行業(yè)客戶拓展管理辦法ppt課件

1、行業(yè)客戶拓展及管理方法行業(yè)客戶的定義1、總部明確規(guī)定的客戶，必需執(zhí)行拓展任務(wù)2、總部分析的重要行業(yè)，必需在本區(qū)域確定出對(duì)應(yīng)的詳細(xì)客戶對(duì)象3、除以上客戶之外，區(qū)域根據(jù)本區(qū)域特點(diǎn)確認(rèn)的詳細(xì)拓展目的4、以上一切行業(yè)客戶均需納入CRM管理，并在客戶類別中注明是行業(yè)客戶5、一切行業(yè)客戶均采用雙責(zé)任人制進(jìn)展跟進(jìn)。行業(yè)客戶的分類及任務(wù)目的設(shè)定為行業(yè)客戶的客戶，可根據(jù)客戶詳細(xì)情況，將“客戶周期設(shè)定為：“短期客戶3-6個(gè)月能夠產(chǎn)生工程、“中期客戶6-12個(gè)月能夠產(chǎn)生工程、“長(zhǎng)期客戶12個(gè)月內(nèi)不能產(chǎn)生工程，但不論客戶周期有多長(zhǎng)，我們的最終目的是達(dá)成簽約，每季度對(duì)“客戶周期進(jìn)展一次調(diào)整，如經(jīng)過(guò)我們的引導(dǎo)任務(wù)客戶曾經(jīng)

2、明確需求并立項(xiàng)，那么將客戶周期設(shè)置為“立項(xiàng)客戶，并納入正常工程管理。短期行業(yè)客戶的跟進(jìn)短期客戶要求堅(jiān)持至少每月一次有效跟進(jìn)(客戶進(jìn)入第一季度周期內(nèi)要求達(dá)成以下結(jié)果：培育教練、摸清決策鏈、完成針對(duì)決策鏈高層的正式技術(shù)認(rèn)可、協(xié)助進(jìn)展立項(xiàng)預(yù)備，次一季度周期要求達(dá)成：與關(guān)鍵決策人的客戶關(guān)系建立、客戶商務(wù)流程及歷史采購(gòu)習(xí)慣了解、協(xié)助客戶正式立項(xiàng)、招招標(biāo)參數(shù)影響，假設(shè)客戶進(jìn)入時(shí)該銷售季度已超越兩個(gè)月，那么目的設(shè)定時(shí)限要求順延至下一季度；中期行業(yè)客戶的跟進(jìn)中期客戶要求至少每?jī)蓚€(gè)月一次有效跟進(jìn)第一季度、第二季度周期內(nèi)要求達(dá)成以下結(jié)果：了解網(wǎng)絡(luò)根本情況、培育教練、摸清決策鏈、完成對(duì)技術(shù)決策者的技術(shù)引導(dǎo)，之后按短

3、期客戶處置； 除了技術(shù)引導(dǎo)的任務(wù)外，堅(jiān)持正?？蛻絷P(guān)系的日常維系長(zhǎng)期行業(yè)客戶的跟進(jìn)長(zhǎng)期客戶每季度要求一次有效跟進(jìn)第一季度周期內(nèi)要求完成：了解客戶網(wǎng)絡(luò)根本情況并分析潛在需求，次一季度周期內(nèi)要求完成培育教練、摸清決策鏈、對(duì)已接觸的技術(shù)人員完成技術(shù)交流和引導(dǎo)、爭(zhēng)取接觸技術(shù)決策者及立項(xiàng)決策者，之后按中期客戶處置。 除了技術(shù)引導(dǎo)的任務(wù)外，堅(jiān)持正常客戶關(guān)系的日常維系有效跟進(jìn)的界定及考核以上有效跟進(jìn)要求針對(duì)的是結(jié)果考核，對(duì)于曾經(jīng)達(dá)成的結(jié)果，可不用再設(shè)定目的，但建議提早完成后續(xù)目的，主管根據(jù)季度和月度目的中設(shè)定的階段性目的對(duì)其執(zhí)行結(jié)果進(jìn)展檢查。行業(yè)客戶任務(wù)目的的設(shè)定和考核為提高對(duì)行業(yè)客戶的拓展及跟進(jìn)力度，要求各

4、區(qū)域在設(shè)定目的時(shí)行業(yè)客戶的新增、短期客戶數(shù)量、中期客戶數(shù)量及立項(xiàng)客戶數(shù)量、簽約數(shù)量不少于一定數(shù)值每季度初和月度方案設(shè)定區(qū)域簽約目的時(shí)確認(rèn)行業(yè)客戶簽約目的，該目的僅針對(duì)從“行業(yè)客戶這一類別中產(chǎn)生的工程簽約公司將考核各區(qū)域這幾工程標(biāo)的完成情況，銷售人員行業(yè)拓展目的的完成情況將影響季度獎(jiǎng)金的評(píng)定。 過(guò)程管理季度目的行業(yè)客戶的拓展及跟進(jìn)管理以季度為單位，每季度初設(shè)定階段性目的，包括行業(yè)客戶新增數(shù)量、短期客戶數(shù)量考核總數(shù)，即包括以往開(kāi)展的行業(yè)客戶，只需屬于短期客戶數(shù)量即可、中期客戶數(shù)量、立項(xiàng)客戶數(shù)量、行業(yè)客戶簽約數(shù)量，并按照每個(gè)行業(yè)客戶的屬性短期、中期、長(zhǎng)期設(shè)定對(duì)應(yīng)的跟進(jìn)頻率及階段性目的過(guò)程管理月度目的

5、月度方案明確本月需跟進(jìn)的各行業(yè)客戶跟進(jìn)方案及其目的，結(jié)果的考核以目的為導(dǎo)向即有效跟進(jìn)，有效跟進(jìn)是指有結(jié)果的跟進(jìn)如訪問(wèn)到關(guān)鍵人、完成技術(shù)認(rèn)可、建立客戶管理等，而非“聯(lián)絡(luò)客戶、給客戶打等過(guò)程，“做好事情而非做了事情過(guò)程管理周目的周例會(huì)時(shí)檢查月度目的中行業(yè)客戶的任務(wù)完成情況，并確定下周行業(yè)目的客戶的任務(wù)安排一切針對(duì)客戶的任務(wù)過(guò)程必需在CRM中表達(dá)，主管經(jīng)過(guò)對(duì)CRM內(nèi)容的檢查對(duì)員工進(jìn)展監(jiān)視，任務(wù)方案周、月、季度的考核和結(jié)果確認(rèn)需求檢查CRM的相關(guān)結(jié)果行業(yè)客戶拓展對(duì)CRM的運(yùn)用 行業(yè)客戶拓展所確定的行業(yè)客戶對(duì)象必需立刻錄入CRM，總部安排對(duì)明確規(guī)定拓展的客戶、重點(diǎn)分析行業(yè)及區(qū)域上報(bào)的行業(yè)客戶進(jìn)展檢查，未進(jìn)展錄入的予以適當(dāng)懲罰跟進(jìn)的過(guò)程及結(jié)果需求在錄入