采購談判技巧（52頁)ppt課件

1、商品的品類管理與談判技巧談 判 的定義雙方多方為爭取各自的利益圍繞著某一個主題進(jìn)展協(xié)商或者爭論，到達(dá)一致的結(jié)果預(yù)備后續(xù)跟蹤實踐談判流 程 談 判預(yù)備任務(wù)摘要幻燈片我們的利益何在？我們的利益何在？良好的預(yù)備才有更好的溝通 更好的付款方式 有竟?fàn)幜Φ膬r錢 不斷增長的效率和績效不良溝通的不斷減少服從市場的需求而非服從供應(yīng)商的供應(yīng)才干名 言假設(shè)我可以用9小時去砍一棵樹，我會用前6個小時去磨斧頭！ -亞伯拉罕林肯第一階段：商品確定了解所在部門的詳細(xì)行業(yè)知識了解市場及商店需求 季節(jié)性商品 新商品可行性研討 質(zhì)量、本錢調(diào)研 可接受的售價 估計營業(yè)額及毛利第二階段：替代品調(diào)研替代商品/品牌 優(yōu)勢及缺乏替代品供

2、應(yīng)商 優(yōu)勢及缺乏供應(yīng)商調(diào)研 代理人/零售商/消費商第三階段：評價及目的設(shè)定知己知彼明確主題設(shè)立目的 理想目的 可接受目的搜集信息，分析信息準(zhǔn) 備預(yù)備任務(wù)了解市場和賣場的需求搜集相關(guān)信息與銷售經(jīng)理溝通查詢電腦系統(tǒng)為正式會議做好預(yù)備預(yù)備任務(wù)為何如此重要？信息使談判者與供應(yīng)商之間達(dá)成一致/提出問題/做出回答/提出反對意見節(jié)省時間，減少壓力，使溝通更有效防止被對方鉆空子加強供應(yīng)商的管理讓談判者更具壓服力給人以專業(yè)的印象表達(dá)更高程度的技巧優(yōu)先思索直接供應(yīng)商試著直接與制造商接洽并至少拿到零售商的價錢，這樣可以省下中間商的毛利。大零售商供貨給他，但他有本人的配送本錢。因此他必需付效力費。何不試著直接與制造商

3、接洽并拿到大零售商的進(jìn)價，這樣他便可以節(jié)省在大供應(yīng)商身上所破費的本錢并添加利潤。搜集相關(guān)信息了解顧客和商場的需求假設(shè)供應(yīng)商不變： 思索與該供應(yīng)商過去一年的協(xié)作情況銷售額、付款方式退傭等價錢供應(yīng)商過去的業(yè)績季節(jié)性商品的表現(xiàn)競爭對手的價錢信息來源市場調(diào)查顧客意見暢銷/滯銷商品榜供應(yīng)商的競爭者供應(yīng)商資料 合同其他的談判者電腦系統(tǒng)銷售經(jīng)理 評價及目的目的商品：商品： 供應(yīng)商： 以往表現(xiàn)及合同條款 產(chǎn)品的市場業(yè)績售價： 銷量： 店內(nèi)可接受銷售價錢 估計采購價/營業(yè)額/毛利/折扣 其它 替代品：替代商品： 替代商品的市場業(yè)績售價：銷量：估計采購價：替代供應(yīng)商的估計合同條款與目的商品相比，它有什么優(yōu)缺陷？目

4、的理想目的：可接受目的：最低目的： 沒有目的=無效果=失敗 設(shè)定可衡量的雙重目的理想目的 他所能爭取到最好的合理目的 通常如他預(yù)期的必要時談判助理與主談人一同設(shè)定目的設(shè)定目的從營運經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見市場數(shù)據(jù)分析運輸問題缺貨及庫存過大商品付款方式問題營業(yè)額季節(jié)性工程概念商質(zhì)量量包裝問題條碼問題該放棄的工程及供應(yīng)商新工程的觀念為什么與營運經(jīng)理的溝通是重要的？告知營運經(jīng)理睬談的進(jìn)程并提供根本的立場以此在談判組內(nèi)部樹立自信心采購員可以預(yù)先將他們的想法和決議告知營運經(jīng)理采購員可以有時機得到銷售經(jīng)理的反響和意見談 判談判技巧談判技巧問候，引見發(fā)現(xiàn)談判結(jié)論/確認(rèn)談判技巧有效地利用時間確認(rèn)談判的對方是

