九型人格—銷售攻心術(shù)01教程文件

1、九型人格銷售攻心術(shù)01第一章第一章結(jié)束心理防線結(jié)束心理防線銷售的前提是贏得信任銷售的前提是贏得信任 4、用假裝巧合，來減輕客戶的心理負擔、用假裝巧合，來減輕客戶的心理負擔 與那些害怕有心理負擔，具有討厭約會傾向的客戶見面，最好的與那些害怕有心理負擔，具有討厭約會傾向的客戶見面，最好的辦法是避免與對方約定確定的會面日期，強調(diào)辦法是避免與對方約定確定的會面日期，強調(diào)“巧合巧合”，用，用“碰巧碰巧”、“可能可能”、“剛好在附近剛好在附近”等話引出你的申請。強調(diào)等話引出你的申請。強調(diào)“巧合巧合”的偶然的偶然性，可減輕對方的心理負擔，讓對方產(chǎn)生性，可減輕對方的心理負擔，讓對方產(chǎn)生“順便順便”見一面的念頭

2、。見一面的念頭。 5、共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物、共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物 “共同意識共同意識”，對與自己有共同點的人另眼相待，這，對與自己有共同點的人另眼相待，這是人們普通的心理。與人初次謀面，如能找到彼此的共同是人們普通的心理。與人初次謀面，如能找到彼此的共同點，比如共同的經(jīng)歷、共同的愛好、共同的熟人、共同熟點，比如共同的經(jīng)歷、共同的愛好、共同的熟人、共同熟悉的事，然后談論它。這樣，彼此就能產(chǎn)生悉的事，然后談論它。這樣，彼此就能產(chǎn)生“共同意識共同意識”，從而縮短距離、融洽感情，讓話好說、事好辦。從而縮短距離、融洽感情，讓話好說、事好辦。 6、交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際

3、氣氛、交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際氣氛 幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張的幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。初次與客戶見面時，不妨來個小幽默，瞬間氣氛會變得輕松愉悅，氣氛。初次與客戶見面時，不妨來個小幽默，瞬間氣氛會變得輕松愉悅，客戶的戒備心理也會為此打破。客戶的戒備心理也會為此打破。 在銷售中有這樣一個心理現(xiàn)象在銷售中有這樣一個心理現(xiàn)象:當你說服一個顧客玲聽你介紹產(chǎn)品當你說服一個顧客玲聽你介紹產(chǎn)品時，顧客會在時，顧客會在15分鐘后便開始轉(zhuǎn)移注意力，精神慢慢松懈，他們開始分鐘后便開始轉(zhuǎn)移注意力，精神慢慢松懈，他們開始對你的話題失去興趣。所

4、以，作為一個優(yōu)秀的銷售人員必須清楚這樣一對你的話題失去興趣。所以，作為一個優(yōu)秀的銷售人員必須清楚這樣一個事實個事實:人們不可以一直有耐心坐下來與你交談。人們不可以一直有耐心坐下來與你交談。 幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。它是促進人與人之間積極交往的有力推動器。俄國文學家契的氣氛。它是促進人與人之間積極交往的有力推動器。俄國文學家契河夫曾這樣說過河夫曾這樣說過:“不懂得開玩笑的人，是沒有希望的人。不懂得開玩笑的人，是沒有希望的人。幽默可以幽默可以淡化人的消極情緒淡化人的消極情緒 帶來希望和快樂。具有幽默感的

5、人，生活充滿情帶來希望和快樂。具有幽默感的人，生活充滿情趣，許多看來令人痛苦煩惱之事，他們卻應付得輕松自如。用幽默來趣，許多看來令人痛苦煩惱之事，他們卻應付得輕松自如。用幽默來處理煩惱與矛盾，會使人感到和諧愉快，相融友好。處理煩惱與矛盾，會使人感到和諧愉快，相融友好。 怎樣，是否你也開懷一笑呢？這就是幽默的妙趣所在。心理學上怎樣，是否你也開懷一笑呢？這就是幽默的妙趣所在。心理學上有一個有一個交際氛圍定律交際氛圍定律，說的是人們在交際的時候，如果能營造點氛，說的是人們在交際的時候，如果能營造點氛，給交際打點給交際打點潤滑油潤滑油，交際就能夠非常順利進行下去。，交際就能夠非常順利進行下去。 美國著

6、名大眾心理學家特魯美國著名大眾心理學家特魯 赫伯說過：赫伯說過：“幽默是一種最有趣、幽默是一種最有趣、最有感染力、最具有普遍意義的傳遞藝術(shù)。最有感染力、最具有普遍意義的傳遞藝術(shù)?！庇哪苁股缃粴夥蛰p松、幽默能使社交氣氛輕松、融洽，利于交流。融洽，利于交流。 7、選擇客戶感興趣的話題，是對方產(chǎn)生親近感、選擇客戶感興趣的話題，是對方產(chǎn)生親近感 以客戶為中心，選擇客戶感興趣的話題，這是對客戶的重視。當以客戶為中心，選擇客戶感興趣的話題，這是對客戶的重視。當你談論起客戶感興趣的話題時，客戶會因此解除心理戒備，在心理上你談論起客戶感興趣的話題時，客戶會因此解除心理戒備，在心理上產(chǎn)生認同感，對你加倍親近。

7、產(chǎn)生認同感，對你加倍親近。 8、提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備、提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備 “心急吃不了熱豆腐心急吃不了熱豆腐”，銷售工作也要講究循序漸進。提出一個，銷售工作也要講究循序漸進。提出一個客戶易接受的請求，先打破他的戒備心理，你才會有機會進一步地展客戶易接受的請求，先打破他的戒備心理，你才會有機會進一步地展開銷售攻勢。開銷售攻勢。第二章第二章拉近心理距離拉近心理距離客戶為什么要和你成交客戶為什么要和你成交 1、真誠待人，才能造出吸引客戶的、真誠待人，才能造出吸引客戶的“強磁場強磁場” “你可以在部分時間欺騙所有人，或者在所有時間欺騙部分人，你可以在部分時間欺騙所有人

8、，或者在所有時間欺騙部分人，但永遠不可能在所有時間欺騙所有人但永遠不可能在所有時間欺騙所有人”。世界上沒有永遠不被揭穿的。世界上沒有永遠不被揭穿的謊言，真誠待客才能長長久久。謊言，真誠待客才能長長久久。 2、尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見、尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見 尊重是一種修養(yǎng)，一種品格，一種對待他人人格與價值的充分肯定。人尊重是一種修養(yǎng)，一種品格，一種對待他人人格與價值的充分肯定。人人都有被他人尊重的需要，每個人都希望自己的能力和成就能夠被社會所承人都有被他人尊重的需要，每個人都希望自己的能力和成就能夠被社會所承認。尊重每一位客戶，銷售員才能贏得更多的尊重與信任。認。尊重

