的基本面：未涵蓋的基本面：任何對于采購力所不確定的事情任何對于采購力所不確定的事情)5. 標示出你的紅旗標示出你的紅旗 任何你不確定的事；任何遺失任何你不確定的事；任何遺失或不足的資訊或不足的資訊找出采購影響力 相對于目前之銷售事件單一目的董事長策略長工業(yè)部門總經理消費者產品部門總經理國際事務部門總經理制造部副總財務部副總人事部副總企劃部副總生產部經理品管部經理角色及影響力確認 教練；中 經濟采購力 ；中使用者采購力；低技術采購力；低使用者采購力；高使用者采購力；中技術采購力；中未辨別歸類的采購力張三、李四、王五經濟采購力 姓名職位使用者采購力姓名職位教練姓名技術

46、采購力姓名職位Chapter 6基本要素基本要素 2 : 紅旗警訊紅旗警訊 / 善用優(yōu)勢善用優(yōu)勢“為何要設立交通標志 為了避免危險及意外”自發(fā)性的紅旗自發(fā)性的紅旗策略的光明面：善用優(yōu)勢策略的光明面：善用優(yōu)勢消除紅旗：該作跟不該作消除紅旗：該作跟不該作的事的事“自發(fā)性的自發(fā)性的” 紅旗警訊紅旗警訊狀況與解決方案狀況與解決方案遺失或不足的資訊：遺失或不足的資訊： 重新評估戰(zhàn)略位置重新評估戰(zhàn)略位置對于資訊的不確定感：對于資訊的不確定感： 對于所有已知的資訊進行再次確對于所有已知的資訊進行再次確認認任何未曾接觸的采購力：任何未曾接觸的采購力： 不一定需要親力親為，但所有采不一定需要親力親為，但所有采購

47、力都必須有最合適的人去予以購力都必須有最合適的人去予以照顧涵蓋照顧涵蓋新來乍到的采購力：新來乍到的采購力：將新面孔轉將新面孔轉換為支持者換為支持者 組織重整組織重整: 招募、解聘、晉升、合招募、解聘、晉升、合并；在組織變動后根據你的銷售并；在組織變動后根據你的銷售事件單一目的，重新辨識每個采事件單一目的，重新辨識每個采購力購力 應以正面態(tài)度來看待紅旗警訊；應以正面態(tài)度來看待紅旗警訊；它確切的指出可改善的空間它確切的指出可改善的空間 完美與痛苦的一線之隔，原因就完美與痛苦的一線之隔，原因就在于盲目的進行銷售。紅旗警訊在于盲目的進行銷售。紅旗警訊系統幫助我們認清現況與事實，系統幫助我們認清現況與事

48、實，促使我們發(fā)覺表象下的重要線索促使我們發(fā)覺表象下的重要線索策略的策略的“光明面光明面”: 善用優(yōu)勢善用優(yōu)勢 有助于將紅旗警訊所發(fā)掘出來的有助于將紅旗警訊所發(fā)掘出來的弱點轉變?yōu)闄C會，以作為策略的弱點轉變?yōu)闄C會，以作為策略的改善改善 優(yōu)勢只有在客戶能夠預見其所帶優(yōu)勢只有在客戶能夠預見其所帶來之好處時，才能夠算數來之好處時，才能夠算數 優(yōu)勢所帶來的好處，唯有當客戶優(yōu)勢所帶來的好處，唯有當客戶也這么認為時，才會發(fā)生，也就也這么認為時，才會發(fā)生，也就是客戶認同你為他的生意所帶來是客戶認同你為他的生意所帶來的價值的價值 策略性優(yōu)勢的試用標準策略性優(yōu)勢的試用標準: 差異化的特點差異化的特點 與競爭者的差異

49、；并且對客戶也與競爭者的差異；并且對客戶也造成差異造成差異 改善你的戰(zhàn)略位置改善你的戰(zhàn)略位置與目前的銷售事件之單一目與目前的銷售事件之單一目的相關聯的相關聯降低價格競爭的重要性降低價格競爭的重要性消除紅旗消除紅旗 : : 該作跟不該作的事該作跟不該作的事不要：不要： 悶著頭干悶著頭干: 努力的還不夠；要有更積極的離努力的還不夠；要有更積極的離心建設；堅持的人最終會獲得勝心建設；堅持的人最終會獲得勝利利 忽視阻力忽視阻力: 將阻力完全置之腦后；將所有心將阻力完全置之腦后；將所有心力放在只偏好我們的客戶，并希力放在只偏好我們的客戶，并希望可借此來平衡阻力或補償差距望可借此來平衡阻力或補償差距正確作

