如何有效談判培訓(xùn)課件

1、如何有效談判培訓(xùn)課件談判前準(zhǔn)備1、良好的儀容儀表 統(tǒng)一著裝，干凈干練，精神飽滿，面帶微笑。2、應(yīng)對客戶疑問的答復(fù)準(zhǔn)備 需要模擬演練，需要根底資料準(zhǔn)備。根底資料的準(zhǔn)備： 1、名片 2、區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)明細(xì) 3、同類競爭品牌價(jià)格比照 4、加盟政策、核心客戶、活動圖片等均已在展冊上表達(dá) 5、合同 6、報(bào)價(jià)單 7、便簽紙以及筆內(nèi)功準(zhǔn)備：1、對公司廠家實(shí)力、品牌、產(chǎn)品、功能的熟悉；對退換貨流程和標(biāo)準(zhǔn)的熟悉；對后期大型活動標(biāo)準(zhǔn)的熟悉；2、對市場品牌根底信息的熟悉；3、對產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配、區(qū)域打造的熟悉；對品類管理的認(rèn)識 當(dāng)下化裝品終端市場根本處于一個(gè)以品牌管理為主導(dǎo)的現(xiàn)狀。表現(xiàn)方式為品牌占有。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要由

2、護(hù)膚、彩妝占據(jù)，陳列也以前柜為主、中島區(qū)域陳列周邊產(chǎn)品。產(chǎn)品豐富度弱、經(jīng)營模式同質(zhì)化。當(dāng)下化裝品門店銷售的困境：1、經(jīng)營模式弊端，同質(zhì)化經(jīng)營嚴(yán)重大家根本都賣一樣的產(chǎn)品；2、品類不豐富、品牌競爭劇烈，品牌利潤越來越低；3、行業(yè)進(jìn)入者越來越多，市場增長趕不上網(wǎng)點(diǎn)增長；4、渠道細(xì)分、渠道覆蓋越來越密，如醫(yī)藥連鎖、便利商超、網(wǎng)絡(luò)商店的介入；5、大魚吃小魚、小魚吃蝦米帶來的資本運(yùn)作；6、店租、人力缺乏、人工本錢的膨脹；7、消費(fèi)者購置習(xí)慣以及品牌連鎖的模式?jīng)_擊；。品類時(shí)代來臨其表現(xiàn)：首先表達(dá)的化裝品專柜的柜臺的改造上.廠家品牌專柜上,將會逐漸退出化裝品店,代替它的是以品類管理為中心的柜臺,比方說洗護(hù)護(hù)理中

3、心、口腔護(hù)理中心、男士護(hù)理中心、手足護(hù)理中心、面部護(hù)理中心等品類柜臺的改造,實(shí)際表達(dá)兩個(gè)具有時(shí)代意義的特征:一是提高化裝品店的平效,多品牌產(chǎn)品集體陳列,讓貨架產(chǎn)品更加豐富,空間的利用率更高:二是滿足消費(fèi)者需求,加大消費(fèi)者的比照選擇,從而提高了成交率.品類時(shí)代的特征,簡單來講有三點(diǎn)：一是摒棄以品牌為區(qū)隔的做法,把產(chǎn)品按照功能進(jìn)行劃分,把更多的同類商品聚集在一起；二是增加各種品類的產(chǎn)品,提高商品的豐富性.以前的化裝品店就是護(hù)膚、彩妝、為主,普遍只有2、3個(gè)品類,而品類時(shí)代下的化裝品店,品類將會到達(dá)10種,涵蓋到口腔、美白護(hù)理、個(gè)人護(hù)理、時(shí)尚彩妝,專業(yè),面膜、美妝工具,口服美容、美容護(hù)膚、嬰幼護(hù)理、

