成都劍門新區(qū)清江景觀廊橋商業(yè)項目定位及物業(yè)發(fā)展建議

1、劍門新區(qū)清江景觀廊橋商業(yè)項目定位及物業(yè)發(fā)展建議匯報廣元科迪置業(yè)廣元科迪置業(yè)2014.7.12一 項目本體分析1.7公里本體分析本體分析項目位置項目距廣元30公里項目位于劍門新區(qū)中心位置項目橫跨清江河西接漢德街,東接東濱景觀大道。是川北門戶咽喉交通同達性項目距廣元市區(qū)約30分鐘車程 距昭化古鎮(zhèn)約20分鐘車程 距劍門關約15分鐘車程 連接108過道，毗鄰成、綿、廣高速，城西高鐵設立“劍門關站”，成都至西安只需3個小時，至劍門關1個多小時項目地塊四至東側為規(guī)劃的東濱景觀大道直達濱江景觀帶和一個休閑廣場主要以三國文化展示為主西側接漢德街達沿寶龍山森林公園與天賜溫泉酒店連成軸線北側清江河景觀河堤聚集傳統(tǒng)

2、餐飲休閑娛樂南側清江河景觀河堤聚集傳統(tǒng)餐飲休閑娛樂 西側橫跨清江河接漢德街，毗鄰寶龍山 東側橫跨清江河接東濱景觀大道，緊鄰綿廣高速南北兩側均是傳統(tǒng)餐飲娛樂聚集區(qū)規(guī)劃指標建筑風格：蜀漢建筑風格全長195米；寬24米；高22米；廊坊寬16米；兩側人行通道寬4米一層商業(yè)面積：3086二層商業(yè)面積：3175三層商業(yè)面積：1766商業(yè)總面積：8027項目規(guī)劃情況廊橋西側堤壩加寬改造成廣場（長60米、寬30米），人行踏步側面上廊橋東側堤圓形廣場，東濱景觀大道從中穿過東濱景觀大道劍山大道二期從廣場開業(yè)沿慢行系統(tǒng)直接到達濱江景觀帶項目以蜀漢歷史文化為背景，局部設計為三層閣樓。一層為商鋪、二層為茶樓、娛樂、服務

3、等多功能用房。漢德街寶龍山公園本體分析結論與廣元市區(qū)的車行距離較近。毗鄰108國道與成、綿、廣高速。交通發(fā)達規(guī)模交通條件中等商業(yè)體量區(qū)域資源項目連接昭化古鎮(zhèn)、四星級天賜溫泉酒店、劍門關景區(qū)為項目提供了潛在客流。 新城規(guī)劃使該項目是連接寶龍山森林文化休閑公園、劍門關文化旅游產(chǎn)業(yè)園景觀主軸帶上的標志性建筑。 二 客戶目標和項目界定片區(qū)發(fā)展規(guī)劃下寺鎮(zhèn)原住民區(qū)劍門新區(qū)新區(qū)景觀軸線，項目是位于軸線中央位置寶龍山公園景觀廊橋東濱景觀大道生態(tài)產(chǎn)業(yè)園區(qū)文化生態(tài)、旅游強縣：文化生態(tài)、旅游強縣：“廣元經(jīng)濟文化生態(tài)強縣和川陜甘三省結廣元經(jīng)濟文化生態(tài)強縣和川陜甘三省結合部旅游強縣合部旅游強縣”劍閣縣發(fā)展規(guī)劃劍門新區(qū)發(fā)

4、展規(guī)劃片區(qū)發(fā)展規(guī)劃劍門新區(qū)位于劍閣縣城東北部，北接廣元三江新區(qū)，南倚劍門關景區(qū)，轄大橋村、渡口社區(qū)和三江社區(qū)，含劍門工業(yè)園、劍門關文化旅游產(chǎn)業(yè)園和下寺古鎮(zhèn)，規(guī)劃面積7.1平方公里，建設用地3.6平方公里，其中工業(yè)用地2.2平方公里，計劃總投資15億元。性質：劍門工業(yè)園、劍門文化旅游產(chǎn)業(yè)園性質：劍門工業(yè)園、劍門文化旅游產(chǎn)業(yè)園城市性質：建設“廣元經(jīng)濟文化生態(tài)強縣和川陜甘三省結合部旅游強縣”的總體要求，把劍閣縣城建設成具有自然和歷史文化景觀特色的旅游目的地，“綠色、低碳”產(chǎn)業(yè)基地，縣城規(guī)劃建設按照“向高空要土地、向高層要品位”的指導思想，建成“回歸自然、體驗三國文化、享受現(xiàn)代生活”，具有鮮明地方特色

