談判報價技巧專業(yè)培訓教材

1、談判報價技巧專業(yè)培訓教材傾聽傾聽傾聽的藝術微笑適當?shù)奶釂柨蛻羰孢m區(qū)讓客戶感到你正在認真的聽他講話不要打斷客戶的講話表示理解、認同保持耐心不要爭論或批評傾聽時：我們需留心傾聽客戶的講話，了解客戶真正的需求。在適當?shù)臅r機作出正面的響應，并不時微笑、點頭、不斷鼓勵客戶發(fā)表意見。征得客戶允許后，我們應將談話內(nèi)容填寫至自己的銷售筆記本中。我們須隨時引導客戶針對車輛的需求提供正確想法和信息以供參考。傾聽時：我們在和客戶面談時，保持一定的身體距離。隨時與客戶保持眼神接觸。我們需保持熱情態(tài)度，使用開放式的問題進行提問，并主動引導，讓客戶暢所欲言。我們須適時使用刺探與封閉式的提問方式，引導客戶正確表達他/她的需

2、求。銷售參謀可針對客戶的同伴進行一些引導性的對談話題傾聽時：當客戶表達的信息不清楚或模糊時，應進行澄清。當無法答復客戶所提出的問題時，保持冷靜,切勿提供給客戶不確定的信息，并請其他同事或主管協(xié)助。我們應分析客戶的不同需求狀況，并充分解決及回復客戶所提出問題。協(xié)助客戶整理需求，適當?shù)乜偨Y。協(xié)助客戶總結他/她的需求，推薦可選購的車型。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題 當客戶所說的事情，對你銷售可能不利時，不要立刻反駁提問提問需要客戶認同自己獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦

3、喜惡形成后，就很難改變了 人們通常會喜歡與自己有類似背景的人 人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人 人們通常喜歡衣裝與自己類似的人 人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人 人們通常喜歡比較示弱的人 人們通常喜歡帶給他們好消息的人 人們通常喜歡贊揚他們的人 人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人 盡管每一個人喜歡他人的標準是不同的，但是根據(jù)心理學家的研究以及對社會行為的分析，還是可以找到一些普遍的規(guī)律。9提問的目的：開放式提問封閉式提問開放式提問的目的是用來收集信息用“誰、什么、何時、何地、為什么、如何等字句來進行提問。封閉式提問的目的是用來確認信息從邏輯上來說，此類問題可以用“是

4、或“不是來答復。不斷地錘煉向客戶提問的技巧 .總結了以下開放式問題，大家討論。為什么要掌握這些信息？用什么方法將這些信息問出來？客戶住哪里？是什么職業(yè)？家庭主要成員？有哪些休閑方式？現(xiàn)在有什么車？用了多久？還看了什么車？什么時候能決定下來？誰開？誰給錢？結算方式？預算夠嗎？銷售員：陳先生你目前用什么車？開放式，找需求 陳先生：捷達。狀況不錯銷售員：是不是自己的車？買多久了？閉鎖 陳先生：是，已經(jīng)用8年了.8年前就有捷達，條件蠻好銷售員：看您這么瀟灑。穩(wěn)重，您肯定是做生意的吧？判斷升級標準 陳先生：開了個小型服裝廠，也就100-200個工人。有急需換車的要求銷售員：8年前捷達拿下牌差不多17-8

5、萬了，稱贊客戶的經(jīng)濟條件那時侯應該還是化油器的吧？廢話，成心問，“引導我們車的優(yōu)勢，多點燃油電噴 陳先生：是啊！引導，讓對方說“是銷售員：捷達車的質量不錯，動力，操控，性價比都很高。贊賞客戶的選擇但您現(xiàn)在生意越做越大，開捷達出去談生意可能檔次低了些吧？廢話。8年的車皮都快破了，找出對方的缺點，傷口，撒鹽巴！疼！ 陳先生：恩，主要是朋友們都換?？怂?，卡羅拉了，就我還是老爺車?？蛻舭l(fā)出要俺們PMP的信號銷售員：您現(xiàn)在的車如果車況不錯，就可以多用幾年，管人家怎么看。以退為進，并且讓客戶感覺你很中肯就算要買也應該以實用出發(fā)，選擇一臺性價比高的車型？為下一步把天語推給他打下伏筆 陳先生：恩，我也是這樣想

6、的。OK，開始收網(wǎng)銷售員：現(xiàn)在您的捷達用這么些年了，發(fā)動機噪音和油耗都開始大起來了吧？還用問，汽車上了年紀都這樣 陳先生：對呀！現(xiàn)在空調也不太制冷了，經(jīng)常也出現(xiàn)些小毛病。夏天到了，沒空調怎么開，他近期就要出手銷售員：我覺得我們代理的鈴木天語很適合您的要求，它尊貴時尚的外型，先進技術VVT/可變進其歧管的全鋁合金發(fā)動機，4平安氣囊。原裝愛信4速自動的變速箱，真皮、天窗一應俱全，而且價格也適中。您認為呢？總結，開放式詢問 陳先生：我也覺得鈴木天語不錯，所以今天特意來看看。你給我具體報個價吧范例口才PK能力例如：你是銷售，你希望來買你車的客戶是從事著專業(yè)的銷售工作或律師等職業(yè)的人嗎？可能你會被他殺的

