體驗(yàn)式營銷技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、體驗(yàn)式營銷技巧專業(yè)培訓(xùn)課程內(nèi)容 術(shù)：六步大法銷售技巧3. 道：營銷前準(zhǔn)備與客戶分析2. 勢： “沃家庭”融合為王1.本質(zhì)的不同通信行業(yè)營銷開展階段 產(chǎn)品營銷 捆綁營銷 品牌營銷 體驗(yàn)營銷為什么我們要引入體驗(yàn)營銷消費(fèi)者情感需求比重在增加。產(chǎn)品和效勞的同質(zhì)化趨向。電信技術(shù)的迅猛開展與3G時(shí)代來臨。消費(fèi)者閑暇時(shí)間增多影響消費(fèi)行為。營銷、銷售、體驗(yàn)營銷1.銷售與營銷的區(qū)別 銷售的目的是把產(chǎn)品推銷給用戶換回金錢, 而營銷的目的是讓用戶拿著金錢主動(dòng)購置你的產(chǎn)品。2.營銷真正的目的 營銷的目的就是要使推銷成為多余 營銷的目的在于在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或效勞完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。3

2、.體驗(yàn)營銷是動(dòng)態(tài)的營銷模式 體驗(yàn)是營銷與銷售的完美結(jié)合 體驗(yàn)將營銷變成了感知的過程 體驗(yàn)營銷是以消費(fèi)者為中心，通過對(duì)事件、情景的安排和特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者沉浸于體驗(yàn)過程中，引爆其心中欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象并獲得最大程度精神滿足的過程。體驗(yàn)營銷的本質(zhì)“產(chǎn)品是一個(gè)名詞，而“體驗(yàn)是一個(gè)動(dòng)詞。體驗(yàn)營銷的本質(zhì)就是將關(guān)注的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的商品本身“特征轉(zhuǎn)移到客戶從事消費(fèi)行為過程中的一連串“事件當(dāng)中。體驗(yàn)式營銷的核心是與客戶“互動(dòng)。您就是“導(dǎo)演，設(shè)計(jì)并制造一連串影響客戶消費(fèi)決策的“事件，并邀請(qǐng)客戶“參與。體驗(yàn)營銷的6E組合體驗(yàn)(Experience)情境(Environment)事件(Event)浸

3、入(En-gaging)印象(Effect)延伸(Expand)6E組合分別釋義情境Environment情境是企業(yè)為客戶創(chuàng)立的“表演舞臺(tái)，是體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境。事件Event事件是為客戶設(shè)定的一系列的表演程序。浸入Engaging體驗(yàn)營銷關(guān)注客戶的主動(dòng)參與性，浸入策略要通過營銷手段使客戶真正進(jìn)入到企業(yè)所設(shè)計(jì)的事件中，因此設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的角色給客戶非常關(guān)鍵。體驗(yàn)情境浸入事件印象延展6E組合分別釋義印象Effect印象策略就是對(duì)印象進(jìn)行管理。體驗(yàn)的難忘過程產(chǎn)生了印象，成為長期維持客戶關(guān)系的一個(gè)重要因素。延展Expand客戶體驗(yàn)可以延伸到企業(yè)的其他產(chǎn)品、不同地區(qū)和時(shí)期，并向他人傳播，從而使客戶價(jià)值

4、最大化。體驗(yàn)情境浸入事件印象延展?fàn)I銷沃家庭，正向心態(tài)更重要！切記：你是給客戶帶來價(jià)值的人， 不是帶來麻煩的人。營銷人的自信和感召力， 比什么都重要！優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)主動(dòng)自信正面營銷人的正向思維和積極心態(tài)正向思維下的客戶感知與行動(dòng)促進(jìn)；控制思想象控制呼吸一樣！行為促成行為！ 1.缺乏明確的目標(biāo)2.害怕失敗3.害怕被拒絕4.埋怨與責(zé)怪5.工作冷漠6.拖延時(shí)間7.做事馬虎8.悲觀失望消極的想象力消極心態(tài) 積極心態(tài)突破思維的限制 不良暗示消極意念 自我設(shè)限你的“心錨 在營銷中，捆住我們的往往是自己的思維。營銷十字箴言 一 表 人 才 兩 情 相 悅 三 杯 酒 量 四 圈 麻 將 五 方 交 游