5、做決議的人明確目的準(zhǔn)時，帶所需求的文件及資料 千萬不要忘記帶計算器及筆記本 籠統(tǒng)要專業(yè)，著正裝男士要帶著帶，提出預(yù)期目的要求確認(rèn)原那么 談判有兩個主題預(yù)備：破費80%的時間談判：破費20%的時間 供應(yīng)商分為三類全國性供應(yīng)商 區(qū)域性供應(yīng)商 地方性供應(yīng)商規(guī)劃為什么必需進(jìn)展規(guī)劃？如何選擇供應(yīng)商？如何預(yù)備與供應(yīng)商會面？為什么必需進(jìn)展規(guī)劃可節(jié)省時間會見決策人做好會面預(yù)備如何選擇供應(yīng)商按營業(yè)額大小依次將供應(yīng)商列出來戰(zhàn)略性的輕重緩急次序優(yōu)先思索重要供應(yīng)商范例他希望爭取到 比零售價再降一成 促銷比例 退傭?qū)⑺膯栴}寫下來首先處理以下問題 供貨 退傭 發(fā)票 競爭對手的售價而后開場談判 參照供應(yīng)商的有關(guān)資料預(yù)備好

6、一切的資料 參照供應(yīng)商的有關(guān)資料 市調(diào)報價 競爭對手的DM 與供應(yīng)商的合約 組織表 簡報 進(jìn)貨表 筆、記事本、計算器自 信有禮貌要準(zhǔn)時 否那么一開場他便居下風(fēng)相互引見 確認(rèn)他所會見的人有決策權(quán) 非適當(dāng)?shù)娜?盡快終了談判表現(xiàn)出足夠的尊崇陳說談判的目的 端架陳列費 促銷費 爭議通知供應(yīng)商，與華潤萬家協(xié)作是互利的強調(diào)同華潤萬家協(xié)作后供應(yīng)商可以得到的益處自 信別讓對方岔開話題 牢記本人的目的提問 搜集那些可以左右供應(yīng)商決策的信息范例 供應(yīng)商能夠泄漏一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時的王牌 探聽常見信息范例 關(guān)于供應(yīng)商及公司的競爭者 市場音訊比重、生長、市場占有率、新市場自信是他最大的資產(chǎn)搜集信息

7、漏斗方式開放式問題探求式問題封鎖式問題提問開放式問題運用:什么、如何、為什么和請等詞語不能用:是!或!否!來回答鼓勵對方提供更多的信息開掘?qū)Ψ降南敕ê陀^念激發(fā)對方去思索他所提出的建議開放式問題發(fā)生了什么事他以為我們該如何處理這個問題這事經(jīng)常發(fā)生，而且繼續(xù)了很長時間，他以為這是什么緣由呵斥的？請闡明一下探求式問題更加詳細(xì)化，運用：多少、多久、誰、哪里、什么時候，等詞語做出選擇，比如說：他是喜歡上海還是喜歡北京？看似開放式問題，但減少了所能搜集信息的范圍封鎖式問題限制他所能搜集信息的范圍明確對方的立場將說話引導(dǎo)到某個特定的方面加強一定的陳說廓清問題積極地傾聽緩和一場爭論或一個緊張的局面有助于控制本

8、人的心情，建立起良好的關(guān)系鼓勵對方提供信息加強對方對本人的信任感給對方一個廓清或解釋的時機協(xié)助對方廓清觀念強調(diào)要點積極傾聽范例聽起來您的意思好似是說聽起來您以為最重要的是您的意思是說這么說，您最感興趣的是您以為貴公司的業(yè)務(wù)員需求我的了解是一直控制整個談判過程先不要將本人的目的通知對方供應(yīng)商談判及除他的目的之外一切的事有時供應(yīng)商會提供得比他理想目的更多的信息假設(shè)可以接受供應(yīng)商的提議 接受并以此為根底 探知緣由 努力爭取更多假設(shè)無法接受供應(yīng)商的提議堅持沉默訊問供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其闡明他所提供的條件無法實現(xiàn)雙方的共同目的而后說出他理想的目的雙贏雙贏需求：信任、親善、協(xié)作處理問題雙贏態(tài)度

