調(diào)研培訓(xùn)講稿

1、進(jìn)入房產(chǎn)第一步 市場調(diào)研1一、市調(diào)種類1、 普通市調(diào)：包括對(duì)某個(gè)樓盤的所有信息進(jìn)行收集、整理形成市調(diào)報(bào)告； 2、 專項(xiàng)市調(diào)：針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目周邊的環(huán)境交通、生活配套機(jī)能和競爭對(duì)手的信息進(jìn)行收集整理，形成專項(xiàng)市調(diào)報(bào)告。 2二、市調(diào)意義、全面了解上海市房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，提高自我能力；、掌握競爭個(gè)案的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷手法；、學(xué)習(xí)、提高個(gè)人的銷售技巧。3三、市調(diào)內(nèi)容一普通調(diào)研、樓盤概況：涵蓋了樓盤最基本的一些信息備注：容積率項(xiàng)目總建面積項(xiàng)目占地面積；銷售率是指當(dāng)期推出總套數(shù)中實(shí)際簽約套數(shù)的比例。4、交通情況：對(duì)樓盤的具體位置進(jìn)行準(zhǔn)確定位，記錄周邊的生活配套個(gè)案位置：包括四至馬路和位置交通線路：、軌道交通（地

2、鐵、輕軌）、公交線路5周邊環(huán)境、居住氛圍；、商業(yè)環(huán)境；、公園綠化；、就學(xué)條件；、就醫(yī)條件；、人文遺產(chǎn)或大型公建。備注：居住氛圍一般分為（傳統(tǒng)居住區(qū)，如老西門、曹家渡；中心商務(wù)區(qū)，如南京西路、淮海路地區(qū)；高尚住宅區(qū)，如古北地區(qū)、徐家匯等；濱江聚居區(qū)，如小陸家嘴地區(qū)；舊城改造區(qū)、工房居住區(qū)；新建居住小區(qū)等等。）此部分重點(diǎn)搞清楚項(xiàng)目位置和周邊交通，而環(huán)境分析相對(duì)比較簡單，內(nèi)容主要涉及區(qū)域內(nèi)的道路、公交、公園、學(xué)校、醫(yī)院、大型公建、商業(yè)配套等。 6、產(chǎn)品規(guī)劃對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃進(jìn)行全面記錄，了解樓盤的規(guī)模、房型、配比和建材、裝修、智能化狀況。7產(chǎn)品分析是整個(gè)市調(diào)內(nèi)容中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，內(nèi)容包括社區(qū)規(guī)劃、配套建

3、設(shè)、建材裝修和房型配比等。其中房型配比是重中之重，根據(jù)以往調(diào)研經(jīng)驗(yàn)來看，不同的樓盤項(xiàng)目雖然提供的樓書中獲得房型資料的途徑可能不同，但這一部分往往是調(diào)研中最難獲取的信息之一，通常解決這個(gè)問題的方法主要有二種，一種是統(tǒng)計(jì)法，另一種是外立面判別法（圖例解釋），如果實(shí)在沒有資料可參閱，只有安排到現(xiàn)場看房一途。 8、銷售情況：了解整個(gè)案場的銷售狀況和客戶來源銷售分析：包括賣場特色、樣板房特點(diǎn)、銷售人員的專業(yè)程度等，其中樣板房要有裝修標(biāo)準(zhǔn)和裝修價(jià)格，主要建材的產(chǎn)地和品牌； 價(jià)格分析：包括行情差價(jià)、樓層差價(jià)、景觀差價(jià)、朝向差價(jià)、房型差價(jià)。 整個(gè)價(jià)格分析中的行情分析是建立在調(diào)研者對(duì)相關(guān)區(qū)域市場比較熟悉的基礎(chǔ)上