5、的山水森林旅游城市 公路交通建設對項目帶來的利好因素項目普安至新區(qū)快速通道：普安至新區(qū)快速通道：按照一級公路標準建設，限制進出入，明確分到行駛。時速可以達到60-100公里，應該在半小時路程。按照國家一級公路標準，一般大多采用雙向四車道標準建設。屆時，下普快速通道沿線將形成新的、產(chǎn)業(yè)布局更為科學的城鄉(xiāng)示范帶，條件成熟時實行【全路燈】結構。意義：縮短新老縣城交通時意義：縮短新老縣城交通時間，帶動新區(qū)經(jīng)濟發(fā)展間，帶動新區(qū)經(jīng)濟發(fā)展 公路交通建設對項目帶來的利好因素劍青公路是青川縣連接劍閣、蒼溪和綿廣高速公路的紐帶劍青公路是青川縣連接劍閣、蒼溪和綿廣高速公路的紐帶廣元市廣元市“一小時到縣一小時到縣”工

6、程之一工程之一 將打通劍門關景區(qū)與九寨溝景將打通劍門關景區(qū)與九寨溝景區(qū)交通線路，吸引更多旅游客群區(qū)交通線路，吸引更多旅游客群成西高鐵建設的利好因素項目 交通時間的縮短：交通時間的縮短：成西高鐵預計2014年建成完工，從成都到西安預計全程3小時以內，將設立“劍閣站”。成都、西安至劍閣預計1小時30分以內 旅游人群增多：旅游人群增多：交通時間縮短，周邊旅游人群增多。帶動地方經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域背景掃描結論 項目所在地為昭化古鎮(zhèn)休閑度假區(qū)與劍門關風景旅游區(qū)之間，距廣元城區(qū)30公里。屬劍門新區(qū)中心位置。 劍門新區(qū)城市規(guī)劃及項目區(qū)域 “文化旅游產(chǎn)業(yè)園區(qū)”便于蜀漢文化形象認知，有利于項目資源價值挖掘 成西高鐵將縮

7、短周圍人口大市至項目所在地交通時間，提高旅游人群數(shù)量項目開發(fā)目標客戶目標和約束條件啟動實現(xiàn)快速的現(xiàn)金回流：商業(yè)項目預計2014年10月對外集中亮相，2015年全部建設完成，盡快實現(xiàn)8300平米商業(yè)的現(xiàn)金回流項目約束條件贏得知名度與美譽：政府景觀軸線地標，希望獲得市場認可，贏得一定知名度與美譽新區(qū)人口基數(shù)：新區(qū)人口基礎較少，需要依靠周邊市場銷售模式：項目主要用于對外銷售，對保證形象統(tǒng)一提出較高要求。項目界定兩大旅游景區(qū)之間新區(qū)景觀地標性建筑要求對外銷售的已經(jīng)開工建設文化旅游綜合商業(yè)項目三 發(fā)展方向分析正確的站位是確定項目定位與發(fā)展戰(zhàn)略的前提城市景觀河堤，南北交通發(fā)達，西接城市主干，北面接景觀大道

8、至生態(tài)產(chǎn)業(yè)園區(qū)傳統(tǒng)區(qū)域商業(yè)北京大型遠郊商業(yè)旅游商業(yè)城市景觀軸線，強勢旅游板塊我們通過對項目本體條件、區(qū)域環(huán)境、商業(yè)類型要求進行逐一對位判斷項目是否可以發(fā)展為區(qū)域商業(yè)項目要求具有便捷的交通項目具有密集的商業(yè)氛圍項目的建筑形式適合發(fā)展傳統(tǒng)區(qū)域商業(yè)圈層理論下競爭市場的情況競爭范圍內的市場供需狀況、產(chǎn)品素質、營業(yè)狀況如何地區(qū)購物中心面積區(qū)間;人均商業(yè)面積存量;本體條件區(qū)域環(huán)境其它要求方向探討項目本體條件與傳統(tǒng)區(qū)域商業(yè)的KPI不吻合方向探討交通1、項目所在的劍門新區(qū)景觀中軸，南北為景觀河堤、西連接城區(qū)主干。2、項目不位于市區(qū)主要人流、車流區(qū)域。氛圍其它1、項目周邊商業(yè)氛圍單一，切檔次較低;2、人口聚焦度

9、較低3、項目屬蜀漢文化建筑風格。1、劍門新區(qū)內的人均商業(yè)面積較高，商鋪空置率較高;2、本項目規(guī)模較小，很難通過自身力量對區(qū)域產(chǎn)生較大影響;本 體解析項目本體條件與區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)KPI不吻合，不宜發(fā)展傳統(tǒng)商業(yè)發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段加速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段人均GDP（美元）300100010003000300050005000以上發(fā)展特征開始出現(xiàn)旅游需求旅游大眾化、普遍化，國內旅游興旺出現(xiàn)到周邊國家旅游的熱潮洲際旅游開始出現(xiàn)置業(yè)特征本地置業(yè)購買休閑度假產(chǎn)品在度假地投資、置業(yè)在度假地置業(yè)旅游商業(yè)發(fā)展方向研究旅游發(fā)展模式300US$國內5000- US$省會 大型城市3000US$中等規(guī)模以上城市

