談判特性、動(dòng)因和主要類型

1、談判特性、動(dòng)因和主要類型談判的特征簡(jiǎn)答談判雙方之間存在一致意見(jiàn)和沖突議價(jià)過(guò)程信息交換影響技巧和說(shuō)服技巧的使用各方達(dá)成協(xié)議的能力Fuzhou University談判的動(dòng)因填空追求利益謀求合作尋求共識(shí)Fuzhou University談判的要素填空談判當(dāng)事人 臺(tái)上的談判人員 臺(tái)下的談判人員談判議題談判背景Fuzhou University談判議題填空按重要程度分： 重要議題 一般議題按縱向和橫向結(jié)構(gòu)分： 主要議題，子議題 并列議題，復(fù)合議題Fuzhou University談判背景簡(jiǎn)答/填空環(huán)境背景每個(gè)只要能寫出五個(gè)就可以了 政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、文化背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素 組織背景 組

2、織的歷史開(kāi)展、行為理念、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、談判目標(biāo)、主要利益、談判時(shí)限等 人員背景 談判當(dāng)事人的職級(jí)地位、教育程度、個(gè)人閱歷、工作作風(fēng)、行為追求、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等 Fuzhou University談判的主要類型填空按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判和單人談判 按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判 Fuzhou University談判的主要類型續(xù)按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原那

3、么性談判 Fuzhou University代理談判的特征談判人權(quán)限觀念強(qiáng)談判地位超脫、客觀談判人的態(tài)度積極、主動(dòng) Fuzhou University軟式談判的做法及運(yùn)用領(lǐng)域信任對(duì)方提出建議作出讓步達(dá)成協(xié)議維系關(guān)系 具備長(zhǎng)期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間今天的“失是為了明天的“得 Fuzhou University硬式談判的運(yùn)用領(lǐng)域簡(jiǎn)答對(duì)方玩弄談判工具，其陰謀需加以揭露事關(guān)自身的根本利益而無(wú)退讓的余地競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)關(guān)系在一次性交往而不考慮今后合作對(duì)方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力 Fuzhou University運(yùn)用原那么式談判的要求簡(jiǎn)答當(dāng)事各方從大局著眼，相互尊重，平等協(xié)商。處理問(wèn)題堅(jiān)持公正的客

4、觀標(biāo)準(zhǔn)，提出相互受益的談判方案。以誠(chéng)相待，采取建設(shè)性態(tài)度，立足于解決問(wèn)題。求同存異，爭(zhēng)取雙贏。 Fuzhou University商務(wù)談判的程序準(zhǔn)備階段談判階段履約階段Fuzhou University準(zhǔn)備階段填空1、選擇對(duì)象2、背景調(diào)查3、組建班子4、制訂方案5、模擬談判Fuzhou University制訂方案簡(jiǎn)答1、目標(biāo)確實(shí)定 2、認(rèn)真考慮對(duì)方的需要3、評(píng)估相對(duì)實(shí)力與弱點(diǎn)4、制訂談判策略5、談判議程通那么議程、細(xì)那么議程Fuzhou University目標(biāo)確實(shí)定知道自己需要什么知道自己為什么需要它如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情知道自己首要考慮的事自己不能接受的是什么知道自己的

5、談判界線自己能作出什么讓步 Fuzhou University目標(biāo)的層次簡(jiǎn)答/填空頂線目標(biāo)是獲得真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，有可能實(shí)現(xiàn)它?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。底線目標(biāo)是談判的底線。當(dāng)談判到達(dá)這條界線時(shí)，應(yīng)該終止談判，離開(kāi)談判桌。 Fuzhou University制訂談判策略第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題？對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題？我們應(yīng)如何答復(fù)這些問(wèn)題？我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)？如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息？我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；如何開(kāi)局？以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？談判所在地的習(xí)慣、

6、風(fēng)俗能否和怎樣影響彼此？ Fuzhou University制訂談判策略團(tuán)體間談判由誰(shuí)來(lái)主談？由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度？由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)？提什么樣的問(wèn)題？由誰(shuí)來(lái)答復(fù)對(duì)方的問(wèn)題？由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心？ Fuzhou University如何安排議程的內(nèi)容簡(jiǎn)答/填空列出自己不愿談及的內(nèi)容，以便更好地躲避；議程的內(nèi)容不要超過(guò) 4 個(gè) 先難后易 OR 先易后難 議程中一定不要出現(xiàn)強(qiáng)硬的詞語(yǔ)設(shè)定固定的談判時(shí)間 營(yíng)造良好的談判氣氛Fuzhou University談判氣氛的營(yíng)造把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好確定談判地點(diǎn)主場(chǎng)、客場(chǎng)、第三地細(xì)節(jié)的安排時(shí)間/休息/溫度/點(diǎn)心 Fuzhou Univer

7、sity模擬談判的原那么簡(jiǎn)答要善于假設(shè)，提出各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題；要盡量提高仿真程度，假戲真做；要把促使對(duì)方做出己方希望的決定作為模擬談判目標(biāo)；要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行必要的反思。 Fuzhou University談判階段填空開(kāi)局磋商協(xié)議Fuzhou University開(kāi)局填空營(yíng)造氣氛協(xié)商通那么開(kāi)場(chǎng)陳述Fuzhou University營(yíng)造氣氛簡(jiǎn)答一首因效應(yīng)人與人第一次交往中給人留下的印象，在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。 二暈輪效應(yīng)人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再?gòu)倪@個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。 特征：遮演性、外表性、彌散性Fuzhou Univers