4、家庭護(hù)理、織物清潔類、生活用紙等等；三、加大產(chǎn)品銷售關(guān)聯(lián)性陳列,比方旁邊可能就是卸妝液,男士護(hù)膚就是剃須刀,洗護(hù)旁邊就是沐浴工具,燙染產(chǎn)品銷售面談是什么?銷售面談是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的重要局部，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及效勞，游說并說服客戶購置的良好時(shí)機(jī)；面談守那么：聆聽比講解更能為你帶來生意；銷售面談7. 完成交易6. 磋商問題5. 處理異議4. 強(qiáng)調(diào)利益3. 提出方案2. 重述需求1. 自我介紹文字語調(diào)肢體語言溝通三要素溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、效勞讓對方接受溝通要到達(dá)的效果讓彼此都感覺良好！在客戶面前您是說的多還是聽的多？如何讓客

5、戶說的更多？問話： 使對方思考，吸引他的思維，掌握主動。問興趣問感受問苦惱問需求如何問問題 1、問簡單、 容易答復(fù)的問題 2、盡量問一些小“yes的問題 3、從小yes開始問 4、問引導(dǎo)性、二選一的問題 5、事先想好答案 6、能用問盡量少說 7、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題如何評價(jià)競爭對手？一起來參與吧你是否真的了解客戶的需求？ 不是賣自己認(rèn)為客戶需要的，而是賣客戶真正需要的。 學(xué)會解決顧客反對意見 銷售是從拒絕開始， 成交是從異議開始。 “嫌貨才是買貨人解決反對意見兩大忌 1、直接指出對方的錯(cuò)誤“你錯(cuò)了這句話全世界沒有一個(gè)人喜歡聽。2、防止發(fā)生爭吵銷售和戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙

6、贏。解決反對意見的套路 1、認(rèn)同顧客的反對意見2、耐心的聽完他的反對意見3、確認(rèn)他的異議具體是什么4、區(qū)分他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的5、以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)6、注意觀察客戶在表達(dá)過程中的肢體語言7、站在對方的角度想問題1：先了解客戶來自哪個(gè)市場，快速建立初期關(guān)系；2：了解客戶的門店類型，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，判斷合作利益點(diǎn)；3：深入了解客戶的銷售情況，商圈環(huán)境，判斷是否主動合作；4：最終合作談判以顧客主動需求導(dǎo)入品牌、以成交品牌導(dǎo)入品類管理模版、增加品類合作時(shí)機(jī)備注：沒做洗護(hù)、彩妝的最有談判優(yōu)勢只做流通的談利潤品加盟做雜品牌、散品牌的突擊重點(diǎn)在門店規(guī)劃，要其轉(zhuǎn)換品牌。談判的根本程序顧客常見意見攻

7、略1、你們的品牌知名度不高，沒有聽說過？ 攻略：1利潤品牌一般采用的運(yùn)作模式和流通名品不同，洗護(hù)品牌和護(hù)膚、彩妝的終端品牌一樣，根本采取分區(qū)域、分渠道的保護(hù)經(jīng)銷模式。這種模式下電視廣告投入的卻有限，但實(shí)力強(qiáng)大的公司或代理商一般會有雜志廣告和戶外廣告。所以這也影響了顧客對它品牌的辨識度。這類品牌的運(yùn)作模式無非是將大量的廣告投入費(fèi)用轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商，也就是你。所以它的毛利率會更高。產(chǎn)品經(jīng)銷和流通品牌不沖突，一個(gè)負(fù)責(zé)量客流、交易，一個(gè)負(fù)責(zé)利潤。我相信你做生意的最終目的是利潤的最大化，對吧？而且希望品牌和銷量、利潤有個(gè)良好的和諧，對吧？ 2我們的品牌廠家有自己的官方網(wǎng)站、行業(yè)知名度是很高的，你可以上網(wǎng)百