10、1000US$中小型 城市旅游商業(yè)發(fā)展方向研究市場潛力6%36%第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)58%劍閣縣地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展迅速,旅游收入占第三產(chǎn)業(yè)收入1/3 昭化古鎮(zhèn)每年旅游收入超過1.5億元，旅游產(chǎn)業(yè)成為了支撐昭化可持續(xù)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一， “劍門關、翠云廊風景區(qū)2012年國慶長假頭兩天已接待游客近8萬余人，旅游收入近400萬元?！?2013年在1日、2日酒店入住率達到100%，房間執(zhí)行價格為每間398元，每間高于平常執(zhí)行價格100元，仍出現(xiàn)“一房難求”的現(xiàn)象。酒店飽和接待量2000人，假期3天的平均接待量達到每天1900人，已接近酒店飽和接待量。旅游商業(yè)發(fā)展方向研究資源昭化古鎮(zhèn)四星級天賜溫泉酒店紅

11、軍文化劍門關翠云廊劍州古城覺苑寺旅游休閑商業(yè)發(fā)展方向研究KPI項目所處區(qū)域有較豐富的旅游資源;片區(qū)在旅游人群中認知度較高;項目自身有一定的景觀資源：景觀廊橋;劍門新區(qū)規(guī)劃將項目所處區(qū)域定位為休閑娛樂區(qū);未來城市發(fā)展規(guī)劃將本項目定位為景觀地標，并在眾多公開場合對本項目進行過大量的宣傳;開發(fā)商在本地有較強勢的政府背景;開發(fā)商在本地有一定的影響力和口碑;區(qū)域條件政策條件開發(fā)商背景條件滿足旅游休閑商業(yè)KPI，基于此，對項目定位進行深度思考四 發(fā)展策略與項目定位定位需解決問題1、休閑商業(yè)經(jīng)營什么產(chǎn)品？2、本項目最終消費者和購買者是誰？3、商業(yè)的形象定位是什么？4、商業(yè)的合理定價是多少？項目定位思路客戶需

12、求市場競爭案例分析產(chǎn)品定位在市場中的定位。同類型項目借鑒商業(yè)營銷鏈分析模型商業(yè)營銷鏈分析模型投資者投資者(開發(fā)商開發(fā)商)產(chǎn)權者（小業(yè)主）管理者（商業(yè)管理公司）經(jīng)營者（租客）商業(yè)的現(xiàn)代營銷鏈是：商業(yè)的現(xiàn)代營銷鏈是：“發(fā)展商投資客經(jīng)營商家消費者”這樣一個完整的結合體?，F(xiàn)實中商業(yè)地產(chǎn)很多開發(fā)者只看到了這個營銷鏈中的“發(fā)展商投資者“這兩個元素，從而為商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營埋下了深重的隱患。消費者。費用更便宜時間安排景點吸引力個人偏好外地旅游不方便旅游商業(yè)消費者行為分析-市場調研403530252015105037.4%的被訪者回答是景點本身的吸引力，23.1%的被訪者回答是個人偏好，21.4%的被訪者回答

13、時間更好安排，12.3%的被訪者回答費用更便宜，5.8%的被訪者回答到外地旅游更不方便。景點本身的吸引力在游客選擇旅游目的地方面有著最重要的影響力，人們對旅游的態(tài)度更偏向于一種經(jīng)歷的品質，一種個性的選擇，而非廉價的消遣。最關注重品質的選擇每次周邊旅游的平均花費，200300元的消費人數(shù)最多，占到42.2%，其次為100200元，占26.2%，300500元占21.2%，500元以上占5.8%，100元以下占4.6%?？紤]到被訪者在旅游目的地、旅行距離、旅游時間、旅游方式、消費能力等方面的不同，這一花費統(tǒng)計只能大致說明一個平均水平。100以下 100-200 200-300 300-500 50

14、0以上0.00%10.00%消費者行為分析人均消費區(qū)間50.00%40.00%30.00%20.00%人均消費200-300之間居多年收入頻次偏好2萬6萬高觀光游覽、自然景觀6萬以上低休閑娛樂型旅游管理差旅游接待交通景色品位和特色人才匱乏生態(tài)環(huán)境脆弱其他0. 00%在一定的影響;消費者行為分析收入與偏好年收入2萬6萬者周邊區(qū)旅游頻次較高對休閑服務和整體管理印象較差，交通方便也存劣勢評價25. 00%20. 00%15. 00%10. 00%5. 00%4 8 .5 0 %4 2 .5 0 %4 .3 0 %4 .6 0 %朋友家人單獨同事休閑度假生態(tài)環(huán)境文化古跡探險拓展農(nóng)業(yè) 娛樂觀光類 項目體