5、六 出 祁 山 七 術(shù) 打 馬 八 口 吹 牛 九 分 忍 耐 十 分 努 力營銷人十大性格點(diǎn) 臉 皮 厚 一 點(diǎn) 腿 腳 快 一 點(diǎn) 嘴 巴 甜 一 點(diǎn) 心 態(tài) 好 一 點(diǎn) 形 象 專 一 點(diǎn) 關(guān) 系 廣 一 點(diǎn) 準(zhǔn) 備 足 一 點(diǎn) 業(yè) 務(wù) 懂 一 點(diǎn) 堅(jiān) 持 久 一 點(diǎn) 點(diǎn) 子 多 一 點(diǎn)營銷人的習(xí)慣 成功不過是好習(xí)慣不斷累積的過程。沃家庭面對(duì)家庭客戶，如何經(jīng)營他們的感覺？共性需求 - 尊重、關(guān)注、贊美、熱情個(gè)性需求 - 個(gè)人風(fēng)格、匹配方式、有效的對(duì)話切記：你的焦點(diǎn)是雙方的關(guān)系，而不是你的銷售行為！在營銷中，實(shí)現(xiàn)與客戶匹配策略風(fēng)格舉止人性話題性格心理匹配策略清楚與不同性格的人交往中的游戲規(guī)

6、那么以往在溝通中犯過的錯(cuò)誤，不會(huì)再犯.不同性格人之間的溝通交流左右腦視覺測試左右腦視覺測試如果你看見這個(gè)舞女是順時(shí)針轉(zhuǎn)，說明你用的是右腦； 是逆時(shí)針轉(zhuǎn)，說明你用的是左腦。 對(duì)客戶左右腦進(jìn)行分析了解左、右腦的分工 有效使用左、右腦 轟炸客戶的左、右腦左腦能力訓(xùn)練百問不倒的功夫和技術(shù)數(shù)字技術(shù)的使用！要習(xí)慣用“它具有四個(gè)方面的優(yōu)勢來組織語言 右腦能力訓(xùn)練用形象、生動(dòng)的描述打動(dòng)客戶給客戶舉例、打比方、情景描述煽動(dòng)起客戶的情緒、刺激他的感覺、讓他的右腦沖動(dòng)起來左右腦練習(xí)：沃家庭的常見異議處理！注意：每組一題，第一輪演練我不想用你們的 ，聽說你們聯(lián)通信號(hào)不好啊.你們這個(gè)套餐贈(zèng)送的通話時(shí)長才300分鐘啊.在

7、廣東你們聯(lián)通固定 沒有電信好用吧？在北方我現(xiàn)在用電信的寬帶比你們廉價(jià)多了，480元包年，你們每月48元還限時(shí)48小時(shí)啊.B方案這個(gè)64的套餐價(jià)錢能接受，但2M的網(wǎng)速很慢呀.我現(xiàn)在寬帶用你們的，但 是移動(dòng)的，我不想換號(hào)，那會(huì)很麻煩.難度加大：每組一題，第二輪演練包這個(gè)每月136的套餐，你們網(wǎng)速真能到達(dá)8M嗎?我 單位可以每月報(bào)銷200元，這合帳繳費(fèi)我這發(fā)票怎么辦?我用的是186號(hào)段的3G ，為什么不能共享套餐內(nèi)的時(shí)長?人家電信還可以共享上網(wǎng)流量，你們聯(lián)通怎么不行？這套餐內(nèi)時(shí)長共享，我們?cè)趺茨芩愠龉淘捄?到底用沒用夠你們送的這300分鐘??？我現(xiàn)在用的你們3G，包的96套餐不夠用，超出后上網(wǎng)流量很貴

8、啊，能不能贈(zèng)送點(diǎn)流量或短信啊。課程內(nèi)容 術(shù)：六步大法銷售技巧3. 道：營銷前準(zhǔn)備與客戶分析2. 勢： “沃家庭”融合為王1.六步大法銷售技巧Level 1Level 2Level 3Level 4Level 5 接近客戶，引發(fā)興趣 客戶溝通，需求開掘 產(chǎn)品呈現(xiàn)，業(yè)務(wù)介紹異議處理，消除疑慮適時(shí)演示，協(xié)議達(dá)成Level 6收?qǐng)龆Y儀，溝通延續(xù)OBJECTIVES銷售目標(biāo)銷售是一個(gè)概率游戲我的年銷售目標(biāo)： ，我平均每個(gè)成交客戶的銷售額： ，每年我需要做成的生意數(shù)是： ，確定一次上訪要撥的 數(shù)是： ，開展一個(gè)有效潛在客戶需要的上訪數(shù)： ，做成一單生意需要的潛在客戶數(shù)： ，全年我必須開展的潛在客戶總數(shù)是： ，全年為開展足夠的潛在客戶所需的上訪數(shù)： ，全年為