商家直播帶貨獲取流量方法及提升品牌凝聚力研究報(bào)告（2022年2月）

1、商家直播帶貨獲取流量方法及提升品牌凝聚力研究報(bào)告（ 2022 年 2 月）導(dǎo)語(yǔ):直播帶貨處在風(fēng)口上已經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間了,本文通過(guò)講述直播帶 貨界的人物故事,分享了 沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品是未來(lái)直播帶貨 的流量密碼這一觀點(diǎn),希望能給大家?guī)?lái)啟發(fā)。2020年疫情開始,直播帶貨徹底火了，轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播間的廠家、經(jīng)銷商、 代理商、明星、網(wǎng)紅舉不勝舉。欠債6億的老羅為了償還債務(wù)，不得已進(jìn)入直播帶貨領(lǐng)域，預(yù)計(jì)今年年 底就能還清債務(wù)。順便說(shuō)下，之后老羅可能還會(huì)回去做產(chǎn)品，畢竟搞科技才是老羅的夢(mèng)想, 直播帶貨只是還債的工具，但也說(shuō)明,頭部主播很賺錢。今年雙十一預(yù)售，李佳琦和薇婭合計(jì)預(yù)售賣出近200億元的商品，超過(guò) 了

2、眾多上市公司的年?duì)I收額?？焖侔l(fā)展兩年之后，不管是有實(shí)力還是沒(méi)實(shí)力的，都溜達(dá)了一圈,賺的 盆滿缽滿的.只賺了個(gè)吆喝的.雖有虧損但還在堅(jiān)持的、虧得底褲都沒(méi) 了關(guān)門歇業(yè)的都大有人在。想要了解一件事的本質(zhì)，不僅需要深入思考，更需要和業(yè)內(nèi)人士溝通了 解，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。最近小哥和四位直播帶貨屆朋友們深度聊了一次，談?wù)勊麄兊陌l(fā)展近況 及工作突破難點(diǎn),先在這里和大伙分享下所了解的現(xiàn)象。一、商家想做好自播，奈何無(wú)法突破 龍哥是一家品牌童裝的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人”從畢業(yè)到現(xiàn)在就一直在這家公司， 也是從一線做起的。這兩年直播火熱，他們?cè)趦赡昵熬烷_始了直播業(yè)務(wù)。 在達(dá)播這塊，能帶童裝的達(dá)人比較少,而且該品牌的服裝價(jià)格比較高,

3、 銷量一直上不去跟達(dá)人合作的坑不少。頭部達(dá)人還好，比較守約，信用有保障,基本都是貼著成本在賣”而且 還有一定周期的最低價(jià)保護(hù)期。但到了腰部主播那邊，拿了 5000的坑位費(fèi)，最后才賣了 15單，其中 還有5件退貨的，把阿龍氣得不輕。小哥，我跟你說(shuō)，我們?yōu)榱瞬淮騺y品牌產(chǎn)品原有的價(jià)格體系，甚至還 開發(fā)了一些電商款，自播團(tuán)隊(duì)也組建了，但奈何這地方電商人才太少了 , 業(yè)務(wù)始終無(wú)法上到一個(gè)臺(tái)階。聽到這番話，小哥覺得阿龍也是想站在風(fēng)口上把業(yè)績(jī)做漂亮了，花了時(shí) 間花了精力在做,奈何這么激烈的環(huán)境，兩成吃肉，其余的湯都沒(méi)喝到。傳統(tǒng)品牌的轉(zhuǎn)型之路異常難走，之前都是經(jīng)銷商、代理商模式，有很大 的束縛,不像新消費(fèi)品牌

4、那樣輕裝上陣。主播對(duì)貨品要求的價(jià)格極低，對(duì)質(zhì)量不怎么上心,可能而對(duì)于數(shù)字的 迷戀高于對(duì)自身價(jià)值的深耕發(fā)展。阿龍非常不開心地說(shuō)岀了這句話。其實(shí)小哥也非常理解他的心情，做出了好產(chǎn)品，卻不怎么適應(yīng)當(dāng)下的賣 貨渠道和節(jié)奏，他的眼中盡是無(wú)奈。格局大的老板,不止追求ROI小當(dāng)是一位服裝行業(yè)的千川投手,之前是做其他行業(yè)的投放,今年年初 剛開始轉(zhuǎn)型做服裝行業(yè)的投放,目前已經(jīng)做過(guò)幾十家店鋪，對(duì)服裝行業(yè) 的投放基本都摸透了。這個(gè)客戶只看ROI,其他的一概不管，要是 ROI不行,感覺都是我的責(zé)任一樣。剛開始聊了兩句，小當(dāng)就開始了 吐槽。其實(shí)直播的最終轉(zhuǎn)化效果還是人貨場(chǎng)流的化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生的效果， 我這邊的流量最多最多只

