黃頁新員工基礎(chǔ)培訓(xùn)學(xué)習(xí)手冊2013

1、新員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)手冊黃黃頁產(chǎn)品線 58同城營銷中心培訓(xùn)總部2一、企業(yè)篇1、58同城的規(guī)模公司名稱：北京五八信息技術(shù)有限公司（58同城）規(guī)模：全國31家分公司，394個城市開通了分站2、58同城的Logo(1) 表達(dá)了“58同城+”的雙重含義 (2) 58取我發(fā)的諧音，代表“我發(fā)布”“我發(fā)現(xiàn)”。(3) 笑臉的含義：58同城幫人們解決生活問題，讓您快樂工作，快樂生活，生活中更多笑臉。(4) 身邊的生活幫手：解決人們在身邊遇到的生活難題。3、58同城的企業(yè)文化58同城的核心價值觀：用戶第一、誠信正直、學(xué)習(xí)成長、主動協(xié)作、簡單高效 58同城的企業(yè)愿景： 人人信賴的生活服務(wù)平臺 58同城的企業(yè)使命：通過互

2、聯(lián)網(wǎng)讓人們生活更簡單 58同城的品牌定位：58，讓生活更簡單二、產(chǎn)品篇黃頁產(chǎn)品 網(wǎng)鄰?fù)?、網(wǎng)鄰?fù)ǖ母攀觯壕W(wǎng)鄰?fù)ㄊ?8同城針對生活服務(wù)類企業(yè)推出的網(wǎng)絡(luò)營銷一站式解決方案，擁有精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)推廣及超強網(wǎng)站建設(shè)功能，能快速提升中小企業(yè)的推廣效果。 標(biāo)識： 象征網(wǎng)鄰?fù)ㄅc商家，以及商家與用戶之間真誠攜手、合作共贏。2、網(wǎng)鄰?fù)ǖ恼宫F(xiàn)位置及形式：展現(xiàn)位置：信息列表頁左側(cè)，普通信息之上。展現(xiàn)形式：企業(yè)形象圖片、標(biāo)紅電話、公司名稱鏈接網(wǎng)站、網(wǎng)鄰?fù)?biāo)識、網(wǎng)鄰?fù)ㄖ笖?shù)3、網(wǎng)鄰?fù)ǖ墓δ埽?u 獲： 獨立vip后臺：登錄 特有認(rèn)證：獲得網(wǎng)鄰?fù)?biāo)識，贈送更多信用值，區(qū)別于普通用戶，醒目標(biāo)志得到更多網(wǎng)民認(rèn)可. 優(yōu)先推送：在58同

3、城網(wǎng)站上發(fā)帖后，可選擇“優(yōu)先推送”，將操作后的信息優(yōu)先于普通信息展示。（只有先進行優(yōu)先推送的操作，信息才置于網(wǎng)鄰?fù)ㄐ畔⒅?，才能進行自動和預(yù)約刷新，每天共有18次的刷新機會。）補充說明：l 除以店鋪和金鋪形式展現(xiàn)的類別（婚慶、攝影、禮儀慶典、酒店、周邊游）外，網(wǎng)鄰?fù)ㄓ脩艨砂l(fā)布4條信息，每天可以優(yōu)先推送其中的2條。 l 對于“優(yōu)先推送”的帖子，系統(tǒng)將在8：0020：00時間段內(nèi)隨機自動刷新12次。 l 信息一旦推送，將每天都處于推送狀態(tài)，如需暫停，可以選擇取消推送，每天最多取消推送一次。 l 優(yōu)先推送的帖子，可以刪除，可以修改帖子內(nèi)容，若對信息頻繁（3次以上）修改，需間隔60分鐘。 （因修改后會進

4、入審核階段，所以不建議客戶頻繁修改。）預(yù)約刷新：l 用戶可以根據(jù)自己的需要來選擇預(yù)約刷新的開始時間、間隔時長、及刷新次數(shù)進行刷新優(yōu)先信息。 l 優(yōu)先推送的信息每天可免費進行預(yù)約刷新6次（兩條共6次）。 l 預(yù)約刷新可以設(shè)置三個預(yù)約模板。 l 預(yù)約刷新時段開始前半小時到當(dāng)日23：59分不可修改預(yù)約時間。 u 得： 得到84套各個行業(yè)定制模版，有6種版式、多個頻道，全方位展示企業(yè)形象； 得到300M超大空間動態(tài)網(wǎng)站，網(wǎng)站自動升級，不用客戶操心二次消費； 即時通訊（QQ、MSN、skype、阿里旺旺、58幫幫）、電子地圖、下載到手機等功能一應(yīng)俱全，輕松把握商機 u 顯： 流量統(tǒng)計，顯出客戶推廣效果，

