壽險經(jīng)營KPI知識實(shí)用教案

1、課程目標(biāo)1、掌握KPI指標(biāo)的定義和內(nèi)容2、熟練運(yùn)用(ynyng)KPI指標(biāo)來明確我們工作目標(biāo)、方向、舉措3、通過持續(xù)改進(jìn)KPI指標(biāo)來打造又大又強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)第1頁/共39頁第一頁，共39頁。第2頁/共39頁第二頁，共39頁。Kkey Kkey 關(guān)鍵性的關(guān)鍵性的Pperformance Pperformance 業(yè)績業(yè)績(yj)(yj)，表現(xiàn)，表現(xiàn)Iindex Iindex 指標(biāo)指標(biāo)第3頁/共39頁第三頁，共39頁。衡量公司衡量公司(n s)(n s)長期競爭能力、健康程度長期競爭能力、健康程度制訂正確的決策制訂正確的決策反映營業(yè)單位經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢、改進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)反映營業(yè)單位經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢、改

2、進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)的意義的意義第4頁/共39頁第四頁，共39頁。KPIKPI管理具有三大管理具有三大(sn d)(sn d)基本功基本功能：能：分析與計(jì)劃分析與計(jì)劃匯報(bào)與指導(dǎo)匯報(bào)與指導(dǎo)透明、公正的考評透明、公正的考評第5頁/共39頁第五頁，共39頁。1、業(yè)務(wù)指標(biāo)、業(yè)務(wù)指標(biāo)(zhbio)2、人力指標(biāo)、人力指標(biāo)(zhbio)3、培訓(xùn)指標(biāo)、培訓(xùn)指標(biāo)(zhbio)第6頁/共39頁第六頁，共39頁。1 1、首年度保費(fèi)（、首年度保費(fèi)（FYPFYP）2 2、計(jì)劃、計(jì)劃(jhu)(jhu)達(dá)成率達(dá)成率3 3、人均保費(fèi)（人效）、人均保費(fèi)（人效）4 4、人均件數(shù)（有效人均件數(shù)

3、）、人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）5 5、件均保費(fèi)、件均保費(fèi)6 6、人均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能7 7、繼續(xù)率、繼續(xù)率8 8、活動率、活動率9 9、增員率、增員率1010、第、第1313月留存率月留存率1111、三個月轉(zhuǎn)正率、三個月轉(zhuǎn)正率1212、綠色增員率、綠色增員率1、業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)(yw)指標(biāo)指標(biāo)第7頁/共39頁第七頁，共39頁。1、期初人力、期初人力(rnl)2、期末人力、期末人力(rnl)3、平均人力、平均人力(rnl)4、實(shí)動人力、實(shí)動人力(rnl)5、有效人力、有效人力(rnl)6、轉(zhuǎn)正人力、轉(zhuǎn)正人力(rnl)7、第、第7、13月留存人力月留存人力(rnl)2、人力(rnl)指標(biāo)第8頁/共39頁第八

4、頁，共39頁。3、培訓(xùn)(pixn)指標(biāo)1、從業(yè)資格考試通過率 852、持證率 1003、轉(zhuǎn)正(zhun zhng)率 354、6個月留存率 655、12個月留存率 35第9頁/共39頁第九頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 定義：報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之和。分為首年新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩部分。 公式： FYP=新契約保費(fèi)-當(dāng)期契撤件保費(fèi)-當(dāng)期全額退保保費(fèi) 例如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬元，則： 1月份FYP=1000+50=1050萬元 用途：實(shí)務(wù)當(dāng)中預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表所填報(bào)的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費(fèi)。首年保費(fèi)體現(xiàn)一個公司(n s)當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)

5、是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司(n s)一般用首年保費(fèi)作為衡量一個公司(n s)當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。 第10頁/共39頁第十頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成1900萬元，則： 2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95% 用途： 該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司(n s)保費(fèi)計(jì)劃完成情況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司(n s)之間計(jì)劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)。 定義：實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。 公式：FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃第11頁/共39

6、頁第十一頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義例如例如(lr)(lr)：1010月份完成月份完成FYP500FYP500萬元，萬元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，人，則：則： 10 10月份人均月份人均FYP=500FYP=500萬元萬元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人 用途：人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。用途：人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。 定義：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。 公式： 人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力第12頁/共39頁第十二頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 例如：2月份完

7、成新契約2800件，2月份平均(pngjn)業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 用途：人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動能力及銷售意愿與技巧。 定義：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 公式：人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 第13頁/共39頁第十三頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 定義：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。 公式：件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際(shj)完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單件數(shù)(jin sh)指主險保單件數(shù)(jin sh)，附險不算件數(shù)(jin sh) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約

8、件數(shù)(jin sh)2850件，則： 1月份件均保費(fèi)=800萬元/2850=2807元/件 用途：件均保費(fèi)可以反映出客戶市場、銷售導(dǎo)向、銷售技巧、產(chǎn)品運(yùn)作等方面的問題。第14頁/共39頁第十四頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 定義：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)（FYP大于零的人力(rnl)）?？砂绰毤壏譃樵囉脤?shí)動人力(rnl)、正式實(shí)動人力(rnl)、主任以上實(shí)動人力(rnl)。實(shí)動人力(rnl)又稱活動人力(rnl)和舉績?nèi)肆?rnl)。 注意：實(shí)動人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生(chnshng)，但期末前又脫落的人力。 公式：實(shí)動人力=報(bào)告期平均人力*報(bào)告期活動率第15頁/共3