9、提倡協(xié)作以處理雙方的問題 為今后的談判發(fā)明一個積極的先例 保證各方對最后的結(jié)果都稱心妨礙 自我利益最大化 贏 輸 輸 贏 不輸 不贏對方的談判戰(zhàn)略和應(yīng)付方法哭窮+指摘埋怨他們的任務(wù)堅持沉默吹毛求疵控制反響時間最后通牒紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強硬當(dāng)對手作出退讓時哭窮訴苦+指摘埋怨他們的任務(wù)為什么 想要得到有利條件以補償其不便之處 試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法 他們對我們的指摘能否合理 能否他廓清得還不夠?尋覓時機以便廓清 以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持本人的利 益堅持沉默為什么？ 使您不安 促使您不斷地說話 獲得有用信息應(yīng)付方法 堅持沉默 他的沉默能否意味著我們還有什么問題沒有處理？吹

10、毛求疵為什么？ 想讓他贊同做出些艱苦的退讓，在某些方面 達(dá)成共識總比一點也沒有好應(yīng)付方法 建議集中在關(guān)鍵問題上，細(xì)節(jié)問題可以以后 再談控制反響時間信號 我們需求他們?nèi)缃駴Q議 “在作出保證前，我得先和我的老板談 “對不起，我們必需拿到他們要的資料 “在發(fā)表意見之前，我們需求研討一下他們的提議應(yīng)付方法 事先縝密方案 堅守他們的目的最后通牒信號 要么接受，要么算了 “我已盡全力了 “價錢不能再高了為什么？ 試探他們的反響 為了使談判進(jìn)展下去，他們會做什么退讓？ 應(yīng)付方法 不要做任何反響，他的對手此刻正親密凝視著他 尋覓一個時機，轉(zhuǎn)移到另一個新問題 假設(shè)對方是仔細(xì)的，那么思索放棄紅臉白臉為什么？ 擾亂

11、他的心緒 使他贊同紅臉人的觀念應(yīng)付方法 根據(jù)他的目的衡量一下紅臉人的要求 努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去留意紅臉人各讓一半這能否對他方有利？訊問對方的報價我的職權(quán)有限為什么？ 使他完全地投入，而對方可以隨時以此來表決應(yīng)付方法 建議他去和有實權(quán)的人面談 闡明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意議的 繼續(xù)談判，假設(shè)假設(shè)他們達(dá)成原那么上的協(xié)議，每個人都會接受態(tài)度強硬為什么 他們想尋求贏 輸應(yīng)付方法 分析一下所面臨的要挾： 能起作用嗎？ 對方要挾我們，他們本人將付出什么代價 不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn) 虛張氣勢：走開當(dāng)對手做出退讓時值得時時問本人： 對我們能否有什么真正的價值？ 這能否是他們所用的一種手段，以防止做出對我方真正有利的退讓？應(yīng)付反對意見談判前，寫下己方產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的優(yōu)點、缺陷估計能夠被買方挑剔的產(chǎn)品缺陷或效力不周之處用“腦力激蕩法想出反對意見，練習(xí)處置方法回答前應(yīng)先了解反對意見所指問題的癥結(jié)利用反問回答對方，誘導(dǎo)他回答他“是不要贊同客戶的反對意見，這樣會長他的氣勢迅速對易應(yīng)付的反對意見作出反響難應(yīng)付的反對意見，以能夠的語氣回答，然后再指出一些對顧客更有利的優(yōu)點處置異議四個規(guī)那么 防止?fàn)幷?回答要簡明扼要 不要把他人的異議當(dāng)成是同本人過不去 防止攻擊對方 談