4、得出的，這一點(diǎn)相對(duì)而言需要一定時(shí)間的積累； 9去化分析：主力去化房型和去化原因。去化分析是結(jié)合主力房型和銷售率情況得出的結(jié)論，一般區(qū)域客戶的消費(fèi)特征決定了主力房型的去化結(jié)果。相對(duì)而言，二房和三房是當(dāng)前住宅項(xiàng)目中的主力需求房型，不同區(qū)域之間可能會(huì)有所差異，特別是在一些差異性產(chǎn)品上，諸如小戶型、高檔豪宅、別墅項(xiàng)目等，必須注意其中主力房型和主力面積的變化。 10、媒體推廣：了解樓盤在推廣期廣告投入、媒體訴求和平面表現(xiàn)主打媒體及廣告投放量：一般包括報(bào)紙、媒體、房展和網(wǎng)站等。媒體訴求及主訴求點(diǎn)：尋找出廣告中最主要的訴求點(diǎn)。廣告平面特色：關(guān)注廣告語和廣告布局上的特點(diǎn)。11二項(xiàng)目專項(xiàng)調(diào)研針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目在一定區(qū)

5、域范圍內(nèi)進(jìn)行的市場調(diào)研稱之為專項(xiàng)市調(diào)，與普通調(diào)研不同的是，專項(xiàng)市調(diào)在區(qū)域環(huán)境特征、生活配套機(jī)能、區(qū)域客源層次、消費(fèi)特征、重點(diǎn)競爭個(gè)案等方面著重加強(qiáng)了對(duì)調(diào)研深度的要求，一般此類調(diào)研更加強(qiáng)調(diào)一種判斷能力。 12、環(huán)境特征道路條件（主干道與次干道的車行道數(shù)量、早晚高峰時(shí)期和非高峰時(shí)期的車流量、主要路口紅綠燈間隔時(shí)間長短）交通條件（軌道交通線路、公交站點(diǎn)、公交線路包括起始站點(diǎn)、早末班車時(shí)間）注意點(diǎn)：來往車輛的檔次和出行居民的層次。 13、生活機(jī)能配套食品店（菜場、超市、便利店）的經(jīng)營品種、規(guī)模醫(yī)院（級(jí)別和規(guī)模數(shù)量）商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（百貨店、商場、）學(xué)校（大、中、小學(xué)及幼兒園、托兒所）娛樂場所（影院、網(wǎng)吧、）綠

6、化環(huán)境（公園、綠地、戶外健身場所） 14、區(qū)域消費(fèi)特征和居民層次消費(fèi)特征和居民層次一般需要通過相當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)積累才能夠得出的，這里僅僅推薦幾個(gè)調(diào)研的簡單方法。首先是證券公司，調(diào)研的對(duì)象是進(jìn)入中戶室和大戶室的開戶標(biāo)準(zhǔn)，一般而言，開戶標(biāo)準(zhǔn)越高，這一地區(qū)的居民收入檔次越高。其次是超市，一般而言，同樣是超市，雖然商品的價(jià)格相差不會(huì)很多，但產(chǎn)品檔次會(huì)有明顯的不同，檔次越高的區(qū)域，其超市同類產(chǎn)品的檔次肯定會(huì)比其它超市高，以飲料為例，如在中原地區(qū)的超市可能會(huì)擺放很多的可樂與雪碧，而在古北地區(qū)，則可能會(huì)出現(xiàn)更多的果汁，進(jìn)口飲料。第三是菜場，一般而言，越是高檔地段的菜場其供應(yīng)的食品價(jià)格要比中低檔地區(qū)的食品價(jià)格高20-30。次外，還有二個(gè)重要的地方值得關(guān)注熟食店和盒飯店，一般熟食店越多的地區(qū)，說明此區(qū)域的雙職工家庭較多，而熟食店越多的區(qū)域，代表外來人口比較聚集。 15、重點(diǎn)競爭樓盤重點(diǎn)競爭樓盤的調(diào)研內(nèi)容除了前面普通調(diào)研所提到的之外，還必須對(duì)以下幾個(gè)方面重點(diǎn)分析：規(guī)劃特色：包括小區(qū)整體布局和環(huán)境設(shè)計(jì)方面的優(yōu)劣勢(shì)；主力產(chǎn)品：包括