9、9頁第十五頁，共39頁。報(bào)告(bogo)期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生規(guī)定業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)KPI指標(biāo)(zhbio)定義第16頁/共39頁第十六頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 定義：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動業(yè)務(wù)員完成(wn chng)的FYP量。 公式：人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成(wn chng)FYP/報(bào)告期實(shí)動人力 例如：10月份(yufn)完成FYP500萬元，10月份(yufn)實(shí)動人力800人，則： 10月份(yufn)人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人用途：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。第17頁/共39頁第十七頁，共39頁。思

10、考(sko) 人均保費(fèi)和人均產(chǎn)能的區(qū)別(qbi)在哪里?第18頁/共39頁第十八頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 定義：報(bào)告期實(shí)動人力(rnl)占報(bào)告期平均人力(rnl)的比率。 公式：活動率=報(bào)告期實(shí)動人力(rnl)/報(bào)告期平均人力(rnl) 注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)(yw)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)(yw)員活動率”。 例如：5月份實(shí)動人力1800人，而本月平均人力2000人，則： 5月份活動率=1800/2000=90% 用途：活動率指標(biāo)從部門整體活動情況中反映出員工的展業(yè)意愿及組織的拉動力、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理等問題。第19頁/共39頁第十九頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio

11、)定義 定義：報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率(bl)。 公式：增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力注意：1. 新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如(lr)：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則： 2月增員率=300/1200=25% 用途：增員率反映出一個團(tuán)隊(duì)員工的發(fā)展欲望。第20頁/共39頁第二十頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 定義：正式(zhngsh)（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。 公式：正式(zhngsh)業(yè)務(wù)員比率=正式(zhngsh)（

12、含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上(yshng)業(yè)務(wù)人員 70人，總?cè)藬?shù)430人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7% 用途：正式業(yè)務(wù)員比率能夠反映出組織的穩(wěn)定程度。第21頁/共39頁第二十一頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 定義：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度(nind)所支領(lǐng)的報(bào)酬。 公式： FYC=首年度(nind)保費(fèi) 首年度(nind)傭金率（約為30%） 用途： 衡量隊(duì)伍實(shí)力和穩(wěn)定性的重要指標(biāo)。第22頁/共39頁第二十二頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 定義：新入司新人經(jīng)過一

13、年時間在第13月時的留存比率。 公式：第13月留存率=統(tǒng)計(jì)月份入司的新人在第13個月還留存的人數(shù) 統(tǒng)計(jì)月份入司的新人總數(shù)量 用途： 衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平的重要(zhngyo)指標(biāo)。第23頁/共39頁第二十三頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 定義：新入司新人3個月內(nèi)晉升為正式業(yè)務(wù)員的比率。 公式：3個月轉(zhuǎn)正率= 統(tǒng)計(jì)月份入司的新人3個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù) 統(tǒng)計(jì)月份入司的新人總數(shù)量 用途： 衡量增員質(zhì)量(zhling)和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平的重要指標(biāo)。第24頁/共39頁第二十四頁，共39頁。KPI指標(biāo)(zhbio)定義 定義：新入司新人上崗當(dāng)月出單2000P的比率。 公式：3個月轉(zhuǎn)正率=

14、統(tǒng)計(jì)月份入司的新人當(dāng)月出單2000P人數(shù) 統(tǒng)計(jì)月份入司的新人總數(shù)量 用途： 衡量增員質(zhì)量和新人訓(xùn)練輔導(dǎo)水平(shupng)的重要指標(biāo)。第25頁/共39頁第二十五頁，共39頁。2010年培訓(xùn)(pixn)指標(biāo)從業(yè)(cn y)資格考試通過率 85持證率 100轉(zhuǎn)正率 35及格新人活動率 50及格新人綠色率 30及格第26頁/共39頁第二十六頁，共39頁。第27頁/共39頁第二十七頁，共39頁。第28頁/共39頁第二十八頁，共39頁。保費(fèi)人力*人均FYP實(shí)動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費(fèi)人力*活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費(fèi)實(shí)動人力*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)第2

15、9頁/共39頁第二十九頁，共39頁。保費(fèi) = = 保費(fèi)1 + 1 + 保費(fèi)2 + 2 + 保費(fèi)3 3 保費(fèi)1 = 1 = 試用(shyng)(shyng)人力 * * 產(chǎn)能 * * 活動率 保費(fèi)2 = 2 = 正式人力 * * 產(chǎn)能 * * 活動率 保費(fèi)3 = 3 = 主任 * * 產(chǎn)能 * * 活動率思考(sko)：保費(fèi)還等于什么？保費(fèi) = = 保費(fèi)1 + 1 + 保費(fèi)2 + 2 + 保費(fèi)3 + 3 + 保費(fèi)4 4 超級(choj) (choj) 明星 一般 低產(chǎn) 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員保費(fèi) = =（人力 * * 拜訪次數(shù)）/10 /10 * * 件均保費(fèi) = = ？第30頁/共39頁第三十頁，共39頁。1、業(yè)務(wù)員的高度自我期許(qx)心2、下級對上級的感恩的心3、同級員工的相互競爭的心4、上級對下級的愛心成功的管理 卓越的領(lǐng)導(dǎo)總保費(fèi)總保費(fèi)= =人力人力(rnl)X(rnl)X人均保費(fèi)人均保費(fèi)X X第31頁/共39頁第三十一頁，共39頁?？炊畧?bào)表，找到差距，明確(mngqu)工作方向20100130報(bào)表(bobio)第32頁/共39頁第三十二頁，共39頁。第33頁/共39頁第三十三頁，共39頁。第34頁/共39頁第三十四頁，共39頁。是營銷是營銷(yn xio)賴以生存的基本要素。賴以生存的基本要素。第35頁/共39頁第三十五頁，共39頁。良好(lingh