供應商關系管理包裝版

1、供應商關系1講師介紹2從事零售行業(yè)18年，從基層做起，先后服務于國企、外企、民營企業(yè)，歷經(jīng)員工、主管、部門經(jīng)理、店長、事業(yè)部總經(jīng)理、總監(jiān)等職位。經(jīng)歷過：北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心家樂福萬客隆物美好又多沃爾瑪紅孩子京東商城對零售業(yè)的不同管理體系和風格深有感觸，吸收了不同企業(yè)文化的精髓；對線上和線下零售的差異和發(fā)展有清醒認識。接觸了不同類型合作伙伴，對供應商關系管理有一定見解！王學松 POP母嬰3C總監(jiān) 年經(jīng)營規(guī)模20億 不斷開創(chuàng)行業(yè)新業(yè)務課程目標31、能夠認可并接受供應商關系管理的核心理念是取得雙贏；2、能夠運用所學方法調(diào)研供應商的行業(yè)狀況及市場地位；3、能夠解釋供應商分類標準并靈活運用；4、能夠判斷不同

2、類型供應商的不同需求；5、能夠針對不同類型供應商制定合理的管理方法。頭腦風暴面臨的挑戰(zhàn)和困惑4供應關系管理面臨的挑戰(zhàn)和困惑5管控京東價格不了解京東帶來的價值不了解京東相關政策受到供應商反悔困擾存在曖昧或僵持的關系找不到對方利益關鍵人 。課程目錄一.供應商類別摸底二.供應商分類介紹三.分類別供應商分析四.供應商關系管理方法6供應商類別摸底（通盤了解）7 基本資質(zhì) 產(chǎn)品資質(zhì) 市場占有率 品牌知名度 產(chǎn)能 友商合作情況基本合作條件市場地位基本合作條件從供應商資質(zhì)評估合作是否符合公司要求 報關單 質(zhì)驗報告 商標注冊證 品牌授權 進口產(chǎn)品的貨源檢驗產(chǎn)品質(zhì)量確保無法律風險貨源官方認可保證 一般納稅人 生產(chǎn)

3、許可證組織機構(gòu)代碼證 營業(yè)執(zhí)照可以開增值稅票產(chǎn)品質(zhì)量保證，合法生產(chǎn)國家認可的正規(guī)企業(yè)經(jīng)營范圍、注冊資金、法人代表8新品引進申請表9新品牌引進申請表品牌情況品牌某品牌涉及品類個人護理該品牌年銷售規(guī)模5000萬該品牌已存在銷售渠道淘寶,華東區(qū)沃爾瑪超市供應商情況供應商名稱浙江某電器有限公司供應商級別(廠家/總代/區(qū)代/.)廠家供應商注冊資金500萬供應商公司人數(shù)400接洽人員姓名某某職務電子商務負責人聯(lián)系方式1367644xxxx政策初規(guī)品牌管理費20萬供貨折扣 6折毛利要求20%送貨/付款方式/售后/退貨 有無異常無是否有特殊合作模式（如是請描述）預計年度合作規(guī)模300萬采購評估品牌引進意義（產(chǎn)

4、品優(yōu)勢）：該品牌是長期從事出口的，產(chǎn)品質(zhì)量相對可靠，主要產(chǎn)品為美容美發(fā)器材，定為中低端價格，50-200元。剛剛開始拓展內(nèi)銷，可補我司充產(chǎn)品線，填補價位段。品牌風險評估（劣勢分析）：沒有全國售后網(wǎng)絡，售后需要依托京東。供應商資質(zhì)調(diào)查表（一）10檔案編號： 京東商城供應商資質(zhì)審核調(diào)查表供貨商名稱： 第一部分：建議以下標題一到標題六由供應商填寫供應商類型： A）續(xù)約供應商 B）新供應商 C）更名供應商 D）其他： 經(jīng)營規(guī)模：注冊資本為： ；注冊時間： ；員工總?cè)藬?shù)： ；預計與京東合作的業(yè)務量占供應商總業(yè)務量的百分比：；）3以下 ）36 ）615 ）1530）30以上所經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量是否達到國家和行業(yè)