9、每一位客戶，銷售員才能贏得更多的尊重與信任。 3、牢記客戶姓名，客戶內(nèi)心會有受重視感、牢記客戶姓名，客戶內(nèi)心會有受重視感 一個人的名字是他自我意識的一部分，銷售員必須一個人的名字是他自我意識的一部分，銷售員必須要做到能牢記客戶的姓名，如果還能記得對方親人或朋友要做到能牢記客戶的姓名，如果還能記得對方親人或朋友的名字，那樣就更好。一見面，你就能第一時間叫出對方的名字，那樣就更好。一見面，你就能第一時間叫出對方的名字，客戶在內(nèi)心里會有受重視感。的名字，客戶在內(nèi)心里會有受重視感。 4、適當?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁，增加對自己的好感、適當?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁，增加對自己的好感 每一個人內(nèi)心的最深處都渴望得到別人的

10、肯定和尊重，恭維正好每一個人內(nèi)心的最深處都渴望得到別人的肯定和尊重，恭維正好滿足了人們的這種需求。用口頭語來說，恭維就是拍馬屁，拍馬屁是滿足了人們的這種需求。用口頭語來說，恭維就是拍馬屁，拍馬屁是一種人與人之間的交流溝通方式。只要運用得當，就能取得意想不到一種人與人之間的交流溝通方式。只要運用得當，就能取得意想不到的效果。當然，拍馬屁還得講究技巧，既不能恭維不足，也不能言過的效果。當然，拍馬屁還得講究技巧，既不能恭維不足，也不能言過其實，流于諂媚。其實，流于諂媚。 5、相互吸引定律：你喜歡客戶，客戶就會喜歡你、相互吸引定律：你喜歡客戶，客戶就會喜歡你 “相互吸引定律相互吸引定律”指的是人有一種

11、很強的傾向，喜歡那些喜歡我指的是人有一種很強的傾向，喜歡那些喜歡我們的人，即使他們的價值觀、人生觀都與我們不同。這也就說明，人們的人，即使他們的價值觀、人生觀都與我們不同。這也就說明，人的本性是以自我為中心的，或多或少都有一些自戀。所以，要想讓客的本性是以自我為中心的，或多或少都有一些自戀。所以，要想讓客戶喜歡我們，我們需要表現(xiàn)出喜歡對方的樣子，即使我們可能并不喜戶喜歡我們，我們需要表現(xiàn)出喜歡對方的樣子，即使我們可能并不喜歡對方。歡對方。 為什么我們會喜歡那些喜歡我們的人呢？為什么我們會喜歡那些喜歡我們的人呢？ 從心理學的角度來看，原因有以下幾點：從心理學的角度來看，原因有以下幾點： 一是對方

12、的喜歡讓我們體驗到了愉快的情緒。一是對方的喜歡讓我們體驗到了愉快的情緒。 二是對方的喜歡滿足了我們對尊重的需要。二是對方的喜歡滿足了我們對尊重的需要。 三是對方的喜歡帶給我們自信。三是對方的喜歡帶給我們自信。 四是對方的喜歡讓我們有四是對方的喜歡讓我們有“志同道合志同道合”的感覺。的感覺。 6、共通心理投其所好，不斷擴大與客戶、共通心理投其所好，不斷擴大與客戶的共同點的共同點 與客戶能心意相通一直是我們銷售員夢寐以求的。客與客戶能心意相通一直是我們銷售員夢寐以求的?？蛻羰俏覀兊膽羰俏覀兊摹耙率掣改敢率掣改浮?，與他們相處融洽，我們的產(chǎn)品，與他們相處融洽，我們的產(chǎn)品才有機會銷售給他們。但心意相通并

13、不是自然天成的，銷才有機會銷售給他們。但心意相通并不是自然天成的，銷售員要不斷地努力去擴大與客戶的共同點，才能讓客戶與售員要不斷地努力去擴大與客戶的共同點，才能讓客戶與我們產(chǎn)生更多的親近感和共鳴。我們產(chǎn)生更多的親近感和共鳴。 7、用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的、用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報。回報。 銷售不是夸夸其談，傾聽比訴說更重要。傾聽是對客銷售不是夸夸其談，傾聽比訴說更重要。傾聽是對客戶的一種內(nèi)心尊重。用心傾聽客戶的話，對客戶表現(xiàn)出極戶的一種內(nèi)心尊重。用心傾聽客戶的話，對客戶表現(xiàn)出極大的興趣，客戶會因此喜歡上你，并用購買行為來回報你。大的興趣，客戶會因此喜歡上你，并用購買行為

14、來回報你。這是一種這是一種“無聲勝有聲無聲勝有聲”的藝術(shù)。的藝術(shù)。 8、牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方、牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方的好感的好感 越是客戶的細小之事、細微之處，你記得越清楚，對越是客戶的細小之事、細微之處，你記得越清楚，對方就越可能感動。一般而論，只有那些讓你感興趣、讓你方就越可能感動。一般而論，只有那些讓你感興趣、讓你欣賞、讓你關(guān)心的人，你才會記住他（她）的細微之處。欣賞、讓你關(guān)心的人，你才會記住他（她）的細微之處。如果你對客戶的細微之處或細小之事能夠牢記，你傳遞給如果你對客戶的細微之處或細小之事能夠牢記，你傳遞給客戶的信息是：我對你感興趣，我欣賞你，我關(guān)心你。客戶

15、的信息是：我對你感興趣，我欣賞你，我關(guān)心你。 9、多看效應：見面時間長，不如見面次數(shù)多有效、多看效應：見面時間長，不如見面次數(shù)多有效 “多看效應多看效應”:一種自己越熟悉的東西就越喜歡的心理現(xiàn)象。很多時候，一種自己越熟悉的東西就越喜歡的心理現(xiàn)象。很多時候，見面時間長，不如見面次數(shù)多。見面時間長，不如見面次數(shù)多。 見面次數(shù)多，可提高彼此間的熟悉度，互相見面次數(shù)多，可提高彼此間的熟悉度，互相產(chǎn)生更強的吸引力。相反，見面次數(shù)少，哪怕時間長，也不易消除彼此間的產(chǎn)生更強的吸引力。相反，見面次數(shù)少，哪怕時間長，也不易消除彼此間的生疏感，甚至可能因為相處的時間的太長而產(chǎn)生摩擦。生疏感，甚至可能因為相處的時間