5、掌控網(wǎng)站的整體流量變化趨勢，及時調(diào)整推廣方向； 可以統(tǒng)計信息訪問量及網(wǎng)站訪問量。4、網(wǎng)鄰?fù)ǖ馁u點：u 58同城品牌效應(yīng)當(dāng)紅明星傾情代言，電視、廣播、公交、地鐵全面覆蓋，且與知名搜索引擎網(wǎng)站合作，現(xiàn)已成為全國最大的分類信息網(wǎng)站。u 覆蓋面廣全國近30家直營分公司，近400個分站，覆蓋所有生活領(lǐng)域。u 用戶量大注冊用戶達(dá)6000萬，日瀏覽量達(dá)1.5億。u 國內(nèi)最大分類信息網(wǎng)站58同城平臺優(yōu)勢促使商家在同行業(yè)中脫穎而出，從而提高企業(yè)知名度。u 信用度高擁有網(wǎng)鄰?fù)?biāo)識、加V認(rèn)證標(biāo)識、信用值，增加用戶對商家的信任度。u 優(yōu)先展示網(wǎng)鄰?fù)〞T發(fā)布的普通信息和優(yōu)先推送的信息都顯示在普通用戶信息之前，且優(yōu)先推送

6、的信息每天有18次刷新機會。58同城把最有利的位置提供給會員客戶，使會員客戶獲得更優(yōu)質(zhì)的展示效果。u 針對性強針對城市-地區(qū)-生活圈細(xì)致分類，生活服務(wù)-行業(yè)-種類定向推廣宣傳，鎖定更多準(zhǔn)意向客戶。u 靈活性大信息內(nèi)容可以根據(jù)商家推廣情況隨時修改，信息發(fā)布及時更新可以自主設(shè)定，操作簡單便捷。u 贈送網(wǎng)站合作商家可免費獲得300M超大空間的動態(tài)網(wǎng)站。u 獨立VIP后臺強大后臺功能，輕松在線管理。u 效果實時監(jiān)控商家可以隨時查看推送信息的點擊情況，隨時優(yōu)化信息內(nèi)容。u 多種增值服務(wù)可選擇多元化的推廣方式，更吸引用戶，點擊率更高，效果更好。u 價格優(yōu)勢性價比高，服務(wù)內(nèi)容廣泛。精準(zhǔn)推廣1、精準(zhǔn)推廣概述：

7、 精準(zhǔn)推廣是一種競價購買、按天展現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，由58同城在國內(nèi)率先推出。企業(yè)自主出價競拍購買該項服務(wù)后，其推廣信息就會出現(xiàn)在信息列表頁的左側(cè)最頂部?？芍付l道投放，準(zhǔn)確定位用戶群；自主競價，按天購買，節(jié)約投放成本。 2、精準(zhǔn)推廣的展現(xiàn)位置及形式：展現(xiàn)位置：信息列表頁左側(cè)頂部8-12個位置。展現(xiàn)形式：帶有“精”字標(biāo)識。3、精準(zhǔn)推廣的操作流程： 登錄-創(chuàng)意撰寫-選地區(qū)類別-出價競拍-審核-扣款-成功發(fā)布4、精準(zhǔn)推廣的規(guī)則：u 出價狀態(tài)有效且審核通過的推廣，可以參與競拍。 u 每日17：00結(jié)束競拍，若競拍成功，信息于次日00:00-23:59展示。 u 競拍結(jié)果包括成功、失敗、未參加。 成功，

8、指上次競拍成功，點擊可查看具體位置 失敗，指上次競拍失敗，點擊可查看原因。 原因主要包括：推廣余額不足、推廣未通過審核、出價過低。 未參加，指未參加上次競拍。若出價狀態(tài)為暫停，則不會參與競拍 u 創(chuàng)建成功的推廣將會每天自動參與競拍。若某條推廣不想?yún)⑴c競拍，可暫停出價或刪除該條推廣 5、 精準(zhǔn)推廣的賣點：u 黃金位置：依托國內(nèi)最大的分類信息網(wǎng)站58同城，展示在列表頁左側(cè)頂 部黃金位置，信息曝光量大。 u 推廣精準(zhǔn)：可以在細(xì)類頁面投放，自主選擇精準(zhǔn)到細(xì)類的頻道頁面。 u 購買靈活：商家可以針對不同的頻道個性化定制廣告推廣創(chuàng)意，購買周期為一 天，采取競價方式，由市場決定價格。 u 效果可見：商家可以