8、ity協(xié)商通那么簡(jiǎn)答/填空目標(biāo)Purpose)：指雙方所明確表述出來(lái)的對(duì)此次談判所期望到達(dá)的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。方案(Plan)：指談判的議程安排表。在方案中具體涉及在整場(chǎng)談判活動(dòng)中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。進(jìn)度(Pace)：指雙方在會(huì)談過(guò)程中進(jìn)展的速度。個(gè)人(Personalities)：指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況。Fuzhou University開(kāi)場(chǎng)陳述陳述簡(jiǎn)潔，邏輯清晰輪流發(fā)言，時(shí)機(jī)相當(dāng)取得共識(shí)，誠(chéng)意合作。 Fuzhou University明示填空明示的內(nèi)容就是擺出問(wèn)題，談判雙方應(yīng)當(dāng)盡早把問(wèn)題提出來(lái)以求解決。明示信息的傳播途徑：印刷品

9、視聽(tīng)媒介實(shí)物模型雙方的談話Fuzhou University報(bào)價(jià)的形式簡(jiǎn)答書面報(bào)價(jià)：特點(diǎn)：提供較為詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表，可以使談判議程更為緊湊；適用：對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。口頭報(bào)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：具有很大的靈活性和表現(xiàn)力；缺點(diǎn)：容易失去議題的主旨，對(duì)復(fù)雜問(wèn)題難以表述清楚。Fuzhou University報(bào)價(jià)的方法一簡(jiǎn)答主動(dòng)報(bào)價(jià)法：優(yōu)點(diǎn)：可以主動(dòng)擴(kuò)大己方價(jià)格的影響，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線；假設(shè)報(bào)價(jià)出乎對(duì)方預(yù)料，會(huì)對(duì)對(duì)方的心理防線產(chǎn)生重大影響。缺點(diǎn)：對(duì)方可能從報(bào)價(jià)中獲得意外的好處；可能會(huì)受到對(duì)方的逼迫而降價(jià)。Fuzhou University報(bào)價(jià)的方法二被動(dòng)報(bào)價(jià)法：優(yōu)點(diǎn)：可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，對(duì)己方

10、的想法進(jìn)行調(diào)整；能集中力量對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使對(duì)方降價(jià)。缺點(diǎn)：無(wú)法擴(kuò)大己方價(jià)格的影響，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線。Fuzhou University報(bào)價(jià)的解釋遵循的原那么 1不問(wèn)不答2有問(wèn)必答3避虛就實(shí)4能言不書Fuzhou University談判僵局產(chǎn)生的原因1立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)2面對(duì)強(qiáng)迫的對(duì)抗3信息溝通的障礙4談判者行為的失誤5偶發(fā)因素的干擾Fuzhou University打破僵局的策略與技巧回避分歧，轉(zhuǎn)移議題尊重客觀，關(guān)注利益多種方案，選擇替代尊重對(duì)方，有效退讓冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)Fuzhou University突破僵局拖延戰(zhàn)術(shù)去除障礙消磨意志等待時(shí)機(jī)贏得好感Fuzho

11、u University突破僵局商務(wù)談判中的利益沖突在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見(jiàn)不一致，可以嘗試以下幾種處理問(wèn)題的方法：1不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。2不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。3相互討論彼此的見(jiàn)解和看法。4找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)時(shí)機(jī)。5一定要讓對(duì)方感覺(jué)到協(xié)議是雙方想法的反映。6在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方的人格。Fuzhou University突破僵局商務(wù)談判中的利益沖突在商務(wù)談判中，對(duì)于利益問(wèn)題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益需要。2成認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫

12、助對(duì)方解決利益沖突問(wèn)題。3在談判中既要堅(jiān)持原那么，又要有一定的靈活性。4在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益所作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。Fuzhou University讓步的原那么和要求簡(jiǎn)答1維護(hù)整體利益2明確讓步條件3選擇好讓步時(shí)機(jī)4確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?在讓步中講究技巧 6不要輕易向?qū)Ψ阶尣?每次讓步后要檢驗(yàn)效果Fuzhou University商務(wù)談判讓步策略于己無(wú)損策略以攻對(duì)攻策略強(qiáng)硬式讓步策略坦率式讓步策略穩(wěn)健式讓步策略Fuzhou University迫使對(duì)方讓步的策略示以豪氣，前倨后讓 表以恭維，反唇相刺 曉以事理，亮出真心 告以利害，步步緊逼震懾策略分化對(duì)手策略巧用競(jìng)爭(zhēng)策略Fuzhou University化解對(duì)方強(qiáng)迫己方讓步的策略資源有限策略不開(kāi)先例策略以退為進(jìn)策略疲勞戰(zhàn)術(shù)策略休會(huì)策略以弱求憐策略“亮底牌策略Fuzhou University博弈的構(gòu)成要素這章是案例1、2個(gè)或2個(gè)以上的參與者2、參與各方爭(zhēng)奪的資源或收益3、參與者有自己能夠選擇的策略4、參與者擁有一定量的信息Fuzhou University夫妻博弈效用矩陣夫/妻看球賽聽(tīng)音樂(lè)看球賽5/1