市場(chǎng)現(xiàn)狀分析和舉措建議

1、2001年數(shù)據(jù)與固定市場(chǎng)舉措?yún)R報(bào)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)舉措建議1中國(guó)長(zhǎng)途電信市場(chǎng)將保持增長(zhǎng)趨勢(shì)中國(guó)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通話時(shí)間*億分鐘*已考慮資費(fèi)的下調(diào)，包括和普通電路交換長(zhǎng)途資料來(lái)源： 分析報(bào)告中國(guó)國(guó)際長(zhǎng)途國(guó)內(nèi)主叫通話時(shí)間*億分鐘199920002001200520%年復(fù)合增長(zhǎng)率2000-200517%年復(fù)合增長(zhǎng)率2000-20051999200020012005聯(lián)通業(yè)務(wù)開(kāi)展的前景樂(lè)觀2中國(guó)數(shù)據(jù)市場(chǎng)開(kāi)展估計(jì)會(huì)很迅速，但是價(jià)風(fēng)格整對(duì)市場(chǎng)大小的影響還很難預(yù)測(cè)*包括、效勞器托管等增值業(yè)務(wù)資料來(lái)源： 分析報(bào)告億元1191662316251999200020012005數(shù)據(jù)增值效勞*出租電路62%6261603838394

2、0但是最新價(jià)風(fēng)格整政策對(duì)市場(chǎng)影響會(huì)如何？30%32%29%年復(fù)合增長(zhǎng)率2000-20053聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)起步較晚，而且開(kāi)展相對(duì)較慢投入運(yùn)行日期*主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，不包括入網(wǎng)費(fèi)資料來(lái)源：上海聯(lián)通財(cái)務(wù)處1999年8月業(yè)務(wù)收入 2000年10月(萬(wàn)元)占上海聯(lián)通通信業(yè)務(wù)收入比例*(%)長(zhǎng)途(193)2000年7月數(shù)據(jù)專線2000年8月2000年10月.上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)單元規(guī)模還有限運(yùn)營(yíng)維護(hù)：27人銷售營(yíng)銷：19人4要實(shí)現(xiàn)2001年業(yè)務(wù)目標(biāo)，聯(lián)通必須迎接一系列的內(nèi)外挑戰(zhàn)內(nèi)部挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模數(shù)據(jù)網(wǎng)、網(wǎng)和長(zhǎng)途網(wǎng)比較新，尚不穩(wěn)定城域網(wǎng)的覆蓋率很低長(zhǎng)途網(wǎng)只通達(dá)25個(gè)國(guó)內(nèi)城市組織結(jié)構(gòu)正由按職

3、能分割向業(yè)務(wù)單元制過(guò)渡產(chǎn)品和效勞以根本語(yǔ)音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品為主，品牌知名度也不高卡市場(chǎng)價(jià)格混亂193和主叫識(shí)別登記和撥打復(fù)雜，繳費(fèi)也缺乏可靠渠道上海聯(lián)通外部挑戰(zhàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈上海電信組織結(jié)構(gòu)重組后，更積極出擊維護(hù)其數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額新興電信公司，如網(wǎng)通和吉通，以靈活的營(yíng)銷手段積極搶奪市場(chǎng)份額，如大幅度的價(jià)格折扣信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)整價(jià)格政策，進(jìn)一步開(kāi)放了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境用戶需求日益復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)舉措競(jìng)爭(zhēng)政策用戶5信產(chǎn)部年底公布的資費(fèi)調(diào)整方案將對(duì)聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響(1/2)資料來(lái)源：資料檢索；麥肯錫分析國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途 資費(fèi)降低計(jì)費(fèi)單元由一分鐘縮短為6秒鐘資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為每6秒鐘國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途0.07元，港

4、澳臺(tái)長(zhǎng)途0.20元，國(guó)際長(zhǎng)途0.80元法定節(jié)假日及夜間 的優(yōu)惠問(wèn)題，由電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)自主確定，并報(bào)信產(chǎn)部及國(guó)家計(jì)委備案對(duì)聯(lián)通固定長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的影響聯(lián)通的國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定也將做相應(yīng)調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將會(huì)下降中國(guó)電信和聯(lián)通均可對(duì)節(jié)假日及夜間 自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反響。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn)資費(fèi)放開(kāi)各 運(yùn)營(yíng)企業(yè)可根據(jù)自身本錢結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)聯(lián)通業(yè)務(wù)的影響各運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的

