科爾尼企業(yè)增長的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略通用課件

1、實現(xiàn)企業(yè)增長的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略新進或撤出業(yè)務(wù)的選擇和衡量目錄科爾尼公司簡介實現(xiàn)增長的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 - 理論框架案例 I: 中國高科技電子公司 為增長奠定堅實基礎(chǔ)案例 II:中國白色家電制造商 利用和擴展核心能力實現(xiàn)增長結(jié)論科爾尼公司簡介科爾尼公司是世界上歷史最久、規(guī)模最大的管理顧問公司之一英國波蘭比利時意大利俄羅斯西班牙捷克創(chuàng)立于1926年超過2500名管理顧問全球65家分支機構(gòu)平均咨詢?nèi)藛T經(jīng)驗：10年菲律賓澳大利亞香港印度新加坡日本韓國中國馬來西亞新西蘭阿根廷巴西委內(nèi)瑞拉瑞典土爾其丹麥芬蘭荷蘭法國德國挪威美國加拿大墨西哥南美北美歐洲亞太非洲南非自84年以來，我們的年均增長率將近30%，成為世界上

2、發(fā)展最快的戰(zhàn)略管理顧問公司1984 1994 1995 1996 1997 1998 19993,200萬美元12億美元10億美元8.7億美元6.5億美元1926 -1964 -1974 -1994 -1998 -公司在北美成立進入歐洲進入亞太進入南美進入非洲15億美元3.5億美元我們的領(lǐng)先地位主要反映在業(yè)務(wù)上我們提供高價值的管理顧問業(yè)務(wù)自成立以來，科爾尼公司積極協(xié)助工商和政府機構(gòu)解決由于國際化和日趨激烈的市場競爭引發(fā)的在產(chǎn)品、服務(wù)和資本市場上的一系列策略和經(jīng)營性挑戰(zhàn)我們?yōu)楸椴既虻墓緳C構(gòu)的高層主管提供高質(zhì)量、客觀、先進的服務(wù)我們在策略、經(jīng)營和技術(shù)上與客戶保持著長期的合作關(guān)系我們的服務(wù)尤其重

3、視可行性我們的項目成果遍及全球，并被運用于各種不同的經(jīng)濟體制科爾尼公司每年大約完成數(shù)千個項目，我們的客戶的百分之八十是老客戶由于我們加入了電子資訊系統(tǒng)公司(EDS)，我們在技術(shù)和實施方面具有充分的資源和能力ABB亞太經(jīng)合組織阿科石油美國電報電話美洲銀行博士倫波音施貴寶英國電訊加拿大國家鐵路花旗銀行可口可樂戴姆勒-克萊斯勒歐共體聯(lián)邦快遞法國電訊 羅爾斯羅伊斯索尼美國聯(lián)合航空杜邦天津市人民政府施樂沃爾沃新加坡發(fā)展銀行通用汽車本田香港電訊IBM韓國金星九廣鐵路美國航天總署西門子客戶選列我們的客戶關(guān)系反映了我們的成功歷史四通集團小天鵝集團戴姆勒-克萊斯勒(中國)飛利浦(中國)家樂福浦東發(fā)展銀行日產(chǎn)汽車

4、(中國)科爾尼公司策略和經(jīng)營能力EDS檔案 99年營業(yè)額達185億美元；13萬名雇員遍布45多個國家；擁有領(lǐng)先的計算機電子技術(shù)、廣泛的程序管理能力，是信息技術(shù)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)技術(shù)能力我們在策略、經(jīng)營和實施上的顧問咨詢能力得到了母公司即美國電子資訊系統(tǒng)公司(EDS)的支持，EDS是世界上最大和領(lǐng)先的信息技術(shù)集團八十年代，科爾尼公司進入中國市場開始發(fā)展其業(yè)務(wù)科爾尼公司1985年進入中國，幫助外經(jīng)貿(mào)部進行一項外國投資研究項目科爾尼公司在大中國區(qū)的運作正式開始于1992年業(yè)務(wù)發(fā)展迅速已在香港、北京、上海與臺灣建立了公司辦事處，并得到全球各個辦事處的支持，特別是新加坡、德國和美國有超過40名的精通英語與漢