9、查看展示、點擊等效果數(shù)據(jù)，衡量投入產(chǎn)出，優(yōu)化廣告投 放。 u 性價比高：不同城市不同頻道底價不同，頻道起價最低0.1元/天。競價購買成功才會產(chǎn)生費用，最大限度降低廣告費用的過度浪費。置頂1、置頂?shù)母攀觯?置頂是指使用推廣余額購買，使已經(jīng)發(fā)布成功的信息展示在信息列表頁左側(cè)，網(wǎng)鄰?fù)〞T信息之上、精準(zhǔn)推廣信息之下。置頂成功后，信息帶有“頂”字標(biāo)識。2、置頂?shù)恼宫F(xiàn)位置及形式： 展現(xiàn)位置：信息列表頁左側(cè)，網(wǎng)鄰?fù)〞T信息之上、精準(zhǔn)推廣信息之下 展現(xiàn)形式：帶有“頂”字標(biāo)識3、 置頂?shù)姆诸悾焊呒壷庙敚鹤疃?個位置 普通置頂：不同行業(yè)個數(shù)不同 委托置頂：商家可以提前設(shè)定好置頂時間，由系統(tǒng)自動來嘗試置頂。4、 置

10、頂?shù)牟僮髁鞒蹋喊l(fā)布-選擇置頂-選擇時間-提交-扣除余額-成功5、 置頂?shù)馁u點：u 位置優(yōu)先：信息位置長期靠前，獲得更多瀏覽量，關(guān)注度大大提高u 傳播面廣：信息傳播面更廣，可同時選擇多個區(qū)域頁面顯示，提高有效性。u 投放靈活：商家可自主設(shè)定出價、時間及頻道，可選擇性強。智能推廣1、智能推廣的概述： 智能推廣是按點擊付費的推廣模式，提供更多推廣位置，獲得更多展示機會，吸引潛在客戶的關(guān)注。 2、智能推廣的展現(xiàn)位置及形式： 展現(xiàn)位置：信息列表頁 右側(cè)底部，最多8個位置；中間底部，最多5個位置 信息詳情頁 右側(cè)底部，最多5個位置；中間底部，最多4個位置3、智能推廣的操作流程：u 快速推廣：信息發(fā)布成功頁

11、、個人中心、vip會員中心 信息發(fā)布成功-設(shè)置推廣類別、城市并出價-推廣成功-展現(xiàn)廣告-后置審核 u 推廣中心：智能推廣新建推廣計劃（設(shè)置每日預(yù)算和推廣時間）-新建推廣單元（選擇推廣信息、設(shè)置推廣類別、城市并出價）-推廣成功-審核通過-展現(xiàn)廣告 4、 智能推廣的目標(biāo)用戶定位：u 推廣費用充足，左側(cè)已做推廣，還想獲得更多展示機會u 注重投資回報率，愿意按點擊付費u 左側(cè)位置飽和，競爭不上去u 初次在58嘗試做推廣，推廣預(yù)算低u 希望靈活推廣的客戶5、 智能推廣的賣點：u 智能投放：投放類別相關(guān)性較好、更多展示位置、更好的效果和收益、獲得更多點擊u 智能排序：系統(tǒng)會根據(jù)推廣單元的出價以及創(chuàng)意質(zhì)量度

12、等綜合因素進行排序 u 智能計費：每次點擊實際扣費金額小于等于推廣單元的出價，實際扣費金額與當(dāng)前推 廣單元的創(chuàng)意質(zhì)量度、下一名的出價及創(chuàng)意質(zhì)量度有關(guān)。名店推薦1、名店推薦的概述： 名店推薦是黃頁頻道專為具有一定實力的商家推出的品牌推廣服務(wù)。個性化大圖片、高曝光度以及醒目位置輪播顯示，有助于迅速提升企業(yè)品牌形象，擴大知名度。2、名店推薦的展現(xiàn)位置及形式：顯示位置：黃頁列表頁右側(cè)，十四個廣告位。 展現(xiàn)形式：圖文并茂，每隔10-15分鐘順時針滾動輪播一次。3、 名店推薦的網(wǎng)站鏈接要求：u 鼓勵使用站內(nèi)鏈接（店鋪或者58 贈送的企業(yè)網(wǎng)站）。鏈接到站外，必須提供營業(yè)執(zhí)照驗證，且價格必須高于站內(nèi)銷售價格的

