投標專家閣策,大客戶銷售的培訓

1、閣策老師簡介政府采購評審專家民航專業(yè)工程及貨物評標專家機電產品國際招投標評審專家中國國際招標網中國采購與招標網評審專家中招采培北京技術交流中心的專家老師目錄頁CONTENTS PAGE * 項目銷售概述1項目推進里程碑2項目銷售工具解析3過渡頁TRANSITION PAGE * 1工程銷售概述何謂工程銷售工程銷售VS大客戶銷售工程銷售困局 * 閣策工程銷售概述1.1何謂工程銷售渠道銷售工程銷售大客戶銷售 * 閣策工程銷售概述1.2工程銷售VS大客戶銷售工程銷售比照階段性采購；采購周期長；規(guī)律性差；決策流程和決策組織復雜；信息不透明。階段性采購；采購頻繁；規(guī)律性強；決策流程和決策組織簡單；信息比

2、較透明。大客戶銷售 * 閣策工程銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項目小組內部成員間關系搞不懂客戶的真實需求不知道競爭對手的動向。無法推動找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關系面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛。1.3工程銷售困局過渡頁TRANSITION PAGE * 2工程推進里程碑獲得工程線索工程得到確認信息收集完畢完成時機分析初步認可產品完成最終方案內部敲定我司完成招標投標拿到中標通知下單簽訂合同 * 閣策工程推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程

3、碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得工程線索拿到工程線索1用戶單位？3大致需求？工作目標2工程名稱？標志5% * 閣策工程推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑工程得到確認確認工程的真實性資金已經落實、工程已經立項、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條1用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3用戶工程的立項？工作目標2用戶系統(tǒng)的問題？標志10% * 閣策工程推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與工程相關的根本重要信息MA

4、NDACT收集完畢1Money預算資金3Needs用戶的多種需求工作目標2Authority用戶組織結構和決策圈標志25%4Decision用戶的決策標準6Competition競爭對手狀況5Ability相關參與人的影響力和能力7Time-scale工程時間表 * 閣策工程推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成時機分析根據前期收集的工程信息，對我們在該工程的競爭力狀況做客觀的分析以確定是否繼續(xù)跟進這個工程，如果確定我們在工程中具備時機，那么制定出工程推進方案書，包括競爭戰(zhàn)略、關系戰(zhàn)略、價值傳遞策略和行動步驟。1產品適

5、合程度？3獨立商業(yè)價值？工作目標2用戶商務關系？標志30%4選擇我司顧慮？5后續(xù)行動方案？ * 閣策工程推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步認可產品通過實施工程推進方案，使得我司產品和方案得到用戶決策圈的初步認可。工作目標標志50%1產品測試獲通過？3獨立價值被接受？2初步方案被認可？4至少一位支持者？6拍板人也不反對？5敵人是誰已清晰？7技術標準我起草？8決策流程時間表？ * 閣策工程推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最終方案我司最終的

6、方案制作完成。1友商產品和方案？3主筆人成為導師！工作目標2我司產品和方案？標志60%4全面了解拍板人！ * 閣策工程推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑內部敲定我司達成利益同盟贏得用戶內部包括拍板者、決策者和主要評估者在內的支持1決策圈認可我司！3導師清楚優(yōu)劣勢！工作目標2優(yōu)勢寫入招標書！標志70%4評分標準利我司！ * 閣策工程推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標投標做好招標投標過程的所有工作。工作目標標志80%1分析友商策略！3完成標

7、書制作！2擬定我司對策！4評估合作伙伴！5獲取專家支持！ * 閣策工程推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中標通知拿到中標通知書。工作目標標志90%1拿到中標通知！2完成商務談判！ * 閣策工程推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下單簽訂合同客戶與我司或我司的代理商按照商定的商務條款簽訂合同，用戶或合作伙伴已經向我司下單。工作目標標志100%1用戶與代理商簽訂合同！2代理商與我司簽訂合同！過渡頁TRANSITION PAGE * 3工程銷售工具