5、語的咨詢顧問?？蛻羯婕埃嚎鐕尽⑼顿Y基金經(jīng)理、中國政府及企業(yè)、世界銀行/國際金融公司項目涉及從業(yè)務(wù)開發(fā)到運營管理的各個范疇，覆蓋各種行業(yè)科爾尼公司是最早進入中國市場的國際性管理顧問公司之一我們在中國曾為各行業(yè)的客戶提供各種管理顧問 市場進入戰(zhàn)略合資伙伴的評估投資戰(zhàn)略電子商務(wù)營銷和銷售方法分銷渠道制定后勤保障業(yè)務(wù)過程的重組行業(yè)重組作業(yè)評估組織的有效性客戶服務(wù)主要服務(wù)類型汽車化工消費品食品和飲料重工業(yè)機械設(shè)備電子電氣醫(yī)藥電訊運輸涉及行業(yè)開篇語對于每個公司及其高層領(lǐng)導(dǎo)人來講，選擇進入、保持和退出某項業(yè)務(wù)是一個最根本的問題之一企業(yè)增長作為首要考慮的問題，應(yīng)建立在核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上市場份額領(lǐng)先盈利能力較強

6、具有較強的抗競爭能力能提高企業(yè)綜合能力，穩(wěn)固財務(wù)基礎(chǔ)在中短期內(nèi)向非核心業(yè)務(wù)的增長最好可以通過利用核心能力及發(fā)揮協(xié)同效益來完成進行非相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴張的企業(yè)必須認識到其業(yè)務(wù)性質(zhì)與風(fēng)險投資公司非常相似企業(yè)需要有業(yè)務(wù)組合的選擇-而不僅僅在一兩個業(yè)務(wù)下賭注大多數(shù)項目將達不到所期望的回報由于失敗的業(yè)務(wù)經(jīng)營造成資本和人力資源的浪費和閑置，盡早認清和退出失敗業(yè)務(wù)將是至關(guān)重要的最重要的是，不要將決定建立在偶然性冒險或直覺判斷的基礎(chǔ)上。必須嚴格衡量分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合和新業(yè)務(wù)機會，并且對它們實施積極主動的管理和控制實現(xiàn)增長的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 理論框架 什么是增長的驅(qū)動因素？哪里競爭和如何競爭？退出哪一項業(yè)務(wù)？應(yīng)該把重點

7、放在哪個發(fā)展機會？怎樣使增長持續(xù)下去？市場成熟度全球競爭產(chǎn)業(yè)合并資源競爭新的技術(shù)激烈的競爭 / 變化的市場要求企業(yè)增長是全世界企業(yè)首腦所關(guān)注的問題成為行業(yè)合并的犧牲品腦力枯竭雇用人員時缺乏吸引力衰退的公司文化接觸不到外部資本.不增長的風(fēng)險為何增長?增加的股東價值創(chuàng)造就業(yè)機會接觸到高質(zhì)量的人才接觸到強大的聯(lián)盟伙伴建立品牌知名度接觸到外部資本.為什么增長對公司來講十分重要? 企業(yè)首先需要制定增長策略，這個策略要能夠回答兩個關(guān)鍵問題市場增長市場份額高低低高繼續(xù)擴張威懾新的潛在競爭者投資建立防止新競爭者進入市場的障礙保持成本優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)和投資新的增長機會改變行業(yè)結(jié)構(gòu)撤出發(fā)現(xiàn)新的成長機會加盟市場領(lǐng)先企業(yè)提高

8、質(zhì)量和服務(wù)尋找合作伙伴發(fā)現(xiàn)市場特殊需求策略分析總的策略方向近期經(jīng)營舉措企業(yè)位置在哪里?進入哪一項新業(yè)務(wù)?退出哪一項現(xiàn)有業(yè)務(wù)?市場和增長策略可以運用一套系統(tǒng)的方法來回答這兩個問題實施確定和評估實現(xiàn)增長的各種途徑評估準(zhǔn)備情況階段：主要任務(wù)：評估核心競爭力建立詳盡的戰(zhàn)略事實信息庫 制定公司遠景目標(biāo)行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢分析能力差距評估管理/組織結(jié)構(gòu)確定外部局限條件將實現(xiàn)增長的途徑排序，制定競爭性戰(zhàn)略競爭領(lǐng)域如何競爭設(shè)計具體實施方案實施計劃 資源 管理改革 項目管理 反饋系統(tǒng) 實施成果:決定“進入哪項業(yè)務(wù)？”和“退出哪項業(yè)務(wù)？”就“如何競爭”“如何建立競爭能力”提出建議方案實現(xiàn)價值戰(zhàn)略設(shè)計評估選擇方案:今