5、能影響結(jié)果的30% ”我也不是甩鍋”但也不 能只有我一個(gè)人背鍋的。阿當(dāng)最好的時(shí)候，ROI能做到10以上,且穩(wěn)定了一周，那一周她非常 開心,因?yàn)樘岢梢膊粫?huì)少。最煩惱的時(shí)候就是直播間不起量，建了很多條計(jì)劃,出價(jià)太高又害怕成 本包不住測(cè)試計(jì)劃建太多,成本也會(huì)提升，這時(shí)候也只能調(diào)整心態(tài), 慢慢試。阿當(dāng)說(shuō)教育小白客戶的成本很高，他們公司現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成功，已經(jīng)不接新 的小白客戶了,除非是老板的朋友，因?yàn)檎娴暮芾?，還要慢慢教。她最喜歡格局大的老板”知道在某個(gè)時(shí)期要做的事,也不需要他們?nèi)ソ?釋，對(duì)于投放完全是放權(quán)做事，那些老板不只注重ROI,更注重場(chǎng)觀和 初步轉(zhuǎn)粉”也看中UV價(jià)值等”那是阿當(dāng)最愿意去伺候的老板。干

6、了一年主播,跳槽頻繁,薪水翻幾倍阿美以前是一名女裝店主，長(zhǎng)得很漂亮，覺得直播行業(yè)賺錢快，機(jī)會(huì)多， 現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做了主播，收入也十分可觀。”你去看下,現(xiàn)在的批發(fā)市場(chǎng)和 零售門店冷清的不行,都是直播帶貨的后果，我也是生意慢慢變差了， 才轉(zhuǎn)型做主播的,沒(méi)辦法，總得吃飯?。“⒚烙龅轿艺f(shuō)了這段心里話，小哥也是感慨萬(wàn)干，本來(lái)西拿下生意做得 還行，奈何疫情壓迫，直播崛起，生意慘淡，也是硬生生地逼著她走上 了直播的路。剛開始好的時(shí)候,沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn),只能兼職干著主播的工作，一邊做,- 邊學(xué),其他熟練主播直播的時(shí)候在一旁看,記筆記,回到家還得對(duì)著鏡 子一遍遍練習(xí)，第二天上播的時(shí)候涌出來(lái)。下播后讓運(yùn)營(yíng)跟我說(shuō)下直觀感受”有

7、沒(méi)有進(jìn)步,另外也會(huì)看下數(shù)據(jù)，從 用戶停留和帶貨轉(zhuǎn)化兩個(gè)方面看下是否有進(jìn)步，學(xué)了三個(gè)月，終于能在 鏡頭前自如地展現(xiàn)自己了。”互動(dòng)話術(shù)、留人話術(shù)、逼單話術(shù)、福利話術(shù),現(xiàn)在都是張口就來(lái)了， 干了一年多，錢是賺了不少，但身體也很疲憊，感覺就要被掏空了。 阿美還說(shuō)家里人不認(rèn)可帶貨主播這個(gè)職業(yè)z 一直讓她早點(diǎn)結(jié)束,回家考 個(gè)老師算了 z福利好的鐵飯碗是家里人對(duì)她的期望，但她還想繼續(xù)努力 幾年”給自己買套房，爭(zhēng)取留在杭州。我想我還是更喜歡杭州，習(xí)慣了工作上的快節(jié)奏，也喜歡休息日在西 湖邊走走，跟朋友在湖邊茶館喝茶聊天的生活。代播業(yè)務(wù)，沒(méi)做大之前,都是給員工打工胖胖是一位在直播帶貨圈做了幾年的老司機(jī)了 Z現(xiàn)在

8、拿了一筆錢，出來(lái) 單干了，做代播業(yè)務(wù)?！爆F(xiàn)在才做了不到半年”公司掙的錢還沒(méi)主播賺 的多呢！現(xiàn)在有幾個(gè)客戶在我這里，都是以前的資源，朋友也給面子，但面子也 會(huì)消耗光,做得不行,客戶也會(huì)離你而去。代播說(shuō)白了就是幫客戶養(yǎng)號(hào)，客戶的支付方式是基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)+傭金的模 式”前者就是配備團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用，后者就是公司利潤(rùn)及員工提成。只有賣貨多,公司才能賺的多，要是賣不出去，那點(diǎn)傭金只夠維持正常 運(yùn)作成本?！爆F(xiàn)在直播行業(yè)火熱，員工的薪水都很高，你要是給不起,有的是公司 愿意給，一旦員工覺得公司給的少了，就來(lái)跟你談漲薪，也有立馬辭職 了，現(xiàn)在的員工真的是真性情。胖胖覺得管理員工也是一件很惱火的事情，直播是個(gè)新興行業(yè)，很