13、30%，審核人員須對價格、鏈接網(wǎng)站進行審核。u 鏈接的網(wǎng)頁內(nèi)容要與廣告內(nèi)容相符合，且不包含法律規(guī)定和公司明令禁止的信息。 u 不允許投放競爭對手廣告，包括地方性門戶、地方性分類信息網(wǎng)站、行業(yè)性門戶內(nèi)容。4、 名店推薦的賣點：u 圖文并茂：圖片加文字，視覺沖擊力強，彰顯商家實力。 u 展示機會多：支持全站二三級類別精準(zhǔn)投放，區(qū)域繼承顯示，提高展現(xiàn)頻率， 更強鎖住用戶眼球。 u 樹立品牌：展示公司形象，提升信譽度，提升品牌形象。 5、 名店推薦的投放規(guī)則：u 只有通過營業(yè)執(zhí)照認(rèn)證的商家才允許跨類別投放，跨類別投放的廣告與本類別投放的廣告排序規(guī)則一致，均采用輪播的方式。 u 醫(yī)療類廣告不允許跨類別投

14、放。 u 涉及黃、賭、毒內(nèi)容的廣告不允許在任何行業(yè)投放。 u 涉及到信用卡代辦、買賣、套現(xiàn)、調(diào)查追債（清債）、股票、煙草、傳銷、工商注冊免費提供注冊場所、pos 機、墊資、快速辦證、辦照、學(xué)歷、活禽類等國家工商總局明令禁止的內(nèi)容，不允許在任何行業(yè)投放廣告。黃頁產(chǎn)品線各產(chǎn)品區(qū)分表：產(chǎn)品網(wǎng)鄰?fù)ň珳?zhǔn)推廣置頂智能推廣名店推廣產(chǎn)品價格*元/年競價，底價0.1元，不同類別和城市底價不同0.510元/小時競價，底價0.3-0.5元/點擊*元/月展示位置顯示在置頂信息下面，普通信息前面前8-12位顯示在精準(zhǔn)推廣下面列表頁、詳情頁面右側(cè)下方及底部列表頁右側(cè)上方計費模式時長時長時長按點擊付費（按效果）時長推廣時間

15、年天小時/天天，可隨時開始或結(jié)束月三、技巧篇銷售五步法客戶購買心理演變過程銷售步驟銷售過程中的核心任務(wù)關(guān)注開場白介紹自己，找到負(fù)責(zé)人，和客戶建立信任。興趣探尋現(xiàn)狀挖掘需求了解客戶的現(xiàn)狀，找到客戶對現(xiàn)狀的不滿；激發(fā)客戶對未來的期望。欲望導(dǎo)入產(chǎn)品利用產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點來滿足客戶需求，從而引起客戶購買欲望。比較（分析）異議處理解決客戶內(nèi)心的疑問，加速簽單決定行動促進成交達(dá)成合作1、 開場白：u 目的身為一名優(yōu)秀的銷售人員，在初次打電話給商家時，必須要在最短的時間內(nèi)進行公司介紹、自我介紹，引起商家的興趣，讓商家愿意繼續(xù)談下去。即銷售人員要在最短的時間內(nèi)清楚地讓商家知道下列三件事： 1）我是誰，我代表哪家

16、公司？ 2）我打電話的目的是什么？ 3）我公司的產(chǎn)品對商家而言有什么價值或者幫助？ u 參考話術(shù)【話術(shù)一】直接結(jié)合三要素來開場，電話里直接概述合作目的。銷售：您好！請問是*總嗎？客戶：是我，你有什么事？銷售：*總，您好。我是58同城的*。今天給您打電話，是想與咱們公司洽談網(wǎng)絡(luò)推廣的事情。通過這種合作將使您公司知名度和業(yè)績有成倍的提高?？蛻簦耗挠羞@么好的事兒？說說看?！驹捫g(shù)二】從商家競爭對手推廣效果好的角度，引起商家對產(chǎn)品的興趣。銷售：*總，您好，您是做旅游的哈，（可以套用），我叫*，是58同城的推廣顧問，你們同行好多人的推廣服務(wù)都是由我負(fù)責(zé)的。最近旅游人好多啊，您應(yīng)該也很忙吧？那個*（列舉一些