8、度。這個(gè)是其他雜牌沒有的優(yōu)勢。另外，我們再各個(gè)渠道的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)是很多的，舉例說明當(dāng)?shù)厥袌龊臀覀兒献鞯暮诵目蛻羧缑鎸錾娇蛻?，可舉例陳剛的歡顏，這些大客戶已經(jīng)經(jīng)銷我們的品牌，和我們公司合作幾年了，如果我的品牌不好，我相信他會更換品牌的，也不會和我們合作那么久。2、你們的產(chǎn)品折扣好高哦？ 攻略：是的。我們的折扣看起來是比較高，但這是相對的。洗護(hù)的成熟品牌和護(hù)膚、彩妝的品牌折扣是由差異的。因?yàn)橄醋o(hù)做為必需品，他的利潤品牌在市場上的折扣一般為40%55%。 市場上的其他品牌，我們說的散牌子，供貨折扣甚至?xí)陀?折。這樣無非有幾點(diǎn)原因： 1不區(qū)域保護(hù)，誰都可以賣。 2假貨和仿貨很多，消費(fèi)者無法區(qū)分，也深受

9、其害。經(jīng)銷商也無法持久的穩(wěn)定銷售。 3廠家直供，也采用區(qū)域保護(hù)模式，如雅麗潔，產(chǎn)品價(jià)格屬于低端價(jià)位，質(zhì)量不錯(cuò)，也采用區(qū)域保護(hù)經(jīng)銷模式，但是任務(wù)量也非常大，一般選擇的經(jīng)銷商也是當(dāng)?shù)厥袌銮?的品牌店家。但是我司以精品洗護(hù)為主，所以在價(jià)格梯度品牌也不沖突。 4市場戰(zhàn)略需要，某些市場新品牌，在剛推出市場的前期一般采用低折扣，多點(diǎn)擴(kuò)張的方式進(jìn)行運(yùn)作。隨后根據(jù)市場調(diào)整，當(dāng)然這些品牌你也要考察產(chǎn)品質(zhì)量、廠家和代理商實(shí)力。 3、我們只賣有廣告支持的品牌？不賣顧客都沒聽過的品牌，你知道顧客只看廣告的。攻略： 其實(shí)顧客有這種消費(fèi)意識是很正常的，但是我們經(jīng)銷商的最終目的是賺錢，對嗎？ 你知道名品流通品雖有強(qiáng)力的電視

10、廣告支持，但是誰都可以賣，到處銷售，不區(qū)域保護(hù)，最重要的是它的毛利率很低，才10%，甚至不到。嚴(yán)格來說，除去店租、水電、人員工資的攤銷外，我們是越賣越虧，對吧？ 有的品牌，毛利會高過10%，也有一點(diǎn)電視廣告支持，但是你要考慮的是品牌的壽命，我們的品牌推出到現(xiàn)在已經(jīng)X年了，而且全川銷售強(qiáng)勁，它的生命力強(qiáng)吧！ 但是，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來講，任何一個(gè)品類都需要利潤品牌和自由品牌的合理搭配。最高不要超過一半一半。如果只有名品，那你沒有利潤，只有利潤品牌，產(chǎn)品吸引力有限。量又起不來。所以他們的關(guān)系是一個(gè)負(fù)責(zé)吸引顧客，負(fù)責(zé)量，一個(gè)負(fù)責(zé)利潤，負(fù)責(zé)賺錢。市場上的成熟門店都是這樣做的，比方屈臣氏，你知道的吧？或者當(dāng)?shù)厥?/p>