5、價(jià)格但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。由于帶寬資源充余，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將很難防止。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反響。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn)預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的通信收入會(huì)因價(jià)格的調(diào)整而下降6信產(chǎn)部年底公布的資費(fèi)調(diào)整方案將對(duì)聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響(2/2)出租電路資費(fèi)大幅降低國(guó)內(nèi)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由5檔改為本地網(wǎng)營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)、營(yíng)業(yè)區(qū)間和長(zhǎng)途3檔資費(fèi)大幅度降低國(guó)內(nèi)出租電路資費(fèi)，對(duì)越高速率電路的降價(jià)幅度越高(1076%)國(guó)際及港澳臺(tái)資費(fèi)比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下調(diào)72.8%除中國(guó)電信外的運(yùn)營(yíng)企業(yè)可自行定價(jià)，每年一次報(bào)信產(chǎn)部批準(zhǔn)，并報(bào)國(guó)家計(jì)委備案對(duì)聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響聯(lián)通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收

6、入將有所下降聯(lián)通可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反響。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn)資料來(lái)源：資料檢索；麥肯錫分析效勞器托管業(yè)務(wù)資費(fèi)放開(kāi)各企業(yè)可自行制定效勞器托管業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)和代維費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)光纖、管道和其他網(wǎng)絡(luò)元素等的出租業(yè)務(wù)開(kāi)始試行試行資費(fèi)由運(yùn)營(yíng)企業(yè)以建設(shè)本錢為根底提出，報(bào)信產(chǎn)部審批試行一年期滿，信產(chǎn)部將頒發(fā)正式資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)聯(lián)通效勞器托管業(yè)務(wù)的影響隨著數(shù)據(jù)中心的增多，容量逐漸過(guò)剩，簡(jiǎn)單的托管效勞降面臨更大的價(jià)格壓力對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的影響從技術(shù)上講，這一政策給通信

7、業(yè)界的進(jìn)攻者創(chuàng)造了更大的開(kāi)展時(shí)機(jī)但具體效果如何仍取決于信產(chǎn)部對(duì)資費(fèi)的政策規(guī)定7網(wǎng)通對(duì)信產(chǎn)部的新資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)做出大幅度降價(jià)的迅速反響每分鐘資費(fèi)元/分鐘打往美國(guó)、加拿大此舉的含義網(wǎng)通向業(yè)內(nèi)同行表示出其立志成為“價(jià)格領(lǐng)袖的決心而且，他們并不會(huì)為此而犧牲在質(zhì)量上的形象。事實(shí)上，他們的宣傳口號(hào)正是“寬帶質(zhì)量，價(jià)格PSTN新資費(fèi)規(guī)定VOIP原來(lái)資費(fèi)網(wǎng)通VOIP新資費(fèi)打往其他國(guó)家打往港、澳、臺(tái)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途資料來(lái)源：資料檢索降價(jià)幅度-50%-33%-40%0%8資料來(lái)源：訪談聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)以及用戶的期望相比仍有差距“這個(gè)星期165網(wǎng)又癱瘓了兩次。我們的第一個(gè)用戶現(xiàn)在也要求搬離 銷售人員“聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)很不穩(wěn)定。

8、有時(shí)候我們要撥五六次才能接通。這樣太影響我們的工作效率 公司用戶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性欠佳本地接入網(wǎng)覆蓋低“從資本回報(bào)率的角度上講，我們只能做2M以上的專線接入。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入本錢會(huì)比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。 技術(shù)人員9這些障礙可以通過(guò)實(shí)施以下的中短期舉措來(lái)克服住宅用戶公司用戶互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶目標(biāo)客戶群2001向住宅用戶提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，并提供方便的撥號(hào)方式向公司用戶提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的、193長(zhǎng)途和數(shù)據(jù)產(chǎn)品及其組合套餐(以及與130 的組合套餐)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供效勞器托管效勞產(chǎn)品/效勞“ “都市一線通和“環(huán)球一線通“具體舉措1232002-2003公司用戶住宅用戶