17、合作的比較有規(guī)模的客戶）我前幾天和他通電話，他說最近都忙不過來?？蛻簦?你找我有什么事情嗎？銷售： 是這樣的，您也知道咱們這個行業(yè)現(xiàn)在競爭非常激烈，您的當(dāng)務(wù)之急就是尋找更多的客戶。您有沒有想過借助58同城的平臺優(yōu)勢來給您做宣傳呢？我們58同城現(xiàn)在這里專門為咱們行業(yè)開放了這樣的推廣服務(wù)，您的同行在58同城推廣之后效果都不錯，您有沒有想過在旺季之前抓住更多的客戶呢？客戶： 你們怎么做的？【話術(shù)三】從普通會員服務(wù)和網(wǎng)鄰?fù)〞T服務(wù)的對比角度，引起商家的好奇心。銷售：*總您好，我是58同城的*，我看到您在58上面發(fā)了個廣告信息，您這邊感覺效果怎么樣？客戶：一般。銷售：是這樣的，因為58同城VIP會員信息

18、都排在靠前的位置，所以您發(fā)布的普通信息排在前面的機會很少，而且58每天的發(fā)帖量那么大，您發(fā)布的帖子很快就會下沉了，有意向的客戶也很難找到您。而且互聯(lián)網(wǎng)的虛假信息很多，為了保障VIP會員更好的推廣效果和用戶體驗，專門針對VIP會員有一個第三方的認(rèn)證服務(wù)，如果您是我們認(rèn)證過的商家，那么客戶對您也會更放心 、更認(rèn)可?？蛻簦号?，這樣啊。銷售：您看我們的服務(wù)那么好，建議您先了解一下吧?？蛻簦耗悄憬榻B下吧。2、 探尋現(xiàn)狀、挖掘需求：u 目的和商家建立初步信任之后，進一步溝通時，需結(jié)合商家的現(xiàn)狀，找到商家對現(xiàn)狀的不滿及對未來的需求，商家才會對你說的感興趣、對產(chǎn)品產(chǎn)生欲望。u 參考話術(shù)【經(jīng)營現(xiàn)狀的角度探尋與挖

19、掘】銷售：*總，我看您做這個行業(yè)也很久了，之前一直沒有了解過網(wǎng)絡(luò)推廣么？客戶：打電話的挺多的，但是一直沒有合作。銷售： 為什么一直沒有合作呀？主要顧慮在哪些方面呢？客戶：我覺得生意還湊合，沒有必要花那份錢。銷售：那您之前主要是怎么做的？主要是靠店面嗎？客戶：在北京有一家店，生意還湊合，夠溫飽了，呵呵。銷售：*總，我知道您之前生意一直做的都很好，但是您有沒有考慮過現(xiàn)在競爭有多激烈呢？而且您看在58同城上做推廣的同行那么多，當(dāng)客戶通過58同城找合作伙伴的時候，首先看到的都是您同行的信息，您得損失多少客戶啊。做店面肯定也有自己的客戶源，但是您有沒有想過網(wǎng)絡(luò)上同樣有一批客戶在找您的信息啊。如果您既做店

20、面又做網(wǎng)絡(luò)推廣，這樣雙管齊下，生意不就是越做越紅火嗎？【宣傳推廣方式的角度探尋與挖掘】銷售：*總，我看咱公司規(guī)模挺大的，這邊經(jīng)營大概多長時間了？客戶：差不多有兩年了。銷售：那相對算是比較成熟的公司了，客戶也比較穩(wěn)定吧，您之前說的使用報紙媒體進行宣傳推廣，不知道效果怎么樣啊？客戶：一般吧，做了一年費用也挺高。銷售：是的，您說的特別對，現(xiàn)在做報紙一年的花費是相當(dāng)高的，而且效果也很一般，那您現(xiàn)在有沒有考慮其他的推廣方式呢？客戶：我們現(xiàn)在考慮在網(wǎng)上做一些宣傳。銷售：確實是，現(xiàn)在的年輕人都是通過網(wǎng)絡(luò)來查找相關(guān)的信息，目前中國互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)突破5個億了，也就是說平均每三個人當(dāng)中就有一個是網(wǎng)民，您看，