11、場的XX店，都是這樣的銷售模式。 4、我們不做洗護(hù)的，洗護(hù)做的不好、洗護(hù)銷售差、洗護(hù)不賺錢？攻略： 我們先要知道洗護(hù)在門店銷售的作用，洗護(hù)做為生活的必須品，再邋遢的人也要洗頭，洗澡，缺一不可。但是護(hù)膚品、彩妝就不一定了。我有需求時(shí)，我會購置。我有錢時(shí)，我會購置。甚至我要有這愛美的消費(fèi)意識我才購置。但是我沒有這些需求時(shí)，我可以選擇不購置。 洗護(hù)是做為門店最吸引人的產(chǎn)品進(jìn)行引進(jìn)陳列的。如果我從你的店外走過，我看不到洗護(hù)產(chǎn)品或者我不知道有洗護(hù)產(chǎn)品，我相信很多人是不會選擇進(jìn)店的，哪怕你搞活動對我的吸引力都有限。如果你有這類產(chǎn)品，我就會進(jìn)店購置。 任何一個(gè)行業(yè)的門店做生意首先想到的是增加進(jìn)店客流，然后是

12、成功率，最后是客單價(jià)買多買少的問題。洗護(hù)不就是解決你的客流量嗎，當(dāng)多一個(gè)人進(jìn)入到你的門店，你就多一個(gè)時(shí)機(jī)，你肯定不會愿意我買什么就賣我什么，你會推薦你的利潤洗護(hù)給我，你會推薦你的其他產(chǎn)品給我使用。即使我現(xiàn)在不買，我相信一回生二回熟，哪天說不定我或者我的朋友就成為你的護(hù)膚品顧客。你的銷量和利潤不都比以前更好嗎？你說是不是這樣？原有的護(hù)膚品顧客和彩妝客戶為什么不讓他們成為你忠實(shí)的洗護(hù)客戶呢？5、我做的利潤品牌很多了，覺得沒必要增加新品？攻略： 請問哥/姐都做了什么品牌？。 我大致了解了。你做的品牌的知名度都有限，有的產(chǎn)品比方OBA、羅馬香療都是沒有區(qū)域保護(hù)的，雖然產(chǎn)品很好，但這都會影響到你的銷量，

13、而且市場上仿貨和假貨也比較多，客戶也沒什么平安感。 XX,XX品牌質(zhì)量也不錯(cuò)，但是銷售網(wǎng)點(diǎn)很少啊，品牌影響力有限。 我知道的XX連鎖也是我們的核心客戶，他就只做了3,4個(gè)利潤品牌，分別是高端的XX，中端的XX，低端的XX。利潤品太少不好，至少每個(gè)價(jià)格梯度都有一個(gè)利潤品牌。沒有或者缺乏利潤品牌也不好，會失去一局部消費(fèi)者。根據(jù)門店的定位，綜合店一般高、中、低都有利潤品，精品店會有高、中搭配。 所以我建議你是否可以把散牌子首先淘汰，然后是銷售力不強(qiáng)的牌子淘汰，在允許的情況下主推市場上的一線利潤品牌。只有品牌穩(wěn)定，顧客才會穩(wěn)定，才可以長久的賺錢。你說對嗎？ 6、你們的產(chǎn)品價(jià)格還是比較高哦？我擔(dān)憂銷售問

14、題！攻略：以花男子為例： 我們這有一份產(chǎn)品價(jià)格比照表，你可以看一下。海飛絲的750ml市場售價(jià)為69元?；凶拥氖袌鰞r(jià)也是69元。價(jià)格差異不大吧？同時(shí)可以比照市場競品價(jià)格 一般流通產(chǎn)品為了走量，因?yàn)橛袕V告轟炸、不區(qū)域保護(hù)。它的終端銷售價(jià)格都會比利潤品牌低。 利潤品牌要想在寶潔和聯(lián)合利華這類公司品牌下生存，一定是要有哪的出手的產(chǎn)品特點(diǎn)，著重突出我們產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)質(zhì)量是最根本的。所以它的價(jià)格比流通貨高是合理的，市場上不可能存在高利潤、高品質(zhì)、高廣告宣傳投入、快速的市場回報(bào)的產(chǎn)品的。如果是這樣，你可以疑心產(chǎn)品是否正品了？ 比照市場上我們競爭利潤品牌，我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量根本是它的幾倍，你可以再市場上

