海參產(chǎn)品營銷策劃方案（初案）

1、 PAGE13 / NUMPAGES13 海參產(chǎn)品營銷策劃方案（初案）一、戰(zhàn)略分析：1、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)：通過前期的市場信息收集，發(fā)現(xiàn)就目前海參現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，對于高品質(zhì)的海參市場空間還是很大。2、戰(zhàn)略手段：其消費(fèi)場所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會(huì)餐飲業(yè)、各大商場、專賣店、水產(chǎn)大廳、中高檔娛樂場所，以及大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。為此成立營銷部對以上主要場所進(jìn)行分層次的產(chǎn)品推廣、營銷。同時(shí)，盡快發(fā)展各地經(jīng)銷商和加盟連鎖單位。3、戰(zhàn)略階段：為了保證方案的可行性、可操作性，特分為

2、四個(gè)階段逐步完成：第一階段主要以某及北三市為營銷主要區(qū)域；第二階段在穩(wěn)定第一階段市場的同時(shí)向某十四個(gè)地級市區(qū)輻射；第三階段是立足某的基礎(chǔ)上選擇十個(gè)經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的省會(huì)城市開拓市場；第四階段是逐步的向全國其它省會(huì)、地級城市覆蓋。4、戰(zhàn)略目標(biāo)：通過科學(xué)的、合理的銷售預(yù)測，高品質(zhì)的承諾，貨源及時(shí)的配送，完善售后服務(wù)，滿足廣大消費(fèi)者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷的平衡問題，以減少風(fēng)險(xiǎn)，控制成本費(fèi)用。5、戰(zhàn)略目的：在市場經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，根據(jù)該品牌的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，力爭在一年的時(shí)間內(nèi)，立足某，輻射全國。二、SWOT分析Strength（優(yōu)勢）Weakne

3、sses （劣勢）Opportunist（機(jī)會(huì)）Threats（風(fēng)險(xiǎn)）三、市場分析：1、 某是一座沿海城市，而且盛產(chǎn)海參，對海參營養(yǎng)與功能的認(rèn)知較高，對海參的消費(fèi)能力較強(qiáng)。某是一座新興的沿?，F(xiàn)代化都市，生活節(jié)奏較快，人們對保健產(chǎn)品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產(chǎn)品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。2、 目前某海參市場諸侯爭霸，藩鎮(zhèn)割據(jù)，因廣告效應(yīng)、營銷策略而樹立多年的幾大品牌在市場上已經(jīng)形成了相對的壟斷，新興產(chǎn)業(yè)往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設(shè)完全處于被動(dòng)。3、 某作為東北三省的海參主要銷售基地，輻射能力很強(qiáng)，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關(guān)系，口

4、碑傳播力度很大，以致在全國X圍內(nèi)都有了一定的美譽(yù)度。如中央高級政府餐飲曾經(jīng)一直采用的“海洋島”海參。4、海參在某的水產(chǎn)品市場上一直占據(jù)著重要的位置，可謂某水產(chǎn)業(yè)一X亮麗的名片。但今年的海參市場較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業(yè)的野生海參，由于受到圈養(yǎng)海參的低價(jià)沖擊，面臨著產(chǎn)品積壓的現(xiàn)狀。5、 相較于全國其它城市，某渤海灣海產(chǎn)品口碑較好，作為某海參行業(yè)，在全國輻射力較強(qiáng)，儼然已經(jīng)建立了某海參的“長興島”島嶼文化，這并不是一個(gè)簡單的市場現(xiàn)象問題，而是從另一個(gè)層面上反映了某水域海參產(chǎn)品的口碑與傳播X圍。6、 由于傳統(tǒng)飲食文化的影響，中國海參市場的需求量巨大，海參深加工產(chǎn)品的功能認(rèn)知也較其它保健

5、產(chǎn)品要高，這對海參行業(yè)是個(gè)機(jī)遇，同時(shí)也是市場競爭方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。7、海參市場前景預(yù)測：海參市場發(fā)展的主導(dǎo)思路應(yīng)該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級或深加工產(chǎn)品都應(yīng)以大眾消費(fèi)的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發(fā)展途徑應(yīng)該是重現(xiàn)“海味八珍之首”，重新走進(jìn)大眾化消費(fèi)的超市，擺上千家萬戶的餐桌，再現(xiàn)它昔日的輝煌。 冷凍海參與活海參是海參市場未來發(fā)展的主流趨勢。四、定位策略：（一）、品牌定位：品牌決定市場份額！1、 遭遇品牌擠壓的生存空間：“財(cái)神島”、“獐子島”、“棒棰島”、“釣魚島”、“三山島”島嶼環(huán)伺，“海晏堂”、“上品堂”、“天倫”“玉磷”、“曉芹”堂口眾多，這都和合

