談判和推銷案例分析

1、談判和推銷案例分析2、飲料廠派往意大利的談判小組 某縣一飲料廠欲購置意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財政辦主任。 試問：你對如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會導(dǎo)致怎樣的后果？應(yīng)如何調(diào)整及調(diào)整的依據(jù)是什么？ 3、技術(shù)購置談判內(nèi)容選擇 某職業(yè)技術(shù)學(xué)院新技術(shù)開發(fā)公司最近研制開發(fā)出一種新型多功能烘干機(jī)，假設(shè)南方某公司有意購置該技術(shù)，選派你談判小組前去洽商購置。 你們將如何選擇適當(dāng)?shù)恼勁袃?nèi)容與對方進(jìn)行談判？ 4、周先生的喊價有錯 前幾年， 周先生在 A公司作營業(yè)部經(jīng)理。在一項銷售業(yè)務(wù)洽談中，他先

2、對買方喊價 40萬，買方和本錢分析人員都深信 A公司的產(chǎn)品只要 35萬就可以買到了，一個月后，該先生和對方開始談判，使出了公司參謀教的最厲害的一招。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)是 50萬元。聽他說完，對方不禁對自己的估價開始疑心起來，對方也不清楚 50萬的喊價到底是真還是假，最后以 40萬的價格成交。試分析： 1周先生采用了什么策略？ 2如何對付周先生采用的策略？ 5、某公司與四家公司的成功談判 2 0 世紀(jì) 90年代，某企業(yè)前期經(jīng)過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國 S公司，美國的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中選擇一家質(zhì)量好、效勞好、價格合理的公司提供擴(kuò)建工程所需的

3、控制系統(tǒng)。在最后的談判時刻，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人通知四家公司都來參加談判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先談，讓他們報出他們的最優(yōu)價，接著每次通知剩下的一家公司進(jìn)來談判，告訴他們某公司已經(jīng)做出了很大讓步，讓他們也報出自己的最優(yōu)價。這樣進(jìn)行了兩個回合后，該公司終于和美國的 H公司成交，成交的各項內(nèi)容和價格與近兩年全行業(yè)企業(yè)進(jìn)口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。 分析以下問題： 1該公司在談判中采取了什么策略？ 2為確保該策略成功，還需注意什么？ 6、我國在秋季廣交會的大豆報價失敗 20 世紀(jì) 70 年代的某屆秋季廣交會，我國大豆成交價定為 800 元人民幣，比當(dāng)時國際市場行情高了 200 元人民幣，結(jié)

4、果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國方面的意圖，連還價的根底都撤除了，只好遠(yuǎn)離而去，這場交易遭受了失敗。分析以下問題： 1 這場交易失敗的原因是什么？ 2 你是賣方，應(yīng)如何報價？7、庫存電池的高價清倉 在廣交會上，你知道在你的庫存中有 2500 塊工業(yè)用電池。該電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了。該電池以前曾出售的價格為每塊電池 37 美元。但是，如今生意變化很快，如果你能以 10 美元的價格賣出去的話，就已經(jīng)算是很幸運了。正在你考慮如何將電池清倉處理的時候，一位客戶來到你的展臺，該客戶向你報出了 17 美元的價格將這 2500 塊電池全部買走，而且可以即期付款。你會如何做： 1 馬上接受對方的條件 2 告

5、訴他，讓他等新價格確定下來后再買。 3 與他進(jìn)行談判，爭取更好的條件。8、應(yīng)付要求最低報價的客戶 有位顧客在看二手摩托車，從反響來看，似乎挺滿意的樣子。沒多久，他開口問店主： “請問賣多少錢 “ 4700 元 顧客笑著說：“我看也就值 3700 元。 店主應(yīng)答說：“你在開玩笑， 3700 元哪能買到這樣的摩托車。顧客停頓了下，然后正經(jīng)地單刀直入問道： “底價多少錢 ? 直接開價好了，大家省麻煩。 店主一看對方認(rèn)真了，于是以最簡單也是最直接的方法回應(yīng)：“不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價。 顧客一聽，也很直接：“就是喜歡才問你底價??！否那么我站在這里干什么？ “