50、法：正確作法： 善用優(yōu)勢善用優(yōu)勢 : 巧妙運用間接的力量、既有的優(yōu)巧妙運用間接的力量、既有的優(yōu)勢、以及強有力的立論支撐以形勢、以及強有力的立論支撐以形成杠桿原理，來推動原來難以撼成杠桿原理，來推動原來難以撼動的障礙動的障礙 對于頑強的采購力，有時候間接對于頑強的采購力，有時候間接力量所能成就的進展，遠比直接力量所能成就的進展，遠比直接力量來的多力量來的多 找出弱點找出弱點( 紅旗紅旗 ) 找出優(yōu)勢找出優(yōu)勢 利用優(yōu)勢來移除或減輕弱點所造利用優(yōu)勢來移除或減輕弱點所造成的影響成的影響善用優(yōu)勢圖解：阿基米德的杠桿原理你對障礙物所做的移動具有強大立論基礎的策略支點大小你對杠桿的施力杠桿杠桿你對某個采購力

51、的優(yōu)勢Workshop #3 : 紅旗警訊紅旗警訊/采購影響力采購影響力 指出紅旗及優(yōu)勢所在指出紅旗對于哪個采購力，你有回答不出來的疑問？對于哪個采購力，你不清楚他的資訊？未涵蓋的基本面？新來的采購力？指出優(yōu)勢是否自競爭中制造差異化；是否對客戶有意義？是否與目前的銷售事件單一目的直接相關？1.是否對于改善戰(zhàn)略位置有幫助？請留意你的自我定位模式 ( positioning patterns )，是否都針對同類型的采購力？如欲完成有品質的銷售，你必須涵蓋所有四種類型的重要客戶。2. 修改你的下一個戰(zhàn)略位置所有想法的處理原則：概括性的 ( Inclusively )、特定的( Specific )、

52、然后針對意欲達成的下一個戰(zhàn)略位置進行測試作以下兩件事情 : 讓優(yōu)勢完全發(fā)揮 消除紅旗，或減輕他的影響Chapter 7買方的接受程度買方的接受程度“人懼怕改變；改變是潛意識的夢魘”致命的陷阱致命的陷阱變化：隱藏的因素變化：隱藏的因素買方對于現狀的認知買方對于現狀的認知致命的陷阱致命的陷阱 你將自己對現狀的認知當作你將自己對現狀的認知當作是銷售的成功關鍵是銷售的成功關鍵 你以為自己對現狀的認知，你以為自己對現狀的認知，就是客戶對現狀的認知就是客戶對現狀的認知 你知道客戶對現狀的認知跟你知道客戶對現狀的認知跟你不同；但卻認為客戶的認你不同；但卻認為客戶的認知是錯的，或是與購案的主知是錯的，或是與購

53、案的主題不相干題不相干變化：隱藏的因素變化：隱藏的因素 你的銷售提案對所有的采購力帶你的銷售提案對所有的采購力帶來變化；這對他們的個人利益可來變化；這對他們的個人利益可能是個威脅；也或許是機會能是個威脅；也或許是機會大多數的采購力會視其為威脅，大多數的采購力會視其為威脅，因為它帶來變化；而人懼怕因為它帶來變化；而人懼怕/討厭討厭變化變化采購力對于現狀的認知采購力對于現狀的認知“你對我生意的狀況會帶來什么立你對我生意的狀況會帶來什么立即的影響即的影響?” ；他們的反應模式；他們的反應模式反應模式可能跟著案子的進展而反應模式可能跟著案子的進展而改變改變Chapter 8 基本要素基本要素3 : 四

54、種反映模式四種反映模式“人們只有在看到現況與未來之間存在差距時，才會考慮購買的這個行為”趨吉模式趨吉模式避兇模式避兇模式沒差別沒差別過度自信過度自信反映模式的基本原則反映模式的基本原則趨吉模式趨吉模式Growth Mode (G)采取行動做出改變的機會很高出于此模式的采購力通常是最容易銷售的更多更好的品質期望結果今日現狀差距“你的提案是否消弱或縮小了差距？”避兇模式避兇模式Trouble Mode (T)采取行動做出改變的機會很高，而且很快處于此模式的采購力，通常準備好了，而且采購需求很迫切期望結果今日現狀差距修正錯誤;降低焦慮你的提案是否消減或縮小了差距？”趨吉趨吉 ( G )與避兇與避兇(