6、理的市場行銷手段和多年的口碑傳播密不可分。2、 品牌建設(shè)是便捷方式：海參消費(fèi)屬于美食消費(fèi)，屬于保健消費(fèi)，也屬于奢侈品消費(fèi)，沒有多少人會(huì)像批發(fā)方便面一樣隨便地大批量購入。在海參消費(fèi)上，絕大多數(shù)屬于保健或禮品往來，因此，在高價(jià)位的終端選擇時(shí)，品牌代表了消費(fèi)額度。消費(fèi)者基本沒有對海參品質(zhì)的專業(yè)甄別能力，而完全是依賴品牌的引導(dǎo)選擇產(chǎn)品，所以經(jīng)營高端消費(fèi)品的首要任務(wù)就是建設(shè)品牌、樹立品牌、澆筑品牌。3、 培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌情感：消費(fèi)者的品牌情感就如競選中選民所擁護(hù)政治家的狀況，他們自愿為他們的偶像搖旗吶喊、奔波勞碌，這種現(xiàn)象被政治家利用起來就是培養(yǎng)核心選民。培養(yǎng)核心選民的真正目的并不是這些選民的數(shù)量，而是

7、這些選民手中的標(biāo)語、旗幟和宣傳品，正是由于這些核心選民的免費(fèi)宣傳，政治家的擁躉在逐步壯大，選民數(shù)量也在以不可思議的形式攀升。所以，真正的奢品市場營銷首先要注重培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌情感，利用口碑傳播迅速建立和鞏固自己的品牌影響力和號召力，逐步擴(kuò)大自己的消費(fèi)忠誠群體。4、 把品牌鐫刻在消費(fèi)者心中：讓消費(fèi)者牢牢記住自己的品牌，對本品牌擁有一定的忠誠度，首先要確立自己產(chǎn)品的核心競爭力。都是海參，都在說自己的海參好，如何把握宣傳和營銷上的差異定位非常重要，即，我們的海參和其它海參有什么不同？我們的海參與其它海參相比有什么優(yōu)秀的地方？把握細(xì)微的差異定位就等于找到了自己產(chǎn)品的核心競爭力，就等于找到了品牌建設(shè)的捷

8、徑。這是個(gè)艱難的課題，但是，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中生存發(fā)展的必備解決的課題。（二）、如何規(guī)避宣傳訴求的覆蓋：1、 功能定位的單一訴求：因?yàn)橛猛瑯拥暮⒅R去灌輸消費(fèi)者，結(jié)果消費(fèi)者記住了海參的食用價(jià)值，而在選擇上依然選擇心目中認(rèn)可的品牌，這就是很多海參經(jīng)營行業(yè)的功能宣傳被覆蓋的無奈。2、 產(chǎn)地環(huán)境的單一訴求：宣傳海參生態(tài)環(huán)境是每一個(gè)企業(yè)樂此不疲的事情，但是已經(jīng)成為品牌的企業(yè)在這一點(diǎn)上事半功倍，而產(chǎn)地宣傳如果不是做的警醒、簡捷會(huì)成為許多海參企業(yè)被品牌覆蓋的一大悲哀。3、 包裝及產(chǎn)品延伸的雷同：盲目追求豪華包裝、檔次包裝、品位包裝而不求新穎也是某海參行業(yè)的一大奇怪現(xiàn)象，許多包裝甚至已經(jīng)起到了“珠