15、育競技節(jié)慶旅游會議活動 房地產(chǎn) 會展0. 00%消費者行為分析出游方式期望開拓項目類型80. 00%70. 00%60. 00%50. 00%40. 00%30. 00%20. 00%10. 00%郊區(qū)旅游出行方式主要是和朋友及家人一起出行;期望新開拓項目的選擇主要分布在休閑度假、生態(tài)環(huán)境范圍內;其中選擇和朋友及家人的被訪者90%均表示：所在公司平均兩至三月進行一次近郊旅游,逗留時間為二天一夜居多;消費者行為分析總結個人與團體對劍門關認識度較高消費者對旅游休閑度假有較高需求個人休閑目前主要度假選擇為農(nóng)家樂團體休閑度假主要偏好度假村對休閑度假的特色要求較高本地沒有形成品牌的特色消費娛樂場所潛在商

16、鋪投資客戶需求調研商鋪投資更偏向商鋪投資更偏向于帶租約的獨立商于帶租約的獨立商鋪鋪投資物業(yè)類型，投資物業(yè)類型，商鋪所在比例最大商鋪所在比例最大影響商鋪購買的影響商鋪購買的第一因素是地段和第一因素是地段和商業(yè)口岸，其次是商業(yè)口岸，其次是升值潛力和人氣，升值潛力和人氣，再次是交通便利性再次是交通便利性潛在商鋪投資客戶需求調研投資商鋪的合理投資商鋪的合理回報年限主要集回報年限主要集中在中在12年左右年左右投資商鋪的合理投資商鋪的合理回報率主要集中回報率主要集中在在10%之間之間商鋪需求面積主商鋪需求面積主要是要是20-30平米之平米之間，所能承受的間，所能承受的總價主要在總價主要在20-30萬元之間

17、萬元之間SWOT分析SSTTOOWW開發(fā)商在劍閣本地有較強勢的政府資源。項目獨特的地理位置和旅游資源項目自身的產(chǎn)品特性離自然景觀有較遠距離，項目本身不具有獨特的資源。項目所處區(qū)域為為非熱點商業(yè)區(qū)域。項目所處區(qū)域人氣不足。京昆高速、成西高鐵的通行，時空距離適當縮短，有利于改善旅游客戶對片區(qū)的認知。旅游者對片區(qū)內某一休閑娛樂場所認知度不高。項目所屬地成規(guī)模休閑娛樂商業(yè)有效供給不足。劍閣本地農(nóng)家樂占據(jù)旅游消費人群的較大市場份額。來自其它區(qū)域休閑度假市場的供給，且部分項目皆具有較成熟的運營模式。戰(zhàn)略選擇利用開發(fā)商政府資源，保證項目的政策優(yōu)勢;策劃前置，招商先行增強投資者信心;綜合業(yè)態(tài)規(guī)劃和統(tǒng)一品牌運作

18、確保項目長線運營;占據(jù)市場空間，創(chuàng)新產(chǎn)品形式;根據(jù)消費者目前對劍門關景點高認知率先打造休閑娛樂品牌發(fā)揮優(yōu)勢利用機會項目定位依據(jù)消費者定位：市區(qū)團體本地娛樂消費購買者定位：投資客休閑娛樂經(jīng)營機構產(chǎn)品定位：以三國特色商業(yè)、酒吧、品牌酒店為賣點的休憩型商業(yè)綜合體形象定位：格調高雅的“市”外“桃”源項目定位通過對發(fā)展目標、項目條件和商業(yè)市場的分析通過對發(fā)展目標、項目條件和商業(yè)市場的分析本項目是：本項目是： 以零售、餐飲、休閑、娛樂、游憩、酒店為以零售、餐飲、休閑、娛樂、游憩、酒店為一體的，一站式、全景式、復合型、蜀漢文一體的，一站式、全景式、復合型、蜀漢文化休閑旅游商業(yè)中軸化休閑旅游商業(yè)中軸劍門廊橋劍

19、門廊橋 度假居住系統(tǒng)度假居住系統(tǒng) 體驗商業(yè)系統(tǒng)體驗商業(yè)系統(tǒng) 戶外商務系統(tǒng)戶外商務系統(tǒng)私家私家 景觀景觀 特色特色 廊橋廊橋 沿江沿江 企業(yè)企業(yè) 特色特色會所會所 公寓公寓 酒店酒店 商業(yè)商業(yè) 商業(yè)商業(yè) 培訓培訓 會議會議 圍繞著零售、餐飲、娛樂、游圍繞著零售、餐飲、娛樂、游憩、休閑、酒店為一體的全景憩、休閑、酒店為一體的全景式復合型蜀漢商業(yè)文化中軸式復合型蜀漢商業(yè)文化中軸五 特色商業(yè)案例借鑒1、豐富的歷史是一條古老而又傳統(tǒng)的商業(yè)街，有著自己的歷史和文化底蘊，能引起人們的歷史回憶。2、獨特的建筑和商業(yè)格局有著百年以上歷史的建筑，卻匯集著傳統(tǒng)和現(xiàn)代的各種零售業(yè)態(tài)。3、多元化的商業(yè)功能具有零售、餐飲

