全國銷售冠軍精彩十問

1、銷售冠軍十問人部門經(jīng)驗(yàn)問題一、 ：平時(shí)在銷售中主要向客戶介紹 58 產(chǎn)品的哪幾個(gè)賣點(diǎn)？其實(shí)每個(gè)行業(yè)的賣點(diǎn)都略有不相同，但大致都相同。做得最早的話，客戶會(huì)對(duì)比一些行業(yè)的，拿 、谷歌、搜狐等對(duì)比，像搜狐等隨便怎么去回答，但我是 2008 年來 的，唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是趕集，客戶常常會(huì)把趕集拋出來，比如趕集的流量怎么樣，而的價(jià)格又比趕集的貴，其實(shí)這個(gè)問題很簡單的，08 年到 09 年 在 市場(chǎng)上做的話，一般客戶都不會(huì)提出趕集怎么樣，在 07 年和 08 年初的時(shí)候一般客戶會(huì)提出來。你可以舉一個(gè)很簡單的例子，比如你買一雙名牌的鞋和買一雙雜牌的鞋，這個(gè)價(jià)格不一樣，或者你買一個(gè)惠普的筆記本和一個(gè)神舟的筆記本

2、，它們之間價(jià)格的差別都不用我跟你說了，那你做 58 和做趕集，為什么有價(jià)格的差別?？蛻魜?58 做推廣， 是給你帶來效益的，但是有些客戶會(huì)提出來你能保證我有效益嗎，那你也可以舉一些例子，有好多例子，你現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)也好，做報(bào)紙也好，做電視 也好，沒有一家公司說你在我這兒做了 ，我能保證你能賺 。如果能夠保證賺 的話，那 58 就不做這個(gè) 了，做了這個(gè) 就可以自己開公司了。賣點(diǎn)首先是針對(duì)一些公司沒有的，網(wǎng)可以給你贈(zèng)送一個(gè)，做的話也是可以給你贈(zèng)送一個(gè)的，那你就不用花錢再去做。第二就是針對(duì)不同的行業(yè)，如果有行業(yè)在上作關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)的話，可以問客戶在上作競(jìng)價(jià)是，而在 58 做的話是由 58 來給你掏的，點(diǎn)擊

3、出來可以看到你。有客戶會(huì)問這里商家有很多，比如四五十家，那你可以說這正說明有效果，有些行業(yè)是講究群效性的，如果只發(fā)你一家的話是沒有人來瀏覽你網(wǎng)頁的，也是見不到效果的，雖然家數(shù)多也有弊端，但是對(duì)比效果還是不錯(cuò)的?，F(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，消費(fèi)者要對(duì)比價(jià)格，比如買汽車會(huì)去 4S 店，會(huì)跑很多家，如果 4S 店開在集中的地方，你知道 4S 店址才會(huì)去看去對(duì)比價(jià)格，如果不知道就不會(huì)去對(duì)比價(jià)格，所以你們都來 58 的上來推廣就是讓的客戶知道你，跟你對(duì)比價(jià)格，那具體的談判就是你自己的事了。問題二、廣州：打 過去客戶完全沒有聽過 58，如何讓客戶快速了解并信任 58？個(gè)人認(rèn)為這樣的客戶不太可能快速認(rèn)可 58，但

4、你可以去引導(dǎo)客戶。我曾經(jīng)簽過一個(gè)做物流的客戶，問他“你知道 58 同城嗎”，他說不知道，我說你現(xiàn)在在電腦旁邊嗎，他說在。我說你在 上輸入“ 物流公司大全”，他問公司 是什么， 不用 公司 ， 搜索到的首頁，你點(diǎn)開“58 同城”，現(xiàn)在你看到的 58 同城的頁面上， 有多少，帖子信息量有多少。他看了說哎呀這 業(yè)挺多的，有周圍的，從 號(hào)碼中可以看出，他們都在 上做推廣，你可以給他舉一些例子，對(duì)他說可能你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不太了解，沒有接觸過，但是 這個(gè)行業(yè)已經(jīng)都在 上面做得挺不錯(cuò)的。如果她還不信任，你可以說那沒關(guān)系，你可以先去發(fā)免費(fèi)帖子試試效果。但是第二天回訪的時(shí)候，客戶會(huì)說發(fā)了帖子沒效果，你可以說如果發(fā)免費(fèi)