8、解析工程確認工具CE信息收集工具SNILSS時機分析工具4大問，18小問工程分析會組織分析圖 * 閣策工程銷售工具解析3.1工程確認工具CE為什么客戶一定要買？客戶做出最終決定的時間？如果工程延遲了，后果如何？如果工程按時完成，對客戶有什么好處？這個工程對客戶業(yè)務的影響如何衡量？有關鍵人物會受重大影響影響是不可防止的馬上會有影響上工程痛苦，不上更痛苦Compelling Event特征關注并了解客戶的燃眉之急CE Compelling Event * 閣策工程銷售工具解析3.2信息收集工具SNILSSIntensify強化Situation狀況Summarize總結Listen 傾聽Solut

9、ion方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS * 閣策工程銷售工具解析3.3時機分析工具提供一種結構化的可重復的方法，用于分析一個銷售時機或時機組合。目的1從關鍵客戶、合作伙伴、競爭對手的觀點出發(fā)，更快更有效地分析和界定時機；把時間、精力、資源投入到你最有可能贏得的時機上；更有效地借助合作伙伴和資源；用統(tǒng)一的語言更有效地溝通關鍵問題。好處2對目前的銷售時機更全面的評估并以此制定銷售戰(zhàn)略。成果3為什么要做時機分析 * 閣策工程銷售工具解析3.3時機分析工具這是個機會嗎？我們有競爭力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？時機分析四大問 * 閣策工程銷售工具解析3.3時機分析工具1234客戶的應用

10、或工程客戶的業(yè)務狀況客戶的財務狀況工程的資金狀況 客戶的需求是什么?問題是什么? 這個工程的目標是什么? 誰提出這個工程?誰操作這個工程? 這個工程和客戶的業(yè)務策略有什么聯(lián)系? 客戶收入和利潤的趨勢是什么? 和同類公司相比他們的財務狀況如何? 客戶的財務前景如何? 他們的關鍵業(yè)績指標是什么？ 客戶的產品和效勞? 客戶的主要市場? 誰是他們的主要客戶和競爭對手? 什么在內部或外部推動他們的業(yè)務開展? 這個工程的預算有嗎? 客戶制定預算的流程是什么? 這個工程和其他工程相比有優(yōu)先級嗎? 除了做這個工程，客戶還可以怎樣使用這筆資金?1這是個時機嗎？ * 閣策工程銷售工具解析3.3時機分析工具0807

11、0605現(xiàn)在的關系狀況銷售資源的需求解決方案適用程度正式的決策標準現(xiàn)在和客戶的關系如何?每個競爭對手和客戶的關系如何?和誰的關系會為這個工程提供競爭的優(yōu)勢?以客戶對理想關系的看法，你和每個競爭對手相比方何？銷售團隊需要在這個工程上投入多少時間?為了贏得這個工程，還需要什么樣的內部或外部資源? 這個工程的銷售本錢有多少? 這個工程的時機本錢?我們的解決方案是否針對客戶的問題?客戶怎么認為的?需要做哪些改動或增強我們的方案才能滿足客戶的需求?需要哪些外部資源才能滿足客戶的需求?客戶決策的標準是什么?客戶正規(guī)的采購流程是什么?哪條決策標準最重要?為什么?誰制定決策標準?2我們有競爭力嗎？ * 閣策工

12、程銷售工具解析3.3時機分析工具獨特的商業(yè)價值UBVUnique Business Value 2我們有競爭力嗎？13245我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的商業(yè)價值？客戶如何定義商業(yè)價值，如何衡量？我們如何以客戶的定義來量化我們的價值？客戶是否認可我們所提供的商業(yè)價值嗎？我們提供的商業(yè)價值如何使我們有別于競爭對手？ * 閣策工程銷售工具解析3.3時機分析工具3我們能贏嗎？9、客戶內部的支持10、與客戶高層的關系11、文化的兼容性12、非正式的決策標準13、政治聯(lián)盟 在客戶中誰希望我們贏？ 他們做了什么來說明他們的支持？ 他們愿意或有能力來幫助你嗎？ 他們在自己單位里有良好的口碑嗎？ 哪些客戶