9、廉櫝貴”的效果。奢侈品的包裝非常重要，同時(shí)也是一個(gè)廣告?zhèn)鞑ヒ约靶麄餮由斓闹匾侄危牵裁礃拥陌b才會(huì)切實(shí)打動(dòng)消費(fèi)者？什么樣的包裝才會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望？什么樣的包裝才會(huì)真正讓消費(fèi)者產(chǎn)生記憶？4、 追求認(rèn)證的從眾心理：中國的認(rèn)證行業(yè)這幾年特別火爆，正是因?yàn)槠髽I(yè)對誠信形象的需求造就了這一怪現(xiàn)象，所以中國成為了一個(gè)認(rèn)證大國，但是，中國并不是一個(gè)認(rèn)證強(qiáng)國！“中國牙防組”的笑話足以讓眾多跟風(fēng)認(rèn)證企業(yè)警醒盲目求助于不規(guī)X的認(rèn)證有可能會(huì)垮掉自己的品牌！什么樣的認(rèn)證是消費(fèi)者認(rèn)可的？什么樣的認(rèn)證是消費(fèi)者熟悉的？什么樣的認(rèn)證是消費(fèi)者心目中的品牌？（三）、產(chǎn)品定位：1、品質(zhì)定位：2、包裝定位：顏色完全與同類產(chǎn)

10、品中泛濫的藍(lán)色形成反差，打破海參保健產(chǎn)品固有的色彩模式，在眾多單一色彩或重復(fù)雷同中脫穎而出。3、消費(fèi)群體定位：中產(chǎn)階級以上為主，其次為老年及免疫力低下群體；腦力勞動(dòng)者；手術(shù)患者、孕產(chǎn)婦、久病初愈者；心臟病患者、腦血管疾病患者、高血壓患者、糖尿病患者；腫瘤、癌癥患者；中年以上夫妻；4、市場定位：針對該產(chǎn)品的特性，市場定位主要是以經(jīng)銷商代理、連鎖家門店、各大商場專柜、專賣店、星級酒店、大型社會(huì)餐飲、海鮮館、中高檔娛樂場所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。5、價(jià)格定位：市場存在一天，價(jià)格就會(huì)成為產(chǎn)品迎合市場各個(gè)季節(jié)的服飾，陪伴著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，吸引著消費(fèi)者的眼球。價(jià)格的存在是以產(chǎn)

11、品的成本和面對的消費(fèi)群體不同而不同，也取決于企業(yè)在市場中所具備的優(yōu)勢大小而產(chǎn)生差異。面對某海參市場上的激烈競爭，因高昂成本而形成的穩(wěn)定價(jià)格基本上使各家海參產(chǎn)品廠商很少在價(jià)位上作文章，而是尋求更高端的市場行銷手段，即品牌創(chuàng)意與品牌保鮮。我們的行銷方針也基本保持價(jià)位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設(shè)上投入最大的策劃精力。而在節(jié)日促銷階段，適當(dāng)?shù)卮蛘蹮o疑會(huì)為產(chǎn)品增添人情味。但是在樹立品牌的先期行銷當(dāng)中，變相降價(jià)一定要客觀、科學(xué)，甚至保守。6、渠道定位：通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網(wǎng)絡(luò)。7、促銷定位：原有渠道經(jīng)銷商，原K/A店，商超等各賣場、批發(fā)市場，專賣柜臺等。成立產(chǎn)品市場營銷中心，在

12、一些特定消費(fèi)場所贈(zèng)送或懸掛POP標(biāo)識，簡單而精美的X貼畫，贈(zèng)送小禮品介紹海參知識，可通過體驗(yàn)試營銷方法讓消費(fèi)者先品嘗后消費(fèi)，主要為有選擇、有影響力的幾家剛當(dāng)餐飲消費(fèi)場所。（四）、文化定位：在很多知名企業(yè)成功導(dǎo)入CIS戰(zhàn)略的時(shí)候，越來越多的人認(rèn)識到“智慧經(jīng)營，人文關(guān)懷”是當(dāng)今企業(yè)參與競爭的一種至高境界，文化促銷同樣是為各大企業(yè)認(rèn)可的優(yōu)秀促銷形式：把保健食品促銷和中華民族飲食文化相結(jié)合，以“御用、養(yǎng)生、美食、延年益壽結(jié)合為宣傳經(jīng)營訴求；立足現(xiàn)有的品質(zhì)定位，以純凈的生態(tài)環(huán)境、綠色的生存理念、科學(xué)的分析角度來抓住消費(fèi)者的購買欲望，都是一種文化促銷的表現(xiàn)。關(guān)鍵是，如何做到自己的文化同其他家的文化區(qū)別很明