9、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶向住宅用戶提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，并提供方便的撥號(hào)方式向公司用戶提供公司內(nèi)部語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施向跨國(guó)公司用戶提供跨國(guó)界的專線租用向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供效勞器托管效勞和網(wǎng)站管理效勞根據(jù)2001年業(yè)務(wù)開(kāi)展情況而定10要實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個(gè)層面入手聯(lián)通上海分公司培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶管理流程建立公司客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，收集有關(guān)信息銷售營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，例如概念開(kāi)發(fā)、測(cè)試、定價(jià)等能力根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對(duì)各商業(yè)樓進(jìn)行優(yōu)先排序，以有重點(diǎn)地提高接入網(wǎng)的覆蓋率聯(lián)通總部調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、和長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)

10、互通增強(qiáng)政策管理能力，通過(guò)影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國(guó)電信施加壓力，以增加中國(guó)電信和聯(lián)通的、165及長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性加強(qiáng)以下國(guó)際國(guó)內(nèi)合作公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施的網(wǎng)站管理效勞互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際出口戰(zhàn)略規(guī)劃互聯(lián)互通配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強(qiáng)攻關(guān)力度111980-19861986-19911991- 90年代中期美國(guó)的開(kāi)展歷程給通信市場(chǎng)的進(jìn)攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)對(duì)聯(lián)通的啟示在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，開(kāi)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難可以采取的早期開(kāi)展方式，優(yōu)先開(kāi)展價(jià)格敏感性強(qiáng)的個(gè)人用戶。同時(shí)，調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，開(kāi)展重要的公司用戶主要目標(biāo)客

11、戶群戰(zhàn)略住宅用戶-80年代中這一目標(biāo)客戶群代表著200億美元的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)尚未成規(guī)模且穩(wěn)定性較差，故以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引價(jià)格敏感性較強(qiáng)的個(gè)人用戶大公司用戶(每月長(zhǎng)途通信支出高于5萬(wàn)美金的用戶)總投資已達(dá)70億美元的網(wǎng)絡(luò)此時(shí)已具相當(dāng)規(guī)模和技術(shù)優(yōu)先性，并且此時(shí)已具備以軟件為根底的網(wǎng)絡(luò)管理能力，兩者的結(jié)合能滿足大公司客戶的需求中、小公司用戶(每月長(zhǎng)途通信支出在五百到五萬(wàn)美元間)-1990年這一目標(biāo)客戶群代表著190億美元的價(jià)值大公司用戶80%以上已被各公司方案鎖住，而中小公司用戶長(zhǎng)期以來(lái)被無(wú)視推出簡(jiǎn)單的適合中小公司管理需要的產(chǎn)品整體長(zhǎng)途語(yǔ)音市場(chǎng)份額由80年代初的1%增長(zhǎng)至1986年的8.7%1991年，在總體

12、大公司用戶中所占份額達(dá)12%，在最大的250家公司用戶中份額占17%，重要用戶包括，花旗銀行，通用汽車等成就12針對(duì)不同的客戶群應(yīng)設(shè)計(jì)差異性產(chǎn)品以滿足不同需求 案例每月長(zhǎng)途通信支出(美元)$0$50$200$500$2,500$5,000$15,000$30,000$50,000主要產(chǎn)品功能舉例 1 1 ABCD一般長(zhǎng)途語(yǔ)音效勞ABCD國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途語(yǔ)音的按量?jī)?yōu)惠一個(gè)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但可以匯總各營(yíng)業(yè)點(diǎn)或辦公室的語(yǔ)音、 卡等長(zhǎng)途支出，給予總量折扣優(yōu)惠的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)管理、財(cái)務(wù)及帳單處理能力特惠資費(fèi)報(bào)告處理功能13市場(chǎng)舉措建議(2/3)2“都市一線通”和“環(huán)球一線通”(即公司用戶的“親友計(jì)劃”)針對(duì)對(duì)價(jià)格敏感但