5、相關標準：產(chǎn)品合格率: ； 2產(chǎn)品返修率: ；經(jīng)營現(xiàn)狀：生產(chǎn)、經(jīng)營產(chǎn)品種類，總數(shù)量： 年平均生產(chǎn)總額（非代理商）: 月平均新產(chǎn)品數(shù)量： 產(chǎn)品渠道是否獨特、技術領先、且有附加值。產(chǎn)品是否為自主研發(fā)產(chǎn)品：）是）否為所供產(chǎn)品的： ）廠商）分銷商）總代理）地區(qū)總代理）其他運營總體狀況，以及對未來發(fā)展趨勢的預測：過去兩年公司整體銷售增長速度分別為：前年；去年；預測今年銷售增長為：京東商城合作伙伴基本信息備案京東商城合作伙伴基本信息備案企業(yè)備案信息： 企業(yè)全稱：法人代表：辦公地址：財務部門電話、聯(lián)系人：業(yè)務聯(lián)系人備案信息：聯(lián)系人：電話、傳真號碼：手機號碼：電子郵箱：MSN、QQ：監(jiān)督部門聯(lián)系人備案信息：監(jiān)

6、督部門名稱1、審計稽核部門 2、紀律檢查部門3、法律部門4、風險控制部門5、其他部門等（ ）監(jiān)督聯(lián)系人、負責人：電話、傳真號碼：手機號碼：電子郵箱：11市場地位了解市場地位的方法 第三方數(shù)據(jù)行業(yè)信息市場調(diào)研國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)獲取自競爭對手上市公司財報線下實體店線上競爭對手 市場占有率 產(chǎn)能 品牌知名度 友商合作情況決定市場地位的因素中怡康GFKACNielsen12課程大綱一.供應商類別摸底二.供應商分類介紹三.分類別供應商分析四.供應商關系管理方法13供應商分類介紹問題型（C）瘦狗型（D）明星型（A）金牛型（B）市場占有率高京東占有率低CABD京東占有率市場占有率市場占有率低京東占有率低市場占有率

7、低京東占有率高市場占有率高京東占有率高14供應商分類舉例尿褲品類供應商分類C類A類B類D類15C類A類B類D類冰洗品類供應商分類供應商分類舉例16頭腦風暴你的供應商是哪一類？17學員練習問題型（C）瘦狗型（D）明星型（A）金牛型（B）市場占有率高京東占有率低CABD京東占有率市場占有率市場占有率低京東占有率低市場占有率低京東占有率高市場占有率高京東占有率高18課程大綱一.供應商類別摸底二.供應商分類介紹三.分類別供應商分析四.供應商關系管理方法19明星型（A）需求分析維持深層合作提升社會影響力維持深層合作提升社會影響力供應商訴求我們的訴求20金牛型（B）需求分析供應商訴求我們的訴求1.持續(xù)提高

8、市場占有率2.良性增長1.通過手段對京東加大投入2.良性增長21問題型（C）需求分析控制價格控制貨源合同政策促銷資源產(chǎn)品政策：包銷定制；新品首發(fā)；產(chǎn)品線豐富度穩(wěn)定價格體系維持渠道平衡提高線上經(jīng)營能力供應商的訴求0102運營體系無法支撐人力體系無法支撐運營經(jīng)驗缺乏0322問題型（C）需求分析我們的訴求危機公關的站隊社會影響力售后服務保障提升我方競爭力好的產(chǎn)品好的價格好的市場投入好的政策支持增大其在京東的銷售規(guī)模23瘦狗型（D）需求分析24 供應商的訴求 我們的訴求增大或維持在京東的銷售規(guī)模提升市場知名度豐富產(chǎn)品品類提升毛利率競爭差異化課程大綱一.供應商類別摸底二.供應商分類介紹三.分類別供應商分