21、如此龐大的網(wǎng)民數(shù)量，在這之中，必然存在值得我們?nèi)ラ_發(fā)的龐大市場，您說是吧？ 3、 導(dǎo)入產(chǎn)品u 目的銷售人員在了解到商家需求和對現(xiàn)狀不滿的同時，要更進一步滿足商家對未來的期望。即通過介紹產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢，滿足商家的需求并讓商家感受到產(chǎn)品能夠給他帶來的利益，從而更好的吸引商家，激發(fā)商家的購買欲望。u 參考話術(shù)【話術(shù)一】提高知名度的角度導(dǎo)入產(chǎn)品銷售：通過剛剛跟您的溝通，了解到咱們企業(yè)是希望通過推廣宣傳來提高知名度、擴大企業(yè)的影響力是吧？客戶：是的。銷售：我們VIP會員有一個專享的服務(wù)，就是您發(fā)的帖子可以優(yōu)先推送，它能夠讓咱們企業(yè)發(fā)送的帖子排在更加靠前的位置。您也知道，咱們做推廣位置越靠前，越能吸引客

22、戶的眼球，從而帶來更多的意向客戶?！驹捫g(shù)二】全方位展示企業(yè)形象的角度導(dǎo)入產(chǎn)品銷售：您剛剛說咱們公司沒有網(wǎng)站是吧？客戶：是啊。銷售：您成為我們的會員之后，我們會贈送您一個專業(yè)人員制作的精美網(wǎng)站，這是一個動態(tài)的網(wǎng)站，不僅能夠給您提供企業(yè)品牌宣傳的窗口，還能更好的展示公司的產(chǎn)品和服務(wù)，彰顯企業(yè)實力?？蛻魧δ私獾脑蕉?，選擇您的可能性就越大。4、 異議處理u 目的異議處理就是為了幫助商家更加深入了解產(chǎn)品，從而解決商家心中困擾，加速簽單。u 參考話術(shù)【情景一】擔(dān)心效果【話術(shù)】詮釋58同城平臺優(yōu)勢的角度來講解客戶：我就是怕效果不好。銷售：*總，關(guān)于效果您不用擔(dān)心。我們58從2005成立以來，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展

23、了7、8個年頭了，我們58同城的日瀏覽量已經(jīng)超過1.5億，注冊用戶已經(jīng)超過6000萬，業(yè)務(wù)范圍幾乎覆蓋了全國，我們濟南分公司成立將近3年來，有很多忠實的商家從一開始就跟我們合作，一直到現(xiàn)在，而且合作的產(chǎn)品和服務(wù)也越來越多。如果效果不好的話，您覺得他們還會和我們合作嗎？ 【情景二】擔(dān)心價格【話術(shù)】與競爭對手相比，強調(diào)58的價格優(yōu)勢客戶：價格太貴了，趕集比你們便宜。銷售：*總，我相信您肯定比我更了解“一分價錢一分貨”的道理。就單純的從日瀏覽量來講，我們58同城每天的瀏覽量都超過1.5億，而趕集網(wǎng)的月瀏覽量是2.8億，瀏覽量大了，目標(biāo)客戶的關(guān)注度自然也高，我們現(xiàn)在是*元一年，照這樣算下來，58同城的

24、性價比還是很高的。況且您花錢做宣傳，最終的目的不就是為了投入產(chǎn)出比高，您說對吧？客戶：是的，做廣告誰都希望花最少的錢得到最大化的效果。銷售：您有這樣的想法，我特別能夠認(rèn)同，我們58同城就是可以讓您花最少的錢得到最好的效果。目前我們58同城是國內(nèi)最大的分類信息平臺，市場占有率最高，同時我們線上線下廣告宣傳力度也是最大的，您現(xiàn)在跟我們合作不僅贈送專業(yè)人員設(shè)計的動態(tài)、多功能網(wǎng)站，而且后期會有專門的售后人員來跟蹤維護，可以說讓您省心的同時，更是輕松的賺錢?！厩榫叭靠紤]競爭對手【話術(shù)】與百度對比客戶：我想再看看百度的搜索引擎。銷售：您傾向于做百度這個我可以理解，在搜索引擎方面他們做的確實很不錯。但有一