6、這輛車是從 5000 元降下來的，已經(jīng)降了 300 元，如果你真那么有誠意，我很愿意推薦你買這輛車。這輛車八成新，磨合得已沒問題。原車主現(xiàn)在發(fā)了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題，價錢也是很公正了。 顧客說：“好吧，我看咱們都是實誠人， 4500 元，就是它了。 試分析：店主是如何應(yīng)付對方要求最低報價？ 9、銷售人員的失敗提問方式 銷售： 李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不再需要訂購地板了。 銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常

7、暢銷的呀！ 客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。 銷售：你是說這次不打算買了？ 客戶：不買了。 銷售：真的不買？ 客戶：真的不買。 銷售：你肯定是千真萬確、的確實確、當(dāng)真不買嗎？ 客戶：我不買不買就是不買！ 銷售：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。 問題： 1. 分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？ 1這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。 2改變發(fā)問方式，運用開放式的問題鼓勵客戶說出細(xì)節(jié)。 2. 假設(shè)你是這位銷售員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的原因。 10、趙某口才好但業(yè)績不好 在讀大學(xué)時，曾獲得大學(xué)辯論會的優(yōu)勝獎，有著非常好的口才，畢業(yè)

8、后就想從事推銷工作，心想這樣可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢。公司對他也很器重，但幾個月過去了，推銷業(yè)績一直不好。公司經(jīng)理有些納悶，如此優(yōu)秀的人才，而且每天也很辛苦，為什么成績總不上去呢？經(jīng)理決定親自陪趙某跑一天業(yè)務(wù)，結(jié)果很快明白了是怎么回事。下邊是顧客與趙某之間的一段對話： “我現(xiàn)在不需要。顧客說。 “那是什么理由呢？ “理由？我丈夫不在，不行。 “那你的意思是，你丈夫在的話就行了，是嗎？ “跟你講話怎么這么麻煩，你走吧 看來，文憑和口才并不能代表推銷員的全部。你認(rèn)為，推銷員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才算合格？ 。 11、世界上最偉大的推銷員 聞名世界的汽車推銷員喬吉拉德，以 15 年共推銷 13000 輛小汽

9、車日均近 3 輛的驚人業(yè)績，被?吉尼斯世界紀(jì)錄大全?收錄，并榮獲“世界最偉大的推銷員的稱號。成功的秘訣何在？喬吉拉德自我介紹有 3 點。 1 樹立可靠的形象。喬吉拉德努力改變推銷售貨員在公眾心目中的精神形象，不但有儒雅得體的言談舉止，而且有對顧客發(fā)自內(nèi)心的真誠和愛心。他總是衣著整潔，樸實謙和，臉上掛著迷人的微笑，出現(xiàn)在顧客的面前；而且對自己所推銷的產(chǎn)品的型號、外觀、性能、價格、保養(yǎng)期等爛熟于心，保證對顧客有問必答，一清二楚。他樂于做顧客的參謀，根據(jù)顧客的財力、氣質(zhì)、愛好、用場，向他們推薦各種適宜的小汽車，并靈活地加以比較，舉出令人信服或易于忽略的理由來堅決買主的信心，主動熱情、認(rèn)真地代顧客進(jìn)行