13、又關(guān)注質(zhì)量的公司用戶用戶可以根據(jù)需求選擇或者電路交換長(zhǎng)途193產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力的和電路交換長(zhǎng)途193資費(fèi)對(duì)打往假設(shè)干國(guó)際國(guó)內(nèi)城市提供比中國(guó)電信實(shí)際資費(fèi)低30-40%的資費(fèi)對(duì)打往其他城市提供和中國(guó)電信相同的資費(fèi)假設(shè)干特惠國(guó)際國(guó)內(nèi)城市的選擇國(guó)際以通信量最大且聯(lián)通能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要國(guó)家為主：如美國(guó)、加拿大、英國(guó)、澳大利亞、日本、香港、臺(tái)灣、韓國(guó)國(guó)內(nèi)以聯(lián)通電路交換網(wǎng)路可以覆蓋且能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要城市為主：如北京、深圳、廣州對(duì)于與聯(lián)通簽定合約的用戶給予更高的優(yōu)惠舉措目標(biāo)定位說(shuō)明價(jià)格舉措14套餐舉措市場(chǎng)舉措建議(3/3)3“All-in-one”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐針對(duì)聯(lián)通城域網(wǎng)已接通的商業(yè)大樓內(nèi)的

14、公司用戶增加城域網(wǎng)的利用率，加快投資回收周期有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)，公司用戶可按需要選擇相應(yīng)產(chǎn)品組合數(shù)據(jù)：比中國(guó)電信的實(shí)際資費(fèi)(而非報(bào)價(jià)單資費(fèi))低20%和193：比中國(guó)電信的實(shí)際資費(fèi)低20%公司套餐：內(nèi)容與移動(dòng)市場(chǎng)及銷售部所設(shè)計(jì)的公司套餐相同所有數(shù)據(jù)、193和公司套餐的每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)都將被計(jì)入總體套餐月通信費(fèi)，按量給予階梯式返利或折扣這種階梯式返利或折扣的額度根據(jù)3月、半年或一年的合約期有所差異第一個(gè)月的試用期不受合約限制舉措目標(biāo)定位說(shuō)明15A各項(xiàng)市場(chǎng)舉措會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的收入增長(zhǎng)市場(chǎng)舉措預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的2001年通信收入(百萬(wàn)元)123“ 實(shí)惠方便的家庭預(yù)計(jì)營(yíng)銷、銷售及投資費(fèi)用(百萬(wàn)元)最好情形最差

15、情形*不包括公司套餐帶來(lái)的通信收入資料來(lái)源：麥肯錫分析“都市一線通和“環(huán)球一線通“公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐*B16對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)舉措的評(píng)估應(yīng)以其可行性和產(chǎn)生的效果為依據(jù)市場(chǎng)舉措預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的2001年凈收入增長(zhǎng)或下降( B A )(百萬(wàn)元)12“ 實(shí)惠方便的家庭可行性發(fā)生機(jī)率預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的2001年凈收入增長(zhǎng)的平均值(百萬(wàn)元)最好情形最差情形高低可行性“都市一線通和“環(huán)球一線通50%50%50%50%50%50%3*不包括公司套餐帶來(lái)的通信收入資料來(lái)源：麥肯錫分析“公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐*17各項(xiàng)市場(chǎng)舉措的優(yōu)先順序可行性政策技術(shù)市場(chǎng)產(chǎn)生效果預(yù)計(jì)2001年凈收入增長(zhǎng)的平均值市場(chǎng)舉措高低低高123速

16、戰(zhàn)速勝集中出擊防止等待時(shí)機(jī)資料來(lái)源：麥肯錫分析132“ 實(shí)惠方便的家庭“都市一線通和“環(huán)球一線通“公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐18“ 可行性分析可行性高低可行性綜合評(píng)價(jià)政策(0.4)技術(shù)(0.3)市場(chǎng)(0.3)新出臺(tái)的資費(fèi)政策允許運(yùn)營(yíng)商對(duì)自由定價(jià)從技術(shù)上來(lái)講，聯(lián)通的系統(tǒng)可以做主叫識(shí)別，但需要擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫(kù)容量雖然聯(lián)通的網(wǎng)可以通達(dá)各地，但是局部國(guó)內(nèi)城市因與中國(guó)電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，頂峰時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)容量有限目前商業(yè)用戶是長(zhǎng)話市場(chǎng)主體，但住宅用戶將有顯著增長(zhǎng)用戶調(diào)研顯示，住宅用戶多數(shù)對(duì)價(jià)格比較敏感，而且對(duì)的質(zhì)量較為認(rèn)可住宅用戶對(duì)現(xiàn)在卡需要撥長(zhǎng)串的用戶名和密碼感到很麻煩網(wǎng)通實(shí)際已對(duì)大幅度降價(jià)，隨著長(zhǎng)途新資費(fèi)實(shí)施