13、顯？！由于海參成長期較長，故在文化包裝定位上要體現(xiàn)出歷史感，甚至蒼桑感。海參本來就給人一種高價(jià)位的印象，因此在形象宣傳上不必要復(fù)制多家海參店的奢華，而從歷史、樸實(shí)的角度去詮釋海參的珍貴，訴求標(biāo)新立異，以此體現(xiàn)本案產(chǎn)品的獨(dú)樹一幟，與眾不同。VI系統(tǒng)：VI識別系統(tǒng)：VI應(yīng)用系統(tǒng)：六、廣告營銷：（一）、同質(zhì)化產(chǎn)品的廣告覆蓋現(xiàn)象訴求相近： 廣告宣傳的無差異化訴求，也造成了這個(gè)行業(yè)的廣告覆蓋現(xiàn)象特別嚴(yán)重，縱觀各家企業(yè)所做的專題片、廣告片、樣本、戶外媒體、平面宣傳，大都強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品源產(chǎn)品產(chǎn)地的生態(tài)環(huán)境與歷史、產(chǎn)品加工工藝、產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營理念等方面，以及節(jié)日禮品的促銷戰(zhàn)術(shù)型體現(xiàn)。在不成熟的海參市場做這樣的宣

14、傳無疑定位是準(zhǔn)確的，但是某乃至整個(gè)東北沿海城市甚至內(nèi)陸的大部分地區(qū)，都已經(jīng)對海參的功能定位、營養(yǎng)訴求有了較高的認(rèn)知，因此單一的功能訴求廣告和冷冰冰的禮品訴求宣傳已經(jīng)無法打動(dòng)消費(fèi)者。識別混淆： 某還有幾家海參企業(yè)還犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，就是名稱乃至標(biāo)志形象的混淆，這就造成了品牌傳播的混淆，很難培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度，這就必然消弱了品牌的核心競爭力，使品牌價(jià)值平均化，而廣告營銷方案的泛泛制定，更是維持了大多數(shù)企業(yè)不敗不勝的膠著狀態(tài)。某海參行業(yè)，可以說藩鎮(zhèn)割據(jù)而不見硝煙，諸侯爭霸而世無英雄。就如中超的很多球隊(duì)和球員，缺乏的是實(shí)際意義上的臨門一腳。（二）、廣告營銷方案：七、公共關(guān)系：很多人可能無法理解教

15、育消費(fèi)在行銷過程當(dāng)中的重要性，然而，教育消費(fèi)者是一種比用價(jià)格來勾引消費(fèi)者，更高深的一種招數(shù)。教會(huì)消費(fèi)者如何辨別海參質(zhì)量，則我們的海參質(zhì)量不言而喻，把產(chǎn)品信譽(yù)建立在消費(fèi)者心目當(dāng)中，這是任何宣傳都無法達(dá)到的效果。教會(huì)消費(fèi)者更好地儲(chǔ)存海參、烹制海參，這種親和力又是多少廣告花費(fèi)所無法買的？在黃金商圈、綜合超市、娛樂廣場這些云集了眾多目標(biāo)人群的終端場所，開展一兩個(gè)小時(shí)的“現(xiàn)場海參知識講座”“專家教您如何識別優(yōu)、劣海參”“海參美食”之類的短程教育活動(dòng)，不僅效果好，而且本身就是一次企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)身宣傳。八、招商方案：一）、給自己做老板：連鎖加盟是在發(fā)達(dá)國家經(jīng)過證實(shí)的現(xiàn)代經(jīng)營管理模式，具有開店成本少，進(jìn)貨成本低

16、，投資風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)率高，獲利空間大的優(yōu)勢，對缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者來說，是一條通往成功的捷徑。二）、市場調(diào)查：海參作為高級海產(chǎn)品，以前很少進(jìn)入老百姓飯桌上，隨著人們生活水平的提高，人們對健康的重視程度越來越高，做為具有保健功能的海參來說，正在一步步地為人們所利用。以遼東半島和膠東半島地區(qū)為例，近幾年海參的產(chǎn)量每年都以百分之三十的速度增加，但價(jià)格不僅沒有下降，反而連年上升，部分產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到兩三千元一斤，說明市場需求是很旺盛的，反過來，價(jià)格的提升又刺激了海參的生產(chǎn)，大量的人工養(yǎng)殖海參走向了市場，這樣，為海參走向內(nèi)地帶來了很好的機(jī)遇。三）、行業(yè)前景：大部分行業(yè)的產(chǎn)品都有生命周期，這個(gè)周期包括萌芽、發(fā)展、飽