16、的太長而產(chǎn)生摩擦。 20世紀世紀60年代，心理學家查榮茨做過試驗年代，心理學家查榮茨做過試驗:先向被試者出示一些照片，先向被試者出示一些照片，有的出現(xiàn)了有的出現(xiàn)了20多次，有的出現(xiàn)了多次，有的出現(xiàn)了10多次，有的只出現(xiàn)一兩次，然后請被試者多次，有的只出現(xiàn)一兩次，然后請被試者評價對照片的喜愛程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：被試者更喜歡那些看過評價對照片的喜愛程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：被試者更喜歡那些看過20多次的照片，多次的照片，即看的次數(shù)增加了喜歡的程度。即看的次數(shù)增加了喜歡的程度。 通過另一個實驗，另一位社會心理學家證實了上述觀點。通過另一個實驗，另一位社會心理學家證實了上述觀點。 在一所大學的女生宿舍樓里，心理學家

17、隨機找了幾個寢室，發(fā)在一所大學的女生宿舍樓里，心理學家隨機找了幾個寢室，發(fā)給她們不同口味的飲料，然后要求這幾個寢室的女生，以品嘗飲料為給她們不同口味的飲料，然后要求這幾個寢室的女生，以品嘗飲料為理由，在這些寢室間互相走動，但見面時不得交談一段時間后，心理理由，在這些寢室間互相走動，但見面時不得交談一段時間后，心理學家評估他們之間的熟悉和喜歡的程度，結(jié)果發(fā)現(xiàn)學家評估他們之間的熟悉和喜歡的程度，結(jié)果發(fā)現(xiàn):見面的次數(shù)越多，見面的次數(shù)越多，互相喜歡的程度越大互相喜歡的程度越大;見面的次數(shù)越少或根本沒有，互相喜歡的程度見面的次數(shù)越少或根本沒有，互相喜歡的程度也較低。也較低。 這種對越熟悉的東西就越喜歡的

18、現(xiàn)象，心理學上稱為這種對越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象，心理學上稱為多看效應多看效應。如果想縮短與客戶的距離，增加對方喜歡自己的程度，不妨多制造見如果想縮短與客戶的距離，增加對方喜歡自己的程度，不妨多制造見面機會。面機會。 10、主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會、主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會接受你接受你 放低姿態(tài)，主動請求反感你的客戶給予批評，指出你放低姿態(tài)，主動請求反感你的客戶給予批評，指出你言行中的不妥。這樣，客戶將一反常態(tài)，不再反感你，還言行中的不妥。這樣，客戶將一反常態(tài)，不再反感你，還可能喜歡上你，進而幫助你。因為你請求客戶給予批評，可能喜歡上你，進而幫助你。因為你請求客戶

19、給予批評，是間接地向客戶表示了你的尊重與謙卑。是間接地向客戶表示了你的尊重與謙卑。 1、焦點效應：客戶真正需要的是你對他的重視、焦點效應：客戶真正需要的是你對他的重視 在生活的舞臺上，每個人都希望是自己是聚光燈下的主角。渴求在生活的舞臺上，每個人都希望是自己是聚光燈下的主角?？是笏说闹匾暎@是人的一種本能和欲望。銷售中，抓住客戶這種心理，他人的重視，這是人的一種本能和欲望。銷售中，抓住客戶這種心理，給他們當主角的機會，讓他覺得自己很重要，會使促銷工作局面大開。給他們當主角的機會，讓他覺得自己很重要，會使促銷工作局面大開。 著名心理學家西格蒙德著名心理學家西格蒙德弗洛伊德說過這樣一句話：弗洛伊

20、德說過這樣一句話：“每一個人每一個人都有想要成為偉人的欲望，這是推動人們不斷努力做事的原始動力之都有想要成為偉人的欲望，這是推動人們不斷努力做事的原始動力之一。一。”可以說渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望?？梢哉f渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望。 閑暇的時候去逛商場，本來只是想隨便逛逛，消磨時閑暇的時候去逛商場，本來只是想隨便逛逛，消磨時光，愉悅心情。可是當你看到了那么多時尚、前沿、個性、光，愉悅心情。可是當你看到了那么多時尚、前沿、個性、炫亮的衣服時，即使自己根本不需要，也禁不住想買一件。炫亮的衣服時，即使自己根本不需要，也禁不住想買一件。其實我們只是在努力用購買的東西去填滿自己

21、的一種心理其實我們只是在努力用購買的東西去填滿自己的一種心理需要罷了，即：渴望自己變的漂漂亮亮，成為眾人眼球的需要罷了，即：渴望自己變的漂漂亮亮，成為眾人眼球的焦點。這就是心理學中的焦點效應。這是人類的普遍心理，焦點。這就是心理學中的焦點效應。這是人類的普遍心理，即把自己當做是一切的中心，希望自己成為外界關(guān)注的焦即把自己當做是一切的中心，希望自己成為外界關(guān)注的焦點。點。 2、人們總是希望用最少的錢買最好的東西、人們總是希望用最少的錢買最好的東西 試問有誰不想用最少的錢買到最好的東西？而事實上試問有誰不想用最少的錢買到最好的東西？而事實上作為銷售方的你不可能做折本買賣，所以只有相對便宜，作為銷售

22、方的你不可能做折本買賣，所以只有相對便宜，而沒有絕對便宜。滿足人們追求更便宜的心理，多制造些而沒有絕對便宜。滿足人們追求更便宜的心理，多制造些相對便宜的相對便宜的“好事好事”，定能為你銷售產(chǎn)品帶來滾滾財源。，定能為你銷售產(chǎn)品帶來滾滾財源。 3、客戶更愿意參與到銷售過程中，做個主、客戶更愿意參與到銷售過程中，做個主要角色要角色 在心里學上，參與感能增強認同感。讓客戶參與到你在心里學上，參與感能增強認同感。讓客戶參與到你的銷售過程中，做個主要角色，會在短時間內(nèi)拉攏他的心。的銷售過程中，做個主要角色，會在短時間內(nèi)拉攏他的心。因此，千萬不要放過每個讓客戶親身參與銷售環(huán)節(jié)的機會因此，千萬不要放過每個讓客

23、戶親身參與銷售環(huán)節(jié)的機會 4、“物質(zhì)趨同性物質(zhì)趨同性”和和“精神求異性精神求異性”，兩種心理，兩種心理并存并存 在購買產(chǎn)品時，人們害怕與群體和潮流的脫節(jié)，所以他們都有從在購買產(chǎn)品時，人們害怕與群體和潮流的脫節(jié)，所以他們都有從眾心理；而另一方面，每個人又希望保留自己的一些個性，所以也有眾心理；而另一方面，每個人又希望保留自己的一些個性，所以也有個性化的偏好。在一般情況下，人們更易受從眾心理的影響。如是在個性化的偏好。在一般情況下，人們更易受從眾心理的影響。如是在年輕人群體重，個性化需要則會彰顯。年輕人群體重，個性化需要則會彰顯。 日本心理學家多湖輝經(jīng)過多年研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代人對流日本心理學家多湖輝經(jīng)