9、天的重點評估過程: 科爾尼公司的模塊方法確定增長方式評估增長的準(zhǔn)備情況設(shè)計、計劃和實施明確的增長戰(zhàn)略核心競爭力詳盡的戰(zhàn)略事實信息庫遠景目標(biāo)和可選擇的方法的制定能力差距分析管理/組織結(jié)構(gòu)評估公司業(yè)務(wù)組合 / 建立母公司的優(yōu)勢分析評估過程細節(jié)模塊描述核心競爭力回顧評估已建立的核心競爭力確定正在開發(fā)的競爭力競爭力的動態(tài)發(fā)展詳盡的戰(zhàn)略事實信息庫理解增長要求文化/資源時間擴張的必要條件能力差距分析確定有較大發(fā)展?jié)摿Φ尿?qū)動力確定能力差距建立母公司優(yōu)勢評估從公司角度確定增長的方式領(lǐng)域確定可選擇的增長方式評估增長機會成熟度遠景目標(biāo)確定檢驗/回顧現(xiàn)有增長目標(biāo)制定增長的可能方式管理評估評估公司文化/準(zhǔn)備情況/發(fā)展

10、所需技巧理解公司的核心競爭力是評估的一個起點一種組織能力，這種能力是通過對下述技巧、價值、流程和技術(shù)的綜合學(xué)習(xí)及運用獲得的 決定組織結(jié)構(gòu)是否成功的關(guān)鍵性因素能夠顯著地為客戶帶來收益或節(jié)約成本與競爭對手相比，公司具有獨特性，而且難以模仿核心競爭力的定義核心競爭力是超越其他競爭對手的一個重要優(yōu)勢所在幾種競爭優(yōu)勢來源資產(chǎn)戰(zhàn)略性資產(chǎn)能力核心競爭力舉例:競爭價值:石油供應(yīng)商的高產(chǎn)油田技術(shù)專利易于取代 例如：競爭對手對相應(yīng)技術(shù)申請專利或通過資源外包獲得規(guī)模效應(yīng)持續(xù)期較短 客戶、技術(shù)以及分銷渠道的變化使即得優(yōu)勢很快過時本田公司具有開發(fā)并不斷將高效發(fā)動機技術(shù)與摩托車、汽車、電鋸、割草機、雪地車等產(chǎn)品整合起來的

11、能力因為是一種無形的根植于員工和組織之中的能力，所以難以模仿能夠超越現(xiàn)有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的定義的范圍，對變化作出回應(yīng)核心競爭力確認過程公司各專家小組與公司各部門各級人員進行多次討論會明確未來成功的基礎(chǔ)評估各項基礎(chǔ)的特征列出競爭力競爭力排序確認導(dǎo)出結(jié)論核心小組列出核心因素并對各競爭力排序核心小組從關(guān)鍵性、獲益顯著性、獨特性等方面進行嚴格的外部確認進行最后一輪內(nèi)部討論會，以修正最后發(fā)現(xiàn)在完全理解公司自身的核心競爭力以后，公司應(yīng)該集中發(fā)展其遠景目標(biāo)，也就是說，它將來想成為什么樣的公司價值創(chuàng)造我們設(shè)計和能夠創(chuàng)造的未來可接受的未來現(xiàn)在過去反向考慮時間對戰(zhàn)略增長途徑的深刻理解戰(zhàn)略要點詳盡的戰(zhàn)略事實信息庫為制定可