5、的帖子想很快的看到效果是不可能的，因?yàn)槭醉擄@示的帖子幾乎都是 客戶的，所以我建議你做 客戶。如果他還是堅(jiān)持，客氣的話你可以說現(xiàn)在就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著 58 的發(fā)展，如果你不認(rèn)可 58 或者其他互聯(lián)網(wǎng)的話，未來的互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)就 淘汰了。首先你問一下你在 業(yè)中你做得怎么樣，能接到活嗎？你看看別人是怎么接活的，別人都是通過網(wǎng)上，當(dāng)然別人有效果肯定不會(huì)告訴你的，因?yàn)樗麜?huì)在 業(yè)中多一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一般都說我做的沒效果，那證明他是有效果的。我建議你可以選擇 58 來合作。問題三、廣州 1: 2、打了好多次見？，在溝通時(shí)大家都聊得很好，但客戶就是不愿約見，如何快速約58 但是忙啊，約見的時(shí)候有的這樣的客戶有

6、很多，有些客戶打聊得很好，比如說我也認(rèn)可客戶會(huì)有很多借口。一直有借口的有兩種情況，一是他自己還有疑問你沒有幫他解決，二是推托，可能這種客戶不是那么直接的你，而是間接的你。如果你想約見他，比如你有他的地址，你可以說我正在附近見一個(gè)客戶，我可以順便去拜訪您一下，做不做沒關(guān)系，可以交個(gè)朋友，如果你不信任 58，未來 58 發(fā)展的更好，到時(shí)候你認(rèn)可 58 的話，還可以合作的。以后如果關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)你有什么不懂的地方，我可以隨時(shí)幫你，你就打，我可以隨時(shí)幫你解決，如果你感覺費(fèi)高的話，我可以掛了給你打過去。一般客戶都會(huì)說沒事沒事，費(fèi)肯定沒事的。就以上面這種方式來約見。問題四、廣州 1: 3、客戶聽過值得。怎么辦

7、？有在做，也知道效果還不錯(cuò)，但是就是覺得網(wǎng)2800 價(jià)格太貴了，不廣州的市場(chǎng)我沒有做過，的市場(chǎng)上如果做 56110，56110 也是做的，去年的價(jià)格一年也在 1800到 2300，他也贈(zèng)送，只是一個(gè)很簡單的網(wǎng)頁，也是有一級(jí)的。你可以拿的所有的物流行業(yè)都知道 56110，你說 56110 就是物流行業(yè)的知道，就是炒貨的人多，真正跑專線的做的機(jī)率很小，而他沒有車他就炒貨，他把貨接回來轉(zhuǎn)給那些跑專線的車，所以他們那些人會(huì)來做所以 56110 給跑專線的和炒貨的提供了一個(gè)，并不能起到一個(gè)推廣的作用。比如你問一個(gè)行業(yè)外的人知道 56110 嗎，他很可能不知道，但是經(jīng)常發(fā)貨的公司可能知道，所以這些公司都是

8、做一些老客戶的，比如他在你這兒發(fā)貨他就經(jīng)常找你，但是行業(yè)外的新客戶根本不知道。那 58 呢，一是 58 的做物流的一些本身有流量的，二是 58 借助。比如客戶要發(fā)貨了，他可能搜“、谷歌、搜狐等搜索引擎給你引進(jìn)一些流量，物流公司”、“貨運(yùn)公司”，會(huì)出來58 網(wǎng)的物流公司大全，客戶可能會(huì)覺得這里有好多公司，我可以對(duì)比對(duì)比價(jià)格，點(diǎn)擊出來就能看到你，就能給你打，所以說你覺得這 2800 塊錢投得值嗎？也可以反過來問客戶你覺得網(wǎng)值？我給你說完這些、對(duì)比完這些，通過網(wǎng)你可以發(fā)一些，可以給你抓取，比如至等詞，你如果經(jīng)常發(fā)的話，也可以快照抓取的，如果你在這兒接到活的話，你覺得這 2800 花得值不值？2800