10、挑選。年復(fù)一年，喬吉拉德就這樣用自己老成、持重、溫厚、熱情的態(tài)度，真心實意地為顧客提供周到及時的效勞，幫助顧客正確決策，與顧客自然地，達(dá)成了一種相互信賴、友好合作的氣氛。顧客都把他當(dāng)作一個值得信賴的朋友，戒備心理煙消云散，快樂地接受他的種種建議。 11、世界上最偉大的推銷員 2 注意感情投入。喬吉拉德深深懂得顧客的價值，他明白推銷員工作就是對顧客的競爭，而顧客都是活生生的人，人總是有感情并且重感情的。所以，他標(biāo)榜自己的工作準(zhǔn)那么是：“效勞，效勞，再效勞！他豪邁地說：“我堅信每個人都可能成為潛在的買主，所以我對我所見到的每一個顧客都熱情接待，以期培養(yǎng)他們的購置熱情。請相信，熱情總是會傳染的。 喬

11、吉拉德感情投入的第一步是以禮貌待客，以情相通。顧客一進(jìn)門，他就像老朋友一樣地迎接，常常不失時機(jī)地奉上坐具和飲料；顧客的每一項要求，他總是耐心傾聽，盡可能做出詳細(xì)的解釋或者示范；但凡自己能夠解決的問題那么立即解決，從不拖拉。在這種情況下，絕大多數(shù)顧客都不得不對是否買車出積極的反響了；否那么，心中就可能產(chǎn)生對不起推銷員的內(nèi)疚感。 喬吉拉德感情投入的第二步是堅持永久效勞。他堅信：“售給某個人的第一輛汽車就是跟這個人長期關(guān)系的開始。他把建立這種“老主顧的關(guān)系作為自己工作的絕招。他堅持在汽車售出之后的幾年中還為顧客提供效勞，并決不允許別的競爭對手在自己的老主顧中插進(jìn)一腳。喬吉拉德的銷售業(yè)務(wù)額中有 80%

12、 來自原有的顧客。有位顧客親昵地開玩笑說：“這是顧客對我的莫大的恭維！ 11、世界上最偉大的推銷員 3 重復(fù)巧妙的宣傳。喬吉德宣傳的方法不但別出心裁，而且令人信服。顧客從把訂單交給喬吉拉德時起，每一年的每一個月都會收到喬吉拉德的一封信，絕對準(zhǔn)確。所用的信封很普通，但其色彩和尺寸都經(jīng)常變換，以至沒有一個人知道信封里是什么內(nèi)容。這樣，它也就不會遭到免費寄贈的宣傳達(dá)室品的共同厄運不拆就被收信人扔到一邊。喬吉拉德還特別注意發(fā)信的時間， 1 日、 15 日不發(fā)信，因為那是大多數(shù)人結(jié)算賬單的時候，心情不好； 13 日不發(fā)信，因為日子不吉利總是選取各種“黃道吉日，讓顧客接到自己聯(lián)絡(luò)感情的信件，心情愉悅平靜，

13、印象自然是更加深刻。這樣挖空心思的勞神費力值得嗎？喬吉拉德的答復(fù)是“太值得了。因為平時“香火不斷，關(guān)鍵時候顧客這個“上帝會保佑的。想想他，每年近 80% 的重復(fù)銷售額，相信此言不虛。 11、世界上最偉大的推銷員 4 失敗的教訓(xùn)然而這么一位優(yōu)秀的推銷商，卻有一次難忘的失敗教訓(xùn)。有一次一位顧客來跟喬吉拉德商談買車，喬吉拉德向他推薦了一種新型車，一切進(jìn)行順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了。喬吉拉德百思不得其解，夜深了還忍不住給那位顧客打 探明原因，誰知顧客答復(fù)說：“今天下午你為什么不聽我說話？就在簽字之前，我提到我的兒子將進(jìn)入密歇根大學(xué)就讀，我還跟你說他的運動成績和將來的抱負(fù)，我以他為榮，可你