12、供選擇的發(fā)展方式奠定了堅實的基礎(chǔ)1.0了解市場動態(tài)需求變化/驅(qū)動力顧客需求技術(shù)2.0了解經(jīng)濟形式產(chǎn)品利潤率顧客獲益性3.0評估競爭對手的定位經(jīng)濟成本定位差異性因素戰(zhàn)略定位“在哪里競爭”參與戰(zhàn)略 - 現(xiàn)在 - 未來“如何競爭”內(nèi)部行動外部行動未來技術(shù)的發(fā)展如何影響市場？什么產(chǎn)品在創(chuàng)造或減少價值？具體數(shù)量有多大？哪些顧客在創(chuàng)造或減少價值？具體數(shù)量有多大？增長率如何？各細分市場需求的關(guān)鍵驅(qū)動力是什么？顧客需求是什么？需求模式如何變化？公司的單位成本與競爭對手相比是否有競爭力?產(chǎn)生差異性的驅(qū)動力是什么，公司與其競爭對手有什么差異？評估問題戰(zhàn)略事實信息庫能夠提供: 為發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計和評估提供方向和內(nèi)容決

13、策帶來的即時影響范圍3.競爭定位技術(shù)產(chǎn)品利潤率顧客獲益率需求變化/驅(qū)動力顧客需求成本定位差異性因素2.0 經(jīng)濟動態(tài)1.0 市場動態(tài)顧客需求PUD Sort Air Road評估結(jié)果EE% of Customers1000A1234351311513121132421353313225132Wt AvgCosts影響細分市場增長技術(shù)影響技術(shù)技術(shù)技術(shù)示意利用信息庫進行分析和評估：示意使用一系列指標(biāo)，將公司的能力和資源的準(zhǔn)備情況與行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先廠商進行比較和評估增長前景戰(zhàn)略業(yè)務(wù)范圍市場定位資源狀況競爭力狀況領(lǐng)導(dǎo)模式組織結(jié)構(gòu)形態(tài)信息技術(shù)企業(yè)文化/環(huán)境客戶基礎(chǔ)12345評分高低客戶公司行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)示意業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)

14、略可用母公司的各類優(yōu)勢以及它們對業(yè)務(wù)部門適用度加以驗證母公司協(xié)同效應(yīng)母公司風(fēng)格成本營業(yè)額競爭力戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略計劃財務(wù)控制業(yè)務(wù)組合母公司優(yōu)勢來源是否相稱?供討論業(yè)務(wù)剝離會帶來附加價值嗎?如果母公司缺乏或沒有競爭優(yōu)勢，可通過將業(yè)務(wù)出售以創(chuàng)造更高價值價值該業(yè)務(wù)獨立存在時對X的價值該業(yè)務(wù)對Y，一家能給該業(yè)務(wù)帶來更大協(xié)同效益的母體公司的價值考慮到業(yè)務(wù)組合的協(xié)同效益時該業(yè)務(wù)對X的價值由X的其他業(yè)務(wù)帶來的協(xié)同效益由Y的其他業(yè)務(wù)帶來的協(xié)同效益示意客戶高科技電子公司白色家電制造商國家中國中國解決的關(guān)鍵問題充分利用核心競爭力選擇進入和退出的業(yè)務(wù)建立增長的基礎(chǔ)遠景目標(biāo)驅(qū)動增長拓展核心競爭力選擇增長的模式和方式 (哪里

15、增長和怎樣增長)我們將通過兩個客戶的案例來具體闡述這些方法案例I 中國高科技電子公司 為增長奠定堅實基礎(chǔ)概述: 為中國的一家高科技企業(yè)(客戶X)發(fā)展企業(yè)增長戰(zhàn)略客戶X曾經(jīng)是國內(nèi)最成功的高科技公司之一隨著技術(shù)發(fā)展周期變得越來越短，該客戶的主要產(chǎn)品變得過時陳舊，并在競爭中逐步被擠出市場在喪失技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢的情況下，客戶X被迫減少信息技術(shù)(IT)開發(fā)設(shè)計的方面的投入，成為了一家主要從事分銷的公司公司的最高管理層認識到公司的長遠發(fā)展必須首先開發(fā)一項新的發(fā)展戰(zhàn)略科爾尼公司受客戶X和其潛在投資者(國際金融公司)的委托，協(xié)助制定企業(yè)戰(zhàn)略，進行業(yè)務(wù)組合，確定發(fā)展方向客戶情況項目組需要解決的主要問題對于X公司而言