24、過多年研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代人對流行的追求具備行的追求具備“物質(zhì)趨同性物質(zhì)趨同性”，即要滿足和大家一樣的欲，即要滿足和大家一樣的欲望，但同時也有追求與眾不同的望，但同時也有追求與眾不同的“精神求異性精神求異性”。即人們。即人們既有隨波逐流的既有隨波逐流的“從眾心理從眾心理”，也有特立獨行的個性化喜，也有特立獨行的個性化喜好。好。 如果一個銷售員能夠?qū)⒖蛻舻娜绻粋€銷售員能夠?qū)⒖蛻舻摹拔镔|(zhì)趨同性物質(zhì)趨同性”和和“精精神求異性神求異性”這雙重心理需求巧妙搭配起來指導自己的銷售，這雙重心理需求巧妙搭配起來指導自己的銷售，那么他在銷售中取得佳績便是輕而易舉的事情了。那么他在銷售中取得佳績便是輕而易舉的事情了。

25、 5、客戶購買產(chǎn)品的時候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處。、客戶購買產(chǎn)品的時候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處。 客戶在購買產(chǎn)品時，隱藏的購買因素是想獲得產(chǎn)品帶客戶在購買產(chǎn)品時，隱藏的購買因素是想獲得產(chǎn)品帶給他們的效益和解決方案。準確判斷或幫助客戶找出它們給他們的效益和解決方案。準確判斷或幫助客戶找出它們想從產(chǎn)品中得到什么效益和解決方案，你的銷售工作才能想從產(chǎn)品中得到什么效益和解決方案，你的銷售工作才能順利展開。順利展開。 6、情感效應：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價值。、情感效應：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價值。 情感效應：客戶實施購買行為時，情感因素的作用更明顯。所以，作為情感效應：客戶實施購買行為

26、時，情感因素的作用更明顯。所以，作為一名聰明的銷售員，你要想法設(shè)法激發(fā)客戶的情感需求，以情動人，就會輕一名聰明的銷售員，你要想法設(shè)法激發(fā)客戶的情感需求，以情動人，就會輕松俘獲客戶的心。松俘獲客戶的心。 你有沒有這樣一種感覺：每天打許多電話去尋找客戶，被拒絕無數(shù)次后，你有沒有這樣一種感覺：每天打許多電話去尋找客戶，被拒絕無數(shù)次后，也從沒有放棄過希望，詳細地給客戶介紹產(chǎn)品也從沒有放棄過希望，詳細地給客戶介紹產(chǎn)品可是客戶就是不簽單？為可是客戶就是不簽單？為什么這么好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿意做？為什么客戶的拒絕就還是這么多？如什么這么好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿意做？為什么客戶的拒絕就還是這么多？如果了解到客戶心

27、理層面的原因，這個問題就很好解釋了，那就是因為客戶想果了解到客戶心理層面的原因，這個問題就很好解釋了，那就是因為客戶想要的不僅僅是產(chǎn)品，你沒有給予他們附加在產(chǎn)品背后的情感價值。你覺得你要的不僅僅是產(chǎn)品，你沒有給予他們附加在產(chǎn)品背后的情感價值。你覺得你做得很好，可是有的銷售員比你更會籠絡(luò)客戶的心。做得很好，可是有的銷售員比你更會籠絡(luò)客戶的心。 銷售心理學中，涉及了銷售心理學中，涉及了“情感情感”的心理價值。其效應的心理價值。其效應叫做叫做“情感效應情感效應”，客戶在購買產(chǎn)品的時候，他們不僅僅，客戶在購買產(chǎn)品的時候，他們不僅僅關(guān)注產(chǎn)品，更注重隱藏在產(chǎn)品之后的情感價值。得人心者關(guān)注產(chǎn)品，更注重隱藏在

28、產(chǎn)品之后的情感價值。得人心者得天下，贏客心者贏市場。只有遵循得天下，贏客心者贏市場。只有遵循“情感定律情感定律”銷售員銷售員才能牢牢抓住客戶內(nèi)心，讓自己永遠立于不敗之地。才能牢牢抓住客戶內(nèi)心，讓自己永遠立于不敗之地。 7、細心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來的新的消費趨、細心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來的新的消費趨勢。勢。 人們生活方式的變化影響著人們的消費心理。每種變化的生活方人們生活方式的變化影響著人們的消費心理。每種變化的生活方式都蘊藏著新的商機，作為營銷人員，要能夠體察到人們生活方式的式都蘊藏著新的商機，作為營銷人員，要能夠體察到人們生活方式的變化，并適時地調(diào)整營銷策略，去迎合消費者新的心理需求。

29、變化，并適時地調(diào)整營銷策略，去迎合消費者新的心理需求。 肯德基倡導一種全家團聚的生活理念，即：分享美好的食物，美肯德基倡導一種全家團聚的生活理念，即：分享美好的食物，美好的時刻應該與親人、朋友共同分享?？系禄蛷d推出的食品往往更好的時刻應該與親人、朋友共同分享?？系禄蛷d推出的食品往往更適合全家人一起分享，而其創(chuàng)始人的白胡子老爺爺形象也使人容易聯(lián)適合全家人一起分享，而其創(chuàng)始人的白胡子老爺爺形象也使人容易聯(lián)想到一家人在一起就餐，其樂融融的溫馨情境?？梢哉f，肯德基的企想到一家人在一起就餐，其樂融融的溫馨情境?？梢哉f，肯德基的企業(yè)文化十分契合中國社會的業(yè)文化十分契合中國社會的“家文化家文化”傳統(tǒng)，因

30、此在中國有很多人對傳統(tǒng)，因此在中國有很多人對肯德基情有獨鐘?？系禄橛歇氱姟?麥當勞則倡導麥當勞則倡導“快樂去生活快樂去生活”這種理念。這種理念。 1、折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中、折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中 顧客在選擇產(chǎn)品時更容易傾向于選顧客在選擇產(chǎn)品時更容易傾向于選“折中選項折中選項”，即，即更多會選擇那種能符合最低限度使用需求，又不會超過最更多會選擇那種能符合最低限度使用需求，又不會超過最高心理價位。懂得這一點，就可以適時地推出一些高級產(chǎn)高心理價位。懂得這一點，就可以適時地推出一些高級產(chǎn)品，帶動次級產(chǎn)品的銷售。銷售員在作產(chǎn)品推介時也可品，帶動次級產(chǎn)品的銷售。銷售員在作產(chǎn)品推介時也可