17、期的接近，聯(lián)通資費(fèi)下調(diào)是必然的趨勢(shì)聯(lián)通的17911平臺(tái)已實(shí)現(xiàn)智能化，可以提供一次撥號(hào)和主叫識(shí)別，“ 可以主要用預(yù)付的形式，在17911平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)1資料來(lái)源：聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重19預(yù)計(jì)2001年凈收入增長(zhǎng)百萬(wàn)元資料來(lái)源：麥肯錫分析主要假設(shè)目標(biāo)家庭數(shù)目：94萬(wàn)(20%的上海家庭)，反響率10%，當(dāng)年開(kāi)展的家庭用戶數(shù)9.4萬(wàn)平均每家每月話費(fèi)15元(目前193散戶平均每月話費(fèi)40元)營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用400萬(wàn)元代理傭金提成2%聯(lián)通銷售人員2人，銷售費(fèi)用14萬(wàn)元最差情形最好情形 “ 產(chǎn)生效果分析1目標(biāo)家庭數(shù)目：141萬(wàn)(30%的上海家庭) ，反響率25%，當(dāng)年開(kāi)

18、展的家庭用戶數(shù)35.2萬(wàn)平均每家每月話費(fèi)25元(目前193散戶平均每月話費(fèi)40元)營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用600萬(wàn)元代理傭金提成2%聯(lián)通銷售人員3人，銷售費(fèi)用22萬(wàn)元20“ 主要問(wèn)題及解決方法主要問(wèn)題國(guó)內(nèi)局部城市因與中國(guó)電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，頂峰時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)容量有限預(yù)付卡形式可能會(huì)給大用量的用戶造成不方便住宅用戶一般忠誠(chéng)度較低即使有主叫識(shí)別，撥“17911前綴仍不夠方便解決方法對(duì)頂峰時(shí)間和非頂峰時(shí)間區(qū)別定價(jià)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的非頂峰時(shí)間資費(fèi)平衡話量，鼓勵(lì)用戶在非頂峰時(shí)間使用重點(diǎn)與關(guān)鍵城市的中國(guó)電信商談互聯(lián)互通的端口問(wèn)題對(duì)于有信用根底的用戶可以開(kāi)放先打后付效勞通過(guò)大樓物業(yè)管理處進(jìn)行用戶登記和收費(fèi)，按

19、通信費(fèi)比例給予傭金提成利用銀行信用卡和信用好的130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和130同一張帳單進(jìn)行收款用贈(zèng)送免費(fèi)通話時(shí)間的舉措來(lái)鼓勵(lì)用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳定期舉行促銷活動(dòng)，保持用戶的興趣建立品牌信譽(yù)最終對(duì)住宅用戶也應(yīng)推出合約制，以鎖住用戶有選擇地向用戶贈(zèng)送已預(yù)置撥號(hào)器的 機(jī)，例如可以向已消費(fèi)滿200元以上的用戶贈(zèng)送121“都市一線通和“環(huán)球一線通 可行性分析可行性綜合評(píng)價(jià)政策(0.4)技術(shù)(0.3)市場(chǎng)(0.3)根據(jù)原來(lái)的資費(fèi)政策，聯(lián)通的普通長(zhǎng)途資費(fèi)只能比中國(guó)電信低10%但是如果對(duì)各個(gè)國(guó)家和城市制定區(qū)別性的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信產(chǎn)部有可能批準(zhǔn)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在可以自主制定聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通

20、了主要國(guó)家和25個(gè)國(guó)內(nèi)主要城市。和193通過(guò)互聯(lián)互通已通達(dá)各地但是，在國(guó)內(nèi)局部城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限區(qū)別性定價(jià)需對(duì)營(yíng)帳系統(tǒng)作修改，技術(shù)復(fù)雜性不高，但會(huì)費(fèi)時(shí)用戶端出線按撥打不同國(guó)家或城市分流可能會(huì)牽涉到對(duì)用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當(dāng)一局部對(duì)通話質(zhì)量和本錢控制兼顧，例如跨國(guó)企業(yè)、物流公司和進(jìn)出口公司多數(shù)公司撥打的國(guó)際和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途比較集中，他們對(duì)有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣公司用戶使用長(zhǎng)途 的較多，但是 質(zhì)量很差。聯(lián)通可以利用這點(diǎn)，開(kāi)展電路交換“193 將會(huì)有劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反響，推出類似市場(chǎng)舉措2資料來(lái)源：聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪

