煙酒白酒淡季促銷方案

1、白酒淡季促銷方案方案一：白酒淡季促銷方案在白酒市場競爭愈演愈烈的，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié)，更好比雪上加霜！那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢？這里，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：1、意識不強：不少企業(yè)決策者首先在意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象！而正是這種自然銷售的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季上缺乏能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉(zhuǎn)換到市場分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競爭力。和管理上來！從而由于準備不充2、產(chǎn)品市場定

2、位導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進行合理的調(diào)整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒（如光瓶酒）的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞

3、買一贈一活動，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關(guān)鍵！4、缺乏強有力的品牌作支撐：經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本，在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果？因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽度方面極度

4、匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。5、自欺欺人的淡季手法導(dǎo)致名存實亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方，表面上看是銷售出去了，但實際上并沒有被消費者消費掉！造成這種結(jié)局的病根在于：的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷

5、落。這方面，一是廠家對淡季戰(zhàn)術(shù)沒有進行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背；另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導(dǎo)致淡季更淡。那么，在淡季又該如何做呢？1、在旺季為淡季打好伏筆：淡季壓貨這是個普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個通病！關(guān)鍵是除了季節(jié)性外、，但影響產(chǎn)品滯銷的其它是否都已解決？這一點很重要!當(dāng)然徹底解決是比較要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題（象質(zhì)量、口感等）；二是產(chǎn)品價格問題；三是市場推廣問題（如推廣方式不妥）、四是力問題（如銷售不對路）、五

6、是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀，但可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，不僅要痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的！有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在 A 市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了 4-9 月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到淡季情由可原也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，

7、但在強手的夾很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭！有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后點石成金策劃機構(gòu)為他們及時采取了旺季為淡季促銷的方法，收到了意想不到的效果。一方面在春節(jié)期間，對在各大超市和商場凡本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美金卡（卡有效時間是一年，可重復(fù)使用，同時規(guī)定凡在五一節(jié)到八一節(jié)期間的任一時間里本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次。另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中，這樣一來不但增

8、加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵！2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)卡來。根據(jù)不同的消費層次和消費調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多于夏季喝紅酒或啤酒，平時高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應(yīng)在品牌文化、訴求等方面多做文章。另外也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢

9、和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。3、加強對零售商的開發(fā)業(yè)界有句俗語叫做旺季做銷量、淡季做市場。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有 500 家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連 500 家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過 500 家的數(shù)量，當(dāng)然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。建議在淡季的時候，要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重

10、對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)的白酒零售。方案二：白酒淡季促銷方案白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)所謂的白酒淡季的到來。淡季實際上是一個模糊的概念，因為只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了的誤區(qū)。一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進入淡季，立刻壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山（裁員），一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他利用機會競爭者提供機會。所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底

11、轉(zhuǎn)變淡季意識，樹立淡季不淡的全新理念，只要市在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場機會。一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品企業(yè)針對白酒淡季市場的到來，要把握消費者的心理需要，進行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純火氣的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進行反其道進行推廣能會達到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。，可如山東魯能06 年針對夏季研發(fā)的夏季白酒小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團根據(jù)唐宋名釀甘州胭脂綠的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成

12、。小天下祁連冰川系列酒分別以風(fēng)、花、雪、月命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯，當(dāng)年夏天市場十分走俏。二、創(chuàng)新促銷模式在淡季，如果展開大規(guī)模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費，達到出乎意料的效果。1、占領(lǐng)終端的頭版頭條各企業(yè)基本都有自己的促銷海報、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端頭版頭條，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費，讓消費者有種沖動消費的。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃

13、一些創(chuàng)意性促銷活動，讓消費者主動參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。2、加強社區(qū)促銷目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費者面對面，可以大大增加產(chǎn)品信息的效果。07 年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在膠東各個縣市、區(qū)進行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還贏得了居民的心。一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，的方式，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞的時機

14、，在現(xiàn)場同時搞起了免費品嘗活動，為了激發(fā)人們的的印象。和，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻3、促銷贈品創(chuàng)新在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml 的心情系列純果汁；而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐 1l 匯源純果汁。還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的酒嗉子包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小酒嗉子作包裝已經(jīng)是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了買酒贈茶的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的

15、聯(lián)系使消費者的進一步。三、創(chuàng)新銷售。在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的重心，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團購上面。對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場團購、甚至是，都可以成為淡季銷售的主。如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售，然而這個是不的，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向，但不容易找到具體的團購消費。團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長

16、期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業(yè)要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客戶，良好的客情關(guān)系。例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預(yù)定臺聯(lián)系，經(jīng)常消費的大也與預(yù)定臺的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺可以成為的業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售；如果給予酒店預(yù)定臺一定的提成，相信他們會接受的。同時與酒店預(yù)定臺的人建立聯(lián)系比尋找各大的團購要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生四、加強對零售商的開發(fā)。業(yè)界有句俗

17、語叫做旺季做銷量、淡季做市場。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有 500 家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連 500 家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500 家的數(shù)量，當(dāng)然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。建議在淡季的時候，要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有