9、 是一年的費(fèi)用，通過這一年，、谷歌、搜狐這三個(gè)搜索引擎都能給你引進(jìn)客戶。問題五、px2: 在打的時(shí)候經(jīng)常被而的不自信或者懷疑應(yīng)該怎么去自我調(diào)整？其實(shí)做銷售遇到期，感覺整個(gè)人都沒有是很正常很正常的，因?yàn)槲乙步?jīng)常被客戶氣，所以要自我激勵(lì)。人都要自我激勵(lì)，相信別人能出我也能出，同一個(gè)產(chǎn)品，同一個(gè)市場(chǎng)，別人能做到的事我一定能做到。首先要自我激勵(lì)，如果你自己都不自信的話，最近可能都不會(huì)出，因?yàn)閴毫δ敲创螅靖?jìng)爭(zhēng)也這么激烈，部門和部門之間的競(jìng)爭(zhēng)，不過都是良性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)理給的壓力也挺大的，有的經(jīng)理會(huì)叫你談點(diǎn)話，這樣你越來越緊張的話，就不能正常發(fā)揮自己，每打一個(gè)客戶都很緊張的，連你正常的水平都發(fā)揮不出來的話，

10、就別說超常發(fā)揮了。只有你做得越好，出單越好，你自信心越大，那么你絕對(duì)是超常發(fā)揮的。你聽別人打?qū)W到的知識(shí)，和別人沒學(xué)到的你自己的知識(shí)，你綜合起來你就可以他。問題六、px2: 遇到有 58 其他員工以前打過的客戶時(shí)，作為新人該怎么應(yīng)對(duì)？在我剛帶部門新員工的時(shí)候，有遇到說打過的你可以先問一下具體什么情況，這邊是誰聯(lián)系你的，你是怎么考慮的。當(dāng)然這邊競(jìng)爭(zhēng)只要沒簽單的話，這個(gè)客戶還是可以談的，前提是不能簽這個(gè)客戶，你可以正常和客戶溝通。比如說這邊同事給你打，你是怎么考慮的，如果他說怎么考慮的或者有什么疑問，或者你再問他有什么問題沒有解決嗎，我可以幫您解決嗎，都可以切入話題，再跟他重新談這個(gè)客戶，說不定這個(gè)

11、客戶就和你合作了。這樣的案例也挺多的，我當(dāng)時(shí)帶部門的，談的是一個(gè)物流的，當(dāng)時(shí)簽了一年，是 11700 多，客戶是老員工以前聯(lián)系的本放在我這兒了，我翻他的本忽然發(fā)現(xiàn)，他是 9 月 10 號(hào)最后一次聯(lián)系，10 月 10 號(hào)就被新員工簽了，他從 7 月份開始這個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)給客戶推的是文字的，3840 做半年的。后來給新員工打到這個(gè)了，約他見面。我看本上原來寫的是客戶確定不了做還是文字，做多他去的，和客戶合作了一年，新員工當(dāng)月就轉(zhuǎn)正了，7 天之內(nèi)出了 11700 多。問題七、哈爾濱 1: 如果客戶在見面之前突然改主意了，在以后的聯(lián)系中怎么把握尺度？也有這樣的客戶，我也談過這樣的。也是剛開發(fā)的客戶，沒有