21、談；麥肯錫分析高低可行性 ( ) 權(quán)重22預(yù)計(jì)2001年凈收入增長(zhǎng)百萬(wàn)元資料來(lái)源：麥肯錫分析主要假設(shè)最差情形最好情形“都市一線通和“環(huán)球一線通 產(chǎn)生效果分析2當(dāng)年開(kāi)展公司用戶數(shù)1,000家平均每家每月話費(fèi)2,500元(目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月話費(fèi)3,600元)每家用戶的獲取本錢1,000元，包括安裝本錢、免費(fèi)試用本錢等營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用400萬(wàn)元代理傭金提成5%聯(lián)通銷售人員2人，銷售費(fèi)用14萬(wàn)元當(dāng)年開(kāi)展公司用戶數(shù)2,500家平均每家每月話費(fèi)2,500元(目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月話費(fèi)3,600元)每家用戶的獲取本錢1,000元，包括安裝本錢、免費(fèi)試用本錢等營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用600

22、萬(wàn)元代理傭金提成5%聯(lián)通銷售人員3人，銷售費(fèi)用22萬(wàn)元23“都市一線通和“環(huán)球一線通 主要問(wèn)題及解決方法主要問(wèn)題聯(lián)通的193和目前雖然理論上通過(guò)互聯(lián)互通已通達(dá)各地，但是國(guó)內(nèi)局部城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限。這一現(xiàn)象在193網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)得更明顯用戶端出線按撥打不同國(guó)家或城市分流因用戶端交換機(jī)的功能限制，可能會(huì)牽涉到對(duì)用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造將會(huì)有劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反響，推出類似的市場(chǎng)舉措向公司用戶進(jìn)行銷售對(duì)聯(lián)通銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求解決方法短期內(nèi)可以通過(guò)走網(wǎng)絡(luò)來(lái)解決互聯(lián)問(wèn)題，同時(shí)通過(guò)對(duì)連通性較好的地區(qū)提供特惠來(lái)引導(dǎo)通話流長(zhǎng)遠(yuǎn)講要加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過(guò)影響信產(chǎn)

23、部的政策制定來(lái)向中國(guó)電信施加壓力用戶交換機(jī)可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務(wù)量的，由聯(lián)通投資改造交換機(jī)用戶交換機(jī)不可以改造的，或可以改造但業(yè)務(wù)量較少的，免費(fèi)提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號(hào)器，由撥號(hào)器進(jìn)行識(shí)別并撥號(hào)分流與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶制定清晰的定價(jià)戰(zhàn)略，并且向競(jìng)爭(zhēng)者傳遞明確的意圖，例如對(duì)某些國(guó)家和城市的資費(fèi)永遠(yuǎn)會(huì)比中國(guó)電信低30-40%短期內(nèi)可以使用有直銷能力的代理商經(jīng)營(yíng)隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜性的增強(qiáng)，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的結(jié)合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊(duì)伍。因此短期內(nèi)應(yīng)開(kāi)始培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷能力224預(yù)計(jì)2001年凈收入增長(zhǎng)*百萬(wàn)元*不包括公司套餐帶來(lái)的通信收入資料

24、來(lái)源：麥肯錫分析主要假設(shè)最差情形最好情形“ 產(chǎn)生效果分析3目標(biāo)商業(yè)大樓100幢，每幢平均有公司用戶20家，反響率15%，當(dāng)年開(kāi)展的公司用戶數(shù)300家平均每家每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)5,700元每家用戶的獲取本錢2,000元，包括安裝本錢、免費(fèi)試用本錢等營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用300萬(wàn)元銷售人員15人，每人每月工資3,000元，傭金提成2%介紹費(fèi)支出每新用戶每年1萬(wàn)元，50%新用戶為關(guān)系介紹目標(biāo)商業(yè)大樓130幢，每幢平均有公司用戶20家，反響率30%，當(dāng)年開(kāi)展的公司用戶數(shù)780家平均每家每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)6,600元每家用戶的獲取本錢2,000元，包括安裝本錢、免費(fèi)試用本錢等營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投