14、根本沒有聽我說這些話！你寧愿聽另一位推銷員說笑話，根本不在乎我說什么！我不愿意從一個不尊重我的人手里買東西！ 從這件事，喬吉拉德得到了兩條教訓(xùn)：第一，傾聽顧客的話實在太重要了，自己就是由于對顧客的話置不理，因而失去了一筆生意；第二，推銷商品之前，要把自己推銷出去，顧客雖然喜歡你的產(chǎn)品，但如果不喜歡你的這個推銷員，他可能不買你的產(chǎn)品。 討論題：做一名超級推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和技能？ 12、一位房地產(chǎn)推銷員的觀察 一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)，無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購置一套別墅。推銷員一聽非?？鞓罚闳宕蔚剿野菰L。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢

15、品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。 13、劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的三年級學(xué)生。剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。劉偉第一次參加銷售會議，女經(jīng)理譚園在闡述她對銷售人員的希望。 譚園：我知道當(dāng)你們被聘時就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說明。現(xiàn)在你的第一項工作是銷售陽光島會員卡。每一張會員價值為 2000 元人民幣。如果你們有什么問題，直接提問。 劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷售一張會員卡，你可以拿到其會員卡價

16、值的 10% ，也就是 200 元。會員卡賦予會員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽島度假村免費入住 2 天，屆時可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費早餐。假設(shè)會員平時到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂、健身等都可以享受 50% 的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會員的所有費用中提取 5% 報酬。 13、劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉：不錯，我可以獲得雙份的報酬了。 譚園：不錯。你銷售得越多，提取的傭金就越高。 劉偉：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢？ 譚園：你完全可以自己決定如何做。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，每 10 個你找到的潛在顧客中，你將會與其中的 3 個顧

17、客面談，最后與一個顧客成交。還有問題嗎可以從你的親朋好友開始。 問題討論： 1 、劉偉應(yīng)集中于哪一個目標(biāo)市場？ 2 、劉偉應(yīng)該怎樣尋找潛在顧客？ 3 、劉偉應(yīng)如何制定訪問方案呢？ 14、 約見客戶 某推銷員往顧客單位的辦公室打 ：“喂！是公司嗎？我是公司的張，我想向你們公司總經(jīng)理推銷我們的 A 產(chǎn)品，請讓你們的總經(jīng)理聽 ，我需要和他約個時間談?wù)?。但得到的答?fù)不是經(jīng)理正在開會，就是經(jīng)理出差去了，事后了解，情況并非如此，便秘書小姐從中作梗，但是要約見經(jīng)理又必須通過秘書這一關(guān)，請幫助思考一下，如何才能順利約見經(jīng)理？ 15、價格不顯高的手段 有一定專門經(jīng)營玩具的商店，同時購進(jìn)兩種玩具小鹿，造型相差無幾

18、，價錢也一樣，擺在柜臺上很少有顧客問津。后來，該店經(jīng)理在標(biāo)價上出了個主意，他把其中一只小鹿的標(biāo)價從 3 元 8 角提到 5 元 6 角，另一只小鹿的標(biāo)價不變，仍是 3 元 8 角。兩只小鹿放在一個柜臺里，結(jié)果標(biāo)價 3 元 8 角的小鹿很快銷售一空。問顧客為什么會購置這只小鹿，顧客答曰：“價格廉價。其實小鹿的價格并沒有降低，只是一種心理上的錯覺。作為一名推銷人員，如何才能使你所推銷的商品價格不顯高呢？ 16、油漆推銷員送郵票 一位油漆推銷員，為民擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的銷路，來到一家用漆大戶，想找采購部的經(jīng)理談?wù)勆?。但連續(xù)幾次都被秘書擋在門外，說經(jīng)理沒空。推銷員實在耐不住，就設(shè)法向秘書打聽是什么原因，

19、秘書告訴他，這個星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發(fā)走了。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了。第二天，他又來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)，推銷員解釋說：“我這次來不是推銷油漆，而是來送郵票的。秘書放心了。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個小時很快過去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢初醒，忙問：“對不起，你貴姓，找我是不是有事？等推銷員介紹之后，經(jīng)理說：“這好辦，明天請你帶上合同來找我。請問，推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？ 17、空調(diào)推銷員與客