9、析四.供應商關系管理方法25瘦狗型（D）供應商管理方法26金牛型（B）供應商管理方法VS.27問題型（C）供應商管理方法 應對三部曲需求/雙贏更多信息了解滿足/實現(xiàn)方法2829產(chǎn)品策略銷售策略市場投放組織架構(gòu)支持決策鏈其對京東態(tài)度和定位了解更多信息產(chǎn)品策略合作品類產(chǎn)能狀態(tài)產(chǎn)品線規(guī)劃重點產(chǎn)品發(fā)展計劃30銷售策略31了解渠道分布了解渠道占比分析對線上的定位AB如何了解對方銷售決策C市場投放32主要媒體分布費用支出覆蓋區(qū)域組織架構(gòu)33對接部門在其內(nèi)部份額部門地位操作模式內(nèi)部流程獲取資源了解興趣愛好掌握性格特征探究其話語權清楚其具體需求核心信息銷售決策鏈關鍵利益人支持決策鏈支持決策鏈34市場財務售后物

10、流獲取資源法務生產(chǎn)起訂量送貨內(nèi)部流程對京東態(tài)度和定位351、品類規(guī)劃價格政策；2、京東在其整體銷售占比；3、對接部門人等級；4、從知情人處獲取信息。應對三部曲洗腦交心 推動供應商交流定期互訪主動出擊邀請參觀推動高層往來組織行業(yè)會議一對一交流投其所好細節(jié)關懷搞定間接利益人酒文化公司底線3637推動供應商交流-定期互訪定期互訪數(shù)據(jù)通報反饋問題達成共識 分享行業(yè)數(shù)據(jù)分享品類銷售趨勢分享品牌銷售數(shù)據(jù) 分析前一周期表現(xiàn)不佳原因分析競爭對手強勢的原因分析雙方合作中的問題所在共同制定品牌發(fā)展規(guī)劃共同確立未來一周期發(fā)展目標考核共同配合為目標達成制定階段計劃定期舉行重點供應商JBP會議推動供應商交流-主動出擊3

11、8Action破冰緊張關系處理表示合作誠意123- 初次見面，相互認識- 主動尋求合作瓶頸突破- 主動上門，態(tài)度謙卑推動供應商交流-邀請參觀39展示公司實力參觀辦公樓、倉儲、各職能部門、企業(yè)宣傳片讓對方感受企業(yè)文化表示對合作伙伴的認可參觀文化墻實地觀察合作伙伴的工作氛圍接待規(guī)格/核心辦公點的開放參觀推動供應商交流-高層往來40IIIIIIIV 獲得更多支持 建立合作友誼 確立合作共識 突破合作瓶頸推動供應商交流-高層互訪頻次41定期互訪是各類型供應商使用的管理辦法，根據(jù)供應商類型不同，設計訪問的級別、頻次都各有不同A總監(jiān)級每季度一次CMO/VP每年度一次特殊情況CEO出面A采銷/經(jīng)理級每月溝通

12、總監(jiān)級每季度一次CMO/VP每半年一次c洗腦-組織行業(yè)會議（群洗）強化核心競爭力概念分享行業(yè)數(shù)據(jù)培訓營銷手段公司發(fā)展的利好策略品牌相互洗腦增加商品流量的方式提升客單價的方法價格策略促銷產(chǎn)品選擇 成本優(yōu)勢 效率 倉儲配送 信息系統(tǒng) 行業(yè)趨勢 Alexa iresearch 易觀 競品數(shù)據(jù)市場媒體投放計劃重點品類戰(zhàn)略人才/技術引進計劃重大項目合作計劃座談會（主題式交流）演講（分享成功合作經(jīng)驗）42洗腦-一對一交流( 單洗）43拋部門數(shù)據(jù)分享競爭對手數(shù)據(jù)品牌合作成功案例講部門發(fā)展交心興趣愛好辦事風格反感的事物節(jié)日問候第一時間慰問留意對方言行不經(jīng)意反饋家屬朋友合作伙伴31542投其所好細節(jié)關懷公司底線搞定間接利益人酒文化了解酒桌禮儀建立更深感情量力而行共同團建交心觀看視頻44滿足需求/實現(xiàn)雙贏45擴大銷售規(guī)模打擊競爭對手增加現(xiàn)金流關鍵人的需求提供盈利水平維護價格體系提升社會影響力課程回顧1、供應商類別摸底2、供應商分類介紹3、分類別供應商分析4、供應商關系管理方法46結(jié)論誠信雙贏合作47講師介紹48四位來