31、把握住大多數(shù)人這種心理，作合適的推介。把握住大多數(shù)人這種心理，作合適的推介。 2、權(quán)威效應：客戶往往喜歡跟著、權(quán)威效應：客戶往往喜歡跟著“行家行家”走。走。 權(quán)威效應：一個人的地位高，有威信，受人敬重，那他所權(quán)威效應：一個人的地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視并讓他們相信其正確說的話及所做的事就容易引起別人重視并讓他們相信其正確性，即性，即“人微言輕、人貴言重人微言輕、人貴言重”。銷售中體察客戶的這一心理。銷售中體察客戶的這一心理特性，恰當?shù)剡\用權(quán)威效應，會讓客戶很快地打消購買的顧慮。特性，恰當?shù)剡\用權(quán)威效應，會讓客戶很快地打消購買的顧慮。 有一個著名的心理學試

32、驗就驗證了這種有一個著名的心理學試驗就驗證了這種“權(quán)威效應權(quán)威效應”： 在美國某大學心理系的一堂課上，一位教授向?qū)W生們介紹了一位新來在美國某大學心理系的一堂課上，一位教授向?qū)W生們介紹了一位新來賓賓“施米特博士施米特博士”說他是世界聞名的化學家。施米特博士從皮包中拿出一說他是世界聞名的化學家。施米特博士從皮包中拿出一個裝著液體的玻璃瓶，說：個裝著液體的玻璃瓶，說：“這是我正在研究的一種物質(zhì)，它的揮發(fā)性相當這是我正在研究的一種物質(zhì)，它的揮發(fā)性相當強，當我撥出瓶塞它馬上會揮發(fā)出來。但它完全無害，氣味也小，沒什么強，當我撥出瓶塞它馬上會揮發(fā)出來。但它完全無害，氣味也小，沒什么刺激性。當你們聞到氣味，就

33、請立刻舉手。刺激性。當你們聞到氣味，就請立刻舉手?！?說完話，博士拿出一個秒表，并拔開瓶塞。一會功夫，只見學生們從第說完話，博士拿出一個秒表，并拔開瓶塞。一會功夫，只見學生們從第一排到最后一排都依次舉起了手。但是隨后，心理學教授告訴學生們：施米一排到最后一排都依次舉起了手。但是隨后，心理學教授告訴學生們：施米特博士只是本校的一位化學老師喬裝扮成的，而那種物質(zhì)只不過是蒸餾水。特博士只是本校的一位化學老師喬裝扮成的，而那種物質(zhì)只不過是蒸餾水。 “權(quán)威效應權(quán)威效應”可以說一種普遍的心理現(xiàn)象。這種心理可以說一種普遍的心理現(xiàn)象。這種心理之所以廣泛存在，是由于人們有之所以廣泛存在，是由于人們有“追求安全心

34、理追求安全心理”即人即人們總認為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己們總認為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的具備安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)保險系數(shù)”。在銷售員進。在銷售員進行銷售的時候，行銷售的時候，“權(quán)威效應權(quán)威效應”同樣奏效。同樣奏效。 3、稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買、稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它到它 稀缺效應：心理學上發(fā)現(xiàn)，由于人們害怕失去或得不到，會對稀有的東稀缺效應：心理學上發(fā)現(xiàn)，由于人們害怕失去或得不到，會對稀有的東西懷著本能的占有欲?；趯θ藗冞@一心理特性的了解銷售中常?？捎梦鲬阎灸艿恼加杏?。基于對人們這

35、一心理特性的了解銷售中常?？捎谩懊~有限名額有限”、“僅有一次僅有一次”、“最后機會最后機會”等等方式來吸引客戶前來購買等等方式來吸引客戶前來購買和消和消 費。費。 心理研究人員做過這樣一個實驗：購物者被要求品嘗一塊巧克力曲奇餅心理研究人員做過這樣一個實驗：購物者被要求品嘗一塊巧克力曲奇餅十。當從一個滿滿的罐子里拿曲奇餅干給他們吃時，他們說這餅干味道還行：十。當從一個滿滿的罐子里拿曲奇餅干給他們吃時，他們說這餅干味道還行：當從一個快空了的罐子里拿曲奇餅干給他們吃叫，他們說這餅干味道真是棒當從一個快空了的罐子里拿曲奇餅干給他們吃叫，他們說這餅干味道真是棒極了，我想買極了，我想買!這個實驗正好驗證

36、了這個道理。這個實驗正好驗證了這個道理。 4、禁果效應：你越不想賣，客戶偏想買、禁果效應：你越不想賣，客戶偏想買 “禁果效應禁果效應”：一種被禁忌所吸引的心理現(xiàn)象。通常，一個人的：一種被禁忌所吸引的心理現(xiàn)象。通常，一個人的某種欲望被禁止的程度愈強烈，它所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。利用某種欲望被禁止的程度愈強烈，它所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。利用人們這種心理傾向，把他人不喜歡而有價值的事情人為地變成人們這種心理傾向，把他人不喜歡而有價值的事情人為地變成“禁果禁果”以提高其吸引力。就可以控制他人的思想，令其做出自己希望的決定以提高其吸引力。就可以控制他人的思想，令其做出自己希望的決定與行動。因為禁止、

37、威脅，誘發(fā)了人們的挑戰(zhàn)性，人們最終就以反抗與行動。因為禁止、威脅，誘發(fā)了人們的挑戰(zhàn)性，人們最終就以反抗發(fā)布禁令者的意志的行動，來證明目己的膽量與能量。發(fā)布禁令者的意志的行動，來證明目己的膽量與能量。 在心理學上這叫做在心理學上這叫做“禁果效應禁果效應”。 “禁果禁果”一詞源于一詞源于圣經(jīng)圣經(jīng)，它講的是夏娃被神秘智，它講的是夏娃被神秘智慧樹上的禁果所吸引而去偷吃，結(jié)果被貶到人間。這種被慧樹上的禁果所吸引而去偷吃，結(jié)果被貶到人間。這種被禁忌所吸引的逆反心理現(xiàn)象，就是禁忌所吸引的逆反心理現(xiàn)象，就是“禁果效應禁果效應”。也就是。也就是說對于某些事，越是嚴令禁止，人們追求的欲望就越強烈。說對于某些事，越

38、是嚴令禁止，人們追求的欲望就越強烈。 5、喜愛效應：客戶總是愿意為喜歡的東西買單、喜愛效應：客戶總是愿意為喜歡的東西買單 人是有情感的物種，有情感就會在同樣一件事或物上有所偏好。人是有情感的物種，有情感就會在同樣一件事或物上有所偏好。人們購物時也是這種心理，對自己喜歡的物品，會變得大手大腳：而人們購物時也是這種心理，對自己喜歡的物品，會變得大手大腳：而對于自己不喜歡的物品，就算打折加派送禮品也不會多看一眼。個人對于自己不喜歡的物品，就算打折加派送禮品也不會多看一眼。個人偏好無時無刻不在左右著客戶去做出個性化的購買決策。偏好無時無刻不在左右著客戶去做出個性化的購買決策。 記住，客戶總是愿意為喜歡