20、、酒店、娛樂和文化的綜合功能4、知名的骨干商戶具有不斷更新的知名骨干店鋪或曰核心店鋪，是吸引客流的基石5、便捷的公共設施和愉悅的環(huán)境配備有便利的交通和足夠的停車位，有綠地、休閑椅和花園廣場等6、牢固的政企合作關系有自己的店鋪組織，有相關的管理機構，并與政府保持著密切的聯(lián)系特色商業(yè)經(jīng)營成功總結案例-成都錦里特色旅游文化商業(yè)街“錦里”古街占地面積16畝，建筑面積6520平方米，長度350米，2004年10月正式開放。其修建是對三國文化的延伸和放大，有“成都版清明上河圖”之稱；錦里是西蜀歷史上最古老、最具有商業(yè)氣息的街道之一，早在秦漢、三國時期便聞名全國；錦里依托成都武侯祠，北鄰錦江，東望彩虹橋，以

21、秦漢、三國精神為靈魂，明、清風貌作外表，川西民風、民俗作內容，歷史與現(xiàn)代有機結合，擴大了三國文化的外延，古老的祠堂又注入了新的活力。1234成都錦里：商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃1-廣場2-酒吧休閑購物街3-好吃街4-購物住宿區(qū)錦里古街目前主要包括酒吧娛樂區(qū)、四川餐飲名小吃區(qū)、府第客棧區(qū)、特色旅游工藝品展銷區(qū)等幾大部分；錦里集旅游購物、休閑娛樂為一體，滿足游客吃、住、行、游、購、娛的要求，集中展示和推廣三國宴、四川名小吃、蜀錦、蜀繡、漆器、竹編工藝品、川酒、川茶等；商業(yè)經(jīng)營只租不售，前期從400余家商戶中選取30多戶信譽最好的進駐。成都錦里的建筑：獨特的商業(yè)建筑是文化商業(yè)的最好載體 錦里，采用清末民初的

22、四川古鎮(zhèn)建筑風格; 與武侯祠博物館現(xiàn)存清代建筑的風格相融，二者之間又以水為隔。游人入內，就能享盡原汁原味的四川滋味； 青瓦錯落有致，青石板路蜿蜒前行，讓人恍若時空倒流 .成都錦里：小街、古街、文化街一條340米長的街道最寬處6米左右，平均寬度為3-4米，對聚集人流起到了關鍵作用；古戲臺將定期上演川戲的經(jīng)典劇目，戲臺前會定期放映壩壩電影、以特色小攤的方式舉行民間藝人的展演（如糖畫、捏泥人、剪紙表演、皮影表演、西洋鏡等）；成都錦里的經(jīng)驗借鑒商業(yè)街區(qū)功能定位：與武侯祠的互補性功能商業(yè)街區(qū)建筑：將“古”做到極致商業(yè)街區(qū)特色：文化商業(yè)進行到底商業(yè)街區(qū)經(jīng)營：小而精、只租不售旅游景區(qū)的特色互補。將休閑娛樂做

23、到極致山水天地：六 物業(yè)規(guī)劃物業(yè)規(guī)劃酒店會議中心品牌連鎖酒店三國文化特色商業(yè)街民俗文化酒吧(發(fā)揮臨河優(yōu)勢）咖啡茶語足浴休閑中心78咖啡、簡餐 業(yè)態(tài)的規(guī)劃和產(chǎn)品的銷售聯(lián)系緊密，品牌商家的入駐對銷售中支撐非常重要，明確了業(yè)態(tài)規(guī)劃和項目定位可為投資者更加準確的描述未來預期七 營銷推廣商業(yè)投資角度的常規(guī)分析一、商業(yè)地段增值的邏輯歷史沿革+人口增量+消費能力+政府改造支持等品牌商家+品牌商家實力+品牌商家的高利潤率三、項目長期增值的邏輯嚴格的管理制度+高素質的管理隊伍+開業(yè)后長期推廣計劃等等；四、投資穩(wěn)定保證的邏輯強有實力的發(fā)展商+契約保證等等；五、發(fā)展商原動力的邏輯發(fā)展商的銷售不能超過一定的比例，持有