25、個問題是，做百度的花費是相當(dāng)高的，我們很多以前做過百度的客戶都反映他們是按點擊量收費，有時候會遇到惡意點擊和無效的點擊，所以成本比較高。其實咱們做推廣宣傳，肯定都是希望花最少的錢得到最大化的效果，而我們58同城現(xiàn)在有超過6000萬的注冊用戶，每天的瀏覽量超過1.5億次，也是一個非常龐大的市場。我們實行的是會員服務(wù)按年收費，我們會員發(fā)布的信息可以排在靠前的位置，但是，不論您一年的點擊量是多少，都不會增加額外成本，可以幫您節(jié)省很多不必要的花費，效果在同行業(yè)當(dāng)中也是最好的。5、 促進成交：u 目的試探成交，幫助商家快速做出決定，促成訂單。u 商家的購買信號1）言語信號： 討價還價，要求價格下浮時。

26、詢問具體服務(wù)的內(nèi)容，產(chǎn)品能夠達(dá)到的實際效果時。 詢問網(wǎng)站制作周期時。 詢問目前為哪些客戶帶來較好的利益時。 向自己表示同情或話題達(dá)到共鳴時。2）行為信號 仔細(xì)地翻閱公司的資料時。 要求到公司參觀時（參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣）。 開始與第三者商量時。 表現(xiàn)出興奮的表情時。 身體向前傾斜，不斷點頭、微笑時。u 參考話術(shù)1）開門見山法又叫直接成交法。是指銷售人員直接向商家詢問是否購買，這種方法往往需要銷售人員的勇氣和信心。只有充分地相信商家會購買產(chǎn)品，銷售人員才會有勇氣提出成交要求。實際上，優(yōu)秀的銷售人員比較喜歡用直接成交法，只要把商家的反對意見解決后，簽單便順理成章?！驹捫g(shù)】銷售：*總，聊了

27、這么多，如果沒什么問題的話，我們就把合同簽一下吧。（順勢遞上合同）2）假設(shè)成交法指的是銷售人員先假設(shè)商家已經(jīng)合作的方法，運用假設(shè)成交法，讓商家進入合作的情景來強化他的購買欲望。在運用假設(shè)成交法時，銷售人員注意不要硬逼商家購買，否則會引起商家的逆反心理，使成交失敗。這種方法的優(yōu)點是不會讓商家覺得有太大壓力，銷售人員可以告訴商家“如果您與我們58同城合作后，您的企業(yè)就能夠迅速提升知名度”等?！驹捫g(shù)】銷售：*總，您和我們58合作后，我們會贈送給您一個300M的動態(tài)網(wǎng)站，您可以先想好喜歡的域名，然后把公司產(chǎn)品介紹和企業(yè)圖片發(fā)給我，我這邊幫您抓緊時間申請注冊，我把我們公司的賬號發(fā)給您，您把款項直接打到賬

28、號，之后我把合同快遞給您。3）限時促銷法讓商家購買產(chǎn)品是銷售人員的目標(biāo)，所以銷售人員可以采用限時促銷法，向商家戶提出產(chǎn)品優(yōu)惠時，從側(cè)面向商家施加購買壓力。一般人都害怕失去機會，限時促銷法就是利用這種心理來促使商家有緊張感、壓迫感，從而盡快下定決心購買。限時促銷法又稱最后機會法，就是讓商家感覺到這是最后的機會了?！驹捫g(shù)】銷售：*總，這個月我們58的促銷名額有限，這個優(yōu)惠政策一共就給1000名商家，超出名額的商家只能原價合作，對于咱們企業(yè)來說，能節(jié)省一分是一分啊，所以您這邊把合同寫一下，我?guī)湍幦∵@個優(yōu)惠名額。 4）比較法這個方法也叫借力使力。利用第三人（或競爭對手）購買好的效果，來刺激商家，讓

29、商家感受到合作后的效果是非常顯著的，使其產(chǎn)生購買的欲望。銷售人員要提到與商家有關(guān)系的人，特別是商家的同行業(yè)，也或者是專業(yè)權(quán)威人士，商家就會很容易被我們說服。【話術(shù)】銷售：*總，您看，您同行業(yè)的*跟我們58公司合作一年的時間，他的客戶量同期相比增長了30%，一個月前又跟我們58續(xù)簽了兩年的合同。做推廣，咱最注重的就是效果，效果好比什么都重要，您說對吧？再說了，咱們都是一個行業(yè)的，不能眼睜睜的看著客戶都被別人搶走啊，呵呵，您看現(xiàn)在這個套餐很合適您，而且還趕上了優(yōu)惠政策，平常都是沒有優(yōu)惠的，咱把合同定一下吧，早一天推廣，早一天多掙錢啊。5）建議成交法說的直白一些就是幫助商家做決定，這對于那些猶豫不決