15、去調(diào)查。你希望的是銷售市場價(jià)格差異不大，兩天賣一瓶不到的品牌還是一天可以賣到兩瓶的產(chǎn)品呢？ 銷售方面由于大家利益是一樣的，經(jīng)銷商銷售不好就是我們銷售不好，所以我們公司會更著急，會針對客戶的門店環(huán)境給予后勤、贈品、培訓(xùn)、活動的對應(yīng)支持，急你所急，急你所不急。 7、我做的門店一般是低端產(chǎn)品走勢還可以，我擔(dān)憂中高端精品不大好銷？攻略： 我來幫你分析一下：請問你的護(hù)膚品牌有哪些？彩妝品牌有哪些？ . 我根本了解了你的門店情況。根據(jù)你的需求，高中端品牌的銷量肯定是走不過低端的，畢竟人都占廉價(jià)的習(xí)慣。但是你的護(hù)膚、彩妝客戶完全應(yīng)該抓在手里，他們都有一定的消費(fèi)能力。這樣你的根底銷量不就有了嗎?不至于讓他們?nèi)?/p>

16、其他地方購置吧？ 還有一點(diǎn)就是市場上顧客也可以分為高、中、低三類。一般進(jìn)店消費(fèi)洗護(hù)的顧客有15-20個(gè)是有消費(fèi)能力購置高端，30個(gè)客戶消費(fèi)終端。這20%、30%如果放棄實(shí)在太可惜了，何不把他們拿下呢？ 再說我們的加盟政策你也知道，性價(jià)比是很高的。不會讓你有大額資金的積壓，任務(wù)一點(diǎn)也不大，就是考慮到大家合作的長久性，我們對你的支持。 8、我覺得交加盟費(fèi)不好？能不能少？能不能拿多少貨給多少錢，我想試銷一下再確定？你也可以給到其他客戶，我不需要區(qū)域保護(hù)。攻略： 我們采取的模式就是經(jīng)銷商渠道保護(hù)、唯一經(jīng)銷模式。如果我們采用你說的模式，我相信我們的品牌網(wǎng)點(diǎn)也不會這么多，市場上你知道的大客戶也不會和我們合

17、作那么久。 我們?nèi)绻l(fā)也沒必要提加盟費(fèi)、區(qū)域保護(hù)一說。當(dāng)然，如果散發(fā)，我的品牌量也不會現(xiàn)在這么大。另外，如果你在試銷我們的產(chǎn)品，其他客戶是不會愿意和我們合作這個(gè)品牌的。因?yàn)樗麄円木褪俏ㄒ唤?jīng)銷權(quán)。 . 既然我們覺得你符合我們的經(jīng)銷商資歷，那么我們對你的支持也是對應(yīng)有的，因?yàn)榇蠹依嬉恢?，你說對嗎？如果你是我們公司的老板，你會怎么做？ 我們的加盟政策是非常優(yōu)惠的，你可以看下品牌的報(bào)價(jià)單，首批的門店根底陳列就要3000元，而且是借美博會契機(jī)的一個(gè)很優(yōu)惠的價(jià)格。也有客戶希望更高的價(jià)格和我們簽單合作。我們對你實(shí)行區(qū)域保護(hù)，相應(yīng)的對你也有根本要求，這個(gè)要求就是加盟費(fèi)。大家是本著互惠互利的想法來商談合作

18、的。9、你們的折扣可以低點(diǎn)嗎？我們的洗護(hù)消耗量是很大的。攻略： 是這樣的，成熟品牌折扣肯定是要高過其他品牌的。但是我們的供貨折扣對大小客戶都是一樣的。包括給到有30家門店的大客戶。你的量很大是件好事，看來哥/姐很厲害呀。 我們也和其他的化裝品品牌一樣，在初期加盟后，會針對大小客戶的銷量以及市場情況有相應(yīng)政策，如回款返點(diǎn)、年終返點(diǎn)、活動支持等。歡送你和我們商議年任務(wù)量。 同時(shí)我們會聯(lián)合廠家不定時(shí)做特價(jià)支持、套裝支持等活動，以更大的優(yōu)惠支持經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作。畢竟大家不是只合作幾個(gè)月，大家利益一致，我們希望的是更長期的合作。10、你們的終端代理品牌為什么會分渠道保護(hù)？攻略： 1是的，一般終端代理品