39、的東西買單記住，客戶總是愿意為喜歡的東西買單!我們銷售員應我們銷售員應該做的就是洞悉客戶的購買欲望，抓住客戶的購買信號，該做的就是洞悉客戶的購買欲望，抓住客戶的購買信號，并且在必要的時候不妨來個順水推舟。積極促使客戶購買。并且在必要的時候不妨來個順水推舟。積極促使客戶購買。這樣我們的目的就很容易達到：不僅讓客戶買到滿意的這樣我們的目的就很容易達到：不僅讓客戶買到滿意的“寶貝寶貝”，讓客戶得到那種消費的快感，還讓客戶成為我，讓客戶得到那種消費的快感，還讓客戶成為我們產(chǎn)品的忠實回頭客們產(chǎn)品的忠實回頭客! 6、友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品、友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品 生

40、意場上有句名言：先做朋友，后做生意。在生意場上有句名言：先做朋友，后做生意。在0理學上，這被稱理學上，這被稱之為之為“友誼因素友誼因素”即客戶不會從你這里購買產(chǎn)品，除非他深信你是即客戶不會從你這里購買產(chǎn)品，除非他深信你是他的真朋友，你在真誠地為他著想。與盡可能多的客戶建立良好的情他的真朋友，你在真誠地為他著想。與盡可能多的客戶建立良好的情感關(guān)系，是成就自己卓越銷售事業(yè)的必然選擇。感關(guān)系，是成就自己卓越銷售事業(yè)的必然選擇。 不過客戶會從自己喜歡的人那里購買東西，這一點不過客戶會從自己喜歡的人那里購買東西，這一點是其他因素無法比擬的。美國消費心理學家博恩是其他因素無法比擬的。美國消費心理學家博恩崔

41、西把崔西把這個稱之為這個稱之為“友誼因素友誼因素”。 美國推銷大王坎多爾福曾說過：美國推銷大王坎多爾福曾說過：“推銷工作推銷工作98是情是情感工作，感工作，2是對產(chǎn)品的了解。是對產(chǎn)品的了解?！弊尶蛻粝矚g上我們，與讓客戶喜歡上我們，與客戶建立良好的情感聯(lián)系，是作為一名優(yōu)秀的銷售員的必客戶建立良好的情感聯(lián)系，是作為一名優(yōu)秀的銷售員的必由之路。由之路。 7、客戶沒有說買，但他的下意識可能有想買的、客戶沒有說買，但他的下意識可能有想買的欲望欲望 心理學上認為。人的意識分為兩種狀態(tài)：意識與下意識。下意識心理學上認為。人的意識分為兩種狀態(tài)：意識與下意識。下意識是指不知不覺沒有意識的心理活動。每個人都可能會

42、產(chǎn)生下意識的是指不知不覺沒有意識的心理活動。每個人都可能會產(chǎn)生下意識的購買行為，即便你原本沒有想購買的意識。在銷售中，營造一定的情購買行為，即便你原本沒有想購買的意識。在銷售中，營造一定的情境，能激發(fā)客戶的這種下意識購買行為。境，能激發(fā)客戶的這種下意識購買行為。 8、客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這、客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個決定個決定 人是感性和理性兼具的物種。客戶在面對產(chǎn)品時如人是感性和理性兼具的物種?？蛻粼诿鎸Ξa(chǎn)品時如果是想擁有的欲望戰(zhàn)勝了對損失和錯誤的恐懼，他就會做果是想擁有的欲望戰(zhàn)勝了對損失和錯誤的恐懼，他就會做出購買決定。所以客戶購買產(chǎn)品的過程，就是內(nèi)心作比較出

43、購買決定。所以客戶購買產(chǎn)品的過程，就是內(nèi)心作比較的過程。銷售人員要明白這一點，及時地給予客戶實物或的過程。銷售人員要明白這一點，及時地給予客戶實物或邏輯上的支持客戶才會毫無疑慮放心購買。邏輯上的支持客戶才會毫無疑慮放心購買。 心理學告訴我們：人是情緒兼理性的物種有時會感情用事然后在邏心理學告訴我們：人是情緒兼理性的物種有時會感情用事然后在邏輯上將其合理化。你做了一個決定，雖然可能是一時感情沖動所為但你希輯上將其合理化。你做了一個決定，雖然可能是一時感情沖動所為但你希望它是正確的，你就會使用邏輯證明或事實證據(jù)等維護該決定。望它是正確的，你就會使用邏輯證明或事實證據(jù)等維護該決定。 在我們銷售產(chǎn)品的

44、時候，客戶心理上常常是這兩種感情進行交鋒。他總在我們銷售產(chǎn)品的時候，客戶心理上常常是這兩種感情進行交鋒。他總在衡量在衡量“買買”還是還是“不買不買”。當后者占據(jù)上風的時候，他就會拒絕我們的產(chǎn)。當后者占據(jù)上風的時候，他就會拒絕我們的產(chǎn)品。這是因為他對失敗的恐懼阻礙購買這種情感。當然如果我們確定這個客品。這是因為他對失敗的恐懼阻礙購買這種情感。當然如果我們確定這個客戶需要我們的產(chǎn)品，只是心里顧慮重重時，我們可以用一些方法來使客戶的戶需要我們的產(chǎn)品，只是心里顧慮重重時，我們可以用一些方法來使客戶的那種充滿占有欲望的正面感情壓倒害怕購買后出現(xiàn)種種問題的負面情緒。進那種充滿占有欲望的正面感情壓倒害怕購買

45、后出現(xiàn)種種問題的負面情緒。進而讓這種正面購買欲望引發(fā)他的購買行為。而讓這種正面購買欲望引發(fā)他的購買行為。 9、產(chǎn)品的時尚元素越多，客戶就越有購買的沖、產(chǎn)品的時尚元素越多，客戶就越有購買的沖動動 時代在變化，潮流也是變。消費心理學上的時代在變化，潮流也是變。消費心理學上的“時尚定律時尚定律”，說的，說的是人們有一種普遍心理，即不遵循時尚的人，會顯得與時代格格不入。是人們有一種普遍心理，即不遵循時尚的人，會顯得與時代格格不入。產(chǎn)品身上的時尚因素越多，就越能刺激人們的購買欲望。產(chǎn)品身上的時尚因素越多，就越能刺激人們的購買欲望。 “時尚定律時尚定律”本身就體現(xiàn)了種消費時尚，即在一定時期內(nèi)相當本身就體現(xiàn)