24、與銷售相結合。策略制定基礎二、主力商家的引入商業(yè)概念篇市場推廣篇營銷策略篇營銷推廣策略優(yōu)勢挖掘效益提升概念營造概念訴求賣點提煉售價提升品牌打造經(jīng)濟效益價值最大化品牌提升 后期售價提升整體概念營造思路及目標商業(yè)概念篇市場推廣篇營銷策略篇總體銷售策略分零銷售對應分零銷售對應的招商模式為的招商模式為整體運營，引整體運營，引入商業(yè)管理公入商業(yè)管理公司進行統(tǒng)一招司進行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，統(tǒng)統(tǒng)一管理，統(tǒng)一宣傳；引入一宣傳；引入品牌經(jīng)營商家品牌經(jīng)營商家形成主力店經(jīng)形成主力店經(jīng)營理念營理念分零銷售分零銷售 整體運營整體運營1）操作模式）操作模式 引入品牌經(jīng)營管理商，招商、管理商業(yè)部分，

25、產(chǎn)權分零銷售，投資人必須委引入品牌經(jīng)營管理商，招商、管理商業(yè)部分，產(chǎn)權分零銷售，投資人必須委托托5-8年經(jīng)營權給經(jīng)營商，每年按年經(jīng)營權給經(jīng)營商，每年按6%-8%獲取回報，回報部分由引入的經(jīng)營獲取回報，回報部分由引入的經(jīng)營管理商承擔管理商承擔,5-8年后由業(yè)主委員會決定是否繼續(xù)或另行招商。年后由業(yè)主委員會決定是否繼續(xù)或另行招商。2）關鍵點）關鍵點 為規(guī)避政策風險等因素，開發(fā)商不愿參與后期經(jīng)營管理及承擔回報責任，需為規(guī)避政策風險等因素，開發(fā)商不愿參與后期經(jīng)營管理及承擔回報責任，需要經(jīng)營商直接承擔投資客戶回報風險，可考慮給予經(jīng)營商免租，條件是經(jīng)營要經(jīng)營商直接承擔投資客戶回報風險，可考慮給予經(jīng)營商免租

26、，條件是經(jīng)營商直接承擔投資回報責任。商直接承擔投資回報責任。3）投資客戶回報及避稅如何解決）投資客戶回報及避稅如何解決 考慮到甲方資金運作等問題，建議客戶投資回報按照月度返租；合適避稅方考慮到甲方資金運作等問題，建議客戶投資回報按照月度返租；合適避稅方案就項目情況建議兩個方面考慮，其一為客戶返租金額以借款形式收取，避案就項目情況建議兩個方面考慮，其一為客戶返租金額以借款形式收取，避免了房產(chǎn)交易產(chǎn)生的相關稅收和所稅，其二客戶委托租賃協(xié)議中，客戶的返免了房產(chǎn)交易產(chǎn)生的相關稅收和所稅，其二客戶委托租賃協(xié)議中，客戶的返租收益以商管公司提供的策劃服務或裝修款等抵消，以減少客戶返租所產(chǎn)生租收益以商管公司提

27、供的策劃服務或裝修款等抵消，以減少客戶返租所產(chǎn)生的稅收。的稅收。4）分零銷售商場面積劃分標準）分零銷售商場面積劃分標準 一層臨街口岸每單位劃留一小單位（一層臨街口岸每單位劃留一小單位（10平米以內，作為設立最高銷售單價口平米以內，作為設立最高銷售單價口岸，以提升其他口岸價值，并作為媒體炒作題材）外，其余控制在岸，以提升其他口岸價值，并作為媒體炒作題材）外，其余控制在20-50平平米之間；米之間；建議：建議：u采用10年中期“返租”銷售模式；u建議年回報率為1-2年6%、3-4年7%、4-6年為8%，7-8年為9%，9-10年為10%，前2年12%從總價中扣除，第3年起回報以借款形式收取。合理的

28、形式上的合理的形式上的“返租返租”銷售能夠實現(xiàn)開發(fā)商銷售能夠實現(xiàn)開發(fā)商收益和投資者購買的平衡點。收益和投資者購買的平衡點。 關于避稅：在項目返租模式確定下，根據(jù)返租比例，為客關于避稅：在項目返租模式確定下，根據(jù)返租比例，為客戶返租金額以借款形式收取，避免了房產(chǎn)交易產(chǎn)生的相關戶返租金額以借款形式收取，避免了房產(chǎn)交易產(chǎn)生的相關稅收和所稅，其二客戶委托租賃協(xié)議中，客戶的返租收益稅收和所稅，其二客戶委托租賃協(xié)議中，客戶的返租收益以商管公司提供的策劃服務或裝修款等抵消，以減少客戶以商管公司提供的策劃服務或裝修款等抵消，以減少客戶返租所產(chǎn)生的稅收返租所產(chǎn)生的稅收 關于回購問題：產(chǎn)權分零銷售，投資人必須委托