55、 T ) 銷售的可能性都很高，但是銷售的可能性都很高，但是方法不同方法不同 避兇模式中的買方可能正遭避兇模式中的買方可能正遭受苦難，所以非常害怕任何受苦難，所以非常害怕任何 “新科技新科技”會再度帶來會再度帶來 正因為兩種模式解決的方式正因為兩種模式解決的方式不同，錯誤的認知將導致失不同，錯誤的認知將導致失敗敗 對于避兇模式對于避兇模式 (T)的考量優(yōu)的考量優(yōu)先順序高于趨吉先順序高于趨吉 (G) 身處避兇模式的買方，任何身處避兇模式的買方，任何的改良都必須等到痛苦根源的改良都必須等到痛苦根源拔除后才有機會；如果有任拔除后才有機會；如果有任何買家急忙的尋求改善的方何買家急忙的尋求改善的方法，那么

56、他處于法，那么他處于 (T)的機率的機率遠大于遠大于 (G) 銷售過程中常會遇到買方的銷售過程中常會遇到買方的反應模式隨著銷售進程改變反應模式隨著銷售進程改變 當無法辨識買方屬于當無法辨識買方屬于 (G) 或或 (T)時，至少要向他強調，時，至少要向他強調，你的提案對現狀所產生的立你的提案對現狀所產生的立即影響，并了解他的認知為即影響，并了解他的認知為何何差不多 (EK)采取行動做出改變的機會很低對此反應模式標上紅旗期望結果今日現狀差距 = 0看不到差異；何必麻煩“走開；這件事跟我無關；不要庸人自擾”過度自信 (OC)采取行動做出改變的機率趨近于零對此反應模式標上紅旗“誰需要你的解決方案？不可

57、能比現在更完美了”期望結果對現狀的認知你的提案反而更糟誤判情勢眼光短淺強烈抗拒改變-差不多差不多(EK) 沒有差距，就沒有銷售機會沒有差距，就沒有銷售機會 你的提案很可能被視為威脅，你的提案很可能被視為威脅，因為因為EK 害怕任何改變害怕任何改變 解決方法解決方法:讓他們看見成長或未來的麻讓他們看見成長或未來的麻煩；將其轉變?yōu)橼吋Ｊ降臒粚⑵滢D變?yōu)橼吋Ｊ降娘L險較于避兇模式為小風險較于避兇模式為小利用其他的利用其他的B.I.向其施壓向其施壓；EB 通常是最好的選擇通常是最好的選擇向他展示差距的存在向他展示差距的存在過度自信過度自信 (OC)對于現狀有錯誤的解讀對于現狀有錯誤的解讀通常導因于目

58、標設定太低通常導因于目標設定太低過度自信通常會轉變成為面過度自信通常會轉變成為面臨麻煩臨麻煩 解決方法解決方法:維持低調維持低調/等待；事實真相等待；事實真相的發(fā)掘者通常會被斬首示眾，的發(fā)掘者通常會被斬首示眾，因為顯露了該采購力的無知因為顯露了該采購力的無知和愚蠢和愚蠢不要在不要在OC的身上浪費時間；的身上浪費時間；只要保持溝通管道暢通即可只要保持溝通管道暢通即可反應模式的基本原則反應模式的基本原則 了解每個采購力對于現下業(yè)務狀況的認知，以及他們所認知的現實與理想之間的差距 必須找到一個最適合拜訪/照顧該采購力的人接受此起始位置，并進行涵蓋基本面的工作 然后跟負責其他事項的團隊成員合作，利用“

59、善用優(yōu)勢”的杠桿作法來改善/改變反應模式More Quality Better QualityResult neededReality todayDiscrepancyGResult neededReality todayDiscrepancyTo fix the mistakes ; to reduce anxietyTResult neededReality todayDiscrepancy = 0See no difference ; why botheringEKResult neededPerception of Reality todayYour proposal is seen

60、as negative impact on reality-Discrepancy = ( - )OCWorkshop #4 :反應模式反應模式 辨識每個采購力的反應模式；如果還不能分辨，先促留空白并放上紅旗 以+5 to -5來替這些采購力評分，來評定他們對你這個銷售事件目的的想法 測試這些評分的正確性 分析你的資訊，然后標上紅旗或優(yōu)勢；注意檢查有否前后矛盾的地方1. 修改你的下一個戰(zhàn)略位置；概括性的、特定的、進行測試評分標準參考評分標準參考+5 衷心的推薦+4 強力的支撐+3 態(tài)度支持+2 有興趣+1 愿意配合-1 可能不抗拒-2 沒興趣-3 想法負面-4 非常負面-5 強烈反對及杯葛辨識