13、的高層會影響這個工程，或被這個工程影響？ 你如何與他們建立聯(lián)系與信任？ 你如何找到拜訪他們的時機？ 你方案如何得到繼續(xù)拜訪的時機？ 客戶的文化是什么？ 客戶的文化與我公司的文化相比方何？ 客戶對待供給商的原那么是什么？ 我們可以調整或適應嗎？我們愿意嗎？ 決策實際上是如何做出的？ 哪些不可控因素或個人意見可以左右這個決策？ 有沒有隱而不言的問題？ 我們知道誰的個人想法？哪些是算數(shù)的？ 誰在決策中權力最大？ 他們希望我們贏嗎？為什么？ 他們能影響或改變決策條件嗎？ 他們能制造出緊迫性嗎？過去是如何表達這種能力的？ * 閣策工程銷售工具解析3.3時機分析工具4值得贏嗎？14 項目有多大？ 是否達到

14、我們的底線？ $ 什么時候可以簽單？ 在我們的時間范圍內嗎？ 天17 在我方會有什么因素會導致解決方案的失??？ 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最關鍵依靠的是什么？ 在客戶方有什么因素會導致解決方案的失敗？ 如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務有什么影響？16 這個項目的利潤如何？ 達到我們的利潤要求了嗎？ 折扣對利潤有多大影響？ 我們如何在這個項目中提高利潤？ 明年業(yè)務潛力如何？三年內呢？ 是否達到我們的底線？ 這個項目或應用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518 除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？ 這個項目與我們的整體業(yè)務計劃是否匹配？ 這個項目對其他的客戶或市場有什么影響

15、？ 這個項目能幫助我們提高我們的產品和服務嗎？短期的收入長期的收入風險戰(zhàn)略價值利潤 * 閣策工程銷售工具解析3.4工程分析會4招標前夕。5較大型工程，了解到工程線索，初步判斷是時機，但已有信息還無法完成時機分析，自己缺乏頭緒時。132工程信息根本收集完畢，需要做時機分析時。工程出現(xiàn)重大變化時。情況失控非客觀原因，工程連續(xù)多周停滯不前時。1、何時一定要開工程分析會 * 閣策工程銷售工具解析3.4工程分析會2、你如何判斷情況失控？不接電話！取消既定會議！不按預算行事！委派他人參加會議！提問試探弱點！全神貫注于價格！沒有內部支持！無法了解更多信息！標準經常變化！競爭對手變化！項目無故延期！標準不利我

16、方！ * 閣策工程銷售工具解析3.4工程分析會3、工程分析會的目標界定工程階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%工程分析會主目標工程分析會輔目標時機分析銷售戰(zhàn)略關系策略價值傳遞策略合作伙伴策略招投標策略關系策略關系策略價值傳遞策略價值傳遞策略合作伙伴策略合作伙伴策略招投標策略招投標策略關系策略關系策略 * 閣策工程銷售工具解析3.4工程分析會4、工程分析會的根本步驟信息匯總工程各階段標志性事件的達成情況及其他信息如MANDACT、競爭信息等。工程分析進行組織分析：畫出組織結構、政治結構及影響力圖，并注意不斷更新和完善。分析競爭形勢。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)略，包括：競爭戰(zhàn)略、

17、關系戰(zhàn)略等。并做行動方案，方案必須目標細化且明確，符合SMART原那么。123 * 閣策工程銷售工具解析3.5組織分析圖1、工程決策過程中的人物角色Approver拍板人Decision Maker決策人Evaluator評估人User使用人 * 閣策工程銷售工具解析3.5組織分析圖2、工程決策過程中的人物性格OwlKoalaPeacockTiger理性果斷感性寡斷 * 閣策工程銷售工具解析3.5組織分析圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、工程決策過程中的人物立場X=+ * 閣策工程銷售工具解析3.5組織分析圖顧問獨立董事專家副總裁AT=營銷總監(jiān)DT+技術總監(jiān)D/EO采購經理EKX銷售經理E/UP產品經理UO+售前經理UP+售后經理UO+操作主管E/UO=4、客戶組織、政治結構及影響