17、和、衰退四個(gè)階段，而海參做為高級海珍品，位列海八珍之首，在人們心目之中具有很高的地位，隨著加人工養(yǎng)殖技術(shù)的進(jìn)步，成品加工方法的科學(xué)化，海參的價(jià)格能逐漸的降低，加上人們收入的不斷增加，海參及其加工品正進(jìn)一步走向百姓家。圈養(yǎng)海參因參圈海水封閉，營養(yǎng)物質(zhì)相對有限，從營養(yǎng)價(jià)值和生產(chǎn)成本方面計(jì)算，兩者相差很大。在這一點(diǎn)上，“野生”和“圈養(yǎng)”勢必將得到區(qū)隔和規(guī)X，眾家海參的適時(shí)投放意味著巨大的商機(jī)，誰先搶占商機(jī)，誰就獲得驚人的經(jīng)濟(jì)效益。眾家海參的天然品質(zhì)在中國海參市場中很快將占有具足輕重的地位，同步正在加強(qiáng)國內(nèi)外市場的竟?fàn)幜ΑＫ模?、效益分析：五）、目?biāo)客戶：經(jīng)營模式可以采用小家庭方式，即在人口比較集中的大

18、社區(qū)里，租用一層民房（減少房租，降低成本，如自有房屋則可節(jié)省此項(xiàng)費(fèi)用）面積不用很大3050平方即可。主要的目標(biāo)客戶可以是賓館、飯店、酒店、企事業(yè)單位、團(tuán)購送禮、普通百姓（老年人、中年人、嬰幼兒、孕婦、病人）。六）、利潤保障：我們經(jīng)銷的海參在質(zhì)量上和價(jià)格上占有很大的優(yōu)勢，由于我們是產(chǎn)地廠家直銷,中間不設(shè)二級代理，所以成本可以降到最低,同時(shí)為保障銷售者利益，確保市場運(yùn)作規(guī)X，我們在每個(gè)縣市區(qū)只設(shè)一家銷售商，確保銷售商有足夠的市場空間，保證很高的利潤率。為降低加盟商投資風(fēng)險(xiǎn)，解除他們的后顧之憂，我們提供零風(fēng)險(xiǎn)加盟方案：申請加盟者無需繳納任何加盟金、保證金和權(quán)利金。同時(shí),我們在我們的上為每個(gè)加盟商免費(fèi)

19、做廣告,使得任可看到的人都可以看到你的加盟店地址。七）、加盟條件：我們實(shí)行零風(fēng)險(xiǎn)加盟，原來沒有店面的朋友，投資只要10萬元左右（主要是進(jìn)貨款、門面及裝修、廣告宣傳），如果有店面，投資只需5萬元左右，所以成功機(jī)會(huì)很大?，F(xiàn)在各地申請加盟者非常踴躍，但我們不能為了盲目追求擴(kuò)X速度而來者不拒，因?yàn)殇N售代理是我們唯一的產(chǎn)品推廣渠道，所以我們工作重心在于確保加盟商賺錢，嚴(yán)格遵守“銷售一家，成功一家”的原則，慎重選擇銷售商。只有確保你的成功，我們才能成功。我們建議初次接觸這個(gè)行業(yè)的客戶,請?jiān)诋?dāng)?shù)卣J(rèn)真的考察,了解.當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平,酒店等.進(jìn)貨要以品種多,但量要少為好,銷售一定時(shí)間,就可以考察到當(dāng)?shù)貙κ裁串a(chǎn)品接

20、受能力好。需求量大，這樣就可以針對性的進(jìn)貨經(jīng)營，確保成功。九、營銷方案：在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，每個(gè)品牌都必須明確界定自己的目標(biāo)消費(fèi)者，根據(jù)特定消費(fèi)者的特性來開展?fàn)I銷活動(dòng)。針對不同的消費(fèi)人群，營銷策劃的方向則不同，該產(chǎn)品找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)主要人員?，F(xiàn)代營銷的基本點(diǎn)，在于以消費(fèi)者的需求為中心，一切的營銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞著消費(fèi)者的需求來進(jìn)行，關(guān)注消費(fèi)者需求，就是關(guān)注市場。消費(fèi)者需求把握得準(zhǔn)確是否，決定著營銷策劃的成敗。一個(gè)好的策劃案除了具有相對的新穎性，必須考慮執(zhí)行的可行性，如何組織也是策劃方案必須考慮的問題所在，要充分考慮策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保策劃的到位。本案中前期應(yīng)對市場銷售人員的進(jìn)行培訓(xùn)，使得大家