46、了種消費時尚，即在一定時期內(nèi)相當多的消費者或者消費群體中普遍流行的特定的消費趣味、消費思想和多的消費者或者消費群體中普遍流行的特定的消費趣味、消費思想和消費行為模式。消費行為模式。 1、分清客戶性格類型的不同，采用不同的應對策略、分清客戶性格類型的不同，采用不同的應對策略 性格是人在長期社會活動中，形成的相對穩(wěn)定的在對人、對事的態(tài)度和性格是人在長期社會活動中，形成的相對穩(wěn)定的在對人、對事的態(tài)度和行為上的突出特點，如：勇敢、剛強、懦弱、粗暴等。不同性格的人在溝通行為上的突出特點，如：勇敢、剛強、懦弱、粗暴等。不同性格的人在溝通方式上差異較大，銷售員必須分清客戶的性格類型，才能找出與之相適應的方式

47、上差異較大，銷售員必須分清客戶的性格類型，才能找出與之相適應的溝通方式。溝通方式。 美國心理學家弗洛倫斯美國心理學家弗洛倫斯妮蒂雅把人們的性格分成了四種基本類型即活妮蒂雅把人們的性格分成了四種基本類型即活潑型、完美型、力量型與和平型。一個人可能同時具備四種類型中的某些特潑型、完美型、力量型與和平型。一個人可能同時具備四種類型中的某些特質(zhì)，但通常會偏重其中一類或兩類。在了解到客戶的性格特征后，就能幫助質(zhì)，但通常會偏重其中一類或兩類。在了解到客戶的性格特征后，就能幫助我們找出與之相適應的溝通方式，從而與客戶建立良好的關(guān)系，并最終達成我們找出與之相適應的溝通方式，從而與客戶建立良好的關(guān)系，并最終達成

48、交易。交易。 （1）活潑型）活潑型他們是善于表現(xiàn)的他們是善于表現(xiàn)的“社會活動家社會活動家” 性格特點：性格特點： 感情外露，喜歡表現(xiàn)；樂觀開朗、善于社交；活潑多變、缺乏耐心。應感情外露，喜歡表現(xiàn)；樂觀開朗、善于社交；活潑多變、缺乏耐心。應對策略：當活潑型的客戶引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時，你最需要做的是做好一對策略：當活潑型的客戶引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時，你最需要做的是做好一個積極的聆聽者，以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。如果你對他們所講的故事或個積極的聆聽者，以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。如果你對他們所講的故事或見聞表現(xiàn)出極大的興趣，那對方就會有受重視和被認同的感覺。見聞表現(xiàn)出極大的興趣，那對方就會有受重視和被認

49、同的感覺。 溝通指要：溝通指要： 活潑型的顧客最需要的是別人的關(guān)注和認阿，活潑型的顧客最需要的是別人的關(guān)注和認阿， （2）力量型）力量型他們是咄咄逼人的他們是咄咄逼人的“控制者控制者” 性格特點：性格特點： 直言好斗、咄咄逼人；自主獨斷、爭強好勝；重視效率、易急躁。直言好斗、咄咄逼人；自主獨斷、爭強好勝；重視效率、易急躁。 應對策略：應對策略： 力量型客戶以男性居多。因為他們喜辯好斗，在與此類客戶打交道時，力量型客戶以男性居多。因為他們喜辯好斗，在與此類客戶打交道時，要學會控制自己的情緒，避免與其發(fā)生正面沖突。要讓他們有發(fā)言的機會，要學會控制自己的情緒，避免與其發(fā)生正面沖突。要讓他們有發(fā)言的機

50、會，因為他們會不甘落后、不安于寂寞。在他們發(fā)言的時候你要及時地對他們因為他們會不甘落后、不安于寂寞。在他們發(fā)言的時候你要及時地對他們正確的觀點表示認同，并感謝他們提出的問題，滿足他們的控制欲。正確的觀點表示認同，并感謝他們提出的問題，滿足他們的控制欲。 力量型性格的客戶重視效率，容易在處理事務時缺乏耐心做決力量型性格的客戶重視效率，容易在處理事務時缺乏耐心做決定叫專注于大方向、大重點和大原則。所以，你在推薦產(chǎn)品時，不要定叫專注于大方向、大重點和大原則。所以，你在推薦產(chǎn)品時，不要講得太詳細，用語簡明扼要即可，然后著重強調(diào)其產(chǎn)品價值就可以了。講得太詳細，用語簡明扼要即可，然后著重強調(diào)其產(chǎn)品價值就可

51、以了。 力量型客戶對成就感非?？释推惹小Ｔ跍贤ㄖ?，當他們感到自力量型客戶對成就感非?？释推惹小Ｔ跍贤ㄖ?，當他們感到自己受到了足夠的尊重，自尊心得到充分的滿足時，你就可以適時地轉(zhuǎn)己受到了足夠的尊重，自尊心得到充分的滿足時，你就可以適時地轉(zhuǎn)入溝通的正題了。抓緊機會令其在成就感中主動提出購買或加入你的入溝通的正題了。抓緊機會令其在成就感中主動提出購買或加入你的其他要求。其他要求。 溝通指要：溝通指要： 力量型的顧客最需要的是成就感和被感激。力量型的顧客最需要的是成就感和被感激。 （3）完美型）完美型他們是周密細致的他們是周密細致的“分析者分析者” 性格特點：性格特點： 計劃周詳、考慮周到；重視邏

52、輯、精益求精；聰明敏感、缺乏決斷。計劃周詳、考慮周到；重視邏輯、精益求精；聰明敏感、缺乏決斷。 應對策略：應對策略： 與完美型性格的客戶溝通時，話不能太多但是必須認真和準確，否則與完美型性格的客戶溝通時，話不能太多但是必須認真和準確，否則他們會拒絕你所有的推薦。由于他們重視邏輯、凡事都喜歡精益求精，所他們會拒絕你所有的推薦。由于他們重視邏輯、凡事都喜歡精益求精，所以不要在完美型的顧客面前直截了當?shù)卣f，我們的產(chǎn)品如何的好，服務怎以不要在完美型的顧客面前直截了當?shù)卣f，我們的產(chǎn)品如何的好，服務怎么樣的周到，而應該多出示事例證據(jù)和圖表來分析和證明產(chǎn)品的科學性及合么樣的周到，而應該多出示事例證據(jù)和圖表來