19、牌在市場上的運(yùn)作均分為終端日化渠道、商超渠道、醫(yī)藥渠道三個(gè)渠道運(yùn)作。 2一般廠家在尋找代理商或者直接運(yùn)作時(shí)均在采取這種模式，舉個(gè)例子：護(hù)膚品歐詩漫你可以在日化店見到，也可以在超市里面看到，甚至藥房也在售賣。并不是說這個(gè)品牌是流通貨，也不是分日化線和專業(yè)線的運(yùn)作。而是市場分渠道保護(hù)。 3當(dāng)然，如果你是終端日化店，在你的商圈范圍內(nèi)，比方1.5公里范圍內(nèi)，有大型超市，有同一終端代理品牌，如果相互直接影響很大，我們會二選其一的，不會在同一商圈內(nèi)做同一品牌，即使不是一樣的渠道。 4其實(shí)一個(gè)品牌只有分類渠道聯(lián)合的市場推廣做好了，對大家的銷售都是由幫助的。我們在一個(gè)KA大型商場里有銷售2080牙膏，就在超市

20、一街之隔的日化店也找到我們經(jīng)銷該品牌，結(jié)果證明，該品牌經(jīng)過商場的推廣對日化店銷售有著明顯的提升作用。 5站在生產(chǎn)商和代理商的立場看，如個(gè)一個(gè)市場只做一個(gè)渠道，還是區(qū)域保護(hù)，那么這個(gè)生產(chǎn)商和代理商的市場是嚴(yán)重缺乏的，品牌起不來，銷量上不去，可能第2天就倒閉了。比方成都金牛區(qū)你覺得這個(gè)品牌可以做幾家呢？11、你們?yōu)槭裁床辉O(shè)市級代理，我們喜歡在市代那里拿貨，退換貨什么都方便！攻略： 這和每個(gè)公司的運(yùn)作方式有關(guān)。 我們之所以不設(shè)市代，匯榮做為川內(nèi)終端代理品牌運(yùn)作最優(yōu)秀的公司和阿幸彩妝、方舟、集結(jié)美等對我們代理的品牌運(yùn)作、我們的團(tuán)隊(duì)非常有信心。我們都是自己運(yùn)作。 有的市級代理有兩個(gè)弊病，第一為了市場利益

21、會在區(qū)域保護(hù)、品牌運(yùn)作上急功近利，影響品牌形象、經(jīng)銷商利益。 第二：隨著市場競爭的劇烈程度越來越大，有的市級代理代理的品牌在經(jīng)過短那么一兩年，長那么三四年就會銷聲匿跡。甚至公司倒閉，品牌代理權(quán)轉(zhuǎn)移。如果一個(gè)品牌不說其他經(jīng)銷商賣的如何，但你推廣出來了，但是突然發(fā)現(xiàn)代理商不做了，甚至找不到這個(gè)代理商了。影響最大的我想還是你。 我們公司在市場上有團(tuán)隊(duì)分區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的后期銷售工作。我們對此有信心。退換貨方面，一方面我們的每月退換貨一個(gè)大區(qū)域甚至不超過一千元，哪怕川西區(qū)域，隨著高速公路和物流公司的開展，許多攀枝花、西昌的公司都已經(jīng)能夠接受直接在成都拿貨合作。這個(gè)不是問題，你覺得呢？客戶選擇品牌的四個(gè)根