16、，應(yīng)制定什么樣的目標(biāo)/比較標(biāo)準(zhǔn)？X當(dāng)前業(yè)務(wù)的最大潛力是什么？為改進X的當(dāng)前經(jīng)營應(yīng)采取那些行動?那項業(yè)務(wù)應(yīng)剝離?如果仍存在差距還存在哪些潛在的機會？應(yīng)選擇進入哪個領(lǐng)域？X需要那些資源和能力，如何建立這些能力和實施戰(zhàn)略？客戶X是中國一家經(jīng)營多元化的高科技企業(yè)電工、電子及信息技術(shù)制藥及食品其他金融及房地產(chǎn)客戶X公司數(shù)量214218客戶X是中國最大的信息技術(shù)企業(yè)之一，曾在中國電子百強名列前茅客戶X經(jīng)營多元化，擁有54家全資公司和合資公司，4家國外分公司原有核心業(yè)務(wù)收入 (1995-1998)收入年均增長= -27%該企業(yè)原有的核心業(yè)務(wù)逐年下降，被其他業(yè)務(wù)所取代示意盈利能力也停滯不前，收入甚至在98年有

17、明顯滑坡集團收入和利潤(1995-1998)利潤收入 指數(shù) (1995 = 100)業(yè)務(wù)組合范圍內(nèi)，一些非核心業(yè)務(wù)對利潤造成了負面影響 利潤占總收入的百分比100%50%0%電工、電子及信息技術(shù)制藥和食品 其他業(yè)務(wù)示意金融房地產(chǎn)客戶X 2003年客戶X今日分銷公司收入 = 10億人民幣領(lǐng)先的IT公司收入 = 100億人民幣客戶X的管理層為企業(yè)增長制定了遠景目標(biāo)“重返IT”我們通過制定一套系統(tǒng)的方案來協(xié)助客戶X實現(xiàn)其遠景戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略遠景及定位取舍哪些業(yè)務(wù)？評估機會和能力戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模型的制定制定業(yè)務(wù)模型評估核心業(yè)務(wù)財務(wù)分析我們對關(guān)鍵問題進行了研究現(xiàn)有業(yè)務(wù)目前的表現(xiàn)如何，改進后結(jié)果怎樣?客戶應(yīng)通過什

18、么新的機會來減少差距? 該業(yè)務(wù)機會是否能實現(xiàn)目標(biāo)?客戶的目標(biāo)是什么？現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)過顯著改進(改進)現(xiàn)有業(yè)務(wù)表現(xiàn)(底線)差距參考目標(biāo)哪些業(yè)務(wù)需要撤資以更好地利用現(xiàn)有資源?對客戶所在業(yè)務(wù)行業(yè)的吸引力及客戶自身的競爭能力進行了深入的分析和調(diào)查客戶業(yè)務(wù)組合原始狀況行業(yè)細分市場吸引力高低低高客戶的競爭能力核心業(yè)務(wù)圓的大小代表客戶各業(yè)務(wù)收入占總收入的相對比重注:我們確認了各業(yè)務(wù)存在的問題，提出了改進的方案來幫助企業(yè)的增長在高端照明燈具和配線市場最低的市場份額減緩的高端市場增長低盈利性(比市場平均毛利低3%，還不到市場領(lǐng)導(dǎo)者毛利率的一半)在整個照明燈具和配線市場低市場份額關(guān)鍵問題當(dāng)前表現(xiàn)改進行動高銷售架構(gòu)品牌

19、同菲利浦和奇勝相比不具優(yōu)勢新產(chǎn)品推出周期長經(jīng)濟不景氣影響房地產(chǎn)投資和建筑更新，尤其是在高端市場過去只關(guān)注高端市場高端市場在整個市場上只占很小份額且增長速度慢于低端市場從合資伙伴獲得的原材料成本過高同松下合作加速新產(chǎn)品推出獲減少產(chǎn)品開發(fā)周期更新滬光廠設(shè)備抓住中低端市場機會同松下合作加速新產(chǎn)品推出獲減少產(chǎn)品開發(fā)周期同松下協(xié)商增加本地采購進入高利潤率產(chǎn)品市場如外部照明和節(jié)能燈具示例我們制定了改進后的業(yè)務(wù)組合計劃行業(yè)細分市場吸引力高低低高客戶的競爭能力考慮撤資客戶業(yè)務(wù)組合改進示意圖圓的大小代表客戶各業(yè)務(wù)收入占總收入的相對比重注:現(xiàn)狀“改進后”目標(biāo)收入差距然而即使將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)改進之后，我們的客戶仍無法達