53、分析和證明產(chǎn)品的科學性及合理性。在介紹公司和產(chǎn)品時要拿出公司獲得認可的獎狀、證書、媒體報道等理性。在介紹公司和產(chǎn)品時要拿出公司獲得認可的獎狀、證書、媒體報道等資料。使用這些數(shù)據(jù)來說服完美型的人非常有效的。資料。使用這些數(shù)據(jù)來說服完美型的人非常有效的。 針對他們性格中聰明敏感及缺乏決斷的特點，針對他們性格中聰明敏感及缺乏決斷的特點，你要給完美型性格的顧客多一些關(guān)懷和體貼。你要給完美型性格的顧客多一些關(guān)懷和體貼。 溝通指要：完美型的人最需要的是合乎情理溝通指要：完美型的人最需要的是合乎情理和體貼。和體貼。 （4）和平型）和平型他們是耐心隨和的他們是耐心隨和的“親善者親善者” 性格特點：性格特點：

54、內(nèi)向保守、謙虛膽??；沉穩(wěn)隨和、耐心友善；不喜變革、怯懦無剛。內(nèi)向保守、謙虛膽小；沉穩(wěn)隨和、耐心友善；不喜變革、怯懦無剛。 應對策略：應對策略： 他們天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般開會主動他們天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般開會主動去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處卻是非常渴望得到別人的認同。因此，在與這類去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處卻是非?？释玫絼e人的認同。因此，在與這類客戶打交道的過程中，你要善于發(fā)掘他們身上的優(yōu)點，讓其產(chǎn)生一種被尊重、客戶打交道的過程中，你要善于發(fā)掘他們身上的優(yōu)點，讓其產(chǎn)生一種被尊重、有價值的感覺，由此可以令他們振奮起來。其隨和易處、善于聆聽的性格

55、特有價值的感覺，由此可以令他們振奮起來。其隨和易處、善于聆聽的性格特點會給你達成溝通目標創(chuàng)造機會。點會給你達成溝通目標創(chuàng)造機會。 由于他們性格方面保守膽小，做決定的時候會猶豫不決總是喜由于他們性格方面保守膽小，做決定的時候會猶豫不決總是喜歡等等看。因此對這樣的客戶你應該多真誠地與之溝通耐心地歡等等看。因此對這樣的客戶你應該多真誠地與之溝通耐心地了解他們的真實需求。了解他們的真實需求。 針對他們不喜變革、怯懦無剛的性格特征你還要給他們創(chuàng)造一針對他們不喜變革、怯懦無剛的性格特征你還要給他們創(chuàng)造一個輕松的環(huán)境，而不要一次性地塞給他們太多的信息。有強迫的氣氛，個輕松的環(huán)境，而不要一次性地塞給他們太多的

56、信息。有強迫的氣氛，會令其產(chǎn)生壓力。會令其產(chǎn)生壓力。 溝通指要：溝通指要： 和平型的顧客雖表面和平但內(nèi)心深處卻需要尊重和有價值感。和平型的顧客雖表面和平但內(nèi)心深處卻需要尊重和有價值感。針對針對 2、客戶身份的不同，采取不同的溝通方式、客戶身份的不同，采取不同的溝通方式 一個人的身份和社會地位是他的社會屬性社會屬性的不同會在心理層一個人的身份和社會地位是他的社會屬性社會屬性的不同會在心理層面上產(chǎn)生不同的特性。從客戶的身份和角色入手然后再采取不同的溝通與面上產(chǎn)生不同的特性。從客戶的身份和角色入手然后再采取不同的溝通與說話方式會對銷售工作起到促進作用。說話方式會對銷售工作起到促進作用。 比如，如果是

57、官員或行政領(lǐng)導，就應該多說贊美、恭維的話；如果他是比如，如果是官員或行政領(lǐng)導，就應該多說贊美、恭維的話；如果他是教師，就應該多表示尊重：如果客戶是某領(lǐng)域的專家學者交流時就得說有教師，就應該多表示尊重：如果客戶是某領(lǐng)域的專家學者交流時就得說有知識有水平的話；如果對方是飯店服務員，就多些體貼與關(guān)心。當溝通方式知識有水平的話；如果對方是飯店服務員，就多些體貼與關(guān)心。當溝通方式能與對方身份相符，自然溝通順暢，交易也就容易一拍即合。能與對方身份相符，自然溝通順暢，交易也就容易一拍即合。 下面是常見的幾種客戶身份與其溝通要訣：下面是常見的幾種客戶身份與其溝通要訣： 1、與老年人客戶溝通要保持謙虛、與老年人

58、客戶溝通要保持謙虛 2、 與年幼客戶溝通時要保持深沉的態(tài)度與年幼客戶溝通時要保持深沉的態(tài)度 3、 與學識或地位高于你的客戶談話要保持自己的個性與學識或地位高于你的客戶談話要保持自己的個性 4、 與學識或地位低于你的客戶談話時要莊重與學識或地位低于你的客戶談話時要莊重 5 、與女性客戶交流時要做一個好的傾聽者、與女性客戶交流時要做一個好的傾聽者 6 、與男性客戶交流時要做一個好的鼓勵著、與男性客戶交流時要做一個好的鼓勵著 7、 與從事過銷售或同職業(yè)身份的人溝通時要坦誠與從事過銷售或同職業(yè)身份的人溝通時要坦誠 3、抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒、抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒 “樹

59、活一張皮，人活一張臉。樹活一張皮，人活一張臉?！泵孀釉谥袊说纳鐣煌?，其重要性可面子在中國人的社會交往中，其重要性可見一斑。丟了面子會有損顏面和尊嚴，給人面子就是尊敬和敬重對方。在銷見一斑。丟了面子會有損顏面和尊嚴，給人面子就是尊敬和敬重對方。在銷售工作中，抓住客戶好面子這一心理弱點，會大大提高成交的幾率。售工作中，抓住客戶好面子這一心理弱點，會大大提高成交的幾率。 在公眾看來，哪些行為可以為自己賺足面子呢？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在公眾看來，哪些行為可以為自己賺足面子呢？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，83.7的人的人認為能辦成別人辦不成的事最有面子；被別人表揚（占認為能辦成別人辦不成的事最有面子；被別人表揚（占53.9）

60、和聊天時，）和聊天時，總能說出許多別人不知道的事（占總能說出許多別人不知道的事（占51.7）也分別被一半多的人認為是有面）也分別被一半多的人認為是有面子的行為。子的行為。 在實際的銷售過程中，只要我們善加利用人們好面子的特點，定然會讓在實際的銷售過程中，只要我們善加利用人們好面子的特點，定然會讓顧客乖乖地掏錢買單。顧客乖乖地掏錢買單。 4、攀比效應：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài)、攀比效應：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài) 俗話說俗話說“人比人，氣死人人比人，氣死人”，不過人是群體的動物，人在社會活動中，不過人是群體的動物，人在社會活動中，難免會把自己與他人作比較。在銷售中，善加利用人們