20、戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。 推銷員：“您好！我是空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。 家庭主婦：“哦，是的。當(dāng)時確實是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。 推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，領(lǐng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意啊！ 家庭主婦： 試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點何在？ 17、空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。 推

21、銷員：“您好！我是空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。 家庭主婦：“哦，是的。當(dāng)時確實是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。 推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，領(lǐng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意啊！ 家庭主婦： 試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點何在？ 17、空調(diào)推銷員與客戶的一次交談 空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。 推銷員：“您好！我是空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在

22、我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。 家庭主婦：“哦，是的。當(dāng)時確實是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。 推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，領(lǐng)先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意啊！ 家庭主婦： 試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點何在？ 18、礦泉水推銷人員的還擊 一位顧客就推銷員所介紹的礦泉水提出異議：“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水。這一問題顯然不明事實。推銷員頓時十分生氣，立即進(jìn)行反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否那么就是

23、憑空捏造。顧客也不甘示弱，雙方為此而發(fā)生了劇烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風(fēng)，顧客因為沒有依據(jù)而不再爭辯。推銷員認(rèn)為，雖然這筆生意沒有做成，但通過還擊維護(hù)了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽，還是非常值得的。那么，你對這一問題有什么看法？ 19、推銷員小王的常識性錯誤 推銷員小王經(jīng)過一番艱苦的努力終于與顧客達(dá)成了交易，顧客在訂單上簽了字。小王感到終于可以松一口氣了，便同顧客拉起了閑話，由于心里快樂，不免吹吹牛皮，談興正濃，顧客突然又提出了一個問題，認(rèn)為合同中立即付款的約定不太恰當(dāng)，要求改為延期付款。小王感到合同都簽了，本來已經(jīng)談妥的事情怎么可以反悔呢？但顧客不依，堅持要改，沒有方法，只好同顧客再一次討價還價，洽

24、談一下子又回到了起點。事后小王對此懊悔不已，覺得自己犯了一個本不該犯的常識性錯誤。 你知道這一錯誤是什么嗎？ 20、同等對待小客戶卻失去了大客戶 小周剛參加工作不久，奉命去一個小城市做銷售業(yè)務(wù)，初次獨立工作，當(dāng)然做得非常用心，無論大小客戶，均同等對待。開始工作還比較順利，但時間一長，幾個大客戶就對小周的做法有了意見，認(rèn)為他們的購置量很大，卻和小客戶享受一樣的待遇，這不公平，要求小周給予一些特別的優(yōu)惠。小周那么認(rèn)為，大家都是一樣的消費者，怎么能厚此薄彼，因而拒絕了幾位大客戶的要求。結(jié)晶果幾位大客戶均不買賬，從此也拒絕再買小周推銷的商品，小周的業(yè)務(wù)自然受到了很大影響。請你來評價一下，小周的做法是否

25、正確？對待大小不同的客戶是否應(yīng)該采用不同的政策？ 21、善為人師的客戶1亞伯特安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業(yè)務(wù)極大，信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾翻開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“今天什么也不要！不要浪費你我的時間！走開吧!然后有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式就建立了生意上的關(guān)系，交上了一個朋友，并得到可觀的訂單。安塞爾的公司正在商談，準(zhǔn)備在長島皇后新社區(qū)辦一間新的公司。那位鉛管包商對那個地

26、方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時就說：“某先生，我今天不是來推銷什么東西的。我是來請你幫助的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談?21、善為人師的客戶2“嗯好吧，那位包商說，嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個方向。“什么事?快點說?！拔覀兊墓鞠朐诨屎笮律鐓^(qū)開一家公司，安塞爾先生說：“你對那個地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來請教你對這里的看法。這是好呢還是不好呢?情況有些不同了！多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進(jìn)來請教他的意見，一家大公司的推銷員對于他們應(yīng)該做什么，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要?！罢堊堊?，他說，拉一把椅子。接著用一個多小時，他詳細(xì)地解