20、到預(yù)期的目標(biāo)某些業(yè)務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r機可考慮撤資或股權(quán)出讓管理這樣的一個多元化企業(yè)難度很大，特別是某些市場已趨飽和，產(chǎn)品生命周期已趨衰退階段，并無法與客戶X的長期方向相吻合的情況下在我們評估的基礎(chǔ)上，三項業(yè)務(wù)可以考慮撤資撤資決定需要建立在各業(yè)務(wù)向集團貢獻資金的能力以及其可能的市場出售價值的基礎(chǔ)上對不良資產(chǎn)的撤資將使資金更加靈活地被利用到協(xié)助其它戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的成長上信息技術(shù)專業(yè)分銷市場指數(shù)級增長高投資回報曾經(jīng)是很成功的信息技術(shù)公司當(dāng)前核心業(yè)務(wù)行業(yè)管制放松出現(xiàn)的威脅和機遇考慮原因提出目標(biāo)部門改進措施集團改進措施差距分銷信息技術(shù)我們還衡量評估了其他的一些增長方案來縮小現(xiàn)有業(yè)務(wù)和遠景目標(biāo)之間的差距其他收入業(yè)務(wù)

21、戰(zhàn)略重組的實施增強了該客戶對投資者的吸引力時間實施了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組保留核心業(yè)務(wù)退出不良業(yè)務(wù)股價客戶X的股價在實施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組之后連續(xù)上漲重組項目開始啟 動 案例II 中國白色家電制造商 利用和擴展核心能力實現(xiàn)增長客戶Y業(yè)務(wù)成績突出，是中國白色家電的市場先鋒之一以每年53%的增長率在十年內(nèi)成長了70倍名列全國“最暢銷白色家電品牌”之一全國盈利最佳的白色家電廠商之一客戶Y在新世紀(jì)的目標(biāo)是在2005年業(yè)務(wù)收入增長四倍 40億人民幣200億人民幣98年集團銷售額2005年目標(biāo)該公司的五年計劃55%60%65%70%75%業(yè)務(wù)A業(yè)務(wù)G業(yè)務(wù)D業(yè)務(wù)E業(yè)務(wù)F業(yè)務(wù)B業(yè)務(wù)C市場份額收入這就意味著所有業(yè)務(wù)組合都要達到

22、一個雄心勃勃的目標(biāo)2005年1999年預(yù)計市場份額和收入但是，該公司所面臨的挑戰(zhàn)也將是前所未有的未來“翱翔”- (可持續(xù)的成長)90年代初期 - 90年代末期“起飛”1989- 90年代初期“生存”經(jīng)營目標(biāo)面臨挑戰(zhàn)扭虧為盈業(yè)務(wù)增長和市場擴展成為全球白色家電的領(lǐng)先企業(yè)？科技水平的障礙在服務(wù)和質(zhì)量方面觀念的轉(zhuǎn)變市場營銷，擴大生產(chǎn)能力和開發(fā)新產(chǎn)品需要大量資金投入融資和資本管理的創(chuàng)新管理人才的招募和培養(yǎng)一個更明確的藍圖？一個清晰的，始終如一的品牌定位?技術(shù)在公司發(fā)展中應(yīng)扮演的角色?組織擴大后的復(fù)雜性？業(yè)務(wù)和投資提案的優(yōu)先次序？管理人才的緊缺?優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營? 客戶Y的發(fā)展階段當(dāng)前最根本的問題在于客戶Y是