29、關于回購問題：產(chǎn)權分零銷售，投資人必須委托10年經(jīng)營年經(jīng)營權給經(jīng)營商，每年按權給經(jīng)營商，每年按6%-10%獲取回報，回報部分由引入獲取回報，回報部分由引入的經(jīng)營管理商承擔的經(jīng)營管理商承擔,10年后由業(yè)主委員會決定是否繼續(xù)或年后由業(yè)主委員會決定是否繼續(xù)或另行招商另行招商商業(yè)模式營銷計劃篇銷售原則1.確定的是項目的主體思路,2.重點打造特色酒店與民俗商業(yè)，3.打造劍閣商業(yè)亮點、政府名片營銷策略1.考慮投資不同手法，在營銷策略上采取漸進模式，形成一炮而紅的銷售局面；2. 采取低開高走或平開高走的價格策略。我們的目標 銷售階段銷售方式營銷思路完成100%推案量預熱期強勢活動通過強勢活動戰(zhàn)略提升產(chǎn)品高度

30、，吸引媒體關注度；以此打造強勢品牌；在市場上達到提高產(chǎn)品的高認知度和美譽度的目的；開盤期單純銷售使得項目取得良好的銷售口碑，營造“一炮而紅”的銷售勢頭，使得市場以持續(xù)熱烈追捧的態(tài)度關注本項目的推廣，先行擴大市場份額，良性循環(huán)，有利于項目后期推廣的發(fā)展；強銷期帶租約銷售利用前期項目銷售的良好態(tài)勢進行炒作，借勢塑造完美的品牌形象，延續(xù)首次發(fā)售的市場氣勢；深化產(chǎn)品主題，使市場再次產(chǎn)生共鳴；持續(xù)期固定投資回報率包租銷售在推廣手段上繼續(xù)緊扣主題，凸現(xiàn)項目的概念優(yōu)勢，對難點產(chǎn)品，以固定的投資回報保障吸引客戶；收尾期保留銷售在前期銷控中保留部分優(yōu)勢產(chǎn)品，以及推盤過程中的剩余產(chǎn)品集體亮相，以優(yōu)帶差，提升價格達

31、到完美銷售。營銷計劃篇階段入市策略以形象定位的理念為宗旨，進行一系列宣傳，即遵循AIDAS原理：Attention引起注意Interesting產(chǎn)生興趣Desire引發(fā)欲望Action促使購買行為Satisfaction達到滿意通過漸進式銷售的理念主線，根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢度進行分類分時推出，各階段的推盤都具備不同的賣點，做到有效的銷售控制。保持整個銷售過程的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性，逐步把銷售進程推向高潮，并在宣傳的同時樹立自己的品牌。第一階段 強勢活動預熱1.通過強勢活動來提升產(chǎn)品高度，吸引媒體關注度；2.以此打造強勢品牌；在市場上達到提高產(chǎn)品的高認知度和美譽度的目的；第二階段 單純銷售策略要點1

32、.以產(chǎn)品實體的清晰度造勢；2.以概念為基礎進行高層次炒作，使產(chǎn)品概念的演繹效果達到極致；3.把投資者消費能量的高儲備狀態(tài)最大程度釋放；4.遵循“以高端產(chǎn)品拉動中端產(chǎn)品”的推盤原則，樹立產(chǎn)品的高端形象，標定客群檔次，打開產(chǎn)品價格的上揚空間。第三階段 帶租約銷售策略要點1.依靠開盤強銷和產(chǎn)品高端形象，激活投資客跟從心理；2.突出優(yōu)勢產(chǎn)品帶租約銷售的優(yōu)勢。第四階段 包租銷售策略1.以難點戶型一定年限和固定投資回報率的包租銷售吸引投資客；2. 消化希望獲得穩(wěn)定收益傾向于購買包租產(chǎn)品的投資者；3.逐步把銷售進程推向高潮，并在宣傳的同時樹立自己的品牌。各階段策略商業(yè)養(yǎng)成目標：1. 實現(xiàn)短期回款利潤；2.

33、商業(yè)運作把本項目商業(yè)總體打造成可長期發(fā)展，成為區(qū)域特色商業(yè)龍頭；保障因素：1.在銷售過程中按照已確定的經(jīng)營業(yè)態(tài)嚴格執(zhí)行2.在銷售的同時與投資者簽訂保證業(yè)態(tài)后期經(jīng)營的補充條款3.利用三方租約保證前期銷售與后期經(jīng)營的前后一致性4.以打造貴司商業(yè)品牌和商業(yè)養(yǎng)成的租金遞增價值提升為運作思路增強投資者信心。商業(yè)概念篇市場推廣篇營銷策略篇推廣原則1.對本項目所在區(qū)域的深刻理解；2.媒體選擇方式將直接決定決定本項目推廣；3.對成交客戶特點的詳細深入研究會使后期推廣準確度更高，對宣傳活動和廣告表現(xiàn)的成功亦有著深刻的指導意義；4.市場特征在很大程度上影響本項目媒體推廣效果；5.推廣的效果好壞直接影響著來訪來電客