25、資費(fèi)用300萬(wàn)元銷售人員39人，每人每月工資3,000元，傭金提成2%介紹費(fèi)支出每新用戶每年1萬(wàn)元，50%新用戶為關(guān)系介紹25“ 主要問(wèn)題及解決方法主要問(wèn)題公司用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問(wèn)題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長(zhǎng)途和網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定主要的大公司用戶逐漸開(kāi)始需要對(duì)公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力向公司用戶進(jìn)行銷售對(duì)聯(lián)通的銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求解決方法盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時(shí)不參加套餐方案套餐方案仍以簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)和語(yǔ)音效勞為主公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施將是聯(lián)通開(kāi)展的一個(gè)方向，應(yīng)加強(qiáng)國(guó)際合作，培養(yǎng)這些能力這些用戶將是聯(lián)

26、通未來(lái)數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關(guān)系招聘、培訓(xùn)和鼓勵(lì)專業(yè)性的直銷隊(duì)伍，編寫有說(shuō)服力的銷售材料，幫助銷售326效勞器托管效勞有兩個(gè)層次資料來(lái)源：麥肯錫分析支持靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)效勞器共享簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管復(fù)雜的服務(wù)器托管全面支持動(dòng)態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁(yè)提供備份、監(jiān)控和帶寬定義托管空間和設(shè)施電子郵件效勞一系列數(shù)據(jù)中心的效勞硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件產(chǎn)品/效勞舉例27效勞器托管客戶目前在中國(guó)沒(méi)有得到滿足公司介紹資料來(lái)源：麥肯錫訪談；公司訪談一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國(guó)最受歡送的競(jìng)拍網(wǎng)站之一從地方電信公司別離出來(lái)的一個(gè)B2B信息交換中心中國(guó)最大的家電生產(chǎn)商之一公司可以得到的效勞上海長(zhǎng)

27、信27的機(jī)房托管運(yùn)營(yíng)商提供10個(gè)機(jī)架、100兆的帶寬、32個(gè)地址10兆的交換接口，每個(gè)效勞器一個(gè)地址托管運(yùn)營(yíng)商提供效勞器共享，30兆的帶寬，一個(gè)免費(fèi)的國(guó)內(nèi)域名，50個(gè)地址，免費(fèi)設(shè)計(jì)三張網(wǎng)頁(yè)主機(jī)托管24X7 備用電源、監(jiān)控網(wǎng)頁(yè)維護(hù)促銷公司需要的效勞托管運(yùn)營(yíng)商提供效勞器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理有創(chuàng)意的應(yīng)用軟件多個(gè)效勞器托管中心超前的應(yīng)用軟件平安性營(yíng)銷(促銷)電子郵件效勞旗幟廣告交換平安性商務(wù)/市場(chǎng)咨詢電子商務(wù)應(yīng)用程序系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍中國(guó)的運(yùn)輸公司大型家電生產(chǎn)商效勞滿意度高低28在競(jìng)爭(zhēng)劇烈、業(yè)者分散的市場(chǎng)中，三級(jí)的效勞器托管零售商應(yīng)考慮將簡(jiǎn)單的效勞托管業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)相結(jié)合各地主要運(yùn)營(yíng)商資料來(lái)

28、源：公司訪談；麥肯錫分析上海盈科數(shù)字商務(wù).1泓瀚資訊科技北京世紀(jì)互聯(lián)2000年年初簡(jiǎn)單的效勞器托管30-350兆效勞器空間5-50個(gè)3電子郵件帳戶簡(jiǎn)單的效勞器托管30-350兆效勞器空間5-50個(gè)3電子郵件帳戶簡(jiǎn)單的效勞器托管30-200兆效勞器空間10-50個(gè)電子郵件帳戶2000年年末依然做簡(jiǎn)單的效勞器托管倒閉簡(jiǎn)單的效勞器托管與增值效勞相結(jié)合，增值效勞包括：域名注冊(cè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)上營(yíng)銷咨詢合作伙伴29效勞將是效勞器托管業(yè)務(wù)在中國(guó)成功的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)商面臨著技術(shù)瓶頸，政策限制和資源限制，這些從一定程度上影響了效勞質(zhì)量至今尚無(wú)運(yùn)營(yíng)商提供真正意義上的24X7的國(guó)際先進(jìn)的平安托管效勞簡(jiǎn)單的效勞器托管已經(jīng)是一種