7、遍體鱗傷。你是客戶，你會和口吃的修理工人還價？ 扮豬吃老虎！口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對不適合談判，往往口齒“笨拙的參謀能夠更快地取得客戶的信任。Y把發(fā)問目地講出來 中國人的邏輯：不是朋友的，都是敵人。西方人的邏輯：不是敵人的，都是朋友。在交談中，當問起重要信息，先說自己的目的，降低戒心意。例如：今天您能決定下來嗎？客戶肯定會產(chǎn)生抗拒 今天我們有一個客戶兩兄弟一下買了兩臺XX型車，價格是 經(jīng)理特批的，如果您今天能決定下來？我可以按照那個價格也賣給您。顧客的8發(fā)子彈子彈不多,但顆顆可以使我們的銷售焦頭爛額 6,我沒這么快決定下來 1,你們優(yōu)惠太少了？

8、2,還是很貴,超出了我的預算.3,XX車這方面表現(xiàn)的比你們強？而且價格廉價你們1萬多?4,你們的產(chǎn)品質量不好? 7,“不好意思,我可能會選擇XX車型5,對你的介紹不做任何反響對于客戶提出的任何借口，都不要輕易接受,可以采取逐個擊破的方法讓客戶接受你的意見。 8,我家XX不喜歡這臺 車第一發(fā)子彈你們優(yōu)惠太少了？討論:如何應對?第二發(fā)子彈還是很貴,超出了我的預算.討論:如何應對?第三發(fā)子彈XX車這方面表現(xiàn)的比你們強？而且價錢廉價你們1萬多?討論:如何應對?第四發(fā)子彈你們的產(chǎn)品質量不好?討論:如何應對?第五發(fā)子彈對你的介紹不做任何反響討論:如何應對?第六發(fā)子彈我沒這么快決定下來討論:如何應對?第七發(fā)

9、子彈“不好意思,我可能會選擇XX車型討論:如何應對?第八發(fā)子彈我家XX不喜歡這個車討論:如何應對?報價25以讓步換取客戶認同 為了實現(xiàn)談判的目的，談判者必須學會以容忍的風格、妥協(xié)的態(tài)度，堅韌地面對一切。 -“全世界最正確談判能手霍伯柯恩 與客戶的溝通談判就像在一個圓上尋找目標，當順時針的進攻十分艱難時，逆時針的讓步常常會使你在實現(xiàn)目標的過程中柳暗花明。 報價準備 一樣的米養(yǎng)百樣的人,并不是所有客戶都適用你每次跟進他 都是價格讓步.報價時必須清楚價格底線(錯報低于了優(yōu)惠底線,這單還能成交?)初次報價很重要(越是不了解的客戶越不能有大的價格讓步)價格讓步來之不易始終留有溝通空間 【分析】：第一種和

10、最后一種讓價方式顯然是不適合的。第6種優(yōu)于第5種，讓價平穩(wěn)，逐步減少,明顯的讓客戶意識到已經(jīng)到底了。結合大多數(shù)汽車銷售是在第四次讓價后成交的，所以一般情況我們把讓價分為四步。談判演練4次讓價報價技巧第一次 第二次 第三次 第四次 0 0 0 6000 (1)1500 1500 1500 1500 (2)2200 1700 1300 800 (3)2600 2000 1200 200 (4)3000 1000 1000 1000 (5)3800 1200 700 300 (6)5000 1000 0 0 (7)6000 0 0 0 (8)假設你有6000元空間,如何做價格讓步.報價技巧【切記 】

11、:產(chǎn)品與效勞才是我們時刻推銷,并竭力使客戶接受、認同的。價格的讓步是永遠滿足不了客戶的。 數(shù)字的技巧5、0、500、1000一般商品習慣打折到此, 汽車銷售的最后成交價往往是6,8,6600,8800(越高檔的汽車最終成交價客戶越能接受桔祥數(shù))例如報價序列:59800通過三次優(yōu)惠后到56300對方會習慣殺到55000元,并且會一直堅持,我們將會在55800元堅守,56000元很難守住。報價序列:59800通過三次優(yōu)惠后到56800 (在56000元應該守得住)報價序列:59800通過三次優(yōu)惠后到57800到57000可能守的住，并且56800還會有支撐。利益好處價格利益好處三明治報價法總結一些