18、的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)廠家要做好以下幾點：的白酒零售。1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強，從而促進產(chǎn)品的下架速度。2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式終端的銷量，同時促進客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷。3、業(yè)務(wù)主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售，理、匯報市場反饋信息。收集、整4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點，協(xié)助做好促銷，引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。5、 通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。五、

19、加強對的培訓(xùn)一個企業(yè)要想做大做強，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的都在市場上，很少有時間來學(xué)習(xí)，由于長期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些的素質(zhì)跟不上市場的變化，使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺。中國有順俗話，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時應(yīng)加強對的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個學(xué)習(xí)型企業(yè)。都相信磨刀不誤砍柴功，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要在公司里學(xué)個，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。六、廠商聯(lián)誼 增加感情淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒

20、企應(yīng)抓住這一機會，進行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費者，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實行廠商聯(lián)手打商場的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。俗語說的好：沒有不景氣，只有不爭氣，白酒企業(yè)要想在銷售淡季業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立銷售無淡季的意識，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。方案三：白酒淡季促銷方案白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的

21、話題。做促銷吧，怕是肉打狗有去無回，不做促銷吧，又怕失去市場機會，導(dǎo)致抓瞎。但在實際的市場銷售當(dāng)中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己擺弄市場，這都是消極的表現(xiàn)。 其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？ 首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人冬眠的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷運動，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是再來一瓶（小瓶裝），但市場反響卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句

22、老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷售淡季，不僅廠家較為安閑，而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為安閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產(chǎn)品擺設(shè)與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來銷量打基礎(chǔ)。，通過掃街式酒領(lǐng)先品牌勁酒，在操作市場時，經(jīng)常在夏季淡季時，主動鋪貨、做好終端產(chǎn)品擺設(shè)、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手創(chuàng)造并想進行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。淡季塑造和

23、品牌形象。旺季時，打、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的自己的品牌形象，但由于各個廠家都在紛呈，這個時候，即使你想塑造和做，而很容易陷入一片同質(zhì)化的中。但淡季時，各種和方法就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身、墻體等各類助銷物料、終端擺設(shè)與活化、體驗等，可以全方位、低成本地品牌形象。團隊等，正是因為淡季銷除此之外，淡季還便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)劑產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練售有如此多的優(yōu)點，因此，淡季不但不能坐以待幣，而且還必定要主動出手，通過設(shè)計合理的促銷情勢，來拉動終端的銷售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售那么，淡季如何做促銷呢？淡季促銷的方向：。淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對

24、的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，來分辨談?wù)撘幌逻@兩個方向的促銷應(yīng)當(dāng)怎么做？首先是促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好，要害是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調(diào)動了商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷，首先就是促銷，要通過促銷，把產(chǎn)品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。促銷如何設(shè)計呢？第一，可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新模式這些信息，從而便于經(jīng)銷商商抱團，協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹慎，要少返利多嘉獎，

25、返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易一些客戶將返利拿出一部分砸市場、竄市場的偏向，最終導(dǎo)致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設(shè)、終端、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)良的經(jīng)銷商進行嘉獎，從而激發(fā)大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。第二，針對的促銷，要以不宜變現(xiàn)為準。市場亂，必定來自于價格亂，而價格亂的一個重要原因，就是促銷情勢過于簡略，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易見底，從而導(dǎo)致一些投機的經(jīng)銷商、分銷商越，正確的做法，應(yīng)當(dāng)是嚴格設(shè)立各級級價，明確各級所售價格，者嚴重處分，這方面，可以通過承諾各利益，但各級都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方法，大家的價格行動，嚴懲市場秩序擾亂者，保證全部

26、市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設(shè)計嘉獎旅游、培訓(xùn)等方法，不僅授之以魚，而且還授之以漁，讓經(jīng)銷商精力上得到滿足，通過培訓(xùn)，還能進步經(jīng)銷商的操作技巧，保持與廠家的步調(diào)一致。比如，利用淡季召開訂貨會，除了慣例的嘉獎?wù)咄?，比如，打?20 萬元，嘉獎俄羅斯三日游，另外一個塊面的促銷，就是針對終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的最后，因此，要想實現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動銷，就必須針對終端來設(shè)計具有拉動性的促銷運動。有哪些方法可以操作呢？第一、箱（盒）內(nèi)設(shè)獎。產(chǎn)品要想銷的出去，首先要做的，就是要進步開箱率，如何進步呢，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎就可以實現(xiàn)。比如，仰紹酒送金佛運動，五星酒盒內(nèi)放運動，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精巧打火機、香煙等，通過設(shè)計這些獎項，引發(fā)了終端及其顧客對于產(chǎn)品的憧憬與盼望，這頗有點類似買，明明知道中 500 萬的幾率不大，但很多人還是愿意嘗試，畢竟，如果萬一中了呢？這其實是給人一種理想和盼望，而人總是生活在理想與盼望中的。第二、瓶蓋設(shè)獎。瓶蓋設(shè)獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創(chuàng)新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包含其他快速消費品，很多都是借助這種方法來掀起顧客的購置熱情的，雖然瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多，但由于幾率大，口碑效應(yīng)流傳快，因此，仍然受到廣大消費者，包含終端商的