34、戶的多少，故能否完成既定銷售任務也取決于推廣質量；6.各類媒體甚至同類媒體的不同媒體其特點是不同的，只有準確科學地選擇媒體才能使推廣活動更加有效。工作起始時間階段分期工作內容2013.3-4預熱期主要通過各種活動，讓投資客，以及可能的經(jīng)營商家參與到項目中來，身臨其境的感受項目優(yōu)勢，形成項目的良好口碑。2013.5開盤期通過各種宣傳手段（媒體、推介會等）對客戶的積累準備，對項目進行正式銷售并根據(jù)前期有針對性的客戶認購，達到入市效果的火爆，形成旺鋪熱銷的局面。2013.6-11強銷期通過商業(yè)的開盤銷售，本項目對于整個劍閣地區(qū)的影響不僅體現(xiàn)在廊橋商業(yè)上，更要使得做眾多的投資、經(jīng)營群體關注本項目，通過

35、我司漸進式營銷策略對項目進行熱銷，打造劍閣區(qū)域旅游形象性商業(yè)。2013.12-2014.1持續(xù)期通過各個階段的客戶簽約、跟進及分析，對各類業(yè)態(tài)的銷售持續(xù)把控，銷售計劃做有力的沖刺。2014.2-2014.5收尾期在完成計劃任務的同時，合理的后期商業(yè)物業(yè)管理機構。各階段工作內容媒體類型優(yōu)勢劣勢備注報刊廣告宣傳作用最直接、影響力亦最廣；可以留存、可以傳閱、可以品味時效性差適合于產(chǎn)品銷售電視廣告直觀，既有聲音，又有圖像費用昂貴適合于塑造項目及公司品牌廣播廣告宣傳成本低，頻率高，對于擴大項目知名度優(yōu)勢明顯不能留存，稍縱即逝，一聽而過戶外廣告顯露頻度高，適應性強，視覺沖擊力大，品牌送達率高費用昂貴，地域

36、性強可用作宣傳主打賣點網(wǎng)絡互動性強、信息承載量大、不受時間和地點的限制廣告量大而導致不易引起客戶的特別注意直投廣告針對局部區(qū)域客戶宣傳時效果理想宣傳具有比較大的局限性前期宣傳鋪墊燈箱、道旗成本低，效果持久，易引起客戶的注意覆蓋范圍受到一定的局限性媒體推廣媒體的選擇要考慮眾多因素（比如傳播區(qū)域、目標客群、成本預算、銷售渠道等），結合企業(yè)實際，選擇合適的廣告媒體，采取恰當?shù)拿襟w組合，精心安排廣告發(fā)布的時間、頻次及發(fā)布的日程等。不同類型媒體對比分析媒體選擇我司主要選取了以現(xiàn)場活動、報刊雜志、戶外媒體、網(wǎng)絡等為主的推廣方式，并且通過小眾營銷不同階段的不同媒體組合，達到最佳的宣傳效果；同時，根據(jù)本項目力

37、著打造旅游文化的特點，我們會在適時階段與旅游公司展開合作，并通過項目現(xiàn)場活動來為項目的推廣起到推動作用?，F(xiàn)場活動旅游公司線路宣傳、平面媒體及戶外宣傳現(xiàn)場活動旅游商業(yè)綜合體旅游資源+特色餐飲文化展覽價值充分體現(xiàn)充分造勢獲得認知深入人心水到渠成3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2013年2014年結案期形 象 基 礎上，主要利用戶外媒體以及報刊雜志繼續(xù)宣傳造勢。強銷期強銷期： 此階段廣告量以小頻次周期性發(fā)布，以DM直銷為主，進行項目宣傳，為項目帶來一定的有效客戶，以保證銷售工作的順利進行。延續(xù)期延續(xù)期：廣告逐漸減少，軟性宣傳比重增大，廣告重點為準客戶和老客戶的宣傳推動上。開盤期開盤期：在前期本項目預熱期預熱期：充分利用活動造勢，并通過戶外廣告、報紙、網(wǎng)絡等宣傳手段引起市場關注，聚集人氣，為本項目投放市場奠定基礎。媒體推廣排期推廣行程施工進程施工完成活動方案討論 劍門關旅游區(qū)域論壇 項目推介會暨樣板街區(qū)開放 三國酒文化節(jié)目的：a.使社會各界明確區(qū)域與社區(qū)未來發(fā)展前景；b.正式向外界明確推出“區(qū)域旅游商業(yè)”區(qū)域價值理念；c.為項目正式開盤活動奠定良好的輿論基礎，d.增加客戶