12、你認為客戶最關心的，適合客戶的好處，這些好處針對的是客戶的重要購置動機明確地報出價格強調一些可能會超出客戶期望的，適合客戶的好處30G好處陳先生，我們 長安鈴木屬于日系品牌里的小車之王。它不僅外觀尊貴時尚，而且平安和操控性能方面表現(xiàn)都很出色。就您目前的需求來說，它對您可能是再適合不過的了。價格這一款天語的價格是￥XXXXX。好處目前我們4S店剛剛開業(yè).您屬于我們南方汽車公司首批鈴木車主,我們還將贈送給您一張精美的售后VIP卡,憑此卡,您能夠享受到我們公司定期提供的車輛免費檢測以及維修保養(yǎng)工時9折優(yōu)惠.24小時免費救援等效勞.范例31討價還價32客戶：用同品牌車型一家經(jīng)銷商的價格砍另外一家,左右

13、互殺.(客戶告訴我們的價格能信多少?)客戶:用其他產(chǎn)品的優(yōu)惠空間殺我們的價.(不是相同產(chǎn)品有可比性?)客戶:用網(wǎng)上得到的價格信息殺我們的價.(地域的不同,經(jīng)銷商的銷量不同,價格有多少可比性?網(wǎng)上發(fā)布車型最低價:1,吸引眼球.2,庫存車3,顏色沒有選擇)討價還價縱使顧客出價極不合理，都不該予以全面回絕。33銷售：對待客戶還價的心態(tài)表示理解.銷售: 每讓一步都要讓客戶感覺不容易得到.銷售：讓某局部的價，在其它局部想方法要回來,(例如:車價沒有利潤那就應該推精品給客戶時盡可能掙些利潤)銷售: 客戶要求更多的贈送那就應該讓他用相同價值的物品交換.(例如:已經(jīng)送了防爆膜給客戶,他又要求送真皮座套,這時候

14、就應該告訴客戶你還要真皮座椅的話,那我們就不能贈送防爆膜了)銷售:應該向客戶表示哪些是可以商討的，哪些是無法接納的.銷售:即使到了無法讓步的時候，也要繼續(xù)維護溝通的順利進行，要為客戶的回心轉意留有足夠面子。 討價還價34客戶的談判技巧 蠶食術: 客戶越來越老練,他清楚汽車銷售各環(huán)節(jié)的利潤. 在價格談判過程中表現(xiàn)為: 他會先談定車輛價格再要求保險優(yōu)惠再要贈送用品 最后甚至希望我們報牌費還少點. 一口一口吃掉我們的利潤. 世界上有三分之一的人直接或間接從事著銷售工作.我們面臨的信息不對稱的時代已經(jīng)結束【應對方法】:首先在車價上要留有余地,闡述我們公司代辦保險后客 戶能享受到定點索賠(修好車不用先給

15、錢,由我們向保險 公司結帳.)小事故不用看現(xiàn)場等優(yōu)勢,贈送用品可根據(jù)實 際情況可自行操作.報牌費:說明當?shù)匦星?上牌程序復雜, 我們收取的費用是很合理的.35黑白臉: 通常由客戶和他的太太或朋友配合砍價. 一人表示喜歡,另一人表示不喜歡.需要我們 做最大的價格讓步才能根本接受我們的產(chǎn)品.客戶常用的談判技巧【應對方法】: _ _ _ _ 36討論:如何應對?不賣拉倒: 出一個價后,需要我們必須按照這個價格銷售, 否那么他就選擇其他品牌車型.客戶常用的談判技巧【應對方法】: 1.不管他出什么價,哪怕我們的利潤空間還不錯都不能馬上容許他. 2.讓步的目的是為了你和客戶之間實現(xiàn)雙贏，這時銷售人員必須考

16、慮 己方利益的充分實現(xiàn)，如果無法確保自身利益，那就不要讓步。 【討論】: 1,出價低的太離譜了. 2,出價差不多,只超出參謀權限少許. 3,出價在參謀權限空間內(nèi). 如何操作?37 權限不夠: 需要公司開會決定或者太太、家人同意等. 分析他的目的.客戶常用的談判技巧【應對方法】: _ _ _ _38討論:如何應對?銷售員掌握的談判技巧痛苦法: 談判就象是一場表演,價格已不重要,客戶期待著的是把你打敗的過程.銷售員掌握的談判技巧欲擒故縱: 40 幫他找臺階。我們贏得銷售，面子給對方； 圍師必闕,不要趕盡殺絕。 為了長期的“合作，給對方留一扇門。s7特別照顧: 既然是“特別那就應該有為什么特別的原 因,這也是考驗我們參謀組織話術的時候. 銷售員掌握的談判技巧41銷售員掌握的談判技巧適度加壓: 壓力銷售的使用條件極為苛刻,在對客戶不是很了解的情況下,建議不要使用. 一句話能使人笑,一句話能使人鬧42擺證據(jù):