23、否能通過現(xiàn)有的市場定位來實現(xiàn)其目標(biāo)130160190190250280在不同的市場發(fā)育及客戶Y競爭力的情形下，客戶Y2005年銷售收入預(yù)測客戶Y占中國白色家電市場的份額白色家電市場年增長率 1998-200515%10%5%9%13%115%608090(人民幣 億元)目前所占分額注釋：(1) 1998年中國家電市場增長率資料來源：中國輕工業(yè)協(xié)會，中國世界經(jīng)濟咨詢服務(wù)公司，科爾尼公司分析要達到200億的目標(biāo)，客戶Y需要至少在市場份額上有成倍增長高于此線情形能實現(xiàn)200億元以上銷售收入目前情況初步估算 客戶Y的業(yè)務(wù)組合 各業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)不盡相同 到2005年的市場份額增長(百分點) 主要挑戰(zhàn):

24、 面對激烈的國內(nèi)外競爭及市場的緩慢增長，為什么獨有客戶Y能增加市場份額？主要挑戰(zhàn)： 需要在這一規(guī)模較小的市場投入多大資源 - 相對于其他產(chǎn)品面臨的挑戰(zhàn)？主要挑戰(zhàn)：如何擴大市場，從而利用好現(xiàn)有能力？ 主要挑戰(zhàn)：在規(guī)模較大的市場中的份額怎樣能大幅度增大？ +10 -10 業(yè)務(wù)G業(yè)務(wù)E業(yè)務(wù)F業(yè)務(wù)C業(yè)務(wù)B業(yè)務(wù)A到 2005的市場規(guī)模增長(年均增長率) 業(yè)務(wù)D+10 +15 +5市場逐步走向寡頭壟斷，迫使一些廠家退出市場最大的五家生產(chǎn)商所占市場份額分析洗衣機19931998其他小天鵝金松榮事達海爾威力威力金松榮事達海爾小天鵝其他空調(diào)其他春蘭美的格力海爾華寶其他格力海爾春蘭美的科龍/華寶我們對客戶Y組織結(jié)

25、構(gòu)的評估也反映了將來企業(yè)增長所面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)過于講求“以人為本”造成組織缺乏系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)過于保守而錯失對某些企業(yè)成長的機會過于專注單一產(chǎn)品使客戶Y在行業(yè)整合的浪潮中處于劣勢更傾向于“自力更生”或“合資”的方式，而未采用主動的兼并來擴張更注重對內(nèi)部因素(技術(shù)、生產(chǎn)等)的改進，相對忽略了外向因素(市場營銷、品牌推廣等)客戶Y需要首先根據(jù)市場吸引力和客戶Y的競爭力來鑒別關(guān)鍵業(yè)務(wù)相對競爭力高高低主要考慮因素：市場份額產(chǎn)品范圍相對成本優(yōu)勢與競爭對手差異化程度公司形象管理人員的素質(zhì)主要考慮因素：市場容量成長速度生命周期中的位置競爭程度要求投資力度利潤情況市場進入難度及障礙低 市場吸引力 圓的大小代表各業(yè)務(wù)市場的規(guī)模利用現(xiàn)有能力的潛在改進業(yè)務(wù)A業(yè)務(wù)B業(yè)務(wù)C業(yè)務(wù)D業(yè)務(wù)E業(yè)務(wù)F業(yè)務(wù)G優(yōu)勢 / 能力 總體3345433品牌3343243分銷網(wǎng)絡(luò)4255133消費者關(guān)系4454143研發(fā)(洗衣機)2234322資源(現(xiàn)金)33552251 低 5 高我們評估了不同業(yè)務(wù)利用現(xiàn)有的優(yōu)勢和能力而改進的潛力示意改進潛力較大根據(jù)對核心業(yè)務(wù)能力的分析設(shè)計了最佳企業(yè)業(yè)務(wù)的組合相對競爭力高高低市場吸引力低業(yè)務(wù)D 業(yè)務(wù)E 業(yè)務(wù)C 業(yè)務(wù)B業(yè)務(wù)A業(yè)務(wù)F業(yè)務(wù)高層次戰(zhàn)略業(yè)務(wù)A/B業(yè)務(wù)C業(yè)務(wù)D/E通過規(guī)模經(jīng)濟和經(jīng)營改進保持核心優(yōu)勢投資品牌確定價值增值機會，“創(chuàng)造”新市場投資改進產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌積極投