9、多剛 畢業(yè)的大學(xué)生都從事這個(gè)行業(yè),欲望有、沖勁有、能力有，但脾氣也有， 管起來(lái)是真的不容易。還有些客戶，看我們播的挺好，覺得換一個(gè)團(tuán)隊(duì)也能出成績(jī)，所以即 便付違約金，也要把賬號(hào)拿回去自己組建團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，我們之前的辛苦工 作期望能拿到后續(xù)更多的傭金，但現(xiàn)在除了一點(diǎn)可憐的違約金，只剩下 手頭暫無(wú)工作的團(tuán)隊(duì)了。所以我們現(xiàn)在也在孵化自己的賬號(hào)了，在良渚那邊租了一個(gè)別墅，做 內(nèi)容，但具體不便多說(shuō)，針對(duì)的是30-50歲的有錢有時(shí)間的女性，目 前做了半個(gè)月，粉絲增長(zhǎng)很快，粘性很高，期望能在后面變現(xiàn)階段帶來(lái) 好結(jié)果吧。看得出來(lái)z胖胖是把這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)做新的營(yíng)收點(diǎn)在努力做,目前是投入階 段，看得出來(lái)他很有信心能做成功

10、，他不止想做代播，更想做出自己的 牛逼號(hào)，加速公司的轉(zhuǎn)型。聊主這四個(gè)案例,發(fā)現(xiàn)賺錢的背后也有許多的無(wú)奈直播帶貨的風(fēng)口變化很快，小哥也聽過(guò)很多朋友做直播帶貨的案例聽 他們?cè)V說(shuō)著各種失敗的原因，可以預(yù)計(jì)：未來(lái)兩年，60%-80%的帶貨 直播公司都將會(huì)倒閉。經(jīng)常在某些行業(yè)群里看到直播間場(chǎng)地、設(shè)備的轉(zhuǎn)讓，年輕人看到賺錢的 新路子，一股腦往前沖，但沒(méi)有好的貨源，沒(méi)有培養(yǎng)出優(yōu)秀的主播，就 面臨了倒閉局面。空有一腔熱血但沒(méi)有充足資金和專業(yè)知識(shí)，在這個(gè)年代創(chuàng)業(yè)是異常艱難 的z畢竟一個(gè)行業(yè)能賺到錢的z也就那么兩成人甚至更少。說(shuō)完了現(xiàn)象，那么我們?cè)賮?lái)分析下本質(zhì)，順便說(shuō)下小哥對(duì)未來(lái)直播帶貨 的看法。隨著更多明星加入

11、直播帶貨行列，主播數(shù)量大幅增長(zhǎng)，而直播平臺(tái)用戶 增長(zhǎng)差不多已經(jīng)見頂，供需出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)，流量就那么多,搶流量的直播 間越來(lái)越多,除了流量成本變得昂貴,也會(huì)加速低端直播間和主播的淘 汰。其實(shí)小哥非常想和朋友們聊下未來(lái)直播帶貨的流量密碼是什么？小哥就先來(lái)說(shuō)說(shuō)自己的觀點(diǎn)，朋友們?nèi)绻€有其他的思考結(jié)論，歡迎留 言，小哥也會(huì)發(fā)出來(lái)讓更多的朋友看到。內(nèi)容+產(chǎn)品是直播帶貨的核心，展開來(lái)講，小哥認(rèn)為沉浸式內(nèi)容 +最合適產(chǎn)品就是未來(lái)的直播帶貨發(fā)力核心點(diǎn)。小哥來(lái)舉個(gè)例子，最近火出圈的佰草集延禧宮正傳”直播間就是最典 型的沉浸式內(nèi)容直播間，來(lái)人吶，掌嘴、給小主請(qǐng)安等古代皇 宮用語(yǔ)，加上精心的服化道，以及演員主播們的給力

12、演出，迅速火了， 開播6場(chǎng)，在線5萬(wàn)+ ,這是何等亮眼的數(shù)據(jù)，沉浸式體驗(yàn)帶來(lái)的 流量破局能力可見一斑。*0M門哼冷fi說(shuō)先團(tuán)隊(duì)是如何做到的，這是他們對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷的深層思考：佰草集-薈萃古代藥方-古時(shí)達(dá)觀顯貴使用-經(jīng)典歷史皇宮故事-著名宮廷劇延禧攻略-佰草集延禧宮正傳直播間。把“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的方法逆向使用，就可以得到透過(guò)本質(zhì)做現(xiàn)象, 只要看清了直播帶貨的本質(zhì)梳理出需要做出的一系列現(xiàn)象，不斷測(cè)試, 就能得到源源不斷的高轉(zhuǎn)化流量。佰草集的直播間除了滿足當(dāng)前人們對(duì)于內(nèi)容消費(fèi)的獵奇心理，更能帶來(lái) 產(chǎn)品的最佳宣傳,古代宮里娘娘都在用的產(chǎn)品，現(xiàn)在普通人都能用上, 價(jià)格不貴，非常適合一般用戶，這個(gè)也算借用了宮廷御用的宣傳進(jìn)行了 降維打擊”對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一打一個(gè)準(zhǔn)。這就是最合適產(chǎn)品的選擇，直播帶貨面向了大部分是普通家庭，性價(jià)比 才是考慮選擇的第一要素，最合適的產(chǎn)品一定是使用了優(yōu)質(zhì)安全的原材 料和加工技術(shù)、減少了中間多層的渠道損耗、快速便利地到達(dá)消費(fèi)者手 上、一次使用就有復(fù)購(gòu)欲望的物美價(jià)廉的產(chǎn)品。如果直播間擁有沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品,直播平臺(tái)