紫薇·東進老業(yè)主維系方案

1、紫薇東進老業(yè)主維系方案一、維系背景截至2013年7月16日，紫薇東進共售出395套住宅，積累了395組成交客戶。由于項目之前對老客戶的維系力度不強，導致目前項目老帶新比例偏低（不足20%），因此項目急需針對近400組的老客戶資源，加強老客戶的維系動作，促進老帶新。項目之前已有一些維系動作，如暖場活動、老帶新返禮、業(yè)主生日會、客戶觀影等，但維系活動一直較少且不持續(xù)。之前由于證件原因，一直不敢對老業(yè)主有維系活動，但通過上半年舉辦一些維系活動會發(fā)現(xiàn)老業(yè)主參與積極性極高，項目滿意度有所提高。下半年要實現(xiàn)一期順利清盤，在營銷費用有限的情況下，精準的線下渠道及老客戶維系活動將是下階段重中之重的工作。維系目

2、的用高客戶滿意度來建立項目的核心競爭力，達到滿意度維護與銷售促進的雙贏目標，使業(yè)主不自覺中成為項目的“隱形銷售員”，由點及面，精準獲取高質(zhì)量有效客戶；持續(xù)關(guān)懷業(yè)主，提高業(yè)主的滿意度及忠誠度，形成良好市場口碑，樹立品牌高端物業(yè)形象，為項目后期項目順利清盤奠定良好的客戶基礎(chǔ)。業(yè)主維護基本思路與體系基本思路排摸客戶資料基礎(chǔ)上，對業(yè)主進行適當分類，分別制定一套維護標準；以感情投資為主線，串起業(yè)主與項目的紐帶，將項目價值點滲透客戶生活點滴，樹立品牌形象；以物質(zhì)獎勵與精神共鳴同時提升業(yè)主好感度，促進客戶老帶新，放大圈層口碑效應(yīng)。操作體系業(yè)主資料排摸排摸客戶具體信息與資料，訪問置業(yè)顧問或直接與客戶交流，獲取

3、完備信息，充分了解每一位業(yè)主，在此基礎(chǔ)上建立客戶檔案。根據(jù)業(yè)主帶客的意向度、業(yè)主性格、業(yè)主家庭類型等分類，例如，綜合客戶工作、生活習慣，可將客戶分為舒適生活型、積極工作型、尊貴領(lǐng)航型： 舒適生活型，這類客戶比較熱衷于項目舉辦的家庭親子活動，客戶維護策略為邀請參與親子活動和平時娛樂較多的暖場小活動。積極工作型，這類客戶生活多以工作為主導，時間較少，圈層多為同行業(yè)，比較熱衷于項目舉辦的戶外活動，如櫻桃采摘、綠色植樹活動等； 這個季節(jié)不適合戶外活動，因此以講座或者配合教育基金活動為主。尊貴領(lǐng)航型，這類客戶愛面子，多為社會上層人士，結(jié)交圈層廣泛，比較熱衷項目舉辦的大型活動，客戶維護策略為邀請參與宴會類

4、活動等。 根據(jù)客戶參加項目活動的次數(shù)、置業(yè)顧問的電話、短信溝通等情況，建立業(yè)主的追蹤檔案，即時更新，即時變更客戶類別。保持與業(yè)主的網(wǎng)絡(luò)、電話、短信溝通與互動。感情投資活動組織增強活動的雙向溝通與互動交流每周暖場活動邀約業(yè)主參加（根據(jù)客戶品性與生活習慣邀約）每周末進行本周認購客戶定時抽獎活動（維護新成交客戶并刺激在場未成交客戶，并能提升項目人氣）重要活動節(jié)點舉辦業(yè)主專場答謝活動及時溝通、貼心服務(wù)認購后及時回訪、促進簽約生日短信問候節(jié)假日祝福、工程進度通報、領(lǐng)導問候彩信發(fā)送（每月一次）利益誘導老帶新成交獎勵以老客戶均贈送購物卡、現(xiàn)金的形式展開新客戶額外享受1%的優(yōu)惠老帶新月度推介冠軍激勵針對不同圈

5、層不定時舉行小眾宴請，并在小眾宴請上將月度推介過新客戶的老客戶都集中邀約進行維護，并在宴會當場宣布月度推介冠軍，頒發(fā)獎品。老客戶維系活動排安排下半營銷費用有限，主要針對老客戶進行維護，同時節(jié)假日舉辦稍大型的活動維系老客戶，暖場?；顒觾?nèi)容：第一類：周末案場暖場活動（80后主題七夕浪漫活動）第二類：老客戶圈層維系活動（業(yè)主生日會、包場觀影等活動）活動安排活動時間活動類別活動名稱活動內(nèi)容活動對象7月第4周7月27日周末暖場業(yè)主生日會+老帶新返禮把七月份過生日的老業(yè)主邀請到售樓部現(xiàn)場，自己做生日蛋糕；配合現(xiàn)場DIY活動項目7月份過生日的老業(yè)主及其他老業(yè)主8月第2周8月10日-11日周末活動七夕主題活動+老帶新返禮現(xiàn)場包裝浪漫氛圍，到場夫妻及情侶可獲 贈玫瑰一支，并在售樓部外的樹上懸掛“愛的許愿卡”；拉斯維加斯“抓金幣抵房款”舒適生活型客戶，積極工作型客戶、及置業(yè)目的為婚房的客戶8月第4周8月24日第二次觀影活動大明宮包場邀請成交客戶，主要是明星老帶新客戶，觀看最新上映的電影，宣傳項目價值、釋放老帶新政策近期成交客戶，推介新客戶的老客戶與意向客戶8月第4周8月24日周末活動業(yè)主生日會+老帶新返禮把八月份過生日的老業(yè)主邀請到售樓部現(xiàn)場，自己做生日蛋糕；配合現(xiàn)場DIY活動項目7月份過生日的老業(yè)主及其他老業(yè)主活動預算