30、類型的商家特別有效。當(dāng)然，使用這種方法的前提是銷售人員要確定對方屬于這種類型的人，而且商家對產(chǎn)品已沒有太大異議。【話術(shù)】銷售：既然您感覺我們58的產(chǎn)品不錯，那我們就把協(xié)議簽一下吧！我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好讓咱們公司早日上線，早日受益。u 促單注意事項1）不要猶豫，明確提出合作 闡明產(chǎn)品價值及給商家?guī)淼睦嬷?，一定要直接、明了的提出合作請求，從而來判定商家的意向。如果商家有意向合作，千萬不要猶豫，一定要提出成交，切勿在外圍繞圈子，不敢直接挑明話題。2）自信、迅速而不急躁人的購買行為大多具有感性特征，所以自信、果斷、沉穩(wěn)是優(yōu)秀銷售人員必備的能力，銷售人員要用自信去感染商家，只有你相信你的公司

31、及產(chǎn)品，才能讓商家也相信，而自信的表現(xiàn)就是不驕不躁、穩(wěn)中求勝。3）不要說太多題外話言語是把雙刃劍，既能成事也能毀事。與商家交流時一定要有一條“暗線”成交，銷售人員與商家聊的所有的話題，都是圍繞如何更好的幫助成交而展開的，無目的的題外話不要說的太多，以免把話題扯的太遠(yuǎn)，無法及時促單。4）不可輕易退讓銷售就是不斷堅持，不斷努力的結(jié)果，于千萬人中尋找到一位商家，怎能輕易棄之？告訴自己，輕易退讓就是給商家造成損失，對自己的不負(fù)責(zé)任。四、后臺操作篇獨立VIP 后臺擁有強大操作功能，幫助商家實現(xiàn)輕松在線管理，VIP 后臺由會員首頁、我的資金、訂購服務(wù)構(gòu)成。會員首頁頁面由左側(cè)、中部、右側(cè)三個區(qū)域組成。左側(cè)區(qū)

32、域功能顯示為：管理信息、推廣管理、交易管理、商品管理、店鋪管理、團購管理、招聘/ 簡歷、企業(yè)網(wǎng)站、生意助手九大功能管理模塊。中部區(qū)域顯示為：用戶賬號、我的店鋪、網(wǎng)鄰?fù)ㄐ畔⒃斍?、企業(yè)網(wǎng)站、推廣效果五個模塊。頁面右側(cè)顯示為：會員公告、服務(wù)推薦、客服中心電話三個模塊。1、 會員首頁1）管理信息在此功能模塊中的各個按鈕可進行信息的全面管理，其下拉菜單內(nèi)功能按鈕可以針對發(fā)布信息、已發(fā)布的信息、審核中的信息、已刪除的信息，進行發(fā)布、查詢、管理的操作。發(fā)布信息：通過此功能按鈕可以發(fā)布新的信息。已發(fā)布的信息：通過此功能按鈕可查詢已發(fā)布的全部信息狀態(tài)，如：發(fā)布或更新時間、發(fā)布區(qū)域、瀏覽量推廣狀態(tài)以及對信息進行修改、刷新、刪除等操作。審核中的信息：通過此功能按鈕可查詢審核中的信息狀態(tài)，審核中的信息不會在前臺頁面顯示。已刪除的信息：通過此功能按鈕可查詢被刪除的信息。2）推廣管理在此功能模塊中可對信息進行優(yōu)先推送、置頂、智能推廣、精準(zhǔn)推廣等操作，并可以進行推廣次數(shù)統(tǒng)計及信息點擊統(tǒng)計等發(fā)布信息的瀏覽情況及數(shù)據(jù)分析，對發(fā)布的信息進行有效的宣傳和管理。優(yōu)先推送：通過此按鈕對已經(jīng)發(fā)布的信息進行優(yōu)先推送、立即刷新、今日預(yù)約的操作。并對信息標(biāo)題、發(fā)布區(qū)域、瀏覽量、發(fā)布或更新、推送狀態(tài)等進行查詢