12、，可能打你過來吧，可能剛坐上客戶就打說不做了，或者說我突然有什么事你先別過來了。遇到這種情況你也可以先緩和一下，說那行我先不過去了，但是你也可以說如果你有時(shí)間的話我就占用你 5 分鐘或者 10 分鐘，把這個(gè)產(chǎn)品跟您在電腦上詳細(xì)的演示一下，你看一下別人家是怎么做的?；蛘哒f要緩和一下的話你就直接回來，第二天你就和他打，問忙的差不多了吧，我你那邊，順便再拜訪您一下，因?yàn)樽蛱旌湍慵s見面你突然沒有時(shí)間了?；蛘吣阒苯訂柲憧次沂裁磿r(shí)間過去方便呢，也讓客戶給你一個(gè)時(shí)間，午還是下午，就這兩個(gè)的，要么就是你。你有可能是他又聽到業(yè)說一些的東西，她又猶豫了。那這個(gè)客戶你可以當(dāng)長期客戶來一下。問題八、px2: 在和客戶

13、溝通過程中發(fā)現(xiàn)，有些客戶自認(rèn)為自己是該行業(yè)的，不愿意和 58 上已經(jīng)合作的其他商家在一起打，怎么去說服他？這種客戶我最近就談了一個(gè)，是這個(gè)客戶就認(rèn)為他是行業(yè)的部門一個(gè)老員工的，我?guī)退フ劦模彩俏規(guī)退没貋礤X。58 就不做效果，我在 58 就做品牌的，我在這做了就是給你 58貼金的，我在這做了，多少行業(yè)都認(rèn)為是有效果的，就是四通搬家公司。我去了他們公司，他們整個(gè)硬件設(shè)施是相當(dāng)相當(dāng)好的。這個(gè)客戶也是跟了好長時(shí)間的，起初他跟我是談價(jià)格的，我在 58 是做品牌的，是給你貼金的，你為什么跟我這肯定是不可以的，為什么呢？因?yàn)榧词鼓悴蛔觯灿衅渌目蛻粢粯觼碜?。你可能說你在行業(yè)里接等一些大的國企合作，但在

14、 58 可能不會(huì)過來這樣的客戶。我說沒有58 合作說明是有效果的都是一些大的企業(yè)搬家，比如和是不可能的，只是多少的問題，但是的。那你一坐就是一個(gè)季度，他以前要做就是一個(gè)季度、半年、一年，當(dāng)然一年是不做的，那你打完折的折扣已經(jīng)要比他們便宜多了。單做一個(gè)月就 2500，你打完折半年是 2000，你也是有優(yōu)勢(shì)的。但是這里他們是 2500 單做，一個(gè)月一個(gè)月做，如果他做了一個(gè)月沒效果他還會(huì)再投嗎？如果是你的四通公司沒有跟國企，在剛開始也是在投，如果 2500 砸在這里一個(gè)活、一個(gè)也沒有，他會(huì)跟你合作嗎？證明是他有活，他能接到活，能賺到錢，他才會(huì)繼續(xù)跟合作的，并不是因?yàn)槟闶切袠I(yè)的，你在這做了，他就也要在

15、這做他也不會(huì)去那做。如果他賺不到錢，你在哪做，比如你也在上做，他也抗不去，問題九、哈爾濱 1: 我感覺我明白很多，但是客戶說我講產(chǎn)品的時(shí)候說不到重點(diǎn)，我現(xiàn)在不知道怎么整理自己的語言，有點(diǎn)亂。有些客戶可能有互聯(lián)網(wǎng)的知識(shí)，比如 ，他可能對(duì) 多少有一些了解，他可能沾沾自喜的跟你說怎么怎么的，這個(gè)時(shí)候你只 他說，他本身對(duì)這個(gè)行業(yè)挺了解的，對(duì)做 有可能還超過 業(yè)務(wù)員的水準(zhǔn)，那你就讓他說。說完之后那得了，我不跟你談 ， 是 贈(zèng)送的，我跟你談推廣的效果，通過哪些 來給你做推廣。我一般都是這樣去處理的，可能每個(gè)人的方式都不一樣，就靈活運(yùn)用吧。問題十、廣州 1: 一打過去，客戶一聽到是五八同城網(wǎng)的就掛 ，這個(gè)怎么解決？其實(shí)這個(gè)是很正常的，這里可能樣的事是不見怪的，可能有時(shí)候你打過去客戶看到 644 開頭的就掛了。