21、觀念統(tǒng)一，同時(shí)為了保證方案實(shí)施，在實(shí)施過程上進(jìn)行細(xì)分，通過對市場銷售人員的合理分工、各實(shí)施階段的不同劃分，使市場銷售人員在整個(gè)銷售過程，能夠明確目標(biāo)，易操作。在完成首期目標(biāo)后通過在此營銷過程的經(jīng)驗(yàn)積累，以點(diǎn)帶面，使得為以后更大區(qū)域的銷售奠定了基礎(chǔ)，確保了各銷售階段逐步完成。聰明的商家沒有要求把自己的產(chǎn)品做成市場上最好的，而是把產(chǎn)品做成市場上最需要的。因?yàn)楝F(xiàn)代營銷市場上永遠(yuǎn)不可能有最好的產(chǎn)品，只有消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品。任何把自己產(chǎn)品做成最好產(chǎn)品宣傳的企業(yè)最終將因?yàn)椴槐幌M(fèi)者認(rèn)可而最終遭到市場淘汰，而努力做到滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品最終才會(huì)在消費(fèi)者心目中樹立起“好”的形象。第二，確定周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜P促銷計(jì)

22、劃，制定系統(tǒng)化、可控性的執(zhí)行方案。在執(zhí)行過程中各部門如何協(xié)同運(yùn)作，如何緊密銜接，使?fàn)I銷過程中最重要的步驟之一：企劃部負(fù)責(zé)制定營銷方案，并配合營銷部全程跟蹤執(zhí)行；營銷部在各種行銷手段的實(shí)施過程當(dāng)中，對策劃方案不斷提出修正補(bǔ)充建議，使整個(gè)營銷得到更全面地執(zhí)行和良性發(fā)展。第三，某市場對海參的認(rèn)知基本相同，海參的價(jià)位也沒有太大差別，所作促銷、行銷、營銷方案基本同上。但是面對全國占領(lǐng)市場份額，區(qū)里品牌形象，因地制宜，因消費(fèi)群而宜，因市場環(huán)境而宜，是品牌企業(yè)在全國部署營銷方案，最重要的幾個(gè)步驟。網(wǎng)上調(diào)查資料顯示，全國各地區(qū)對海參保健的認(rèn)知狀況參差不齊，如何開展具體營銷步驟還有待于實(shí)地考察和進(jìn)一步調(diào)查認(rèn)證。

23、（一）、旗艦店：在市中心主要路段設(shè)置專賣店，在增加銷售額的同時(shí)增加廣告曝光率。品牌建設(shè)的主要手段之一就是廣告的曝光度，而面對很多產(chǎn)品和行業(yè)的誠信危機(jī)，建立專賣店乃至成立連鎖店是一種彰顯實(shí)力、塑造形象、傳播內(nèi)企業(yè)文化的最有效、最直接的手段之一。（二）、直銷方案：建立專業(yè)的直銷隊(duì)伍，通過專業(yè)技能培訓(xùn)、公共關(guān)系培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)，樹立業(yè)務(wù)人員對本公司產(chǎn)品的信心，樹立業(yè)務(wù)人員對個(gè)人能力的信心，相信本公司的產(chǎn)品是最好的，本公司的團(tuán)隊(duì)是最好的，自己的業(yè)務(wù)能力是最好的。、會(huì)銷：會(huì)議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸

24、出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。十、外埠市場開拓一）、總代理商理商負(fù)責(zé)制：整個(gè)外埠市場產(chǎn)品由總代理商負(fù)責(zé)運(yùn)作。總部只對總代理商在市場運(yùn)作過程中提出可行性建議。二）、渠道建設(shè)：協(xié)助總代理商建立和完善各級店面銷售網(wǎng)絡(luò)和會(huì)營銷售網(wǎng)絡(luò)。店面銷售以專賣店、加盟店為主，會(huì)營以自己組建會(huì)營團(tuán)隊(duì)和已有的會(huì)營團(tuán)隊(duì)做代理為主。總部與總代理商共同制定有關(guān)的分銷商、代理商的招商政策和價(jià)格方案。對外埠市場的價(jià)格指導(dǎo)按照有關(guān)的協(xié)定進(jìn)行招商。并實(shí)行月打款和發(fā)貨通報(bào)制度，及時(shí)對帳。三）、會(huì)員建設(shè)：協(xié)助總代理商建立和完善會(huì)員檔案，通過科技講座、活動(dòng)（旅游、促銷等）、回訪等手段促進(jìn)會(huì)員對海珍

25、堂產(chǎn)品的消費(fèi)。對會(huì)員進(jìn)行分類管理，及時(shí)做好會(huì)員的售后服務(wù)工作，優(yōu)先確保會(huì)員的產(chǎn)品消費(fèi)。四）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：做好總代理商以及下屬的分代理商、分銷商的工作人員的產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)工作，從思想和業(yè)務(wù)上對員工進(jìn)行整體培訓(xùn)。1、員工培訓(xùn)針對市場需要和產(chǎn)品知識，對合作商的業(yè)務(wù)人員和促銷人員進(jìn)行完善的培訓(xùn)。2、完善獎(jiǎng)勵(lì)制度采用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)（最佳銷售員工、銷售楷模、銷售冠軍）相結(jié)合的方案3、合理的提級制度對優(yōu)秀的工作人員進(jìn)行有效的提級，使其工作更加努力。五）、廣宣組合：利用店面各種宣傳品、媒體和網(wǎng)絡(luò)宣傳相結(jié)合，讓高層消費(fèi)者和有需求的消費(fèi)者了解產(chǎn)品、認(rèn)知產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。以下為基本功能架構(gòu)

26、：業(yè)務(wù)樣品分發(fā)店面配送會(huì)營運(yùn)作店面維護(hù)團(tuán)購內(nèi)銷六）、營銷人員編制架構(gòu)：招商部（負(fù)責(zé)招商和對渠道的維護(hù)）營銷部（產(chǎn)品直銷）大客戶部（大客戶的開發(fā)與維護(hù)）會(huì)銷部（產(chǎn)品銷售）十一、經(jīng)營管理方案（一）、促銷方案：產(chǎn)品促銷方案的制定不僅僅是針對消費(fèi)者，針對終端經(jīng)銷商的渠道促銷，同樣是幫助廠家打開消費(fèi)節(jié)市場的重要手段。有需求就會(huì)有市場，有市場就一定會(huì)有企業(yè)的促銷行為。第一，把為消費(fèi)者服務(wù)的思想放在第一位，是節(jié)日促銷的成功“秘訣”。誠如商家開店，在店面布置、產(chǎn)品擺放、裝修風(fēng)格上一定要尊重顧客的意愿,在主觀意志服從于客觀狀況的時(shí)候，首先把自己當(dāng)成一個(gè)顧客，這樣才能完全揣摩顧客心理，店面經(jīng)營才會(huì)獲得成功。同樣的

27、道理，在市場營銷方面，在營銷方案上要絕對尊重市場，尊重消費(fèi)者的購買取向，價(jià)格定位、品質(zhì)定位、包裝定位、宣傳定位、目標(biāo)群體定位都應(yīng)該完全結(jié)合市場需求，科學(xué)、客觀、合理、認(rèn)真、冷靜地策劃整個(gè)營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。每一件產(chǎn)品的質(zhì)量就是這件產(chǎn)品的品質(zhì)，它的外包裝和宣傳就形成了它的氣質(zhì)。而所謂個(gè)性，就是廠商制定的促銷計(jì)劃和采用的營銷方式能夠體現(xiàn)自家的個(gè)性和特色。如今，海參產(chǎn)品在實(shí)際促銷中的花樣更新與變化越來越快，我們必須及時(shí)摸清消費(fèi)者的口味和競品的促銷思路，搶先一步推出迎合消費(fèi)者的個(gè)性化促銷組合。沒有個(gè)性的促銷是可怕的，差異永遠(yuǎn)是激烈競爭中的救命稻草。盡管各類海參產(chǎn)品、各家廠商在實(shí)際的促銷中，都不會(huì)脫離價(jià)格、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、露演這些看起來陳舊的東西，然而，所謂