29、普通商品，只要有多余效勞器空間的公司都能進(jìn)入這一行業(yè)很少有規(guī)模性的托管公司提供軟件程序托管，負(fù)載平衡等增值效勞一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以提供定制的托管程序等一系列效勞，但是他們終因規(guī)模太小而不能滿足用戶的完全需求只有那些以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)方案的運(yùn)營(yíng)商才可以成功不盡人意的效勞質(zhì)量普通效勞的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)有限的增值效勞效勞，而不是帶寬將是關(guān)鍵+=資料來(lái)源：麥肯錫分析30實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)和對(duì)聯(lián)通的能力要求實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)隨著開(kāi)展用戶數(shù)的增加，給網(wǎng)絡(luò)容量，特別是互聯(lián)端口容量，帶來(lái)挑戰(zhàn)，接通率可能會(huì)下降網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)不穩(wěn)定，用戶滿意度低，退網(wǎng)用戶數(shù)增加，業(yè)務(wù)開(kāi)展緩慢公司用戶對(duì)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的需求日益復(fù)雜，

30、要求整體網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和提供對(duì)公司用戶的銷售需要一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商如上海電信、網(wǎng)通也針鋒相對(duì)地推出了相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)聯(lián)通的能力要求加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過(guò)影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國(guó)電信施加壓力，擴(kuò)大互聯(lián)，降低互聯(lián)本錢盡快調(diào)試優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)管對(duì)各類問(wèn)題的解決能力加強(qiáng)相關(guān)國(guó)際合作，培養(yǎng)聯(lián)通提供公司內(nèi)部整體網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施的能力招聘、培訓(xùn)和鼓勵(lì)一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍，培養(yǎng)其關(guān)鍵客戶管理和提供相關(guān)專業(yè)效勞的能力盡快在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，提高品牌知名度。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的舉措應(yīng)有能準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反響的能力。在營(yíng)銷上更應(yīng)加強(qiáng)定價(jià)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力31后續(xù)步驟市場(chǎng)舉措供討論A.立即推行

31、B.進(jìn)一步深入調(diào)研C.暫時(shí)不推行負(fù)責(zé)人完成時(shí)間是/否132“ 實(shí)惠方便的家庭“都市一線通和“環(huán)球一線通“公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐32各省市分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇適宜的市場(chǎng)舉措(2/2)上海和遼寧的主要不同點(diǎn)“都市一線通和“環(huán)球一線通 向公司用戶推廣長(zhǎng)途語(yǔ)音產(chǎn)品(193和)理由上海企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途的都比較普遍遼寧企業(yè)用戶使用國(guó)際長(zhǎng)途的較少對(duì)各省市分公司的建議3在上海，兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)推廣。而在遼寧只推廣“都市一線通企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途較普遍的省市：采用上海模式企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途不很普遍的省市：采用遼寧模式舉措 在跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)之間輔設(shè)數(shù)據(jù)專線遼寧是一個(gè)省，地域廣，各市政府，金融機(jī)構(gòu)分部間有數(shù)據(jù)傳輸需求營(yíng)業(yè)區(qū)間內(nèi)的收費(fèi)較低，比起建設(shè)本錢，效益不高。而省內(nèi)各市間的通信屬營(yíng)業(yè)區(qū)間外，效益較高4僅在遼寧推廣省分公司可以采用這種針對(duì)跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)等的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式33*資料來(lái)源： 例子x+x+TextText34推廣前的準(zhǔn)備后續(xù)步驟主要活動(dòng)負(fù)責(zé)部門用戶深入調(diào)研，用 的方法了解用戶的價(jià)格彈性研究國(guó)內(nèi)外及公司內(nèi)外的歷史數(shù)據(jù)，以預(yù)測(cè)上海市場(chǎng)的可能反響麥肯錫工作小組聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部麥肯錫工作小組聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部調(diào)整計(jì)費(fèi)平臺(tái)參數(shù)設(shè)計(jì)廣告宣傳方案、宣傳單頁(yè)