汽車行業(yè)營銷渠道開發(fā)與管理

1、汽車行業(yè)營銷渠道開發(fā)與管理綱要Contents認(rèn)識通路重要定義Definitions通路的價(jià)值Value of the channel綱要Contents建設(shè)通路確認(rèn)通路需求Identifying channel needs確定分銷模式Determining distribution mode甄選批發(fā)商Selecting wholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作Controlling & coordinating wholesalers名詞解釋：分銷通路渠道是指產(chǎn)品或效勞從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代

2、理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷鋪貨廣度分銷鋪貨深度通路的價(jià)值渠道的五項(xiàng)成效疏通生產(chǎn)者與終端用戶end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易本錢發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享躲避市場風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道1、確認(rèn)通路需求倒推法消費(fèi)者分析找出目標(biāo)終端確認(rèn)分銷需要消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購置我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們在哪里購置產(chǎn)品？什么因素影響他們的購置決定？路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平總體市場地域分析CDI品類開展指數(shù)某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例BDI品牌開展指數(shù)公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某

3、一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁CDI高，公司銷售弱BDI低，表示尚有成長的空間目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群2、確定分銷模式制造商 總代理 總經(jīng)銷二級批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷通路五種典型分銷模式1、制造商消費(fèi)者2、制造商零售商消費(fèi)者3、制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者4、制造商代理商零售商消費(fèi)者5、制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者三種主要通路模式的比較總經(jīng)銷制廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商鋪貨速度先快后慢，或根本很慢鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料 如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關(guān)注不夠鋪貨深度通常不佳，且很快

4、下滑賬款風(fēng)險(xiǎn)集中廠商受批發(fā)通路牽制大三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制市場信息反響速度慢占據(jù)一局部通路利潤難劃區(qū)管理、控制價(jià)格管理本錢低分銷費(fèi)用低三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制廠商與終端中間只有一層批發(fā)商鋪貨速度快鋪貨廣度按廠商要求鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制賬款風(fēng)險(xiǎn)分散 廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制市場信息反響速度快少占據(jù)一份通路利潤易于劃區(qū)管理、控制價(jià)格管理本錢高分銷費(fèi)用稍高三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實(shí)廣度受嚴(yán)格控制全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場信息反響快三種主要通路模式比較直銷制價(jià)格控制較強(qiáng)管理費(fèi)用極高分銷費(fèi)用極高3、甄選批發(fā)商全面了解批發(fā)商根本狀況地址

5、、全稱、法人、經(jīng)營范圍財(cái)務(wù)狀況注冊資本、運(yùn)營資本、營業(yè)額、利潤活動地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度3、甄選批發(fā)商全面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長類型4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當(dāng)事人合同訂立地案由約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴(kuò)大及縮小的條件及方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權(quán)限獨(dú)家經(jīng)銷時(shí)禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理

6、同類競爭產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計(jì)算方法約定計(jì)算期間未到達(dá)最低銷售額時(shí)賣方的權(quán)利行使第4項(xiàng)權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷商品價(jià)格約定價(jià)格價(jià)格的調(diào)整方式轉(zhuǎn)售價(jià)格商情報(bào)告報(bào)告事項(xiàng)報(bào)告時(shí)期管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費(fèi)用的分擔(dān)售后效勞及零件儲存智力財(cái)產(chǎn)的保護(hù)商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的

7、經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對泄密的處分不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級商分銷網(wǎng)絡(luò)合理控制庫存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹(jǐn)慎管理信用額度普遍規(guī)那么：一筆壞帳等于白做十筆生意最重要的尺度決不是批發(fā)商的流動資金量，而是預(yù)計(jì)它的每月銷售額管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍竄貨對我們是否有害？如何控制品牌強(qiáng)勢情況下終端控制強(qiáng)勢下如果都很弱管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系勤拜訪做好終端陳列，拉動銷售適當(dāng)?shù)拇黉N支持管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶利益是根底，但不是全部考慮一下如何與批發(fā)商共同提高管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同采用合理的通路結(jié)構(gòu)指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況謹(jǐn)慎管理信用額度協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶通路管理的十個(gè)誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用中間商數(shù)量越多越好通路越長越好覆蓋面越廣越好中間商實(shí)力越強(qiáng)越好通路管理的十個(gè)誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