22、本點(diǎn)品牌： 著重突出我司品牌的市場地位，包括獲獎情況、市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、隸屬哪家企業(yè)、是否有電視/雜志/網(wǎng)絡(luò)推廣 廠家： 廠家實(shí)力企業(yè)網(wǎng)站、旗下其他品類品牌 代理商： 代理商在細(xì)分領(lǐng)域的實(shí)力、行業(yè)資歷、知名度和信譽(yù)度、代理品牌的市場運(yùn)作成熟度等 產(chǎn)品質(zhì)量： 這是最根本的一點(diǎn)，任何產(chǎn)品的生存根本-該品牌產(chǎn)品的生命周期客戶選擇品牌的兩個(gè)抗拒點(diǎn)折扣 加盟費(fèi)不為自己謀求利益的最大化就不是商人流通品的市場供貨折扣衷心感謝！The End四川匯榮名都貿(mào)易CRM工程啟動會機(jī)密日化專營店的分類及其品類結(jié)構(gòu)日化專營店經(jīng)營模式分析日化專營店商品結(jié)構(gòu)通用模版利潤分類價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗

23、護(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高中低利潤名品高中低非名品高中低品類占比注釋： 流通名品非壟斷銷售，知名度極高，利潤極低，如玉蘭油、海飛絲等； 利潤名品區(qū)域壟斷銷售，知名度較高，50%左右毛利，如自然堂等； 非名品區(qū)域壟斷銷售或一定程度壟斷，知名度不高，50%以上毛利。各類別商品價(jià)格段說明：價(jià)格段女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護(hù)發(fā)美發(fā)沐浴高100-200+50-200+30-100+15+150+100-200+30+100+40-100+50-100+40-100+中40-10020-12010-505-15.50-15030-1

24、0010-30.30-10020-8010-50.20-50低5-505-30.1-15.1-5.50以下5-5010以下30以下5-503-15.5-30.價(jià)格段沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料高1550+30100+2060+3080+中530.10601030.1050低110.330.310.320.注釋： 各品類價(jià)格段定義具有一定主觀性和相對性； 受各品類商品的分支品種影響，各價(jià)格段會出現(xiàn)交叉。如：40元左右洗面奶屬中等價(jià)位，而40元左右膏霜屬低價(jià)位。類型1：40平米以下門店精品類型40平米以下門店的常見商品結(jié)構(gòu)1利潤分類價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工

25、具貼膜香水男士兒童瘦身洗護(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高19%2%中5%1%低3%2%1%2%3%利潤名品高68%10%中30%8%3%3%低10%4%非名品高13%中5%1%2%3%低2%類別占比65%14%1%5%1%5%9%備注：此類門店常見于初入行經(jīng)銷商，或社區(qū)店，商品結(jié)構(gòu)較單一，月銷量一般在5萬以下。類型2：40平米以下門店綜合類型A備注：此類門店常見于湖南經(jīng)銷商，整體定位較低，月銷量大多在36萬。40平米以下門店的常見商品結(jié)構(gòu)2利潤分類價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗

26、滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高32%中8%5%1%低5%1%2%2%4%2%2%利潤名品高33%中15%2%低10%5%1%非名品高35%中4%2%5%低5%2%1%1%2%8%1%2%2%類別占比49%10%1%1%2%4%22%2%4%7%類型3：40平米以下門店綜合類型B備注：此類門店常見于較成熟的經(jīng)銷商、局部三商門店，中高定位，月銷量大多在58萬。40平米以下門店的常見商品結(jié)構(gòu)3利潤分類價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高34%3%1%2%中5%3%1%2%2%1%1%低4%1%1%1%1%2%1%2%1%利潤名品高43%2%中15%5%2%2%2%低8%5%1%1%非名品高23%2%中4%1%1%1%1%2%低2%2%2%1%2%1%類別占比43%15%2%6%2%5%4%11%2%4%6%類型4：40-60平米門店40-60平米門店的一般商品結(jié)構(gòu)利潤分類價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